Как оценить бизнес идею при продаже

Представьте, что вы хотите открыть бизнес и решаете, чем вам заняться. Что выгоднее: делать скамейки из бетона или торговать семенами? А может быть, нужно перепродавать гирлянды с AliExpress?

Ответ на этот вопрос очень сложен, однако сейчас я поделюсь с вами мыслями, которые помогут вам раскалывать такие задачки очень быстро, исходя из общих соображений о том, как работает экономика.

Отмечу, что способ применим только к физическим товарам. То есть тому, что имеет объем, вес, плотность и так далее.

Для физических товаров фундаментальную важность имеют следующие вещи

Первое — объем и масса

Фактически штука физического товара всегда что-то весит и всегда занимает сколько-нибудь места. Причем в экономике пространство и масса связаны (почти как в теории относительности). Тяжелый, но компактный товар эквивалентен по своим характеристикам легкому, но объемному.

Второе — срок годности

Он либо физический (товар портится), либо есть моральное устаревание (выходят конкуренты с лучшими ТТХ).

А теперь я расскажу вам, как эти качества могут помочь или помешать вам конкурировать на рынке. В основном я затрону первый аспект — массу и объем продукции, а выводы про срок годности вы затем уже сделаете самостоятельно.

Массо-габаритные характеристики и экономика товаров

На самом деле неважно, сколько товар занимает места и сколько он весит.

Важно, сколько стоит килограмм или единица объема.

Назовем эту характеристику удельной весовой стоимостью или просто удельной стоимостью. Для каких-то товаров важнее масса, для каких-то объем. Как я уже сказал, это своеобразный закон экономической относительности массы и объема. Но для простоты я это все буду называть килограммами.

Вдобавок под словами «дешевый товар» или «дорогой товар» я буду иметь в виду именно их классификацию по объемно-весовой удельной стоимости, а не их цену в абсолютных значениях.

Например, цемент и пенопласт — дешевые товары. В первом случае дешев килограмм, а во втором — кубометр (и нам не так важно, что именно). А iPhone или лекарства — дорогие.

Теперь прикинем удельные стоимости разных товаров на рынке и выпишем их в столбик от дешевых к дорогим. Цены даны с точностью до порядка, для крупных партий товара, в рублях, в России (кто хочет — переведите в доллары).

Вода — 0,02 рубля за килограмм.
Песок — 0,3 рубля за килограмм.
Цемент — 5 рублей за килограмм.
Кирпич — 5 рублей за килограмм.
Зерно — 10 рублей за килограмм.
Свежие овощи — 30 рублей за килограмм.
Бензин — 30 рублей за килограмм.
Молоко — 60 рублей за килограмм.
Рассада — 200 рублей за килограмм.
Мясо — 300 рублей за килограмм.
Холодильник — 500 рублей за килограмм.
Автомобиль — 500 рублей за килограмм.
Сладости — 1500 рублей за килограмм.
Мейнстримная косметика — 5000 рублей за килограмм.
Обувь — 10 тысяч рублей за килограмм.
Простые лекарства — 10 тысяч рублей за килограмм.
Дорогая косметика — 50 тысяч рублей за килограмм.
Массовая электроника — 50 тысяч рублей за килограмм.
Дорогие лекарства — 100 тысяч рублей за килограмм.
Золото — 3 млн рублей за килограмм.
Самые дорогие лекарства — 10 млн рублей за килограмм.
Отдельные химические соединения для науки и диагностики — больше 100 млн рублей за килограмм.

А теперь выпишем разные тезисы и посмотрим, что из этого получится.

Чем меньше удельная стоимость товара, тем большую долю в операциях с ним составляет логистика.

Это значит, что чем дешевле товар, тем менее выгодно его возить на дальние расстояния. Дорогому товару это особой погоды не делает. Таким образом, iPhone выгодно возить по всему миру из Сингапура, а песок возят не более чем на 50 километров. То есть для любого товара существует предельное экономически оправданное расстояние перевозки.

Чем дешевле товар, тем сильнее на его экономику влияет расстояние перевозки. И тем более дешевым видом транспорта он должен перевозиться.

Следствие из наличия предела эффективного расстояния перевозки — сокращение эффективного охвата рынков с удешевлением товара. Как следствие — локальное снижение конкуренции для соответствующих производителей. Ведь эффективный рынок для них сокращается по мере удаления от места производства.

Таким образом, можно найти место, которое будет выгодно для производства товара просто из-за того, что ближайшие конкуренты слишком удалены от него и есть постоянный спрос. ЖБИ-заводик в Уфе действительно может дать своему хозяину заработать на «Ламбу» (а аналогичный заводик в Петербурге даст возможность только разориться).

Операционные затраты на продажу дешевых и дорогих товаров примерно одинаковы. Поэтому удельная доля операционных затрат для дешевых товаров существенно выше.

А значит, экономически необходимо укрупнение партий поставок. Что это значит на практике? Что песок выгодно продавать только большими объемами: тоннами, десятками и тысячами тонн.

Чем дешевле товар, тем большие объемы нужны для хорошей экономической эффективности.

И тем больше выгода эффекта масштаба от таких производств. Например, зерно дешево и его выгодно производить только крупным предприятиям. Овощи дороже — их осилят предприятия поменьше. Рассада цветов — еще меньше. И так далее.

Это то, что лежит на поверхности. Теперь давайте перекинем это на бизнес.

Вариант первый: наш товар дорогой

Типичный пример дорогого товара — смартфон и прочая мелкая электроника, лекарства.

На долю логистики в их полной цене приходится, дай бог, пара процентов стоимости.

Что это значит для нас

Огромный, практически бесконечный рынок. И вместе с тем жесточайшая конкуренция. Мы конкурируем со всеми игроками на большой территории — в стране или в мире, так как стоимость логистики относительно мала. Нас ограничивают только пошлины, сертификаты и прочая политика, но не экономика.

Когда это плохо для нас

Когда мы не предоставляем ничего уникального. Пример — любой магазин, торгующий iPhone по средним ценам и не имеющий побочного дохода от чехольчиков, обнала или кидания инвесторов.

Прогноз для такого предприятия исключительно негативный.

Когда это хорошо для нас

Когда мы продаем что-то уникальное или можем существенно экономить на затратах, находясь в стране с дешевой рабочей силой. Пример: мы делаем офигенные разделочные доски ручной работы, которые расходятся на etsy среди американцев.

Зачем в это лезть

Ваш потенциальный охват рынка очень большой. Возможно, весь мир. Поставляя дорогой и конкурентоспособный товар на весь мир, иногда можно существовать даже в крайне узкой нише (вроде разделочных досок).

Дорогой товар требует меньших удельных затрат на операции, поэтому его может быть выгодно делать без эффекта масштаба и даже кустарно, если выбрана подходящая ниша.

В то же время есть дорогие товары с чрезвычайно большой капиталоемкостью производства или исследований (электроника, реально действующие лекарства). В этих нишах массмаркет не производит, а переключается на торговлю и сервис. Либо производит лажу под видом нормального, ибо это генерирует колоссальные прибыли (привет фуфломицинщикам).

Кстати, чем сервис по таким товарам лучше торговли? Очень просто: для сервиса всегда важнее логистика до конечного пользователя. А значит, можно уйти из-под действия суровой всемирной конкуренции.

Так что если думаете, не открыть ли вам магазинчик с электронной мелочевкой, лучше откройте ремонтную мастерскую. Или производство дизайнерской обуви или разделочных досок. Пришлете мне потом банку икры за дельный совет.

Вариант второй: наш товар — средний по стоимости

Это крупная техника, мебель, отделочные материалы, пищевые продукты стандартных сроков годности.

Доля логистики в оптовой цене такого товара будет составлять 5–20% от его общей стоимости. Цена логистики существенна для конкуренции на рынке, но еще не тотальна.

Область конкуренции сужается, но и цена логистики растет. Все это создает очень сложный ландшафт рынка. Здесь рулят нишевые нюансы.

Короче, общих советов нет. Нужно разбираться в нише ????

Как и для чего тут можно использовать макроэкономические прикидки? В первую очередь для понимания необходимых объемов вложений.

У одинаковых по стоимости товаров порядок капитальных затрат на организацию рентабельных компаний должен быть одинаков. Очень важно находить и объяснять отклонения.

Например

Удельная стоимость мяса находится в одном порядке с удельной стоимостью крупной техники.

Казалось бы, у них должен быть общий формат предприятий — гигантские заводы, один или несколько штук на большую страну? Однако нет, мясных ферм на порядки больше.

Почему

Посмотрим глубже. Мясное производство потребляет много дешевого сырья (корм), которое логистически невыгодно возить на большие расстояния, оно трудно хранится и портится со временем.

Поэтому, несмотря на то, что мясо вполне оправдано достаточно далеко возить, в этой нише живут и средние производители, пользуясь преимуществами региональной конкуренции за сырье.

А вот если мы пойдем дальше в мясопереработку (из мяса за 500 рублей будем делать колбасу по 2000 рублей), окажется, что здесь экономика логистики сырья уже позволяет осуществлять его скупку повсеместно и укрупнять имеющиеся производства.

Казалось бы, это смерть для небольших производителей? Но не совсем. Если пробить себе дорогу в сбыт и показать реальные конкурентные преимущества товара, производить мясные продукты на мелких предприятиях все еще выгодно (продукт дорогой, а значит экономически выгоден даже при небольших объемах).

В общем, интересно.

Вариант третий: дешевые товары

Доля логистической составляющей в себестоимости — 20% и больше. Пример: цемент, грунт, дрова, песок, вода, строительные блоки, пенопласт, металлопрокат.

В нише дешевых товаров цена логистики является определяющей. В итоге они имеют четкую региональную привязку.

Дешевые товары выгодно производить и возить только крупными партиями, чтобы снижать операционные и логистические затраты.

Интересной особенностью дешевых товаров служит то, что их возят морями. И перевозка морем очень дешева для больших объемов. Она настолько выгоднее всех прочих видов транспорта, что все порты мира, по сути, находятся в одном экономическом пространстве.

Читайте также: Идеи бизнеса в гонконге

Например, цементный завод из Петербурга. Цемент — дешевый товар, должен быть регионально защищен. Тем не менее такой завод находится в прямой конкуренции с заводами Турции, Египта и Голландии. Ибо порты.

Логистика — определяющий компонент в цене дешевых товаров. Поэтому для понимания их экономики бывает интересно смотреть на специальные карты, например карту удаленности от разных мест в мире. С поправкой на то, что конкретно эта карта не отражает стоимости перевозки, а говорит только о скорости максимально быстрого вида транспорта.

Чем дальше от цивилизации, тем сложнее логистика и тем дороже там будут дешевые товары, не производимые на месте.

Так что если ваш ЖБИ-заводик в Уфе уже вышел на плато по заказам, расширяйтесь на Восток.

Ну и офигенный факт для малого бизнеса в нише дешевых товаров

Парадоксальным образом жесткая региональная привязка приводит к тому, что старт бизнеса в нише дешевых товаров может быть гораздо проще, чем в более дорогих. Прежде всего из-за ограничения конкуренции — и особенно если заниматься не производством, а торговлей (помним про капиталоемкость производства в этой категории!).

Но это должна быть работа с крупными партиями продукции, иначе операционка и негативный эффект масштаба съедят всю вашу маржу.

Если вам доступны только мелкие партии, ни в коем случае не связывайтесь с таким бизнесом. Выращивание и продажа дешевого зерна рентабельна только вагонами. Овощей, кирпичей, песка, воды — ну вы поняли. А вот рассаду уже имеет смысл выращивать на гектаре-другом, может что-то и получится. Все это прямо следует из удельной цены того и другого.

Цемент, гипс — то же самое. Тонны, десятки и тысячи тонн — норм, килограммы — в утиль. А декоративные панели дороже, до сотен рублей килограмм. Поэтому их производство можно вести значительно более мелкими партиями и на меньших мощностях.

Я знаю пацанов, которые делают огромные бабки, тупо продавая металлопрокат, дрова или навоз на Avito. Они не читали эту статью и не знают причин своего экономического чуда, списывая это на свою офигенность.

Они, конечно, молодцы. Но значительная составляющая их успеха — случайное попадание в правильный региональный рынок с естественным ограничением в конкуренции.

Вот и все

Я дал вам одну простейших моделей, описывающих фундаментальные законы рынка физических товаров.

Ее можно научиться применять и далее за пять секунд раскидывать любые идеи и схемы, приходящие вам в голову.

А чтобы было, над чем подумать, оставлю вам несколько задачек. Ответы можете писать в комментарии.

Прикиньте, сколько должны стоить на рынке огурцы, чтобы их было рентабельно выращивать на шести сотках?
Придумайте пример выгодного производства, которое можно запустить с капиталом в 1 млн рублей?
Назовите три примера розничных товаров повседневного спроса, для которых цена логистики имеет максимально высокое значение.

P. S. Благодарю Алексея Черняка за дельные комментарии к черновику статьи.

Задавайте вопросы в комментариях и подписывайтесь на мой канал об управлении и продакт-менеджменте.

Источник

Начинать бизнес с нуля – дело достаточно рискованное и хлопотное. В некоторых случаях проще и быстрее купить уже работающий бизнес. Но это не так просто, как кажется на первый взгляд. Продавец старается продать свой товар подороже, а покупатель стремится купить подешевле. Возникает конфликт интересов, для разрешения которого требуется методика оценки стоимости имеющегося бизнеса. Она должна быть достаточно простой и понятной, и, в тоже время, устраивать как покупателя, так и продавца. К сожалению, не существует самого лучшего метода оценки стоимости бизнеса. Есть множество различных подходов к решению данной проблемы. То, какой метод будет использован заинтересованными сторонами в конкретной ситуации, зависит от участников сделки.

Итак, в этой статье мы приведём несколько методов, отвечающие на вопрос: как оценить бизнес? Выберите тот, который больше всего подходит для вашей конкретной ситуации.

Методы оценки бизнеса

1. Сравнение доходности с базовой ставкой

Наиболее простой и эффективный способ оценки стоимости работающего бизнеса. Метод основан на сравнении текущей доходности бизнеса с базовой ставкой доходности (безрисковой). При этом учитывается премия за риск. В основе метода лежит постулат: чем выше риски, тем больше должна быть доходность вложений.

Базовая ставка доходности – это возможность разместить денежные средства при практически нулевом риске их потери. Премия за риск – это дополнительный желаемый доход к базовой ставке с учётом рисков, которые вы несете при покупке бизнеса (или доли в нем).

Если цена, запрашиваемая за бизнес, ниже расчётной, то есть смысл покупать. Если выше, то нужно либо торговаться, либо вообще отказаться от участия в этом проекте.

Пример оценки бизнеса этим методом:

Базовая ставка – 7%. Премия за риск – 2%.

Нефтяная компания Лукойл эмитировала (выпустила) акций в количестве 850 563 255 штук. Чистая прибыль компании за 2016 год – 182 566 224 000 рублей. Рыночная цена одной акции – 2880 рублей. Имеет ли смысл покупать акции по текущей цене?

Считаем:

Требуемая доходность вложений: 7% + 2% = 9%

Текущая доходность: 182 566 224 000 руб. / 850 563 255 акций = 215 руб. на одну акцию.

215р. / 2880р. х 100% = 7,47%

Текущая доходность инвестирования в акции Лукойла ниже требуемой. Следовательно, покупать акции не стоит.

По какой цене имеет смысл покупать акции?

215р. / 0,09 = 2 389р.

Данный метод не учитывает ситуацию на рынке, а так же процессы, происходящие в компании. Для точности прогноза необходимо отследить ситуацию за несколько лет. В тоже время, он позволяет сравнительно быстро оценить эффективность бизнеса и составить представление о его предполагаемой доходности. Метод может быть использован не только на фондовом рынке, но и при покупке небольшого предприятия или компании.

2. Метод дисконтирования

Имеет большое сходство с предыдущим методом, но для оценки эффективности бизнеса и его стоимости используются прогнозы по получению прибыли в будущем. Перед тем как предложить компанию к продаже, составляется бизнес-план, в котором даются перспективы развития бизнеса, и предоставляется расчёт прогнозируемой доходности по годам.

В среднем, вложения в предприятие окупаются за 5 лет. Вот и прогноз делается на пять лет. Дисконтирование производится на основе постулата: завтрашние деньги стоят дешевле, чем имеющиеся в наличии на данный момент. Насколько дешевле? На величину требуемой доходности. Если мы хотим окупить вложения за 5 лет, то требуемая доходность инвестиций должна составлять не менее 20%.

Пример оценки предприятия методом дисконтирования:

Исходные данные:

Предполагаемый доход по годам:

1 – 200 000р.

2 – 250 000р.

3 – 310 000р.

4 – 370 000р.

5 – 440 000р.

Произведём расчёт прибыли предприятия с учётом дисконта:

1 – 200 000р. / 1 = 200 000р.

2 – 250 000р. / 1,2 = 208 333р.

3 – 310 000р. / 1,2 / 1,2 = 215 278р.

4 – 370 000р. / 1,2 / 1,2 / 1,2 = 214 120р.

5 – 440 000р. / 1,2 / 1,2 / 1,2 / 1,2 = 212 191р.

Стоимость предприятия в текущих ценах:

200 000р. + 208 333р. + 215 278р. + 214 120р. + 212 191р. = 1 049 922р.

3. Затратный метод

Оценка бизнеса производится на основании затрат, которые потребовались на его создание. На листочке выписываете все свои расходы, суммируете и умножаете на полтора. Полтора – это премия за произведённый вами труд.

4. Метод оценки бизнеса по стоимости активов

Весь бизнес состоит из совокупности активов. Оцениваем каждый актив по отдельности, а потом суммируем их стоимость. Получаем стоимость компании. Метод подходит для оценки простых бизнесов. Оценить этим методом интеллектуальную собственность достаточно сложно.

Кроме того, могут возникнуть трудности с оценкой эффективности использования активов. Например, бизнес содержит много активов, и стоимость бизнеса высокая. Однако, при этом доходность самих активов может быть крайне низкой. Поэтому такой метод подходит, если вы планируете продать приобретаемый бизнес по частям. На Западе это – достаточно распространённый вид бизнеса. Вспомните фильм «Красотка».

5. Метод аналогии

Оценка стоимости бизнеса производится на основе сравнения оцениваемого предприятия с аналогичным предприятием, которое было недавно продано или акционировалось. Невозможно построить абсолютно уникальный бизнес – всегда имеются аналогичные компании.

Используя метод аналогии, можно просчитать пути развития покупаемого предприятия, ожидаемую прибыль и прочие важные вещи.

6. Метод замещения

Просчитывается вариант создания аналогичного бизнеса с нуля. После чего делается дисконт к полученной стоимости, чтобы заинтересовать покупателя в покупке уже работающего бизнеса.

Заключение

Как мы видим, методов расчёта стоимости конкретного предприятия может быть множество. Всё зависит от полёта вашей фантазии и умения договориться с покупателем (если вы продаете бизнес) или продавцом (если покупаете). В основе всех методов лежит компромисс интересов. Сможете выгодно преподнести свой бизнес инвестору – продадите свой бизнес задорого, а не сможете – получите за него совсем немного или останетесь с «неликвидом» на руках.

Желающих продать свой бизнес существенно больше, чем желающих его купить. Поэтому на переговорах инвестор (потенциальный покупатель) всегда имеет более сильную позицию, и убедить его расстаться с деньгами совсем не просто. Если вы продаёте достаточно крупный бизнес, то можно прибегнуть к помощи профессиональных оценщиков. Они не только подскажут вам, как оценить бизнес, но и помогут с его продажей.

Автор статьи: Рокин Алексей, экономист

P.S. Ваш лайк или комментарий вдохновляет нас на новые статьи.