Создать бизнес план для инвестора
Большинство новых инвестиционных проектов, не имеющих кредитной истории и достаточных залогов, могут быть реализованы только за счет собственных источников или средств частных инвесторов и фондов. В случае, если для запуска проекта планируется привлечь инвесторов, то реализация проекта в большой степени зависит от успешности презентации проекта инвесторам. Но как инвесторы принимают решение об участии в проекте и какие требования выдвигают?
Как составить бизнес-план для инвесторов? Что включить в этот документ? Что учесть при его составлении? Каким он должен быть по объёму или внешнему виду? Рассмотрим подробнее в этой статье.
Первое общение о проекте с инвестором чаще всего начинается даже не с бизнес-плана, а с инвестиционного тизера, который представляет собой краткое, но емкое описание проекта объемом 1-3 страницы. Время на его прочтение занимает у инвестора от 1 до 5 минут. Если тизер заинтересовал инвестора, он, вероятнее всего, попросит бизнес-план или презентацию проекта с финансовой моделью для дальнейшего рассмотрения. Но для того, чтобы составить инвестиционный тизер, в любом случае понадобится разработать бизнес-план, потому что в нем будут проработаны все вопросы и нюансы проекта, необходимые для составления тизера.
Цели разработки бизнес-плана
Сегодня ни один проект невозможно реализовать без качественно составленного бизнес-плана или технико-экономического обоснования. Можно сколько угодно рассуждать о целесообразности и формах бизнес-планирования, но сложно спорить с тем фактом, что прежде чем приступить к реализации инвестиционного проекта, необходимо определиться:
- На каком рынке мы планируем работать?
- Какая есть неудовлетворенная потребность?
- Какую проблему решает наш продукт или услуга?
- Кто наша целевая аудитория?
- Какие ресурсы (люди, деньги, время, связи) нужны для реализации проекта?
- Насколько проект будет эффективен и экономически целесообразен?
- Где взять инвестиции и когда получится их вернуть?
Профессионально составленный бизнес-план даёт ясное понимание конечной цели проекта и стратегии её достижения. Чем качественнее составлен проект, тем меньше неожиданностей возникает в процессе его реализации. Бизнес-план создается не для того, чтобы пылиться на полке. Хороший проект – это подробная дорожная карта!
Бизнес-планы решают самые разные цели и задачи. В нашей практике чаще всего разработка бизнес-планов необходима для:
- Анализа бизнес-идеи и подготовки запуска стартапа
- Получения кредита в банке
- Привлечения частных инвесторов, партнеров и инвестиционных фондов
- Получения займов, субсидий, грантов и других видов государственной поддержки в фондах развития
- разработки и формализации внутренних целей развития действующих компаний (расширения, реализации новых проектов)
- Получения статуса участника особых экономических зон и территорий с особыми льготными условиями ведения деятельности (ОЭЗ, СЭЗ, ТОР и другие).
Остановимся подробнее на наиболее распространенном предназначении бизнес-планов – на привлечении инвестиций.
Требования инвесторов к бизнес-плану
Приступая к составлению бизнес-плана для инвесторов, логичнее всего представить себя на их месте и понять, в чём именно они заинтересованы больше всего?
Ключевой интерес инвестора очевиден – получить хороший возврат на инвестиции (ROI — return on investments), т.е. доход, превышающий стартовые вложения. Какой именно ROI является «хорошим», зависит от конкретного инвестора и его требований к доходности капитала и риску. В целом, бизнес-план для инвесторов должен убедить их в том, что в проект можно инвестировать, что проект имеет перспективы роста и будет генерировать возрастающий поток денежных средств, при незначительных рисках. Поэтому, просматривая ваш бизнес-план, инвесторы и потенциальные партнеры будут оценивать следующие параметры:
- Объем инвестиций, необходимый для реализации проекта.
- Ожидаемые финансовые результаты (выручка, маржинальная прибыль, EBITDA, чистая прибыль, рентабельность).
- Показатели эффективности инвестиций (чистый денежный поток, NPV, IRR, Profitability Index, сроки окупаемости и др.).
- Прогнозы деятельности на 3-5 лет (формы отчета о финансовых результатах или о прибылях и убытках, формы отчета о движении денежных средств, баланс).
- План реализации проекта (план конкретных действий с указанием контрольных точек и промежуточных результатов).
- Команда, ее опыт, квалификация и способность реализовать проект.
- Анализ перспектив продукта, рынка и конкуренции (подтверждение потенциала продукта, его преимуществ и жизнеспособности на выбранном рынке).
- Анализ рисков и действий менеджмента в случае их наступления.
- Пройденный путь проекта (что уже сделано, какие результаты достигнуты, наличие фактических или потенциальных продаж, другие свидетельства того, что продукт или услуга будут востребованы со стороны потребителей).
- Выгоды инвестора от участия в проекте (предложение инвестору по участию в проекте и условия входа-выхода из него).
Как написать бизнес-план для инвестора?
Существуют различные методики и рекомендации по составлению бизнес-планов и технико-экономических обоснований: стандарты UNIDO, KPMG, ЕБРР, ВЭБ, Сбербанк, Россельхозбанк, ФРП и другие. Пожалуй, наибольшее распространение номинально получило «Руководство по подготовке промышленных технико-экономических исследований» Организации Объединенных Наций по промышленному развитию, более известное как методика UNIDO (1978 г.). Но, несмотря на разнообразие методик, все они, как правило, содержат ряд стандартных ключевых разделов бизнес-плана, которые будут рассмотрены далее.
Резюме проектаОписание проектаКоманда проекта
Резюме проекта – краткое концентрированное содержание основных характеристик проекта, напоминающее инвестиционный тизер. В резюме сжато описывается цель проекта, преимущества перед конкурентами, перспективы рынка, объём необходимых инвестиций, итоговые финансовые показатели и предложение инвестору. Резюме – это первое, что просматривает инвестор, изучая бизнес-план. От того, насколько профессионально оно составлено, зависит, станет ли инвестор изучать остальные разделы бизнес-плана. Резюме составляется в самую последнюю очередь, когда все основные разделы уже подготовлены и ответы на ключевые вопросы сформулированы.
Этот раздел должен дать инвестору ясное представление о вашей компании. Здесь необходимо показать, что проект представляет собой на текущий момент времени, какой путь и этапы развития пройден. В этом разделе следует предоставить всю информацию в призме свершившихся фактов и достижений: от появления идеи, формирования команды и создания продукта/услуги до получения первых результатов, договоренностей о первых продажах и решении критических для проекта вопросов. Мощным аргументом будет успешный опыт первой коммерциализации (первых продаж). Главная задача этого раздела – показать, что компания не представляет сырую, не протестированную идею, а уже достигла в реализации этой идеи каких-то конкретных результатов.
Для принятия решения инвесторам критически важно иметь понимание о том, кто будет заниматься реализацией проекта. В этом разделе следует описать профессиональные качества и опыт команды, чтобы уверить инвесторов в том, что все основные направления (стратегия и операционное управление, продажи и маркетинг, финансы, технология и производство) укомплектованы профессиональными специалистами. Наличие у команды опыта, подтвержденного успешно завершенными проектами создает существенное преимущество проекта в глазах инвестора. Если такого опыта еще нет, то необходимо будет описать, как именно команда планирует использовать свои компетенции для реализации поставленных задач.
Самые перспективные бизнес-идеи терпели фиаско из-за непрофессионализма и неслаженности команды. Равно как и квалифицированные специалисты вытягивали проекты, изначально не отличавшиеся удачной концепцией.
Помните, как была создана компания PayPal? Её изначальной концепцией было проведение платежей между двумя карманными компьютерами, но этот проект оказался провальным. Члены команды были настоящими экспертами – они перепрофилировали свою концепцию, сориентировав её на проведение платежей онлайн. Благодаря их компетенции eBay впоследствии купила PayPal за 1,5 миллиардов долларов!
Анализ рынка и план маркетинга
Развитие отраслиЦелевая аудиторияКонкурентыПреимущества
В этом разделе описывается ситуация на целевом рынке: каковы тенденции и перспективы развития отрасли? Здесь следует обозначить позиции, которая ваша компания занимает или планирует занять на рынке, конкурентное окружение, емкость и динамику развития рынка. На основании проведенного анализа необходимо сформулировать и представить стратегию маркетинга компании (включая стратегию позиционирования, входа на рынок, инструменты продвижения).
Следующим подразделом будет анализ и подробное описание целевой аудитории продукта (потенциальных потребителей и персонажей) на основании проведенных исследований. Желательно получить реалистичную обратную связь, протоколы о намерениях о продажах продукции и т.п. Не стоит ограничиваться только кабинетными исследованиями рынка и изучением статистики, потому что реальная жизнь отличается от той, которую мы видим в браузере. Следует проработать вопросы сбыта с существующими потенциальными покупателями, так как на этой стадии могут выясниться непредвиденные факторы, способные кардинально повлиять на стратегию проекта и характеристики продукта.
Еще один подраздел – описание основных конкурентов, их преимуществ и недостатков. Здесь потребуется провести исследование конкурентов и сформировать матрицу их сильных и слабых сторон. На этом этапе также возникает немало идей относительно продукта и стратегии проекта, потому что конкуренты уже прошли эту часть пути и столкнулись с трудностями, с которыми вам еще предстоит столкнуться.
Анализ конкурентов нужно проводить не только в части конечного продукта, его ценовых и функциональных характеристик, но и в части сервиса, маркетинга и инструментов продвижения, бизнес-процессов, менеджмента. Понимание сильных и слабых сторон конкурентов позволит разработать собственную стратегию, опираясь на недостатки конкурентов.
Отдельным подразделом следует описать преимущества перед конкурентами. Подробное описание преимуществ вашего проекта и команды является сильным аргументом. Представим, что вы уже достигли определенных результатов. Что может помешать другим проектам переманить ваших потребителей? Нужно убедить инвесторов в том, что клиенты, которые единожды воспользовались вашими услугами, захотят пользоваться ними и в дальнейшем. Предоставьте инвесторам четкое понимание преимуществ вашего проекта — за счет чего планируется завоёвывать и беречь доверие своих клиентов, чтобы они оставались с вами?
Риски
Исчерпывающе проанализируйте риски:
- Какие риски характерны для проекта?
- Каким образом планируется их минимизировать?
Проблемы возникают в любом бизнесе. Чем моложе бизнес, тем рисков больше. Важно проанализировать их на этапе разработки бизнес-плана. Большинство рисков можно оцифровать, чтобы посмотреть, как они скажутся на экономике проекта. Для этого существуют различные инструменты (анализ чувствительности, сценарный анализ, анализ Монте Карло), которые выполняются на этапе разработки и анализа финансовой модели.
Данные методы анализа позволят понять, насколько проект зависит от изменения различных параметров, например – от цены или объема реализации. Результаты анализа покажут вам и инвесторам насколько велик запас прочности и что будет с проектом и его финансовыми результатами, если цена или объем продаж упадут на 10-15% или, наоборот, вырастут; или увеличатся инвестиции или затраты на заработную плату (и так далее по множеству параметров).
Исходя из оценки рисков можно скорректировать стратегию и составить перечень компенсирующих мероприятий и выявить критические риски, которым следует уделять особое внимание. Наличие проработанного раздела рисков показывает потенциальным инвесторам, что вы подходите к проекту с холодной головой и предусматриваете сценарии выравнивания ситуации, если что-то пойдет не так. Возможно, какие-то риски вы уже смогли преодолеть– об этом также следует написать в бизнес-плане.
Операционный (производственный) план
В данном разделе описывается план достижения поставленных в проекте целей и необходимых для этого ресурсов, как внеоборотных: зданий, оборудования, производственных мощностей и прочих активов, так и оборотных: сырья, материалов и т.д.
Необходимо проработать поставщиков ресурсов и получить коммерческие предложения с указанием сроков и цен. Данный раздел должен давать четкое представление о ключевых бизнес-процессах инвестиционной и операционной стадий проекта и о достаточности имеющихся (предполагаемых) ресурсов для их исполнения.
Инвестиционный план
В инвестиционном плане подробно обосновывается информация об инвестициях: объем и график осуществления инвестиций, перечень необходимого оборудования, источники и условия для получения инвестиций. Из этого раздела должно быть ясно, сколько времени займет инвестиционная фаза проекта и какие мероприятия должны быть реализованы на этом этапе. Для представления данного раздела зачастую используется такой инструмент как диаграмма Ганта, который наглядно показывает график осуществления инвестиционной фазы проекта и критический путь, который может повлиять на увеличение сроков его реализации.
Финансовый план
Финансовый план является важнейшим разделом бизнес-плана. На этом этапе все предпосылки, гипотезы, факты и ожидания от проекта, полученные в ходе подготовки предыдущих разделов, оцифровываются и рассчитывается экономическая и инвестиционная эффективность:
- Расчет доходов проекта
- Расчет расходов проекта
- Анализ себестоимости
- Расчет прямых и косвенных расходов
- Расчет инвестиционных затрат
- График финансирования проекта с учетом соотношения собственных и заемных средств
- Отчет о финансовых результатах и ключевые показатели экономической эффективности (выручка, маржинальная прибыль, EBITDA, чистая прибыль)
- Отчет о движении денежных средств
- Расчет показателей эффективности инвестиций:
- Чистый денежный поток (NCF)
- Чистая приведенная стоимость проекта (NPV)
- Внутренняя норма рентабельности (IRR)
- Периоды окупаемости инвестиций
- Индекс прибыльности (PI)
- И другие показатели
- Расчет анализа чувствительности проекта
- Оценка стоимости бизнеса.
Как должен выглядеть бизнес-план?
- Краткость и информативность. Бизнес-план для инвесторов не должен быть перегружен лишней информацией. Необходимо изложить информацию в проекте последовательно и логично.
- Визуализация. Визуальная информация многими воспринимается легче. Поэтому желательно включать в бизнес-план инфографику, диаграммы, схемы.
- Источники. При ссылках на существенные для проекта цифры и данные необходимо приводить источники информации. Разумеется, что ссылаться можно только на источники, заслуживающие доверия.
- Простота. Не стоит перегружать проект специальной терминологией, чтобы произвести впечатление на потенциального партнера. Это может вызвать негатив. Наша рекомендация – писать так, чтобы их мог прочитать и понять не только профессиональный инвестор, но и любой человек, далекий от бизнеса.
Структура бизнес-плана
Количество, объём и содержание разделов в бизнес-плане могут меняться в зависимости от целей конкретного проекта. Но, как правило, в бизнес-планах для инвесторов должны найти отражение следующие разделы:
- Резюме проекта
- Описание проекта
- Команда проекта
- Анализ рынка
- Маркетинговый план
- Операционный (производственный) план
- Инвестиционный план
- Финансовый план
Посмотреть пример готового бизнес-плана для инвесторов
Что касается объёма, то это зависит от целей проекта. При написании бизнес-плана желательно придерживаться следующих рамок: не менее 15 страниц (в документе меньшего объёма изложить тщательно проработанные данные сложно) и не больше 40-50 страниц, чтобы его можно было освоить в течение максимум 1 часа чтения.
Грамотно составленный проект способен расположить инвесторов к положительному решению об участии в вашем проекте. Но, к сожалению, качественный документ не скачаешь из интернета, а покупка готового бизнес-плана потребует существенной доработки и трудозатрат. Если вы на самом деле задались целью привлечь инвестиции, и решили писать проект сами, смотрите на проект критично, глазами инвесторов и обязательно воспользуйтесь консультацией профессионалов.
ЗАКАЖИТЕ ЗВОНОК ДЛЯ КОНСУЛЬТАЦИИ СО СПЕЦИАЛИСТОМ
Написать бизнес-план так, чтобы он был понятным, грамотным и с точными расчетами —для многих начинающих предпринимателей эта задача кажется невыполнимой. В статье мы доказываем, что составить бизнес-план можно и самостоятельно. Главное — знать из чего он состоит, какие должны быть в нем расчеты исходя из конкретной сферы бизнеса, учесть типичные ошибки и не повторить их.
На что обратить внимание при написании
бизнес плана?
К бизнес-планированию в предпринимательской среде неоднозначное отношение. Почему-то некоторые считают его напрасной тратой сил и времени, ведь «в реальности всё получится совсем по-другому». Бесспорно, жизнь внесёт коррективы в любой проект, и в процессе реализации он может измениться до неузнаваемости. И все же предварительная проработка проекта крайне важна. Вот почему:
- Работа над бизнес-планом структурирует информацию о проекте и в целом ваши мысли и идеи.
- Бизнес-план определяет последовательность и продолжительность этапов, что в дальнейшем упрощает контроль над проектом.
- Помогает как следует изучить свой будущий рынок и конкурентов, а значит — лучше продумать концепцию товара или услуги.
- Заставляет проанализировать риски и обдумать способы их снижения.
- Устанавливает целевые показатели проекта, а когда есть конкретная измеримая цель — её реальнее достичь.
О чём писать?
Если вы готовите бизнес-план для себя, а не для банка или инвестора, то это не обязательно должен быть фолиант на 300 страниц. Достаточно тезисно осветить несколько основных разделов. Вот стандартные пункты, которые должны быть в любом бизнес-плане:
- Резюме или «выжимка» по проекту;
- Описание проекта и отрасли;
- Концепция продукта/услуги;
- Маркетинговый план или план продвижения;
- План производства/продаж;
- Штатное расписание;
- Финансовый план;
- Доходность и окупаемость проекта;
- Риски проекта.
Начать работу над бизнес-планом нужно со SWOT-анализа. Почитать о нем и получить больше полезной информации о тонкостях составления бизнес-плана можно здесь.
Если вам нужен бизнес-план для инвестора или, в особенности, для банка, может быть полезно нанять консультанта. Он поможет соблюсти требования по формату и расставить правильные акценты.
Основа любого бизнес-плана — это анализ рынка и финансовая модель.
О том, как проводить маркетинговое исследование, в сети есть много открытой информации. Самые распространенные ошибки, на которых многие «спотыкаются», — это отсутствие анализа конкурентов и завышение данных по рынку. Вводные о спросе и ценах — ключевые для анализа эффективности всего проекта. Поэтому, строя расчёты на некорректных данных, вы обманываете, в первую очередь, сами себя.
В каких источниках можно искать информацию? Во-первых, различные базы данных — Росстата, Федеральной таможенной службы, государственных и муниципальных закупок, а также профильные СМИ, сайты производителей, дистрибьюторов и т.д. И конечно, полевые исследования и опросы, в зависимости от масштаба и специфики проекта.
Результатом анализа рынка и конкурентов должны стать конкретные вводные для финансовой модели проекта: объем спроса, воронка продаж, продуктовая линейка и цены.
Как считать бизнес план?
Финансовая модель — это основа любого проекта. Она помогает перевести ваши планы на язык цифр, показывает, какие именно вводные и в какой степени будут влиять на прибыль по проекту, задает целевые KPI. Финансовая модель строится на базе всех тех данных, которые были собраны в процессе работы над предыдущими разделами бизнес-плана. Рынок, план продаж, штатное расписание, расходы, налоги… Результатом расчёта должен стать прогноз денежных потоков (cash flow) и доходов/расходов по проекту. Прогноз покажет, насколько проект интересен экономически, как быстро окупятся вложения и на какую прибыль вам можно рассчитывать.
Если цифры вас не устроят — это повод пересмотреть какие-то исходные параметры. Возможно, нужно попробовать обойтись меньшим числом сотрудников, или сменить локацию, или скорректировать сам продукт. Согласитесь, лучше вносить изменения заранее, а не по факту, когда будут потрачены деньги и время.
Самый простой, удобный и доступный инструмент для создания финансовой модели — это MS Excel. Но если у вас пока нет опыта финмоделирования, можно воспользоваться готовой программой, наподобие Альт-Инвест или Project Expert. В такую программу нужно будет только внести исходные данные, а все расчёты она сделает сама.
Как написать бизнес план: пошаговая инструкция
1. Резюме проекта (введение)
В вводной части нужно описать продукт (и в целом, сферу деятельности) и ситуацию на рынке, перечислить конкурентные преимущества и недостатки, кратко представить организационную структуру и распределение финансов (инвестиционных и собственных). Также можно обозначить рентабельность и ожидаемые показатели по объему и качеству работы. То есть здесь должен быть изложен в общих чертах ваш бизнес-план и желательно, чтобы он был максимально привлекателен.
2. Маркетинговая кампания
Здесь необходимо составить подробную стратегию продвижения. В нее входят: определение целевой аудитории, а также способов и стоимости привлечения клиентов, анализ рынка и конкуренции, выявление каналов продаж, обозначение этапов и сроков завоевания рынка. Важно написать ориентировочный план ваших продаж – это поможет представить возможные объемы выручки и доходов.
3. План производства товаров и услуг
Этот пункт описывает организацию производства и особенности инфраструктуры, производственные ресурсы, площади и оборудование. В нем расписывают процесс производства и методы контроля качества. Кроме того, тут нужно представить расчет вложений и амортизации. Производственный план дает возможность понять, с какой динамикой получится увеличить производство и как лучше выстроить логистику.
4. Организация рабочего процесса
Раздел посвящен организационной структуре предприятия. Тут вы пишете пошаговое руководство для всех сотрудников с указанием задач и сроков исполнения, а также распределяете полномочия и ответственность для каждого. Выстраиваете систему контроля и расписываете ожидаемые результаты от работы.
5. Описание товара/услуги
Это нужно для того, чтобы четко понимать, какой товар/услугу вы выпускаете и ориентировочно представить, как выглядят ваши потенциальные клиенты, создать картину целевой аудитории. Перед этим важно проанализировать рынок, чтобы точно знать, что вы будете поставлять уникальный товар/услугу или же будете выгодно выделяться среди конкурентов. Тут необходимо точно обозначить: чем же вы будете лучше остальных и почему клиент захочет выбрать именно вас? Очевидно, что успех в бизнесе подразумевает вашу конкурентоспособность.
6. Финансовый план
В этом разделе должна быть представлена смета с детальными расчетами себестоимости продукта или услуги, а также прибыли и убытков. Это такое доскональное планирование бюджета предприятия. Кроме того, в нем нужно оценить затраты: единовременные – на помещение и оборудование, периодические – на зарплату, аренду и иные платежи, сырье и т.д. Здесь же указывается период инвестирования (примерный), точка безубыточности и точка окупаемости.
7. Перспективы развития и прогноз рисков
Важная часть – прогнозирование результатов. Исходя из предыдущих пунктов и денежных показателей, нужно дать оценку вашему бизнесу. Сюда входит и прогноз движения финансов, и прогноз рисков. Объективный взгляд на то, каким будет проект в реальности – поможет исправить недочеты. Еще немаловажно заранее подготовить и написать способы минимизации рисков.
Типичные ошибки при составлении бизнес плана
Напоследок приведем несколько самых частых недочётов, которые встречаются в бизнес-планах. Будет полезно учесть их при работе над вашим документом, особенно если вы собираетесь отослать его потенциальным партнерам или инвесторам:
- Небрежность в оформлении. Неряшливо оформленный документ сразу же портит впечатление и о проекте, и о его инициаторе. Шрифт, абзацы, отступы, выравнивание текста, заголовки, подписи к таблицам и рисункам — все это «упаковка» для ваших идей, и она должна выглядеть профессионально.
- Слишком специфичная терминология. Обязательно включите в бизнес-план словарь используемых профессиональных терминов, без которых никак не обойтись. Но постарайтесь избегать их чрезмерного употребления.
- Перегруженность информацией. Пишите по возможности кратно и ёмко, и только о важных для понимания проекта вещах, чтобы не рассеивать внимание читающего. Детали и подробности лучше вынести в приложения.
- Много «воды». Хуже всего, если бизнес-план перегружают пустой информацией для объема и «солидности». Делать так категорически нельзя. Инвесторы ценят своё время и просто не станут тратить его на такой проект.
- Неподтвержденные или завышенные данные по рынку. Старайтесь опираться на проверенные источники информации и обязательно указывайте их в тексте бизнес-плана. Критически оценивайте собственные прогнозы, всегда обосновывайте их.
- Ошибки в расчётах. Обязательно перепроверяйте свои расчёты, а еще лучше — покажите знакомому финансисту с незамыленным взглядом. Один ум хорошо, а два, как известно, лучше.
Итак, бизнес-план будет полезен для разработки проекта любого масштаба. Он позволит превратить вашу идею в реальные цели и заранее оценить возможные риски. Удачи в планировании и реализации!