Образец бизнес плана рыбного магазина

Рыба – полезный и вкусный продукт, не уступающий по своим свойствам прямому конкуренту – мясу. Войти в этот бизнес достаточно сложно, потому что морепродукты реализуются везде, начиная от рынка и небольших палаток и заканчивая супермаркетами. Особенность в том, что продажа рыбы в продовольственных магазинах общего назначения и в специализированных точках имеет существенные отличия. К примеру, в супермаркете не всегда можно встретить деликатесы, когда в рыбном павильоне постоянно присутствует максимальный ассортимент. Чтобы дело оказалось прибыльным необходимо разработать бизнес-план рыбного магазина с подробными инструкциями.

Описание бизнеса и цели

Рыбный магазин (павильон) представляет собой специализированный бизнес по реализации рыбы, морепродуктов и сопутствующей продукции.

Ценовая категория товара рассчитана на все слои населения, поскольку ассортимент включает как дешевые наименования, так и морские деликатесы. При этом розничная стоимость может выгодно отличаться от конкурентов в меньшую сторону за счет больших оптовых поставок непосредственно от производителя.

Возрастная категория покупателей – 25-65 лет, в основном женщины. Во-первых, наивысшая платежеспособность населения варьируется именно трудоспособным возрастом. Во-вторых, в среднестатистической семье России за продуктами ходят именно женщины, которые и занимаются приготовлением пищи в домашних условиях.

Цель – открыть и запустить рыбный бизнес в короткие сроки с окупаемостью 6-8 месяцев. Кроме основной цели, можно выделить несколько сопутствующих, без которых доходность дела невозможна:

соблюдение санитарных и противопожарных требований;
своевременная закупка товара, чтобы весь ассортимент постоянно был в наличии;
презентабельный внешний вид торговой точки;
чистота и порядок в торговом зале;
реализация только качественного товара;
стремление к расширению бизнеса, что может выражаться как в открытии новых магазинов, так и в расширении ассортимента.

Открыть рыбный магазин с нуля поможет разработка бизнес-плана и поэтапное выполнение каждого шага.

Преимущества и недостатки открытия рыбного магазина

Положительные стороны:

относительно невысокие вложения на старте;
востребованность продукции;
быстрая окупаемость;
большой ассортимент товара;
доступная стоимость продукции;
возможность развития бизнеса в короткие сроки и выхода на высокий стабильный доход.

Отрицательные стороны:

конкуренция в виде продовольственных магазинов и супермаркетов;
скоропортящийся товар;
строгие требования к документации для открытия бизнеса.

Учитывая, что перечисленные минусы характерны для большинства предпринимательских направлений гастрономического характера, то критерии легко решаемы. Необходимо лишь ответственно подойти к каждому этапу, чтобы проблемы исчезли сами собой.

С чего начать?

Подготовительный этап включает теоретическую часть, которая впоследствии реализуется на практике. Сюда входит оценка рынка и анализ конкурирующих магазинов, палаток и киосков. Если учесть их слабые и сильные стороны, то можно избежать большинства ненужных действий и изначально развиваться в верном направлении.

Оценка рынка

Этап заключается в исследовании покупательской способности близлежащих торговых точек, занимающихся продажей рыбы. Сначала определяется район для оценки рынка, а затем по возможности посещаются все магазины. Если место для собственного павильона не выбрано, то исследуются несколько районов сразу.

Последовательность действий:

определение всех мест, где продается рыба;
посещение точек;
обращение внимания на ассортимент и наличие покупателей;
акцент на цены.

Итог: востребованность рыбной продукции актуальна там, где есть уже 1-2 аналогичные точки с высоким наплывом покупателей.

Анализ конкурентов

После оценки рынка тщательно анализируется деятельность конкурентов. Следует обращать внимание как на прибыльные торговые места, так и на убыточные. Это поможет определить слабые и сильные стороны бизнеса в сравнительном анализе.

Моменты, требующие внимания:

Расположение – торговый центр, супермаркет, иное проходное место. Следует определить, как местонахождение влияет на покупательскую способность.
Ассортимент – узкий или расширенный. Некоторые предприниматели специализируются исключительно на морепродуктах и деликатесах. Это как прибыльное, так и убыточное дело. Следует взвесить все за и против торговли деликатесами в зависимости от категории потенциальных покупателей.
Ценовой сегмент – нужно узнать стоимость востребованной продукции и проанализировать возможность торговли по более низким ценам.
Дизайн магазина – наличие вывески, рекламы, акций и прочих маркетинговых ходов, которые влияют на доход конкурента.
Оформление и функциональность торгового зала – точка стандартного характера с прилавком и продавцами, либо магазин самообслуживания. Рекомендуется сравнить двух похожих конкурентов с разным подходом к функциональности торгового зала и определить наиболее преуспевающего.

Для успешной торговли рыбой и морепродуктами не нужно копировать деятельность рядом стоящего магазина. Достаточно провести качественный мониторинг и вобрать в свой бизнес положительные стороны всех конкурентов.

Организационный план

Организационные действия по открытию рыбного магазина включают в себя регистрацию предпринимательской деятельности, поиск и подготовку помещения, закупку оборудования и многое другое.

Полноценный организационный план подразумевает выполнение всех мероприятий, которые заканчиваются открытием торговой точки и реализацией товара.

Регистрация магазина, документы

С чего начать бизнес – распространенный вопрос после окончания всех подготовительных мероприятий. Во-первых, необходима регистрация предпринимательской деятельности. Для начинающих бизнесменов идеально подойдет статус ИП. Лицензия стоит 800 рублей и оформляется в течение нескольких дней.

ООО – юридический статус, необходимый для бизнеса в более крупных масштабах. К примеру, при открытии второго, третьего магазина, а также распространение деятельности в соседних регионах. Юридическому лицу проще вести бухгалтерию и переговоры с поставщиками. Но на начальном этапе достаточно открыть ИП, чтобы полноценно запустить бизнес.

Регистрация ИП предусматривает несколько простых этапов:

Подготовка документов – паспорт, ИНН, заявление.
Предоставление документации в налоговую службу.
Ожидание решения и получение регистрационного свидетельства о праве на предпринимательскую деятельность.

В заявлении указывается специальный код ОКЭВД – 47.23.

Далее следует обратиться в Роспотребнадзор, СЭС и пожарную инспекцию, чтобы получить соответствующие разрешения на ведение бизнеса. По месту сотрудники каждой организации проинструктируют о необходимых действиях и документах, которые нужно предоставить в будущем.

Важно! В компании по надзору следует обращаться несколько раз: до аренды помещения, чтобы получить необходимые документы для организации места торговли; после аренды помещения, чтобы контролирующие органы проверили актуальность выполненных требований на соответствие магазина нормам законодательства.

Список документов для открытия точки:

санитарно-эпидемиологическое заключение от Роспотребнадзора;
разрешение на открытие магазина;
заключение пожарной инспекции;
договор на вывоз ТБО;
договор о регулярном обслуживании кондиционеров с очисткой и дезинфекцией;
договоры о проведении периодической дезинфекции, дератизации помещения.

Список документов, подлежащих хранению в магазине:

свидетельство о регистрации предпринимательской деятельности;
СанПиН с приложением о реализуемой продукции в торговой точке;
аттестат рабочих мест;
распечатанный закон «О защите прав потребителей»;
медкнижки работников;
книга жалоб и предложений;
номера телефонов контролирующих организаций.

Поиск поставщиков

Рыба – скоропортящийся продукт, поэтому к поиску поставщиков нужно подойти максимально серьезно. Моменты, на которые следует обращать пристальное внимание:

репутация поставщика – наводятся справки о компании, занимающейся поставкой рыбы и морепродуктов. Нелишним будет прочесть отзывы в интернете на независимых порталах. Фирма обязана предоставлять всю необходимую документацию на продукты, соблюдать сроки поставки;
местонахождение поставщика – некоторые бизнесмены отдают предпочтение местным производителям рыбы, поскольку это снижает расходы на доставку. Но стоит понимать, что если регион не относится к промысловому, то поставщик также закупает продукцию у начального производителя. Именно поэтому имеет смысл уточнить нюансы работы с поставщиками из промысловых регионов. Закупка продукции без наценок окупит дорожные расходы;
несколько поставщиков – для сохранения бюджета целесообразнее работать с несколькими партнерами одновременно. К примеру, речную рыбу закупать на местной базе, а деликатесы и морепродукты – непосредственно у производителя.

Качество продукции – основной критерий при выборе поставщика, поэтому иногда лучше закупать рыбу по несколько завышенной цене, но с гарантией свежести.

Требования к помещению

Основные критерии, влияющие на выбор помещения, касаются соответствия нормам законодательства:

Наличие коммуникаций – водопровод, канализация, электричество, вытяжка и вентиляция.
Минимальная площадь – 25 кв. м.
Соответствие нормам противопожарной безопасности.
Соответствие эпидемиологическим требованиям.
Наличие специального помещения для разделки рыбы.
Запрет на открытие магазина на первом этаже жилого здания.

Остальные требования к помещению предъявляются исключительно предпринимателем:

расположение – проходное, людное место;
возможность проведения ремонта с перепланировкой под рыбный магазин;
стоимость аренды – ориентир нужно делать на средний ценовой сегмент, поскольку самые дешевые помещения не отвечают нормам закона по реализации рыбной продукции;
возможность установки рекламной вывески.

В каждом индивидуальном случае предприниматель предъявляет собственные критерии к помещению в зависимости от масштаба будущего бизнеса.

Оборудование

Минимальный комплект оборудования включает в себя:

витрина;
прилавок;
стеллаж;
весы;
кассовый аппарат;
холодильная и морозильная камеры.

Для торговли живой рыбой потребуется аквариум. Крюки – для копченой продукции. Стол из нержавеющей стали со льдом для хранения лососевых.

Составление ассортимента магазина

Видов рыбы и морепродуктов очень много, но не стоит стремиться заполнить прилавки по максимуму. На первое время отдается предпочтение недорогой и востребованной продукции. Конкретные наименования рыбы лучше всего уточнить у поставщиков, а также воспользоваться наработками по анализу конкурентов.

Общий ассортимент рыбного магазина следующий:

свежая продукция;
заморозка;
морепродукты;
копчености;
засолка;
вяленая продукция;
консервы.

Следует понимать, что в рыбный магазин заходят за различной продукцией. Основная категория покупателей приобретает свежую, замороженную или соленую рыбу. Но немало тех, кто регулярно покупает копчености, снеки к пиву и домашним праздникам. В перспективе желательно иметь в продаже весь возможный ассортимент, соответствуя критериям специализированного магазина высокого качества.

Наем персонала

На первом этапе минимальный штат сотрудников должен включать в себя:

Администратор – предприниматель может лично заниматься всеми вопросами, касающиеся работы магазина. Сюда входит заказ товара, ведение финансовой отчетности и контроль за работой персонала.
Продавец – минимум 2 человека, работающие посменно.
Уборщица – при отсутствии средств на зарплату можно привлечь к работе продавцов за дополнительную плату (меньше оклада уборщицы).

В последствии можно нанять бухгалтера, администратора, продавцов или специальных людей для разделки рыбы.

Важно: категорически не рекомендуется привлекать к работе родственников и знакомых, поскольку это мешает профессиональному ведению бизнеса. В случае конфликтных ситуаций отношения портятся как в рабочем плане, так и в рамках личного общения.

Наличие опыта работы в сфере торговли для продавцов, особенно с рыбной продукцией, обязательно. Кроме этого, сотрудники должны обладать приятной внешностью, грамотной речью в рамках общения с покупателями и сдержанным характером.

Маркетинг и реклама

Мало просто открыть рыбный магазин – требуется привлечь покупателей в короткие сроки. Для этого нужна продуманная рекламная кампания. При наличии средств можно воспользоваться услугами местного телевидения и радио. При небольшом бюджете – промоутеры, листовки, рекламная вывеска.

Цель компании – охватить район местонахождения магазина. Это можно сделать несколькими способами:

физический – рекламные щиты, вывески, листовки, бегущие строки;
виртуальный – реклама в социальных сетях, тематических пабликах, на городских интернет-порталах.

Ну и самый лучший маркетинговый ход – высокое качество продукции и невысокие цены. «Сарафанное радио», а именно хвалебные отзывы о магазине и товаре из уст в уста покупателей, быстро облетит не только район нахождения торговой точки, но и весь город.

Финансовый план

Четкое распределение средств – залог успешности предприятия. Именно поэтому всегда нужно заранее планировать траты, чтобы не возникла ситуация нехватки денег перед открытием магазина.

Инвестиции в рыбный магазин

Вложения на старте:

регистрация ИП – 800 рублей;
аренда магазина – 20 000 рублей (на основании расчетов 800 руб./м. при площади помещения 25 кв. м.);
ремонт – 10 000 рублей (косметические мероприятия с минимальной реконструкцией);
закупка оборудования – 150 000 рублей (с условием частичного приобретения столов и холодильников б/у);
изготовление вывески – 7 000 рублей;
траты на рекламу – 10 000 рублей (изготовление листовок, оплата услуг промоутера на 5 дней и продвижение магазина в интернете).

Итог: 197 800 рублей.

Текущие расходы

В первый месяц предполагаются следующие траты:

заработная плата сотрудникам – 50 000 рублей (из расчета на 2-х продавцов);
коммунальные платежи – 10 000 рублей;
арендная плата – 20 000 рублей;
закупка товара – 100 000 рублей.

Итог: 130 000 рублей.

Доходы от реализации рыбы

Прибыль от реализации продукции напрямую зависит от покупательской способности и проведенной рекламной кампании.

На основе простых расчетов можно вычислить приблизительную месячную выручку:

средняя стоимость продукции за кг – 200 рублей (из расчета самой дешевой рыбы – 50-80 руб./кг и самой дорогой – 400-500 руб./кг и выше);
количество проданного товара в день – 30 кг;
реализация дополнительной продукции (снеки, напитки, консервы и т.д.) – 1 500 – 2 000 в день.

Подсчет:

30 кг в день умножается на 30 дней = 900 кг в месяц (продажа рыбы);

200 рублей умножается на 900 кг = 180 000 рублей в месяц;
60 000 рублей в месяц с продажи сопутствующей продукции.

Итог: 240 000 рублей общая прибыль с магазина.

Прибыль

Рассчитать чистую прибыль следует по формуле – из общего дохода вычитаются месячные затраты.

240 000 – 130 000 = 110 000 рублей в месяц.

Рентабельность и срок окупаемости

Выйти на доход в 110 000 рублей в месяц сразу не получится, поскольку изначальные траты на закупку товара и скорость его реализации будут минимальными.

В первый месяц предприниматель закупает лишь «ходовую» продукцию и по минимуму деликатесы. Узнаваемость магазина также будет крайне низкой.

Предположительно со 2-3 месяца покупательская способность начнет возрастать, а ассортимент расширяться. При этом работать в полном объеме без дополнительных вложений не получится. Магазин будет лишь окупать ежемесячные траты.

Начиная с 4-го месяца бизнес начнет работать в плюс, а спустя пару месяцев вполне реально выйти на чистый доход в 100 000 рублей.

Таким образом, рентабельность рыбного бизнеса составляет 20-25%, а срок окупаемости полгода.

Торговля рыбой выгодной отличается от других видов бизнеса продовольственного направления. Во-первых, востребованность продукции – рыбу едят практически все, включая детей и людей, сидящих на диете. Это диетический и вкусный продукт. Во-вторых, товар не имеет сезонности, однако в момент праздников доход от продаж значительно увеличивается. Подробный бизнес-план открытия рыбного магазина, следование инструкциям и грамотное распределение финансов способствуют быстрой окупаемости и расширению собственного дела.

Заказать бизнес план

Источник

Начинающему предпринимателю трудно определиться с выбором конкретного направления, особенно в том случае, если первоначальная сумма вложений недостаточно велика. Рынок продуктов питания в России развивается довольно успешно и пробиться на него сложно. Но рыба всегда пользуется спросом у населения несмотря на то, что точек с ее продажей существует великое множество.

Популярность магазинов морепродуктов растет из года в год, потому что кроме большой полезности, они еще и малокалорийны, содержат большое количество белка и фосфора, не говоря о ценных аминокислотах. А если существует постоянный спрос, то значит есть смысл задуматься над тем, чтобы начать свой рыбный бизнес.

Идея заманчива тем, что для ее осуществления не потребуется слишком больших денежных вливаний. Достаточно проявить нестандартный подход к решению основных организационных вопросов, составить подробный бизнес-план и действовать согласно его основным пунктам.

Описание бизнеса и цели

Чтобы начать свой бизнес в определенной области, нужно четко понимать, что он собой представляет и какие ставить перед собой цели. Что касается магазина или ларька по продаже рыбы, то такой вид торговли является узконаправленным на определенный сегмент продуктов. Это непосредственно рыба и другие обитатели морей, рек и водоемов. Образец бизнес плана рыбного магазина

Товар в основном всегда востребован, поскольку его покупают не только зажиточные граждане, но и малоимущая прослойка населения. Этот момент обеспечивает разнообразный ассортимент, который диктует свои цены, варьирующие в большом диапазоне. Исходя из этого, становится понятно, что целевая аудитория тоже имеет широкий круг. Основной целью поставленной задачи «открыть рыбный магазин с нуля» является удовлетворение спроса населения с достижением быстрой окупаемости проекта. По пунктам можно выделить такие направления в цели:

Не останавливаться на достигнутом и стараться постоянно расширять бизнес.
Определить рентабельность и окупаемость дела.
Держать равнение на востребованность товара.
Не допускать присутствие на прилавке некачественной продукции.
Завоевать доверие покупателей.
Предлагать условия лучше, чем у конкурентов.
Привлечь клиентов к магазину, сделав соответствующее оформление и создав уют в помещении.
Постоянно проводить рекламную кампанию и маркетинговые мероприятия с акциями, скидками и прочими выгодными условиями.
В конечном итоге достичь быстрого товарооборота и высокого уровня продаж.

Эти условия вполне выполнимы за счет того, что специализированная точка по торговле рыбой имеет свои преимущества перед подобными отделами в супермаркетах. Они заключаются в том, что отдельный ларек может предложить ассортимент намного шире, в то время как магазин ограничен наличием всего нескольких разновидностей рыбы.

Преимущества и недостатки открытия рыбного магазина

Как и в любом бизнесе, в торговле рыбой существуют и сильные, и слабые стороны. Но в данном случае остаться в проигрыше практически невозможно, поскольку рыба всегда пользуется спросом. И несмотря на то, что она относится к быстро портящимся продуктам, есть возможность продлить срок годности, установив аквариум для живой рыбы или же путем сильной заморозки. Рассмотрим преимущества и недостатки поочередно. Хорошие новости:

Этот бизнес способен развиваться.
Прибыльность проекта начинается через небольшой промежуток времени.
Мода на здоровое питание делает продукт востребованным.
Рыбу покупают чаще, чем мясо.
Для начала не потребуется огромных капиталовложений.
Поставщики предлагают большой выбор ассортимента.
Цены доступны для любого контингента.
Низкая закупочная стоимость, особенно оптом.
Быстрый товарооборот.

Что касается негативных влияний, то их не так и много, хотя они являются довольно серьезными препятствиями:

Начать дело непросто, так как потребуются разрешение от многих структур.
Присутствует большая конкурентная среда. Помимо отдельных специализированных точек, рыбные отделы имеются практически в каждом продуктовом магазине.
Жесткий государственный контроль за качеством товара и услуг.
Относительно короткие установленные сроки для реализации.

Тем не менее, бизнесмен способен свести риски до минимума, зная об их наличии. К тому же, есть возможность самостоятельно выбирать целевую аудиторию. Вовсе не обязательно закупать слишком дорогие продукты, тогда товарооборот будет продвигаться значительно быстрее. Образец бизнес плана рыбного магазина

С чего начать

Наличие от 500 до 700 тысяч рублей позволяет задуматься об открытии своего рыбного магазина. Начать нужно с постижения теории. Это, наряду с составлением четкого бизнес-плана и оценки финансовых/организаторских возможностей, анализ конкурентной среды, основательная проработка активности рынка и потребительского спроса.

Готовность к возможным проблемам намного упрощает задачу. Как показывает практика, основным моментом в успешном старте является удачное равнение на целевую аудиторию. А это определяется местоположением будущей точки. Расположение в спальном районе не позволит слишком увлекаться дорогими морепродуктами, такими как мидии, крабы, красная икра, омары и пр. Тогда как в элитных районах именно этим товарам будут отдавать предпочтение.

Оценка рынка и анализ конкурентов

Этот пункт подразумевает тщательное изучение всех близлежащих в предполагаемом районе точек. Перед тем как открыть рыбный магазин с нуля, необходимо проработать ценовую политику и спрос населения.

Особого внимания потребует выбор названия магазина. Это немаловажно, поскольку обычная вывеска способна либо привлечь, либо наоборот оттолкнуть потенциального покупателя. К тому же, есть риск повториться с уже имеющимся названием. Значит при посещении рыбных магазинов необходимо обращать внимание не только на ценники и активность продаж, но и на вывески. Нужно предложить покупателю что-то более интересное и оригинальное, чем у других.

Практика показывает, что зачастую близкое соседство похожих магазинов не уменьшает спрос, если продукция в точках представлена разным ассортиментом. Увидев, что продают соседи, можно предложить клиентам что-то совсем другое, но при этом соблюдать определенный ценовой сегмент.

Сравнительный анализ поможет взять на вооружение использование действенных методов и приемов продаж. Конкурент может не только представлять собой угрозу, а даже напротив непроизвольно стать учителем. В данном случае учиться на чужих ошибках как нельзя кстати. Это не значит, что успешную точку нужно взять «под копирку». Но подсмотреть интересные решения и добавить в них свою фантазию не воспрещается.

Организационный план

В самом начале необходимо продумать все свои действия поэтапно, то есть спланировать для себя пошаговую инструкцию, которой потом нужно придерживаться. Начинать следует с официальной регистрации предприятия, а для этого уточнить, какие документы нужны для открытия рыбного магазина. Только после завершения этого этапа можно приступить к подбору подходящего места и помещения, поиску поставщиков оборудования и товара, подбору ответственных работников.

В план действий нужно включить такие шаги:

Выбрать поставщика товара. Желательно подобрать несколько вариантов, чтобы не было перебоев с поставкой.
Заложить в статью расходов определенную сумму на непредвиденные обстоятельства, например, повышение цен при закупке, увеличение налоговой ставки и т. п.
Всегда быть начеку возможных законодательных изменений.
Прописать на бумаге все возможные риски, чтобы подготовить пути их решения, а лучше – предотвращения.

Только в этом случае можно рассчитывать на успешное открытие магазина/ларька и быстрые сроки окупаемости. Образец бизнес плана рыбного магазина

Регистрация магазина

Предпринимательскую деятельность необходимо сначала официально зарегистрировать, подав заявление по форме Р21001 в ФНС – Федеральную налоговую службу. Выбор предоставляется между ИП – частное предпринимательство или ООО – юридическое лицо. Если стартовый капитал недостаточно велик, то предпочтение нужно отдать первому варианту. И дело даже не только в том, что на это уйдет меньше сил, времени и денег. Просто начинать бизнес лучше в минимальном формате, скажем, как лавка или небольшой ларек. Это даст возможность «прозондировать почву», ознакомиться с правилами, которые действуют на рынке, хорошо изучить спрос и т.д. Размер госпошлины в этом случае составит 800 рублей. Кроме заявления, в службу подаются:

Удостоверение личности – предъявляется оригинал, а копия остается в налоговой.
Идентификационный номер налогоплательщика – ИНН.
Оригинальная квитанция об оплате госпошлины.

Ответ должен прийти буквально через несколько дней. Но не обязательно положительный. Бывают и случаи отказа.

Если бизнес рыбного магазина планируется более полномасштабным, то регистрировать нужно юридическое лицо и адрес, зарегистрировать уставный капитал, провести собрание акционеров и создать его протокол с решением сообщества.

Следующий этап – это получение многочисленных разрешений от соответствующих инстанций, независимо от статуса предпринимателя:

Если выбрано подходящее помещение, то его должна одобрить служба противопожарной безопасности – МЧС.
Санитарно-эпидемиологическая станция – СЭС.
Разрешение нужно получить и от Роспотребнадзора.

Далее последует заключение договоров со многими сопутствующими службами. Эти документы также потребуется предъявить в налоговой. Они должны подтвердить сотрудничество с:

Химчисткой, для регулярной обработки спецодежды.
Службой дезинфекции/дезинсекции.
Компаниями, проводящими чистку вентиляционной системы, кондиционеров, вытяжек.
Службой по вывозу и утилизации отходов – ТКО, ТБО.

В полномасштабном магазине должны также храниться обязательные нормативные документы, такие как книга жалоб, аттестат рабочих мест, телефонная книга номеров инстанций по надзору и прочее. Все сотрудники должны иметь санитарные книжки и вовремя проходить медосмотры. Нужно быть готовыми к частым придирчивым проверкам.