Модель продаж в бизнес плане
Что такое бизнес-модель?
По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.
Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц. Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов. С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.
Структура бизнес-модели состоит из трех частей:
- Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
- Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
- Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.
Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.
Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта.
Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?
Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.
7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:
1. Стоимость переключения
Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?
2. Регулярный доход
Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?
3. Доходы и издержки
Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?
4. Революционная структура издержек
Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?
5. Перекладывание работы на другие стороны
Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?
6. Масштабируемость
Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?
7. Защищенность от конкуренции
Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?
17 наиболее распространенных бизнес-моделей
Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.
1. Реклама
Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.
В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.
Примеры: The New York Times, YouTube
2. Партнерская программа
Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.
Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.
Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales
3. Комиссия
Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.
Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.
Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, event-компании, рекрутинговые агентства
4. Кастомизация
Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.
Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.
Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», «Велокрафт»
5. Краудсорсинг
Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.
Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».
Примеры: ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop
6. Отказ от посредников
Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.
Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.
Примеры: Casper, Dell
Онлайн-бухгалтерия для самостоятельных предпринимателей, которые не разбираются в бухгалтерии. Начинающим ИП — год в подарок!
Узнать больше
7. Дробление
Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.
Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.
Примеры: Disney Vacation Club, NetJets
8. Франшиза
Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.
Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.
Примеры: Domino`s Pizza, McDonald’s, Subway, «Шоколадница»
9. Freemium
Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции.
Freemium — это не то же самое, что бесплатная пробная версия, которая открывает клиентам доступ к продукту или услуге на ограниченный период времени. Модель freemium позволяет иметь бесплатный доступ к неограниченному использованию базовых функций и предполагает плату только для клиентов, которым нужна дополнительная функциональность.
Примеры: MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo
10. Лизинг
Лизинг может показаться похожим на дробление, но на самом деле эти бизнес-модели очень разные. При дроблении вы продаете постоянный доступ к части чего-то. С другой стороны, лизинг похож на аренду. С окончанием срока действия договора клиент обязуется вернуть продукт, который арендует.
Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку, но зато им доступна аренда продукта на определенное время.
Примеры: «Уралпромлизинг», «ЛИАКОН», «ЗЕСТ»
11. Low-touch
Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг. Один из лучших примеров такого типа бизнес-модели — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA. В обоих случаях бизнес-модель low-touch означает, что клиентам необходимо либо приобретать дополнительные услуги, либо делать что-то самостоятельно, чтобы снизить затраты.
Примеры: IKEA, Ryan Air, «Победа»
12. Маркетплейс
Торговые площадки позволяют продавцам выставлять товары для продажи и предоставлять клиентам простые инструменты для контакта с продавцами.
Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая сборы с покупателя или продавца за успешную сделку, дополнительные услуги, помогающие рекламировать товары продавца и т.д. Модель может использоваться как для продуктов, так и для услуг.
Примеры: eBay, Airbnb, «Ярмарка Мастеров», Ticketland
13. Оплата по факту использования
Вместо предварительной покупки определенного количества продуктов клиенты оплачивают фактическое использование в конце расчетного периода. Модель pay-as-you-go наиболее распространена в домашних условиях, но она применяется к таким продуктам, как чернила для принтера.
Примеры: HP Instant Ink
14. «Бритва и лезвие»
Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж одноразового компонента этого продукта.
Вот почему компании, производящие бритвы, отдают саму бритву практически бесплатно, предполагая, что вы станете постоянным покупателем огромного количества лезвий в долгосрочной перспективе. Цель продажи — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия и гарантия того, что с течением времени будет много дополнительных покупок.
Примеры: Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon’s Kindle
15. «Бритва и лезвие наоборот»
Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Подобно модели «бритва и лезвие», клиентов часто мотивируют присоединиться к определенной продуктовой системе. Однако в отличие от предыдущего варианта, первоначальная покупка в этом случае становится большой продажей, в результате которой компания зарабатывает большую часть своих денег. Дополнительные продукты предполагаются только для того, чтобы клиенты пользовались изначально дорогостоящей вещью.
Примеры: iPod и iTunes, Keynote, Numbers
16. Обратный аукцион
Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, например, Priceline.com в свое время произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи сайта выбирают интересующий их район города, звездность отеля и называют цену, которую готовы заплатить. Если эта цена не ниже конфиденциальных тарифов на номера, которые предоставляют заведения, сразу же приходят подтверждение и название отеля.
Примеры: Priceline.com, LendingTree
17. Подписка
Эта бизнес-модель становится все более распространенной. Суть ее заключается в том, что потребители должны вносить абонентскую плату за доступ к услуге. Распространение эта бизнес-модель получила благодаря журналам и газетам, теперь она распространяется на программное обеспечение, онлайн-услуги, а иногда возникает и в сфере услуг.
Примеры: Netflix, Salesforce, Comcast
Приведенный список не является исчерпывающим, его можно дополнять. Но начинающим предпринимателям стоит помнить о том, что для достижения успеха в бизнесе далеко не всегда нужно изобретать новую бизнес-модель, ведь все новое сопряжено с более высокими рисками. Напротив, использование существующих моделей может значительно упростить ситуацию, поскольку эти модели уже доказали свою эффективность.
По материалам Bplan
Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!
Не пропустите новые
публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Бизнес-модель — это логическая структура, необходимая для органичного построения бизнеса. Бизнес.ру рассказывает, зачем изучать бизнес-модели и как выстроить собственную на основе бизнес-плана компании.
Понятие бизнес-модели
Бизнес-модель компании является логическим и схематическим объяснением структуры построения бизнеса. Ее цель — в выявлении опорных моментов и показателей, которые будут успешными в данной деятельности.
С точки зрения пользователя лучшая компания — та, в которой самые низкие цены, самый качественный товар, самые лучшие условия обслуживания клиента, идеальное местоположение. А для бизнесмена главным фактором является окупаемость, прибыль, рентабельность.
При построении бизнес-модели необходимо свести все эти критерии в одно целое и добиться лучшего для обеих сторон процесса результата.
В документальном виде процесс построения бизнес-модели включает работу с исходными данными и конечными планами и задачами. Между ними необходимо выстроить логический мост, основанный на внутренних и внешних бизнес-процессах.
Кроме того, надо помнить, что невозможно единожды разработать и внедрить бизнес-модель на предприятии. При изменении внешних условий неизбежно изменение и самой модели. Работа над этим направлением требует времени и сил, но она обязательно принесет свои плоды. Если у вас не хватает ресурсов для того, чтобы разработать эффективную бизнес-модель,советуем передать ряд рутинных дел на аутсорс — и вам удастся не только построить нужную стратегию, но и уделить внимание полноценному развитию бизнеса.
Структура бизнес-модели
Бизнес-модель компании — это процесс, позволяющий охватить все ее звенья и структуры и сделать упор на тех участках, которые требуют наиболее пристального внимания. Тщательная проработка модели позволяет существенно повысить эффективность дальнейшей работы.
В основе любой бизнес-модели лежат три основные понятия, составляющие ее структуру:
Польза, выгода, конечный результат труда;
Стоимость. Это политика ценообразования, сроки и способы оплаты;
Прибыль и выявление метода поступления денежных средств. Здесь разрабатываются основы маркетинга.
Грамотная модель бизнеса обеспечивает высокую рентабельность и разъясняет все схемы руководства коллективом, помогает создать основы управленческого планирования, описывает структуру компании и протекающие в ней бизнес-процессы.
Типы бизнес-моделей
Бизнес-моделирование сейчас успешно развивается. При построении собственной стратегии компании не обязательно начинать с нуля — можно использовать уже готовые решения, применив их к конкретным начальным условиям:
Стратегический анализ. Например, существуют готовые бизнес-модели предприятий по типу SWOT-анализ, PEST-анализ, Матрица BCG, McKinsey;
Модель стратегии. Например, примерами готовых бизнес-моделей могут быть конкурентная стратегия Портера, модель Shell, модель Хофера-Шендела;
Примерами моделей бизнеса в узких сегментах могут быть системы управления качеством, финансами, персоналом, товарными потоками и прочее;
Референтная модель. Примером могут послужить типовые отраслевые стандарты, например, Международный стандарт финансовой отчетности;
Сущностная бизнес-модель. Например, модель ценностной цепочки, Модель Захмана, модель самообучающейся организации и прочие;
Шаблонные модели Александра Остервальда.
Чем бизнес-модель отличается от бизнес-стратегии
Бизнес-модель проекта или предприятия часто путают с его стратегией. Между этими понятиями много общего, но все же это не одно и то же.
Стратегия предприятия — долгосрочный план, цели и способы их достижения, линия поведения предприятия.
А бизнес-модель призвана описать, как создается конечный продукт, поставляется потребителям и превращается в деньги, как отдельные структуры и части предприятия взаимосвязаны друг с другим, как они сочетаются и взаимодействуют.
Таким образом, процесс создания бизнес модели является логическим дополнением и частью бизнес-стратегии.
Роль любой бизнес-модели — описать, как работает предприятие для того, чтобы успешно выполнять его стратегию и отвечать на главные вопросы:
Определение конечного потребителя.
Ценность продукта с точки зрения клиента.
Способ заработка денежных средств.
Экономическая логика проекта, то есть взаимная связь пользы для клиента и выгоды для собственника бизнеса.
По сути на вопрос, что такое бизнес-модель компании, можно смело ответить, что это несколько абстрактное представление ее бизнес-стратегии.
Если бизнес-стратегию можно назвать линией поведения предприятия, то бизнес-модель — это ее документальное оформление, частный документ, объединяющий желаемое и действительное.
Как построить бизнес-модель — пошаговая инструкция
Бизнес-модель удобно составлять как конструктивную часть бизнес-плана. Она помогает объяснить, как предприятие будет действовать в том или ином случае, какие инструменты и структуры ей для этого понадобятся.
Сначала составляем структуру из ключевых моментов любого бизнеса и подробно описываем их:
Основные партнеры;
Главный вид деятельности;
Ключевые ресурсы;
Ценность, которая создается при реализации проекта;
Средства и каналы продаж. По сути, это описание в бизнес-модели проекта плана продаж или стратегии маркетинга.
Логическая цепочка взаимосвязи и отношений с потребителями;
Описание потребительских сегментов;
Обоснование структуры затрат;
Описание источников дохода.
Последовательно отвечая на каждый из ключевых моментов, мы придем к построению бизнес-модели.
Для того, чтобы выявить сущность бизнес-проекта и составить его схему для поэтапного заполнения, надо понять, отвечает ли или насколько отвечает результат проекта следующим требованиям:
Новизна;
Производительность;
Соответствие требованиям потребителей;
Долговечность;
Конструктивный дизайн;
Статусность (бренд, имя);
Оптимальная стоимость;
Фактор снижения затрат;
Снижение риска приобретения;
Доступность;
Удобство использования.
Клиентская часть бизнес-модели
Нужно выявить сегмент предполагаемого клиента:
массовые потребители;
клиенты узкой ниши;
возрастные, этнические, социальные и прочие сегменты;
смешанные потребители.
Далее нужно определить и описать каналы взаимодействия с потребителем:
отсутствие общения;
персональные контакты;
выделенные группы контактов;
сообщества клиентов;
совместное участие в проекте.
Затем определяется источник дохода или то, за что потребитель платит:
Что приобретается каждой группой потребителей;
Как осуществляется поступление денежных средств от каждого потока;
Какова суммарная стоимость всех потоков.
Расходная часть бизнес-модели
После того, как удалось заполнить ячейки с доходной частью проекта, следует приступить к разработке расходной половины.
Для этого определяем, какие ресурсы надо выделить и какие процессы задействовать для решения следующих задач:
формирования предложений о товаре, услуге;
создания каналов и шаблонов продаж;
установления контактов с клиентской базой;
получения денежных средств.
Определяем ключевых партнеров:
потребителей;
поставщиков;
бизнес-партнеров;
соисполнителей.
Затем оценивается стоимость реализации каждого предложения и прибыльность всего проекта в целом.
Обычно после создания первой версии она объявляется пробной, макетом бизнес-модели. После тестируемого срока работы проекта топ-менеджмент предприятия возвращается к бизнес-модели, вновь рассматривает ее, анализирует отдельные элементы, решает возникающие проблемы и дорабатывает окончательный вариант.
Распространенные виды бизнес-моделей
На сегодняшний день существует множество действующих бизнес-моделей. Описание и примеры бизнес-моделей проектов приведены в таблице.
Наименование | Описание | Пример |
Рекламная | Одна из старейших моделей бизнеса, которая все больше переходит в интернет-плоскость. | The New York Times, YouTube |
Партнерская | Несколько напоминает первую схему, но отличается своей спецификой — в основной контент вставляются партнерские ссылки. | «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales |
Модель посредник | Яркий пример деятельности, которая связывает конечного клиента и продавца, взымая плату с того или иного или с обеих сторон. | Риэлторские услуги, PR-агентство, рекрутинговое агентство |
Схема кастомизации | Стандартные услуги, товары модернизируются, в них включаются элементы, делающие их уникальными для определенного потребителя. | NIKEiD, Bang&Olifsen, private label |
Схема краудсорсинга | Примером бизнес-модели проекта может быть объединение большого количества клиентов, снабжающего сайт бизнеса контентом. | I Stock Photo, YouTube, Oxford English Dictionary |
Прямые продажи | Объединение любых цепочек бизнеса в стройную схему, позволяющую работать на прямых продажах без посредника. | Каспер, Делл |
Модель дробления | Продажа определенного элемента товара или услуги. | Disney Vacation Club, NetJets |
Схема франчайзинга | Реализация стратегического плана и права пользоваться раскрученным брендом. | Доминго Пицца, McDonald’s, Сабвей, «Шоколадница» |
Модель платы за функциональность | Freemium — дает доступ без оплаты к базовым возможностям и взымает оплату за уникальные возможности. | MailChimp, Evernote, LinkedIn, Lingualeo |
Лизинговая | Модель своеобразной аренды с правом выкупа. | Уралпромлизинг, ЛИАКОН, ЗЕСТ |
Модель «меньше услуг» | Предоставляет право клиентам пользоваться дешевыми услугами за счет ограничения их перечня. | IKEA, Ryan Air, лоукостер Победа |
Модель торговой площадки | Создание площадки, где выставляются на реализацию продукты и услуги, это своеобразное место обмена контактами. Плата может взыматься с собственника или клиента за права пользования. | eBay, Airbnb, Ярмарка Мастеров, Ticketland |
Модель «платеж по фактической сделке» | Плата за продукт или услугу производится не предварительно, а по фактическому использованию какой-то их части. | HP Instant Ink |
Расходный материал плюс основной товар | Завлечение клиента с целью сделать его постоянным. Яркий пример — продажа лезвий, при том, что бритва отдается практически даром. | Gillette, струйные принтеры, Caterpillar, Amazon’s Kindle |
Модель «бритва и лезвие наоборот» | Продажа дорогостоящего продукта, к которому беспрестанно понадобится покупать расходные материалы. | iPod и iTunes, Keynote, Numbers |
Модель «обратный аукцион» | Цену за товар или услугу назначают клиенты. | iPod и iTunes, Keynote, Numbers |
Подписная | Взымание абонентской платы за пользование пакетом услуг на оговоренное время. | Netflix, Salesforce, Comcast |
Этот перечень можно продолжать практически бесконечно. Цель всех представленных бизнес-моделей — привлечь внимание предпринимателя к тому, что для составления собственной бизнес-модели можно использовать любые из готовых теоретических наработок, предварительно соотнеся их с особенностями своего предприятия..
Как создать успешную бизнес-модель
Для выбора и построения бизнес-модели, которая поможет предприятию стать успешным, необходимо учитывать несколько критериев:
В ее составлении должны участвовать не узкие специалисты, например, IT-сектора, а управленческий персонал, ведущие топ-менеджеры компании;
Следует учитывать все методы и модели, работающие в профессиональных областях и в проектном управлении;
При выработке общей долгосрочной стратегии можно опираться на готовые решения, но адаптировать их к собственным условиям, составляя в конечном итоге собственную разработку;
Оцените грань необходимости инструментальной и потребностной модели;
Соберите все действующие модели (управленческий учет, бюджетирование, производство, сбыт и прочее) в одну общую стратегическую схему и четко обозначьте иерархические уровни с указанием их взаимосвязи и взаимодействия;
Выявите, каких модулей не хватает, а какие дублируют друг друга;
При разработке стратегической модели лучше использовать принцип «итерационного котла» — параллельного проектирования. Четкая последовательность в разработке бизнес-модели (стратегия, процесс, структура) будет значительно замедлять работу;
Метод открытых систем и компонентный метод обязательны при построении общей бизнес-модели. Эти инструменты позволяют избежать конфликта систем;
Закончив составление бизнес-модели, следует проверить сочетаемость всех ее звеньев.
Автор: Светлана Столбова
Для новостей малого бизнеса мы запустили специальный канал в Telegram и группы во Вконтакте, Фейсбуке и Одноклассниках. Присоединяйтесь! Даже Твиттер есть.