Идея бизнеса продажа картин
Как региональный сайт вырос во всероссийскую онлайн-витрину художественных работ, какие барьеры существуют в России для развития рынка искусства и почему галереи смогут выжить только благодаря интернету, Игорь Раков, сооснователь сервиса UralKartina, рассказал в интервью Контур.Журналу.
Художники в Сети
Стимулом к созданию удобного сервиса для покупки картин стал запрос одного нашего знакомого. Ему потребовались несколько картин, а поскольку моя мама — художник, то мы смогли ему помочь.
Изначально я создал сайт UralKartina, на котором разместил работы местных художников. Начал заниматься продвижением, запустил контекстную рекламу, и постепенно начали поступать звонки от заинтересованных клиентов. Через полгода мы открыли офис, затем –салон-галерею, а сейчас имеем полноценную галерею в центре Екатеринбурга площадью 180 кв. м.
Поскольку я начинал в интернете, то фактически открыл бизнес с нуля. Для выхода в офлайн никакого стартового капитала тоже не потребовалось, поскольку оборот, на который мы вышли, уже позволял платить за аренду и рекламу.
Сайт UralKartina постепенно перерос в большой портал по городам России RuKartina. Этому проекту уже два года. Ресурс позволяет художникам представить себя потенциальным покупателям и выставить свои работы. При этом художники-пользователи получают возможность продать свои картины через сайт. Мы в свою очередь получаем процент с продажи картин. Приобретая картины через RuKartina, клиенты могут быть уверены, что покупают хорошие работы по объективным ценам, так как мы не принимаем работы, не соответствующие цене/качеству. Также мы выдаем сертификаты с подписью художника о том, что работы являются подлинными оригиналами. Таким образом, сотрудничество выгодно для всех участников процесса.
Художники регистрируются и размещают свои работы на сайте самостоятельно. Кого-то мы приглашаем, многие добавляются сами, практически каждый день, но модерацию проходят далеко не все.
Вашему ИП или ООО меньше трёх месяцев? Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур.Банк.
Узнать больше
На сайте представлены картины различных ценовых категорий. Цену определяет сам художник, а мы уже можем согласиться с ней или нет. Но высокая стоимость работы, как правило, всегда обоснована (художник имеет определенный статус, принимал участие в выставках, обладает высоким профессиональным уровнем). Ценовая политика у нас гибкая и во многом зависит от спроса. Если художник устанавливает цены, по которым его картины не покупают, то мы корректируем его ценовую политику. И наоборот: если работы художника востребованы, при этом мы с ним давно работаем, то цены на его работы могут расти. При этом мы можем предложить автору эксклюзивное сотрудничество — только с нами. В целом в России такие варианты работы с художниками, к сожалению, весьма относительны и часто основаны на устных договоренностях.
Несмотря на то, что мы работаем в узком сегменте и в целом рынок продажи картин находится в России в зачаточном состоянии, тем не менее спрос на искусство есть. Основные наши клиенты — это коллекционеры, которые постоянно ищут и покупают что-то новое. Многие покупатели к нам приходят из года в год. Есть и такие клиенты, которые приобретают картины в качестве подарка. Причем это не только люди, но и компании, покупающие подарки партнерам. Около 50% клиентов в Екатеринбурге — это иностранцы. Они с удовольствием покупают живопись — не в качестве сувенира, а потому что неплохо в ней разбираются.
В своей галерее в Екатеринбурге мы стараемся представить работы различных жанров и направлений. Сложно сказать, что пользуется наибольшим спросом. Одни интересуются абстракцией, другие, наоборот, предпочитают академическую классику, кому-то нравится соцреализм. В подарок часто любят брать городские пейзажи Екатеринбурга.
В среднем в Екатеринбурге нам удается продавать 20-30 картин в месяц. На сегодняшний день мы конкурируем не столько с онлайн-сервисами, сколько с галереями.
В Екатеринбурге нашим основным конкурентным преимуществом является тот факт, что другие галереи в Сети себя никак не представляют. Мы заполнили эту нишу на рынке.
С порталами ситуация обратная: у них нет стационарных галерей, которые есть у нас. По опыту могу сказать, что дорогие картины люди на онлайн-ресурсах покупать боятся. И галереи для таких ситуаций просто необходимы. Наличие стационарные точек — это именно то, что отличает нас от других подобных онлайн-проектов. Для нас важно, чтобы покупатели имели возможность перед покупкой вживую увидеть картины и выбрать то, что им действительно нравится.
Преодоление консерватизма
Продажа картин — не высокорентабельный бизнес, поэтому в финансовом плане возникает много сложностей. Кроме того, нужно учитывать, что мы работаем с творческими людьми, которые отличаются довольно сложным характером. Обиды или конфликты обычно возникают на стадии заявки на модерацию, когда человек только регистрируется в системе. Мы имеем право отказать в размещении работ, если видим непрофессиональные работы, неадекватные цены или некачественные фотографии.
Вообще изначально наш проект не предполагал открытие галерей, мы планировали подключать партнеров на условиях сотрудничества. Мы рассуждали так: в Москве и Петербурге много стационарных галерей, а у нас есть уникальное решение, которое выгодно для выхода этих галерей в онлайн. Но мы ошиблись: оказалось, что галерейщики — очень консервативные люди, которые против каких-либо изменений, они не понимают, зачем им нужен интернет и считают всякого рода сервисы угрозой для своего бизнеса. Иногда мы становимся свидетелями парадоксальных ситуаций. Например, мы пытались договориться о сотрудничестве с одной галереей, которая находилась на грани закрытия из-за отсутствия денег. Вместо того, чтобы воспользоваться, может быть, последним шансом для спасения бизнеса, владелец отказался от нашего предложения.
Современные и технически подготовленные люди видят перспективы подобных сервисов. Но большинству игроков рынка все преимущества онлайновых проектов объяснить тяжело.
Хотя в реальности все кажется просто: когда есть партнерская сеть, можно в Екатеринбурге покупать картины, например, московских художников. И загвоздка как раз в том, что спрос есть, а предложения нет. И не только в России, но и за рубежом, где полного представления о российском современном искусстве нет, а есть только отдельные известные художники, которые там представлены. В этом смысле наш портал может дать полное представление о российских художниках и живописи.
Картины как инвестиции
На европейском рынке каждая галерея не просто сотрудничает с десятком художников, а еще и продвигает их, ежегодно повышая цены на картины. Поэтому ценность картин растет, и любой коллекционер, приобретая работы таких художников, понимает, что выигрывает, так как через год они будут стоить еще дороже. Из-за этого дорого стоят американские художники –просто потому, что есть рынок. А у нас каждый художник может работать с десятью галереями и параллельно еще сам продавать. Цена не растет, так как галерее невыгодно вкладывать деньги в продвижение художника и его выставки, ведь нет никакой гарантии того, что он завтра не решит сотрудничать с другой галереей. К сожалению, в России нет никакой правовой базы, чтобы минимизировать риски галерей в таких случаях.
Вообще появление сервисов для покупки картин — это хоть и маленький, но прорыв в формировании рынка искусства.
Чтобы рынок развивался, каждый должен заниматься своей работой: художник — писать картины, другие специалисты — продвигать и продавать.
Крайне редко встречаются художники, обладающие талантом маркетолога и менеджера по продажам. И очень часто мы видим талантливых художников, которые пишут хорошие картины, но совсем не умеют их продавать.
В Европе и Америке этот рынок развивается давно: там проводятся аукционы, работают агентства, которые занимаются продвижением художников. У нас в Советском Союзе искусство зависело от партии, которая распоряжалась госзаказами. В 90-е годы все развивалось сумбурно. Да и сейчас, если судить по Екатеринбургу, рынка практически нет. Что касается Москвы, то большинство столичных галерей занимаются антиквариатом, продажами художников, которых уже нет в живых. Они выкупают картины конкретного автора, иногда даже все, и затем занимаются продажами и продвижением имеющегося массива работ. Никаких неожиданностей и конфликтов в этом случае не возникнет, так как претензии предъявлять уже некому.
Но главная проблема даже не в этом. Основной барьер для развития рынка — это несформировавшееся отношение к искусству: к сожалению, сегодня в России мало кто рассматривает искусство как инвестиции. Нет и агентств, готовых инвестировать в продвижение художников. Пока картины для российского покупателя остаются в основном украшением интерьера.
Популяризация искусства
На сегодняшний день продвижением проекта RuKartina и программированием занимаются два человека на аутсорсе. В Екатеринбурге в команде работают четыре человека, в других городах задействованы свои люди.
Одно время мы пробовали развивать направление аэрографии, но безуспешно — всего поступило три заказа. На старте развития бизнеса было хорошее подспорье — витражи. Поскольку у нас есть партнеры, владеющие мастерской, то мы до сих пор продолжаем заниматься изготовлением художественных витражей. Также мы открыли багетную мастерскую.
Поначалу мы рассматривали вариант открытия магазина для художников, но в итоге решили сконцентрироваться на создании сети галерей в крупных городах России — Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Владивостоке и других, собрать лучших художников и заняться продажами на зарубежном рынке, тем самым способствовать повышению уровня и стоимости российского искусства. А пока на ближайшую осень в наших планах — открытие галереи в Петербурге. Как показывает практика, самый эффективный способ продвижения — это привлечение клиента в галерею, где есть возможность лично рассказать о том или ином художнике и его работах. Другой инструмент продвижения — выставки, которые направлены больше на массовую популяризацию искусства. Но я считаю, что эффективнее работать с критиками и коллекционерами, поэтому мы стараемся их привлекать к совместной работе.
Не пропустите новые
публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Практически каждый человек, занимающийся творчеством, рассчитывает на признание. Это может быть похвала со стороны родственников/друзей, официальная публикация на профессиональном ресурсе или же победа в конкурсе. В случае с ИЗО средства признания ограничены: правила и критерии конкурсов размыты, надо быть, как минимум, членом Союза художников России, чтобы попасть на серьезную коллективную выставку, а мамино восхищение вашими работами хоть и является самым ценным знаком внимания, скорее всего не так объективно.
Для художника-любителя наилучшей формой признания остается возможность продать картину. И это не только экономический интерес. Это понимание факта — готовы ли люди платить за право любоваться оригиналом твоей картины у себя в гостиной. Тем более художественные материалы и фурнитура стоят денег, и получить хотя бы компенсацию собственных затрат, не менее приятно.
Когда мои картины стали вымещать нас с мужем из жилого пространства собственной квартиры, я задалась вопросом реализации. И, да, освободить спальню и кухню от горы оформленных картин — было моей основной целью. До момента продажи первой картины прошло около двух месяцев с момента первой попытки. Расскажу о своем опыте и наиболее удобных, на мой взгляд, ресурсах:
1) Социальные сети
Будучи активным пользователем соцсетей, я регулярно натыкалась на посты, а зачастую и целые аккаунты, посвященные продаже картин (как собственных, так и чужих, по принципу сток-магазина). Количество подписчиков у таких аккаунтов значительно, сотни лайков и, что самое примечательное, очень часто под такими постами хвастливым Caps Lock-ом написано «Продано». Разумеется, я решила завести собственный бизнес-аккаунт и дублировать информацию о картинах в личном профиле, где у меня уже сложилась определенная аудитория (в основном бывшие одноклассницы, однокурсницы и коллеги). Результат не заставил себя долго ждать: масса людей, в том числе мне не знакомых, оставили свой комментарий о том, как это красиво. Знакомые, с которыми я не виделась пару лет, восхищались тем, что я «как настоящий художник». Пара старых подруг написали с рядовым ежегодным вопросом «Как дела?». На этом внимание ограничилось. Ни запроса цен, ни попытки купить — ничего из этого я не дождалась по сей день, хотя моего терпения хватило почти на месяц регулярных обновлений контента, выкладываний историй, а также попыток какой-то рекламы.
Итак, преимущества социальных сетей, как инструмента продажи картины:
- можно представить картину в выгодном свете. Ваш профиль будет действительно красивым. Необязательно фотографировать картину фронтально и отчитываться о размерах и используемых материалах. Положите работу на подоконник, рядом эффектно бросьте меховой плед и веточку мимозы, сфотографируйте сверху — и, вуаля! стандартный «look», которых можно нащелкать десятки даже с одной и той же работой. Главное менять плед и мимозу.
- удобно работать, когда у вас уже сформировалась аудитория. Наверное, этот пункт стандартный для всех сайтов по продаже картин. Когда вас уже знают, любят и ждут, скорее всего вы будете получать заказы от ценителей собственного творчества. Не исключаем так же и сарафанное радио.
Минусы:
- нужно держать аккаунт в тонусе, на что может уходить времени больше, чем на саму живопись.
После неудачи с соцсетями, я решила искать правды у профессионалов и обратилась к…
2) Специализированные сайты
В моем случае был один из сайтов, позиционирующий себя как профессиональную площадку. До своего решения продавать картины, я периодически мониторила сайт на предмет ассортимента и ценообразования. Поражали произведения, что называется «наивного искусства» с ценником более 100.000 руб. Ок, думала я, возможно, это именитый автор, про которого, правда, я ни разу не слышала. Может, у этого автора завышенные амбиции, требования к миру и к себе. Бог с ним. Я зарегистрировалась на сайте и очень кропотливо заполнила данные по 5 картинам, которые решила выложить первыми. Требовалось заоблачное расширение фото, точнейшее указание жанра/стиля/рубрики, и чуть ли не родословная автора до 7-го колена. Цены поставила такие, которые сама считаю разумными, здраво оценивая себя и свое творчество. Потратив на это несколько часов, я принялась ждать результаты модерации, которая может занимать до нескольких недель. Через пару дней мне пришло сообщение о том, что мои работы не подходят (их автоматически удалили даже из личного кабинета, т.е весь мой труд пропал, даже если бы я не собиралась их продавать, а просто держала, как частный архив без публикации) со ссылкой на конкретный пункт пользовательского соглашения. В нем говорилось о несогласии администрации сайта с моей ценовой политикой! Т.е. сайт настолько элитный, что ставить цену до 10.000 руб. на любое художественное произведение, они считают не комильфо. На этом отношения с сайтом прекратились, и даже цены мониторить на нем я перестала, потому что это образец бизнес-стратегии, идущей в разрез с любым искусством.
Преимущества:
- удобная навигация.
- если вы любитель натюрмортов с пионами, морских пейзажей с яхтами или конкретного стиля «женщина в красном платье со спины под зонтом идет на фоне Эйфелевой башни», то вам сюда!
Недостатки:
- странное ценообразование — вот прям очень странное! Впервые я столкнулась с тем, что где-то меня не пропускают по причине слишком низкой цены на собственный товар.
Итак, я потерпела уже две неудачи, а картины в квартире продолжали копиться. Из-за огромного количества, они начали с грохотом падать на пол по ночам, иногда падать на ноги, элементарно копить пыль, что для меня было невыносимо. И я решила принимать радикальные меры.
В отчаянии я решила продавать свои картины без выпендрежа: через интернет-сервис для размещения частных объявлений.
3) Интернет-доска объявлений
Очень радикальный с моей стороны шаг, ведь раньше я обращалсь к подобным сайтам только, чтобы сбыть свой хлам или приобрести хлам чужой. Как серьезную бизнес-площадку «доску объявлений» я никогда не рассматривала. Предварительно оценила художественные предложения в своем регионе. А живу я, на секундочку, на Ямале, в г. Новый Уренгой, который традиционно считается чуть ли не разросшимся вахтовым поселком. Действительно, народ здесь не слишком увлечен искусством и, соответственно, не осведомлен. Если в беседе упомянуть Оскара Кокошку, над вами скорее всего похихикают. Но с недавних пор тут есть довольно прогрессивный музей изобразительных искусств, который среди прочего устраивал выставки Сальвадора Дали, Михаила Шемякина, Зураба Церетели, Федерико Северино. Правда, знаковые выставки под патронажном всем известного спонсора проходят дважды в год. В остальное время — здесь все те же пионы, котики, да промышленные пейзажи освоения Севера, как дань местному колориту.
Предлагаемые на доске объявлений картины подтвердили мои опасения: здесь были вышитые крестиком иконы неизвестных мне святых, алмазные «картины», «живопись по номерам», выжигание берез по березе и прочие развлечения. Еще одна деталь: город сытый, зарплаты тут высокие, соответственно, цены на произведения искусства были немаленькие. Решила я вклиниться со своими пятью копейками.
Выложила картины, цены установила среднерыночные и принялась ждать. Ни одного сообщения, минимум просмотров (у выложенных мною когда-то радиатора и водоблока в разы больше). Снизила цены. И снова — тишина. Надо признаться, на этот вариант я не особо и рассчитывала. Это был в первую очередь эксперимент.
Итак, преимущества:
- известный и привычный всем инструмент купли-продажи.
- если удастся продать, то ,скорее всего, сделка будет в пределах вашего города, а следовательно не придется заморачиваться с почтой и пересылкой.
Недостатки:
- нецелевая площадка. Вряд ли кто-то, тем более из вашего города, задумавшись о приобретении картины в интерьер или в подарок, в первую очередь отправится на сайт с частными объявлениями. Скорее в местный художественный салон.
И вот, когда руки мои почти опустились, я приняла последнюю попытку: создала магазин на «Ярмарке Мастеров». Да, сайт тоже не на 100 % целевой. Предназначен скорее для мастериц, чем для художников-недоучек. Но я решила попытаться. Создание магазина процесс быстрый. Никаких супер-требований при выкладывании картин. Сами определяете цену. Определяете варианты и стоимость доставки. Всё.
Мои первые две картины купили на следующий день после регистрации магазина и через 2 часа после того, как я их выложила. Еще через 10 минут прилетела информация о платеже. Тем же вечером, упаковав картины, я гордо несла их в ближайший пункт приема Boxberry. Теперь я была официально художницей, которая за свою работу получает деньги! Старания и терпение вознаградились, как это обычно бывает. И пусть я не выручила на продаже значительных барышей, я получила то, что хотела — пусть локальное и разовое, но признание. А оно бесценно.