Бизнес план по привлечению спонсоров
Развенчиваем 5 мифов фандрайзинга вместе с руководителем департамента по развитию бизнеса Консалтинговой группы «Полилог» Елизаветой Слёзкиной.
Составили краткий гайд по привлечению спонсоров для проекта, чтобы провести крутое мероприятие и всё не испортить. Всегда же приятно, когда есть возможность поучиться на чужих ошибках. Да!
Миф 1. «Это мне? Тебе! А за что? Просто так»! Многие путают привлечение спонсорских средств для мероприятия с благотворительностью. И зря.
Компания рассматривает спонсорство как инвестицию. Основная цель – вернуть затраченные ресурсы. Ваша задача объяснить, как спонсор сможет это сделать. Отвечать за продажи фандрайзер не может, но он создает экосистему, в которой они могут быть реализованы.
Для бренда ОНЛАЙН ТРЕЙД.ру в рамках фестиваля “Видфест” мы предлагали внедрить промокоды на продукцию и разместить их на браслетах, которые выдавались посетителям. Таким образом, каждый, кто пришел на фестиваль, мог купить “товар” со скидкой в течении ограниченного времени. По данным компании, интеграция в фестиваль в качестве спонсора принесла прибыль.
Елизавета Слёзкина
руководитель департамента по развитию бизнеса Консалтинговой группы «Полилог»
Миф 2. «У вас потрясающая профессия: вы занимаетесь тем, чего нет»! Задача фандрайзера — искать спонсоров, а к организации мероприятия он отношения не имеет.
Фандрайзер – проводник между деньгами и содержанием проекта, он может и должен влиять на смысловое и техническое наполнение мероприятия. Как-то в рамках медицинского форума мы не учли в деловой программе темы для фармацевтических компаний, тем самым лишили себя серьезного потенциала по спонсорам. Правда быстро одумались и расширили программу, за счет чего увеличили монетизацию проекта.
Миф 3. «Мне ухаживать некогда. Вы привлекательны, я чертовски привлекателен. Чего зря время терять»? Вы составили красивые универсальные спонсорские пакеты и разослали их по базе на тысячу адресов, но что-то пошло не так.
- Шаг 1: Определитесь каким компаниям интересно ваше мероприятие.
Главный вопрос – аудитория. Потенциальные спонсоры – те, кому она интересна.
- Шаг 2: Подберите для спонсора индивидуальные доводы.
Предложите конкретную коммуникацию бренда с его аудиторией. И объясните на пальцах, как он будет с ней взаимодействовать.
Человеческий фактор никто не отменял. В компании вы можете провести вслепую пять или десять встреч с разными людьми, которые не смогут или не захотят понять ценность вашего проекта. Вам нужен только один – тот, кто поделится полезными наводками, поддержит вас или направит “к тому самому” человеку, который “решает”.
Миф 4. «Галочка, ты не поверишь…»! Запал, энтузиазм и эмоциональные рассказы убеждают, что у вас крутой проект. Сразу. Всех.
Компаниям может быть и хочется проспонсировать гениальную задумку, о которой вы так увлеченно рассказываете, но деньги получит проект, в котором эмоции конвертированы в цифры. Почему? Потому что у тех, кто принимает решение, нет времени выяснять недоработанные аргументы и показатели. Нужна максимально простая презентация с ключевыми тезисами, инструментами и показателями. (Хотя мы за гениев!)
На этапе разработки проекта ответьте (можно вслух) на вопросы:
В чем идея/концепция проекта?
Для кого этот проект и как собрать эту аудиторию?
Какие маневры для “нативной” интеграции брендов есть с технической точки зрения?
Какие бонусы от участия? Например – PR и реклама. В цифрах, конечно.
К нам часто обращаются с запросом – “помогите с фандрайзингом”. Просишь материалы о проекте – присылают информацию, описанную «в теле» письма. В основном, увлекаются “идеей и концепцией” и приводят мало доводов, отвечающих на вопрос “зачем вкладывать деньги”? Шанс понравиться – один, уделяйте время “упаковке” проекта и деталям.
Елизавета Слёзкина
руководитель департамента по развитию бизнеса Консалтинговой группы «Полилог»
Миф 5. «Волшебник никогда не опаздывает, Фродо Бэггинс. Как и не приходит рано. Он приходит именно тогда, когда нужно». Вы всё продумали, подготовились и даже заказали у дизайнера хорошую презентацию, но спонсоры не захотели выделить деньги на ваш проект в следующую субботу. Что не так-то?
Мы не знаем, что не так с правилом “нужно всё делать заранее”, оно вроде и известно с детства, и надоело, как третий повтор рекламы казино перед любимым сериалом, но всё равно находятся те, кто не верит: смысла приходить за месяц до мероприятия в компанию, которая планирует бюджет на год или на полгода вперед, нет. Это тот случай, когда шансы фандрайзера сводятся к нулю, мечты разбиваются, а менеджер Оля заработала нервный срыв. Не будьте, как Оля!
Источник
Марина Белоусова, эксперт BTL
Преподаватель-эксперт прикладных социально-экономических программ Учебного цнтра «Специалист» при МГТУ им. Н.Э. Баумана
Как найти и привлечь спонсоров думают многие читатели моего блога. Что значит найти? Откройте любую местную газету, включите телевизор — всюду реклама. Как известно, спонсорство регулируется законом о рекламе. Из этого следует, что любой рекламодатель и есть потенциальный спонсор. Включили телевизор, увидели спонсорскую рекламу, значит, нашли спонсора. Найти контакты спонсора тоже совсем не проблема. Только что вы с ними будете делать?
Как привлечь спонсоров
Многие считают, что достаточно написать письмо спонсору о своей беде, радости, мероприятии, уникальности… и все: поддержка обеспеченна. Но опыт доказывает обратное: перечисление своих достоинств в письме мало кому помогает найти спонсора.
Письмо должно привлечь внимание. Не буду повторяться, как это сделать. Этой теме посвящено более десятка статей на сайте которая начинается с этой — «Первый контакт: как написать письмо спонсору». Сегодня мы поговорим о других инструментах.
Поскольку спонсорство соотносится с рекламой, используем ту же терминологию. К принятию решения о покупке потребителя приводит последовательность событий. Классическая модель воздействия рекламы:
AIDA: A — Attention (внимание); I — Interest (интерес); D — Desire (желание); A — Action (действие).
В работе со спонсорами нужно использовать эту же модель потребительского поведения AIDA. По сути поиск спонсора означает, поиск покупателя наших рекламных услуг. Любая социально ориентированная некоммерческая и бюджетная организация может стать рекламопроизводителем и рекламораспостронителем, то есть способна оказать качественные рекламные услуги.
Начнем с первого шага: привлечь внимание спонсоров.
Внимание
Внимание — это способность человека замечать то, что ему дают органы чувств. Внимание — избирательная направленность восприятия на тот или иной объект.
Восприятие
Восприятие — это процесс получения и обработки полученной от органов чувств информации.
На восприятие всех людей, в том числе и спонсоров, влияют внутренние и внешние факторы. Первые мы не будем разбирать — они нам не подвластны. А вот вторые — внешние факторы — это наши главные помощники. Немного теории:
- Интенсивность. Чем больше интенсивность внешнего фактора, тем больше вероятность того, что его тоже воспримут (яркий свет, громкий шум и т. д.).
- Контрастность. Внешние факторы, которые находятся в противоречии с окружением или которые расходятся с ожиданиями людей, по всей вероятности, будут восприняты.
- Движение. Движущийся фактор будет воспринят с большей вероятностью, чем неподвижный.
- Повторяемость. Повторяющийся фактор будет воспринят намного быстрее, чем одиночный.
- Новизна и узнаваемость. Либо знакомый, либо новый фактор в окружающей среде может привлечь внимание, и это зависит от обстоятельств.
- Массовое внушение. Набор этих и других похожих факторов может быть использован, чтобы усилить эффект восприятия. Они, в комбинации с некоторыми внутренними факторами человека, определяют: в какой степени тот или иной стимул будет воспринят.
Практические советы
Будьте интенсивны
Интенсивный в буквальном смысле означает: быстрый, энергичный. Не ждите, когда на вас обратят внимание спонсоры. Действуйте! Пишите письма, рассылайте предложения, поздравляйте с достижениями и праздниками. Активно участвуйте в жизни потенциальных спонсоров: принимайте обсуждение, комментируйте посты в социальных сетях на страницах коммерческих организаций, оставляйте отзывы на сайте.
Сделайте яркий дизайн своей символики.Используйте ее на сайте, в соцсетях, сувенирной продукции, на фирменных бланках, презентациях, спонсорских пакетах.
Мне понравился сайт и оформление презентации моих клиентов — Всероссийской федерации регби на колясках: ярко, динамично, насыщенно. И много полезной информации.
Будьте оригинальны
Как привлечь спонсоров еще? Контрастируйте на фоне своих конкурентов по цеху. Все просят помощи, а вы предложите спонсорам свою. Участвуйте в отраслевых выставках и конференциях ваших потенциальных доноров. Предлагайте им свою помощь. Всегда «не хватает рук» на стойках регистрации, в проведении кофе брейков, упаковке раздаточного материала, встрече гостей. Привлекайте для этого волонтеров.
И вот еще видео для вдохновения. Красная кнопка — акция нового проекта «Царь острых ощущений» телеканала «Перец». Кстати, эту идею они заимствовали у бельгийцев. Повторите на свой День города. Привлечь к постановке добровольцев и городские службы будет нетрудно, если есть хорошие отношения с местной властью. Сотни тысяч просмотров такого ролика на You Tube и спонсоры сами станут звонить вам.
Находитесь в движении
Проводите крупные мероприятия в своих населенных пунктах с участием большого количества людей, музыкой. Проводите фестивали, концерты, соревнования, благотворительные марафоны, эстафеты на улицах и площадях вашего города.
Ёхор флешмоб на пл. Советов Улан-Удэ. Организатор Издательский дом Буряад унэн.
Те, кто думает, как привлечь спонсоров на мероприятие всегда найдет возможность для вовлечения широких масс населения в свою деятельность.
Будьте постоянны
Проводите регулярно ежегодные, ежемесячные, еженедельные мероприятия. Хотя бы раз в год, но каждый год поздравляйте спонсоров с праздником. Систематически, а не периодически приглашайте на свои мероприятия или рассылайте свой дайджест.
Благотворительный фонд помощи бездомным животным «НИКА» проводит ежемесячный «День стольника». В течение трех дней каждый желающий помочь может пожертвовать Фонду 100 рублей или более. Почему данная акция важна для всех? Такие акции дают понимание о том, что абсолютно не важно перечислять крупные суммы. Если каждый из нас сообща сделает небольшое маленькое дело, но регулярное, у фондов, приютов не будет финансовых проблем. Зови друзей, участвуй! Хвостатые и усатые будут очень благодарны за твоё небезразличие!
Обновляйтесь
Раз в пять лет проводите ребрендинг. Меняйте формат проведения мероприятий: переходите из помещений в социальные сети, от туда — на радио и телевидение. Переходите от классического репертуара к пост-модернизму или наоборот. Постоянно совершенствуйте технологию работы с источниками финансирования. Раньше собирали только благотворительные пожертвования? Начните участвовать в конкурсах грантооператоров, пишите заявки. Уже делаете? Начните проводить массовые мероприятия и привлекайте к ним спонсоров и просто рекламодателей. Делаете? Запускайте краудфандинговую кампанию на платформе.
Привлекайте новые медийные лица к своей деятельности. На мой взгляд, в каждом городе есть своя местная знаменитость. Возьмите для начала у нее интервью, опубликуйте на сайте, сделайте лицом вашей организации. Не останавливайтесь на достигнутом. Расширяйте круг и обновляйте: то политики, то общественные деятели, то спортсмены, то артисты…
Будьте узнаваемы
Фирменный стиль: цветовая гамма, графическое изображение, шрифт, логотип, звучный бренд, слоган. Это не роскошь, и не просто элементы имиджа современной организации. В совокупности они запоминаются лучше, создают образ, смоделированную структуру вашей организации, помогают ей выделиться среди других и соотнести с определенный деятельностью.
Внушайте
Слышали в театре: «Браво! Бис!» Начинает один, потом его подхватывает толпа и ты уже не замечаешь, как стоя аплодируешь сливаясь в творческом экстазе с другими зрителями. Эти первые овации и ободряющие возгласы: работа театральных квакеров, которые способны убедить нас в том, что эту лучший персонаж, актер, спектакль, театр. Используйте этот прием в социальных сетях и на сайте: стимулируйте комментарии, вовлекайте сначала своих поклонников, единомышленников, интригуйте случайных людей. Создавайте впечатление: вы востребованы и популярны.
Видели, как в социальных сетях появляются ролики с подписью: «За два дня ролик с хэштегом #HELPBAIKAL на YouTube посмотрел 5347 человек»? Участники проекта «Зеленые отряды» провели флэшмоб на главной площади г. Улан-удэ с целью привлечь внимание российской и мировой общественности к проблемам Байкала. Кроме того, они сняли свою акцию и выложили видеоролик в социальных сетях с вышеуказанной надписью. Большинство людей реагирует на подобные реплики так: «Столько просмотров за два дня? Пойду и я посмотрю».
Говорить о том, как привлечь спонсоров можно бесконечно и я буду это делать далее. Чтобы не пропустить следующую статью, подпишитесь на новости сайта. Это не тоже самое, что тематическая рассылка.
Если заинтересовала тема восприятия, можете скачать и изучить ее подробнее. Это лекционный материал из моего курса по организационному поведению.
Источник
Очаровательные и непревзойдённые приветствую вас! Вопрос, как привлечь спонсоров для своего мероприятия или проекта, волнует каждого творческого организатора. Сегодня, пользуясь навыками продюсирования, я постараюсь помочь в этом.
В нашей экскурсии будет представлен один из эффективных шаблонов по привлечению спонсорских активов. Я уверен, что данный вариант поможет вам не только собрать средства на организацию мероприятия, но и принесёт хорошую прибыль. Правда, конечно же, если вы предусмотрите все подводные камни, которые могут возникнуть. У всех они будут свои. Поэтому придётся всё таки позвать на помощь свою интуицию и трезвое мышление. Итак, мы отправляемся!
Презентация
С этого документа всё начинается. И он же послужит сценарием всех ваших дальнейших действий. Следовательно к составлению коммерческого предложения стоит отнестись тщательнейшим образом. В своём обращении к инвесторам надо описать суть всего предприятия и указать, почему они должны заинтересоваться и вложить свои деньги. Также там должны быть указаны все варианты спонсорских пакетов по категориям.
Запомните, вы являетесь продюсером проекта и основное финансирование ложится на спонсора
Чтобы облегчить вашу работу, вот вам ссылка на сайт с готовыми шаблонами Power Point. Выбирайте любой и оформляйте в лучшем виде своё коммерческое предложение. Ещё раз напоминаю, что продумать его нужно досконально. Не пропустите ничего важного.
Но самое главное, — включите всё своё обаяние и заставьте инвестора захотеть раскрыть свои кошельки
Рассылка
Когда предложение будет готово и 100 раз перепроверено, подумайте кому вы его отправите. Серьёзным фирмам и предпринимателям лучше отправить его бумажным письмом по почте. Для этого стоит купить качественную бумагу и красивым почерком написать послание. В наше время, это пик совершенства.
Письмо отправляйте с уведомлением о получении и как важное. Ваша задача, чтобы оно легло на стол генеральному директору, а не какому-то левому менеджеру.
В случае если предполагается рассылка по e-mail, — не стоит спамить. Сначала созвонитесь и добейтесь разговора с человеком, который в компетенции решать такие вопросы. Будьте упорны, но не наглейте. Дайте понять секретарю, что вы не попрошайка, а выгодный партнёр для его начальника.
К слову можете сказать такую фразу, — «Я всё равно добьюсь аудиенции у вашего шефа, и скажу, что вы препятствовали этому. Как это повлияет на вас меня потом интересовать не будет, так что давайте будем всё же профессионалами». Ну и уже потом отправляйте релиз. Также рекомендую это сделать через какой либо сервис рассылки и в красочном шаблоне.
Например, я пользуюсь Send Pulse, и меня вполне устраивает его работа.
Как создать шаблон рассылки там вам тоже помогут. Также добавлю, что почту регистрировать для каждого проекта надо отдельно.
Реклама
Везде где только можно надо растрезвонить о своёй идее. Есть знакомые на радио и телевидении, отлично! Если же нет, СМИ всё равно не стоит игнорировать. Включите в спонсорские пакеты оплату за организацию и показ рекламных видео и аудио роликов.
Чем презентабельнее будет выглядеть ваша идея в глазах бизнесменов, тем больше вероятность финансовых вложений с их стороны в ваш проект
В соц. сетях надо создать мероприятие для друзей и подписчиков и во всех красках (как в презентации) описать всё превосходство вашего проекта.
В то же время нужно верить в удачу и успех всего задуманного. Наверное, это самое главное правило с самого начала. Без веры и упрямого движения к достижению цели, ничего не получится. В статье «Мысль приближает желание», как раз очень подробно об этом говорится.
Имидж
Имейте ввиду, что когда вы будете встречаться с возможными инвесторами, вас будут встречать по «одёжке». Поэтому на каждую встречу готовьтесь отдельно. Создавайте такой имиджевый образ, который близок концепции вашего проекта.
А вот для продуктивного общения, стоит побольше узнать информации о собеседнике. Основными преимуществами будет знать его предпочтения и вкусы. Тогда можно будет оперировать этим на встрече и завоевать доверие и уважение. Любому человеку комфортнее рядом с близким по духу и взглядам. Так что используйте этот приём правильно.
Не думайте, что вы самый красивый, умный и лучше придуманного вами проекта нет ничего на свете
Рационально подходите ко всему. Средства на воплощение мечты в жизнь нужны вам. И для этого вы обязаны вывернуться на изнанку, но понравиться источнику финансирования. В этом состоит ваша самая главная задача.
Резюме
Подведём итоги
- Первое: вы составляете толковое коммерческое предложение со всеми спонсорскими пакетами. Если это для вас ново, наберите в инете фразу «примеры коммерческих предложений» или «как правильно составить презентацию или пакет для спонсорской помощи».
- Второе: Находите потенциальные физические и юридические лица. Составляете список со всеми контактными данными и дополнительной информацией.
- Третье: Отправляете по почте рукописное письмо. Регистрируетесь в сервисе рассылке. Там же создаёте шаблон и делаете рассылку. Не забудьте предварительно созвониться, чтобы ваше письмо не угодило в спам.
- Четвёртое: Подгоняете нужный имидж для встречи, исходя из концепции мероприятия. Интересуетесь увлечениями и хобби потенциального спонсора. В беседе оперируете этим. Получаете добро на сотрудничество и воплощаете свою детище в жизнь…
Делайте всё правильно, не торопитесь и не волнуйтесь. Если это ваша истинная цель, то она обязательно выйдет в мир. Верьте в это
Возможно у кого-то из вас всё же осталось желание получить больше знаний в сфере привлечения партнёров в свой и бизнес. Не исключено, что некоторые желают и правильно уметь организовывать различные мероприятия. Направляйте свои заявки дорогие читатели письмом, будем работать…
Благодарю вас за участие в нашей прогулке и непременно жду в следующих. На все новые путешествия билеты ждут всех в кассе «подписаться». Если всё же остались вопросы, пишите…
До скорой встречи друзья!
( 7 оценок, среднее 5 из 5 )
Источник