Вопросы инвестора к бизнес плану
Наткнулся на хорошую статью вопросов для инвестора
При подготовке данных бизнес-плана претенденту на получение инвестиций следует обратить внимание на ряд вопросов, ответы на которые могут повлиять на решение о финансировании проекта. Данные вопросы могут быть заданы и самим инвестором. Существует большой список вопросов инвестора, предназначенных для организаций, находящихся на разных этапах развития. Ниже приведены только те, которые возможны на «посевном» этапе, когда организации еще не существует или она была только недавно образована.
Общие сведения о проекте
• В чем заключается суть вашей бизнес-идеи?
• Изложите основные моменты вашего бизнес-проекта.
• В нескольких словах обрисуйте коммерческую выгоду вашего проекта и цели.
• Что непосредственно нужно вам от инвесторов?
Команда
• Как появилась бизнес-идея?
• «Происхождение» ваших компаньонов и членов команды?
• Обладают ли ваши партнеры и члены команды определенным опытом и достижениями в научной, коммерческой или финансовой сферах деятельности? Насколько эти результаты весомы?
• Можете ли вы совместно с членами вашей команды добиться указанных целей и задач?
• Какова мотивация отдельных членов команды?
• Дайте описание ваших партнеров и членов команды, охарактеризовав каждого при помощи пяти деловых и четырех персональных качеств.
• Укажите предположительное и желаемое распределение функций среди членов вашей команды.
Продукт
• Какую выгоду можно извлечь от производства и реализации вашего товара или услуги?
• Какие проблемы клиента способен решить ваш товар или услуга?
• Какие особенности вашего товара указывают на его уникальность?
• Какова экономика товара или услуги: стоимость, себестоимость, норма дохода?
• Каково качество предлагаемого товара или услуги?
Отрасль
• Какую нишу способна занять продукция вашего предприятия в общей структуре отрасли?
• Какой общий объем реализации по отрасли и наблюдалось ли увеличение в последние годы?
• Владеете ли вы данными о маркетинговом анализе по отрасли?
• Какие перемены в отрасли положительно/отрицательно скажутся на реализации проекта?
• Укажите причины возможного высокого потенциала роста.
Продвижение на рынок
• Портрет вашего потенциального клиента?
• Планируете ли вы разработку собственного бренда?
• Характерен ли для вашего товара или услуги массовый или индивидуальный спрос?
• Существуют ли возможности заблаговременного получения заказов и условия для их получения?
• Кого вы «прочите» в крупные клиенты?
• Если вы хотите занять определенную часть рынка, какими способами вы планируете достижение этой задачи?
• Наиболее существенные пункты вашей маркетинговой стратегии.
• Какова возможная ценовая политика?
• Какие изменения планируются в маркетинговой стратегии по мере насыщения рынка?
• Имеются ли среди членов вашей команды специалисты, обладающие опытом подобных продаж?
• Предоставьте разработки печатной рекламы (если таковые имеются в наличии).
Конкуренция
• Укажите уникальные черты вашей бизнес-идеи или товара?
• Укажите конкурентные преимущества товара или услуги – стоимость, доля на рынке, рекламный потенциал, НИОКР. Существуют ли иные тактические преимущества?
• Удовлетворяет ли ваш продукт специфическим требованиям?
• Удерживать позиции монополиста на рыке долгое время не представляется возможным. Каким временем вы обладаете?
• Кто является вашим конкурентом? Укажите основных из них.
• Есть ли подобные вашей продукции товары или услуги?
• Планируется ли появление новых конкурентов?
• В чем ваши конкуренты превосходят вас?
• В чем вы превосходите своих конкурентов?
• Если возможно, предоставьте описания товаров ваших конкурентов.
• В чем будет выражаться конкуренция – в ценообразовании, сервисе, качественных характеристиках товара?
• Каким образом конкуренция скажется на вашем предприятии?
• Какой уровень цен вы планируете в сравнении с ценами конкурентов?
• Каким образом отразиться на вашем предприятии появление новых технологий?
• На чем основывается предположение о том, что вам удастся выиграть конкурентную борьбу с уже существующими организациями?
Выход
• По истечении какого срока и на каких условиях инвестор сможет выйти из предприятия?
• Кто приобретет активы инвестора?
• Какие требования нужно выполнить для «успешного» выхода из организации?
• Какие действия нужно предпринимать инвестору в том случае, если все пойдет плохо?
Выпуск продукции
• Обладаете ли вы необходимыми производственными мощностями?
• С какими поставщиками вы сотрудничаете? Существуют ли соглашения между вами сейчас, на начальном этапе?
• Возможно ли возникновение проблем при закупке материалов и комплектующих?
• Оборудование находится в вашей собственности или вы его арендуете?
• На каких условиях вы арендуете оборудование?
• Является ли часть вашего оборудования или производственных площадей имуществом государственного предприятия? Укажите условия использования.
• Необходимо ли приобретение нового оборудования?
• В каком месте планируется размещение производства? Необходима ли аренда новых помещений в случае расширения производства?
• Объемы финансовых вложений в оборотные средства в ближайшие несколько лет?
• Владеете ли вы данными о новейших методах управления, таких как контроль качества, проектный менеджмент, способы управления затратами? Что бы вы использовали?
Сотрудники
• Какое количество сотрудников планируется нанять на начальном этапе?
• Возможная структура персонала?
• Какие формы договоров планируется использовать: трудовые договора, временные соглашения о найме или другие формы?
• Есть ли описание каждой должности в организации? В случае наличия такого описания, необходимо предоставить его.
• Возможный уровень оплаты по каждой должности.
• Какая часть сотрудников организации являются высококвалифицированными специалистами?
• Какой штат сотрудников планируется в недалеком будущем?
• Как и где будет происходить процедура найма будущих сотрудников?
Интеллектуальная собственность
• Обладает ли организация патентами на технологию? Планируется ли получение патентов?
• Каким образом зарегистрирована ваша интеллектуальная собственность? Какой тактики вы придерживаетесь в области международного патентования?
• Существуют ли нововведения? Каким образом они запатентованы?
• Являются ли сотрудники организации участниками государственных или частных исследовательских проектов?
• Кто является обладателем прав на интеллектуальную собственность в вашей организации?
• Если не руководитель является обладателем интеллектуальной собственности, то существуют ли договоренности между ним и владельцем патентов?
• Кто кроме вас является владельцем лицензий?
• На каких условиях была осуществлена передача лицензии третьему лицу?
• Имеются ли публикации или выступления на конференциях, которые раскрывают суть вашего технологического процесса?
• Существует ли зависимость вашей интеллектуальной собственности от других лиц? Если такая взаимосвязь существует, то укажите условия, на которых она осуществляется.
• Проводятся ли научные исследования в вашей организации? Их задачи?
• Каким образом итоги научно-исследовательской работы отразятся на деятельности вашей организации?
• Какие средства планируется выделять на проведение научно-исследовательских работ в вашей организации?
Финансовые и операционные затраты
• Существует ли разработанный финансовый план на несколько лет? Является ли он точным? Какие условия необходимы для успешного выполнения этого плана?
• Опишите модель прибыли организации.
• Насколько большими будут прибыли от инвестиций в вашу организацию? Приведите доводы.
• Каким образом будет распределяться доход организации?
• Какая финансовая отчетность будет предоставляться руководителю организации и топ-менеджерам? Кто будет ответственен?
• Насколько профессиональны бухгалтеры вашей организации?
• Каким образом будет происходить финансовый контроль? Какие средства и кем, и для каких целей могут тратиться из фондов организации? Каким образом будет осуществляться контроль за соблюдением ограничений по затратам в организации?
• Возможно ли возникновение отрицательных денежных потоков, более значительных, чем это было запланировано в бизнес-проекте?
• Что вы планируете предпринять в такой ситуации?
• Какими органами и правовыми документами регулируется деятельность предприятий в вашей отрасли? Какие специфические условия они предъявляют? Соответствует ли ваша деятельность этим требованиям?
• Существует ли план действий в случае возникновения незапланированных макроэкономический ситуаций: более быстрые темпы инфляции, обесценивание валюты и т.д.
Структура акционеров организации
• В какой организационно-правовой форме планируется регистрация организации: ЗАО, ООО, соглашение простого товарищества? Планируете вы открывать свое дело за границей или в России?
• Кто является будущими акционерами или партнерами, в каких отношениях вы находитесь?
• Совпадает ли ваше видение перспектив с мнением ваших партнеров или акционеров?
• На каких условиях вы сотрудничаете с инвесторами?
Инвестирование
• По какой причине инвестиции необходимы вам именно в данный момент?
• Инвестировали ли вы и ваши партнеры собственные средства в развитие компании?
• Планируется ли в организации опционный план для персонала?
• На каком уровне будет находиться заработная плата топ-менеджеров компании?
• Планируете ли вы и ваша команда реализовывать свои акции при «выходе» вместе с инвестором?
• Чем планируете заниматься в случае закрытия организации или выхода из нее?
Итог: три положения по выбору проекта
Таким образом, при отборе бизнес-проекта инвестор, как правило, руководствуется следующими правилами. Бизнесмен, который предлагает свой бизнес-план инвестору, также должен учитывать их.
• На рассмотрение инвестору должна быть предложена не только идея, но и четкий план ее реализации.
• Инвестору должны быть предложены варианты выхода из проекта.
• Инвесторы вкладывают свои средства в специалистов и команду.
Источник
У вас есть крупная идея, есть видение. По своему опыту привлечения капитала, могу сказать, что инвесторы обычно задают схожие вопросы по поводу команды, рынка, продукта, охвата потребителей, бизнес-модели и капитализации. По моему мнению, можно задавать вопросы получше (но об этом позже). Ниже приведены 6 категорий, на которые стоит обратить пристальное внимание во время презентации проекта инвесторам. Прежде чем мы рассмотрим весь список, я бы хотел сделать шаг назад и поговорить о двух должностях, которые мне довелось занимать.
В 2005 году Джон Кэллаган и Фил Блэк основали True Ventures и попросили меня присоединиться к ним в качестве венчурного партнёра. На тот момент я был основателем Sphere, поэтому целиком и полностью был сосредоточен на воплощении моей идеи в жизнь. Предприимчивые Джон и Фил предложили мне должность инвестора на неполный рабочий день, что позволило мне работать над своим стартапом во время инвестирования в другие. Изначально я собирался помогать и направлять Sphere вплоть до логического этапа их «самостоятельного отрыва», а затем переключиться на должность ментора и работать полный день в качестве венчурного партнёра, инвестируя в новые возможности. Мифический «отрыв» так никогда не наступил (вот это сюрприз!), и команда из True Ventures настаивала на том, чтобы я выполнял обе роли (СЕО/ основателя и партнёра). Я не уверен, как именно, но это работает: я становлюсь лучшим предпринимателем, поскольку инвестирую, а инвестирую я лучше, потому что являюсь основателем стартапа. С 2005 года я основал и удачно продал два бизнеса (about.me и Sphere), выкупил обратно about.me. Теперь True Ventures руководит пятью фондами общей стоимостью $1 млрд, с инвестициями в более 175 стартапов. У меня была особая привилегия: я одновременно был основателем и венчурным капиталистом. Несмотря на то, что должности друг друга дополняют, они всё-таки требуют различного склада ума, что часто заставляло меня переключаться с одного рода деятельности на другой. Для сегодняшней статьи я выступаю в роли «венчурного капиталиста», поэтому давайте сосредоточимся на вопросах инвестора, к которым должен быть готов основатель при поиске посевных инвестиций.
По теме: Как правильно презентовать проект инвестору
Итак, вот основные вопросы, которые интересуют инвестора во время презентации проекта:
- Команда. Кто вы, и кто ещё состоит в вашей команде? Почему именно вы компетентны в решении проблем, с которыми имеете дело? Какими уникальными знаниями вы обладаете? Какие у вас есть нечестные преимущества? Кто ваши главные советчики? Какие бизнес-ангелы заявляли о том, что хотели бы инвестировать в ваш проект? Если вы убедите инвестора в эффективности своей команды, то они начнут присматриваться и по-настоящему вас выслушают.
- Рынок. Какие возможности вы рассматриваете и какие шаги предпринимаете для того, чтобы выйти на рынок? Что вы делаете для того, чтобы выгодно отличаться от других и быть лидером рынка? Насколько широк ваш рынок услуг в общем масштабе (то есть рынок или потребители, из которых вы будете извлекать непосредственную выгоду, а не заявления в духе «наш местный рынок довольно обширный, мы сосредоточены на локальном рынке, поэтому естественно, мы расширимся»)?
- Продукт. Какие проблемы вы решаете? Почему это интересно клиентам? Чем ваш продукт лучше остальных? Насколько в действительности велика разница между вами и конкурентами? Какие основные этапы развития продукта ждут его в будущем? Кто ваши соперники? Почему вы их победите?
- Охват аудитории. Каким образом вы собираетесь сделать продукт узнаваемым и привлечь первых пользователей? Как вы будете набирать клиентов (SEO, SEM, виральностью, радиорекламой, рассылкой, пиаром или чем-то другим)? Некоторые могут спросить о стоимости за приобретение одного клиента и средней выручке на одного пользователя (ARPU). Какие преимущества, если такие имеются, у вас есть в плане распространения? Насколько хорошо они сработали? Что сработало, а что нет? Как вы собираетесь дальше распространять продукт?
- Бизнес-модель. Какая у вас бизнес-модель? Как вы получаете прибыль? Какова структура рынка и его движущие силы? Как эти движущие силы отображаются в вашей стратегии? Какие у вас экономические единицы измерения (CPA, отток клиентов, lifetime value)? Есть ли какие-то правовые или нормативные вопросы, которые необходимо будет решить?
- Капитализация. Сколько вы привлекаете денег? Почему именно такое количество? Как вы используете собранный капитал? Каких целей эти деньги позволят достичь? Какой у вас намеченный диапазон изначального капитала?
По теме: О чем думает инвестор, когда ему презентуют стартап
Как я уже говорил выше, я не поклонник вышеперечисленных вопросов. Разумеется, они крайне важны, но наш фонд (True Ventures), в основном, интересуют две вещи:
1. Вы создаёте компанию или задаёте тенденцию?
Почему вы это делаете? Мы хотим понять, чем руководствуется создатель стартапа. Хотим докопаться до эмоциональных мотивов основателя/основателей, чтобы понять, как претворить их идею в жизнь. Очень важно выяснить, есть ли у них определённая мотивация для создания компании, а что ещё важнее, есть ли у них заразительная энергия для того, чтобы привести механизм в действие. Именно по этой причине мы инвестировали, например, в Джеймса Фримана, создателя Blue Bottle Coffee, одного из основателей движения крафтового кофе. Когда мы познакомились с Джеймсом, мы сразу поняли, что Blue Bottle Coffee была не обычной компанией по приготовлению кофе, она была чем-то большим. Мы заметили (и именно поэтому занялись проектом), что Джеймс и его команда задают целую тенденцию. Дело не только в том, что они по-особому обжаривают и подают кофе в Blue Bottle, мы обратили внимание на его ценности. Руководствуясь своими убеждениями, он находил ингредиенты, помогал фермерам в развивающихся регионах мира выращивать чистейшие органические зёрна высокого качества, что способствует устойчивому развитию. Его ценности выражались в том, как он выбирал расположение магазинов, доверяя развивающимся районам, в том, как страстно он подходил к оформлению мелких архитектурных деталей, которые делали каждое кафе особенным, в том, как они подавали продукт (в каких чашках, из какого материала, при какой температуре, отдельные сорта кофе против смешанных и т.д.). Продумывать всё до мельчайших деталей, чтобы привносить красоту в нашу повседневность, — такая философия привела к возникновению особой культуры вокруг процесса приготовления кофе.
Джеймс Фриман на дегустации кофе. Источник: oreginlive.com
2. Будоражит ли ваш продукт воображение?
Мы поняли, что самые вдохновляющие основатели не просто создают компании, они рисуют в воображении образ жизни, видение того, каким будет мир в будущем, а не того, как люди что-то делают сейчас. Помните, как совсем недавно мы ещё ходили с бумажными картами. В сознании таких основателей идеи обретают смысл. Они знают, как люди будут использовать их продукт, как он изменит их жизни, и именно эти мысли делают стартап провидческим. Мы хотим поддержать эту категорию основателей, предоставив им возможности действовать. Возьмите, к примеру, Криса Андерсона, основателя 3D Robotics, бывшего главного редактора журнала Wired. Его дрон не просто будоражит наше воображение, он совершенно потрясает его. Сидя с детьми за кухонным столом, Крис решил по-новому использовать конструктор Lego и сделать так, чтобы он взлетел. Перемотаем несколько лет вперёд, и увидим, как 3D Robotics становится лидером в коммерческом применении дронов. О дронах ходит много слухов, касающихся проблем конфиденциальности и защиты данных. Но нам не доводилось слышать о том, что эти технологии применяются в сельском хозяйстве, что фермеры используют их для наблюдения и ухода за урожаем и скотом, что дроны применяются в спортивных репортажах, в индустрии кино, недвижимости. Диапазон применения этой технологии безграничен — он настолько горизонтален, настолько глубок, и именно поэтому будоражит наше воображение.
По теме: Как устроен рынок беспилотников
Крис Андерсон. Источник: drone.blog
Когда вы готовитесь представить проект, подумайте о том, как вписывается ваша мотивация в настрой всей команды. Аналогичным образом, до запуска остановитесь и расскажите историю о продукте, который изменит жизнь людей. Если у вас получится это сделать хорошо, то вы на полпути к тому, чтобы привлечь высококачественных инвесторов.
Об авторе: Тони Конрад — венчурный капиталист, основатель about.me/Sphere, True Ventures (WordPress, MakerBot, Blue Bottle Coffee, High Fidelity, Slack, Pluralsight).