Внешнее описание товара в бизнес плане
Предыдущие шаги руководства по открытию собственного бизнеса
Мы продолжаем составление бизнес плана по версии Предприниматель-Про. К настоящему времени, мы сделали «Титульный лист», «Содержание и резюме» и раздел «О компании». Теперь у нас есть все, чтобы начать суть процесса планирования любого бизнеса, т.е. то, что он будет продавать – товары и / или услуги. На очередь раздел «Описание продукции в бизнес плане».
Описание продукции в бизнес-плане
До сих пор мы разработали вступительные элементы, направленные на то, чтобы вызвать интерес читателей бизнес-плана для дальнейшего чтения. Если в предыдущих разделах Вы сумели привлечь внимание читателя, то, следующее, что он захочет прочитать, это описание продукта или услуги, которую вы продаете.
Каждый бизнес продает что-то. И часть полученных денег от продаж снова нужно инвестировать в бизнес. Это основной цикл любого бизнеса. То самое «что-то» может быть товаром, или услугой, или комбинацией обоих. В последние годы на рынке замечается новый тип продукта – электронный (или информационный) продукт. И это тоже бизнес.
Целью этой главы является точно определить характеристики товара и / или услуги, и четко обозначить выгоду, которую потребитель получит, воспользовавшись этими товарами и / или услугами. Поэтому рекомендую использовать этот раздел бизнес плана для улучшения вашей бизнес идеи.
Содержание раздела “Описание продукции в бизнес плане”
Здесь вы должны включить следующие подразделы:
- Вводное резюме продуктов и / или услуг.
- Описание продуктов и / или услуг.
- Сравнение с конкурентами (по продукту и / или услуге).
- Каким образом вы будете получаете продукты и / или услуги?
- Планы на будущее.
Вводное резюме
Вводные резюме должно быть написано чуть ниже названия раздела. Перед началом заполнения оставшихся подразделов вы кратко указываете, о чем пойдет речь дальше. Рассматривайте вводное резюме раздела как аналог резюме бизнес плана в целом – оно может помочь вам в написании остальных подразделов, а в конце его можете адаптировать к содержимому. В каждой части бизнес плана старайтесь дать краткий обзор того, что будет рассмотрено в предстоящих подразделах. Таким образом, вы будете упрощать навигацию и читателю и себе.
Описание товаров и / или услуг
В этой части должен быть список всех продуктов и / или услуг, которые вы продаете или будете продавать. Краткое описание должно содержать следующие элементы:
- Что за продукт и / или услуга?
- Какие выгоды получит потребитель?
- Каковы основные особенности?
- К какому типу клиентов относится предложение?
- Как вы будете продавать?
Для каждого продукта и / или услуги, ответы на эти вопросы не должны превышать 100 слов или 500 символов. На более специфические продукты и / или услуги это правило не распространяется.
Раздел «Описание продукции в бизнес плане» можно использовать в качестве инструмента для рассмотрения потребностей потребителей и выгоды от использования предлагаемого товара или услуги, что потенциально позволит генерировать новые идеи и лучшего УТП (уникальное торговое предложение).
Все это нужно выразить в понятной и комфортной для чтения форме, с удобной навигацией для читателя. Все сказанное должно быть конкретно (лучше в цифрах), и говорить о том, что важно для каждого продукта.
Конкурентное сравнение
До сих пор мы были ориентированы только на наш бизнес и на наших потенциальных клиентов. Сейчас настало время включить в процесс планирования конкурентов или потенциальных конкурентов, если вы бизнес-стартап.
Учитывая, что в отдельном разделе мы будем анализировать рынок более детально, здесь кратко перечислим отличия и особенности, которые вы предлагаете, в сравнении с основными конкурентами на рынке. Используйте конкретные слова, говоря о качестве, ценах, продажах, местоположении и т.д. Будьте краткими и лаконичными для легкого понимания. Этот процесс будет происходить следующим образом:
- Определение основных конкурирующих товаров и / или услуг.
- Определение характеристик этих конкурирующих продуктов и / или услуг.
- Определение видов применения и выгоду, которую обеспечивают продукты и / или услуги.
- Сравнение особенностей и выгод конкурентных продуктов и / или услуг по отношению к вашей продукции и / или услуг.
- Включение дополнительных конкретных идей и параметров, чтобы увеличить разрыв в сравнении в вашу пользу.
- Четкое уточнение этих отличий и преимуществ в настоящем подразделе.
Способ получения продуктов и / или услуг
Подраздел должен включать в себя описание того, как получить продукты и / или услуги, которые будете предлагать на рынке. Если вы розничный бизнес, опишите, где и кто ваши поставщики. Если вы предоставляете услугу, то описывайте, как можно было бы оказать услугу. Например, нанятыми профессионалами, используя специальные инструменты и оборудование… Если бизнес является производственной компанией, здесь придется дать описание процесса производства и сырья, необходимого для производства.
Очень хорошо будет рассмотреть, какое влияние окажут на вашем бизнесе технологические изменения (которые являются постоянными). Каждый продукт или услуга имеет «срок годности» или т. н. жизненный цикл продукта. Техническая сторона может повлиять на все аспекты бизнеса и положительно и отрицательно. Например, появление предприятий сферы услуг в Интернете коренным образом изменило предлагаемые услуги. Или, если вы собираетесь запускать печатную газету, имейте в виду, что даже некоторые старые печатные издания полностью перешли онлайн. Появились и появляются новые маркетинговые инструменты. Производственное предприятие должно постоянно контролировать технологические изменения и включать их в процесс производства.
Если технология не важна для вашего бизнеса (хотя сегодня это практически невозможно), вы можете игнорировать эту часть подраздела.
Будущие продукты и / или услуги
Вы никогда не должны стоять на одном месте. Деловая жизнь является динамичной, требуя всегда быть на один шаг вперед. Желательно в этом разделе включать продукты и / или услуги, которые вы не будете сразу предлагать на рынке, но планируете их запуск в будущем. В этом разделе просто нужно рассмотреть и ответить на следующие вопросы:
- Какие продукты и / или услуги мы можем ввести в будущем?
- Каковы условия для их введения?
- К какому времени они могут быть введены?
Этот раздел относится к вашей долгосрочной стратегии и представляет собой сочетание финансовых потребностей и диапазона возможностей.
Несколько советов:
Помните! То, что вы определяете здесь, будет основой вашего бизнеса в будущем. Опять же, отмечу, что это процесс планирования, и не означает, что вы не имеете права вернуться с новыми идеями, когда вы будете составлять другие разделы бизнес плана. И когда вы приняли свой же план, необходимо приступить к выполнению плана.
Этот раздел поможет вам еще раз рассмотреть все возможные аспекты вашего бизнеса уже с учетом основных конкурентов. Не пренебрегайте такой возможностью!
Источник
Описание продукта
Продукт в бизнес-плане должен быть описан максимально подробно с отражением следующих составляющих:
- Общая характеристика продукта (технико-экономические характеристики, условия транспортировки и хранения, возможность модернизации, технологичность и т.д.);
- Описание технологии, бизнес процессов;
- Наличие лицензий, сертификатов, прав на интеллектуальную собственность (товарный знк, патент, ноу хау);
- Анализ себестоимости в зависимости от объемов производства;
- Возможность масштабирования;
- Конкурентные преимущества продукта, его Уникальное торговое предложение (УТП).
В данном разделе приводится непосредственно описание продукта, анализ рынка уже был проведен на предыдущем этапе. Читатель не должен вникать в описание химических реакций и сложных процессов.
Что такое УТП и как его использовать
Сегодня потребителя сложно чем-то удивить. Действуя в рамках концепции Уникального торгового предложения, можно отстроиться от конкурентов. Правда, любые преимущества в 21 веке долго не продержатся.
Для создания уникальности продукта необходимо одновременное соблюдение следующих условий:
- Предлагать клиентам реальную понятную для них выгоду;
- Конкурент не может или не успевает гарантировать аналогичные преференции;
- Предложение настолько искусно сформулировано, что способно привлечь массы.
Такова структура эффективного УТП. Его главное преимущество в рациональности. Подобная стратегия продвижения максимально быстро переведет потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Формула составления правильного УТП
Опытные маркетологи подчеркивают: УТП будет работать, если в его фундамент заложить:
- Конкретику;
- Простоту;
- Уникальность.
Отсутствие деталей и конкретики – мало кого привлечет. Четко укажите потребителю, что в ваш продукт выгодно отличает его от продукции конкурента. Сделайте акцент именно на выгодах, которые получит целевая аудитория.
При этом сегодня сложно создать что-то, чего не появится у конкурента уже на следующий день. Например, конкурент в свой продукт внедрил бесплатную доставку или расширил поддержку с 6 до 8 месяцев. Не составит труда внедрить и у себя подобные нововведения.
Самым главным на сегодня в продвижении продукта является маркетинговая составляющая. Об этом было подробно рассказано в предыдущей статье. Личный бренд, отстройка от конкурентов по позиционированию компании и создание единомышленников, подобно компании Apple, — вот на эти составляющие и нужно ориентироваться сегодня.
Чем поможет SWOT-анализ
Еще на стадии проекта можно спрогнозировать ожидаемые проблемы. В этом поможет следующий анализ:
- S – сильные стороны;
- W – слабые стороны проекта;
- O – имеющиеся возможности;
- T- ожидаемые угрозы.
У любого продукта могут быть как сильные, так и слабые стороны. При этом, необходимо смотреть на рынок «широким» взглядом. Например, при исследовании рынка посуточной аренды автомобилей необходимо изучить:
- Игроков на рынке посуточной аренды;
- Сервисы каршеринга и их потребителей;
- Сервисы такси и их потребителей.
Аудитория из трех сегментов пересекается. При этом может происходить «миграция» аудитории из пользователей одного продукта в другой. На сегодняшний день простая посуточная аренда автомобилей уже не является перспективным продуктом. Предварительный SWOT анализ проекта поможет доработать УТП и еще раз взглянуть на позиционирование.
Наглядный пример SWOT-анализа на примере заведения общепита
Давайте попробуем сравнить автоматизированный общепит без обслуживающего персонала с обычной столовой:
- Сильные стороны: автоматизация процессов и снижение издержек, повышение пропускной способности, снижение ошибок, снижение цен на блюда;
- Слабые стороны: отсутствует контакт с человеком, повышается вероятность порчи имущества и кражи продуктов;
- Возможности: быстрое масштабирование;
- Угрозы: появление сопоставимых конкурентов, практикующих демпинг.
Сфера питания на сегодня является очень конкурентной нишей. Порог входа определяется стоимостью пищевого оборудования и несколькими арендными платежами за помещение. Собственники повышают норму прибыли за счет экономии на персонале, на себестоимости продуктов и на аренде. Тот, кто сможет первым внедрить подобный продукт, займет значительную долю рынка.
Практические шаги для анализа конкурентов
Предварительная работа предполагает следующие шаги:
- Очерчиваем круг конкурентов;
- Определяем цель анализа;
- Проводим анализ и делаем выводы на основе собранной статистики.
Используемые методы:
- Анализ цен на сайте
Продавцы стараются размещать на сайте актуальную информацию о товаре. Обычно она включает характеристики изделия и его цену. Просмотрев товарные позиции, можно составить мнение об уровне цен конкурента.
- Офлайн посещение торговых точек
Для ознакомления с работой конкурента, можно посетить его лично и выступить в качестве покупателя. Конкурент охотно расскажет о ценах, ассортименте, условиях отгрузки, правилах доставки, наличии акций и специальных цен.
- Общение с персоналом фирмы
Можно напрямую обратиться к персоналу фирмы-конкурента. Как показывает практика, если сотрудники недовольны начальством и условиями работы, они с удовольствием делятся информацией о работодателе. При желании их можно переманить к себе.
- Замеры посещаемости и среднего чека
Если находиться в течение 1-2 дней недалеко от торговой точки, можно примерно прикинуть не только посещаемость, но и величину среднего чека, исходя из набора покупок. Это очень действенное средство. Подобный анализ поможет выявить «гиблые» места.
Кстати, таких мест довольно много. Обратите внимание на скорость обновления вывесок салонов красоты, продуктовых магазинов и танцевальных студий в спальных районах.
- Найти данные о выручке в открытых источниках
В Интернете есть данные о выручке компании, размере ее активов, выигранных торгах в рамках госзакупок. С помощью публичной информации можно выявить основных заказчиков и понять объемы поставки.
Например, закупки государственных компаний являются открытыми, позволяющие сделать прогноз. Закупки частных компаний лучше прогнозировать на основе данных бухгалтерской отчетности: выручка компании на предыдущий отчетный период составила Х, себестоимость по отрасли составляет 0.3хХ, тогда возможный объем закупаемой продукции может быть порядка 0.1х0.3хХ
- Судебные дела
Не лишним будет изучить судебную практику в отношении потенциальных конкурентов. Возможно у них много судебных разбирательств, которые явно закончатся не в их пользу. А результатом может быть и их банкротство. Возможно, конкуренты ведут агрессивную политику в отношении клиентов и подают на них в суд. В судебных решениях бывает написано очень много важной информации, нередко инсайдерской.
Так, недавно прошла новость о том, что АЗС вынуждены торговать бензином в розницу себе в убыток, в связи с высокими ценами на оптовой бирже. Однако в судебных делах в спорах операторов АЗС с потребителями, при определении оптовой цены бензина указаны совсем другие цифры. Поэтому фактически компании зарабатывают и в текущих условиях.
- Маркетинговые инструменты
Главная задача не только разработать методику продвижения своего продукта, но и проанализировать сильные и слабые стороны маркетинговой политики конкурентов. Для этого необходимо изучить инструменты продвижения продукта. Конкурент может использовать для этого баннеры, наружную или контекстную рекламу, социальные сети, канал youtube.
К сожалению, не всегда удается определить эффективность того или иного канала. Но если конкурент использует какой-либо инструмент, значит, есть смысл его попробовать.
Источник
Пост был изменен:
Как я уже говорил своим внимательным читателям: каждый раздел бизнес-плана является логическим продолжением предыдущего. Вы все еще хотите научиться самостоятельно составлять грамотные бизнес-планы? Тогда идем дальше!
Наш бизнес-план, начатый в двух предыдущих публикациях уже начал приобретать четкие контуры своего описания. Мы уже знаем, как написать титульный лист бизнес-плана, как преподнести будущему инвестору описание компании, настала очередь следующего раздела – описание предоставляемых услуг, либо реализуемой продукции. Кстати, именно первые два раздела описания проекта были направлены на то, чтобы заинтересовать человека, готового вложить свои средства в ваш проект. Если вы добились своего – поздравляю! Теперь до полной «победы» вам осталось сделать на 2 шага меньше. Напомню, что полную структуру бизнес-плана вы можете посмотреть по этой ссылке.
Основа любого бизнеса – это продажи. Не имеет значение будет ли это товар или предложение услуги, все равно – это продажа. Часть вырученных денег от которой снова «идет в дело» – для развития, закупки сырья, расходных материалов, и т.д. Такой «оборот» называется «цикл бизнеса». И кроме описания своего продукта или услуги в разделе «Описание услуги» вы должны отобразить также порядок цикла своего бизнеса.
Условно данный раздел бизнес-плана можно разделить на подразделы. Структура описания продукции и услуг примерно такова (прописывать их заголовки в «теле» проекта не обязательно – их вы намечаете для себя):
- Ознакомительная характеристика предлагаемых товаров и/или услуг
- Конкретное описание каждого из продуктов и/или услуги
- Сравнительный анализ с аналогичными продуктами и/или услугами, предлагаемыми конкурентами
- Описание того, как предложение будет представлено на рынке (как потребитель сможет получить данную продукцию и/или услугу)
- Перспективы развития продукта и/или услуги
Давайте подробнее остановимся на каждом из этих подразделов, которые все вместе должны представлять собой четко структурированный, логически связный текст, основной целью которого должно являться представление своего продукта и/или услуги в выгодном свете.
к оглавлению ↑
Ознакомительная характеристика
Это своего рода «аннотация» ко всему разделу, где вы в нескольких словах должны изложить, о чем именно пойдет речь, своеобразная навигация по страницам описания услуг и продукции в бизнес-плане. Учтите, что данный раздел должен создаваться не только для конкретного читателя – инвестора, либо заказчика бизнес-плана (если вы занимаетесь составлением бизнес-планов на заказ), но и для вас лично это должно являться вспомогательным элементом для написания остального материала. Причем писать этот раздел можно 2 раза. Первый раз – в процессе порядка написания разделов бизнес-плана, во второй раз – корректировать для адаптации к уже написанному бизнес-плану.
к оглавлению ↑
Описание продукта, услуги
После краткого «знакомства» можно переходить к детальному рассмотрению каждого предлагаемого продукта. Не переусердствуйте в стремлении показать свой продукт как можно более подробно. Уделите больше внимания понятности, ведь для неспециалиста в конкретном вопросе бизнеса, производства, и т.д. (коими являются большинство инвесторов) технический язык будет выглядеть абракадаброй.
В своем описании постарайтесь ответить на следующие вопросы:
- Что представляет собой данный продукт, услуга?
- Какие именно выгоды он несет для потребителя в результате приобретения?
- Есть ли у предлагаемого продукта отличительные особенности? Что делает его уникальным среди множества подобных товаров и/или услуг?
- Какова целевая аудитория клиентов, на которых ориентировано ваше предложение? (как определить «свой» тип клиентов можно узнать здесь).
- Как именно вы будете продавать свою продукцию?
Ответ на каждый вопрос не должен превышать 500 знаков текста, если, конечно, ваш продукт весьма специфичен, и для того, чтобы вникнуть в суть предложения нужно более подробное описание. Поэтому учитесь лаконично, но максимально полно выражать свои мысли. Помните, что краткость – сестра таланта?
В этом же подразделе покажите, из каких слагаемых складывается цена одной единицы продукта (товара, услуги), и какова будет прибыль организации от реализации именно одной единицы данной продукции.
к оглавлению ↑
Сравнительный анализ конкурентных продуктов и/или услуг
Сразу нужно отметить, что данному вопросу будет посвящен отдельный раздел, очень большой по объему, поэтому здесь постарайтесь ограничиться общим описанием – для вызывания интереса у читателя. Используйте основные параметры для сравнения:
- Качество продукта
- Местоположение
- Цена
- Способ продажи
Если у вас есть какие-то собственные наработки по процессу позиционирования данного продукта на рынке, укажите их тоже. Не забывайте о том, что все излагаемые факты будут подвергаться тщательной проверке, а потому, пишите все так, как обстоит на самом деле не только с вашим продуктом, но и с конкурентными предложениями. В противном случае вы покажете свое слабое знание данного сегмента рынка.
Здесь же можно указать, как ваш продукт защищен от копирования. Имеются ли на него авторские свидетельства, патент? Может быть это предполагается сделать в перспективе?
к оглавлению ↑
Способ предоставления продукта потребителю
Производить продукцию (товар и/или услуг) – это одно, предлагать ее потребителю – это другое, а как он ее будет получать – это третье. Если вы производите товар, укажите, посредство каких торговых точек вы будете продавать его покупателю. Торгуете в розницу или оптом? То же самое, плюс к этому – полная информация по поставщикам предлагаемого продукта. Оказываете услуги? Укажите какими именно специалистами, в каком количестве, каким инструментом, и т.д. будет производиться процесс оказания услуги.
Обязательно включите в данный подраздел рассмотрение вопроса, как может повлиять в будущем на предложение вашего продукта развитие технического прогресса. Время не стоит на месте, и то, что сегодня актуально на рынке, завтра может оказаться совершенно невостребованным. Примером из жизни может послужить ситуация с печатными периодическими изданиями. Многие газеты и журналы, еще несколько лет назад издававшиеся огромными тиражами, сегодня вытеснены интернет-ресурсами аналогичной тематики.
Кстати, электронные «версии» большинства продуктов с каждым днем «отвоевывают» все большую долю у своих «оффлайн-коллег», поэтому рассмотрение возможности ведения параллельного бизнеса в интернете будет большим преимуществом для вашего бизнес-плана.
к оглавлению ↑
Перспективы развития
Этот подраздел должен плавно «вытекать» из предыдущего, как вывод, итог сказанного. Динамичность бизнеса является одним из самых важных условий его жизнеспособности через какое-то время. Предприниматель должен уметь смотреть на шаг вперед, в данном случае будет уместно сказать – на год вперед.
Что вы планируете выпускать (предлагать) в будущем? Что для этого вам понадобится? К какому времени данный тип продукции (услуги) вы можете ввести при создании соответствующих условий для этого? Можно ли имеющийся продукт в будущем усовершенствовать, чтобы он соответствовал духу времени? Любой бизнесмен – немножко стратег, определяющий все возможности для достижения своей цели в сочетании с наличием определенных, необходимых для этого финансовых инструментов.
Если касаться будущего, то можно сказать, что ничто не вечно. Особенно, если речь идет о материальных вещах. Все когда-нибудь приходит в негодность. А это значит, что организация гарантийного, постгарантийного ремонта, сервисного обслуживания, обучения работе с продуктом, будет весомым преимуществом в борьбе с конкурентами. Если создание подобных услуг будет запланировано, то необходимо рассказать об этом как можно более подробно.
Создание «картинки» будущего бизнеса позволит не только инвестору увидеть то, что именно вы хотите внедрить на рынок, но и вам лично поможет ясно выразить свои мысли прежде всего самому себе. О чем-то подобном часто говорит Радислав Гандапас – один из ведущих бизнес-тренеров страны (о сриптах успеха и алгоритме достижения целей от Гандапаса можно прочитать в этом источнике – https://business-poisk.com/professionalnyj-i-lichnyj-uspex.html).
На сегодня это все. А следующая наша тема – анализ рынка. Успехов вам!
Понравилась статья? Жми на одну из кнопок – расскажи друзьям, это лучшая благодарность!
Загрузка…
Источник