В бизнес плане фирмы определена цель обойти конкурентов
Любая компания имеет достоинства, множество из которых можно рассматривать в качестве конкурентных преимуществ.
Но что делать, если бренд не имеет своих отличительных особенностей, если компания не так давно появилась на рынке? Как найти у фирмы преимущества, которые будут выгодно отличать ее от конкурентов и привлекать клиентов?
Мы уверены, что можно построить любой бизнес даже среди многочисленных конкурентов.
Краткий ликбез
Конкурентные преимущества фирмы — это особенности, свойства торговой марки или продукции, благодаря которым компания имеет превосходство перед конкурентами.
Анализ преимуществ бизнеса
Статистика показывает, что примерно 90% предпринимателей не изучают конкурентов и не предлагают собственные преимущества на основе такого анализа. Можно наблюдать только заимствование каких-либо инноваций у другой фирмы. Именно по этой причине появились следующие шаблонные словосочетания:
- высококвалифицированные профессионалы;
- индивидуальный подход;
- первоклассное качество;
- конкурентоспособная цена.
Прочие клише также не являются конкурентными преимуществами компании, поскольку никакая уважающая себя фирма не будет заявлять о некачественной продукции и сотрудниках-новичках.
Тем не менее на это можно взглянуть с другой стороны. Если преимущества конкурентов незначительны, то начинающим предпринимателям будет легче привлекать потенциальных клиентов.
К примеру, в магазине бытовой техники действует условие беспроцентной рассрочки. Рекламная кампания в этом случае базируется на этой услуге. Потенциальный клиент знакомится с ассортиментом этого магазина в интернете, однако выбирать товар отправляется в другое место с более низкими ценами. В результате «преимущество» ведет к тому, что магазин теряет своих покупателей, которые предпочитают сразу купить дешевый товар, нежели выплачивать рассрочку.
Именно поэтому важно обращать внимание на акценты, ставить на первые позиции выгоды и эмоциональное состояние, которое испытывает человек при сотрудничестве с компанией.
Разновидности конкурентных преимуществ
Все преимущества делятся на два вида:
1) Естественные: стоимость, сроки доставки, авторитет фирмы, известные клиенты. Такие преимущества особенно важны, поскольку они основаны на фактической информации.
2) Искусственные: индивидуальный подход, гарантийные обязательства, акционные предложения. Это манипулятивные преимущества, которые при правильном использовании могут выгодно дополнять естественные выгоды.
Особенности естественных преимуществ
Такими достоинствами обладает каждая компания, однако далеко не все фирмы умеют правильно их осветить, когда полагают, что их преимущества очевидны или представляют собой клише. К фактическим преимуществам относятся следующие:
Низкая стоимость. Это одно из основных преимуществ любой фирмы. Если цены на продукцию или услуги ниже, чем у конкурентов, значит, важно сразу же отметить эту особенность. Важно указывать стоимость в точных цифрах, особенно если предприятие работает в корпоративной сфере.
Сроки. Для каждого вида товаров должны быть обязательно указаны точные сроки доставки. Не нужно допускать неточностей («доставим максимально быстро»).
Наличие опыта. Если персонал действительно имеет высокую квалификацию, следует донести это до потенциальных клиентов.
Специальные условия. Это могут быть выгодные предложения по поставке (скидки, удобное расположение офиса, подарки при покупке, оплата при доставке).
Уровень авторитета. К этому преимуществу можно отнести достижения фирмы, призы и награды, полученные на выставках и конкурсах, известные клиенты, которые стали постоянными. Значимое преимущество — позиция профессионального эксперта, например участие ваших сотрудников в различных конференциях.
Узкоспециализированная деятельность. Например, владелец дорогого автомобиля хочет заменить определенные запчасти и перед ним возникает выбор: сделать это в специализированном салоне, который работает только с автомобилями его марки, или обратиться в обычную мастерскую. Вероятно, он отдаст предпочтение первому варианту. Это составляющая уникального торгового предложения, которая часто применяется в качестве преимущества перед конкурентами.
Остальные фактические преимущества. К ним можно отнести расширенный ассортимент, наличие патентов на технологии производства, разработку специального плана по продаже товаров.
Особенности искусственных преимуществ
Такие преимущества могут помочь компании заявить о себе, если она не имеет фактических достоинств. Это будет полезно в следующих случаях:
- Компания появилась недавно, еще не имеет клиентов и положительных отзывов. Еще один вариант — специалисты выходят из крупного предприятия и создают собственную компанию.
- Компания занимает средние позиции на рынке: не имеет расширенного ассортимента и узкой специализации, продает распространенные товары по ценам чуть выше среднерыночных.
- Все компании в выбранной нише имеют одни и те же преимущества (цены, наличие опыта и так далее).
В этих трех ситуациях помогает применение искусственных преимуществ перед конкурентами, к которым относится следующее:
1. Введение добавочной ценности. Например, компания продает компьютеры без возможности вести достойную ценовую борьбу. В такой ситуации можно установить на компьютеры операционную систему и набор необходимых программ, после чего слегка повысить цены на технику. Это и называется добавочной ценностью, в которую включены скидки и различные бонусы.
2. Использование личностной отстройки. Это преимущество будет действовать, если конкуренты используют шаблонные клише. Вам достаточно продемонстрировать лицо фирмы (к примеру, директора). Такой подход будет выгодным в любой сфере — от продажи косметики до реализации стройматериалов.
3. Ответственность. Существенное преимущество, при котором вы можете поручиться за качество своей продукции или услуг.
4. Гарантийные обязательства. Гарантия может быть на обстоятельства («Если вы не получили чек, мы сами заплатим за товар»), а также на продукцию или услугу (у покупателя есть возможность вернуть товар в течение определенного срока).
5. Наличие отзывов. Для покупателей важно знать статус человека, который оставляет отзыв о вашей компании. Желательно оставлять отзывы на специальных бланках, где потребитель будет ставить личную подпись.
6. Демонстрация. Это одно из основных преимуществ, которое заключается в презентации собственной продукции. Желательно, чтобы презентация была в формате видео. При демонстрации важно акцентировать внимание на характеристиках продукции.
7. Наличие кейсов. Их может и не быть, тем более если фирма — новичок. В этой ситуации рекомендуется создать искусственные кейсы, в которых вы будете оказывать услуги сами себе или клиенту на основе взаимной выгоды. Тогда у вас будет кейс, который продемонстрирует профессионализм фирмы.
8. УТП. Смысл этого предложения заключается в том, что компания делает акцент на определенной детали или предоставляет информацию, которая выделяет ее среди аналогичных фирм.
Поиск преимуществ и правильное описание
1). Чтобы быстро определить конкурентные особенности, вы должны понять, в чем именно ваша фирма лучше других. Сделать это нужно без абстрактных размышлений, опираясь на конкретные факты. Грамотная стратегия предполагает превращение ваших сильных сторон в преимущества за счет слабых сторон других компаний.
2). Отличный способ понять, почему клиенты доверяют именно вам — спросить у самих потребителей. Кто-то укажет, что сотрудничает с вами из-за удобного географического расположения. Кто-то отметит, что доверяет вам. Соберите и изучите информацию. Определив сильные стороны, подумайте над слабыми, придумайте, каким образом их можно превратить в достоинства. Для этого можно пользоваться универсальной формулой: «да, у нас имеется недостаток, но зато есть и преимущество».
Например, «Стоимость нашего товара выше, чем у конкурентов, зато мы поставляем полную комплектацию при покупке компьютера с предустановленной операционной системой и комплектом необходимых программ».
Так вы даёте понять клиентам, что не скрываете своих недостатков, объясняете, почему ваши цены выше, и таким образом увеличиваете доверие к вам.
3). Описывая преимущества, добавляйте конкретику и фактические данные. Расскажите, чего вы добились за точное время работы, сделайте инфографику, обозначьте основные тезисы.
Фраза «опыт работы — 10 лет» ни о чем не говорит потенциальным клиентам о вашей фирме. Нужно рассказать, что вы сделали и чего добились за это время: приведите инфографику, тезисно расскажите о своих успехах.
«Высокое качество» указывают среди своих преимуществ большинство фирм. Гораздо выгоднее описать, какие выгоды будут у клиента при использовании ваших товаров: насколько быстро вы доставите продукцию, установите оборудование, будет ли работать с проектом конкретный специалист, несете ли вы гарантийные обязательства.
Мало кого удивишь фразой «доступные цены». Такое словосочетание не поможет вам увеличить продажи. Именно поэтому оперируйте не пустыми словами, а конкретными цифрами.
Мы снова напоминаем банальный, но важный принцип маркетинга: эффективнее рекламировать не саму продукцию, а ощущения, которые получает потребитель в результате сотрудничества с вами.
Разница между вашими предложениями и рекламой конкурентов должна быть сразу заметна покупателям. Потребители уже не реагируют на агрессивные призывы, они предпочитают изучать подробную информацию о своих выгодах.
Регистрируйтесь и заказывайте тексты для описания ваших конкурентных преимуществ у копирайтеров Биржи eTXT.
***
Читайте оригинал статьи у нас в блоге, ставьте лайки и подписывайтесь на канал! Дальше — ещё полезнее и интереснее. 😉
Владельцы малого бизнеса уже знают о битве, с которой они сталкиваются, чтобы бороться с более крупной организацией в выбранной ими области. Ограниченные бюджеты, неопытный персонал и иногда опыт могут оставить бизнес в тени, однако, есть небольшие стратегии, которые может предпринять владелец малого бизнеса, которые помогут продвинуть бизнес вперед.
Ниже выделены 8 лучших советов, которые вы должны использовать как часть своего бизнес-плана, чтобы отделить себя от других конкурентов.
1. Создайте маркетинговый план.
Есть много информации, которую нужно принять и запомнить, поэтому очень важно начать процесс с хорошо документированного маркетингового плана, к которому вы можете обратиться в любое время, чтобы всегда иметь возможность внести изменения. Идеальный маркетинговый план позволит любому человеку быть в состоянии следовать ему шаг за шагом поэтому если кто-то отсутствует или покидает компанию, его сможет забрать другой сотрудник. Маркетинговый план должен охватывать все области маркетинга.
2. Станьте экспертом в своей нише.
Независимо от того, что вы продаете, вы должны владеть этим рынком. Поэтому учитесь и уделяйте время обмену информацией в виде информационных бюллетеней, постов в блогах или подкастов. Чем больше вы становитесь авторитетом в своей нише, тем выше вероятность того, что ваш авторитет и бизнес начнут быстро расти.
Итак, спросите себя прямо сейчас, есть ли что-то, что вы не знаете или должны узнать? Затем примите меры, чтобы убедиться, что вы знаете все, что нужно знать.
3. Увеличьте процент конверсии.
Это еще один важный аспект процесса продаж, который заключается в том, чтобы убедиться, что ваш сайт полностью оптимизирован и конвертирован в максимально возможный объем. Вы можете привлечь как сотрудников, так и людей, которые никогда раньше не видели сайт, чтобы протестировать процесс продаж, и получить рекомендации.
4. Свяжитесь с другими предпринимателями.
Вы должны выбрать неконкурентные предприятия, но чаще всего партнерство с другими сайтами и малыми предприятиями, имеющими что-то общее с тем, что вы продаете, может быть большим преимуществом.
Является ли это в форме уникального предложения или кода скидки, есть много тем для обсуждения, которые могут создать новые возможности.
5. Предоставляйте подарки.
Все любят хорошие подарки, так что подумайте о создании конкурса, где вы отдаете один из своих продуктов или фирменных предметов. Это может помочь вовлечению и осведомленности для вашего бизнеса, и это может стоить столько, сколько вы хотите.
6. Предложите скидки.
Скидки являются огромным плюсом, когда речь идет о покупке товаров, даже если это бесплатная доставка или скидка 10% на определенную линию продуктов. Скидки заставляют клиентов чувствовать, что они делают хорошую экономию, и это может помочь увеличить ваши продажи.
7. Начните спонсировать мероприятия.
Организация мероприятий поможет вам не только стимулировать продажи, но и повысить осведомленность о себе и своем бизнесе.
8. Вознаграждайте постоянных клиентов.
Если клиент изначально выбрал вас, то предложите ему вознаграждение за продолжение покупок. Карты лояльности, скидки, поощрения, акции и доступ к новейшим продуктам заставят их почувствовать себя особенными.
Если же вы хотите купить уже готовый бизнес с клиентами и историей, то можете обратиться в нашу компанию. Мы всегда вам поможем и направим в нужное русло
Цель конкурентного анализа
Тщательна разведка конкурентов и последующий анализ вашей конкуренции является одним из наиболее важных компонентов в разработке маркетингового плана для завоевания доли рынка. Конкурентный анализ позволяет оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов и выявить эффективные стратегии для формирования ваших преимуществ.
Любой бизнес существует в конкурентной среде. Прямая и косвенная конкуренция могут существовать по многим критериям. Одним из наиболее очевидных параметров для оценки является цена и ценовая политика. Но кроме этого важного критерия существуют большое количество форм неценовой конкуренции. Список видов не ценовой конкуренции достаточно обширен, например:
1. Расположение в наиболее удобном месте для клиентов также играет очень важное значение.
2. Обслуживание клиентов. Уделяя больше личного внимания к потребностям клиентов можно добиться высоких преференций за счет высокой лояльности потребителей.
3. Индивидуальное обслуживание и адаптация предоставляемых услуг под запросы клиентов — это дополнительные возможности для роста продаж в наиболее платежеспособном сегменте потребителей.
Этапы конкурентного анализа
Компании, рынки и ваши конкуренты организованы вокруг потребностей клиентов, а не видов услуг или технологий производства, и даже не секторов промышленности в целом. Когда потенциальные клиенты интересуются, чем вы занимаетесь, ваш ответ должен отражать потребности спроса. Классификация только на основе ассортимента услуг может скрывать истинный драйвер роста продаж. Продукты и технологии приходят и уходят, а потребности рынка остаются.
В этом контексте хочется привести одно замечательное высказывание основателя компании Revlon:
«На заводах мы производим косметику, а в магазинах мы продаем надежду».
Что нужно сделать перед началом работ
Определяем своих конкурентов
Как мы понимаем, любой бизнес, предлагающий продукт аналогичный вашему или близкий ему заменитель в том же географическом районе становится вашим прямым конкурентом. К тому же существуют фирмы, предлагающие потенциальную замену вашим услугам, способную удовлетворить потребность клиентов. Они также должны быть выявлены заранее.
Если компании предлагают аналогичные услуги и используют те же каналы дистрибуции, но при этом обслуживают другие сегменты рынка, они не являются на текущий момент вашим прямым конкурентом. Однако важно их определить для последующего мониторинга маркетинговой деятельности таких фирм, потому что они могут принять решение о расширении обслуживания или переходе в ваш сегмент рынка.
Фиксируем потенциальные возможности конкурентного анализа
Для того, что достичь конкурентного преимущества и поддерживать его с целью роста продаж, вы должны обладать глубокими знаниями о ваших конкурентах. Углубленный конкурентный анализ предоставит вам следующие возможности:
1. Понимание ваших существующих и потенциальных клиентов, и как они оценивают конкуренцию на рынке.
2. Определение сильных и слабых сторон ваших конкурентов.
3. Разработка эффективной стратегии конкурентной борьбы и создание оптимального плана маркетинга.
Намечаем глубину разведки
Безусловно, есть концентрированные рынки, где существует лишь небольшое количество конкурентов и относительно легко сразу назвать каждого конкурента. Но если вы продаете на рынке с большим количеством конкурентов, ваша задача анализа конкуренции становится немного сложнее. Это просто нереально собирать и хранить информацию о десятках конкурентах. В этой ситуации рекомендую воспользоваться правилом Парето, или как его называют – принципом 20/80 (20 % усилий дают 80 % результата). Такой подход сэкономит драгоценное время и не окажет серьезного ущерба для целостности вашего конкурентного анализа.
На раздробленных рынках с большим числом конкурентов наиболее вероятно, что 80% от общего объема доходов приходится только на 20% участников. Эти 20% необходимо рассмотреть наиболее внимательно. При использовании такого подхода важно быть в курсе событий и регулярно мониторить потенциальных конкурентов, способных добиться преимуществ за счет внедрения новых технологий производства или применения агрессивных рекламных кампаний с целью увеличения доли рынка в вашем сегменте.
Вводим ограничения на доступные ресурсы
Нельзя объять необъятное. Сегментация рынка, которая является средством разбиения больших рынков на более мелкие, является значимым фактором укрепления маркетинговых стратегий. Это позволяет сфокусироваться на наиболее прибыльной целевой аудитории и ограничить уровень конкуренции. Сокращение аппетитов для бизнеса позволит сэкономить ресурсы и средства.
Поэтапное проведение конкурентного анализа
Проведение исследований
Заказ профессиональных маркетинговых исследований, формирование фокус-групп и проведение анкетирования помогу вам собрать ценную информацию об уровне вашей конкуренции. И хотя глубокие маркетинговые исследования от сторонних профессионалов могут сэкономить вам время и силы, но это может стать довольно дорогим удовольствием и не охватить всех потенциально новых и растущих компаний. Как правило, очень большая часть исходной для построения профиля ваших конкурентов может быть доступной для вас без посторонней помощи. В этом случае ваши собственные исследовательские усилия могут быть при необходимости подкреплены данными профессионалов.
Прежде чем приступать к поиску источников информации, вам потребуется ответить для себя на несколько важных вопросов:
1. Кто они, мои самые сильные три конкурента?
2. Чем я обладаю, что позволит мне с ними конкурировать?
3. Какой ассортимент услуг они предлагают?
4. Насколько их услуги удовлетворяют потребности целевого рынка? Какие у них слабые позиции?
5. Способны ли мои конкуренты генерировать прибыль?
6. Планируют ли он расширение бизнеса? Как велики они?
7. Как давно они в этом бизнесе?
8. Какие позитивные черты выделяют их клиенты?
9. Чем недовольны их клиенты?
10. Какие клиенты будут сравнивать нас с конкурентами?
11. Что позволит выделить мой бизнес на фоне моих конкурентов?
12. Какими значимыми конкурентными преимуществами они обладают? В чем состоит угроза для моего бизнеса?
13. В чем заключается их маркетинговая стратегия?
14. Какая у них рекламная стратегия?
15. Каков уровень их цен? И какова структура ценообразования?
16. Они работают в том же районе или вы будете конкурировать на просторах интернет?
17. Меняли ли они целевые сегменты?
18. Какой долей рынка они обладают?
19. Из каких направлений складывается их общий объем продаж? И каков уровень их дохода?
20. Каковы их темпы роста?
21. Какая у них репутация на рынке
по качеству сервиса?
по качеству услуги?
по графику работы?
по уровню цен?
по отзывам сотрудникам
Продолжение на сайте