Требование к бизнес плану со стороны иностранных инвесторов

Для знакомства с проектом имеет смысл предварить его кратким вступлением. В него следует включить описание проекта, который предлагается для финансирования ЕБРР, особо выделив, идет ли в данном случае речь,

во-первых, о начале работ с нуля или о расширении уже действующего предприятия, и

во-вторых, о приобретении (приватизации) или о совместном предприятии.

В этом вступлении необходимо указать предполагаемое использование средств: строительство, оборотный капитал и т.д.

В ряде случаев стоит сообщить, как готовился проект, в каком состоянии он находился на день представления. Краткое изложение планируемого графика работ позволит банку быстро оценить, какой внутренний процесс проходит данный проект. В кратком изложении должны быть указаны сроки завершения объекта, включая установку оборудования и начало производства (или работы).

Спонсор проекта При оценке запроса на финансирование ЕБРР необходимо связаться с лицом, принимающим решение по проекту. Обычно это спонсор проекта, сторона, отвечающая за выдвижение проекта и его конечное осуществление. Спонсором может быть компания, например будущий заемщик или третья сторона — подрядчик, потенциальный покупатель и проч. Обычно спонсор — крупный акционер проекта и вносит вклад в акционерный капитал. Спонсор также может играть значительную роль и после завершения проекта.

Спонсор руководит разработкой проекта и отвечает за обеспечение успеха. Для ЕБРР очень важно, чтобы спонсор был заинтересован в реализации проекта. Кроме того, для банка существенно своевременное и подробное представление информации обо всех видах поддержки, которую спонсор планирует оказывать проекту.

ЕБРР учитывает как опыт работы спонсора, его финансовое положение, так и взаимодействие с другими акционерами.

Опыт работы. Спонсор, обладающий опытом работы в данной отрасли, будет знаком с рисками и сможет принимать стратегические, коммерческие и финансовые решения в отношении субъекта, обращающегося за финансированием (компании). Наличие спонсора обозначает для ЕБРР, что организация, знающая это предприятие, готова рисковать деньгами, вкладываемыми в компанию. По возможности следует указать отдельно, что спонсор знает о предприятии и сколько он может вложить в него, исходя из своего опыта. Полезным будет даже краткое описание аналогичных проектов, в которых принимал участие спонсор. Если проект связан с расширением существующих мощностей, а спонсор и компания являются одним и тем же лицом, в этом разделе следует сообщить о предыдущей деятельности компании и любом накопленном опыте в области расширения производства, например, следующее:

• краткую и нформацию о деятельности предприятия с момента создания;
• юридический статус предприятия, состав акционеров и характер корпоративного управления;
• национальную принадлежность, внутреннюю организационную структуру и изменения последнего времени;
• наименования основных банков и основных клиентов, которые при необходимости могут дать положительные отзывы.

Финансовое положение. Данные о финансовом состоянии спонсора позволят ЕБРР оценить его репутацию. Финансовое положение, в частности, является ключевым показателем успешной деятельности спонсора. ЕБРР может на него полагаться в том, что касается текущей поддержки проекта, и степень доверия будет зависеть от состояния финансового здоровья спонсора, который должен приложить финансовые отчеты за последние три года, прошедшие (по возможности) аудиторскую проверку. Если акционер — физическое лицо, ЕБРР должен знать, каким имуществом он владеет (например, акциями других компаний или денежными поступлениями от других предприятий).

Другие акционеры. В случае участия в проекте других акционеров спонсор должен предоставить сведения об их роли, предполагаемых правах в управлении.

Необходимо также дать информацию о капитале, отношениях собственности и опыте деятельности этих акционеров, о том, предоставляют они финансовую поддержку или гарантии для проекта. Помимо этого следует приложить финансовые отчеты за три года деятельности.

В бизнес-плане должно быть подробное описание продукта или услуг, с которыми данный проект собирается выйти на рынок. В большинстве случаев ЕБРР будет просить независимую третью сторону дать оценку предлагаемой продукции или ассортимента продукции, поэтому в настоящий раздел следует включить исчерпывающую информацию, позволяющую провести такую оценку.

Важно привести основные характеристики продукции, сравнить ее с продукцией конкурентов, показать ее преимущества для потенциальных потребителей.

Среди прочего следует объяснить исходя из характеристик продукции, почему клиент станет покупать именно ее, а не продукцию конкурентов. Подробно охарактеризовать достоинства и возможные недостатки в сравнении с существующей продукцией и ясно показать, каким образом проект улучшит, изменит или заменит существующую продукцию.

Производственный процесс ЕБРР оценивает производственный процесс для того, чтобы убедиться, что он обеспечивает конкурентоспособность производства независимо от таких факторов как стоимость рабочей силы и налоговые льготы. Приведем основные информационные позиции:

Местонахождение Следует аргументированно обосновать местонахождение объекта. Необходимо показать, как месторасположение влияет на стоимость проекта в том, что касается:

• транспортных перевозок;
• наличия сырья и рабочей силы;
• близости к потребителям и поставщикам;
• наличия электро- и водоснабжения.

Производственные мощности и оборудование Должна быть дана характеристика производственных мощностей и требуемого оборудования:

• насколько они современны;
• какая нужна модернизация;
• каковы они в сравнении с мощностями и оборудованием других производителей.

Процесс производства. Нужно охарактеризовать процесс производства, включив информацию:

• о производственном или эксплуатационном процессе;
• производственных или эксплуатационных преимуществах;
• производственных или эксплуатационных мощностях.

Вводимые ресурсы и затраты Это один из наиболее важных компонентов для ЕБРР — анализ вводимых ресурсов и стоимость материалов, поэтому в данном разделе следует:

• перечислить наиболее важные вводимые ресурсы, необходимые для производства;
• сообщить об источниках получения этих ресурсов, показать как будет обеспечено снабжение ими;
• охарактеризовать условия оплаты;
• указать, рассматривался ли вопрос о других источниках снабжения;
• дать разбивку вводимым ресурсам, которые будут оплачиваться в местной валюте и СКВ.

Рабочая сила В эту характеристику должны входить подробные сведения о предполагаемых потребностях в кадрах (уделить внимание соотношению местных и иностранных специалистов).

Следует охарактеризовать Рынок сбыта компании и подробно ее планы внедрения на этот рынок (новый, сформировавшийся или насыщенный). Тип рынка — ключевой элемент при определении связанного с проектом риска и надежности денежных поступлений от проекта. В зависимости от этого необходимо показать возможные сценарии финансирования.

Определение рыночной адресации. В этом разделе необходимо пояснить, как проводилась сегментация потребителей и обеспечивалась адресная работа с ней. Если планируется экспорт продукции, то необходимо показать, на какие экспортные рынки она будет поставляться.

Доля рынка и объем реализации. Нужно показать развитие рынка за последние два-три года и его предполагаемую эволюцию в последующие пять лет, сообщить, на какую долю рынка и объем продаж можно рассчитывать в ближайшие два-пять лет с учетом тенденций развития рынка. Нужно указать имеющиеся обязательства или уже заключенные договоры на поставку продукции.

Конкуренция. Нужно сообщить о возможных конкурентах на рынке. Кто они и какова их доля, как они действовали в последние три года и каковы их планы на будущее? Как они могут отреагировать на ваш проект?

Ценовая стратегия. Сообщить о своей ценовой стратегии и по возможности сравнить ее со стратегией конкурентов. Исходя из ценовой стратегии показать, что продукция (или услуги) проекта сможет (смогут):

• внедриться на рынок;
• удержать и увеличить свою долю на рынке;
• сохранить свою норму прибыли.

К ценовой стратегии рекомендуется приложить анализ эволюции цен на продукцию в прошлом, дать оценку ключевых ценообразующих элементов (стоимости ресурсов, чувствительности потребительского спроса, товаров-заменителей).

Распределение и сбыт Следует охарактеризовать планы сбыта и распределение продукции:

• организация (стимулирование) сбыта;
• сеть сбыта продукции;
• механизм сбора платежей после выставления счетов;
• стратегия в области рекламы торговой марки.

Важно показать разграничение между новой сетью и имеющейся (если она, конечно, есть).

Активность и качество управления — ключевые моменты для успеха проекта. ЕБРР нужно оценить сильные и слабые стороны управления проектом. Для этого вам придется:

• указать, кто из спонсоров направляет своих сотрудников руководить проектом;
• охарактеризовать структуру управленческого звена и взаимоотношения между отделами и сотрудниками (можно представить в виде схемы);
• охарактеризовать функцию каждого отдела;
• показать процесс движения информации между отделами и руководством;
• охарактеризовать контроль работы.

В отношении руководителей высшего звена (гендиректор, финдиректор, директор по производству) полезно приложить их краткие анкетные данные с указанием ФИО, функциональных обязанностей и опыта работы по профилю.

ЕБРР требует от претендентов точной разбивки средств по проекту, особенно в части использования собственных средств. Эта информация должна быть предоставлена на ранней стадии разработки проекта. Характеристика направлений использования средств, как правило, включает следующие позиции:

• здание (объект), оборудование, установка, начальные расходы, профессиональная подготовка, гонорары специалистам, оборотный капитал, начисляемые в период строительства проценты;
• суммы для этих позиций, представленные в СКВ, местной валюте, в виде натуральных взносов (Взносы натурой — это то, что не нужно закупать (и, как правило, предоставляется в обмен на акции проекта) — земля, здания, лицензии, оборудование. Такой вид взносов наиболее распространен в случае создания совместных предприятий).

Кроме того, в этом разделе указывают следующую информацию:

• методику составления сметы расходов;
• затраты на поставщиков, стоимость работ (предлагаемые расценки), степень точности сметы;
• сроки производства расходов;
• данные о любых уже произведенных расходах;
• методику оценки стоимости взносов натурой или имеющихся фондов;
• сведения о происхождении оборудования, материалов (особенно, если они предоставлены каким-то спонсором);
• сведения о резервах на непредвиденные расходы (чтобы оценить достаточность резервного финансирования на случай перерасхода сметы).

В стоимость проекта следует включить любые возможные затраты на регистрацию залогового обеспечения и полисов страхования. Такие затраты, как правило, имеют место до подписания соглашений о финансировании, однако они могут покрываться из предоставляемых компании средств.

ЕБРР может поручить спонсору самостоятельно (или с помощью привлеченных подрядчиков) с минимум затрат осуществить проект в установленные сроки. Чтобы банк мог оценить риски, связанные с осуществлением проекта, требуется:

• кратко изложить связанные с реализацией проекта мероприятия, указав ФИО лиц и названия организаций, отвечающих за осуществление отдельных частей проекта;
• обосновать выбор этих организаций и охарактеризовать их прошлую деятельность;
• по возможности описать содержание договоров с этими организациями, перечислив обязательства по срокам завершения проекта, графику выплат по ходу работ, гарантии исполнения;
• представить подробный график выполнения работ и сроков освоения средств;
• указать установленные контрольные сроки начала работ и способы обеспечения соблюдения графиков; сообщить о резервных планах на случай задержки работ.

ЕБРР требует обеспечить гласность и соблюдение коммерческих принципов в производстве закупок при подтверждении финансирования проекта, поэтому спонсору следует внимательно отнестись к этому вопросу:

• указать и обосновать предложенный метод закупки товаров, услуг и оборудования на средства ЕБРР;
• подтвердить, что товары, услуги и оборудование были закуплены на строго коммерческих началах и условиях;
• узнать содержание договоров (”под ключ”) по проекту.

В ряде случаев ЕБРР привлекает третью сторону для анализа хода выполнения проекта для определения возможных “узких мест” и перерасхода средств.

Как правило, ЕБРР станет лишь одим из нескольких источников финансирования. Банк будет рекомендовать спонсору приобрести пай в акционерном капитале и подобрать другие потенциальные источники финансирования. Если проект нацелен на расширение уже действующего бизнеса, ЕБРР может согласиться самостоятельно профинансировать проект при условии, что участие банка в компании составит не более 35% долгосрочной капитализации компании.

ЕБРР старается привлечь других инвесторов к софинансированию с целью

• распределение рисков — ЕБРР хочет убедиться в готовности организаций, имеющих непосредственный опыт работы по профилю проекта, рисковать своими деньгами в поддержку проекта, считая его обоснованным;
• стимул — ЕБРР хочет привлечь другие финансирующие организации к участию в проекте либо путем предоставления кредитов, либо путем приобретения пая в акционерном капитале проекта.

Если понсор с самого начала испытывает сложности в привлечении источников финансирования, ему имеет смысл непосредственно обратиться в ЕБРР. Банк может оказать содействие в привлечении других кредитных учреждений после согласования схемы финансирования.

В случаях, если проект нацелен на расширение уже существующих объектов, необходимо предоставить текущий баланс, отчет о доходах и отчет о движении наличности (по мере возможности прошедшие аудиторскую проверку по международным нормам) существующего предприятия.

В информации об источниках финансирования должны содержаться ответы на следующие вопросы:

• по акционерному капитале (кто предоставляет капитал и на каие сроки, каково соотношение взносов деньгами и натурой, как произойдет распределение паев, как банк может со временем изъять капитал (если он предоставлял акицонерный капитал));
• по кредитам (кто предоставляет кредиты для проекта, в какой валюте, кто головной кредитор, связаны ли кредиты с какими-то условиями (дотированные процентные ставки, договоренность о закупке товаров), каковы условия всех остальных кредитов (включая уже имеющиеся);
• по соответствующим вспомогательным соглашениям охарактеризовать их условия (гарантии спонсоров, закупочные соглашения, дотации, налоговые отсрочки).

Обеспечение и залог По возможности указать характер обеспечения, которое могут получить кредиторы по проекту. Необходимо подробно указать виды существующих закладных, прав удержаний и обременений.

Такая информация дает возможность ЕБРР проанализировать и оценить потенциал проекта, обеспечить поступление наличности в объеме, достаточном для обслуживания долга (или выплаты дивидендов), когда речь идет об инвестициях.

Сроки прогнозов должны совпадать со сроками кредита (инвестиции), которые вы хотите получить.

Основные исходные предпосылки. С разбивкой по годам должны также быть представлены данные:

• объем продаж и цены на продукцию, включая скидки и комиссии;
• расходы на основную деятельность (работников, сырье, транспорт, коммунальные услуги, сбыт и управление);
• капитальные затрат ы (по годам);
• оборотный капитал (нужный объем запасов сырья, условия оплаты счетов поставщиков и условия оплаты счетов покупателями).

В результате проведения финансовых расчетов по проекту составляются различные финансовые прогнозы:

• отчет о прибылях и убытках (включая информацию о дивидендах);
• баланс, начиная с первого года и далее;
• движение денежной наличности от основной деятельности и чистый денежный поток наличности, с указанием источников и использования;
• график погашения кредитов и уплаты процентов (со сроками и условиями);
• график амортизации активов;
• сведения об оборотном капитале с указанием изменений и исходных посылок в течение срока кредита;
• предполагаемые условия налогообложения в течение срока кредита.

Во всех графиках и сведениях должны быть показаны сроки производства любых расходов (и затрат) и получения поступлений.