Тактика реализации продукции в бизнес плане
* В расчетах используются средние данные по России
Этот раздел является одним из основных и обязательным для всех видов компаний и организаций. В нем отражается стратегия продаж предприятия на различных этапах его существования и доказывается возможность реализовывать запланированные объемы продукции.
Прежде всего, укажите цену своей продукции. Если у вас уже разработан прайс-лист на ваши товары или услуги, приложите его к бизнес-плану. Кратко опишите методы ценообразования, которыми вы руководствовались при расчете стоимости, возможные размеры скидок и условия установления гарантийного срока.
Опишите методы продаж, которыми вы собираетесь воспользоваться. Если ваша компания достаточно крупная и/или предлагаемый вами продукт довольно специфичный, желательно разработать подробную систему пред- и послепродажного сопровождения вашего товара. Она включает в себя как информационную поддержку и обучение дистрибьюторов, так и гарантийное обслуживание вашей продукции.
Кроме того, необходимо охарактеризовать способы управления сбытом, методы продвижения товара, которыми вы планируете воспользоваться, а также предполагаемые методы продаж.
Лучше всего, если вы приведете наглядную схему распределения товара, на которой будет отмечен процесс реализации продукции и условия ее продажи потребителям.
Например:
Главными каналами сбыта продукции являются _____. Мы предпочли использовать канал А, так как его целевой рынок имеет схожие характеристики с нашими потенциальными потребителями. Канал Б имеет эксклюзивные права торговли на рынке данного региона. Канал В обеспечивает высокое качество обслуживания потребителей и имеет самый широкий охват рынка.
Мы будем осуществлять продажи на основе наличного расчета/в кредит и т. д. на следующих условиях _____.
35 % нашей продукции будет отпускаться на условиях полной предоплаты по цене ____ руб. 10 % от всего объема товаров будет реализовываться по следующей схеме: 50 % предоплаты, а на оставшуюся сумму будет предоставлена отсрочка платежа на 5 банковских дней. В этом случае стоимость единицы продукции будет выше первоначальной цены на 5 % и составит ___ руб.
30 % производимой продукции будет продаваться на условиях частичной предоплаты в размере 35 %, а на оставшуюся часть будет предоставляться отсрочка на 10 банковских дней.
При такой схеме цена за единицу товара будет на 10 % выше первоначальной.
Оставшиеся 25 % продукции будут отпускать без предоплаты с отсрочкой платежа на 14 банковских дней, но с 15 %-ой наценкой к первоначальной цене.
Конечно, эти условия реализации продукции могут изменяться, в зависимости от жизненного цикла товара, надежности ваших партнеров, сезонных факторов.
Если вы выполняете эту схему графически (ее можно будет поставить в качестве приложения к вашему бизнес-плану), то изобразите механизм распространения продукции, включая месторасположение складских помещений и торговых точек, транспортировку товаров, укажите оптимальные размеры заказов. Последний показатель определяется многими факторами – удобством транспортировки товара, местом доставки, комплектностью продукции и т. д.
Нередко также в качестве приложения сюда включаются отчеты, расценки транспортных компаний, контракты с торговыми представителями. Здесь же можно указать альтернативные методы распределения, если таковые есть.
Например:
Наши основные каналы сбыта стабильны, надежны и соответствуют нашим производственным возможностям. Однако в некоторых случаях (например, резкое повышение потребительского спроса) они могут не справиться с возросшими объемами поставок. В таких ситуациях мы можем воспользоваться двумя дополнительными каналами распределения, которые представляют собой _____.
Перейти к подготовке финансового раздела бизнес-плана
Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана
Все материалы по тегу: бизнес-планирование
4357 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 121493 раз.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал
Другие статьи по теме:
ВикиЧтение
Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса
Абрамс Ронда
6.2. План сбыта
Потребители и основные каналы сбыта
Потребителями продукции компании являются физические и юридические лица.
Реализацию продукции планируется осуществлять в офисе продаж путем оформления документов на право управления транспортным средством. Процедура проверки надежности клиента, осмотра автомобиля и фиксация результатов осмотра регламентируются внутренними документами компании и являются обязательными для исполнения механиками.
Ценовая политика и условия сбыта продукции
Предполагаемая цена реализации продукции (по состоянию на текущий момент времени) представлена ниже.
НАЧАЛЬНАЯ ЦЕНА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ
Цена показана вместе с налогом на добавленную стоимость на месяц начала продаж. Предполагается, что годовых темпов роста цены на продукцию не будет.
Предусматривается шкала скидок за пользование машиной несколько дней непрерывно (цена указана за сутки).
Таким образом, суммарная выручка с автомобиля Renault Logan в месяц равна 23 000 руб. и является плановой, с Toyota Camry – 34 500 руб. и также является плановой.
Поступления от сбыта продукции
Основные поступления предполагается обеспечить за счет продажи услуг. В соответствии с планом сбыта, установленными ценами и уровнем инфляции, равным 8 % годовых, предполагается получение следующей выручки от продаж. Выручка указана без НДС по методу начисления.
ОБЪЕМ ПРОДАЖ, ТЫС. РУБ.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читайте также
4. Обзор каналов сбыта
4. Обзор каналов сбыта
Потребитель ? Рынок ? Конкуренция ? Анализ сбыта ? Комплекс маркетинга ? Экономические факторы ? Пересмотр плановМаркетологи называют каналами сбыта пути, выводящие на потребителя. Зачастую имеется множество таких путей, как показано в примере с
Тема 7 Логистика сбыта
Тема 7
Логистика сбыта
7.1. Сущность логистики сбыта
Логистика сбыта это область системной интеграции функций логистики, реализуемых в процессе распределения материальных и сопутствующих потоков между потребителями производственного предприятия, то есть в процессе
7.1. Сущность логистики сбыта
7.1. Сущность логистики сбыта
Логистика сбыта это область системной интеграции функций логистики, реализуемых в процессе распределения материальных и сопутствующих потоков между потребителями производственного предприятия, то есть в процессе реализации товаров.Цель
7.3. Сервис в логистике сбыта
7.3. Сервис в логистике сбыта
Предприятие, которое оказывает логистические услуги, повышает свою конкурентоспособность за счет улучшения качества значимых для клиентов характеристик поставки.Логистический сервис – это совокупность функций, которые обеспечивают
51. Политика сбыта
51. Политика сбыта
Политика сбыта – совокупность мероприятий, необходимых для доставки товаров прямым или косвенным путем, самостоятельно или с помощью сторонних организаций к покупателям, использующим данный продукт в качестве сырья или полуфабрикатов, или к конечным
Регулирование сбыта
Регулирование сбыта
Помимо законов, определяющих характер маркетинга между компаниями, существуют законы относительно персональной продажи, распространяющиеся на продажу продукции на дому (без предварительного заказа). Ранее весьма популярный, этот вид маркетинга
Параллельные службы сбыта
Параллельные службы сбыта
Несмотря на существование разумных аргументов в пользу единой службы сбыта, организованной по принципу территориального деления и поддерживаемой техническими специалистами, реальность такова, что во многих компаниях работают параллельные
Управление службой сбыта
Управление службой сбыта
Управление службой сбыта включает в себя отбор, наём, обучение, вознаграждение и руководство. Цель следующего раздела — только познакомить читателя с этими функциями, так как каждой из них посвящены десятки работ и
Трудности стимулирования сбыта
Трудности стимулирования сбыта
Как было показано выше, если ценовое продвижение становится преобладающей тактикой на зрелом рынке, то оно влечет за собой повышение ценовой чувствительности рынка, снижение приверженности торговой марке, а также рост издержек и общее
1.1.2. Эпоха массового сбыта
1.1.2. Эпоха массового сбыта
В первые три десятилетия нынешнего века успех был гарантирован фирме, предлагавшей самую низкую цену. Продукция была практически лишена внутривидовых различий, и секрет успеха состоял в умении добиться самой низкой себестоимости единицы
5.3. Мероприятия по стимулированию сбыта
5.3. Мероприятия по стимулированию сбыта
Управление продвижением имеет в своем арсенале разнообразные средства достижения целей: рекламу, паблисити, стимулирование сбыта, рекламу в местах продажи, использование мероприятий спортивного и увеселительного характера,
Итоги: Проблема сбыта
Итоги:
Проблема сбыта
Теперь давайте рассмотрим еще один важный аспект получения прибыли. Когда рынок насыщен вашей продукцией до такой степени, что спрос на нее начинает падать, вы можете ожидать, что прибыль уменьшится. Когда товар становится массовым, производитель,
План рекламы и план ИМК
План рекламы и план ИМК
Планирование рекламы также предусматривает использование понятий целей, стратегий и тактик, которые мы определили для бизнес-плана и плана маркетинга. Примером компании, успешно объединяющей вместе все эти элементы, является компания Rockport,
Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта
Когда компания увеличивает ценность своих продуктов, предлагая дополнительные стимулы к их покупке, то такая деятельность называется стимулированием сбыта. В большинстве случаев цель стимулирования сбыта состоит в поощрении действия, хотя оно
Магазин сбыта
Магазин сбыта
Когда ваши знакомые узнают, что вы продаете подержанные товары, они сами будут просить вас о помощи в продаже чего-нибудь ненужного. Например, у кого-то есть пианино, которым никто не пользуется. Вы подаете объявление, делаете фотографии с описанием и
Тактика реализации продукции.
Опишите методы реализации (например, собственная торговая
сеть, торговые представители. посредники), которые могли бы быть использованы
как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе. Включите описание
любых специальных требований для реализации продукции (например,
необходимость рефрижераторов и т. п.). Проанализируйте сравнительную
эффективность различных методов реализации, включая специальную политику,
касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т. д., в
сравнении с тактикой ваших конкурентов в этой области.
Опишите, как будут выбраны посредники и торговые
представители, если вы их используете; когда они начнут свою деятельность:
регионы, где они будут действовать; рост числа помесячного и ожидаемого
объема продаж каждого из них.
Если используется собственная тортовая сеть, то
представьте ее структуру, укажите, заменит ли она торговых представителей, и
если да, то когда и как это произойдет. Покажите, какой объем продаж будет
приходиться на одного продавца в год и какие комиссионные или заработную
плату он будет получать; сравните эти цифры со средними по отрасли.
Подготовьте график работы сбытового подразделения, составьте смету затрат на
реализацию продукции.
Политика послепродажного обслуживания и предоставления
гарантий. Вели ваша фирма будет предлагать товар, который требует
послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала,
то оцените степень их важности для покупателя и опишите, предложите решения
всех этих проблем.
Опишите условия предлагаемых гарантий: будет ли
обслуживание проводиться работниками фирмы на месте, в ремонтных мастерских
или продукция будет возвращена на завод. Определите предполагаемые цены за
послепродажное обслуживание и оцените, будет ли оно приносить доход или
станет лишь безубыточной операцией. Сравните ваши услуги покупателям с
услугами основных конкурентов.
Реклама и продвижение товара на рынок
Как вы собираетесь привлекать внимание потенциальных
потребителей своей продукции? Производители оборудования должны рассказать о
своих планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в
газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок.
Производители товаров народного потребления должны
указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит, в каких ярмарках и
выставках они собираются участвовать и где будут размещать рекламные
объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить
величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.
Реализация продукции. Опишите методы и каналы реализации,
которые вы будете использовать. Укажите транспортные расходы как процент от
цены. Если продукт будет продаваться на мировом рынке, как будет проводиться
реализация, включая ее метод, транспортировку, страхование, необходимое
кредитование, таможенные сборы и т. д.
Обобщенная схема маркетинга любой инновации. Из схемы
видно, что маркетинг инноваций — это многоступенчатое и сложное иерархическое
явление. При анализе инновационных проектов учет всех факторов маркетинговой
деятельности является необходимым условием успеха.
— Новизна
— Безопасность
— Экономичность
— Эксплуатационные характеристики
— Наличие запчастей и сервисное обслуживание
— Высокое качество
— Престиж и мода
— Цена
— Имидж н привлекательность
— Мотивация к покупке
— Структура спроса
— Торговая марка
— Конкуренция
— Экономическая конъюнктура
— Рыночная сегментация
— Фирменная структура
— Емкость рынка
— Тип рынка
— Предсказуемость
— Управляемость и внушаемость потребителя
— Уровень доходов покупателей
Представленная модель стоимостного прогноза
характеризуется зависимостью ее составляющих от результатов
научно-технических и социально-экономических прогнозов. Каждая составляющая
зависит от множества факторов внешней и внутренней среды. Поэтому при
формировании прогноза стоимостной оценки используют как эвристические методы,
так и математическое моделирование.
Правильно составить рассматриваемый раздел бизнес- плана
вам помогут ответы на следующие вопросы.
По ценовой стратегии
• Каким образом можно рассчитать цену для каждого
продукта?
• Какие факторы должны приниматься во внимание
при установлении цены? Обратите внимание на затраты по транспортировке,
складированию и хранению товаров.
• Чувствителен ли ваш товар к колебаниям цен?
• Какова стратегическая линия поведения фирмы на
рынке?
По стратегии в области качества
• Какие характеристики качества товара являются
наиболее привлекательными для покупателей? Определите тенденции изменения
привлекательности вашего товара по этим характеристикам.
• Какова стратегическая линия поведения вашей
фирмы на рынке в области качества продукции?
По дизайну
• Какова стратегическая линия поведения фирмы в
области дизайна продукции?
• Как организовано дизайновое обслуживание
товара?
• Предусмотрены ли специальные статьи расходов на
такое обслуживание?
По стратегии продвижения
• Какие формы товарной рекламы вы намерены
использовать?
• Необходимо ли специальное изучение будущих
пунктов торговли?
Но стимулированию сбыта и сервисному обслуживанию
• Какие специальные услуги клиентам вы будете
оказывать?
• При каких условиях гарантируется возврат денег
клиентам?
• Будете ли вы использовать премиальные виды
продаж?
По дополнительным требованиям к товару
• Может ли потенциальный покупатель наглядно
познакомиться с товаром, прежде чем он сделает заказ на него?
• Какие специальные знаки должны быть на
продукции?
• Какие запасные части должны быть переданы
вместе с ней и какие могут потребоваться в дальнейшем? Способы их получения
покупателем?
• Может ли товар быть получен покупателем в
заранее заказанное время в назначенном месте?
По дополнительной информации о товаре
• Необходима ли дополнительная информация,
улучшающая знания потенциальных покупателей о товаре?
• В какой форме должна быть представлена такая
информация?
• Каковы способы распространения такой
информации?
По дополнительным требованиям к условиям продаж
• Каковы дополнительные требования к способам и
времени транспортировки товара?
• Требуется ли организация специального
послепродажного обслуживания?
По продлению жизненного цикла товара
• Путем новых модификаций товара.
• Путем поиска новых сфер использования товара.
• Путем поиска и привлечения новых потребителей.
Процедура выведения товара
на рынок требует времени, и сбыт в этот период обычно
растет медленно.
4. Переориентировать часть рекламы с распространения осведомленности о товаре
на стимулирование его приобретения.
7.4.4. реклама
и продвижение товара на рынках с
монополистической конкуренцией.
Ценообразование и реализация продукции … Свободные оптовые цены
(тарифы) и свободные отпускные цены (сложившегося…
Успешная продажа
товаров означает их непрерывное продвижение и еще раз продвижение
на рынке.
Продвижение сбыта более, чем что-либо другое, способствовало
росту уровня жизни. Это и созидатель цивилизации.