Стратегия реализации бизнес плана предпринимателями

Наконец-то разобравшись с пониманием термина, можно приступить к его подробной характеристике. Бизнес-стратегия является своего рода системой, которая включает в себя большое количество различных взаимосвязанных частей. И чтобы обеспечить эффективную реализацию стратегии, нужно учесть, если не все из этих элементов, то хотя бы большинство.

1. Миссия предприятия

Хоть я ее уже упоминал, еще раз обратить на нее внимание будет не лишним. Миссия представляет собой организационные ценности, формирующие цель осуществляемых действий с учетом существующей бизнес-стратегии.

Пример – компания IKEA сформулировала свою миссию примерно так: Улучшение обычной жизни любого человека.

2. Структура организации

Здесь принимается решение касательно распределения своих обязанностей путем разделения выпускаемого продукта.

Чаще всего это осуществляется на уровне крупных компаний, разделяющих свое производство на отдельные автономные предприятия, чтобы обеспечить наилучшее управление на местах.

3. Конкурентные преимущества

В данном случае стоит отметить те моменты, которые позволят фирме выделиться на фоне конкурентов и повысить свою привлекательность.

Речь может идти не обязательно про борьбу за клиентов, но также и про финансовые, управленческие и другие ресурсы.

4. Товар либо услуга

Конечный продукт, производимый организацией, в результате должен соответствовать требованиям потребителей, а не ожиданиям владельца бизнеса.

Фокус должен быть на трех главных показателях: повышение объема производства, сокращение себестоимости, а также увеличения уровня качества.

5. Рынки сбыта

Географический охват сбыта теряет свое влияние на деятельность фирмы с каждым днем. Транспортная логистика и возможность удаленной торговли позволяют осуществлять продажи товара в любую точку на земном шаре.

Но важно учитывать возможности клиента. Это актуально для эксклюзивных товаров, относящихся к классу «люкс».

6. Ресурсы корпорации

Правильно осуществлять анализ имеющихся ресурсов – крайне важно для грамотной реализации бизнес-стратегии. Имеются в виду не только финансовые, но и многие другие: управленческие, производственные ресурсы и др.

Очевидно, что организация крупномасштабных проектов требует наличия специалистов высокого уровня и внушительной производственной базы.

7. Слияние и поглощение

Данный аспект тоже желательно продумать заранее, во время разработки бизнес-стратегии. Имеется ли у корпорации возможность поглотить кого-то или наоборот, нужно продумать определенные действия, препятствующие тому, чтобы поглотили нас.

Здесь же можно отметить план по завершению бездоходных производств или слиянию их с другими подразделениями, принадлежащими компании.

8. Тактика развития

Она представляет собой определенный перечень конкретных мероприятий, способствующих достижению главной цели предприятия.

В основном, в данном случае говорят про увеличение ассортиментного ряда, применение новых технологий, выход на новые рынки и др.

9. Корпоративная культура

Необходимо прививать коллективу определенные, важные для Вас ценности. Сюда же можно отнести и формирование общего благоприятного климата в коллективе.

Также нельзя отрицать важность личных качеств у сотрудников. Для достижения желаемой эффективности они должны находиться в соответствии с общими стратегическими ориентирами.

Источник

Перед тем, как приступить к созданию бизнес-плана, нужно ответить на вопрос, какие цели планируетcя реализовать с его помощью. От этого напрямую зависит содержание документа и способы подачи информации. Существует несколько стандартов составления бизнес-плана, направленного на привлечение сторонних средств. То, какой из них следует выбрать, зависит от политики инвестиционной компании, с которой собирается сотрудничать ищущий спонсора предприниматель.

Перед началом разработки своей стратегии следует учесть, что начинающему человеку, не имеющему ни производственных мощностей, ни собственных денег, вряд ли удастся привлечь значительные средства для открытия бизнеса с нуля, поэтому наиболее перспективным направлением для него станет покупка франшизы.

Этому направлению посвящено большое количество материалов, поэтому данная статья разбирает вопрос того, как заинтересовать и привлечь инвестора, какие ключевые позиции, и разделы следует выделить в предлагаемом к рассмотрению потенциальному партнеру документе.

Содержание

Основные задачи бизнес плана

Бизнес план для инвестора — это, в первую очередь, маркетинговый инструмент. Его структура и содержание должны обеспечивать знакомящемуся с ним человеку возможность максимально быстро понять суть проекта и основные критерии планируемого развития. Главная задача такого документа — убедить потенциального инвестора в том, что бизнес обладает тем, что ему нужно, а именно двумя характеристиками:

низкие риски возможной потери денег;
высокая рентабельность.

Главное, что интересует инвестора — какую прибыль должны дать вложенные средства.

Структура бизнес плана

Перед тем, как приступить к написанию бизнес-плана, следует тщательно продумать его структуру, ознакомиться с примерами и образцами, в большом количестве представленными на нашем сайте. При этом следует помнить, что все они носят рекомендательный характер, а созданный в итоге документ должен отражать особенности разрабатываемого проекта. Размер основной части бизнес-плана для инвесторов должен составлять 15-20 страниц. Дополнительную информацию следует оформлять в виде приложений, которые могут быть представлены в виде отдельного документа. Существует ряд элементов структуры, обойтись без которых не получится.

Титульный лист

При оформлении титульного листа можно в качестве примера использовать любой приведенный в интернете шаблон. Необходимой информацией является:

наименование и адрес предприятия;
краткое и полное наименование проекта;
сведения о руководителе проекта и авторе документа;
даты составления бизнес-плана и планируемого начала его реализации.

Для того чтобы предотвратить ситуацию, когда документы, содержащие интеллектуальную собственность, которой является разработанный бизнес- план, будут переданы третьим лицам, нужно обозначить конфиденциальность изложенной информации.

Резюме

Практика показывает, что эта часть бизнес-плана наиболее значима. Именно от того, насколько этот раздел сможет удачно презентовать написанный проект и заинтересовать инвестора, зависит, насколько внимательно будет изучаться представленный документ. Поэтому приступать к его оформлению следует, когда будут готовы остальные разделы, чтобы получившееся в итоге, по сути, являлось констатацией ключевых моментов.

Грамотно составленное резюме бизнес-плана должно включать краткую характеристику организации, находящейся в поиске инвестиций:

наименование;
организационно-правовую форму;
форму собственности;
уставной фонд;
оборот за последний год;
количество сотрудников;
юридический адрес;
реквизиты;
сведения о руководителях.

Также в этом разделе должна быть кратко изложена суть проекта, обозначена его цель. Необходимо указать, идет ли речь о развитии существующего бизнеса или планируется начало работы с нуля. Здесь же можно описать ключевые этапы становления, которые прошла компания, и указать квалификацию ведущих специалистов и управленческого персонала.

Резюме для инвесторов должно содержать основные положения раздела, описывающего анализ отрасли. Следует акцентировать внимание на материале, отражающем общие положительные тенденции, а также содержащем перечень типичных проблем, решение которых компания способна находить с выгодой для себя. Обязательно нужно создать для инвесторов картину, которая будет подчеркивать преимущества вложения денег в данный бизнес.

Неотъемлемой частью резюме должно стать изложение измеримых целей, представленных в максимально конкретной форме. Оно должно включать не финансовые допущения и прогнозы, а конкретные сведения, вплоть до указания районов, где будет производиться реализация продукции, сроков расширения сферы влияния, темпов наращивания оборотов.

Представленные цели не должны быть голословными. В умело составленном бизнес-плане они напрямую вытекают из преимуществ компании, устанавливаются после тщательного анализа рынка. Для придания этому разделу весомости желательно кратко изложить тактический план достижения заявленных показателей. Отдельно следует остановиться на плане ожидаемых доходов.

Следующим пунктом должен стать вопрос инвестиций. Указывать необходимо лишь ключевую информацию о количестве требуемых средств и основных направлениях их применения. Подробный расчет необходимо представить в разделе, посвященном финансовому плану. Кроме этого, из него в резюме следует вынести следующие сведения:

простой и дисконтируемый сроки окупаемости;
рентабельность;
валовый объем выручки;
себестоимость продукции или услуг;
чистая прибыль.

Цели разрабатываемого бизнес-плана

Бизнес-план, представляемый инвестору, можно считать хорошим, если благодаря ему достигаются следующие цели:

демонстрируется перспективность идеи и понимание ее автором реалий рынка;
дается точное представление о необходимых для реализации затратах;
команда, созданная для воплощения проекта, представляется, как обладающая необходимым знаниями и навыками.

Анализ выбранной отрасли

Обязательным элементом любого бизнес-плана является раздел, посвященный анализу тенденций и условий целевого рынка, определению того, как эти факторы повлияют на деятельность компании.

В первую очередь описываются характеристики рынка, приводится информация о прогнозах и перспективах развития, тенденции продаж основного продукта, динамика цен за последние несколько лет. В обязательном порядке следует осветить специфику области, порог вхождения, наличие сезонных факторов. Следует произвести расчеты возможностей получения прибыли через 1 год, 3 года, 5 лет.

В бизнес-плане крупных предприятий отдельное внимание уделяется тому, на какую долю рынка может претендовать компания, оценивается экспортный потенциал. При наличии маркетинговых исследований в предлагаемом инвестору брифе приводятся соответствующие ссылки на них.

Оценка возможностей организации

Для того чтобы грамотно подать перспективы организации, которые могут быть достигнуты благодаря вложению требуемых средств, желательно рассчитать ожидаемое через год, 3 года и 5 лет значение следующих показателей:

объем производства;
объем продаж;
рост маржи, снижение себестоимости;
увеличение чистой прибыли;
количественный рост масштабов предприятия.

Данные желательно представить в форме таблицы. Это сделает подачу информации более наглядной. Все приводимые числа должны иметь экономическое обоснование, способное продемонстрировать потенциальному инвестору, что предприниматель, находящийся в поиске финансовых ресурсов, имеет опыт в выбранной сфере и видит реальные пути развития своего бизнеса.

Описание самого товара или услуги

В первую очередь принято приводить характеристики товара или услуг, особенный упор следует сделать на позициях, отличающих компанию от конкурентов. После этого можно переходить к стоимости изделий.

Важно продемонстрировать соответствие предлагаемого продукта российским и международным стандартам и сертификационным требованиям.

В этом же разделе должны содержаться сведения о принимаемых на себя гарантийных обязательствах и сопутствующем сервисе.

Составление маркетинг плана

Этот раздел должен кратко раскрывать основные составляющие стратегии маркетинга. Здесь приводится информация о потенциальных клиентах, покупателях продуктов или потребителях услуг: их возраст, уровень доходов, потребности и потребительское поведение. Либо делается указание, что сферой будущей деятельности будет рынок В2В, так называемый бизнес для бизнеса. Неотъемлемым элементом раздела должно стать обоснование ценовой политики. Далее следует описать схему распределения продаж: прямые продажи, через оптовых или розничных операторов и т. д. Отдельное внимание должно быть уделено рекламным инструментам.

Составление производственного плана

Главная цель данного раздела — показать возможность производства запланированного объема продукции в отведенные сроки. Он должен включать все этапы технологического процесса от момента приобретения сырья до передачи готовых изделий оптовым покупателям. Оптимальным вариантом будет представление в виде календарного плана.

Если используемые материалы требуют особых условий транспортировки и хранения, затраты на их реализацию также должны быть отражены в производственном плане. Здесь же следует зафиксировать способы контроля качества и своевременности поставок. Не менее важно разработать программу контроля качества готовой продукции, определить стандарты, которым должны соответствовать изделия.

Исходя из времени и количества персонала, необходимых для производственного процесса, рассчитывается показатель продуктивности, имеющий большое значение для инвесторов, вкладывающих свои средства в проект.

Важно помнить, что разработка технико-экономического обоснования деятельности — ключевой этап планирования будущего бизнеса, допущенные на нем ошибки приведут к потере прибыли. Поэтому достоверности данных, изложенных в этом разделе, опытные люди, давно инвестирующие свои капиталы, уделяют особое внимание.

Организационный план

Этот раздел должен давать исчерпывающие сведения, касающиеся вопросов управления предприятием. Здесь необходимо привести:

обоснование выбора правовой формы;
структуру компании;
штатное расписание.

Следует тщательно расписать функции каждого подразделения и характер взаимодействия между ними.

Во второй части этого раздела дается оценка персонала, описывается структура подразделений, условия оплаты труда. Если предполагается повышение квалификации служащих, это также должно быть учтено. Добавить весомости документу сможет план расширения на следующие 2-3 года.

Финансовый план

Этот раздел является самой сложной и трудоемкой частью бизнес-плана. Если речь идет о крупном предприятии, может быть разумным заказать бизнес-план для инвестора опытному эксперту. Это позволит получить не только красиво оформленный материал, но и грамотно обоснованные расчеты.

Обычно в этой части приводят 3 основных документа:

отчет о прибылях и убытках;
балансовая ведомость;
план движения денежных средств.

Рассмотрение и анализ возможных рисков

Все советы, касающиеся того, как грамотно и правильно составить бизнес-план для инвестора, отмечают, что ключевой особенностью этого раздела должно быть наличие перечня действий, которые можно применить для минимизации той или иной угрозы, а не просто их перечисления. В обязательном порядке следует рассмотреть следующие виды рисков:

Непредвиденные, сводящиеся к стихийным бедствиям или хищениям, минимизируемые оформлением страховки.
Коммерческие: неверная оценка конкурентов при составлении бизнес-плана, нарушение обязательств контрагентами. Пути снижения вероятности возникновения подобных ситуаций — строгая проверка партнеров, тщательные исследования рынка.
Экономические и политические. Связаны с общей нестабильностью мировой ситуации, снижением темпов развития промышленности. Являются мало прогнозируемыми.

Приложения

Все таблицы и графики, призванные служить наглядным подтверждением изложенных в бизнес-плане положений, обычно не вставляют в текст, а оформляют в виде приложений. Также требуется внести в этот раздел следующие документы:

результаты маркетинговых исследований;
техническую документацию;
договора, заключенные с поставщиками;
разрешительные документы от надзорных служб;
описание состава и структуры производственных мощностей.

Распространенные ошибки при составлении бизнес-плана

Для повышения шансов на положительный ответ потенциального инвестора следует убедиться, что при составлении бизнес-плана не были допущены наиболее распространенные ошибки, а именно:

отсутствие резюме;
неграмотность;
переизбыток сокращений
чрезмерный объем;
использование необоснованных утверждений.

Также не следует забывать о том, что даже самый высококачественный материал нуждается в хорошей презентации и заранее спланировать краткий доклад для переговоров.

оригинал статьи находится здесь: https://kredity-dlya-biznesa.com/pomoshch/biznes-plan-dlya-investora/

Источник

Владельцы малых магазинов считают, что выстраивание стратегии развития бизнеса – удел крупных компаний. Однако задумываться о стратегическом плане важно и микробизнесу: план, как двигаться дальше, поможет грамотно выстроить тактические шаги и вкладывать средства в бизнес.

О чем вы узнаете:

о выстраивании бизнес-стратегии в России
о видах и типах стратегий
о том, как выбрать стратегию развития бизнеса
о принципах разработки стратегии развития бизнеса
об основных видах стратегий в кризис
о примерах стратегий для магазинов

Выстраивание бизнес-стратегии в России: зачем?

Последние годы российским компаниям приходится сложно. С одной стороны, есть постоянные изменения во внешней среде (начиная от законов, заканчивая снижением покупательской способности), с другой – наблюдается нехватка квалифицированных кадров.

В современных условиях можно наблюдать за двумя видами руководства. Одни управленцы считают, что в России невозможно планировать из-за изменяющихся условий. Вторые, наоборот, говорят, что необходимо выстраивать бизнес-стратегию. Бизнес нуждается в определенной стратегической позиции, которая сделает компанию жизнеспособной в меняющимся мире.

Под выстраиванием бизнес-стратегии понимают разработку плана действий, позволяющего поддерживать баланс между целями и возможностями компании в процессе ее развития и изменениями на рынке.

Скачать правила поиска целевой аудитории >>
Скачать методы формирования цены >>
Скачать пример плана отдела продаж >>

Бизнес-стратегия компании и ее элементы

Бизнесмены, которые делятся опытом, рассказывают, что выстраивание бизнес-стратегии помогло им пережить сложные, кризисные моменты. С этим согласны эксперты, заявляющие, что комплексное планирование с ориентиром на цель способствует более успешной работе, позволяя таким компаниям получить более высокую прибыль, чем у конкурентов.

Ставить планы, подсчитывать рентабельность продукции, анализировать прибыль и прогнозировать продажи можно с помощью программы Бизнес.Ру. В ней можно ставить задачи и планы сотрудникам и контролировать их выполнение, вести учет товаров, делать закупки на основе динамики продаж и многое другое. Попробовать функционал программы Бизнес.Ру бесплатно >>

Какие элементы бизнес-стратегии учесть для ее грамотного составления?

На этот вопрос есть несколько ответов, поэтому нужно взять на вооружение ту идею, которая ближе всего к вашему видению бизнеса.

Например, есть подход, в котором стратегия состоит из 5 P:

план (plan);
модель, характеристика (pattern);
подбор позиции (position);
перспектива (perspective);
хитрость, уловка (ploy).

В этом случае при разработке плана необходимо описать все эти элементы.

Второй подход к бизнес-стратегии компании рассматривает похожие, но несколько отличающиеся элементы стратегии:

Цель или несколько целей компании – предполагаемые параметры той позиции, которую бизнес наметил для себя в долгосрочной перспективе.
Период работы стратегии – тот отрезок времени, в который будет действовать план. Обычно этот параметр зависит от периода экономики. Если ничего не предвещает кризиса, можно планировать на 5-10 лет. Если бизнес в России, стратегия должна быть краткосрочной, а ее целесообразность анализироваться раз в год.
Форма планирования зависит от ваших предпочтений. Может быть создана система планов, ориентированная на цели; второй вариант планирования – программы по срокам; третий – бюджетное планирование, которое показывает, сколько денег нужно привлечь для реализации цели.
Структура организации – элемент системы стратегии развития бизнеса, от которой зависят модели и методы решения задач для поставленных целей.
Методы управления – это методы анализа, контроля, планирования бюджета и т.д., которые необходимы компании для выстраивания грамотной стратегии.
Совокупность ресурсов компании: сколько человек работает, сколько денег и оборудования есть.
Риски, к которым относится не только риск кризисной ситуации в экономике, но и активность конкурентов, недобросовестные поставщики и т.д.

Виды и типы стратегий

Исследователи традиционно разделяют бизнес-стратегии компании на типы:

базовая;
конкурентная;
функциональная.

Суть базовой стратегии в выстраивании основных направлений роста и развития компании.

Конкурентная стратегия используется для производственной системы компании и направлена на конкурентные преимущества.

Функциональная стратегия необходима для отдельных подразделений. Например, в торговле часто используют маркетинговую стратегию развития.

Схематично взаимосвязь стратегий показывает рисунок ниже: конкурентная – часть базовой стратегии, а функциональная – часть конкурентной.

типы стратегий

Базовые стратегии, в свою очередь, разделяются на:

стратегию эволюции;
революции;
выживания.

Варианты и суть видов базовых стратегий развития компании

Революция	Эволюция	Выживание
Что доминирует	Расширение ассортимента, захват новых сторон рынка	Компания прочно стоит на ногах, ей нужно продолжать развитие в том же русле	Поддержание стабильного развития на рынке и адекватная реакция на кризисы
Диверсификация продукта	Присутствует	Обязательно	Возможно
Изменения в структуре	Обязательно (подразделения увеличиваются)	Возможно	Обязательно (сокращение количества подразделений)
Инвестиции	да	Возможно	нет (а чем отдавать?)

В деловой литературе конкурентные стратегии могут называть бизнес-стратегиями или деловыми стратегиями.

Они делятся на:

стратегии поведения компании в рыночных условиях;
стратегию внедрения новых товаров;
ресурсные стратегии;
стратегии ценообразования и т.д.

Функциональные стратегии, в свою очередь, разделяются на:

производственную стратегию;
маркетинговую стратегию;
инвестиционная стратегия;
стратегия работы с персоналом и т.д.

Как выбрать стратегию развития бизнеса

Перечисленные стратегии развития бизнеса – не единственная классификация. В различных отраслях используются свои нюансы формирования плана развития бизнеса. Выбрать подходящую помогут ответы на вопросы ниже.

Какие стратегии уже приняли конкуренты? Необходимо проанализировать стратегии, которые внедряются конкурентами на рынке в вашем городе или регионе. Возможно, существует веская причина, по которой остальная часть отрасли использует ту или иную бизнес-стратегию. С другой стороны, можно получить конкурентное преимущество, используя несколько иной подход.
Обеспечат ли ваши финансовые и трудовые ресурсы бесперебойный процесс реализации стратегии? Бизнес-стратегии иногда отлично выглядят на бумаге, но сразу теряют свой блеск из-за нехватки денег в кошельке компании.
На какой срок ее можно использовать? Бизнес-стратегия, обеспечивающая краткосрочные результаты, – не лучший вариант даже для малой компании. Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на краткосрочных результатах, вы можете выбрать стратегию, которая позиционирует ваш бизнес для устойчивого, долгосрочного роста.
Одобрят ли бизнес-стратегию компании сотрудники? Для того, чтобы ваша стратегия увенчалась успехом, она должна быть реализована и выполнена вашей рабочей силой. Когда сотрудники чувствуют себя лично вовлеченными в процесс выбора стратегии, они получают стимул довести его до конца.

Принципы разработки стратегии развития бизнеса

Существует множество инструментов и методов, которые могут помочь в этом процессе. Например, SWOT-анализ (силы, слабые места, возможности и угрозы). Для разработки бизнес-стратегии нужно оценить собственные слабые и сильные стороны. Возможности и угрозы определяются внешними условиями: политическими, экономическими, правовыми и т.д.

SWOT-анализ и как его использовать >>

Второй важный принцип – определение миссии или собственного видения развития компании. Представьте свою компанию через 5-10 лет. Что изменится? К какой цели она стремится? Каких ценностей придерживается? Все это влияет на план развития.

А теперь посмотрите на более краткосрочную перспективу. Что необходимо сделать в эти год-два для реализации долгосрочного видения.

Попробуйте ответить на вопросы:

Что нам делать?
Как нам это сделать?
Для кого мы это делаем?
Какую ценность мы приносим?

Далее необходимо определиться со стратегическими целями и выписать их, поняв, являются ли они конкретными, измеримыми, достижимыми и реальными. В этот момент надо уже рассматривать такие факторы, как KPI, распределение ресурсов и финансов.

Тактические шаги – пятый этап разработки стратегии. Стратегические цели переводятся в краткосрочные планы, которые содержат действия отделов и контрагентов организации. В планы можно даже включить поставщиков.

Затем следует сфокусироваться на результатах и сообщить команде о стратегии. Тактические планы можно рассматривать как короткие спринты для выполнения стратегии.

Составить персональный распорядок дня для каждого сотрудника, ставить им задачи, распределяя по степени важности, можно в программе Бизнес.Ру. Она предусматривает возможность комментирования и обсуждения каждой отдельной задачи, что повышает эффективность совместной работы. Оценить все возможности программы Бизнес.Ру бесплатно >>

Основные виды стратегий в кризис

Кризис способствует противоречивым ситуациям в бизнесе. Одни тенденции помогают достигать цели, другие становятся препятствиям для этого.

Кризис – это:

снижение покупательской способности;
снижение стоимости активов;
закрытие некоторых фирм, которые не смогли перестроиться к меняющимся условиям.

То есть выжившие компании получают в итоге долю рынка, более крупную, чем раньше.

К сожалению, все кризисные ситуации отличаются друг от друга особенностями, поэтому нет конкретного решения, помогающего адаптироваться компании в ситуации рецессии. Поэтому бизнес-стратегия бизнеса в кризис должна зависеть от конкретных особенностей, изменяясь, реагируя на реальные ситуации в экономике.

Есть различные подходы, объясняющие адаптацию компаний в кризисных условиях. Например, считается, что мешает адаптироваться к кризису так называемая «организационная инерция», которая наблюдается в крупных компаниях. Малый бизнес склонен лучше приспосабливаться к условиям среды.

Второй момент – во время кризиса компании более склонны решаться на инновационные действия, так как «лучше что-то делать, чем сидеть сложа руки». Например, падение продаж может вынудить магазин открыть представительство в интернете, сменить сегмент, в котором осуществляются продажи, или зайти на новый рынок.

Известен случай, когда кризис 2008 года заставил местную торговую сеть в городе-миллионнике закрыть все свои точки, снести склады, а на их месте построить крупный жилой комплекс. Место оказалось удачное, и квартиры пользовались высоким спросом. Теперь компания занимается многоэтажным строительством.

Компании приспосабливаются к условиям кризиса. Используются стратегии и инструменты, которые ориентируются на инновационное развитие и диверсификацию.

В частности, компании приспосабливаются с помощью:

внедрения новых товаров или ориентации на иные типы потребителей;
роста расходов на рекламу и другие маркетинговые инструменты;
изменения стратегии образования цены (например, одни компании могут подчеркивать качество обслуживания и бренд; вторые – говорить о низких ценах).

В кризис также могут использоваться следующие бизнес-стратегии бизнеса:

стратегии сокращения;
инвестиционные;
двойственные стратегии.

Cпособы увеличения продаж в кризис >>

Спад – это сокращение бизнес-горизонтов, начинается период выживания, долгосрочные цели никого не волнуют. Суть стратегии сокращения в уменьшении операционных расходов и направлений, которые не относятся к профильным для компании.

Операционные расходы, которые идут под сокращение в первую очередь, это сокращение количества сотрудников, а также рабочего времени. Например, если продавцы в магазине ранее работали 2 через 2, то выбирается режим 2 через 3, а в освободившиеся промежутки место продавца занимает сам владелец.

Также могут сокращаться расходы на маркетинг. Однако в этом случае есть шанс попасть в так называемую «спираль падения», в которой сокращение расходов приводит к снижению узнаваемости бренда, а следовательно – к уменьшению выручки.

Причины низких продаж и способы их устранения >>

В США было проведено широкомасштабное исследование, которое показало, как американские компании справляются с уменьшением спроса относительно текущей ситуации. Оказалось, при кризисе используются следующие бизнес-стратегии бизнеса:

инвестиции увеличиваются, чтобы воспользоваться ситуацией, пока конкуренты выживают, и достичь лидерства;
уровень инвестиций остается прежним, компания пытается достичь цели, не обращая внимание на кризисные тенденции;
уменьшение активов и репозиционирование;
возврат инвестиций из партнерских проектов, чтобы можно было не волноваться за финансовые вложения.

Стратегии бизнеса в кризис редко связаны с развитием, но как видно из исследования, некоторые компании пытаются извлечь выгоду из ситуации.

В России подобный пример также наблюдается в ритейле. В то время как из-за кризиса закрываются независимые продовольственные магазины, X5 Retail Group развивает свою сеть универсамов «Пятерочка», вкладывая в нее большие инвестиции.

Такая же стратегия используется и «Детским миром». Например, глава ритейлера Владимир Чирахов заявил, что в условиях кризиса компания будет направлена на органический рост, а не на слияния и поглощения. Потому что конкуренты и так обанкротятся.

Однако подобные примеры не должны всегда нацеливать бизнес на инвестиции в условиях кризиса и выживания. Необходимо подстраиваться под ситуацию, и понимать, что всегда кредиты необходимо возвращать с процентами.

Ответы на вопросы образования цены, маржинальности компании зависят от сути отрасли, в которой работает компания. Это же влияет на наполнение клиентской базы и работу с контрагентами.

Например, если вы предлагаете товары повседневного спроса по низким ценам, количество контрагентов и потребителей в кризис может даже увеличиться. Так как эта отрасль растет.

Вести работу с клиентской базой поможет CRM-система Бизнес.Ру. Вы можете не только хранить контакты контрагентов, но и отслеживать взаимодействие с ними, настроить IP-телефонию и несколько способов сбора лидов. Попробуйте бесплатно CRM Бизнес.Ру прямо сейчас >>

Примеры стратегий для магазинов

Рассмотрим, как теории стратегии развития бизнеса можно применить на практике в работе магазина.

Конкурентная стратегия

Конкурентная стратегия – план развития компании, которая основывается на действиях конкурентов.

Магазин для формирования подобной стратегии может опираться на базовые конкурентные стратегии Майкла Портера.

конкурентная стратегия бизнеса

Например, малые магазины, которых в России большинство, будут использовать стратегию выхода на узкий рынок. В этом случае можно использовать два варианта:

сфокусироваться на издержках для поддержания в магазине низких цен;
сфокусироваться на дифференциации для выхода в супер-узкий рынок, который не интересует крупных игроков.

Последний вариант – работа в собственной нише. Она позволяет работать с большей маржинальностью, так как покупателю будет приобретать товар вне зависимости от цен.

Стратегия революционного или эволюционного развития магазина

Стратегия развития бизнеса предполагает революционный или эволюционный подход.

Магазинам можно ориентироваться на матрицу Игоря Ансоффа.

стратегия развития магазина

Теорию Ансоффа можно использовать при формировании стратегии магазина:

суть стратегии проникновения в магазине в предложении уже существующего ассортимента на существующем рынке, то есть в продолжении работы «как есть»;
стратегия развития рынка – предложение существующего продукта на новый рынок (например, открытие нового магазина в новом районе);
стратегия развития продукта – предложение нового ассортимента в уже работающем магазине (например, когда магазин детской одежды начинает продавать обувь, детские игрушки или подгузники и смеси);
стратегия диверсификации предполагает открытие на новом рынке абсолютно нового магазина с точки зрения ассортимента.

Деловая стратегия магазина

Стратегия работы отделов магазина должна основываться также на конкурентных преимуществах торговой точки.

Ассортиментная стратегия магазина обычно основывается на использовании наиболее отвечающего запросам потребителей и рыночным тенденциям ассортимента. В магазине ассортимент является одним из преимуществ. Поэтому важно не останавливаться на определенном наборе товаров:

постоянно вводить новые способы стимулирования потребителей, чтобы привлекать новых покупателей;
заниматься расширением ассортимента (клиенты любят, когда им предлагают новый опыт, а также возможность найти в одной торговой точке все, что нужно);
создавать широкий выбор товаров одного сегмента, популярного у покупателей;
оказывать дополнительные услуги, которые выделят компанию на рынке (например, для интернет-магазина это бесплатная доставка или доста?