Средства защиты растений бизнес план
* В расчетах используются средние данные по России
В сельскохозяйственном производстве активно применяются химические средства защиты растений. Химические препараты на сегодняшний день остаются самым массовым, дешевым, эффективным и удобным способом борьбы с вредителями.
Пестицидами называют большое количество химических соединений, которые отличаются друг от друга как по химической структуре, так и по характеру действия. Специалисты используют различные классификации пестицидных препаратов: химическую, гигиеническую, производственную.
В основе наиболее актуальной для нас производственной классификации лежит назначение и состав препаратов, а также цель и сфера их применения. По назначению пестициды подразделяются на средства для борьбы с различными насекомыми (инсектициды), с бактериями (бактерициды), с сорными растениями (гербициды), с грибами (фунгициды), с грызунами (родентициды), с улитками и слизнями (моллюскициды), с червями (нематоциды) и т. д. К пестицидам также относятся препараты, которые используются для удаления листьев растений (дефолианты), подсушивания растений на корню (десиканты), для регулирования роста растений (ретарданты), для уничтожения цветков растений (дефолианты).
Пестициды производятся в различных товарных формах – в виде порошка, гранул, концентратов эмульсий, микрокапсул, дустов, таблеток и суспензий. Иногда они могут выпускаться в виде растворов в органических растворителях, в виде аэрозолей и гранулятов, суспензирующихся в воде.
По химическому составу действующие вещества пестицидов разделяют на две группы: неорганические и органические. Таким образом, существуют хлорорганические, фосфорорганические, ртутьорганические, цианистые соединения, производные карбаминовой, тио- и дитиокарбаминовой кислот, фенола, симмтриазина, гуанидина и мочевины, препараты мышьяка, серы и меди, алкалоиды и многие другие.
При нормировании пестицидных препаратов и указании сферы и порядка их применения используется классификация по степени токсичности (сильнодействующие, высоко-, средне и малотоксичные вещества).
В нашей стране существует большой потенциал для роста объемов производства и применения пестицидов. Специалисты отмечают положительные тенденции в развитии отрасли и рост спроса на средства химической защиты растений. Всего в нашей стране насчитывается несколько сотен производителей пестицидов. Но 84-85 % рынка в денежном выражении занимает лишь десять компаний. При этом пяти из них принадлежат 62 % рынка. К ним относятся как крупнейшие транснациональные корпорации (BASF, Bayer, DuPont, Dow, Syngenta), так и российские предприятия («Август», «АФД Кемикалс», «САХО Химпром», «Щелково Агрохим»).
Между тем, самыми актуальными проблемами остается большое количество контрафактной и фальсифицированной продукции на российском рынке, сложная и дорогостоящая процедура регистрации, а также выпуск отечественными производителями экологически чистых пестицидов нового поколения, которые намного безопаснее и эффективнее.
Для открытия собственного производства пестицидов и получения лицензии на этот вид деятельности понадобятся специальные помещения и оборудованные склады для хранения продукции, которые должны соответствовать всем санитарным и строительным нормам и правилам и отвечать требованиям пожарной безопасности. То есть все помещения, включая складские и производственные, должны быть оборудованы охранной и пожарной сигнализацией. Перед началом деятельности необходимо получить заключения органов санитарного надзора, экологического надзора и противопожарной службы.
Из оборудования необходимы технологические линии по выпуску различных видов пестицидов и линии для фасовки готовой продукции. Ни одно российское предприятие не осуществляет полный цикл производства средств химической защиты растений: как правило, товар изготавливается на основе компонентов, поставляемых из-за рубежа. По это причине себестоимость отечественных пестицидов по большей части зависит от цен на импортное сырье.
Самая важная (и существенная) статья расходов – заработная плата квалифицированному составу специалистов, которые будут работать на вашем производстве. Они должны иметь соответствующее (агрономическое и химическое) образование.
Ассортимент выпускаемой вами продукции необходимо постоянно обновлять в соответствии с изменяющимися требованиями органов здравоохранения к безопасности препаратов для человека и резистентности (устойчивости) насекомых к ним. Раз в год выходит «Государственный каталог пестицидов и агрохимикатов, разрешенных к применению на территории Российской Федерации». В нем указаны компании-производители каждого препарата, его состав и инструкции по использованию.
Одна из характерных особенностей этого рынка – распространенность товарного кредитования. Десять лет назад кардинально изменилась схема дотирования закупок химикатов. Размер субсидий уменьшился с 40% до 15%, а выдавать их стали не производителям пестицидов, как раньше, а сельскохозяйственным предприятиям. Так как последним зачастую не хватает средств, производители вынуждены предоставлять им товарные кредиты (объем их может превышать 50% от оборота). По последним официальным данным лишь 31% от общего объема средств защиты растений закупается хозяйствами по стопроцентной предоплате, а остальные размещают заказы с рассрочкой платежа.
Кроме того, определенную сложность представляет организация дистрибуции. Свое присутствие на рынке компании обеспечивают за счет прямых продаж или через сеть дистрибьюторов. Однако большинству предприятий, работающих в этом сегменте, приходится реализовывать свою продукцию через филиальные сети.
Не стоит забывать и про долгую и сложную процедуру регистрации новых препаратов. Так как все пестициды в той или иной степени токсичны, они должны пройти обязательную экологическую экспертизу и регистрацию. Причем сроки регистрации препаратов в России являются самыми большими по сравнению со всеми остальными странами мира – минимум 2,5-3 года. Все это удовольствие обходится в весьма внушительную сумму (в среднем, $200 тысяч за одно наименование). Этим и обусловлено небольшое количество современных препаратов, особенно тех, что предназначены для не слишком распространенных растительных культур, выпускаемых отечественными производителями химикатов.
Рентабельность бизнеса по производству химических средств защиты растений составляет около 20%.
Сысоева Лилия
01.01.1970
Все материалы по тегу: пестициды
1409 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 142405 раз.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал
Другие статьи по теме:
Источник
Портал AGRO XXI решил узнать из первых уст, что имеет значение в продажах средств защиты растений напрямую фермеру. Интересно? Подробности в нашем материале!
Никита Токмаков занимается выращиванием ряда важных агрокультур (соя, кукуруза, пшеница) в своем хозяйстве в Воронежской области, а также ведет свой блог в Фейсбук и Инстаграм.
Он ответил на вопросы портала AGRO XXI о том, как выстраиваются отношения продавца и покупателя СЗР.
– Может ли на сегодняшний день Ваше хозяйство обойтись без СЗР и почему органическое производство в крупном хозяйстве пока сложно осуществить.
– Может ли человек сейчас обойтись без лекарств? Вполне возможно, что да. Но если учесть вирусы, которые летают вокруг, патогены и плохую среду обитания, то вряд ли можно рассчитывать на долгую и счастливую жизнь. Так и с культурными растениями. Если стоит цель сохранения и тем более увеличения рентабельности, то, конечно же, не может. Без СЗР урожайность кардинально снизится. А вот вторую часть вопроса я бы не стал связывать с первой. Ведь органическое земледелие также использует СЗР, только биологические. И как раз в по-настоящему крупном хозяйстве я вижу реализацию органического земледелия очень возможным, как проект в рамках всего холдинга.
– Сколько примерно Вы закладываете в бюджет на СЗР для каждой культуры – соя, пшеница, кукуруза?
– Здесь все зависит от технологических карт и тех схем обработок, которые мы планируем применять. На данный момент это находится в стадии финализации, обсуждения с поставщиками и детальных расчетов эффективности. Одно могу сказать, я получаю большое количество предложений от компаний производителей с предложением провести экспериментальные обработки. Вот их сейчас также рассматриваем.
– В какое время года Вы составляете бюджет на следующий сезон?
– Лето – начало осени, а точнее, после уборки конкурентных культур. Мы анализируем результаты экспериментов текущего года, выбираем наилучшие решения и корректируем, исходя из них, технологические карты. И уже по ним делаем планирование бюджета.
– Как часто к Вам обращаются дилеры компаний-производителей СЗР с предложениями купить пестициды?
– Регулярно! А с того момента, как я начал описывать свой фермерский путь в блогах на Facebook и Instagram, просто завалили предложениями. Я даже не успеваю со всем ознакомиться. В итоге пришлось составить единое ответное письмо для всех, которое фильтрует самых стойких. Если дилеры или сами производители на него отвечают – продолжаем разговор.
– В процентном отношении какие компании больше представлены – российские или российское представительство иностранных компаний?
– Вы знаете, не считал. Но заметил, что органические средства представляют в основном российские компании.
– Были ли какие-то предложения, например, от китайских производителей СЗР?
– Пока еще нет, но и в российских предложениях подчас много экзотики. Приходится обращаться за помощью к поисковику, чтобы понять, а что именно мне предлагают и с чем это есть.
– В какое время года идет шквал предложений и совпадает ли он с закладкой бюджета?
– У меня предложения увеличиваются по факту увеличения подписчиков моего блога. Так что я сезонность не чувствую.
– Ваша деятельность до агро была связана с продажами в крупной международной корпорации – как Вы оцениваете, есть ли особенности продаж именно СЗР в агро, какие-то специфические нюансы?
– Принципы продаж везде одинаковы. Нужно хорошо знать свой продукт, решать потребности клиента, работать с возражениями и качественно вести переговоры. Так что все специфические нюансы лежат в особенностях продуктов и в понимании потребностей конкретных людей.
– Давайте представим, что я – дилер и хочу продать Вам средства защиты растений. На что мне надо обратить внимание, чтобы Вы выбрали мой продукт, а чего мне делать точно не стоит (навязчивая реклама, отсутствие полевых опытов и так далее). Как мне начать с Вами телефонный разговор и придется ли приехать к Вам в хозяйство для личных переговоров?
– Вы заставили меня задуматься о начале консалтинга в агро-сфере. Шучу. Итак, начнем с того, что вы должны знать меня, мою компанию, мои потребности и проблемы, а также знать, как я их могу решить с помощью ваших продуктов и какую выгоду в цифрах получу. И во время первого телефонного разговора вы должны мне это описать хотя бы в общих чертах. А дальше нужно встречаться. Личная встреча в продажах очень важна.
Затем, чтобы я выбрал ваш продукт, вы должны:
1. Четко описать ситуацию, в которой я нахожусь со всеми моими потребностями и нереализованными возможностями.
2. Ярко и кратко описать, что именно я получу (в деньгах), если воспользуюсь вашим предложением.
3. Пошагово описать что, когда и как я должен сделать.
4. Еще раз проговорить мне все выгоды от вашего предложения.
5. Предложить мне легкий выбор, чтобы я согласился.
Не пугайтесь, это можно сказать за 1-2 минуты.
Чего делать точно не стоит – это звонить мне на сотовый и спрашивать: «Могу ли я услышать Токмакова Никиту Александровича?» Ау! Вы же звоните на личный сотовый! Это фатальная ошибка, после которой мне хочется сразу бросить трубку. И не стоит приезжать на встречи неподготовленными, не зная ответы на те вопросы, которые я скорее всего буду задавать. Время очень дорого, и такие оплошности оставляют плохое впечатление.
– Какой стиль общения мне выбрать – засыпать Вас сугубо профессиональными терминами, сделать таинственно-многозначительный вид или, наоборот, общаться просто, попытаться установить дружеские, а не менторские отношения?
Придерживайтесь двух правил:
1. «Как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними».
2. Будьте проще, и люди к вам потянутся.
Я люблю умных людей, четко отвечающих на поставленные вопросы и с хорошим чувством юмора. Без этого в нашей жизни никуда.
– Имеет ли значение мой пол?
– Пол для меня абсолютно не важен. Я видел как серьезных профессионалов, так и пустышек среди представителей обоих полов. При этом сейчас среди компаний-поставщиков есть три профессиональных девушки-руководителя, с которыми я общаюсь.
– При личной встрече имеет ли значение моя форма одежды – комбинезон фермера или деловой костюм?
– Нельзя забывать, что у нас «встречают по одежке». А уж какая одежка должна быть на вас, чтобы максимально положительно настроить к себе потенциального покупателя – это в каждом случае индивидуально. Тем более в среде фермеров. Если бы вы пришли ко мне на встречу в офисе – я бы ожидал от вас более делового стиля. А если бы мы встречались в полях, то наоборот. Но всегда важно быть аккуратным, опрятным и деловым.
– Сколько времени Вы готовы потратить на телефонный разговор, общение в интернете и при личной встрече?
– Ограничений нет. Все зависит от важности темы разговора, от влияния результата встречи на будущее бизнеса. Но время других и свое нужно всегда ценить.
– Как происходит процесс принятия решений лично у Вас?
– Если подходить с рациональной стороны, то сначала я вообще оцениваю необходимость разговора или встречи. Нужно ли мне на это сейчас тратить время? Насколько этот вопрос важнее других в моем списке? Затем я оцениваю эффективность предложения в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Для этого у меня есть специально разработанная система. Затем оцениваю поставщика этого предложения: смогу ли я у кого-то получить более выгодные условия?
Но всегда есть и эмоциональная сторона, особенно, когда вопрос чувствительный. И тут эмоции могут смешать все карты, какими бы сдержанными мы не были.
– Есть ли у Вас опытные делянки для тестирования продуктов и если есть, то какие пестициды Вы тестируете преимущественно.
– Мы обычно берем поле и делим его на части. На каждой части испытываем различные препараты или технологии, чтобы остальные составляющие эксперимента были одинаковыми. При этом мы не отдаем предпочтения каких-то конкретным продуктам в тестировании. Все идет из производственной необходимости или гипотез, которые мы хотим протестировать.
(Фото: страница Никиты Токмакова в Фейсбук).
Источник
Как известно, Алтайский край является аграрным регионом, и не случайно рынок средств защиты растений здесь высококонкурентный. В настоящий момент на нем работает около 60 только местных компаний, есть еще десяток транснациональных. Предприятие Анатолия Вытоптова одним из первых начало не только продавать агрохимию и удобрения, но и оказывать сопутствующие услуги. Как простому парню из деревни удалось создать прибыльный бизнес, он рассказал молодым предпринимателям в рамках проекта «Школа успеха».
— Я родился и вырос в селе Урожайном Советского района. Сейчас это туристическое место, известное тем, что здесь зимуют лебеди-кликуны. Во времена моей молодости этому факту значения не придавалось, а сейчас посмотреть на этих птиц съезжаются туристы со всего Алтайского края и из других регионов. Гордость за малую родину меня переполняет.
Во времена моей молодости многие ребята, выросшие на истории про Юрия Гагарина, мечтали стать космонавтами. Я таких высоких задач перед собой не ставил. Я точно знал, что хочу быть военным. Сразу после школы мы с другом сели на поезд и поехали в Уссурийск поступать в Высшее военное автомобильное училище. Сдали экзамены, прошли аттестацию, и следующим этапом должен был стать курс молодого бойца. Но тут что-то «щелкнуло», и я подумал, не лучше ли сходить в армию и тогда определиться с выбором профессии военного. Так я вернулся обратно домой.
В тот момент возможность для поступления в институт была упущена. Мне нужно было что-то делать в течение ближайшего года. Я приехал в Бийск и поступил в училище № 4. Отучившись здесь, получил профессию слесаря по контрольно-измерительным приборам. Далее была работа на «Бийском химкомбинате», а затем — армия.
Директор компании «Агрохимсервис» Анатолий Вытоптов стал очередным героем проекта «Школа успеха»
По окончании службы я поступил на рабфак в Барнаульский педагогический институт. В дальнейшем хотел стать учителем физкультуры. Но все получилось иначе. Я поступал в институт еще при Советском Союзе, окончил уже в совершенно другой стране. Старшее поколение прекрасно понимает, что такое 90-е годы: на зарплату учителя прожить было сложно, устроиться на работу туда, куда хотелось бы, не было возможности.
После окончания института мы с женой вынуждены были переехать в Бийск и жить с моими родителями, которые к тому времени уже переехали из Советского района. Я понимал, что здесь мне нужно чем-то заниматься. У родителей я занял денег, приобрел киоск, отремонтировал его и около полутора лет занимался коммерцией. То время для меня было основополагающим в плане выбора дальнейшего пути. По большому счету, мы все родились и выросли в стране с плановой экономикой, азам рынка нас никто не учил. Что такое курсы менеджмента, мы точно не знали. Приходилось все познавать на своих ошибках.
Я понимал, что коммерция в том виде — это не мое. В 1996 году вместе с женой мы задумались о переезде в Барнаул. Буквально за один вечер было принято решение о продаже киоска и всего товара. Денег, которые мы получили, хватило на аренду квартиры в краевой столице ровно на полгода.
Директор компании «Агрохимсервис» Анатолий Вытоптов стал очередным героем проекта «Школа успеха»
Пошел таксовать
— Я, честно, не знал, чем буду заниматься. Благо тесть отдал мне «Жигули-тройку», на которой я таксовал. Приходилось вставать в пять утра, чтобы заработать немного денег, а затем идти на работу. В то время я был личным водителем у руководителя одного из предприятий. По окончании работы по вечерам вновь таксовал.
По воле случая я познакомился с людьми, которые занимались поставками в Алтайский край биостимуляторов для сельского хозяйства. Они предложили мне тоже попробовать. Я взял препараты, первый раз проехался по своему району и ничего не продал. Приехал домой, проанализировал свои ошибки и окунулся в изучение своего товара. Вторая попытка была настолько удачной, что за два дня я заработал свою месячную заработную плату водителя. Вот тут у меня возникла мысль: а почему бы и нет. С этого момента я решил заниматься продажей биостимуляторов.
К 2003 году отношения с прежними партнерами по бизнесу накалились, с компаньоном Алексеем Ильиным было решено отделиться и создать компанию «Агрохимсервис». На сегодняшний день мы являемся самым крупным поставщиком средств защиты растений, удобрений и семян на рынке Алтайского края.
Директор компании «Агрохимсервис» Анатолий Вытоптов стал очередным героем проекта «Школа успеха»
Не только продажа
— В то время у нас было огромное желание работать, но за душой, по большому счету, ничего не было. С собой мы забрали только уазик для обработки полей. Первое, что мы сделали, — купили билеты в Москву и полетели просить крупных производителей средств защиты растений стать нашими поставщиками на Алтае. Опыт для этого у нас был. В двух компаниях нам отказали, а в одной дали согласие. Так в 2003 году мы стали эксклюзивными дистрибьюторами препаратов фирмы «Август».
В последующие годы молва сделала свое дело: нас узнали, нам стали доверять. В итоге на нас вышел представитель американской компании DuPont, предложивший сотрудничество. В 2006 году мы стали дистрибьюторами компании Bayer, в 2008 м — компании BASF. На сегодняшний день мы также работаем с американской компанией Pioneer и занимаемся поставками семян гибридных сортов подсолнечника, рапса и кукурузы. Вот так поступательно наш бизнес и развивался.
Только на продажах мы не стали останавливаться. Мне всегда хотелось заниматься реальным производством на земле. В 2005 году у нас уже был опыт агробизнеса в Егорьевском районе, но по ряду причин мы не стали там работать. В 2011 году совместно с друзьями были приобретены акции племрепродуктора «Тимирязевский» в Мамонтовском районе. Здесь имеется тысяча голов крупного рогатого скота и 11 тысяч гектаров пахотной земли. На предприятии работают 127 человек.
Директор компании «Агрохимсервис» Анатолий Вытоптов стал очередным героем проекта «Школа успеха»
На сегодняшний день у нас имеется около 8 тыс. квадратных метров складских помещений. Это целый логистический центр для хранения препаратов. Также имеется автомобильный парк, доставляющий нашу продукцию клиентам. Начиная свою деятельность с торговли, мы прекрасно понимали, что этого недостаточно, поэтому стали оказывать услуги по протравливанию семян и обработке посевов.
Последние четыре года мы также занимаемся картированием полей сельхозпредприятий. Это дает возможность хозяйствам понять, что происходит с тем или иным участком земли. Вся информация хранится в базах данных, которые мы предоставляем своим клиентам.
Наша сегодняшняя встреча называется «Школой успеха». Мне кажется, каждый из выступающих здесь прошел и свою школу неудач. Хотя тем людям, которые работали в 90-е годы, в какой-то степени повезло. Коммерция в то время только зарождалась. Слабоконкурентный рынок нам прощал ошибки. Сегодня, когда имеется столько конкурентов, ошибки могут дорого стоить. Как таковых управленцев, как сейчас принято говорить, не было. Существовали простые барыги-коммерсанты, которые в одном месте покупали, в другом продавали. Мне даже стыдно было признаться, что по некоторым позициям рентабельность доходила до 300−500%. Сейчас в нашем бизнесе по продаже агрохимии мы боремся за рентабельность 4−5% и считаем, что это хорошо. Времена бешеной прибыли далеко в прошлом. Нам необходимо работать в нынешних условиях и, конечно, продолжать учиться.
Директор компании «Агрохимсервис» Анатолий Вытоптов стал очередным героем проекта «Школа успеха»
Какие вопросы задавали выступающему
— Вы сказали, что уже много лет работаете со своим партнером. Как вам удается успешно сотрудничать?
— Мы совершенно разные люди. Он спокойный и уравновешенный. Я более активный, не люблю сидеть на одном месте. Для меня выходные — это каторга. Не потому, что я не люблю отдыхать, просто мне нравится быть постоянно в движении. А мой партнер любит побыть дома, почитать книгу. Распределение обязанностей у нас таково: он — кандидат сельскохозяйственных наук и отвечает за агрономию и продвижение товара. Я занимаюсь финансовой стороной, стратегическим планированием и общими вопросами развития бизнеса.
— Отразились ли санкции на ваших отношениях с иностранными партнерами?
— Те иностранные компании, которые я перечислил, как работали в нашей стране, так и продолжают работать. Они прекрасно понимают, что бизнес — это одно, политика — совершенно другое. Возможно, какие-то неудобства на территории России у них и имеются, но на нас это никак не отражается. Скажу больше: наши иностранные партнеры благодаря санкциям стали лояльнее и сговорчивее. Они прекрасно понимают, что, потеряв российский рынок сейчас, выйти на него потом им будет очень сложно.
— По территории России шествует колорадский жук. Подскажите, его можно победить?
— Конечно можно. Надо только знать, при помощи чего это делать. Каждый, я думаю, видел, как бабушки берут баночки и собирают в них жуков. Это абсолютно бесполезные действия. Защитить посевы картофеля ничем, кроме как химическими обработками, невозможно. Я это говорю не потому, что торгую агрохимией, а потому, что так и есть. Собрать все личинки вряд ли удастся. Колорадский жук приспособился к нашему климату и спокойно может перезимовать в земле. Но правильными обработками в масштабах шести соток его можно победить.
— Какие, на ваш взгляд, сферы бизнеса необходимо осваивать молодому поколению предпринимателей?
— Во многих направлениях сферы влияния распределены, рынки поделены. Сегодня найти свою нишу без конкурентной борьбы практически невозможно. Я думаю, что молодежи нужно идти в новые передовые технологии, которые плохо освоены поколением 70−80-х годов. Здесь еще можно себя найти. Прежде всего я имею в виду IT-технологии. К сожалению, молодое поколение смотрит, как живут успешные предприниматели, и хочет такой же жизни, причем прямо сейчас. Но для того, чтобы добиться чего-то в жизни, нужно время. Я лично первый раз сходил в отпуск спустя девять лет своей работы. Не скажу, что у меня не было денег. Были. Однако каждый рубль вкладывался в развитие бизнеса. То же самое и с выходными. Практически все время приходилось находиться на работе.
Источник