Создание бизнес плана по привлечению клиентов
Пошаговый план по привлечению клиентов
- Портрет потенциального клиента
А для этого прописываем:
- желания ваших клиентов — то, что НА САМОМ ДЕЛЕ хочет потенциальный клиент
- нужды клиентов — то, что нужно для достижения желаемого
- опыт который он уже имеет в достижении своих желаний
- проблем которая у него возникла
- и решение, т. е. продукт который может решить их проблему
«Найди решение проблемы, существующие у вашей ЦА (целевой аудитории, т. е. ваших потенциальных клиентов) предложите его им, и оно будет пользоваться спросом».
- Каких клиентов вы хотите привлечь? Четыре категории клиентов
| Кто ищет самую низкую цену | 10% | Ищут самую низкую цену |
| Ищет оптимальное соотношение «цена – качество» | 80–85 % | Под качеством: развлечения, привилегии, удобство, сервис, скорость доставки, знания |
| Нужно срочно решить проблему | 2-3% | Большинство мужчины. Вы можете продавать им свои товары и услуги во много раз дороже, если заточите решение именно под них |
| Премиум-клиенты | 1-2% | Ищут лучшее качество |
Каналы генерации
| Канал | Описание |
| Безадресная почтовая рассылка | Предложение услуги или приглашение за дополнительной информацией об услуге компании |
| Веб-сайт | Здесь можно разместить : — информацию о компании, ее услугах; — различные материалы для общего пользования – подкаст-ленты – аудио- видео материалы и презентации); — также могут быть представлены различные объявления, новости, предложения; — создать форму/страницу подписки на новости компании или получения какого либо ценного бесплатного материала в обмен на контактные данные клиента |
| Интернет — реклама | Здесь можно использовать различные баннеры, тизерную и контекстную рекламу |
| Клиенты | Через уже имеющихся клиентов мотивировать приглашать новых через предоставление сертификатов на несколько лиц, купонов или приглашений |
| Книги | В тексте книги ссылаться на личные встречи и оказание персональных услуг, а также перенаправлять на ваш веб-сайт за дополнительной информацией. |
| Мобильные приложения | Использовать различные предложения, а также для приглашений за дополнительной информацией |
| Наружная реклама | Также использовать персонализированные предложения |
| Партнеры | Через партнеров приглашать клиентов на бесплатность (пробную услугу или бесплатную, либо тест), а также за дополнительной информацией по уже интересующим вопросам |
| Публичные мероприятия | Организация различных форумов, встреч, семинаров и тренингов и т.п. |
| Средства массовой информации | Публикация статей, интервью и пресс-релизов, т.е. распространение информации об услугах компании, а также делать предложения (реклама услуг) |
| Социальные сети | Работает как СМИ, но еще здесь более целевые офферы, т.к. можно настраивать таргет – т.е. определять конкретную целевую аудиторию кому будет показано данное сообщение. Также в социальных сетях выстраивается лояльность к компании и быстро можно среагировать на негатив. |
| Точки продаж | Здесь делается предложение на различных боксах – плакатах, сообщения на упаковке товара, товарном чеке и т.д., также можно осуществлять сбор контактов потенциальных клиентов, организовав место для сбора визиток |
| Флайера | Приглашение потенциальных клиентов на бесплатность (пробную услугу или бесплатную, либо тест), а также за дополнительной информацией по уже интересующим вопросам |
| Холодные звонки | Информируем потенциальных клиентов о компании и оказываемых услугах, а также делаем эффективное предложение |
Источник
Простой план по привлечению новых клиентов и увеличению продаж
Продажи основа любого бизнеса и не только, широко распространено понятие личные продажи, которые необходимы каждому руководителю для продвижения себя и своих идей по карьерной лестнице.
Когда на корпоративных тренингах мы со слушателями начинаем обсуждать вопрос продаж, то многие оказываются в иллюзиях своего понимания процесса продажи и до конца не осознают всего преимущество процесса продаж, именно как бизнес-процесса для компании или для личности.
[su_button url=»https://www.savkinks.ru/express-consult» target=»blank» background=»#ef2e2d» size=»4″]
Консультации: Как привлечь новых клиентов в ваши компании? — обсуждаем и анализируем — обращайтесь
[/su_button]
А преимущество очевидно:
Это измеримость и простота получения обратной связи!
Как часто вам приходилось слышать — научите меня, я готов учиться — и тому подобные слова?!
Так вот, обращаю ваше внимание:
Продажи, как сфера деятельности, создают идеальные условия для обучения, позволяющие не только учиться, но и постоянно оценивать результат от процесса обучения и не только оценивать, но и масштабировать в финансовом эквиваленте, т.е. в увеличении прибыли как для себя, так для своей компании или бизнеса.
Это ведь великолепно!
И более того, прибыль ограничивается только следующими факторами:
- нашими способностями продавать;
- работать с тем или иным продуктом или услугой;
- правильно выбирать себе партнеров и любых контрагентов;
- а также, что является первостепенным: нашей способностью совершенствовать и развивать свой навык продаж.
Но что с того? — спросите вы, — я сам не продаю, я коммерческий директор или генеральный директор или собственник?! — ошибаетесь, вы тоже продаете:
Продаете свою идею, мотивацию, вдохновения и даже стиль и последовательность для обучения и развития ваших сотрудников!
И этот факт нельзя игнорировать, иначе энтузиазм ваших сотрудников скоро исчезнет и в лучшем случае ваша компания будет находиться в зоне комфорта, а в худшем через несколько лет перейдет в стадию посредственного существования и исчезновения с рынка.
Читайте также:
- Рубрика Продажи
- Как дать менеджерам по продажам новый импульс?
- Как увеличить прибыль, посещая тренинги
- Как проработать неопределенность? — Кризис-менеджмент
Давайте перейдем к конкретике, а конкретика заключается в том, что некоторые ваши клиенты являются более ценными и привлекательными чем другие, а следовательно вам необходимы отдельные методы и подходы для работы с ними, фактически, как я говорю на корпоративных тренингах по продажам и открытых бизнес-семинарах вам нужна отдельная стратегия интеллектуальных продаж в вашей компании!
Нужна?! — нужна, так как если вы будете работать со своими важными клиентами посредственными методами, то получите только посредственных клиентов, а кто любит быть посредственностью? Вы любите?
Конечно в компаниях есть воронки продаж и воронки клиентов, но так таковой стратегии интеллектуальных продаж в большинстве случаев нет и не было, причина проста: рынок рост и развивался и не требовал такого подхода, но сейчас или вы выйдете на новый уровень или останетесь на прежнем. Мы находимся в зоне высокой конкуренции, а самое плохое: постоянно падающих покупательских способностей, и это верно для любых рынков, как b2b, так b2c.
Итак, давайте попробуем обозначить ключевые вопросы построения такой стратегии продаж и прежде всего, я предлагаю на время забыть про текущие инструменты продаж в вашей компании, взять чистый лист бумаги, ручку и начать думать, прорабатывая следующие вопросы:
Вопрос 1. Какие клиенты для вашей компании представляют ценность?
Какие клиенты как текущие, так потенциальные и перспективные, представляют для вас ценность для вашей компании и почему? — Предоставлю небольшое пояснение: необходимо четко для себя решить в чем вы будете измерять ценность клиента? Это будет простой показатель или комплексный?
Далее делаем простую таблицу по наиболее ценным клиентам:
- Текущие клиенты.
- Потенциальные клиенты.
- Перспективные клиенты.
- Степень важности.
Важность рекомендую ранжировать по трем диапазонам: А, В, С.
Мы получили стартовую информацию для дальнейшей проработки, при этом замечу, список не может быть большим, в нем максимум будет 20-25 компаний, но зато каких!?
Компаний, работа с которыми позволит вам или вашему бизнесу перейти на следующий уровень. И именно для работы с этими компаниями вам требуется отдельная стратегия интеллектуальных продаж, продаж где надо действительно думать, а не шаблонно выставлять коммерческие предложения и счета.
Итак, составляем список и приступаем к следующему вопросу.
Вопрос 2. Где искать новых клиентов?
Здесь рыбы нет! — говорил директор стадиона в одном из выпусков Ералаша (была такая детская передача), а может и есть — для нас это не важно, нам важно четко понимать:
Где находятся наши клиенты, лица принимающие решения и как с ними начать работать?
Поэтому давайте ответим на серьезный вопрос:
Где тусуются ваши клиенты и лица принимающие решения? — это могут быть тематические выставки и далеко не тематические выставки, это могут быть группы в социальных сетях, клубы, конференции, бизнес-семинары — какие? Думайте! Ведь это важные и ценные клиенты и доступ к ним ограничен и требуется смекалка что бы достучаться до них.
Давайте использовать простые действия для достижения нашей цели и первое действие это думать: креативно мыслить, искать и видеть не очевидное на первый взгляд, но очевидное при дальнейшей работе. Каждый руководитель, каждая компания способна совершить эти простые шаги для увеличения продаж, но далеко не все будут это делать и причина простая человеческая лень и довольствие зоной комфорта.
Вопрос 3. Какие потребности ваших ценных клиентов?
Какой показатель «долгосрочной ценности клиента» и какие факторы или какие сценарии потенциально влияют на данный показатель? — проработайте данный вопрос, для каждого ценного клиента всё индивидуально, но именно информация из ответа на данный вопрос позволит вам выстроить долгосрочные отношения с ценными клиентами, вы ведь в этом заинтересованы?
Конечно, возможно вы уже работали с ценными клиентами, но это были разовые контракты, которые очень с большим трудом переходили в общую стратегию продаж.
Разработайте анкеты-вопросники, состоящие из трех частей, которые вы самостоятельно заполняете (помните, это процесс сбора и анализа информации):
1 часть: размер, сегмент рынка, прибыльность, потенциал, заинтересованность в консультациях, продукте, услуг.
2 часть: возможности вашего ценного клиента, данную часть заполняете только после общения с клиентом.
3 часть: анализ предыдущих частей и разработка концепции стратегии продаж именно для данного клиента.
Выполняя третью часть, используйте следующие вопросы по диагностике клиентов для составления целостной картины:
- Определите плохие и хорошие качества клиентов.
- Составьте список ожиданий ваших текущих и потенциальных клиентов. Что они хотят на самом деле? Помните фильм, Чего хотят женщины? Точно также с клиентом, Чего хотят клиенты?
- Почему клиенты заинтересованы в работе с вами, постарайтесь написать три причины и рассуждайте с точки зрения ваших клиентов?
- Какие компетенции вам необходимо развить или получить для того чтобы выйти на новых целевых клиентов?
- Создайте портрет/профиль вашего идеального клиента, точно также как создают профиль убийцы. Создание профиля клиента очень эффективный инструмент и скорее всего в ближайшее время я напишу по данному вопросу отдельную заметку. Вообще, на различных корпоративных тренингах я со слушателями часто использую инструмент создания и работы с профилями целевого объекта.
- Сформируйте список на какие уступки вы готовы пойти, а на какие нет, это предоставит вам возможность всегда направлять клиента в нужное русло переговорного процесса, ориентируясь на свою стратегию работы с клиентами.
Ответы на данные вопросы предоставляют вам максимально полную информацию для последующего анализа и разработки детальной стратегии, конечно это все можно объединить в систему управления клиентами, а можно, вспомнив про нашу исходную цель просто начать прорабатывать и выходить на новый уровень, а именно увеличению качества продаж в ваших компаниях.
Коллеги, я считаю что данная заметка предоставит вам возможность посмотреть на продажи в вашей компании под несколько другим углом, что позволит найти новые ниши и привлечь новых клиентов, а следовательно увеличить прибыль компании, я буду признателен за ваше мнение и поделитесь данной заметкой в социальных сетях, спасибо!
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]
Если вы захотите быть в курсе новых публикаций подпишитесь на мой телеграмм-канал @SavkinKS и расскажите друзьям.
Источник
ЭТАП 1
Как идентифицировать ваших покупателей, или Поиски идеального клиента
Четкое понимание целевой аудитории – необходимость для каждого бизнеса. Благодаря формированию подробного аватара клиента вы сможете:
· создавать продукты, о которых ЦА мечтает (возможно, даже не догадываясь об этом);
· делать предложения, цепляющие “за живое”, в платных объявлениях;
· писать продающие тексты, после которых невозможно не купить;
· вести рассылки с максимально возможной открываемостью;
· писать статьи в блог, которые будут дочитываться до конца и перечитываться заново много раз.
И это только малая часть всех возможностей.
Вы знаете, что происходит в голове у вашего потенциального клиента, поэтому можете найти эффективные точки воздействия. Для этого выполним небольшое упражнение:
1. Возьмите лист А4, положите его вертикально и нарисуйте сверху образ вашего покупателя. Отобразите человечка схематически (кружками и палочками), это не имеет значения.
2. Под рисунком разделите лист на 2 ровные колонки.
3. Рядом с изображением клиента буквально в нескольких предложениях напишите, как и кем вы его видите сейчас. Например: “Зовут Андрей. От 25 до 30 лет. Имеет средний достаток. Скорее всего, живет сам. Возможно, состоит в отношениях. Увлекается футболом, рыбалкой и мотоспортом”.
4. Перейдите к первой колонке и напишите заголовок – “Трудности Андрея”. Здесь опишите все возможные проблемы, с которыми сталкивается клиент. Пишите то, что касается непосредственно вашего бизнеса. Например, вы продаете юридические консультации онлайн. Этот аватар может иметь такие трудности и задачи: неумение правильно общаться с сотрудниками ГАИ; составление и подписание договоров купли/продажи имущества; юридические вопросы в бизнесе и т.д. Уделите этим 2-м пунктам 3-4 минуты, и вы поймете, что уже намного ближе знаете своего потенциального клиента.
5. В этой же колонке чуть ниже напишите подзаголовок: “Страхи Андрея”. Это поможет создать максимально эффективные триггеры. Давление на страх – одна из самых сильных манипуляций в маркетинге. У нашего аватара это, возможно: страх быть обманутым при покупке/продаже квартиры; потерять бизнес из-за незнания законов; не отстоять свои права в диалоге с правоохранительными органами.
6. Перейдите ко второй колонке. Название: “Чего хочет достичь Андрей”. Напишите цели вашего клиента. Это ответ на вопрос: “Зачем ему пользоваться моим предложением?”. Аргументируйте свою важность для клиента. Используйте предыдущие колонки для формирования конечных целей аватара.
Готово! Вы потратили 5 минут, но уже знаете, кому конкретно и как будете продавать. Но это только один сегмент. В примере тех же юридических услуг может быть аватар по имени Наталья, которая в 40 лет задумывается, как правильно разделить имущество при разводе. И таких примеров может быть довольно много. Все они нуждаются в вашей помощи. Поэтому проделайте это упражнения для каждого возможного сегмента.
Смотрите и используйте полный экшн-план по этой теме, чтобы научиться читать мысли ваших клиентов:
Кто Ваш клиент. Экшн-план по формированию болей и желаний Вашего идеального клиента (скоро на канале)
ЭТАП 2
Поиск эффективных триггеров влияния
Как найти цепляющие крючки
Клиенты не ищут продукты или сервисы. Они ищут решения, которые помогут им преодолеть трудности или достичь цели. Хорошее предложение переносит человека из точки А в точку В. Точнее, из положения “до” в положение “после”. Задайте себе эти вопросы:
· Что имеет клиент в положении “до”?
· Что он будет иметь в положении “после”?
· Что он ощущает в положении “до”?
· Что он будет ощущать в положении “после”?
· Какой стандартный день вашего клиента в положении “до”?
· Каким будет стандартный день в положении “после”?
· В каком состоянии ваш клиент “до”?
· В каком он будет состоянии “после”?
Используйте ответы в маркетинговой кампании. Укажите человеку на его боли. И покажите, что ваше предложение – лучшее решение. Хорошие триггеры влияют на состояние клиента. Ознакомившись с вашим предложением, он должен подумать: “Вот оно! То, что я так долго искал”.
Покажите кейсы, отзывы и примеры, в которых потенциальные клиенты узнают себя. Подкрепите это социальными доказательствами. Дайте примеры людей, которые были в еще худшем положении и вышли из него с вашей помощью.
Дополнительный эффективный триггер – скорость и простота. Люди ленивы. Покажите, что ваше предложение способно улучшить состояние, положение дел и так далее без особых затрат по времени и усилиям.
Например, каждый человек хочет иметь красивую фигуру. Но никто не хочет тратить по 8 часов в день на тренировки. Понимая расклад дел вы можете использует такое предложение. И, что самое главное, выполняйте свое обещание аудитории на 100%.
Еще пример:
Разберем конкретный пример. Представим, вы продаете ванночку для купания ребенка. Используем указанные вопросы:
Родители имеют постоянные проблемы с подбором температуры воды, наполнением ванны, самим процессом купания. Получают инструмент для полного контроля температуры, количества воды и самого ребенка.
· Ощущают разочарование от каждой процедуры, стресс из-за плача ребенка и страх. Получают чувство надежности, спокойствия и тотального контроля.
· Стандартный день – это ожидание в ужасе времени купания ребенка. Решение – вся семья ждет вечера, чтобы начать приятную процедуру.
· Мама и папа находятся в положении плохих родителей для всех окружающих. Решение – легко справляются с одним из самых сложных процессов.
Упражнение отлично подходит для любых видов бизнеса. Пример демонстрирует, что физические товары тоже решают трудности и приводят к целям. Нужно только включить фантазию и внимательно изучить целевую аудиторию.
ЭТАП 3
Как упаковать предложение, используя триггеры влияния
Landing page – самый распространенный и эффективный вид упаковки предложения. Это одностраничный сайт, ведущий клиента к покупке. Создать такой ресурс можно самостоятельно, используя специальные сервисы. Смотрите подробную инструкцию:
Ключевую важность имеет текст такого сайта. Во многом именно от этого зависит конечное решение клиента. В продающем тексте применяется вся информация о целевой аудитории, которую вы узнали ранее. На что обратить внимание:
Заголовок
Попадая на сайт, пользователь видит первый экран. Его задача – продать читателю идею просмотреть ресурс до конца. Убедиться, что здесь человек получит информацию, которая ему нужна.
Заголовок должен давать ответы на вопросы:
· Понимает ли читатель, кому именно адресован текст на сайте?
· Что конкретно человек получит, досмотрев ресурс до конца?
· В чем преимущество конкретно этого предложения перед конкурентами?
Научитесь создавать взрывные заголовки всего за 60 секунд:
Пример:
Подзаголовки
Задачи:
· Подчеркнуть или усилить главную мысль заголовка.
· Конкретизировать целевую аудиторию.
· Вызвать дополнительные эмоции у читателя.
· Дополнительно продать идею дочитать текст до конца.
Пример:
Ценность
Текст должен четко передавать УТП (уникальное торговое предложение) вашего продукта. Выделите ценность, используя известные потребности, трудности и цели аудитории. Старайтесь писать максимально просто и понятно. Выгода должна быть яркой и запоминающейся. Иногда основную ценность можно выделить всего одним предложением:
Триггеры
Вы определили крючки, на которые будет реагировать ЦА. Наполните ими текст на продающей странице. Читая каждый блок, человек должен убеждаться, что здесь ему предлагают именно то, что нужно. И это предложение уникальное. Изучив аудиторию, напишите текст, в каждом слове которого клиент узнает себя и свою ситуацию.
Социальные доказательства
Покажите потенциальному клиенту, что люди уже воспользовались вашим предложением и получили результат. Лучше – если человек поймет, что ситуация (точка А), в которой были другие люди, еще хуже, чем у него. А результат превысил все ожидания. Социальные доказательства делятся на несколько видов:
· Кейсы в формате видео
· Текстовые отзывы
· Лайки и репосты из социальных сетей
Призывы к действию
Вы ошибаетесь, если думаете, что люди сами знают, что им нужно делать. Указывайте конкретно, куда нужно нажать, чтобы воспользоваться предложением. Пишите привлекательные призывы. Продавая курс по похудению, не пишите: “”Купить уроки”. Гораздо лучше звучит: “Сбросить лишний вес за 2 месяца”.
ЭТАП 4
Как создать рекламное объявление, попадающее точно в цель
Глубокое понимание целевой аудитории
Создавая объявление, недостаточно просто выставить пол, диапазон по возрасту и геолокацию. Нужно понимать, чем живет аудитория, ее трудности, боли и страхи. Поэтому обязательно используйте упражнение из первого пункта для максимально эффективной рекламы.
Настройка объявлений в социальных сетях требует особенно тщательной проработки. Выставив общие интересы целевой аудитории, здесь вы вряд ли сразу поймете, какие из них работают лучше. Вам самим нужно ориентироваться в потребностях потенциальных клиентов и стараться максимально понятно донести предложение.
Тестирование рекламы
Вам нужно четко понимать цели каждого объявления. Тестировать нужно:
· заголовок;
· текст;
· изображение;
· ключевые слова;
· ресурс, на который переадресовывается пользователь.
Нужно понимать, что вы не просто пробуете разные варианты, меняя какие-либо мелочи. Каждое новое объявление несет совершенно другой посыл. И именно на это нужно обращать внимание во время теста. Старайтесь каждый раз доносить ваше предложение ЦА еще проще и понятнее.
Специалисты и предприниматели часто сталкиваются с ситуацией, когда все элементы настроены правильно, а реклама не приносит нужного результата. Это значит, что сочетание всех деталей несет неправильный месседж. С помощью тестирования нужно выяснить, что конкретно ухудшает показатели, и заменить элемент.
Предпринимайте новые попытки, пока не поймете, что аудитория начинает правильно реагировать на объявление, в зависимости от его цели. Обращайте внимание на релевантность рекламы и CTR (конверсию). Тестирование не всегда влияет на количество кликов по объявлению, тем не менее с его помощью вы определяете, что лучше цепляет внимание потенциальных клиентов.
Применение видеоконтента в рекламных объявлениях
Видео – тренд интернет-маркетинга в 2018 году. Даже если у вас нет возможности заказать профессиональный ролик с озвучкой, графикой и т.д., пробуйте создавать контент самостоятельно. Иногда объявления, снятые на фронтальную камеру телефона, приносят более эффективный результат, чем созданные профессионалами ролики. Все зависит от ниши.
В интернете есть масса инструментов для создания слайд-шоу. Вы просто находите картинки, загружаете их в сервис, настраиваете и получаете видеофайл. Площадки распознают такой контент как видео и подтягивают показатели. Популярный сервис – FROMFOTO.
Помните о тестировании. В некоторых объявлениях все-таки лучше сработают изображения. Иногда результат приносят карусели:
Но социальные сети сейчас активно продвигают именно видео. Поэтому ролики помогают получить больше охвата и целевых переходов.
ЭТАП 5
Как запустить и проанализировать рекламную кампанию
Вы создали крутое предложение и определили, как воздействовать на решение целевой аудитории с помощью рекламы. Пришло время запустить и протестировать воронку. Сейчас главное – правильно подобрать площадки для размещения рекламы и научиться работать с ними. В 2018-м продолжают набирать популярности социальные сети, поэтому рекомендую начинать именно с них. Основными пложадками являются:
1. Instagram
2. Facebook
Контекстная реклама, в свою очередь, позволяет моментально получить первые результаты, поэтому ее тоже нельзя оставлять без внимания.
1. Яндекс.Директ
2. Google Adwords
ЭТАП 6
Как масштабировать и использовать в дальнейшем готовую кампанию
Когда вы построили воронку, запустили ее, проанализировали и улучшили, остается только повышать ставки. Масштабирование приводит к системному увеличению прибыли, поэтому этап обязателен для каждой компании. Но нужно понимать, что здесь тоже возможны ошибки.
Способы эффективного масштабирования:
· Увеличение бюджета
Для теста вы вложили в рекламу $100. Получили $50 чистой прибыли. Отличный результат! Постепенно увеличивайте инвестиции. Пока воронка работает эффективно, возможно увеличение бюджета до 50% в день.
· Создание дополнительных воронок
Постройте кампанию для других сегментов аудитории. Снова протестируйте результаты и улучшите “проседающие” месте. Повторите все процессы, но таргетируйтесь на других клиентов.
· Удаление лишних объявлений
Рекламные объявления – точки входа клиентов в воронку. Проанализируйте, какие из них дают наибольший ROI, и удалите варианты, портящие статистику. Сделайте ставку на самые эффективные объявления или создайте новые.
Заключение
Идеальной формулы по созданию маркетинговой воронки не существует. Каждый бизнес уникален, и, чтобы создать оптимальный путь для трафика до этапа продажи, нужно включать креативность и использовать собственный опыт. Тем не менее эта информация поможет вам избежать большинства ошибок и уже на этапе тестирования получить неплохие показатели. Найдите, как улучшить воронку, и результат не заставит себя ждать.
Источник