Сопутствующий бизнес на азс идеи
Сегодняшняя специфика российского заправочного бизнеса такова, что для многих бензоколонок уже не бензин или солярка, а сопутствующие товары являются основными источниками дохода.
В перспективе же речь идет уже о том, что АЗС станут лишь небольшой частью сетей многофункциональных сервисных комплексов, расположенных вблизи автодорог.
Генеральный директор компании «РусХОЛТС» Александр Кузьмин считает, что только полностью автоматические АЗС в черте крупных городов с интенсивным трафиком еще могут выжить без предоставления дополнительного сервиса. Загородные же станции — без шансов.
«АЗС появились на свет как бизнес-опция, обеспечивающая потребности автомобилей с двигателями внутреннего сгорания. И некоторые считают, что они должны исчезнуть вместе с ДВС. Однако я считаю важным сохранить инфраструктуру, которая сложилась вдоль автодорог. Уже сегодня у Shell, мирового лидера в заправочном бизнесе, примерно половину выручки обеспечивают нетопливные продажи на АЗС. Так что у российских ВИНК есть серьезный ориентир для создания по-настоящему клиентоориентированного бизнеса», — подчеркнул он.
По мнению эксперта, нетопливный бизнес любой сетевой АЗС состоит из трех основных слагаемых. Во-первых, это кафе, которое при правильной организации дает наибольший доход с одного квадратного метра занимаемой площади. Во-вторых, магазин, который при площади в 100- 150 «квадратов» может приносить прибыль, сопоставимую с доходом от кафе. В-третьих, автомойка, если размеры участка АЗС позволяют ее организовать. «Если рассматривать кафе как главный генератор прибыли, то меню для точки с ограниченной площадью состоит из кофе, фастфуда и выпечки. Кофе — самый продаваемый в мире продукт после топлива. В европейских заправочных сетях прибыль от реализации горячих напитков составляет до трети от прибыли сопутствующего бизнеса. Но эффективные кофейные решения возможны лишь при условии, если АЗС ведет этот бизнес сама», — отметил он.
Маржинальность топливных продаж неуклонно снижается, и предпосылок для изменения этого тренда нет
Президент Независимого топливного союза Павел Баженов обратил внимание, что в такой большой стране, как Россия, каждая АЗС не сможет обзавестись магазином или кафе из-за малой площади. Ведь многие заправки были построены стихийно в 1990-е годы. А где-то трафик такой вялый, что не позволит окупить вложенные в дополнительный сервис деньги. Поэтому в принципе АЗС может существовать только при условии рентабельности продаж топлива. «Сегодня со всеми дополнительными сервисами АЗС может едва-едва выйти на грань рентабельности. Таким образом, развитие сопутствующих сервисов следует рассматривать как отдельный вид бизнеса, и это не является панацеей от катастрофической ситуации на топливном рынке», — подытожил он.
Руководитель департамента франчайзинга компании «Сабвэй Россия» Олег Протопопов сообщил, что из-за повышения мировых цен на нефть, фискальной политики, регулирования оптовых и розничных цен и других факторов маржинальность продаж топлива сегодня нулевая. А для локальных сетей АЗС во втором квартале 2018 года и вовсе отрицательная. Такая ситуация заставляет владельцев станций развивать непрофильные виды бизнеса.
30 процентов может достигать рентабельность удачно расположенных автозаправочных станций
«В России большое количество АЗС не имеют сопутствующих сервисов, а расчет с оператором происходит через окно. Но даже они практически все обзавелись холодильниками с напитками и вендинговыми кофейными аппаратами. Конкурировать им с современными АЗС, предоставляющими услуги питания, магазина, подкачки колес и имеющими комфортную зону туалетов, и сейчас, и в будущем будет крайне сложно. И это вопрос не только предпочтения потребителей, но и доходности бизнеса. Маржинальность топливных продаж неуклонно снижается, и предпосылок для изменения этого тренда нет», — отметил Протопопов.
Он несколько расширил «список» приоритетов, перечисленных Александром Кузьминым, добавив в перечень автосервис, душ, Wi-Fi, отель и постамат. В крупных городах можно говорить о зарядной станции для электромобилей. И обязательная опция — туалет. «Набор сервисов определяется форматом и местоположением АЗС. Например, автозаправки, расположенные на трассах, где клиент хочет отдохнуть, существенно отличаются от городских, — подчеркнул он. — Уровень рентабельности также зависит от места расположения заправки. Для кафе на АЗС потенциально он может составлять 15-20 процентов, а в некоторых случаях доходить и до 30 и выше».
Открытие магазина при АЗС уже перестало быть конкурентным преимуществом — во всем мире это является бизнес-стандартом. Продажа сопутствующих товаров способна приносить АЗС до 70% прибыли, но только при одном условии: торговля в магазине должна быть правильно организована.
«Российская газета»: «Кофе-брейк у бензоколонки»
Что закупать?
Из автотоваров на АЗС должны обязательно присутствовать:
- моторные масла
- охлаждающие и тормозные жидкости
- ароматизаторы
- дистиллированная вода
- аксессуары для стайлинга
- топливные присадки
- автохимия и автокосметика
Зимой этот перечень рекомендуется дополнить сезонным инвентарем: незамерзающими жидкостями, лопатами, скребками и щетками для снега.
Что касается автохимии в целом, то именно появление в сетях АЗС позволяет тому или иному бренду стать популярным среди автолюбителей, так как практически 100% целевой аудитории вынуждены заезжать на АЗС для заправки автомобиля, а учитывая ограниченность полочного товара на любой АЗС, покупатель вынужден брать только то, что стоит на полках
Журнал «За Рулем»: «Составлен список товаров, которые чаще всего покупают на автозаправках»
Доход от реализации товаров на АЗС зависит от составления и следования строгой товарной матрицы, так как на минимальном пространстве нужно предложить большое количество востребованных товаров. Проверено: отсутствие 30% позиций товара на стойке снижает прибыль на 40%!
Где размещать товар?
Что закупать определили, но как это разместить в магазине с максимальной выгодой?
Мерчендайзинг для АЗС является одним из самых важных фактором в условиях ограниченного пространства. Товары не первой необходимости и товары импульсного спроса должны быть там, где покупатель сможет их заметить: прикассовая зона, угловые стеллажи. Эффективность продаж во многом зависит от правильного использования перечисленных территорий.
Маркетологи Shell и Chupa Chups предлагают пользоваться следующим зонированием магазина при АЗС:
- Красная или горячая зона — между входом и кассой. Импульсные покупки располагаются вдоль «дороги» от входа к кассиру или должны быть хорошо с нее видны.
- Желтая или теплая зона расположена в торговом зале в стороне от «красной зоны», но должна просматриваться при входе в магазин. Здесь расположены товары «импульсно-вынужденного спроса». Покупатель должен иметь возможность легко их находить и быть уверенным в том, что этот товар есть в наличии.
- Синяя или холодная зона — самая дальняя зона от входа и кассового узла. Тут могут быть товары первой необходимости. Покупатели нуждаются в них и готовы их искать.
Как выбрать поставщика?
Но мало определить где какой товар разместить. Нужно еще правильно выбрать поставщика. Причем помимо ассортимента и условий сотрудничества необходимо тщательно изучить такой важный маркетинговый элемент, как упаковка автотоваров.
Яркая упаковка быстрее привлекает внимание покупателя. В условиях ограниченного времени (ведь люди куда-то едут, спешат) фактор заметности на полках становится решающим.
Второй важный фактор успешных продаж — известность бренда. Покупать во время поездки устройство или аксессуар неизвестной фирмы — это всегда риск. И наоборот, если покупатель знаком с одной категорией товаров конкретного бренда, то он с большей вероятностью купит продукт из другой товарной категории, но с тем же логотипом.
Наконец, поставщик должен быть способен оперативно поставлять нужные товары. Надежная логистика — ключевой фактор успешной деятельности любой точки продаж! Наличие склада по близости — большой плюс потенциальному поставщику.
Все перечисленные факторы сыграли положительную роль в ходе переговоров красноярской сети АЗС «25 часов» и Торгового дома «АВТОПРОФИ» в 2016 году. Склад в Красноярске, свыше 2000 SKU в каталоге, отработанные схемы поставок, известные торговые марки («Агрессор», «Смешарики», Autoprofi, «Зверобой»), яркие информативные упаковки — все это положительно повлияло на принятие решения о партнерстве.
Во избежание потери клиентов, к концу марта владелец АЗС или товаровед уже должны составить полный перечень товаров, которые будут востребованы в течение всего предстоящего сезона, с учетом специфики расположения станции и опыта прошлого года. Кроме того, должен быть полностью сформирован список компаний поставщиков всех групп продукции с возможными запасными вариантами».
Журнал «Современная АЗС»: «Cезонные товары на АЗС»
В Европе продажи аксессуаров и сопутствующих товаров на автозаправках составляют 2/3 прибыли АЗС. В России магазин на заправке тоже становится стандартным дополнением основного бизнеса. Остается только грамотно подобрать ассортимент, выбрать надежных поставщиков и правильно подать товар покупателю.
Дополнительная информация:
- Центр развития сотрудников торговых и сервисных организаций
- Мерчендайзинг для автомагазина
- Стратегическая сессия «АВТОПРОФИ»: обмен идеями и опытом
- Бизнес-тренеры «АВТОПРОФИ» провели обучение специалистов по продажам
Стать партнером
Российские АЗС испытывают серьезные проблемы с доходностью основного продукта — топлива. Поэтому вынуждены искать новые инструменты монетизации и увеличения трафика клиентов. Опыт выживания, который может пригодиться и в смежных отраслях — в колонке Александра Кузьмина, CEO Retail & HoReCa (РусХОЛТС).
Доходность продаж топлива на АЗС неуклонно снижается. В 2017 “Лукойл” намеревался продать треть своих заправок, так как доходность продаж снизилась с 2 000 рублей за 1 тонну топлива в 2016 году до 8 рублей за 1 тонну в 2017.
В июне 2018 владельцы независимых АЗС и вовсе предложили государству выкупить у них заправки, мотивируя свое предложение невозможностью вести бизнес в сложившихся экономических условиях.
При этом в 2018 году цены на бензин выросли в среднем на 11% (в среднем за Аи-92, Аи-95 и дизель), а правительство заморозило розничные и оптовые цены. С начала 2019 года цены выросли еще примерно на 1,5% в связи с повышением ставки НДС.
Unsplash
Повышение цен ведет к снижению трафика покупателей и, соответственно, доходности от реализации топлива. ВИНК (вертикально-интегрированные нефтяные компании) и независимые заправочные сети вынуждены искать дополнительные источники доходов. Одним из них становится нетопливный бизнес.
Почему нетопливный сегмент это важно
Нетопливный сегмент АЗС включает в себя самые разные продукты и сервисы. Традиционно это кафе, магазин, мойка, автосервис, шиномонтаж. Реже встречаются такие услуги, как мотель или фитнес-зал.
Постепенно АЗС становятся не просто заправкой, а полноценным ритейл-объектом.
Для потребителя это удобный и комфортный формат — зайти в магазин или перекусить на АЗС проще, чем заезжать куда-то отдельно.
Для бизнеса это инструмент дополнительной монетизации, увеличения среднего чека, а также генерации клиентского трафика.
Например, в Англии, по данным отчета The Forecourt Report (Association of Convenience Stores) на 7 625 АЗС находятся магазины с сопутствующими товарами. Их выручка составила 4,1 млрд фунтов стерлингов за 2018 год.
На российском рынке нетопливный сегмент активно развивают в основном зарубежные игроки, а также наиболее прогрессивные российские. По оценке Retail & HoReCa (РусХОЛТС), соотношение доходов от топлива и от продажи сопутствующих товаров может быть примерно равной. Однако в российских условиях у большинства игроков рынка он не поднимается выше 10%.
По оценке РусХОЛТС, в 2018 году продажи нетопливного сегмента российских сетей АЗС достигли 110 млрд рублей. При этом тройка лидеров в России по доле доходов с нетопливных продаж выглядит так: у Shell — 30% от общего дохода (хотят довести до 50%), у Neste — до 40%, у Circle K — около 60%.
Что касается российских игроков, то у «Газпромнефти» уже в 2017 большая часть АЗС была с магазинами (около 1 000 — с магазинами, около 800 — без), а выручка от продажи сопутствующих товаров и услуг составила более 18 млрд рублей (выручка от продажи топлива физлицам — более 33,1 млрд рублей).
Кофе на АЗС — драйвер роста
Наиболее прибыльными становятся продукты импульсного спроса — кофе и еда быстрого приготовления, выпечка. Кофе — самый продаваемый в мире продукт после топлива, кофейную зону можно и нужно организовывать на АЗС любого формата, имеющей хоть какой-то торговый зал.
Пресс-офис Retail&Horeca (РусХОЛТС)
Росту кофейного сегмента на АЗС в целом способствует развитие культуры потребления кофе в России: в городах-миллионниках уже работает около 5 тысяч кофеен (без учета АЗС), а более 50% россиян пьют кофе или кофейные напитки как минимум несколько раз в неделю.
Рост рынка кофеен и проникновение культуры его потребления неизбежен. Например, в Европе треть прибыли АЗС — от реализации горячих напитков. В Москве средний чек в кофейнях при заправках уже превышает отметку 200 рублей, в регионах пока этот показатель не выше 100 руб.
С ростом конкуренции растут и требования потребителя к качеству кофе, покупаемого на АЗС. На современной заправке кофе должен быть не только «быстрым», но и вкусным.
Лидеры fastfood/foodtech рынка (McDonald’s, Burger King, Dunkin, Starbucks и пр.) задают тренд на автоматизацию процесса приготовления кофе — они используют кофейные суперавтоматы, которые по сравнению с рожковыми машинами быстрее и эффективнее (участие человека сводится к минимуму), а кофе из них по качеству не уступает напиткам, приготовленным в традиционных кофейнях.
Unsplash
Однако качественный и быстрый кофе сам по себе не может стать залогом успеха. Для удовлетворения потребностей клиента и создания эффективного бизнеса по продаже кофе, необходим комплексный подход, позволяющий управлять всеми составляющими этой деятельности.
Организация процессинга бизнесов АЗС
Сегодня эксперты заправочной отрасли сходятся во мнении, что для ведения эффективных нетопливных продаж заправочным сетям требуется организация процессинга нетопливных бизнесов — инструмента, который оптимизирует все ритейл-процессы на АЗС.
С правильно выстроенным процессингом своих нетопливных бизнесов, заправочные сети могут управлять поставщиками и обрабатывать все данные о движении товаров на станциях.
Процессинг включает в себя автоматизацию формирования заказов со стороны АЗС, внедрение электронного документооборота, управление полочным пространством, автоматизированный контроль товарных потоков, сквозную аналитику продаж, удаленный мониторинг технологического оборудования АЗС.
Unsplash
Одним из наиболее эффективных инструментов становится удаленный телеметрический мониторинг оборудования торговых залов — об этом говорит опыт сети «Газпромнефть», которая с 2015 года использует систему удаленного управления работой кофемашин.
Это позволяет не только свести к минимуму простои оборудования, но и контролировать действия персонала на тысячах АЗС, продающих кофе. Примечательно, что на сегодняшний день таких систем в мире всего две — у британской Costa Express и у ПАО «Газпромнефть».
Однако заправочные сети, принадлежащие российским ВИНК, не могут в короткие сроки самостоятельно организовывать эффективные нетопливные бизнесы. Их руководство сфокусировано на задачах нефтедобычи и нефтепереработки, а ритейлу на АЗС уделяется внимание по остаточному принципу.
На данный момент в России нет прецедентов создания со стороны ВИНК собственных управляющих компаний, процессирующих нетопливные бизнесы АЗС, работающих под брендами этих нефтяных гигантов.
Какие нестандартные решения находят АЗС
Мировой опыт уже не позволяет представить бизнес АЗС без сильной нетопливной составляющей.
Например, австралийские заправки Caltex используют алгоритмы глубокой персонализации программ лояльности. Водители получают новые предложения с выгодными ценами по несколько раз в день, что гарантирует их возвращение в первую очередь в магазин, а заодно и на заправку. Также водители могут сделать предзаказ блюда в кафе — к их приезду оно будет уже горячим.
Сеть АЗС «Сургутнефтегаз» («Псковнефтепродукт») использует одновременно digital signage и аудиомаркетинг на кофейном оборудовании. После внедрения системы увеличилась частота покупок сопутствующих товаров, средний чек вырос на 15% и конверсия трафика магазина выросла с 5% до 8%.
Зарубежные топливные сети широко используют экраны самостоятельного заказа фаст-фуда, как в McDonald`s — еще с 2012 года это делает американская сеть Wawa. В результате водители ожидают только получение заказа, не тратя время на очередь для общения с оператором станции. К слову, этот тренд скоро должен прийти и в Россию, но пока ни одна российская заправка не оснащена экранами для самостоятельного заказа ассортимента кафе.
В ближайшем будущем российским заправочным сетям предстоит сделать выбор — превратиться в особый объект ритейла, получающий основной доход от выручки кафе и магазинов, либо продолжить изыскивать возможности заработка в рискованных схемах снижения налоговой нагрузки, которая в цене российского автомобильного топлива составляет 65%.