Снабжение с сбыт из бизнес плана
* В расчетах используются средние данные по России
Этот раздел является одним из основных и обязательным для всех видов компаний и организаций. В нем отражается стратегия продаж предприятия на различных этапах его существования и доказывается возможность реализовывать запланированные объемы продукции.
Прежде всего, укажите цену своей продукции. Если у вас уже разработан прайс-лист на ваши товары или услуги, приложите его к бизнес-плану. Кратко опишите методы ценообразования, которыми вы руководствовались при расчете стоимости, возможные размеры скидок и условия установления гарантийного срока.
Опишите методы продаж, которыми вы собираетесь воспользоваться. Если ваша компания достаточно крупная и/или предлагаемый вами продукт довольно специфичный, желательно разработать подробную систему пред- и послепродажного сопровождения вашего товара. Она включает в себя как информационную поддержку и обучение дистрибьюторов, так и гарантийное обслуживание вашей продукции.
Кроме того, необходимо охарактеризовать способы управления сбытом, методы продвижения товара, которыми вы планируете воспользоваться, а также предполагаемые методы продаж.
Лучше всего, если вы приведете наглядную схему распределения товара, на которой будет отмечен процесс реализации продукции и условия ее продажи потребителям.
Например:
Главными каналами сбыта продукции являются _____. Мы предпочли использовать канал А, так как его целевой рынок имеет схожие характеристики с нашими потенциальными потребителями. Канал Б имеет эксклюзивные права торговли на рынке данного региона. Канал В обеспечивает высокое качество обслуживания потребителей и имеет самый широкий охват рынка.
Мы будем осуществлять продажи на основе наличного расчета/в кредит и т. д. на следующих условиях _____.
35 % нашей продукции будет отпускаться на условиях полной предоплаты по цене ____ руб. 10 % от всего объема товаров будет реализовываться по следующей схеме: 50 % предоплаты, а на оставшуюся сумму будет предоставлена отсрочка платежа на 5 банковских дней. В этом случае стоимость единицы продукции будет выше первоначальной цены на 5 % и составит ___ руб.
30 % производимой продукции будет продаваться на условиях частичной предоплаты в размере 35 %, а на оставшуюся часть будет предоставляться отсрочка на 10 банковских дней.
При такой схеме цена за единицу товара будет на 10 % выше первоначальной.
Оставшиеся 25 % продукции будут отпускать без предоплаты с отсрочкой платежа на 14 банковских дней, но с 15 %-ой наценкой к первоначальной цене.
Конечно, эти условия реализации продукции могут изменяться, в зависимости от жизненного цикла товара, надежности ваших партнеров, сезонных факторов.
Если вы выполняете эту схему графически (ее можно будет поставить в качестве приложения к вашему бизнес-плану), то изобразите механизм распространения продукции, включая месторасположение складских помещений и торговых точек, транспортировку товаров, укажите оптимальные размеры заказов. Последний показатель определяется многими факторами – удобством транспортировки товара, местом доставки, комплектностью продукции и т. д.
Нередко также в качестве приложения сюда включаются отчеты, расценки транспортных компаний, контракты с торговыми представителями. Здесь же можно указать альтернативные методы распределения, если таковые есть.
Например:
Наши основные каналы сбыта стабильны, надежны и соответствуют нашим производственным возможностям. Однако в некоторых случаях (например, резкое повышение потребительского спроса) они могут не справиться с возросшими объемами поставок. В таких ситуациях мы можем воспользоваться двумя дополнительными каналами распределения, которые представляют собой _____.
Перейти к подготовке финансового раздела бизнес-плана
Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана
450 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 6921 раз.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал
18 фатальных ошибок начинающих предпринимателей
“Ищите новую нишу”, “неуклонно следуйте своей цели”, делайте “минимум усилий и достигайте максимум результата” – в этой статьей не об этом. Пол Грэхем опровергает классические постулаты успеха.
Интегральные показатели в бизнес-планировании. Как оценить инвестиционный проект
Что такое интегральные показатели? Что они показывают? Откуда они взялись? В данной статье я сделаю робкую попытку поделиться своими размышлениями на эту тему. Если неправ, поправьте меня.
Как выбрать идеальный бизнес
С чего начать бизнес? – с идеи. 90% решений, которые вы ищите, уже существуют! А все что может принести пользу вашему бизнесу достойно применения. Как сказал Эдисон “Если хотите придумать отличные идеи, знайте, лучшие из них вы можете позаим…
Как открыть ИП в 2020 году: Инструкция, основные вопросы и ответы
Открытие ИП – дело несложное и не потребует от вас ни больших денег, ни времени, ни нервов. Сегодня процедура регистрации ИП в России стала максимально простой и автоматизированной.
Типовой бизнес-план. Насколько он актуален
Насколько актуален типовой бизнес-план по интересующей вас тематике? Какую информацию в нем можно принять к сведению? Насколько она достоверна? Попробуем разобраться в этих вопросах.
Несколько слов о рентабельности…
Рентабельность в бизнес-планировании – штука очень мифологизированная, и далеко не все понимают, что же это такое, зачем она нужна и что показывает. Попробую донести простыми словами.
Шаг четвертый: детали бизнес-плана. Описание предприятия
Переходим к стадии детального описания проекта в вашем бизнес-плане.
Карьерный тупик или новые горизонты?
Пик развития карьеры большинства современных менеджеров – это карьерный тупик. К такому парадоксальному открытию пришли ученые-социологи, анализируя опыт тысяч топ-менеджеров.
Как организовать рекламный тендер
Как проводится рекламный тендер, какие бывают виды тендеров, каковы их цели и правила проведения, что должен включать бриф с заданием – обо всем этом поговорим в этой статье.
Проклятье компетенции, или Побочные эффекты бизнес-образования
Настаивая на существовании только одного правильного ответа и преувеличивая значимость ошибки, наше общество и образовательная система существенно уменьшают наш потенциал к успеху.
12 ключей к успеху в семейном бизнесе
Большинство новых бизнесов в России открывается родственниками, однако в итоге выживает лишь один из трех семейных бизнесов. Как правильно выстроить взаимоотношения в семейном деле?
Экология офиса или работа, которая нас убивает
Офисную работу принято считать одной из самых безопасных, но это далеко не так. В этой статье мы поговорим о безопасности офисной среды и источниках заболеваний, которые находятся в офисе.
Источник
Привет, VC! Говорят, что бизнесу научиться невозможно – только опытным путем. Я говорю: бизнесу не только можно, но и нужно учиться. Но не абстрактному, а конкретному, например, торговому, производственному, бизнесу в сфере общепита и т.д. Отсутствие бизнес-образования в России – это причина того, что многие не могут реально просчитать свое дело и максимум – это лепят формальные бизнес-планы.
Первые свои бизнес-проекты я делал точно также: или вообще не просчитывал, или делал как то пытался выдать желаемое за действительное. Результат был предсказуем. Я не берусь утверждать то, что мой подход к планированию – абсолютно верный. Но этот подход вполне рабочий и позволяет уверенно создавать бизнес-проекты с нуля.
Не может спланировать – не планируй!
Первое правило бизнес-плана: не планируй то, что не можешь спланировать.
Например:
Вы хотите запустить оптовый бизнес с Китаем. Вы не знаете: сколько вам нужно товара, т.к. не знаете какие объемы сбыта будут.
Вы также не можете спланировать себестоимость продаж, а равно посчитать все операционные расходы.
Раз не можете просчитать ни сбыт, ни объемы закупок, ни оборот, то не можете просчитать и логистику (работу склада).
Корень проблемы лежит в том, что для просчета одних процессов вам нужны неизвестные из других.
Решим дилему, разбив один бизнес-план на три:
Первый бизнес-план будет основан на заработке с продаж.
Например, берем товар у поставщика, рекламируем его на Авито, находим клиента и передаем данные поставщику, получив свой процент (эта схема называется дропшиппинг).
Здесь у вас нет закупок, нет склада, а значит нет иных процессов, кроме рекламы. Просчитать данный бизнес уже гораздо проще.
Второй бизнес-план будет основываться на поставках под маркетплейс (площадку, которая обеспечивает продажи).
Есть владелец склада, которому мы можем поставлять товар под готовый сбыт со своей наценкой. У нас нет ни склада, ни расходов на рекламу. Просчитать и этот бизнес не составит труда.
Третий бизнес-план – это работа склада.
С одной стороны, у нас есть поставщики, с другой – дропшипперы. Наш бизнес – получить товар, скомплектовать и отправить заказы.
В чем подвох? Все так просто?
Подвох в том, что его нет! Да, мелкие лавочки все делают сами: сами закупают товар, сами его рекламируют, сами обслуживают клиентов. Как результат, все делают сами, и ничего не могут сделать на высоком уровне, оставаясь торгашами, а не бизнесменами, всю свою жизнь.
Реальный бизнес так не работает: ни ваш ближайший магазин, ни крупный маркетплейс.
Реальный бизнес заточен под узкий процесс, который он может:
1. Просчитать
2. Создать
3. Оптимизировать
В такой последовательной схеме выигрывают все: дропшипперу не надо продавать товар, если по его каналу он не продается. Поставщик не обязан продавать свой товар только через один склад. Владельцу склада вообще не надо голову ломать ни с продажами, ни с закупками: обеспечивай четкую и быструю работу склада, оптимизируй и автоматизируй процессы, повышая свою рентабельность.
Когда каждый решает свою задачу, то каждый может делать ее более эффективно: дропшиппер получает больше ходовых товаров и больше доход со своих клиентов, владелец склада оптимизирует логистические процессы, а поставщик – ищет новые интересные товары и не думает об их сбыте и дальнейшей логистики
Результат: оптимизированные процессы, низкая себестоимость продукта, высокий уровень сервиса и, наконец, успешный бизнес.
Ниже я приведу пример просчета бизнеса на уровне склада.
Расчет базового операционного процесса
Начну с того, что именно за владельцем склада стоит центральная задача поиска партнеров под поставки и сбыт. Поэтому изначально надо думать так, чтобы выгодно было все, иначе схема работать не будет. Мы начнем просчитывать общий процесс торговли, а дальше – уйдем в просчет самого склада.
Специфика интернет-продаж состоит в том, что для того, чтобы товар продать, его нужно сфотографировать, сделать описание, возможно, изучить самому и закинуть все это в карточку товара.
Таким образом, чтобы получить прибыль, нам надо:
1. Купить товар
2. Подготовить его к продаже
3. Продать со своей наценкой
Возьмем себестоимость подготовки товара к продаже, равной 500 рублей.
Тогда определим объем закупки одной позиции, ниже которой эти расходы будут уже слишком существенные, и пусть это будет 3 000 р.
Таким образом, не смотря на то, что нам выгодно закупать максимальный ассортимент для максимально быстрых и дешевых продаж, нижний порог закупки одного SKU определен, как 3 000 р.
Плановые наценка и сроки сбыта
Мы можем покупать “за углом” и делать быстрый оборот с небольшой наценкой, а можем возить товар из Китая: сроки поставок-сбыта будут больше, но и больше наценка.
Что взять за основу?
Можем взять наиболее универсальный источник поставок товаров – Китай.
Для этого источника поставок мы можем просчитать среднюю наценку: 100 %, а также средний срок поставки и сбыта продукции – 1 месяц.
Расходы на закупку, сбыт и логистику
И так, мы закупили товар на 3 000 р, продали за 6 000 р., из которых 500 рублей потратили на товарную карточку.
В остатке у нас 1500 рублей или 83 % наценки.
Из них надо покрыть три группы операционных расходов, связанных с закупками, сбытом и логистикой.
Поэтому нам надо разделить их на три части.
Округляем для ровного счета до 80 % и делим на три, получив, опять же, округленно, 26,6 % на каждый процесс.
Можем сразу посчитать и операционную маржу склада: 13,3 %
Налоги
Наиболее оптимальная система налогообложения для старта – УСН 6 %.
Чтобы компенсировать налоги, к стоимости реализации товаров будем добавлять 10 %. Однако, добавочная стоимость в расчетах между в дальнейшем учитываться не будет.
Средний чек и работа менеджера
Для того, чтобы что-то продать, заказ надо принять, обработать, собрать, упаковать и отправить.
При этом, себестоимость данного процесса имеет нелинейную зависимость от стоимости заказа.
Допустим, менеджер комплектует 20 заказов в день.
Реальное время комплектации зависит от организованности склада. На деле менеджер может комплектовать гораздо больше заказов, мы сейчас взяли минимальное количество, т.к. речь идет о новом бизнесе.
Пусть расходы на его содержание равны 3 000 в день (з/п, налоги, обеспечение рабочего места).
Тогда себестоимость комплектации одного заказа будет равна 150 рублям.
Таким образом:
Если средний чек будет 1000 рублей, то нам не выгодны такие заказы, ведь наша маржа (131 рубль) меньше, чем себестоимость обработки этого заказа.
Для того, чтобы окупить данные расходы, средний чек должен быть не менее 2 500 р.
Операционные расходы и прибыль склада
Расходы:
Аренда – 20 000 р.
Менеджер – 90 000 р.
Интернет и прочие орг.расходы: 10 000 р.
Итого: 120 000 р.
Доходы:
Количество отгруженных заказов в месяц – 600
Расчетная выручка на основе среднего чека – 1 500 000 р.
Маржа (из расчета относительной маржи в размере 13,1 %) – 196 500 р.
Минус переменные расходы в 120 000 р. и получаем чистую прибыль в размере 76 500 р.
Административные функции и масштабирование
Данный бизнес будет работать в случае, если вы готовы заниматься административным управлением сами за ту прибыль, которую я обозначил выше.
А если не готовы?
Тогда нужно масштабировать бизнес, например, удвоив штат работников, нарастив количество партнеров и поставщиков.
Так два менеджера и больший объем склада могут генерировать прибыль в размере 153 000 р.
Четыре – 306 000 рублей.
Вот при такой операционной расчетной прибыли уже видится возможность нанять и управляющего, который будет обеспечивать работу склада и взаимодействие с контрагентами.
При этом, итоговая выручка должна быть в размере 6 млн. в месяц.
Как загрузить склад нужным объемом сбыта
А сейчас поговорим про еще одно преимущество такого подхода.
Если вы делаете все сами, то надо так или иначе выбрать какую-то конкретную нишу и развивать ее.
Если же ваша функция – это только логистика, а поставляют товар и продают другие, то какая разница что продавать?
Конечно, есть логистические ограничения, а также сам вопрос привлечения партнеров, так что на практике продавать прям все подряд не получиться.
Но я не зря так заморачился в свое время с аналитикой ниш:
Берем списки самых запрашиваемых товаров и начинаем выстраивать вокруг них поставщиков и партнеров:
Источник