Шпоры по бизнес плану предприятия
Самое важное про бизнес-планы
Подготовлено мной для Telegram-канала «Цифрозор»
Что самое важное в бизнес-плане? Обоснованные цифры, и как можно меньше «воды». Разбираемся, каким требованиям должен соответствовать бизнес-план.
Во-первых, как всегда, исходим из целей: что мы хотим получить от документа? Банковский кредит? Государственное финансирование? Привлечение инвесторов в стартап? Или нам нужен внутренний управленческий инструмент, определяющий основные показатели развития организации или проекта?
В зависимости от целей, принимается решение о методике подготовки бизнес-плана. Существует довольно большое количество методик бизнес-планирования. Всех их можно разделить на три группы:
1. Международные методики, соответствующие существующим международным стандартам и требованиям международных организаций
- Методика UNIDO или ЮНИДО — наиболее известная и распространенная, в т.ч. в России. Разработана Организацией по промышленному развитию при ООН (UNIDO). Часто рассматривается как первичная и заложена в основу большинства остальных методик, в том числе в программный продукт COMFAR (COMFAR и другие программные продукты для бизнес-планирования в России используются редко из-за недостаточной гибкости). Основные разделы бизнес-плана по ЮНИДО: резюме, идея проекта, план маркетинга, план производства, организационный план, финансовый план.
- Метдика ЕБРР — Европейского банка реконструкции и развития, одного из крупнейших инвесторов Европы и центрально-азиатского региона, разработана как упрощённый вариант для своих партнёров, где наибольшее внимание уделяется финансовым показателям предприятия.
- Методика международной консалтинговой компании KPMG больше ориентирована на менеджмент и сотрудников компании, чем на потенциальных инвесторов, большое внимание уделено маркетингу.
- Методика аудиторской фирмы «Ernst & Young» — нам кажется важным, что в этой методике анализ рисков стоит перед финансовым планом.
- В свое время была популярна методика ТАСИС. TACIS — программа Европейского союза по содействию ускорению процесса экономических реформ в СНГ, она реализовывалась Европейским Союзом с 1991 по 2006 гг. и в данный момент уже не является актуальной.
- Часто упоминается методика украинской консалтинговой фирмы BFM Group. Это самый подробный стандарт разработки и оформления, максимальный акцент в структуре сделан на маркетинге и коммерческой части, а также на финансово-экономическом анализе эффективности проекта.
2. Государственные методики (методики федеральных и региональных органов государственной власти, органов местного самоуправления)
Если речь идет о господдержке вашего проекта, бизнес-план должен соответствовать стандартам соответствующих фондов, например:
- Правительства РФ (Приложение 1 по ссылке) — данная методика используется практически во всех субъектах Федерации и муниципальных образованиях, когда речь идет о государственной поддержке инвестиционного проекта из Бюджета развития РФ.
- Методика Фонда развития промышленности – одного из самых крупных российских государственных инвесторов (Руководство по подготовке бизнес-плана).
- Методики Правительства Москвы, Министерства экономического развития, региональных фондов поддержки малого и среднего предпринимательства, Министерства сельского хозяйства отдельных регионов (для предоставления грантов крестьянско-фермерским хозяйствам) и т.д.
3. Корпоративные методики конкретных банков, инвестиционных и финансовых корпораций РФ
В РФ многие инвесторы, коммерческие банки имеют собственную методику разработки бизнес-плана претендентом на получение финансирования, в которой делается акцент на наиболее важные для них вопросы (график платежей/сроки погашения кредита/финансовые показатели), и обычно минимальное внимание уделяется маркетингу. Так, свои стандарты разработали Сбербанк РФ, ВТБ 24, Россельхозбанк, Внешэкономбанк.
После выбора методики важно разобраться в общей логике построения и оценки бизнес-планов и используемых аналитических инструментах.
Резюме — самая продающая часть бизнес-плана
В концентрированном виде представляет сущность, цели и задачи инвестиционного проекта, необходимые ресурсы, схемы реализации проекта, прогнозные значения продаж, прибыли и других важных для инвестора финансовых показателей.Резюме должно отражать привлекательность проекта, так как инвесторы не будут читать документ дальше, если их не заинтересовать на начальном этапе его изучения.
Маркетинг
Описание отрасли (целевого рынка) и продукта: важно продемонстрировать понимание объемов и тенденций развития, перспективы выбранной отрасли и самого проекта, место компании на рынке, востребованность и стадия развития продукта. Аналитические инструменты: PEST-анализ, жизненный цикл товара, Анализ цепочки создания стоимости (Value Chain), Матрица Boston Consulting Group.
Конкуренция: показать конкурентоспособность предложения (продукции) компании на фоне других конкурентов, сравнив их по параметрам продукта, стратегии продвижения, нематериальным активам, опыту и эффективности работы на рынке. Аналитические инструменты: анализ 5 сил Портера, барьеров входа на рынок, КФУ (ключевые факторы успеха).
Покупатели: показать знание основных покупателей, тенденций в покупательской среде, в т.ч. в разрезе сегментов по географии и критически важным факторам, успехи в работе с покупателями. Аналитические инструменты: сегментация.
Стратегия продвижения на рынке: продуктовая, ценовая, клиентская политика, каналы продаж и методы продвижения продукции. Аналитические инструменты: SWOT-анализ, матрица Ансоффа, 4P (5,7,10Р).
Производственный процесс
Ознакомившись с производственным планом, инвестор должен понять, что команда проекта состоит из профессионалов своего дела.
Даются подробная характеристика и требования к организации процесса производства, технологии, наличию требуемых сырья, материалов и оборудования, план производства, постоянные и переменные затраты, план по персоналу.
Организационный план
В нем нужно показать, как и кто будет реализовывать каждый пункт проекта.
Описание процессов и функционала и соответствующих расходов от руководства до конечных клиентов, с учетом посредников, контрагентов, подрядчиков, обучающих и прочих мероприятий, закрывающих слабые стороны проекта.
Риски
Важно отдельно просчитать риски при реализации проекта, проанализировать условия устойчивости проекта и определить компенсационные мероприятия.
Финансовый план — самая главная часть бизнес-плана
Все предыдущие разделы бизнес-плана по сути являются описательной частью, аргументами к финансовой модели.
Содержит финансовые и экономические расчеты и обоснования по проекту, включая стратегию финансирования, налоговые и иные выплаты, отчет о прибылях и убытках, бухгалтерский баланс компании, план денежных поступлений и выплат на год или несколько лет вперёд.
По финансовым показателям инвестор оценит реальную эффективность бизнес-проекта.
Аналитические инструменты — ключевые показатели эффективности, в т.ч.:
В Приложениях
Даются документы, содержащие информацию о предприятии и его хозяйственной деятельности; письма от дистрибьюторов, контрагентов, клиентов; материалы, характеризующие продукцию/услуги; маркетинговые исследования; более подробные калькуляции и расчеты.
Итак, все части бизнес-плана должны убедить инвестора в успешности проекта и быть логически связаны с финансовой моделью. На практике довольно сложно избавиться от «воды» в разделах, предписанных различными методиками, и часто мы наблюдаем ситуацию, когда «рыночная» часть никак не объясняет цифры финансовой модели. Поэтому важно осознанно подходить к каждому разделу, понимать его цели и задачи. Например, если у вас стартап, далеко не всегда имеет смысл создавать документ на 200-300 страниц. Достаточно краткого изложения, например, тот же UNIDO предлагает очень краткую форму для стартапов буквально на 2-4 страницы.
Подготовлено мной для Telegram-канала «Цифрозор» при поддержке Цеха маркетинговых исследований Гильдии маркетологов.
1. СУЩНОСТЬ И НЕОБХОДИМОСТЬ
БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ
Потребность в бизнес-плане возникает
при решении следующих задач:
• открытие нового дела;
• перепрофилирование существующей фирмы,
выбор новых видов деятельности;
• подготовка заявок для получения кредитов;
• обоснование предложений по приватизации
государственных предприятий.
Под бизнес-планированием (деловым
планированием)понимают процесс выработки
действий по достижению целей фирмы (компании,
предприятия).
Основная форма бизнес-планирования– составление бизнес-плана. В рыночной
экономике бизнес-план является рабочим
инструментом и для вновь создаваемых,
и для действующих фирм и используется
во всех сферах предпринимательства независимо
от масштабов, формы собственности и организационно-правовой
формы компании.
Бизнес-план– план развития вида бизнеса, основанный
на стратегическом анализе и вытекающий
из стратегических решений по виду бизнеса.
Стратегические решения определяются
целями бизнеса, которые касаются конкурентоспособности
и желаемого набора видов бизнеса.
Основная цель разработки
бизнес-плана– определить стратегию и необходимые
ресурсы для достижения поставленных
целей, иначе, планирование хозяйственной
деятельности фирмы на ближайший и отдаленные
периоды в соответствии с потребностями
рынка и возможностями получения необходимых
ресурсов.
Другие возможные цели
разработки бизнес-плана:получение кредита; привлечение инвестиций;
определение стратегических и тактических
ориентиров фирмы; уяснение степени реальности
достижения намеченных результатов; доказательство
определенному кругу лиц целесообразности
реорганизации работы уже существующей
фирмы или создания новой; убеждение сотрудников
компании в возможности достижения качественных
или количественных показателей, намеченных
в проекте.
План бизнеса используют и как
инструмент проведения деловых переговоров.
Основное назначение бизнес-плана:
• проработать решения по развитию каждого
вида деятельности;
• составить план и график работ, действий;
• информировать заинтересованных внешних
лиц (наблюдательный совет, банки, поставщиков
и т. д.);
• усилить внутреннюю коммуникацию, получить
поддержку, обеспечить мотивацию на выполнение.
При подготовке плана предприниматель
должен конкретно указать, что он
хочет получить от заимодавца или
инвестора, и ясно показать, что он
готов отдать.
Наряду с внутрифирменными функциями
бизнес-планирование имеет большое значение при определении
стратегии планирования на макроуровне.Совокупность
долгосрочных бизнес-планов предприятий
может составлять информационную базу,
которая является основой для разработки
национальной политики планирования в
рамках государственного регулирования
экономики.
3.Цели и задачи бизнес-планирования
Бизнес-планирование
представляет собой процесс написания
бизнес-плана, в котором могут принимать
участие две заинтересованные стороны:
инвестор, который хочет оценить эффективность
вложения средств, и исполнители, в лице
консультантов или персонала предприятия.
В первую очередь,
бизнес-планирование необходимо инвестору,
так как от этого в огромной
мере зависит судьба его предприятия,
именно по этой причине бизнес-планирование
не должно происходить без непосредственного
участия инвестора.
Основные преимущества,
которые дает предпринимателю бизнес-планирование:
— дает возможность
четко обдумать и оформить
свои идеи, проверить их жизнеспособность
на бумаге расчетным путем;
— такой бумажный
(виртуальный) вариант проверки
идеи в конечном счете убережет
предпринимателя от множества
ошибок и ненужных затрат, сэкономит
деньги, время и нервы;
— позволяет предпринимателю
гораздо лучше понять механизм
работы предприятия и действовать
в рыночной среде намного эффективнее;
— когда Вы завершите
процесс написания бизнес-плана,
он будет служить Вам, как
схема или карта, точное следование
которой позволит с большей
вероятностью достигнуть намеченной
цели.
Основной целью
разработки бизнес-плана является планирование
хозяйственной деятельности фирмы на
ближайший и отдаленные периоды в
соответствии с потребностями рынка и
возможностями получения необходимых
ресурсов. Главная цель
бизнес-плана — выработка стратегических
решений путем рассмотрения предлагаемого
объекта бизнеса с позиций маркетингового
синтеза. Другие цели
разработки бизнес-плана могут быть различными,
например:
· получение кредитов
или привлечение инвестиций;
· определение степени
реальности достижения намеченных
результатов;
· доказательство
целесообразности реорганизации работы уже
существующей фирмы или создания
новой;
· убеждение сотрудников
компании в возможности достижения качественных
или количественных показателей, намеченных
в проекте, и другие.
Бизнес-план предусматривает решение стратегических
и тактических задач,
стоящих перед предприятием. Каждая задача
бизнес-плана может быть решена только
во взаимосвязи с другими. Основной центр
бизнес-плана —-концентрирование финансовых
ресурсов для решения стратегических
задач. Именно бизнес-план — важное средство
для увеличения капитала фирмы.
4.Функции и
принципы бизнес-планирования
В современной практике бизнес-план
выполняет пять функций.
Первая функция
связана с возможностью его использования
для разработки стратегии бизнеса.
Эта функция жизненно необходима в период
создания предприятия, а также при выработке
новых направлений деятельности.
Вторая функция
— планирование.
Она позволяет оценить возможности развития
нового направления деятельности, контролировать
процессы внутри фирмы.
Третья функция
позволяет привлекать извне
денежные средства — ссуды, кредиты.
В современных российских условиях без
кредитных ресурсов практически невозможно
осуществить какой-либо значительный
проект. Однако получить кредит непросто.
Главная причина заключается не столько
в проблеме высоких процентных ставок,
сколько в возросшей невозвратности кредитов.
В этой ситуаций банки принимают целый
комплекс мер по обеспечению возврата
денежных средств, среди которых следует
отметить требования банковских гарантий,
реального залога и другие. Однако решающим
фактором при предоставлении кредита
является наличие тщательно проработанного
бизнес-плана.
Четвертая функция
позволяет привлечь к реализации
планов компании потенциальных партнеров,
которые пожелают вложить в производство
собственный капитал или имеющуюся у них
технологию. Решение вопроса о предоставлении
капитала, ресурсов или технологии возможно
лишь при наличии бизнес-плана, отражающего
курс развития компании на определенный
период времени.
Пятая функция
позволяет путем вовлечения всех сотрудников
в процесс составления бизнес-плана улучшить информированность
всех сотрудников о предстоящих действиях,
скоординировать их усилия, распределить
обязанности, создать мотивацию достижения
цели.
Для практической реализации бизнес-планирования
как процесса представляется важным соблюдение
следующих принципов:
- гибкость, предусматривающая постоянную адаптацию к изменениям среды функционирования предприятия. Его соблюдение требует корректировки плана при различных изменениях внешней и внутренней среды;
· непрерывность,
предполагающая скользящий характер планирования,
прежде всего в части систематического
пересмотра планов, «сдвигая» период планирования
(например, после завершения отчетного
месяца, квартала, года);
• коммуникативность,
под которой понимается координация и
интеграция усилий (или принцип холизма
по Р. Акофу). Все должно быть взаимоувязано
и взаимозависимо;
• участие, предполагающее
важность вовлечения в него всех возможных
участников процесса функционирования
предприятия;
• адекватность,
т.е. отражение реальных проблем и самооценки
в процессе планирования. Адекватность
предполагает, что реально происходящие
процессы с рациональной точностью должны
моделироваться при составлении плана
предприятия;
• комплексность
как взаимосвязь и отражение в плане всех
направлений финансово-хозяйственной
деятельности предприятия;
• многовариантность,
позволяющая выбрать наилучшую из альтернативных
возможностей достижения поставленной
цели. Соблюдение этого принципа требует
разработки различных сценариев будущего
развития предприятия исходя из вероятностных
сценариев развития окружающей среды;
• итеративность,
предусматривающая неоднократность увязки
уже составленных разделов плана (итерации).
Это обусловливает творческий характер
самого процесса планирования
6 Отличие бизнес-плана
от других плановых документов
Бизнесплан, как никакой
из других планов фирмы, имеет внешнюю
направленность, превращается в своего
рода товар, продажа которого должна
принести максимальный выигрыш. Следовательно,
в отличие от традиционного плана
экономического и социального развития
предприятия бизнесплан учитывает
не только внутренние цели предпринимательской
организации, но и внешние цели лиц,
которые могут быть полезны новому
делу. Кроме того,в бизнесплане основное
внимание сосредоточено на маркетинговых
и финансовоэкономических аспектах бизнеса,
в то время как научнотехнические, технологические
и социальные стороны представлены менее
детально.
Более близок к бизнесплану
такой привычный, известный ранее
российским предпринимателям документ,
как технико-экономическое обоснование
(ТЭО). Главное отличие ТЭО от бизнесплана
— это то, что техникоэкономическое
обоснование — это специфический плановый
документ для создания и развития промышленных
объектов. Поэтому особый акцент в структуре
ТЭО сделан на производственнотехнические
аспекты проекта, а коммерческие, рыночные
проблемы будущего бизнеса остаются почти
нераскрытыми. Кроме того, отличие бизнесплана
от ТЭО состоит в его стратегической направленности.
Следовательно, можно говорить о гораздо
более узком, специфическом характере
ТЭО по сравнению с бизнеспланом. Бизнесплан
постепенно вытесняет ТЭО из сферы предпринимательской
деятельности.
Бизнесплан является одним
из ключевых элементов стратегического
планирования. Как и стратегический
план организации, охватывает достаточно
длительный период, обычно 3—5 лет, иногда
больше. Однако между бизнеспланом и стратегическим
планом существует ряд различий:
1) в отличие от стратегического
плана бизнесплан включает не
весь комплекс общих целей
фирмы, а только одну из них
— ту, которая связана с созданием
и развитием определенного нового
бизнеса. Бизнесплан организации
ориентирован только на развитие,
в то время как стратегический
план может включать другие
типы стратегий организации;
2) стратегические планы
— это обычно планы с растущим
горизонтом времени. Бизнесплан
имеет четко очерченные временные
рамки. Таким образом, бизнесплан
по своей форме, в отличие от стратегического
плана, тяготеет к проекту с его конкретной
проработкой и определенной самодостаточностью;
3) в бизнесплане функциональные
составляющие (планы производства,
маркетинга и др.) имеют гораздо
более весомое значение, чем в
стратегическом плане, являются
полноправными, равновесными частями
структуры бизнесплана.
В условиях рыночной экономики
функции ТЭО все чаще выполняют
инвестиционные проекты, которые наиболее
близки к бизнесплану по структуре
и характеру изложения материала.
Понятие инвестиционного
проекта может употребляться
в двух случаях: как инвестиционная
деятельность (реализация системы инвестиционных
мероприятий), как система организационноправовых,
аналитических, инженернотехнических,
экономических и расчетно-финансовых
документов, необходимых для обоснования
и проведения соответствующих работ по
реализации проекта.
Инвестиционный проект целесообразно
рассматривать во втором смысле. Бизнесплан
организации иногда выступает по
отношению к инвестиционному
проекту как документ, представляющий
собой планы разработки и реализации
соответствующей части инвестиционного
проекта.
Для краткосрочных, небольших
по масштабу или локальных бизнеспроектов,
не требующих значительных затрат и непродолжительных
по срокам реализации, бизнесплан может
заменить инвестиционный проект. В нем
совмещаются все этапы и работы, выполняемые
в предынвестиционной фазе делового планирования.
Может также существовать
бизнесплан организации, включающий планируемые
результаты инвестиционного проекта,
например, если инвестиционный проект
реализуется на действующем предприятии
(расширение производства, модернизация,
реконструкция). В этом случае инвестиционный
проект может быть включен в бизнесплан
предприятия, который регулирует порядок
использования свободных средств предприятия
и заемных финансовых ресурсов в рамках
инвестиционного проекта.
Таким образом, инвестиционный
проект и бизнесплан могут быть близки
по структуре. Структура бизнесплана схожа
с инвестиционным проектом, особенно в
той его части, где проводится обоснование
инвестиционного замысла.
8. Участники процесса
бизнес-планирования
Участниками бизнеса выступают
следующие группы людей:
1) собственно предприниматели, т. е. лица, осуществляющие
инициативную деятельность на свой риск,
под свою экономическую и юридическую
ответственность, а также коллективы предпринимателей.
Деловой интерес участников бизнеса первой
группы – получение доходов – реализуется
через производство и реализацию продукции.
В процессе своей деятельности они вступают
в деловые взаимоотношения, а также в отношения
с другими участниками бизнеса, образуя
в итоге сферу предпринимательского бизнеса.
Последняя включает три компонента: производство
продукции, коммерцию (торговлю) и коммерческое
посредничество.
Бизнес нельзя сводить лишь
к коммерции (торговле) и коммерческому
посредничеству. Бизнес – это прежде
всего производство, составляющее основу
любой экономики;
2) индивидуальные и коллективные потребители
продукции, предлагаемой предпринимателями,
а также коллективы потребителей, образующих
свои союзы, ассоциации и т. п.
Деловой интерес участников
бизнеса этой группы – приобретение
товаров и услуг. Он реализуется
посредством налаживания контактов
с производителями и продавцами
продукции на основе взаимной выгоды.
Если для предпринимателей выгодой
является доход, то для потребителей
– товар или услуга, удовлетворяющие
их потребности. Реализуя свои потребительские
интересы, эта группа участников бизнеса
образует сферу потребительского бизнеса;
3) работники, осуществляющие трудовую
деятельность по найму, на контрактной
или иной основе, а также их профессиональные
союзы. Деловой интерес участников бизнеса
третьей группы – извлечение доходов
– реализуется посредством работы в фирме,
организации, на предприятии. Если для
предпринимателей выгодой в сделках является
конечный доход фирмы, то для наемных работников
– личный доход, получаемый в результате
выполненной работы. Реализуя свои интересы,
данная группа участников образует сферу
трудового бизнеса;
4) государственные органы, учреждения
и организации, когда они выступают
непосредственными участниками сделок.
Речь идет о предоставлении правительственных
заказов предпринимателям, определении
цен, состава и объема льгот при их выполнении
и т. д. В таких случаях государственные
органы являются равноправными партнерами
других участников бизнеса. Деловой интерес
участников этой группы – осуществление
общегосударственных программ (научно-технических,
научно-производственных, социальных
и др.) в целях удовлетворения потребностей
как государства в целом, так и всех его
граждан. Принцип взаимной выгоды при
таких сделках следующий. Фирмы стимулируются
государством для участия в этих программах,
а государство получает возможность реализовать
их на практике, образуя в конечном счете
сферу государственного бизнеса.