Сергей меринов бизнес идеи
Сегодня в ЭВЕЙЛ входят IT-технологии, продажа медицинского оборудования, производство женской одежды (бренд LACY) и производство натуральной косметики (бренд SIBERINA).
Первый бизнес Сергей запустил в 2001 году. Причем изначально, свое дело совмещал с работой сервисным инженером в компании «ВяткаСвязьсервис».
— Работал я по графику два через два. И однажды понял — то, чем я занимаюсь, – не предел, — рассказывает Сергей. — Я начал заправлять и ремонтировать принтеры и другую оргтехнику, открыв ООО «Эвейл».
К 2003 году компания окрепла, и Сергей решился уйти в свободное плавание, полностью посвятив себя бизнесу. Правда, офис и первый сотрудник появились позже – лишь в начале 2005 года.
— За 18 лет предпринимательства в моей жизни было много событий. И плохих, и хороших. Были и взлеты, и падения – все это мой ценный опыт, которым я дорожу. Самый памятный день по силе эмоционального потрясения случился в начале 2007 года. К этому времени большого предпринимательского опыта я еще не наработал: был новичком в деле построения организационных структур и настройки бизнес-процессов.;
После длинных новогодних праздников Сергей Меринов пришел утром, 9 января, в офис в приподнятом настроении.
— Я был очень воодушевлен, возвращаясь после отдыха на работу — предвкушал плодотворную деятельность: мой бизнес набирал обороты, клиентура и доходы росли. Когда бизнес идет вверх – я всегда ощущаю невероятный подъем, позитив, хожу и улыбаюсь. И работать хочется еще больше, еще быстрее, еще продуктивнее. И сотрудников своих я пытаюсь зарядить своим настроем, разогнать их на большие достижения, чтобы мы росли еще выше, становились еще сильнее.
Сергей открыл дверь в офис, а там – пустые рабочие места: больше половины из 20 сотрудников компании не вышли на работу. Не было технических специалистов, менеджеров по продажам и, самое главное, — отсутствовал коммерческий директор.
Андрей Азимов (фамилия изменена – Ред.) пришел в «Эвейл» в конце 2005 года. До этого работал топ-менеджером в кировских компаниях. Сергей его хорошо знал – они общались с Андреем в течение трех последних лет.
— Помню, от осознания случившегося сердце у меня ушло в пятки. Мне стало очень страшно, что я могу остаться без бизнеса, без стабильных хороших доходов, к которым привыкли я и моя семья, что снова придется все нарабатывать с нуля, а это очень тяжело.
Разобравшись в случившемся, Сергей выяснил следующее: Андрей, насмотревшись, как развивается бизнес Меринова, решил создать свой, подобный, переманив для этого большинство сотрудников из «Эвейла». Он сговорился с техническими специалистами и с ключевым менеджером по продажам, который вел большинство корпоративных заказчиков, пообещав, что в новой, в его, по сути, компании, будет им и зарплата больше, и условия лучше, а «Эвейл» через месяц загнется – клиентуры-то не будет: все уйдут в компанию Азимову.
— При этом ни разу (!) коммерческий директор за время работы у нас не показал своего недовольства обстановкой, условиями, зарплатой или нашими отношениями. Мы с ним ни разу не ссорились! Я ему доверял.
Когда схема Азимова раскрылась, Сергей засучил рукава по самые плечи: нужно было спасать бизнес. И спасать, не медля ни минуты.
— Все, кто остался в компании, самоотверженно взялись за работу, не испугавшись нагрузки, которая увеличилась в разы. Они переживали и за компанию, и за меня, и за свою работу. Я же в первую очередь подал нужные вакансии (ремонтник, заправщик, водитель), потом обзвонил клиентов. После этого встал, как говорится, к станку: начал ремонтировать, заправлять, помогая оставшимся специалистам. Сам ездил в транспортную компанию за грузами, развозил работу по клиентам, забирал новые заказы.
В таком режиме – обзвон-ремонт-развозка товара и сбор новых заказов – я работал еще несколько дней. Отмечу, что клиентов наших я объехал за два дня, каждому объяснил, что у меня все хорошо, что все работы выполним в срок. И люди мне поверили. Спасительной соломинкой в те дни стали два новых сотрудника. Я собеседовал их перед новым, 2007-м, годом. И мы договорились, что они выйдут на работу в первый рабочий день января. Их приход реально облегчил мне жизнь. Кстати, один из тех новеньких до сих пор работает у меня – уже 12 лет получается.
Стоит ли говорить, что некогда нормированный рабочий день у сотрудников «Эвейла» удлинился: работали допоздна, чтобы успеть выполнить заказы. Сергей уходил из офиса в 8 вечера.
— В тот год я вообще работал каждый день практически до 8-9 вечера, потому что кроме технических вопросов, работал над расширением бизнеса — маркетинг, клиенты, сотрудники, процессы и т.д.
— Бывший коммерческий пытался воздействовать на вас психологически? Вы же стали конкурентами.
— Да. Он звонил, запугивал, рассказывая, что совсем скоро у меня все будет плохо. Мне в те моменты было жутко страшно… подвести свою семью. Я не хотел выглядеть в их глазах неудачником – и это меня очень сильно мотивировало. Я сжал зубы, запихал все страхи подальше, и думал только о работе, решая задачи от одной к другой. Собственно, сейчас все то же самое: мотивация двигаться и работать, работать, работать включается в каждой критической ситуации.
Жизнь по-новому
Пережитое предательство заставило Сергея Меринова по-другому взглянуть на свой бизнес.
— Я был обижен на Азимова, на людей, которые ушли вместе с ним. Я никого никогда в своей жизни так не предавал, не кидал. Это было самое сильное мое потрясение в бизнесе. И оно меня закалило.
Стоит отметить еще одну правду жизни: в малых бизнесах такие форс-мажоры случаются сплошь и рядом. Тем более, когда порог входа в бизнес низкий (не нужно много денег, чтобы его запустить). Человек работает в бизнесе, смотрит, как все устроено, учится, нарабатывает знания, чтобы потом сделать то же самое. И самые смелые, конечно же, пробуют. Это называется «отпочковывание».
— Из моей компании за 18 лет существования таким образом «отпочковалось» человек 5-6. Правда, ни у кого так и не получилось построить устойчивый бизнес. Последняя такая попытка была 2,5 года назад. Но это мне уже не страшно. IT-рынок сформировался, маржинальность упала, заработать на нем стало намного сложнее. Зарабатывают сейчас только крупные, устоявшиеся компании. Новые запускаются, работают пару-тройку месяцев, и закрываются.
Кстати, фирма Азимова развалилась через полтора месяца. Некоторые из ушедших от меня тогда сотрудников просились обратно, но я никого не взял, потому что считаю, что если один раз предал, то и второй раз сможет. Да и к тому времени у меня уже был набран новый штат, дополнительные сотрудники не требовались: я восстановил все рабочие процессы в полном объеме за неделю.
— Кого вы взяли на должность коммерческого директора?
— Никого. Вместо него я взял нескольких менеджеров-продажников, потому что понял, что нецелесообразно замыкать всю клиентскую базу на одном человеке. После случившегося я сам объехал всех клиентов и перезнакомился с ними лично, завязав их на себя. И когда у нас появлялся новый клиент, я обязательно устанавливал с ним личный контакт.
— Изменились ли после этого случая критерии отбора сотрудников?
— Нет. Выбирал и всегда выбираю в основном по техническим характеристикам – может ли кандидат работать по той специализации, которая мне нужна. Во вторую очередь пытаюсь оценить, что за человек передо мной. Но это, как правило, тыкать пальцем в небо: чтобы человек раскрылся, нужно время – для этого у нас есть испытательный срок в два месяца.
— Какой совет из случившегося вы можете дать начинающим бизнесменам?
Первое — замыкайте клиентскую базу на себя.
Второе — не надо дружить с сотрудниками, не надо привязываться к ним эмоционально: рано или поздно уйдут. Лучше панибратства простые ровные рабочие отношения.
Третье – нельзя быть мягким с сотрудниками. Нужно уметь говорить «нет».
Четвертое — не бойтесь потерять сотрудников: всегда можно набрать новых, и от этого вашей компании может быть даже лучше.
— В вашей компании есть текучка кадров?
— По большому счету, нет. Атмосферу в компании я стараюсь поддерживать такую, чтобы людям было интересно у нас работать.
Беседовала Екатерина Перевозчикова,
PR-специалист компании «Эвейл».
За факты, изложенные в статье,
Редакция ответственности не несет.
Ставка на онлайн-торговлю позволила кировскому предпринимателю вывести из убытков швейное производство и наладить продажи косметической продукции. Редакция «Своего дела» выяснила, в чем особенности работы через свой интернет-магазин и маркетплейс, а также почему бизнесу не следует пренебрегать и тем, и другим
Для кировского предпринимателя Сергея Меринова швейное производство стало вторым направлением бизнеса. Первое — ремонт и обслуживание оргтехники. В 2009 году он нанял технолога, четырёх швей и закройщика и арендовал помещение на цокольном этаже жилого дома площадью 100 кв. м. Все расходы на запуск производства составили менее одного миллиона рублей. По совету технолога было решено шить женскую одежду.
— Такой бизнес привлекал меня в первую очередь возможностью торговать по всей России, — объясняет свой выбор Меринов. — Моё первое дело, обслуживание оргтехники, было локальным. Не представляю, как его можно было бы масштабировать.
В месяц швейное производство выпускало около тысячи вещей. Расходы на зарплаты, аренду и ткани при этом составляли порядка 300 тысяч рублей.
Одновременно с запуском производства Сергей нанял менеджера по продажам и посадил его «на телефон». В этот же момент выявился серьёзный недостаток такого типа бизнеса: магазины не хотели покупать товар и предлагали расплачиваться только за те изделия, которые фактически продавали.
— Товар брали только под реализацию, но работать в этом режиме было очень сложно. Я не мог просчитать экономику, нормально планировать работу производства, — вспоминает Меринов.
Швейная фабрика приносила убытки, которые предприниматель покрывал из прибыли своего первого бизнеса.
— В то время были очень популярны прогнозы о единственно возможном будущем розницы — в интернете. Начитавшись об этом, я решил открыть не физический, а онлайн-магазин, — рассказывает Сергей.
В 2010 году предприниматель запустил интернет-магазин Lacywear.ru. Его разработка стоила Сергею около 300 тысяч рублей. Для создания и ведения онлайн-магазина Меринов нанял двух программистов и двух операторов. Дизайнер, фотограф и модели привлекались со стороны.
— За несколько часов работы модель в Кирове брала всего триста рублей, — вспоминает предприниматель.
Несмотря на то, что интернет-магазин был готов уже через два месяца, работа над его улучшением продолжалась ещё долго. Сергей подсматривал удачные решения у своих конкурентов — крупных онлайн-магазинов и использовал их у себя.
Версия сайта в 2013 году
Версия сайта в марте 2019 года
Основным инструментом привлечения пользователей стала е-мейл-рассылка. Для сбора электронных адресов Сергей придумал хитрость: давал в интернете рекламу, где предлагал одежду по очень привлекательной цене, при переходе на сайт с рекламного баннера пользователь попадал на страницу с регистрацией. Посмотреть ассортимент и сделать заказ можно было, лишь оставив адрес электронной почты. Люди активно оставляли адреса, и количество подписчиков росло.
— Это сегодня пользователи ненавидят всплывающие окна с просьбой зарегистрироваться и прочие уловки и знают, что, оставив свой адрес, будут получать тонны спама, — делится наблюдением Сергей. — Тогда люди легко оставляли свои данные.
На первой продаже предприниматель практически ничего не зарабатывал, так как отдавал товар по обещанной рекламой низкой цене. Однако покупатели часто возвращались. Сергей подогревал их интерес к продукции е-мейл-рассылкой дважды в неделю. Экспериментируя с темой, оформлением, текстом писем, Меринов иногда поступал неэтично.
— Однажды в теме письма мы стали писать, что это рассылка от другого, крупного, онлайн-магазина. А в теле, разумеется, ставить ссылки на наш, — признаётся предприниматель. — Переходы с таких писем были очень хорошими. Однако через какое-то время этот магазин нам написал и стал угрожать судом. Пришлось свернуть эксперимент.
Бюджет на рекламу распределялся следующим образом: 70 % средств тратилось на рассылку писем, 30 % — на контекстную рекламу, ретаргетинг, CPA-сети и другое.
Спустя два года после запуска производства бизнес впервые вышел в плюс. Ещё через четыре, к 2016-му, швейное производство достигло пика своего развития: в месяц пользователи заказывали товаров на 36 млн рублей. В это время на рекламу ежемесячно тратилось около трёх миллионов рублей, половина из которых теперь расходовалась на контекстную рекламу, половина — на рассылку писем.
Магазин стал настолько крупным, что мощностей швейной фабрики стало не хватать. Товар раскупался быстрее, чем его успевали отшивать. Сергей не хотел «раздувать» штат швей, так как боялся, что в будущем для них не будет работы. По этой причине он стал брать под реализацию продукцию других брендов.
После 2016-го продажи пошли на спад. За два года количество заказов упало в три раза, выручка сократилась до 12,5 млн рублей. На это повлияло сразу несколько факторов. Во-первых, изменение алгоритмов почтовых серверов. Сегодня угодить в спам значительно проще, поэтому электронные рассылки стали менее эффективны. Во-вторых, появились крупные маркетплейсы, конкурировать с которыми по цене и ассортименту невероятно сложно. И напоследок, кризис ударил по покупательской способности.
350
тысяч пользователей в месяц
Если вы собираетесь торговать в интернете, вам точно придётся принимать оплату по картам. И здесь не обойтись без интернет-эквайринга. Вы можете воспользоваться предложением от «Сбербанка»: систему подключат за один рабочий день, ежедневные отчёты о совершенных операциях и программа лояльности в бонусах «Спасибо»
В 2014 году, когда швейное производство стабильно росло и не требовало внимания Меринова, он открыл новый бизнес — производство натуральной косметики под брендом Siberina.
— Мне захотелось открыть бизнес, который имел бы неплохой потенциал для экспорта, — объясняет свой выбор предприниматель.
Сергей нашёл технолога, который приступил к разработке рецептур. Ассортимент должны были составлять базовые продукты: шампунь, бальзам, мыло и прочее. Эксперименты с составом и тесты заняли два года. Первая серия косметики поступила в продажу только к концу 2016 года. Каналом сбыта стал интернет-магазин швейной фабрики. Оттуда пошли и первые заказы, и первые отзывы о косметической продукции.
К тому моменту в компании Меринова был полноценный отдел продаж. Менеджеры работали в ИТ-бизнесе Сергея и на его швейном производстве. Сразу после выхода серии натуральной косметики предприниматель поставил перед специалистами задачу: продавать новый продукт в магазины России, Казахстана, Белоруссии. Однако попасть в крупные розничные сети было практически невозможно.
— Полки магазина уже заняты чьей-то продукцией. Чтобы тебя взяли на место какого-то бренда, требуется определенная степень известности, нужно доказать, что твой товар интереснее, будет лучше продаваться, — говорит Сергей.
По этой причине предприниматель обратился к крупным торговым площадкам в сети: Wildberries, Ozon и Lamoda. Именно с них сегодня и идут основные продажи косметики. С конца 2018 года через маркетплейс Wildberries Меринов начал продавать и продукцию своей швейной фабрики.
Может показаться, что работать таким образом очень удобно: нет расходов на содержание собственного физического или онлайн-магазина. При этом имеется доступ к многомиллионной аудитории площадок. У Wildberries в среднем 60 млн посещений в месяц, по данным SimilarWeb. Однако Меринов отмечает ряд серьёзных недостатков. Во-первых, товар оказывается «заморожен» на складах маркетплейса.
— Вот в Ozon аналитики смотрят, как продаётся товар, и просят завезти на склад какое-то его количество. И он может там очень долго лежать. Если бы я работал через свой магазин, то залежавшийся товар мог бы пристроить куда-то, в другие свои розничные точки или в интернет-магазин, к примеру, — объясняет нюансы Меринов. — А тут никакой власти над остатками не имею.
Условия на всех торговых площадках разные. Например, Lamoda покупает продукцию Меринова по оптовым ценам. В Wildberries Сергей пользуется их складами. На сегодняшний день комиссия этой торговой площадки составляет 19 % (до марта 2019-го было 38 %). При этом отдельно оплачивается хранение товара на складе, возвраты и другое. Существует и система штрафов.
Другая проблема маркетплейсов — ценовые войны. Сражаясь за покупателя, онлайн-гиганты в одностороннем порядке режут цены или принуждают к экстремальному снижению цен предпринимателя.
— Помню, Wildberries в ответ на акцию Ozon «Шокнутые цены» стал продавать косметику Siberina по сниженной цене. Я узнал об этом при получении денег за реализацию. Ушёл тогда в глубокий минус, — сетует Меринов.
По мнению Сергея, проще работать с маркетплейсом, когда он является лишь «витриной» для товара. Таким образом работает, к примеру, Alibaba. Через эту площадку Меринов экспортирует небольшие партии косметики в разные страны мира.
— Получение лицензий на косметику в Китае, Европе или США стоит очень дорого. Поэтому наладить полноценный экспорт за границу я пока не могу. Иностранным клиентам, которых нахожу через тот же Alibaba, отсылаю продукцию партиями до двух тысяч долларов через почту. Это такая лазейка для безлицензионной торговли, — говорит Сергей.
На сегодняшний день косметический бренд Меринова зарабатывает около пяти миллионов рублей в месяц. Косметика Siberina распространяется по большей части на территории России и ближнего зарубежья.
Сергей считает, что лучше не останавливаться на одном единственном канале сбыта: ежемесячная аудитория интернет-магазина одежды Меринова составляет 350 тыс. человек, а совокупная аудитория маркетплейсов Wildberries, Ozon и Lamoda — 130 миллионов. Используя оба варианта, можно дотянуться до большего числа пользователей и повысить узнаваемость бренда.
Сейчас предприниматель разрабатывает отдельный интернет-магазин для своей косметической продукции, а также открывает фирменные розничные точки в Москве.
Сейчас конкуренция в интернет-торговле очень велика, обыграть крупные маркетплейсы по цене и ассортименту практически невозможно. Хорошим решением будет выход на партнёрскую площадку. Развивать свой интернет-магазин на старте будет не лучшей идеей.
Это будет еще один канал продаж товаров вашего бренда. В этом случае за счёт своего интернет-магазина вы не только получаете дополнительные продажи, но и увеличиваете узнаваемость вашего бренда. А чем выше популярность, тем больше возможностей. Мы смогли «пристроить» на полки розничных сетей косметику Siberina, когда у неё пошли уверенные продажи через наш интернет-магазин и маркетплейсы.
Агентства, предоставляющие такие услуги, — это хорошо, но собственные знания о том, как и что работает в интернет-торговле, в интернет-аналитике, в интернет-маркетинге, дадут вам возможность управлять своим бизнесом (интернет-магазином) более эффективно, получать более высокую прибыль и иметь возможности роста. Учитесь! В 2012 году интернет-магазин lacywear.ru стал генерировать прибыль только благодаря тому, что мы сами (я и моя команда) самостоятельно думали и разбирались с теми или иными инструментами интернет-маркетинга и внедряли их.
Подпишитесь на рассылку о бизнесе!
Раз в неделю мы будем рассказывать о важных проблемах, интересных цифрах и лучших материалах.
