Рынки сбыта товаров бизнес план

Цель данного раздела — показать, что Вы сможете продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а также спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах.

Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.

Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:

Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов
оложение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий
Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация

Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положенинию, по типу покупателей, по типу товаров и услуг.

Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.

Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет. Рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.

Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:

Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?
Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное полжение, род занятий, уровень доходов и т.д.)
Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?
По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?
Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?

Дополнительно по теме:

Рыночная ниша: что это такое и как в нее попасть?
Методика выбора целевого рынка
Критерии выделения сегментов рынка
Конъюнктура рынка: методика анализа и прогноза
Бизнес-планирование в 21 веке: экспресс-прогноз
5 слагаемых расчета эффективности магазина

Следующие разделы бизнес-плана:

3 Маркетинговая часть бизнес-плана

Бизнес-план 3.3 Конкуренты
Бизнес-план 3.4 Прогноз продаж
Бизнес-план 3.5 План маркетинга

4 Как обосновать требуемые ресурсы

5 Как представить данные о юридических вопросах организации бизнеса

6 Как составить финансовый бюджет

Бизнес-план 6.1. Определение источников финансирования
Бизнес-план 6.2. Смета затрат до получения первых поступлений от реализации
Бизнес-план 6.3. Рабочий график первого этапа реализации проекта
Бизнес-план 6.4 Расчет кредитов
Бизнес-план 6.5 Выбор варианта налогообложения и расчет налогов
Бизнес-план 6.6 Проект плана финансовых результатов деятельности
Бизнес-план 6.7. План движения денежных средств
Бизнес-план 6.8. Важнейшие принципы экономического управления
Бизнес-план 6.9. Расчет показателей проект

7 Как оценить риски

8 Оформление бизнес-плана и его презентация

Источник: для специальной программы «Гранты начинающим субъектам малого предпринимательства на создание собственного бизнеса» — Санкт-Петербургский Фонда развития бизнеса

Источник

В любом бизнес-плане обязательна оценка рынка сбыта: примеры и востребованность конкурентной продукции, определение направлений и объемов спроса, тенденции и прогнозы дальнейшего развития. В зависимости от того, насколько точно и детально проработаны эти вопросы, бизнес будет быстро развиваться, принося значительную прибыль, или прекратит свое существование еще в первые месяцы деятельности.

Оценка рынка

Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.

Есть несколько типов рынков:

Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.

По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.

Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.

К содержанию

Стратегия действий

В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.

Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.

Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.

Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.

Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:

«В сфере, которая занимается производством товара (предоставлением услуг или сбытом) в ____ году наблюдался рост с ___ руб. до ____ руб., что в процентном соотношении равно ___ % за ___ лет.
После изучения данных документов, представленных на рынке (отчетов, документов исследовательских компаний, маркетинговых агентств), уже через ___ лет ожидается повышение рыночных объемов на ___ %. Непосредственно к ___ году объем рынка достигнет ____ млн. руб.
Исходя из предыдущих данных, наиболее перспективным для вложений является ____ , тенденции спроса на который максимально стабильны и ожидаемо возрастут. Стоит рассматривать ____как оптимальный вариант для начала предпринимательской деятельности в данном регионе.»

К содержанию

Конъюнктура

Соотношение между товаром и спросом на него можно изучать в различных направлениях, в зависимости от того, о каком именно бизнесе идет речь. Если продвигается уже известный бренд, можно узнать спрос на товары именно этого производителя. Также есть смысл работать с товарами всей отрасли, предлагая широкий ассортимент, изучать спрос региона или конкретного населенного пункта.

На спрос влияют многие аспекты, в том числе особенности населения (его численность, возрастная составляющая, средняя доходность), экономическая ситуация в регионе в целом, местные социальные и культурные особенности, проводимые ранее маркетологами программы.

К содержанию

Наличие спроса

Анализ рынка сбыта в бизнес-плане обязательно содержит исследование спроса. Именно эта величина указывает на необходимость производства товаров. Текущий спрос определяется количеством товаров, необходимых для наполнения рынка сбыта, оптимальной их стоимостью для клиентов и количеством клиентов, готовых приобретать товары в данном регионе.

Но есть и перспективный спрос, который значительно сложнее просчитать точно. Учитываются существующие тенденции развития данного сегмента рынка, прогнозируются возможные новые факторы, включая их создание опытными маркетологами.

Меняется спрос не только на сам товар, но и на его стоимость. Эта переменная величина называется эластичностью спроса и рассчитывается по формуле:

Eр — эластичность по стоимости;
Q1 — появление новых запросов на товар после изменения цены;
Q0 — исходный спрос при прежней стоимости;
P1 — новая стоимость;
Р0 — исходная стоимость.

Эластичность спроса показывает его изменение при отклонении стоимости на 1%, демонстрируя зависимость спроса от ценовой политики в данном регионе. Расчеты могут показать, какую максимальную стоимость примет рынок в данной местности. И, хотя точно рассчитать ее могут только специалисты высочайшего уровня, даже приблизительные расчеты сделают бизнес-план намного эффективнее.

К содержанию

Емкость рынка

Насколько рынок загружен данной категорией товаров, можно определить по достаточно простой формуле: Е = Р + О + И – Э, где:

Р — сколько производится в регионе избранного товара;
О — сколько есть товара в наличии на складах производителей в данной местности;
И — количество импортируемого товара;
Э — количество экспортируемого товара.

К содержанию

Конкуренция

Сегодня сложно найти сегмент, в котором конкуренции не было бы вообще, однако существует возможность обнаружить достаточное пространство для получения собственной бизнес-ниши. Узнать, есть ли такая возможность, можно только после получения информации о конкурирующих структурах:

предлагаемом ими ассортименте;
стоимости товаров и услуг, их качестве;
каким именно образом проходит реализация;
на каком уровне находится реклама в данном сегменте;
в идеале – какими они видят перспективы своей дальнейшей деятельности.

Оценивать нужно не только возможность выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут появиться за счет ответных действий конкурентов.

Дополнительно нужно исследовать производственную и хозяйственную часть деятельности конкурентов. Это может многое сказать о перспективах ценообразования, дальнейшем планировании развития и рыночной стратегии. Только после этого можно работать над мерами противостояния, а также определить точные характеристики, которыми должен обладать конкурентоспособный продукт (или услуга). Упор может быть сделан на качество, ценовую политику или сервис для клиентов.

К содержанию

Ценообразование

Узнав о том, какой максимально приемлемой ценой должен обладать товар (услуга) на рынке в данный момент, необходимо сопоставить ее со своими возможностями. Влияние этого фактора на размеры продаж огромно. Должна иметь значение не только себестоимость продукции, но и ценовая политика конкурентов, платежные возможности потребителей, а также необходимый для рентабельности чистый доход.

С другой стороны, уникальные качества продукции, дополнительная функциональность и прочие удачные находки помогут поднять стоимость продукции и количество продаж. Если таковые имеются, необходимо учесть их в плане сбыта в бизнес-плане.

К содержанию

Система распределения

Речь идет о том, каким именно способом можно достичь максимального объема продаж товаров и услуг. Возможны следующие варианты:

Поступление напрямую непосредственно потребителям. Дает возможность получить большую чистую прибыль, но значительно ограничивает объемы продаж.
Через сеть распространителей. Чистая прибыль с каждой продажи будет ниже, но объемы будут большими. В этом плане сложность состоит в наборе квалифицированных сотрудников на местах.
Через оптовиков. Прибыль с каждой продажи будет минимальной, но объемы продаж увеличатся, а время реализации сократится.

Варианты продаж можно комбинировать в зависимости от возможностей предпринимателя, региона, в котором проводится деятельность, и особенностей местного законодательства.

К содержанию

Перспективы развития

В зависимости от масштаба проекта, следует просчитать перспективы развития бизнеса. Это может быть:

превращение малого предприятия в сеть по региону;
расширение мощностей производства;
предложение новых, сопутствующих товаров и услуг;
выход на сотрудничество с другими регионами, вплоть до экспорта.

Для каждого направления необходимо сделать дополнительные расчеты, которые продемонстрируют сегодняшнюю ситуацию и ближайшие перспективы рыночных тенденций, включая спрос, ценообразование, изменения демографического, финансового и социального факторов в регионах расширения.

Обязательно нужно указать направления рекламной кампании, точно описав используемые методы, зависимость их от сезонов продаж и особенностей региона.

В конечном результате анализ рынка сбыта в бизнес-плане должен помочь определить оптимальный вариант, который бы характеризовался:

достаточной емкостью для внедрения товара в выбранный сегмент;
перспективными для возможного развития спросом и ростом стоимости продаж;
минимальным количеством конкурентов;
присутствием частично неудовлетворенного спроса на данную группу товаров.

Только такой рынок может стать удачным полем для предпринимательской деятельности, залогом создания перспективной, рентабельной и быстро растущей структуры. Задача по анализу достаточно сложна, но ее решение крайне необходимо.

К содержанию

Бизнес с нуля – как составить бизнес-план: Видео

Источник

Территория, которая будет представлять собой рынок сбыта это г. Уфа и близлежащие населенные пункты в радиусе 20 км от города. На рынке мы выделяем следующие сегменты: работающее население, имеющее стабильный доход, которое систематически употребляет нашу воду. Заказы поступают с предприятий, производственных площадок, офисов.

Спрос на воду зависит от следующих показателей:

1. Стоимости товара,

2. Ассортимента товара,

3. Высокого качества товара,

4. Популярности бренда.

Изучение потребностей осуществляется самой фирмой. Интерес покупателя к товару мы рассчитываем привлечь за счет:

1. Всевозможной рекламы.

2. Высокого качеством товара.

3. Низких цен.

Объем продаж:

Продукция	2011 год, шт.	2012 год, шт.	2013 год, шт.
Вода питьевая	29573	33939	49534
Вода газированная	11082	12990	21740

Наблюдается тенденция высокого роста объема продаж. В последующие годы планируется расширять сеть наших офисов и складов по всей Республике. Следовательно, объем продаж тоже будет расти. Что касается цен, то они будут стабильными.

Таким образом, мы рассчитываем на большое количество клиентов и популярности бренда.

Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта

Сфера деятельности нашей фирмы является на рынке не новой, поэтому не подвержена особым изменениям.

На рынке в Уфе существует несколько фирм занимающиеся производством и расфасовкой чистой питьевой воды, уже зарекомендовавшей себя, чем вызвана сложность раскрутки нашей фирмы.

Наша фирма является конкурентоспособной, т. к. обладает следующими преимуществами:

1. Вода добывается из вновь открытых источников в экологически чистом районе Республики, в 28 км от города Уфы.

2. Высокое качество воды не будет влиять на повышение розничной цены продукта.

3. Современное проведение рекламной компании.

Для того чтобы выйти на рынок продаж питьевой воды, необходимо изучить все положительные и отрицательные стороны фирм конкурентов. В дальнейшем, нужно будет учесть все эти моменты, чтобы максимизировать прибыль и завоевать постоянных покупателей.

Конкуренты, пользуясь монополизацией и долгосрочностью существования на рынке питьевой воды, делают ставку на раскрученность марки, не затрачивая денег на проведение дополнительных рекламных акций. Мы же будем вынуждены для завоевания и обнародования себя на рынке проводить частые, требующие затрат рекламные акции, при этом никак не повышая розничную стоимость товара — а цена товара является одним из важнейших факторов конкуренции на рынке.

Каждая фирма на рынке продаж питьевой воды при выборе своей ценовой политики и объема продаж учитывает реакцию и поведение других фирм.

Чтобы рассмотреть какими факторами конкурентоспособности обладает наша фирма и ее конкуренты, составим следующую таблицу.

Каждый фактор будет оцениваться от 0 до 5. Если результат будет отличаться от 10%, то это говорит о хорошей конкурентоспособности, если больше, то следует уйти с рынка.

Таблица 1. Конкурентоспособность фирм

Факторы конкурентоспособности	«Аква-Лидер»	«Крис-тальная»	«Красный ключ»	«Серебряная вода»	«Чистая вода»
1. Товар
1.1. Качество	5	5	5	5	5
1.2. Технико-экономические показатели	5	5	5	4	4
1.3. Престиж торговой марки	3	5	5	5	5
1.4. Упаковка	4	5	4	3	4
1.5. Уровень послепродаж-ного обслуживания	—	—	—	—	—
1.6. Гарантийный срок	—	—	—	—	—
1.7. Уникальность	5	5	4	4	4
1.8. Многовариантность использования	—	—	—	—	—
1.9. Надежность	5	5	5	5	5
1.10. Защищенность патентами	—	—	—	—	—
2. Цена
2.1. Продажная	4	4	5	5	5
2.2. Процент скидки с цены	5	4	5	5	5
2.3. Сроки платежа	—	—	—	—	—
2.4. Условия предоставления кредита	—	—	—	—	—
2.5. Условия финансирования покупки	—	—	—	—	—
3. Каналы сбыта
3.1. Формы сбыта:
— прямая доставка	5	5	5	5	5
— торговые представители	—	—	—	—	—
— предприятия производители	—	—	—	—	—
— оптовые посредники	—	—	—	—	—
— комиссионеры и маклеры	—	—	—	—	—
— дилеры	—	—	—	—	—
3.2. Степень охвата рынка	3	5	5	4	4
3.3. Размещение складских помещений	4	5	5	5	4
3.4. Система транспортировки	5	5	5	5	5
3.5. Система контроля запасов	4	5	4	4	4
4. Продвижение товаров на рынках
4.1. Реклама:
— для потребителей	5	4	4	4	4
— для торговых посредников	4	5	5	4	4
4.2. Индивидуальная продажа
— стимулирование потребителей	5	4	4	4	4
— демонстрационная торговля	5	5	5	4	4
— показ образцов товаров	5	5	5	4	5
— подготовка персонала сбытовых служб	5	5	5	4	5
4.3. Продвижение товара по каналам сбыта:
— продажа на конкурсной основе	—	—	—	—	—
— премии торговым посредникам	5	5	5	4	5
4.4. Телевизионный маркетинг	5	5	5	4	5
4.5. Продажа товаров через средства массовой информации	5	5	5	5	5
Общее количество баллов	101	106	105	96	100

По результатам таблицы выявлено, что итоговые суммы расходятся не намного, значит все 5 фирм серьезные конкуренты. Каждая фирма пытается занять наибольшую часть рынка. Все фирмы представляют на рынке высококачественный товар, и каждый товар по-своему своеобразен.

К отрицательным сторонам фирм конкурентов можно отнести следующее:

· не у всех фирм налажено стимулирование потребителей;

· уровень послепродажного обслуживания;

· розничная цена.

Теперь рассмотрим отрицательные и положительные стороны нашей фирмы.

Таблица 2. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов

Группы показателей	Оценка позиции
I	II	III	IV	V
1. Финансы
1. Cтруктура активов	х
2. Потребительский кредит	х
3. Инвестиционные ресурсы	х
4. Оборот акций
5. Движение денежной массы	х
6. Положение по безубыточному ведению дел	х
7. Отношение объема продаж к стоимости активов	х
8. Отношение основного и оборотного капитала	х
9. Эффективность выполнения бюджета предприятия	х
10. Новые инвестиции	х
11. Динамика дивидендов	х
2. Производство
1. Использование производственных мощностей	х
2. Гибкость перехода на выпуск новой продукции	х
3. Количество рабочей силы	х
4. Производительность труда	х
5. Запасы сырья	х
6. Объем продаж на одного работника	х
7. Объем продаж на единицу капиталовложений	х
8. Возраст технологического оборудования	х
9. Контроль качества	х
10. Своевременность поставок готовой продукции	х
11. Продолжительность простоя оборудования по организационно-техническим причинам
12. Наличие производственных площадей для расширения производства	х
13. Размещение оборудования	х
3. Организация и управление
1. Отношение численности АУП к численности рабочих	х
2. Система коммуникаций	х
3. Четкость разделения полномочий и функций в аппарате управления	х
4. Текучесть управленческих кадров	х
5. Качество используемой в управлении информации	х
6. Скорость реагирования управления на происходящие изменения	х
7. Число уровней управления	х
4. Маркетинг
1. Доля рынка сбыта, контролируемая фирмой	х
2. Репутация товаров на рынке	х
3. Престиж торговой марки	х
4. Расходы по сбыту товаров	х
5. Уровень обслуживания потребителей	х
6. Организационные и технические средства для сбыта продукции	х
7. Торговый аппарат фирмы	х
8. Цены на товары и услуги	х
9. Число потребителей товаров и услуг	х
10. Качество поступающей о рынке информации
5. Рабочая сила
1. Общее число работников фирмы	х
2. Производственный персонал	х
3. Торговый и сбытовой персонал	х
4. Ученые и инженеры	х
5. Мастера
6. Менеджеры среднего уровня	х
7. Менеджеры высшего уровня	х
8. Расходы по обучению и подготовке кадров	х
9. Текучесть кадров	х
6. Технология
1. Технология изготовления продукции	х
2. Внедрение новых технологий	х
3. Получение патентов и изобретения
4. Организация НИОКР
5. Мощность инженерно-конструкторской базы

По результатам данной таблицы выявлены сильные и слабые стороны нашей фирмы.

К сильным сторонам относятся: безубыточность деятельности, движение денежной массы, внедрение новых технологий, а также, что является из наиболее главных факторов это цены на товары.

К слабым сторонам нашей фирмы можно отнести: репутация товаров на рынке, расходы по сбыту товаров и престиж торговой марки, все эти факторы являются слабыми сторонами, потому что наша фирма еще не достаточно популярна на рынке.

рынок сбыт маркетинговый страхование

Таблица 3. Анализ производственного и хозяйственного профиля конкурентов

Группы показателей	Основные конкуренты
«Кристальная»	«Красный ключ»	«Серебряная вода»	«Чистая вода»
1. Рынок
1. Размеры рынка	5	5	4	4
2. Особенности внедрения на рынок	5	4	4	4
3. Степень вхождения на рынок	5	5	4	5
4. Рыночный спрос	5	5	4	4
5. Рыночная диверсификация	4	4	4	4
2. Продукция
1. Освоение производства изделий	5	5	4	5
2. Жизненный цикл изделий	5	5	4	5
3. Конкуренция изделий	5	5	5	5
4. Ассортимент продукции	5	4	4	4
5. Конструкция и дизайн изделия	5	4	4	4
6. Новые изделия	5	4	4	4
7. Пересмотр ассортимента изделий	4	4	4	4
3. Цены
1. Новые изделия	4	5	5	5
2. Выпускаемые изделия	4	5	5	5
4. Продвижение товаров
1. Реклама	5	5	4	4
2. Сбытовые службы	5	5	4	4
3. Содействие сбытовым службам	—	—	—	—
5. Организация сбыта и распределение товаров на рынке
1. Структура каналов сбыта	5	5	5	5
2. Размеры каналов сбыта	5	5	4	5
3. Развитие сбытовой сети	5	5	4	5
4. Контроль за каналами сбыта	5	5	4	4
Сумма	96	94	84	89

Проанализировав полученные данные, мы видим, что наша фирма достаточно конкурентоспособна.

Наиболее сильным конкурентом нашей фирмы является питьевая вода «Кристальная». Преимущества этой фирмы состоит в том, что у них большое количество покупателей, их товар наиболее узнаваем, хороший дизайн и качество продукции. Но все конкуренты отстают в том, что не у всех фирм налажено стимулирование потребителей, высокие розничные цены. Если все слабые стороны наших конкурентов будут нами учтены и исправлены, то можно надеяться на большое привлечение потребителей нашего товара.

Источник