Розничная продажа пива идеи бизнеса

Структура бизнес-плана

Что вообще представляет собой бизнес-план? Это итоговый, сводный документ, в котором обсчитаны и обоснованы все финансовые показатели проекта. Более того, план предполагает прогнозирование, то есть составителям обязательно потребуется оценить перспективы своего бизнеса и предположить, какие цифры выручки, прибыли и, в итоге, окупаемости следует ждать от проекта. Расчет требуется делать по каждому году отдельно.

И разумеется, что все исходные первичные показатели, на которых базируются расчеты, должны иметь как можно более тщательную оценку (по пессимистическому сценарию, подтвержденную эмпирическими данными). Поэтому любой бизнес-план состоит из двух структурно дополняющих друг друга частей:

1. маркетинговые исследования;
2. финансовые расчеты.

В первой части требуется указать и обосновать, какое количество покупателей будет у нашего предприятия, какова ежедневная и среднемесячная выручка. Здесь указывается, какая именно продукция продается и в каком ассортименте. Необходимо также оценить ситуацию по поставщикам – потребуется ответить на вопрос, является ли ситуация монопольной или близкой к ней. Кроме того, нужно описать, какое требуется оборудование и вообще, оценить сумму первоначальных затрат.

Во второй части в обязательном порядке нужно провести комплексный, пошаговый расчет издержек с указанием структуры себестоимости:

• либо в пересчете на единицу продаваемой продукции;
• либо за определенный календарный период.

Для предприятий, находящихся на основном налоговом режиме (при котором происходит администрирование и уплата НДС), требуется составление 3 результирующих бухгалтерских документов за каждый квартал (если же план составляется на длительный срок – на несколько лет, то допустимо предоставлять данные документы на каждый год):

• Форма 1 – Бухгалтерский баланс.
• Форма 2 б/б – Отчет о прибылях и убытках.
• Форма 4 б/б – Отчет о движении денежных средств.

В случае же, если предприятие, которое предполагается открывать, – это субъект малого предпринимательства, находящееся на упрощенной системе налогообложения, то допустимо ограничиться расчетом финансовой части, по существу. Величина налога (6% от выручки) указывается отдельно.

Итак, в качестве вводной составляющей следует определить, что исследуемый бизнес представляет собой розничную торговую точку по продаже пива в розлив. Идея выглядит привлекательной – попробуем оценить ее в цифрах.

Маркетинговая часть

Оценим все параметры предполагаемого предприятия последовательно.

Требуемые площади

Крайне привлекательной особенностью данной бизнес-идеи является то, что для того, чтобы начать продавать пиво в розлив, вам требуются самые минимальные площади. Достаточно буквально 25–30 м² (и это вместе с подсобными помещениями). Сейчас готовый пенный напиток развозится на торговые точки в кегах, которые очень эргономичны в хранении (не занимают больше 2 м²). Также потребуется пространство для склада пустой, чистой специализированной ПЭТ-тары из темного полиэтилена, в которую предполагается пиво разливать – это еще 2–3 м².

Разумно также предлагать посетителям закуску к пиву – пакетированные снеки: вяленую рыбу или морепродукты, орешки, сухарики, вяленое мясо и пр. (они по статистике в совокупности дают не более 3–4% к выручке). Для их хранения не требуется никаких особых температурных режимов. Будучи герметично упакованными, они могут храниться годами при комнатной температуре. Это еще 2 м² складского помещения. Итого подсобка займет от 7 до 9 м² (если предусмотреть еще место для хранения одежды продавцов). Оставшиеся площади займет торговый зал: для того, чтобы покупателям было комфортно, он не должен быть меньше 15 м² (лучше всего – 20 м²). Так что суммарное торговое пространство займет площадь от 22 до 29 м².

А теперь самое главное: для организации пивного магазина (а именно так будет определяться ваша торговая точка государственной администрацией) вам потребуется лицензия на право продажи алкогольной продукции. Это минус, но плюсом является тот факт, что органы власти не накладывают никаких ограничений на размерность торговых помещений.

Периоды максимальной реализации товара и требования к персоналу

Пиво лучше всего продается вечером. На период с 16:00 по 20:30 приходится 73–75% всех продаж за рабочий день как в количественном измерении транзакций, так и по показателю выручки. За период с 21:30 до 23:00 продается еще от 10% до 16%. Все остальное пиво реализуется в течение периода с 8.00 до 16.00, а это от 9% до 17% всех объемов. То есть, с утра пиво покупают даже в большем количестве, чем ближе к ночи, перед закрытием точки. Почему так?

Пункт 5 статьи 16 Федерального Закона №171-ФЗ устанавливает период времени для продажи пива, слабого и крепкого алкоголя: «Всем торговым точкам запрещено производить реализацию спиртосодержащих напитков с 23 часов вечера до 8 часов утра». Однако попробуйте купить алкоголь в каком-нибудь сетевом супермаркете, к примеру, в 10:00. Вам его не продадут, ссылаясь на то, что касса настроена на реализацию спиртосодержащей продукции только с 11:00. И так повсеместно. Малые пивные торговые точки отлично занимают эту нишу, совершенно никак не нарушая при этом требования закона.

Итак, нужно, чтобы магазин работал с 8:00 до 23:00. Это 15 часов непрерывной работы, причем, недопустимы ни перерывы, ни перекуры, ни любое другое отсутствие продавца на месте. С точки зрения закона, требующего обеспечения не более, чем 8-часового рабочего дня для наемных работников, для проекта понадобится организация двух рабочих смен – это минус. Но плюсов больше:

• Во-первых, для осуществления продаж достаточно всего одного продавца.
• Во-вторых, на рынке в данной отрасли сейчас сложилась практика посменной оплаты. В принципе, если продавец захочет заработать за эти сутки больше, он может взять и 2 смежные смены – организатору бизнеса не нужно будет переживать за то, что на него напишут заявление о создании недопустимых условий работы.
• И в-третьих, работа не предполагает никакой тяжелой физической нагрузки. Доставщики пива (в тяжелых кегах) сейчас сами все привозят, заносят в помещение и устанавливают кеги в место, указанное ответственным работником. Так что данный труд по всем параметрам подходит для женщин.

Кроме того, здесь не требуется никакой квалификации вообще (только оформленная санитарная книжка), а это максимально расширяет рынок наемной рабочей силы перед организатором проекта.

Выходные. Эти дни являются «недельными акцентами» с точки зрения продаж. Большинству российской общественности дорогостоящий алкоголь по выходным просто не по карману, поэтому многие предпочитают расслабиться перед экраном телевизора с бокалом пенного напитка. Продажи пива в субботу-воскресенье отличаются гомогенностью по времени суток, но при этом по сравнению с рабочими днями на выходных продается на 15–25% напитка больше (в прямой зависимости от места расположения торговой точки), чем в любой рабочий день.

Терять данные объемы выручки просто недопустимо, поэтому систему управления персоналом придется усложнить, введя третьего продавца. Чередуя смены между ними, можно добиться того, чтобы в неделю у каждого сотрудника оставалось, как минимум, двое полных суток на отдых – требования закона снова соблюдены.

В настоящее время продавцам платят от 600 до 1300 рублей за смену. При составлении бизнес-плана разумнее по каждому показателю брать более пессимистичные данные. В том числе, по оплате труда.

Оценка объемов продаж

Многие исходят из того, что раз торговая точка торгует алкоголем, значит, она априори не может быть неуспешной. Это не так, и вот причины, почему многие организаторы такого бизнеса терпят фиаско:

• Пиво – это не в полной мере алкоголь. Это слабоалкогольный напиток, и разница здесь весьма чувствительная с точки зрения итоговых объемов выручки. Торговля пивом по выручке отличается от торговли той же водкой, как минимум, в 2–4 раза.
• Пиво в полтора раза менее маржинальный продукт, нежели водка.
• Пиво в большом количестве потребляет определенная категория граждан. И эту целевую аудиторию нужно еще найти.

Но для начала стоит определиться с физическими показателями. Пивные точки реализуют свою разливную продукцию, тарируя ее в бутылки из темного пластика (без этикетки). Есть 2 распространенных объема таких бутылок:

• 1,5 литра (85–90% всех продаж);
• 1 литр (не более 15% продаж).

Минимально допустимый объем реализации в физических показателях для каждого магазина зависит от конкретных вводных (цена аренды, стоимость смены при оплате труда и пр.). Однако существует следующая шкала успешных продаж:

• 45 бутылок за сутки (не за смену), среди которых не менее 90% – полуторалитровые – минимально допустимый результат. Если точка продает меньше, она скорей всего, будет генерировать убытки для своего владельца;
• Не менее 65 бутылок в сутки, среди которых полуторалитровых не менее 85% – уверенный результат, однако, его необходимо развивать с помощью маркетинговых инструментов. Такие продажи позволяют бизнесу существовать, но не дают возможности осуществить переход на новый уровень;
• Не менее 85 бутылок в сутки (не менее 85% полуторалитровых) – успешный результат. Стоит задуматься о том, чтобы масштабировать бизнес (открыть еще один магазин);
• А если объемы реализации составляют 110 и более бутылок в сутки (и уже не важно, каких именно) – следует задуматься о том, чтобы перепрофилировать пивной магазин в пивной бар. Так вы повысите маржинальность продаж.

Теперь о стоимостных показателях. Пиво может быть самого разного сорта, иметь различную крепость и даже выдержку. Однако важно принимать во внимание только следующие параметры:

• Крепость, менее 4,5°, уже никого не устраивает, а лучше всего идет продукт покрепче;
• При стоимости более, чем 50 рублей за литр при отгрузке в кегах с доставкой, товар лучше уже не брать. В противном случае велика вероятность работы в ноль.

Стоит пиво в розлив в разных регионах РФ по-разному. Естественно, что самый дорогой напиток в Москве и Санкт-Петербурге (в рознице 1,5 литра можно встретить более, чем по 200 рублей за бутылку). Одни из самых низких цен на пиво наблюдается во Владимире и области. Здесь 1,5-литровую бутылку можно купить даже дешевле 85 рублей. Однако везде, где отпускные цены ниже, стоимость в опте также меньше. Важным является соблюдение следующего определяющего бизнес параметра:

Величина торговой наценки должна составлять не менее 50%. Лучше 55%. Это минимум – черта, за которую нельзя переступать. Лучше просто ограничить на некоторое время торговлю, чем допускать меньшую маржу.

Маркетинговые инструменты

В бизнес-плане должен присутствовать раздел, где будут перечислены те инструменты стимулирования продаж, которые вы будете использовать. Однако следует помнить:

• Это должно быть именно перечисление – растекаться «мыслью по древу» не стоит, так как это может привести к переоценке вами ваших же собственных возможностей.
• Все инструменты должны иметь количественную оценку. Фактически это должен быть анализ, возможно, подкрепленный маркетинговыми исследованиями эффективности того или иного действия и того, как этот инструмент отражается на показателе выручки.
• Таких инструментов просто физически не может быть больше 3 (а если реально – двух).

Будет правильно, если вы уложитесь на полстраницы – примерно столько, сколько занимает этот подраздел в данном тексте.

Оценка закупки

Здесь все просто. Пиво – это товар, пользующийся широким спросом, а на рынке представлено большое количество производителей, которые являются огромными предприятиями, весьма чувствительными к малейшему снижению спроса. Проще говоря, пивной рынок – это рынок покупателя, то есть вас (подразумевается, что вы – организатор магазина по продаже пива).

Стоит только пойти слуху, что открылся новый магазин по продаже пива в розницу и в розлив, как производители напитка сами вас найдут и предложат самые выгодные условия. Причем, они отслеживают ситуацию с маркетинговой политикой друг друга, так что можете не сомневаться, что у вас всегда будут только лучшие предложения. Главное для вас – это обеспечить стабильный, высокий спрос.

Расчеты

1. Выручка.

Если целью составления бизнес-плана является получение собственного «впечатления» от предпринимательской идеи, то логичнее всего исходить сугубо из пессимистических оценок предполагаемых показателей. Но если же речь идет об инвестиционных деньгах, к примеру, о получении кредита на организацию магазина, то разумнее будет брать средние показатели по рынку. Итак, пусть продажи составляют:

• 65 бутылок в сутки в рабочий день (при этом 90% бутылок будут 1,5-литровыми);
• 75 бутылок в выходной день (с той же долей 1,5-литровой тары).

Предположим, что отпускная стоимость пива у вас составляет 100 рублей/литр. Тогда показатели выручки составят:

• В рабочий день: ((58 бут. × 1,5 л.) + (7 бут. × 1,0 л.)) × 100 р./л. = 9400 р.
• В выходной день: ((68 бут. × 1,5 л.) + (7 бут. × 1,0 л.)) × 100 р./л. = 10900 р.
• Соответственно, за средний месяц (где 8 выходных дней) выручка составит:

(8 дней × 10900 р. + 22 дня × 9400 р.) = (87200 р. + 206800 р.) = 294000 р.

Как это ни странно, но торговля пивом практически лишена какой-либо сезонности (этот удивительный эффект – одно из следствий тяжелого финансового состояния населения страны, которое склонно потреблять дешевый алкогольный напиток всегда, а по выходным и праздникам – еще и больше даже). Однако кредитор однозначно оценит вашу щепетильность, если вы учтете уменьшение продаж зимой с коэффициентом 1,05–1,07.

2. Затраты.

Итак, как было разобрано выше, у магазина по продаже пива в розлив их всего 3 статьи:

• Стоимость закупки разливного пива в кегах с доставкой до точки – 50 р./л.

Можно подсчитать затраты с учетом проданных литров, а можно просто взять ранее посчитанную выручку и уменьшить ее вдвое. Таким образом, стоимость закупок составит:

• В сутки за рабочий день: 9400/2 = 4700 р.
• В сутки за выходной день: 10900/2 = 5450 р.
• В среднем за месяц: 294000/2 = 147000 р.

• Расходы на оплату труда. Примем стоимость ставки – 1000 рублей за смену.

Всего в среднем месяце (в котором 30 дней) 60 смен. Предполагается, что торговая точка работает без выходных, поэтому условный ФОТ составит: 60 смен × 1000 р. = 60000 р.

• Расходы на оплату аренды помещения.

В таком населенном пункте, где стоимость пива составляет 100 р./л., цена аренды по максимуму составляет около 700 рублей в месяц за 1 м². Примем, что нам требуется 30 м², тогда в месяц мы будем отдавать 21000 рублей за аренду.

Итого затратная часть проекта в месяц составляет примерно: 147000 р. + 60000 р. + 21000 р. = 228000 р.

3. Валовая прибыль (за месяц).

Из выручки вычитаем все производственные затраты: 294000 р. – 228000 р. = 66000 р.

4. Обязательные платежи.

Имеются в виду налоги. Организатору проекта придется оформить себе статус ИП, так как без него ему невозможно будет получить лицензию на торговлю спиртосодержащей продукцией, а также будут сложности при заключении договора аренды. Налоговый режим следует брать УСН (упрощенная система налогообложения), при котором основным налогом является 6%-ный платеж от выручки. В нашем случае за месяц это составит: 294000 р. × 6% = 17640 р.

Но и это не все. Теоретически от фонда оплаты труда предприниматель должен делать отчисления в ПФР (Пенсионный фонд), ФСС (Фонд социального страхования) и на ОМС (обязательное медицинское страхование) своих сотрудников. В общей сумме затраты составят около 20% от ФОТа.

Но именно в данном проекте присутствует одно «но». В помещении магазина постоянно присутствует всего 1 человек – продавец. При грамотно проведенном инструктаже, а также при условии отсутствия в торговой точке иных документов, кроме минимально необходимых (лицензия, например), можно представить ситуацию, что это ИП… без наемных работников. Оплата труда персоналу в данном случае, разумеется, производится «в конверте». В этом случае можно избежать уплаты дополнительных 20000 рублей в месяц в качестве различных отчислений в фонды. Однако при этом все равно придется заплатить фиксированный годовой социальный платеж. В 2020 году эта сумма составляет 40874 р. (в год).

Также нельзя забывать о ведении бухгалтерского учета и сдаче отчетности. Для того, чтобы платить налоги корректно, индивидуальному предпринимателю придется обратиться к профессионалам, отдав им эту тему на аутсорсинг за скромные 3000 рублей в месяц.

5. Чистая прибыль.

Отнимаем от валовой прибыли величину обязательных платежей: 66000 р. – 17640 р. – 40874 р. / 12 – 3000 р. = примерно 42000 р. (в месяц).

6. Оценка доходности.

Теперь имеет смысл рассчитать прибыльность проекта (отношение годовой прибыли к величине первоначальных инвестиций). При данном показателе прибыли доходность бизнеса составляет: (42000 р. × 12) / 228000 р. = 2,21 (или 221% годовых). Внушительный показатель, однако, не стоит им очаровываться: скорей всего, на первичном этапе организатору проекта придется раскошелиться на «сопровождающие» платежи при получении лицензии на торговлю спиртосодержащими товарами. По статистике люди платят за получение данного документа в разумные сроки до 100–120 тыс. рублей. А это значит, что 228000 р. легко могут подрасти до 330–350 тыс. рублей, а это существенно меняет дело с доходностью: (42000р. × 12) / 350000 р. = 1,44 (или 144% годовых).

Также следует учесть затраты на безопасность вашей торговой точки. Речь идет о неформальных договоренностях с правоохранительными органами (увы, это нельзя не учитывать). У разных предпринимателей данные цифры разные, но в целом, имеет смысл принять к учету величину в 10000–12000 тыс. рублей в месяц. Итак, числитель дроби приближается к 30 тыс. рублей в месяц, а это значит, что за полный год работы магазин принесет около 360 тыс. рублей.

При данных показателях выручки получится полностью окупить проект при условии, что арендодатель не задерет плату, ведь лицензия на алкоголь выдается юридическому лицу (или ИП) в привязке к помещению.

Резюме

Результирующая доходность бизнеса в 100% по году является неплохим показателем по торговой отрасли (при том, что рентабельность закупок или, в данном случае, наценка также составляет 100%). Отличительными особенностями данного бизнеса являются следующие:

• Физическая невозможность существенного увеличения оборотов (например, их удвоения). Можно только открыть другой магазин где-либо еще.
• Непредсказуемость статей затрат.

Последний пункт особенно пугает: крайне трудно спрогнозировать, какими поборами вас решат обложить правоохранительные или контролирующие органы. Тем не менее в расчеты бизнес-плана магазина разливного пива эти цифры закладывать нужно обязательно. Дерзайте!