Раздел бизнес плана описание рынка
Пост был изменен:
Часто читатели задают мне вопрос: сколько стоит разработка грамотного бизнес-плана? И, нередко, узнав размер суммы (порядка 50-120 тысяч рублей), отказываются от идеи заказать создания документа на заказ, предпочитая либо самостоятельно набросать для себя вехи своих будущих действий по организации бизнеса, либо действовать по ситуации, не только не имея четкого представления о том, что такое анализ рынка, но и даже, что именно они будут делать через неделю месяц, год.
Сумма для многих начинающих предпринимателей, особенно сейчас, когда экономические прогнозы на 2016 год весьма неутешительны, действительно оказывается неподъемной. Именно для таких категорий бизнесменов, я решил создать серию статей о том, как можно написать бизнес-план самому.
Продолжая раскрывать тему написания бизнес-плана, которая была начата в этих статьях: «Как написать титульный лист бизнес-плана», «Описание компании в бизнес-плане», «Описание услуг и продукции в бизнес-плане», представляю вниманию читателей следующую тему – «Анализ рынка в бизнес-плане». Ознакомиться с полной структурой документа можно по этой ссылке.
к оглавлению ↑
О чем этот раздел
Очень часто бывает, что, загоревшись идеей создания бизнеса, многие начинающие бизнесмены просто не имеют представления о той нише делового мира, место в которой они пытаются занять. В то время, как изучение целевого потребительского рынка, анализ его направлений, условий входа на этот рынок для новой компании, обстановка в целом, тенденции для развития, и многие другие факторы, влияющие на успешную деятельность компании, требуют тщательного изучения.
Конечно, для профессионального маркетолога эта часть создания бизнес-плана не вызовет особых затруднений, но что делать человеку, который и о самой специфике бизнеса имеет расплывчатое представление? Правильно! Искать необходимые материалы самостоятельно, и пытаться из найденного собрать общую картину. Поэтому я решил привести в статье как можно больше наглядных примеров, встречающихся в реальной жизни, для лучшего понимания вопроса.
к оглавлению ↑
Описание рынка
В этом подразделе вам необходимо представить, как можно больше актуальной на текущий момент информации об обстановке на рынке, на котором вы собираетесь работать, показать, какие основные тенденции присутствуют в данной отрасли, какова картина ее развития в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять (это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами), но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов. Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного.
Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет (обычно это 5-летний период) привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.
Пример написания
Рынок ____ по производству товаров ____ и/или оказанию услуг ____ на текущий момент является одним из наиболее активно развивающихся и наиболее перспективных отраслей, работающих в данном направлении. По итогам ____ года объем рынка составил ____ рублей, это больше на ____% по сравнению с предыдущим годом. Подробная динамика цен на рынке за последние 5 лет представлена Таблице №_ Приложения №_.
Исследование и анализ рынка сбыта, проведенные маркетинговыми компаниями, независимыми аналитическими центрами, отраженные в отчетах уже действующих в этой сфере компаний, предприятий, ведущих аналогичную деятельность, показывают, что в ближайшие __ лет прогнозируется значительное увеличение существующего рынка на __%. По умеренным оценкам специалистов минимальный объем отрасли составит ____ рублей.
Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц! Здесь нужно учесть, что объем такого анализа напрямую зависит от уровня вашего будущего предприятия, его размера и ожидаемых перспектив.
Впрочем, даже если ваша предпринимательская деятельность будет охватывать лишь один небольшой городской район, такая масштабная оценка отрасли придаст значительный «вес» вашему бизнес-плану в глазах инвесторах, покажет им серьезность ваших намерений, позволит увидеть перспективы развития вашей компании, что может, кстати, положительно сказаться и на возможности увеличения инвестиций, либо дальнейшего сотрудничества в этом плане.
Но ничего страшного нет и в том случае, если при планировании бизнеса, не требующего солидных финансовых «вливаний», либо, если найти точные и детальные данные по рассматриваемой отрасли просто невозможно (это может быть ноу-хау, или узкоспециализированное направление), тщательный анализ проведен не будет. Иногда вообще можно обойтись собственным «выкладками», личной оценкой рынка и прогнозом на будущее. Разумеется, подкрепленных каким-то логическим обоснованием.
Пример написания
Исходя из того, что предлагаемый Компанией продукт/услуга предлагается на рынке относительно недавно (не более ___ лет), и рынок реализации находится в стадии формирования, оценить его реальные объемы роста на ближайшие ___ лет весьма сложно. Хотя, уже сегодня можно утверждать, что данную отрасль ожидает стремительный подъем.
Этот факт подтверждается ежегодным увеличением продаж на __%, и количеством выпускаемого и реализуемого товара ежегодно на __ единиц. Также можно отметить увеличение внимание к данной отрасли крупных компаний, таких как ____, ____, что в свою очередь может говорить о том, что перспективы развития рынка весьма высокие.
Обязательно рассмотрите специфичные особенности выбранной вами отрасли бизнеса – каковы условия для входа на данный рынок, присутствует ли фактор сезонности, можно привести примеры начинания других компаний в этой сфере. Раскройте особые цели своего выбора для бизнеса, если они имеются. Самое главное при определении своего «места» в будущем сегменте рынка, своей доли в общем объеме продаж, производства, и т.д. – объективность. Будьте реалистами, и в бизнес-плане описывайте реальные факты, и не свои мечты. Как можно более чаще приводите экспертные оценки и результаты многосторонних исследований.
к оглавлению ↑
Исследование потребителей предлагаемой продукции
Исследование целевой аудитории, для потребления которой предназначен ваш продукт – это один из самых важных шагов в составлении бизнес-плана. В первую очередь нужно указать, для какого рынка предназначен ваш продукт – потребительского (т.е. для конечного потребления после приобретения), или промышленного (для дальнейшего использования в производстве, либо перепродаже).
Выход на потребительский рынок подразумевает под собой исследование целевой аудитории клиентов, их социальная категория, пол, возраст, семейное положение, уровень образования, уровень дохода, место проживания, характер работы, увлеченность, покупательское поведение, и многие другие факторы.
Пример написания
Целевая аудитория потребителей продукта, производимого Компанией – женщины и мужчины в возрасте от __ до __ лет, состоящие/не состоящие в браке, имеющие/не имеющие детей, со средним/высшим образованием, с уровнем дохода от __ до __ рублей в месяц/год, занятые на полном рабочем дне/частично занятые, не работающие/пенсионеры/учащиеся, проживающие в города с населением от ____ человек/сельских поселениях/, увлекающихся ____.
Опишите поведение покупателей при приобретении вашей продукции, укажите, чем именно они руководствуются при выборе товара/услуги, если не конкретно вашего товара, то сходного по признакам. Если у вас есть информация о проведении маркетинговых исследований в этой области, тестах на специально отобранных группах людей, приведите их в своем анализе. Сюда можно также добавить отзывы покупателей о предлагаемом продукте, или аналогичных товарах/услугах.
Подробную информацию о том, как нужно исследовать целевую аудиторию можно найти здесь – https://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html
к оглавлению ↑
Методы продвижения продукции на рынке
Собственно, здесь все понятно из подзаголовка. В этом разделе вы должны показать способы, с помощью которых вы будете продвигать свой товар на рынке. Один из моментов, на которые следует обратить самое пристальное внимание – это ценовая стратегия компании. В первую очередь именно стоимость предлагаемого продукта влияет на уровень его продаж, и, соответственно, объем прибыли.
Причем в бизнес-плане должны быть приведены все расчеты по формированию цены на товар, анализ цен на аналогичные товары у конкурентов, возможности колебания цен в сторону увеличения или уменьшения, причины возникновения таких ситуаций.
Пример написания
При установлении цены на продукцию были учтены: себестоимость производства одной единицы, расходы на передвижение по логистической цепочке, стоимость аналогичного товара у конкурентов.
При установлении среднерыночной стоимости на реализуемую продукцию, компания выйдет на планируемый объем прибыли через __ дней/месяцев/лет. Но так как наш продукт обладает дополнительными уникальными параметрами (перечислить), появилась возможность назначить цену за единицу продукции на __% выше средней цены на рынке.
Результаты проведенного опроса среди потенциальных покупателей показали, что имеется достаточно высокая потребность в таком продукте, и большинство считают предложенную стоимость приемлемой, и готовы приобрести продукцию по такой цене.
Если у вас уже будет составлен прайс-лист на предлагаемую продукцию, обязательно его приложите к бизнес-плану. Используйте в описании самую эффективную существующую схему продаж – предложение товара или услуги:
- Нужным людям – своей целевой аудитории
- В нужное время – исходя из занятости этой же целевой аудитории
- В нужном месте – исходя из места проживания целевой аудитории
- В необходимом количестве
- По приемлемой для вас и для них цене
- По возможности с минимальными для вас расходами
Кроме ценовой политики укажите инструменты, с помощью которых вы собираетесь сделать свой товар известным для потребителей, схему его распространения, способы стимулирования продаж, возможность сервисного, гарантийного, и постгарантийного обслуживания, возможность обратной вязи с покупателями.
Помимо описания этих методов обоснуйте их эффективность в отношении предлагаемой продукции, почему вы выбрали именно их, а не любые другие, рассмотрите применение «традиционной» рекламы в СМИ, интернете, возможность проведения различных акций, установления скидок, принятия участия в выставках, и т.д.
к оглавлению ↑
Анализ конкурентов
Исследование деятельности конкурентов, работающих в этой же отрасли, или смежных сферах – это обязательная часть любого бизнес-плана. Анализ конкурентов бизнес-план должен отражать по возможности подробно и четко. Разделите конкурентов на прямых и косвенных. Укажите их положение в данном сегменте рынка, долю в общем картине продаж, уровень доходов, способы рекламы, используемое оборудование и технологии, кадровые ресурсы – в общем, все, что удастся узнать.
Анализ рынка сбыта и конкурентов, анализ положения компании на рынке должен отражать все слабые и сильные стороны конкурентов для определения способов эффективной борьбы с ними. В этом же разделе укажите свои преимущества в сравнении с соперниками на рынке продаж, обоснуйте, почему потребитель выберет именно ваш продукт.
На сегодня все. Встретимся в следующей теме – «Написание маркетингового плана в бизнес-плане». Желаю успехов!
Понравилась статья? Жми на одну из кнопок – расскажи друзьям, это лучшая благодарность!
Загрузка…
Источник
Предыдущие шаги руководства по открытию собственного бизнеса
Перед тем, как продолжить знакомиться с шестым элементом инструкции «Как составить бизнес-план» по версии Предприниматель-Про, давайте вспомним, что мы уже подготовили. Итак, мы подготовили «Титульный лист», «Содержание и резюме», «О бизнесе и компании», «Описание продукции» и «Описание бизнес модели». Пора воспользоваться нашими аналитическими способностями. Мы переходим к очень важной части нашего бизнес-плана.
Анализ рынка и отрасли станет мостом для практического выхода продуктов и / или услуг на рынок. Здесь попытаемся кратко изложить основную схему для проведения этого анализа.
Анализ рынка и отрасли
Что должно быть включено в анализ рынка и отрасли?
- Краткое введение
- Анализ отрасли
- Анализ рынка
Краткое введение
Как и в любом другом разделе бизнес-плана, и здесь желательно обеспечить введение в то, что будет содержаться в нем.
Анализ отрасли
Данный подраздел должен ответить на следующие вопросы:
- Какая отрасль бизнеса?
- Какова история отрасли?
- Каковы тенденции в отрасли?
- Кто покупатели в отрасли?
- Кто конкуренты в отрасли?
- Кто поставщики в отрасли?
- Какие продукты и услуги предлагаются в отрасли?
Вот, как примерно выглядит ключ выполнения данного процесса.
1. Сначала нужно определить отрасль, в которой находится компания и сам бизнес. Общероссийский классификатор деятельности будет полезен в данном вопросе.
2. Затем нужно дать краткий обзор отрасли:
- Краткая история отрасли.
- Факторы, влияющие на рост отрасли.
- Государственное регулирование отрасли.
- Ведущие компаний и лидеры рынка в отрасли, как с точки зрения конкурентов, так и с позиции клиентов и поставщиков.
Для изучения этой информации вы можете использовать поиск в Интернете, энциклопедии, газеты и т.д.
3. Вторая часть анализа отрасли:
- Объем отрасли в деньгах.
- Тенденции в продажах за предыдущие годы.
- Виды маркетинговых стратегий, используемых в отрасли.
Эта информация может быть найдена в Государственных статистических органах, Центральном реестре, тематических газетах, Интернет и т.д.
4. Третья часть анализа отрасли должна включать в себя конкретные оценки на будущее. Эта оценка может быть основана на вашем личном изучении предыдущих пунктов данного раздела и оценки, которые придут из газет, интернет, журналов и т.д.
Раздел анализа отрасли не должен превышать 2-3 страниц, должен быть ясным и кратким.
Анализ рынка
В этом разделе вы определите свой рынок. Для качественного анализа рынка необходимо собрать достаточно информации о рынке, на котором вы хотите работать.
1. Соберите информацию из следующих источников:
- Статистика государственных органов.
- Деятельность конкурентов.
- Виды продукции, которые предлагаются на рынке в настоящее время и их особенности (можно с фотографиями, подробным описанием …).
- Потребители и их поведение на рынке.
- Поставщики.
- Отраслевые печатные издания.
- Интернет.
- Анкеты.
- Желтые страницы.
- Ищите похожий бизнес по вашему городу.
- Поговорите со своими будущими потенциальными клиентами, друзьями, родственниками, соседями и т.д. Спросите их, как часто они покупают продукт и/или услугу, где приобрели, по какой цене и другую важную для вас информацию.
- Вы можете подготовить вопросник и провести опрос неизвестных людей, чтобы выявить шаблоны покупки вашего продукта или услуги.
2. Сгруппируйте информацию, собранную во время исследования.
3. После того, как вы собрали все необходимые данные, сделайте таблицы и график (см. рисунок) для всех сегментов рынка, которые будут включать в себя количество потенциальных клиентов за период, к которому относится данный бизнес-план.
Исследование рынка – группирование данных по сегментам
4. Затем опишите каждый сегмент рынка и определите, какой из них целевой для вашего бизнеса.
При разработке этого раздела будьте реалистичными и объективно анализируйте все данные. Не делайте анализ только для написания бизнес-плана, а делайте его для процесса планирования вашего бизнеса. Не рекомендую начинать малый бизнес без анализа рынка, хотя бы какого-то для поверхностного понимания.
Источник
От качества аналитического исследования внешней среды, представляющей собой совокупность партнеров, конкурентов и потребителей продукции бизнес – проекта, которые фигурируют в заданных географических пределах рынка, напрямую зависит правильность разработки стратегии фирмы и потенциала развития. Для наглядного представления информации о емкости рынка и предполагаемой доле потребления, для самого предпринимателя и потенциальных инвесторов, используется маркетинговый (от англ. market – рынок) раздел бизнес-плана.
Структура и последовательность разработки
Необходимыми элементами, позволяющими выполнить анализ потребительской перспективы предлагаемого товара или услуги, которой характеризуется конкретный рынок, являются:
- Методика ценообразования.
- Исследование емкости спроса.
- Логистическая схема сбыта продукции.
- Способы продвижения и популяризации продукта.
- Методы мотивации покупателей.
- Сопровождение продукта после реализации.
- Формирование имиджа продукта и фирмы – продавца.
Как определить допустимую цену продажи
Продукт или услуга смогут выйти на рынок, только если их производство и реализация будут, как минимум безубыточными, в этом случае бизнес окупается, продолжая занимать фиксированную нишу. В идеале, продажная стоимость должна не только покрывать издержки, но и приносить прибыль достаточную для оправдания ожиданий инвесторов и наращивания объемов сбыта, при этом удовлетворяя ожиданиям большинства потребителей и позволяя конкурировать с другими участниками рынка. Удовлетворить всем трем требованиям цена не сможет никогда, поэтому при ценообразовании приходится отдавать предпочтение одному из направлений:
- Затратному, нацеленному на прибыль.
- Потребительскому, ориентированному на спрос.
- Конкурентному, ставящему целью вытеснение другим участников рынка.
Существуют также синтетические методики, сочетающие черты двух различных направлений с меньшим эффектом в каждом из них.
Цена, исходящая из затрат
Самым очевидным решением вопроса о назначении цены является прибавление к затратам какой-либо, удовлетворяющей предпринимателя, надбавки. Именно на этом принципе основаны все затратные методы ценообразования, ориентированные в основном на внутрифирменную среду и плохо адаптированные к колебаниям конъюнктуры рынка. Произвести исследование необходимого уровня цены [P] можно одним из методов:
1. Расчет исходя из полных затрат, заключающийся в прибавлении к общим затратам [TC] доли, являющейся нормой прибыли [r] и обеспечивающей получение прибыли исходя из совокупных издержек.
P = TC + TC * r = (1+ r)* TC
Очевидный недостаток в том, что конкуренты способные снизить долю постоянных расходов за счет эффекта масштаба, при подобном ценообразовании получают преимущество и могут демпинговать.
2. Калькуляция от известных переменных затрат [VC], игнорирует полную величину статей расходов на аренду помещений и оплату труда административного персонала, заменяя их величиной покрытия [p] прибавляемой к издержкам на каждую единицу продукта.
P = VC + p
3. Анализ цены необходимой для получения целевой прибыли, подразумевает добавление к совокупным издержкам [TC] планируемой или необходимой величины прибыли [R] и их отнесение к объему выпуска.
P = TC + R
4. Расчет цены [P] методом окупаемости вложений, следует добавить в раздел маркетинга для первоначального этапа, когда приоритетом является возврат инвестиций, чтобы наглядно продемонстрировать такую возможность потенциальным вкладчикам. Стоимость продукта в этом случае определится, как отношение общих затрат [TC], увеличенных на величину кредитного платежа [cr], к объему выпуска продукта [Q].
P = TC + cr / Q
Ориентируясь на спрос
Когда масштаб производства велик и запускать конвейер ради небольшого объёма продукции не целесообразно, в ход идут методы расчета цены, ориентированной на потребителя, который может компенсировать низкую стоимость продукта, существенным ростом сбыта. Учет мнений покупателей и их значимых характеристик, делают анализ с использование методов потребительского направления в маркетинговом разделе более объективным и ориентированным на рынок.
Метод исследования в форме опроса подразумевает опрос различных категорий потребителей по ряду вопросов, в том числе:
- об оптимальной цене и соответствующему ей спросу;
- предельной стоимости продукта, по которой его готовы купить и в каком количестве;
- реакция снижения потребления при повышении цены от оптимальной до предельной.
Метод аукциона целесообразен, когда имеются планы продажи уникальных продуктов или распродажи, так как аукционирование можно выполнить несколькими способами:
- путем торгов на повышение, что актуально для статусных, редких и единичных продуктов;
- вейлинговых торгов, когда изначально устанавливается максимальная цена, которая постепенно снижается и первый, кто заявится, становится покупателем;
- запечатанные конверты с ценой покупки, не позволяющие покупателям видеть ставки друг друга, а обладателем товара становится предложивший большую сумму.
Пробные продажи, дают наиболее надежный анализ потенциального объема сбыта при определенной цене и её изменении, но возможны только при наличии опытной партии продуктов и точки для её реализации.
Параметрический метод подразумевает исследование путем сравнения предлагаемого продукта и его ближайших аналогов на основании балльной оценки значимых свойств, определяющих спрос и цену покупки. Разделив количество баллов продукции конкурента на её цену, можно получить удельное значение, умножаемое на собственные баллы для получения допустимой стоимости продажи, при которой потребитель, при данном сочетании свойств, обеспечит сопоставимый спрос.
Глядя на конкурентов
Когда при сборе информации для бизнес-плана выявляется наличие крупного производителя или поставщика, контролирующего местный рынок, то следует осознавать, что установить цену выше среднерыночной с сохранением сбыта не получится. Для подобных случаев предназначено конкурентное направление ценообразования, состоящее из:
- метода наблюдения за ценовой политикой конкурента – заключающегося в установлении и поддержании аналогичной цены товара;
- метода конкурса – актуального для тендерного способа ведения бизнеса, подразумевающего анонимное участие нескольких продуктов с сопоставимыми характеристиками, из которых покупатель выбирает, обеспечивающий удовлетворение потребностей при наименьшей стоимости.
В итоге выбора политики ценообразования и определения уровня цен, в маркетинговый раздел должны войти:
- Цена товара, обоснованная полными издержками на его производство и обеспечением возврата инвестиций (метод окупаемости вложений).
- Корректировка цены, подтвержденная изучением рынка путем анализа ожидаемого потребления (метод опроса или пробных продаж).
- Окончательное определение цены путем сопоставления с конкурентными предложениями.
Оценка потребительского спроса
Получив представление о цене продукта, необходимо определить в каком объеме рынок готов принять его при такой стоимости, проведя исследования в ограниченном ареале деятельности бизнеса. Для этого потребуется привлечение профессиональных маркетологов или самостоятельное изучение и представление в данном разделе плана следующих объективных данных:
- Общей характеристики населения ареала распространения продукта и обоснованной доли потребителей, которая должна основываться на статистических данных переписи проживающих людей и выявлении части, нуждающейся в рассматриваемом товаре или услуге.
- Периодичности потребления, определяющей, как часто потенциальные потребители будут совершать новую покупку, и зависящей от продолжительности жизненного цикла продукта. Например, продукты питания покупаются по мере потребления, норма которого определяется полом и возрастом, батарейки – когда закончился заряд, а новый телевизор или холодильник – по истечении срока службы.
- Доли рынка, занятой конкурентной продукцией, определяемой числом производителей и доступными им мощностями выпуска продукта. Сильных и слабых сторон конкурирующей и предлагаемой продукции, предмета наиболее жесткого соперничества (цена, качество, близость к потребителю и пр.).
- Объема потребительской ниши доступной с учетом всех перечисленных факторов при установлении среднерыночного уровня цен.
Обработка статистики
Реальный анализ возможностей потенциального сбыта продукта возможен только при использовании фактических данных о населении, охватываемой деятельностью фирмы территории (города, края, региона). Чтобы получить достоверные результаты исследования, имеющего принципиальное значения для маркетингового раздела при составлении бизнес-плана, мало просто получить к ним доступ, требуется навык обработки информации и способность делать объективные выводы.
Исследование должно определить потребность в предлагаемом продукте или услуги в зависимости от пола, возраста, уровня дохода и образованности, социального статуса и места обитания. Для каждой группы потребления, сформированной по индивидуальному параметру или их совокупности, определяется объем и периодичность потребления, которые лучше всего выяснить путем анкетирования или опроса покупателей аналогичной продукции. Каждый опрошенный должен ответить сколько продукции и как часто он покупает, а также, как изменится его поведение при корректировке цены.
Результаты анализа представляются в виде матриц потребностей, где в качестве строк и столбцов выступают признаки разделения потребителей на группы, а на их пересечении указывается удельный спрос. На основании потенциального потребления, взятого из матрицы, и численности каждой группы респондентов, определяется совокупный спрос и максимально возможная величина сбыта при отсутствии конкурентов.
Чему равно противодействие
Исследование конкурентной среды – это важная часть раздела маркетинга и составления долгосрочного плана развития бизнеса, которую обычно доверяют профессиональным маркетологам, осведомленным в методиках сбора и обработки информации. Простейший анализ возможного противодействия может быть выполнен следующим образом:
- необходимо посетить магазины, базы и рынки, где найти аналоги предлагаемого продукта и зафиксировать, кто их производит и по какой цене продают;
- через официальные источники получить данные об удельном выпуске производителем рассматриваемой продукции, а также процентном распределении по регионам и территориальным образованиям;
- установить посредников и выяснить объемы поставок по конкретным пунктам потребления, что будет сложнее и потребует усилий.
Оценить насколько насыщен рынок аналогами предлагаемого продукта или услуги можно, выполнив суммирование поставок в регион или город и отняв от полученного значения вычисленный ранее совокупный спрос. Если величина будет положительной, то получить долю рынка можно только путем вытеснения конкурентов, что под силу только крупным компаниям, способным экономить на эффекте масштаба. При отрицательном значении разности можно рассчитывать на компромиссный раздел потребителей и строить дальнейшие планы сбыта, исходя из абсолютной величины полученного значения.
Рациональный сбыт
Чтобы планы продаж удалось реализовать в полном объеме, необходима схема размещения пунктов реализации, суть которых в донесении продукта до конечного потребителя. Взяв за основу план города или региона, можно нанести на него точки продаж с указанием их зоны действия в виде окружности, диаметр которой определяется существующими коммуникациями и плотностью населения данного ареала.
Количество пунктов продаж следует выбирать осмотрительно, опираясь на собранные ранее данные о периодичности потребления, которую может гарантировать рынок, из следующих соображений:
- магазины шаговой доступности актуальны для ассортимента товаров систематического потребления, например, продукты питания, средства личной гигиены;
- продажи престижных товаров, высокотехнологичной продукции и изделий, покупка которых производится раз в несколько лет, целесообразно размещать в центральных, густонаселенных районах, куда обычно приезжают с периферии;
- услуги должны быть приближены к населению, а исходить при размещении следует из существующих аналогичных предприятий, стараясь выбирать место размещения в неохваченных или слабо охваченных ареалах.
Помимо количества пунктов реализации продукта или услуги и места их положения, необходимо разработать логистическую схему, прописав в маркетинговом разделе бизнес-плана:
- способы контроля состояния запасов, посредством обратной связи с продавцом или торговых представителей;
- организацию поставок, используя собственный транспорт или оплачивая локальные грузоперевозки.
Привлечение покупателя
Обязательным элементом маркетингового раздела является описание плана продвижения продукта и способствования роста его популярности среди потребителей, в том числе:
- посредством рекламы в СМИ и интернете;
- путем размещения наружной рекламы и раздачи листовок;
- за счет проведения презентаций, дегустаций и мастер-классов, для технологичных, продовольственных товаров и сферы услуг соответственно.
Кроме описательного наполнения бизнес-плана, потребуется расчет затрат на популяризацию, исходя из того, что предлагает рынок, а для этого потребуется небольшое исследование предложений от местных провайдеров рекламных услуг. Итогом анализа потребностей и предлагаемых вариантов, должна стать таблица затрат и график повышения осведомленности населения, исходя из потенциального охвата аудитории и, как минимум, тысячной доли вовлечения в потребление тех, кто воспринял рекламную продукцию.
Способы повышения заинтересованности
Помимо пропаганды своей продукции, которой является по своему содержанию реклама, привлечь покупателя можно и другими доступными способами, требующими отражения в маркетинговом разделе, разрабатываемого бизнес-плана.
Предоставление дисконтных накопительных карт позволяет экономить на каждой последующей покупке, что более актуально для предприятий торговли, но может быть реализовано и для отдельного продукта, посредством системы купонов. Вложив в упаковку купон на скидку, можно мотивировать потребителя совершить еще одну покупку, но за меньшие деньги.
Анализ рынка, в отношении продаж продуктов питания, средств гигиены и других товаров систематического потребления, демонстрирует тенденцию к увеличению объема покупок при предложении эконом-упаковок, подразумевающих снижение стоимости при мелкооптовой реализации.
Зачастую рынок насыщен разнообразными предложениями и мотивом сделать выбор в отношении определенного продукта или услуги является её послепродажное сопровождение, более длительная по сравнению с аналогами гарантия или бесплатное сервисное обслуживание на протяжении определенного периода времени.
Долгосрочная перспектива развития подразумевает значимость формирования у потребителя положительного имиджа марки продукта или фирмы, предоставляющей услуги, поэтому маркетинговый раздел бизнес-плана должен предусмотреть необходимые для этого мероприятия:
- периодическое исследование изменения настроений потребительского рынка и адаптация продукта под них;
- анализ спроса, проведение анкетирования и опросов в точках реализации, с целью выявления недостатков и неудовлетворенных потребностей, которые можно охватить в объеме дополнительного обслуживания или корректировки свойств продукции;
- завоевание дополнительной доли рынка за счет контроля качества и поддержания его на высоком уровне, с целью повышения доверия и привлечения новых постоянных потребителей.
Все выводы и доводы, сделанные в маркетинговом плане, должны дать предпринимателю представление о ?