Производство стекла идея бизнес
Ростовская семейная компания «Эксперт-Стекло» работает на рынке с высокой конкуренцией. В регионе действуют несколько десятков производств, которые предлагают зеркала и изделия из стекла. Поэтому владельцам компании пришлось как следует подумать над своими преимуществами и отстройке от конкурентов. О том, какие тренды на этом рынке и за счёт чего можно обойти конкурентов и привлечь новых клиентов, порталу Biz360.ru рассказала сооснователь компании «Эксперт-Стекло» Марина Безуглова.
Досье
Марина Безуглова, 34 года, предприниматель из Ростова-на-Дону, сооснователь компании
«Эксперт-Стекло». Окончила Ростовский государственный строительный университет по специальности «маркетинг». Бизнес по изготовлению стёкол и зеркал запустила в 2009 году вместе с мужем.
Перспективная ниша
Марина Безуглова решила основать собственный бизнес в 2009 году. Ей тогда было 23 года, она была недовольна своей работой в найме, а её муж Денис вообще остался без работы. По оценке супругов, в тот момент резка стекла была относительно свободной нишей в городе. Марина и Денис сняли небольшое помещение, купили стеклорез, минимальный набор инструментов и компьютер, а также заказали сайт-визитку. Стол для резки стекла Денис сварил сам. Начальные вложения составили около 100 000 рублей.
Количество заказов довольно быстро стало расти. У нового предприятия «Эксперт-Стекло» было важное преимущество перед конкурентами — интернет-реклама. По словам Марины, тогда ростовский бизнес только начал осваивать интернет, многие ещё считали этот канал неперспективным, говорили, что «в интернете сидят одни подростки, у которых нет денег».
«Мы – одна из первых компаний в городе, которая стала активно использовать интернет для привлечения клиентов. Поэтому у нас с самого начала был поток заказов. Ещё один плюс – это сервис. Как правило, чем короче путь от владельца к клиенту, тем лучше в компании обслуживание и отношение к покупателям», — считает Марина Безуглова.
Расширение производства
Спустя полтора-два года основатели проекта поняли, что пора расширять производство. Они сняли более просторное помещение, закупили новое оборудование. Для этого им пришлось взять кредит – около 1 млн. рублей под 18% годовых. Условия были невыгодными, но другого выхода не было. Выдавать кредит молодой компании тогда почти никто не хотел.
«Найти подходящее помещение было сложно. Высота потолков должна быть не менее 5 метров – иначе будут ограничения по размеру оборудования. Должно быть электроснабжение в 220 и 380 вольт, удобный подъезд, широкий вход без ступенек, место для огромных ящиков со стеклом. С оборудованием тоже всё очень непросто. Если сравнивать с деревообработкой, станки для аналогичных операций со стеклом стоят в несколько раз дороже. Настройки более точные, работа более тонкая», — объясняет Марина.
На взятый кредит предприниматели купили станки для обработки кромки стекла. Также были приобретены инструменты для ультрафиолетовой склейки стекла, автомобиль для перевозки заказов, станок для нанесения фацета (скошенного края стекла). Это позволило расширить предложение: теперь клиенты могли заказывать столешницы, панно из зеркальной плитки, зеркала и другую продукцию с «открытыми» краями. Поэтому с покупкой новых станков сразу же вырос объём заказов и производства.
В дальнейшем выручка предприятия росла не менее чем на 15% ежегодно. Среди клиентов были как частные покупатели, так и крупные заказчики. Один из первых больших заказов компания получила в 2013 году — это были зеркала для «олимпийских» гостиниц в Сочи.
После этого компания участвовала в нескольких знаковых для Ростова-на-Дону проектах. Среди них – футбольный стадион «Ростов-Арена», аэропорт «Платов», крупные торговые центры. На эти объекты компания по субподряду поставляла зеркала и стеклянные перегородки.
Сейчас на ростовском рынке представлено около 40 компаний, предлагающих резку стекла и изделия из этого материала. По словам Марины, «Эксперт-Стекло» — одна из немногих ростовских компаний, которая предлагает не только производство изделий из стекла, но и их монтаж.
«Обычно большие производственные компании не заморачиваются на монтажных работах. Это хлопотно, нужно содержать бригаду, взаимодействовать с частными клиентами. А небольшие компании, которые предоставляют монтажные бригады из двух-трёх человек, не имеют производственной базы. Они зарабатывают в основном на монтаже. Мы можем и производить, и монтировать», — говорит Марина.
Стекло и мода
Основные виды продукции компании «Эксперт-Стекло» — зеркала, душевые кабинки, перегородки, панели из закалённого стекла для кухонь, зеркальная плитка. По словам Марины, подобного рода продукция сильно подвержена моде. Так, несколько лет назад хорошо продавались стеклянные столы и кухонные «фартуки». Сейчас их заказывают гораздо меньше.
При этом на пике популярности – стеклянные душевые кабины и перегородки для ванн. Они делаются по индивидуальным размерам. Их собирают из отдельных стекол и металлического профиля.
«Есть товар, мода на который не меняется более ста лет. Это панно из зеркальной плитки с фацетом (обработанным краями). Оно делается из маленьких зеркал различных форм – в виде ромбиков, полосок, квадратов и т.д. Я видела описание таких изделий ещё в литературе XIX века. Сейчас они переживают ренессанс – это достаточно популярный элемент интерьера», — рассказывает Марина.
Стекло для своих изделий компания заказывает у российских производителей. В Ростове есть представительства трёх таких поставщиков. Компания сотрудничает с каждым из них, в зависимости от нужного материала.
Основной недостаток стекла – хрупкость. Поэтому для некоторых видов изделий предприятие использует закалённое стекло. Его прочность и устойчивость к ударам примерно в шесть раз выше, чем у обычного стекла. Также закалка позволяет использовать его при высоких температурах. Закалённое стекло применяют для возведения перегородок в ванных, кухонных фартуков и т.д.
До недавнего времени компания поставляла свою продукцию только на локальный рынок: по Ростовской области и в ближайшую к ней часть Краснодарского края. Развиваться в других регионах мешала дорогая логистика — изделия из стекла довольно накладно перевозить на большие расстояния.
«Невозможно застраховаться от ситуации, когда на монтаже какая-то деталь бьётся или ломается. Тогда нужно за ней ехать, а это перечёркивает всю прибыль. У нас такая продукция, которая должна быть на минимальном расстоянии между цехом и местом назначения», — замечает предпринимательница.
Клиенты и их запросы
Примерно половину заказов «Эксперт-Стекло» получает от постоянных клиентов. Как правило, это производственные компании, которые закупают комплектующие из стекла для своей продукции. Вторая половина – частные покупатели либо «разовые» корпоративные клиенты. Это салоны красоты, рестораны, финтес-клубы и другие организации, использующие стекло и зеркала в своих интерьерах.
«У нас была мысль переключиться на какое-то одно направление, чтобы было проще работать. Но мы от этой идеи отказались. Диверсификация – это очень хорошо. Особенно в нестабильные годы, когда опасно ориентироваться только на одну целевую аудиторию. Например, наступил кризис, и почти не открываются новые рестораны. Что делать тем, кто работал только для них?», — рассуждает Марина Безуглова.
Каждый месяц (не считая периода самоизоляции) компания выполняет в среднем 500 заказов. Стоимость одной покупки может быть от нескольких сотен рублей до миллиона. При этом средний чек довольно низкий — несколько тысяч рублей. Большинство заказов состоит из одного изделия или нескольких деталей.
По мнению Марины Безугловой, главное при работе с клиентами – помочь им понять, что они на самом деле хотят. Менеджеры предлагают различные варианты, ориентируясь на желания и финансовые возможности клиента. При этом ему честно объясняют, где именно можно сэкономить без ущерба для результата.
«Бытует миф, что стекло – дорогой материал, а большие зеркала – это предметы роскоши. На самом деле это уже давно не так. Большое удобное зеркало стоит не намного дороже, чем маленькое. Мы заинтересованы дать людям максимум в рамках небольшого бюджета. Даже за скромную сумму у нас можно заказать красивые и модные вещи», — уверяет предпринимательница.
Основной объём продукции компания производит под заказ. На складе есть только самые ходовые модели зеркал, которые представлены в каталоге компании. Резка стекла занимает от одного до трёх дней в зависимости от объёма. Обычное зеркало в багете делают три дня. Панно из кусков стекла изготавливают около двух недель. Поставка и монтаж кабины из закалённого стекла занимает четыре-пять недель. Из них основная часть времени уходит на закалку стекла – ей занимаются партнёры компании.
«Самая популярная претензия со стороны клиентов – «почему вы не можете сделать прямо сейчас?». Но у нас, как правило, есть очередь из заказов, особенно в пиковые сезоны», — говорит Марина.
Запуск нового бренда
В 2019 году компания вывела на рынок новый бренд – Briola. Под этим названием выпускают небольшие зеркала в рамах и другую продукцию, которую не так сложно транспортировать. С этим брендом супруги ещё в начале этого года планировали выйти за пределы Ростовской области. Правда, эти планы пришлось немного сдвинуть из-за эпидемии коронавируса.
Первый шаг в другие регионы был сделан в октябре 2020 года. Компания «Эксперт-Стекло» начала продавать зеркала под брендом Briola на маркетплейсе Wildberries. Первую партию товаров поставили на краснодарский склад площадки – теперь их можно приобрести во всём Южном федеральном округе.
«Сейчас наши зеркала в продаже на Wildberries. Они прочные, стильные, красивые, актуальные по дизайну. Первые результаты продаж нас несколько удивили. Мы делали ставки на одну модель, а спросом пользуется другая, которую мы завезли в меньшем количестве: круглые зеркала в рамах. Теперь необходимо быстро подстроиться под спрос, изготовить и отправить на склад нужное количество товара», — констатирует Марина.
По словам предпринимательницы, к выходу на маркетплейс компания готовилась очень тщательно. Изучение всех правил работы онлайн-ритейлера и оценка перспектив товара заняли несколько месяцев. Тем не менее, некоторые нюансы стали понятны только после начала работы на площадке.
«Оказалось, что есть непредвиденные расходы, которые я не закладывала. Например, на рекламу внутри маркетплейса. Фактически это целая статья бюджета. Пока мы всю нашу прибыль от продаж на Wildberries тратим на продвижение продукции», — говорит Марина Безуглова.
Чтобы рассказать о новом бренде, предпринимательница пришла на региональный этап конкурса «Бизнес-успех», о котором узнала от знакомых. Победить не удалось, но об участии в конкурсе она не жалеет. «Когда я готовилась к конкурсу, у меня была возможность спокойно проанализировать развитие компании, подумать о планах. Для малого бизнеса с вечной нехваткой времени это просто роскошь», — говорит Марина Безуглова.
Работа над ошибками
Самой большой проблемой в развитии компании «Эксперт-Стекло» Марина Безуглова считает нехватку знаний и опыта. Это нередко приводило к серьёзным управленческим ошибкам. Одна из них – слишком большое количество новых товаров, которые компания пыталась вывести на рынок. Они требовали ресурсов, чтобы произвести образцы и запустить рекламу. Но далеко не все из них оказались жизнеспособными.
«Несколько лет ассортимент рос, как на дрожжах. Попытки угнаться за модой, найти незанятые ниши приводили к появлению множества новых товаров. Мы что-то придумывали, потом бросали на этот товар все силы. Конечно, были и удачные идеи, которые способствовали росту, но далеко не все. Новинки, безусловно, нужны. Но не в таком количестве, как мы это делали», — анализирует Марина.
Как корона-кризис повлиял на спрос
В марте 2020 года, после начала пандемии коронавируса, заказы от клиентов почти прекратились. Рестораны, фитнес-клубы и другие крупные объекты отложили свои планы по закупкам. Все переговоры с ними заморозились на неопределённый срок. Частные клиенты тоже практически перестали совершать покупки.
Технически компания «Эксперт-Стекло» была готова к переходу на дистанционку. CRM-система и IP-телефония позволяли её менеджерам по продажам работать из дома. Товары можно было заказать и оплатить бесконтактно в интернет-магазине.
«Но, как выяснилось, не все люди готовы были делать заказы онлайн. Им было важно увидеть и потрогать образцы. В апреле и мае многие клиенты откладывали покупки. Но летом рынок ожил. Этому способствовало и то, что люди меньше потратили на отпуск. Бюджет у многих перераспределился в сторону ремонта. И сейчас клиенты уже готовы к онлайн-покупкам изделий из стекла и зеркал», — говорит Марина Безуглова.
Во время корона-кризиса ей пришла идея новой продукции: компания стала делать прозрачные защитные экраны для офисов и общественных учреждений, где происходит общение с клиентами или посетителями. По словам предпринимательницы, в течение одного-двух месяцев «Эксперт-Стекло» была одной из немногих компаний в России, кто занимался выпуском такой продукции. Это помогло ей пережить самый сложный период.
Что дальше
Новых клиентов компания «Эксперт-Стекло» получает в основном с помощью продвижения в поисковиках. Реклама в соцсетях давала гораздо меньше покупателей – от неё со временем отказались.
Ещё один источник получения новых заказчиков – рекомендации. «Люди нередко советуют нас своим знакомым. Часто бывает так: мы выполнили заказ в одной новостройке, и из этого дома поступают новые заявки», — рассказывает Марина.
Основной план на ближайшее время – продвижение на российском рынке марки Briola. Основатели компании «Эксперт-Стекло» надеются, что эта продукция будет пользоваться популярностью. «Наши изделия могут быть конкурентоспособны в Москве – даже с учётом наших расходов на логистику», — замечает Марина.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш
Telegram-канал,
страницу в Facebook и
канал на «Яндекс.Дзен».
Когда разговор заходит о производстве изделий из стекла, многим сразу вспоминается фьюзинг. Эта технология подается как нечто инновационное и одновременно простое. С помощью её можно практически в домашних условиях получать симпатичные безделушки. В то же время имеется масса других методов и идей работы со стеклом. Причем, не обязательно речь идет о плавлении стекла в специальных печах, где достигаются высокие температуры.
«У стекла больше плюсов, чем у пластика, которым хотели вытеснить этот материал с многотысячной историей, – говорит бизнес-ангел, эксперт сообщества стартапов к. э. н. доцент Игорь Малюгин. – На мой взгляд, интерес представляют следующие технологии, которые могут быть реализованы в малом бизнесе, – это изготовление зеркал, обработка стекла «под хрусталь», защита стекол от механического разрушения, производство стеклянных плиток и многое другое». 
Картины из стекла
Проще всего с помощью специализированных принтеров, например, итальянских Praktika или VitRex, печатать на стекле любое цифровое изображение. Вся изюминка кроется в чернилах, которые, застывая, становятся устойчивыми к воздействию высоких и низких температур и влаги, выцветанию под влиянием ультрафиолета, и, самое главное, к механическим воздействиям. Стоит такое оборудование недешево, так DreamJet 329 Miracle можно купить за 275 000 рублей с НДС. Формат получаемых стеклянных картин имеет размеры 329×600 мм, что позволяет печатать картины-триптихи. 
Производители побеспокоились и об ускорении сушки чернил, и об удобстве фиксации стекла. Для этого принтеры оснащены интегрированным подогревом и вакуумным прижимом. Как показывает практика, эти новшества очень удобны при эксплуатации. И, что немаловажно, для работы на этом оборудовании можно использовать практически все графические программы, включая такие популярные софты, как PhotoShop, CorelDraw, Illustrator. «Качество такой картины получается достойным, – говорит оператор Андрей Горшков. – Разрешение 2880х2880dpi позволяет получать изображение с высокой четкостью».
Принтер имеет интегрированную тепловую сушку и рабочий стол, оснащённый вакуумным прижимом. Эти новшества существенным образом ускоряют процесс мгновенного высыхания краски на теплопроводных материалах. А функция вакуумного прижима удерживает листовую заготовку без дополнительной фиксации. Что касается сбыта, то картины на стекле могут продаваться как вставки для дверей, в качестве декоративного элемента в дизайнерских проектах, по индивидуальным заказам.
Бизнесмены из зазеркалья
Еще одним предпринимательством, идеально вписывающим в концепцию «зарабатываем на стекле», является изготовление зеркал. «Традиционно используется технология серебрения, которая хорошо себя зарекомендовала в условиях малых производств, – говорит химик-технолог Ольга Петрова. – Что касается алюминирования, то эта технология, хоть и дешевле, всё же требует специального оборудования и другие объемы производства, так как речь идет о металлизации стекла термическим испарением алюминия в вакууме при давлении 0,003 Па». По словам эксперта, в качестве основы лучше всего использовать стекло стандартных размеров от 220х400 мм до 1250х1400 мм, при этом в производстве следует опираться на нормативный документ СЖП-005-93, в котором зеркала подразделяются на коды. 
Начинающим бизнесменам поможет книга Г. Г. Бродерсона «Производственные технохимические рецептуры» 1931 года выпуска, которую можно скачать в интернете. Она также выпускается под названием «Справочник кустаря» и «730 практических советов». В этих изданиях главы 11 и 12 посвящены золочению и серебрению.
Из оборудования потребуется стол для резки стекла, сушилка, емкость для серебрения (неметаллическая), шлифовальная машинка, весы, вытяжка. Всё это можно разместить в производственном помещении площадью от 15 м2. «Я уже три года в теме, – делится опытом форумчанин ZACHAR. – В небольшой мастерской за смену можно изготовить порядка 20-25 м2 зеркал. Руку набить на деле несложно, однако, поначалу народ пренебрегает химзащитой, а потом болеет головой и почками. Не поленитесь, сделайте нормальную вытяжку. Вложения я окупил за полгода, причем, на начальном этапе самой большой проблемой была организация сбыта, но потом всё наладилось».
Этот красивый, красивый мир
Тем, кто решил заработать на стекле, для начала следует ознакомиться с книгой авторства В. В. Патлаха, которая так и называется «Технологии работы со стеклом». В частности, у бизнесменов интерес может вызвать декоративная отделка и живопись на стекле, изготовление стеклянных витражей и перегородок, и штемпелевание стекла. К примеру, изготовление витражной мозаики будет востребовано в коттеджном строительстве, в связи с возрождением неоготики. Устойчивым спросом пользуются и стеклянные панно, собранные из осколков, чем-то похожих на известные пазлы, которые клеятся на белое основание с использованием прозрачного клея на эпоксидовой основе. 
«Я бы посоветовал бы изготовление мебели из каленого стекла, а также обеденных и компьютерных столов, – говорит Игорь Малюгин. – Вообще, отдельной и востребованной темой могло быть усиление уже установленных стеклопакетов специальными противовзломными пленками». Кроме того, эксперт советует обратить внимание на автомобильный рынок, поскольку в тех же зеркальных мастерских может предоставляться услуга по изготовлению автомобильных зеркал взамен разбитых или потерянных, так как стоимость оригинальных может быть запредельной.
Присмотреться стоит и к технологии изготовления стеклянной плитки, которую производят из фракционного стекла путем добавления красителя нужного цвета и связующего вещества. Как правило, в качестве клея используют полиэфирную смолу 
в пропорции 1:200 к стеклянной крошке. Получаемая при этом плитка может использоваться даже в облицовке ванной комнаты. Бизнесмен Иван Крамольников, освоивший это производство, утверждает, что рентабельность этого производства составляет не менее 100 %, так как в нем используется битое стекло, которое в электрических мельницах перемалывается в крошку.
Стекло изначально является красивым материалом, из которого можно сотворить красивый мир вещей и заработать на этом.
Александр Ситников, специально для Equipnet.ru