Производство деревянных лодок бизнес план
нехватает информации ; кто, где и что хотел бы приобрести и за какие деньги…
Есть две стратегии (ну, или “стратегии”):
1.Искать новые ниши и играть в них, например, в РФ мало мореходных маленьких лодок, типоразмера 5,5…6м, можно попробовать выступить в этой нише, или, опять же, для примера, пока “Викинги”/”Сава” считаются “спортивными” корпусами, можно предположить, что толковый современный маленький скоростной корпус сможет найти своих покупателей, это уже постановка задачи, а средства для решения должны и могут быть различными.
2.Следить за рынком, скажем, неплохо продаются реплики лодок 20…60-х годов, те же открытые катера в характерном стиле, снова появляются “шхерные крейсера” парусные, полуглиссеры, оформленные в арт-дэко, т.е. быть в курсе тенденций, понимать и соответствовать вкусам этих секторов рынка, общаться с “тусовкой” и т.п. образом быть просто “своим”.
Деньги тут считать нужно, но с пониманием, что платить их будут не за факт “рукодельности” или за “деревянность” (“бутербродность”, “угольность” и т.д.)! Т.е. если скоростной корпус — он должен приближать обычного потребителя к скоростям спорта (и не дворового, а максимального уровня), он должен полностью отвечать поставленной задаче… тогда цена — вопрос интересный, она может быть… разной От “лучше и дешевле”, до “очень дорого, но — как он едет!”, и какой-то единственно верной тактики тут нет.
Я к тому, что необходимо соответствовать — то ли качеством всех решений и отделки, то ли уровнем проработки… в каждом конкретном случае будут свои критерии.
Кому продавать? Для начала лучше, конечно, продавать тем, кого строитель сам хорошо понимает, действительно понимает, кто близок ему идеологически… проблема подавляющего большинства здесь присутствующих строителей в том, что им ближе люди, которые НИЧЕГО ТАКОГО НЕ ПОКУПАЮТ. И строители не хотят понимать ни этот факт, ни то, что люди — разные, с разными системами ассоциаций, разного культурного уровня и вообще А раз так, то стоит самим искать понимание — участвовать в тех же соревнованиях, клубных покатушках (туда можно и напроситься — через форумы те же), показать хоть что-то приличное, пусть это будет микро-лодка под маломощным ПЛМ, но пусть это будет быстрая (или красивая!) лодка. Тогда будет круг общения расширяться, будет минимальный отклик обратный, может быть — появятся мысли, или даже — чего уж там — заказы.
Тут кто как умеет, кто на что способен. Но нужно как-то стараться понять людей, нужно смотреть свежую информацию, думать, общаться.
Хотя если говорить про “эксклюзивы”, то как можно что-то планировать ?
Можно. Но — не всегда и не со всеми “эксклюзивами”.
Например, многие варят легкосплавные лодки. Но… заказывают постройку сложных и очень выгодных для строителей корпусов у единиц строителей по всему миру, некоторые верфи дошли о очередей даже на фоне заметного спада в отрасли. Почему не обращаются к нашим? Причины — в том, что показать им нечего… примитивные корпуса — это не то, что сподвигнет разместить заказ на постройку серьёзной лодки. Нужно продемонстрировать свои способности. А цена работы… за то, что швы не зачистили? За то, что варят в один проход? За дурацкий выбор проектов? Нет, выгодные заказчики к таким не приходят
Да, эти способности нафиг не нужны соседям или знакомым — им бы чего подешевле, да в камуфляже… но этим и отличаются коммерческие предприятия от хобби, и перспективы от “здесь и сейчас”.
Т.е. планировать жёстко — нельзя, особенно вначале пути. Но… нужно создавать себе шансы И шансов больше у того, кто умеет делать красивые и серьёзные вещи, чем у того, кто этого не умеет. Умение нужно показать… хотя бы сделать пусть тузик, но — безупречно, и по работе, и по стилю, и вообще
Я к тому, что продажа — штука скорее вероятная, чем жёстко предопределённая в таком контексте. И заказ тоже вероятен. Но вероятности выше могут быть, или ниже. Вот тут уже есть место для приложения сил, не так ли?
Источник
Челябинец Дмитрий Корноухов никогда не занимался ни водными видами спорта, ни столярным делом. Но его бизнесом стала компания, которая производит из дерева SUP-борды, лодки и вёсла. За два года существования проекта Mitrich Boats&Boards удалось привлечь двух инвесторов и двух компаньонов, наладить выпуск нескольких моделей плавсредств и начать продажи в Европу. О том, как делаются сапы и какие коррективы в развитие проекта внесла пандемия коронавируса, порталу Biz360.ru рассказал основатель Mitrich Boats&Boards Дмитрий Корноухов.
Досье
Дмитрий Корноухов, 33 года, предприниматель из Челябинска, основатель мастерской
Mitrich Boats&Boards. Окончил международный факультет Южно-Уральского государственного университета. Работал менеджером по внешнеэкономической деятельности в компаниях, занимающихся импортом различного инструмента и оборудования. В 2018 году открыл собственную компанию Mitrich Boats&Boards, которая производит деревянные SUP-борды, лодки и вёсла.
Не плыть по течению
Осенью 2017 году Дмитрий Корноухов листал фотохостинг Pinterest. На глаза попалась фотография деревянной реечной лодки. И в тот момент в голове словно сложился пазл. «Я уже устал от той работы, которой занимался последние годы – продаж различных инструментов и оборудования. В голове формировалась потребность в собственном деле», – рассказывает Дмитрий.
Он давно осознал, что хочет заниматься только собственным производством и только выпуском той продукции, которой в России ещё нет или она является редкостью. Интуитивно «тянулся» к дереву. Но была в выборе этого материала и экономическая целесообразность. Дерево – экологичный материал, с которым приятно работать, в России нет проблем с его поставщиками и спрос почти всегда обеспечен. К тому же, столярная мастерская начального уровня не требует больших вложений.
«Но что из дерева делать? Мебель, декор и интерьерные вещи – скучно. После того, как на глаза попалось фото реечной лодки в Pinterest, всё завязалось в единую идею. Терпения на нелюбимую работу хватило ещё на пару месяцев, и в начале 2018 года я уволился и приступил к реализации своего плана», – вспоминает Дмитрий.
На Западе рынок деревянных лодок и водных бордов существует уже несколько десятилетий, а технологии и материалы постоянно развиваются. В России эта ниша практически отсутствует. По оценке Дмитрия Корноухова, есть лишь несколько мастерских в разных точках страны, где делают штучные вещи, в основном каяки и каноэ. Но до массовости этой нише ещё далеко.
«На старте было принято два ключевых решения: во-первых, сконцентрироваться на постройке исключительно SUP-бордов (специальных досок, на которых катаются стоя с веслом), а лодки отложить на потом. Это связано со стремительным ростом популярности сапсёрфинга в целом. Ежегодно количество людей, владеющих/катающихся на сапах, растёт сумасшедшими темпами, плюс в целом эта аудитория моложе и энергичнее, чем аудитория, которой интересны каноэ. Во-вторых, было решено не ограничиваться Челябинском или Россией, а сразу выходить на международный рынок», – говорит Дмитрий Корноухов.
Долгая дорога к доскам
В первый месяц Дмитрий потратил 10 000 рублей на аренду помещения под мастерскую и ещё 2500 рублей на покупку пилы и фрезера. Через два-три месяца появились первые заказы – в основном от друзей и знакомых. Как правило, они просили сделать небольшие подарки на дни рождения и прочие праздники. И это были не доски, а деревянные изделия типа ключниц или шкатулок.
Деньги с этих заказов практически полностью уходили на покупку необходимых для работы материалов и инструментов. Всего за первые полтора года существования проекта в оборудование, инструменты и расходные материалы было вложено около 500 000 рублей. Из них около 200 000 рублей – поступления от выполненных заказов, остальное – собственные средства.
«В это время расходы на жизнь и семью полностью покрывались из собственных сбережений, плюс я продал машину, потому что необходимость в ней в первое время отпала. Я снял помещение под мастерскую в паре километров от дома – дорога пролегала через парк. Я не учитываю эти деньги как вложения в бизнес, так как сумма, необходимая, чтобы прожить полтора года без личного дохода, будет отличаться для каждой семьи. Наверное, можно было бы уложиться и в прожиточный минимум, но мы проели существенно больше, конечно», – отмечает Дмитрий.
С деревом до создания собственного проекта начинающий предприниматель никогда не работал. Но был уверен, что у него всё получится – он с детства любил ручной труд. Учился столярному делу по роликам на YouTube, читал специализированную литературу, плюс постоянно работал над мелкими формами.
«Я начал работу с мелочей – ключниц, шкатулочек, полочек. Потом, когда стало что-то получаться, начал делать вещи посложнее и побольше: столы, светильники, настенный декор. За первый SUP-борд я взялся через восемь-девять месяцев после того, как снял помещение под мастерскую, и всё это время я портил дерево и учился работать стандартные 40-50 часов в неделю», – говорит Дмитрий.
Как рождаются борды
Работа над SUP-бордами началась с подбора подходящей древесины. Дмитрий составил список пород, наиболее подходящих для постройки сёрфов, сапов, каяков и каноэ. Первыми попробовал уральские липу и сосну. Оба варианта пришлось отвергнуть – не устроили ни внешний вид, ни технические характеристики древесины. Следующие тесты продолжил с павловнией.
«Павловния – это быстрорастущее дерево, древесина которого после сушки становится очень лёгкой, идеально подходящей для SUP-бордов. Это теплолюбивое растение, распространённое в Юго-Восточной Азии. Сейчас его завозят из Китая, в Москве работает единственный поставщик. Но в России посажено несколько плантаций, и мы надеемся, что через несколько лет сможем закупать уже российскую павловнию», – отмечает предприниматель.
Первую SUP-доску купил житель Санкт-Петербурга. Он был подписан на страницу проекта в соцсетях и в какой-то момент решил сделать заказ. Он даже поучаствовал в изготовлении доски– приезжал в Челябинск на неделю, просто из любопытства.
Сейчас у мастерской на изготовление одного сапа уходит в среднем пять недель. Сначала собирается внутренний скелет SUP-борда. Затем снизу и сверху к нему наклеиваются панели из деревянных реек толщиной 6 мм. Форма готова. Третий шаг –поверхность SUP-борда покрывается стеклотканью и смолой. Доска становится прочной – теперь нужно очень сильно постараться, чтобы пробить в ней дыру.
Четвёртый шаг – нанесение от пяти до восьми слоёв лака, который придаёт SUP-борду блеск и защищает его от ультрафиолета. Затем этого доска полируется и становится «зеркальной». После нанесения каждого слоя лак должен высохнуть при определённой температуре и влажности – это занимает большую часть времени в процессе производства.
В одной лодке
В проекте Mitrich Boats&Boards сейчас участвуют три партнёра: Дмитрий Корноухов и Евгений Красновид работают непосредственно в мастерской, Никита Адимов отвечает за продвижение и продажи.
«Когда я работал над самым первым SUP-бордом, ко мне пришёл Женя. Мы были знакомы с ним по предыдущей работе. Он просто заехал в мастерскую в гости, увидел на стапеле доску и загорелся идеей столярной мастерской. На тот момент я не мог предложить ему никаких гарантий и зарплат, мы открыто обсудили это, и Женя просто включился в работу вместе со мной», – рассказывает Дмитрий.
Никита Адимов – школьный друг Дмитрия Корноухова – вошёл в проект летом 2019 года. На тот момент молодой человек как раз был в поиске работы. Он вернулся из Москвы обратно в Челябинск и искал какое-то новое занятие для себя. Давние друзья обсудили сотрудничество, и Никита согласился взяться за продвижение и продажи.
В этом вопросе изначально сделали ставку на страницы проекта в
Instagram и
Facebook, а также на
собственный сайт.
Уплыли за границу
В марте этого года Mitrich Boats&Boards запустил первую полноценную рекламную кампанию в соцсетях по России и Германии. Именно Германию компаньоны выбрали в качестве ориентира всего европейского рынка. В этой стране было больше интернет-запросов, связанных с сапами, чем в других европейских странах. К тому же, в Германии много рек, озёр, каналов и высокий уровень дохода населения.
«Когда мы запустили кампанию по Германии, у нас в мастерской уже кипело производство шести SUP-бордов одной модели, рассчитанной на владельцев с весом до 80 кг. Пошли запросы от немцев – причём, от тех, чей вес 100+ кг. Конечно, это можно было предсказать: я сам бывал в Германии и удивлялся тамошнему количеству высоких мужчин и женщин. Так или иначе несколько сапов мы всё-таки продали тем, кто вписывался в лимит по весу, часть из запросов переросли в предзаказы на следующий год, но мы точно недопродали три-четыре SUP-борда. Выводы сделаны – хорошо думай над целевой аудиторией!» – говорит Дмитрий.
Этим летом к рекламе были привлечены медиа и блогеры. Статья на региональном новостном портале Челябинска дала хороший приток подписчиков, лидов и пару сделок. Среди блогеров удачным оказалось сотрудничество с Эльнаром Мансуровым. За две недели постов в его блоге компания получила 10 запросов на доски и вёсла. Поэтому сотрудничество решено было продолжить.
Экономика проекта
Осенью 2019 года у проекта появилось два инвестора. Это школьные друзья Дмитрия Корноухова, имеющие за спиной несколько успешных бизнес-проектов. Они вложили в Mitrich Boats&Boards 3 млн. рублей. Большая часть денег ушла на покупку оборудования (станков и ручного инструмента), а также на аренду нового помещения площадью 100 квадратных метров. Часть «квадратов» в новой мастерской отведена под столярку, другая – под лакокрасочные работы.
«Чтобы выйти в операционный ноль, нам необходимо строить и продавать около 35-40 SUP-бордов в год. Большие ожидания были от этого сезона, в том числе по продажам в Европу, но пандемия внесла свои коррективы. Обычно люди покупают сапы к сезону, то есть в марте-апреле, а в это время как раз был пик пандемии. И европейским потребителям было не до бордов», – констатирует Дмитрий.
Всего за 2019–2020 годы компания продала 13 сапов и три каноэ. На следующий год уже есть предзаказы (и предоплаты) на несколько сапов в Европу. Туда доски доставляются транспортными компаниями. К тому же европейские покупатели платят таможенную пошлину, поэтому стоимость досок для них выше.
В апреле этого года из-за ситуации с коронавирусом стало понятно, что необходимо искать новые продукты, выручка от которых сможет покрыть ежемесячные операционные расходы проекта. А это около 250-350 тысяч рублей – зарплата, аренда, материалы. Так появилась идея делать деревянные винные столики и балансборды, которые компания продает на Wildberries.
«Мы между собой называем эту продукцию «допами», по аналогии с сапами. Это дополнительное отдельное направление бизнеса, которое мы будем развивать параллельно», – делится предприниматель.
SUP-борды при этом остаются основным продуктом проекта Mitrich Boats&Boards. Сейчас в ассортименте четыре вида досок, которые различаются весом, размером и манёвренностью. Ценовой разброс – от 74 000 до 125 000 тысяч рублей. Это достаточно высокая цена для водных досок, однако Дмитрий Корноухов и его команда делают ставку на ценителей именно эксклюзивного товара, а не на массового потребителя.
«При текущей цене за сап мы зарабатываем с одной доски в два раза больше, чем тратим на её изготовление. Но при этом считаем, что сап, сделанный по нашей технологии, должен стоить около 2500 евро, а не 1000-1300 евро, как сейчас. По крайней мере, в США он стоит примерно столько или дороже. Но на данном этапе нам важно, чтобы наши сапы находили новых владельцев, а мы получали обратную связь, оттачивали технологию и набивали шишки в вопросах доставки, производства, рекламы и т.д. Но в обозримом будущем мы повысим цену», – рассказывает Дмитрий Корноухов.
Как устроены продажи
SUP-доски приобретают в основном предприниматели, которые сдают в аренду инвентарь для водных видов спорта. Основные продажи осуществляются по России: в Челябинске, Москве, Санкт-Петербурге.
«Продажи сапов – сложная и долгая механика, над познанием которой ещё предстоит много работать. Каждая продажа – отдельная история, и мы пока только складываем эти истории в кучу, стараясь понять, какой из методов продвижения работает лучше», – замечает предприниматель.
С июня этого года, благодаря продажам нескольких SUP-бордов и старту продаж «допов», команде удалось выйти в операционный ноль. По словам Корноухова, каждый месяц проект зарабатывает больше, чем тратит, но об окупаемости начальных вложений речь пока не идёт. Есть надежда, что вложенные инвесторами 3 млн. рублей удастся вернуть уже весной будущего года.
«Нам пока сложно говорить о динамике продаж и среднем количестве клиентов в месяц, потому что выборка недостаточная. Но что-то мы уже нащупали. Рассчитываем утроить продажи этого года – построить и продать в 2021 году 40 сапов. При этом, продажи «допов» вполне прогнозируемы, и по ним у нас есть конкретные планы – к весне покрыть все начальные вложения и начать работать в плюс, даже если продажи сапов по каким-то причинам будут проседать», – делится планами Дмитрий.
Что дальше
План на следующий год – выйти в прибыль на 6-7 млн. рублей. По расчётам предпринимателя, 60-65% от общей выручки будет за «допами», 35-40% дадут сапы.
Есть задумка в ближайший год начать работу над более сложными изделиями. «Пока не хочется приводить конкретные примеры, потому что есть несколько направлений, куда мы можем двинуться. Но совершенно точно, что SUP-борды будут самыми малыми и простыми изделиями в линейке наших плавсредств», – уточняет Дмитрий Корноухов.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш
Telegram-канал,
страницу в Facebook и
канал на «Яндекс.Дзен».
Источник
Velvette Marine – единственное в Татарстане и одно из немногих в России предприятий, где выпускают маломерные суда. Это не самый бюджетный и не самый необходимый товар – тем более в кризисные времена. Тем не менее, с наступлением корона-кризиса спрос на них возрос в несколько раз. О том, как производить продукт премиум-класса, востребованный в России и за рубежом, владелец верфи Velvette Marine Руслан Халилов рассказал порталу Biz360.ru.
Досье
Руслан Халилов, инвестор и предприниматель из Казани, владелец судостроительной компании
Velvette Marine, управляющий партнёр
«Фонда прямых инвестиций». Окончил юридический факультет Казанского государственного университета. Работал в торговой сети «Электрофлот», в группе компаний ТАИФ, в компании «Казаньоргсинтез». «Фонд прямых инвестиций» совместно с партнёрами основал в 2007 году, с 2017 года компания владеет брендом Velvette Marine (производство катеров и яхт из стеклопластика).
Смена владельца
Казанская судостроительная верфь Velvette Marine существует уже 13 лет. В 2007 году новое предприятие арендовало цех и запустило в производство 6-метровую лодку. Модель пользовалась популярностью, и вскоре компания расширила продуктовую линейку.
В 2016 году в развитии верфи произошло несколько важных событий. Она взяла довольно большой кредит на несколько лет в «Татфондбанке», у которого в скором времени отозвали лицензию. Все активы и обязательства банка перешли в Агентство по страхованию вкладов. Согласно закону, в таких случаях заёмщикам банка необходимо вернуть всю сумму кредита в течение месяца. Если этого не сделать, собственность предприятия-заёмщика распродают в счёт погашения долга.
У заёмщиков есть ещё два варианта действий: перекредитоваться в другом банке или искать инвесторов, которые выкупят этот кредит. В случае с Velvette Marine инвестором выступила компания «Фонд прямых инвестиций», которая стала единоличным собственником верфи и продолжила её активное развитие. Точная сумма, за которую куплено предприятие, не разглашается, но речь идёт о сотнях миллионов рублей.
У фонда было несколько причин инвестирования в верфь. В первую очередь это хорошая экономика и рентабельность самого бизнеса – к тому времени предприятие стабильно работало почти 10 лет. Ещё один важный фактор – активное развитие в нашей стране прибрежных зон: на берегах рек и озёр строят множество коттеджных посёлков, жители которых, по прогнозам фонда, будут нуждаться в комфортной лодке.
«Жизнь «на воде» без лодки – это как суп без ложки: выглядит красиво, но до конца не распробуешь. Ещё один важный момент – у Velvette Marine очень интересный портрет покупателя. Лодка – это не предмет первой необходимости, это отдых и сплошное удовольствие. И если человек покупает катер или яхту – это счастливый человек. Мы подумали, что в рамках фонда у нас нет ни одного продукта, который бы приносил такое удовольствие и счастье клиентам», – объясняет Руслан Халилов.
Новый курс в развитии
В декабре 2016 года Velvette Marine и «Фонд прямых инвестиций» договорились о сделке. Но покупка предприятия состоялась только в июне 2017 года. Около полугода потребовалось на то, чтобы посчитать все активы и подготовить сделку юридически.
Новый собственник и его команда стали внедрять нормы и стандарты, которые отличались от тех, что были до этого. В целом процесс производства изменился примерно на 50%. Руслан Халилов считает это необходимым шагом. По его словам, фонд управляет десятками предприятий и понимает, как сделать производство наиболее эффективным.
Новые владельцы закупили современное оборудование, улучшили вентиляцию в производственных помещениях, провели ремонт. Затем команда фонда оцифровала все производственные и складские процессы – до этого учёт вёлся вручную. Многие из этих процессов автоматизировали с помощью продуктов «1С».
«Мы очень серьёзно относимся к понятию «экономика производства». Учитываем всё до копейки. Всё много раз пересчитываем, чётко знаем себестоимость и маржинальность каждого продукта. Учёт должен быть серьёзный, отлаженный и автоматизированный», – считает Руслан.
всеобщая автоматизация: как сделать бизнес эффективней
Из-за новых принципов работы пришлось поменять примерно половину сотрудников Velvette Marine – с теми, кто не захотел принять современные регламенты производства, расстались.
Корпуса российские, моторы японские
Задачей новой управляющей команды был рост производства – до 100 лодок разного размера в год. Уже к 2019 году этот план был перевыполнен. Сейчас на верфи производят примерно 150 судов в год. Большинство продаж приходится на катера и яхты среднего размера – длиной около 8 метров.
Предприятие специализируется на производстве лодок из стеклопластика. Как утверждает Руслан Халилов, в нашей стране судов из этого материала производят крайне мало. Почти все российские лодки изготавливают из алюминия и других видов металла.
Комплектующие для своих катеров и яхт завод покупает в основном у российских производителей. Они поставляют материалы для изготовления корпуса (стеклоткань, гель), топливные баки, рейлинги и многое другое.
За границей приходится закупать электрооборудование, аудио-видеоаппаратуру, моторы. По словам Руслана Халилова, в России моторы, подходящие для установки на Velvette, не производятся. С первого года своей работы верфь сотрудничает с компанией Yamaha – на всех судах Velvette Marine установлены моторы только этого бренда.
На свою продукцию завод предоставляет трёхлетнюю гарантию. В случае неисправностей, требующих ремонта на предприятии, доставка лодки на верфь осуществляется за счёт Velvette Marine.
Экономика проекта
Сегодня верфь производит 12 моделей лодок размером от 5 до 20 метров. Самые «бюджетные» катера стоят от 470 тысяч до 1 миллиона рублей. Их длина – от 5 до 6 метров. Цена лодок размером 7-7,5 метра с небольшой каютой внутри – около 2 млн. рублей. Катера и яхты размером 8-12,5 метров с более просторной каютой можно купить за 12,9-15,8 млн. рублей.
Средний чек в 2019 году составил примерно 3,5 млн. рублей. В 2018 году он был выше, потому что верфь выполнила большой заказ на крупные катера.
Несмотря на падение курса рубля, цены пока удаётся держать на «докризисном» уровне. Большинство контрактов по комплектующим с российскими поставщиками и дилерами были привязаны к рублевым ценам. Но если цена комплектующих вырастет, итоговую стоимость плавсредств придётся повысить.
«Все цены на базовые комплектации есть в открытом доступе на нашем сайте – мы не делаем из этого секрета. Наши лодки значительно дешевле иностранных аналогов. Новая лодка Velvette стоит столько же, сколько похожая по размеру и классу 12-летняя лодка-иномарка», – замечает Руслан Халилов.
Компания доставляет готовые лодки в любую точку земного шара. Если заказчик находится в Татарстане или ближайших к нему регионах, доставка производится за счёт верфи. В остальных случаях клиент оплачивает доставку сам.
В Москву и города, расположенные на Волге и на Чёрном море, лодки отправляются по воде. Путь катера или яхты в Москву занимает примерно неделю, а в Сочи (через Волгу, Дон, Азовское и Чёрное моря) – около 10 дней. Если водный путь недоступен, то лодку везут на автоприцепе.
Когда клиент заказывает лодку в несезон, а нужна она ему только ближе к лету, её хранят на верфи бесплатно. Для этого её обрабатывают средствами против влаги и обтягивают термоустойчивой пленкой.
Сезонность спроса
По словам Руслана Халилова, в спросе на катера и яхты есть ярко выраженная сезонность. Меньше всего заказов приходится на осень. Но при этом некоторые клиенты специально приходят осенью, чтобы получить самые низкие цены и выгодные условия. Осенью и в начале зимы компания Velvette Marine предоставляет рассрочку на оплату.
«Есть люди, которые руководствуются поговоркой: «Готовь сами летом, а телегу зимой». Для них лодка – это обдуманная, неэмоциональная покупка, они уже давно всё для себя решили. И у нас есть довольно много времени, чтобы спокойно изготовить катер или яхту по желанию и параметрам заказчика. Клиент может заказать «под себя» почти всё, что захочет. Он может выбрать цвет салона, корпуса, мотор, аудиосистему, кондиционирование, гальюн и т.д.», – говорит Руслан Халилов.
Зимой спрос постепенно набирает обороты, усиливаясь с декабря к марту. Апрель уже можно считать «горячим» месяцем. Но самый пиковый сезон – с мая по август. В этот период, по словам Руслана Халилова, «телефон в отделе продаж плавится». Предприятие работает всё лето без выходных – фактически в режиме 24/7.
Основное количество клиентов компании приносит собственный сайт и соцсети. Катера Velvette продвигают в основном с помощью рекламы в поисковиках и SMM. Компания ведёт аккаунты в Facebook, Instagtam, YoTube. Использовали также телерекламу, но в последнее время она стала неэффективной.
Около 30% продаж приносят дилеры – в основном лодочные магазины. «Наша дилерская сеть по России хорошо развита, дилеры тоже активно рекламируются. Некоторые из них являются давними многолетними партнёрами завода. Нам это очень приятно. Магазин лодок – это не магазин обоев. Их обычно открывают интересные люди, многие из которых сами увлекаются этим видом отдыха», – говорит Руслан.
«Непростые» и авантюрные клиенты
Около 80% покупателей компании Velvette Marine старше 40 лет. Остальные 20% – люди в возрасте 30-40 лет. За последние два года у верфи не было ни одного клиента моложе 30 лет. По мнению Руслана, причина в том, что молодёжь уже привыкла брать вещи напрокат. Её представители пользуются лодкой по принципу «покатался – вернул» и не хотят связываться с вопросами собственности, хранения, оплаты налогов и т.д.
«У наших клиентов, как правило, уже есть квартира, автомобиль, дача. У них нет только лодки. Почти все они – люди довольно непростые, но интересные, отчасти авантюрные. Большинство из них – с доходом выше среднего», – рассказывает Руслан Халилов.
Около половины заказов поступает на предприятие из Москвы и Московской области, остальные – из других регионов страны и мира. Покупатели, как правило, живут там, где есть доступ к реке или морю. Среди российских «пунктов назначения» Velvette Marine – Санкт-Петербург, Владивосток, Сочи, Новосибирск, Самара.
«Заказы обычно поступают из тех регионов, в которых есть хоть какая-то водная инфраструктура: заправки на воде, стоянки, марины, сервис. Там, где их нет, наши катера покупают слабо. Люди понимают, что лодку нигде не заправят, не помоют, не обслужат. Это для нашей индустрии большой сдерживающий фактор», – добавляет Руслан.
Заказы из-за границы – нередкий случай для компании из Татарстана. Лодки поставляются в Италию, Германию, Грецию, Хорватию, Вьетнам. Как правило, зарубежные клиенты не относятся к русскоязычной диаспоре.
Сайт компании переведён на несколько языков, и среди сотрудников есть менеджеры, владеющие иностранными языками. На сдачу катера или яхты за границей, как правило, вылетает менеджер Velvette Marine.
Корона-кризис спровоцировал спрос
В период самоизоляции предприятие не работало два месяца – с середины марта по середину мая. Из-за этого пришлось сдвинуть сроки выполнения всех заказов, которые в то время были у верфи.
«Хочу сказать огромное спасибо нашим покупателям – они отнеслись к ситуации с пониманием. Многие вошли в наше положение и согласились подождать заказанную ими лодку», – отмечает Руслан Халилов.
Летом 2020 года спрос на продукцию Velvette Marine был намного выше прошлогоднего. Руслан Халилов связывает это с закрытием границ: люди захотели организовать себе комфортный отдых в России. Спрос в несколько раз превышал возможности верфи. Сейчас он стал меньше, но всё равно сохраняется на довольно высоком уровне.
«В этот сезон наши лодки продавались, как горячие пирожки. Когда сняли режим самоизоляции, начался ажиотаж. Всем нужна лодка, причём прямо сейчас! Летом у нас и так большой спрос, плюс его подогрели запретом выезда за границу. Даже сейчас, в октябре, многие всё равно хотят купить катер. Рынок сейчас на подъёме, и мы надеемся, что он продолжит расти, даже когда границы снова откроют», – замечает Руслан Халилов.
Команда штучных специалистов
На предприятии и в офисе Velvette Marine работают около 80 сотрудников. За последние годы множество процессов и операций на верфи были автоматизированы. Тем не менее, это не привело к сокращению штата – объём производства постоянно растёт. В период самоизоляции и остановки производства увольнений также не было. Оплата труда у персонала сдельная и зависит от количества произведённых лодок.
«Готовых» сотрудников на производство удаётся найти крайне редко. По словам Руслана Халилова, Velvette Marine – единственная верфь в Татарстане, на которой делают маломерные суда-катера. Поэтому людей, знакомых со спецификой производства, в регионе почти нет, и набранный персонал приходится обучать.
«Сотрудник на производстве – это не просто рабочий, а скорее «технический интеллигент». Он должен разбираться в технике, любить её. Кроме того, он должен быть обучаемым, иметь пытливый ум. Строить лодки умеет не каждый. Это не суперсложно с художественной или технической точки зрения. Но с другой стороны, лодки – это штучный товар. Они должны работать чётко, не подводить. Вода – это не дорога, и на катере всё должно быть надёжно», – уверен Руслан.
Что дальше
Цель предприятия на ближайшие 1-2 года – довести ежегодную выручку до 700 млн. рублей. К 2023 году планируется достичь показателя в 1 млрд. рублей. Один из вариантов дальнейшего развития – продажа верфи сторонним инвесторам.
«Мы упакуем наше предприятие в хороший инвестпроект. Срок окупаемости довольно очевидный. Любой новый инвестор спокойно сможет отбить вложения в течение 4 лет», – уверяет Руслан Халилов.
Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш
Telegram-канал,
страницу в Facebook и
канал на «Яндекс.Дзен».
Источник