Продажа кофе в зернах бизнес план
Предприниматели Илья Савинов и Алексей Герман в 2014 году нажарили и намололи кофе для ценителей на 42, 5 млн руб.
Идея создать кофейный стартап пришла друзьям Илье Савинову и Алексею Герману в феврале 2011 года. Первый на тот момент уже работал в кофейной индустрии: его отец Андрей Савинов — основной акционер холдинга SFT Trading, второго по объемам импортера зеленого кофе в Россию. За время работы в семейном бизнесе Савинов обнаружил массу недостатков в логистике обжарщиков — компаний, закупающих зеленый кофе у импортеров и продающих его потребителю. «Они покупают и обжаривают кофе, держат его жареным, ожидая, пока к ним придут заказы, либо отправляют его в магазины, где он гниет на полках, и в итоге покупатель получает пачку «свежеобжаренного» кофе полугодовой давности, — объясняет Савинов в интервью РБК. — Мы подумали: почему мы не можем эту цепочку сократить?»
Работать за чашку кофе
Основатели Torrefacto решили жарить кофе каждый день, чтобы от момента заказа до его доставки проходило не более 48 часов. В мае 2011 года Савинов стал индивидуальным предпринимателем и пустил свои личные сбережения — 300 тыс. руб. — на закупку в Китае минимальной партии (15 тыс.) черных пакетов для фасовки кофе, а также на разработку удобного сайта с системой оплаты. Тогда же к основателям присоединился профессиональный обжарщик Сергей Табера, у которого был небольшой бизнес по ремонту кофемашин.
В ноябре 2011 года Torrefacto запустился: его первыми клиентами, помимо друзей основателей, стали посетители форума профессионалов и любителей кофе Prokofe.ru. Заказы начали поступать, однако их выполнение потребовало больше усилий, чем ожидали основатели Torrefacto. Чтобы успеть обжарить и расфасовать кофе, им приходилось встречаться в 6 утра перед тем, как каждый шел на свою основную работу. В надежде поскорее окупить расходы Герман предложил сделать цены повыше — мол, услуга эксклюзивная, жарим специально для людей. Но наценка в 200–250% сдерживала рост числа заказов. За первый месяц предприниматели заработали по 10 тыс. руб. «Все держалось на энтузиазме. Работали за чашечку кофе», — вспоминает Герман.
К концу третьей недели ежеутренних обжарок у предпринимателей слегка поубавилось энтузиазма. А три месяца спустя Савинов и Герман приняли решение снизить цены вдвое и проводить обжарку раз в неделю. «И вот тогда все пошло! » — вспоминает Савинов.
Бизнес-модель
Заходя на сайт Torrefacto, клиент может заказать один или несколько из 30–40 сортов кофе, выбрать помол (от самого мелкого, для приготовления в турке, до крупного — во френч-прессе), указать объем пакета — 150 г или 450 г, а также способ оплаты и доставки. Каждый из сортов имеет подробное описание — почти все их пишет лично Савинов, указывая страну, откуда прибыл кофе, расписывая оттенки вкуса и подходящие способы заварки.
Поскольку идея Torrefacto заключается в том, чтобы доставлять клиенту максимально свежий продукт, его основатели обжаривают каждую партию строго под заказ, не храня обжаренный кофе на складе. У Torrefacto и склада как такового нет — в небольшой комнате на ковровом комбинате в Котельниках хранится около тонны зеленого кофе, заказы на который размещают в SFT Trading в течение недели. Сейчас компания обрабатывает 350–400 заказов в неделю, каждую пятницу обжаривая по 700–800 кг кофе.
С ростом числа заказов бизнес потребовал серьезных вложений — в частности, в профессиональное оборудование для обжарки и помола. Во-первых, быстро пришли в негодность барные кофемолки, которые Torrefacto использовала на начальном этапе. Пришлось разориться на две швейцарские кофемолки по цене около 250 тыс. руб. за каждую, чтобы решить проблемы раз и навсегда. «Там пожизненная гарантия на жернова, это такой Lamborghini среди кофемолок», — объясняет Герман. Во-вторых, компания закупила бывшие в употреблении сербские ростеры для обжарки кофе — каждая из двух машин обошлась в 0, 5 млн руб.
Однако все эти вложения чуть не оказались бесполезными: падение курса рубля в декабре 2014 года увело бизнес в минус. Тогда основатели Torrefacto приняли решение с 6 декабря 2014 года перейти на плавающие цены, привязанные к курсу доллара.
Ежемесячная выручка Torrefacto колеблется вместе с курсом доллара: например, в марте она составила около 4 млн руб. Почти половину всех расходов проекта составляют закупки зеленого кофе (1, 6 млн руб.). Вложений также требует сайт: в феврале 2015 года его поддержка обошлась в 90 тыс. руб, говорят предприниматели (поддержкой и разработкой сайта занимается внешний программист из Воронежа, работающий на аутсорсинге). 860 тыс. руб. в месяц уходит на зарплаты сотрудникам: сейчас в Torrefacto, помимо основателей, работают еще три человека, которые консультируют клиентов, ведут соцсети и решают текущие вопросы. Налоги Torrefacto платит по упрощенной системе — ежеквартально отдает государству 6% процентов от дохода, то есть порядка 800 тыс. руб. В итоге основателям проект приносит около 220 тыс. руб. в месяц.
На сайте Torrefacto зарегистрированы 6 тыс. человек, которые как минимум единожды разместили заказ, при этом три четверти из них возвращаются как минимум ради второго заказа. И это далеко не предел, считает Савинов. По его словам, Torrefacto готова увеличить объем обжарки в 5–10 раз только с нынешним оборудованием и площадями. «Человек в состоянии выпить за месяц 1 кг кофе. Нам нужно всего 5000 постоянных клиентов, чтобы вырасти в пять раз, — это не так много для многомиллионного города», — уверен он.
«Я даже разговор не поднимал о преференциях»
Бизнес-модель Torrefacto не уникальна: по оценкам гендиректора крупнейшего российского импортера зеленого кофе «Импортеры кофе КЛД» Андрея Эльсона, в России работают около двухсот обжарщиков кофе. Большинство из них трудятся в b2b-сегменте — продают кофе в первую очередь кофейням и ресторанам, иногда магазинам. В этом плане Torrefacto — едва ли не единственная успешная компания, которая продает кофе только напрямую потребителям.
Многие компании, как и Torrefacto, работавшие в основном с частными лицами, например «Жарим кофе» и кооператив «Черный», этой зимой вынуждены были прекратить продажу кофе по подписке — это стало невыгодно, рассказал РБК основатель кооператива «Черный» Артем Темиров. По словам основателя кофейного стартапа Camera Obscura Николая Чистякова, 95% кофе он продает организациям и всего около 50 кг в неделю раскупают отдельные пользователи через сайт. Конкуренцию Torrefacto составила сеть кофеен «Даблби», недавно запустившая продажи кофе через интернет. Впрочем, по словам представителя компании, пока на продажу через сайт уходит всего четверть от общего объема обжарки «Даблби» — около 300 кг в неделю.
Некоторые участники рынка предполагают, что выжить в кризисное время Torrefacto помогают связи с SFT Trading, благодаря которому у компании есть беспрепятственный доступ к зеленому кофе. Однако, по словам Савинова, Torrefacto работает с SFT Trading на тех же условиях, что и все остальные обжарщики: закупает у импортера кофе по долларовым ценам и оплачивает счета в рублях по курсу на день оплаты с двухнедельной отсрочкой. «Я даже никогда разговор не поднимал о том, чтобы мы пользовались какими‑то преференциями», — отмечает он.
Источник
Статья добавлена Pavel_Mal
16.04.2015 17:53
Эта статья для тех, кто хочет зарабатывать на кофе в зёрнах. Ниже главные практические советы: как избежать недоброкачественных обжарщиков, как красиво оформить упаковку и как выбрать зерно, которое понравится покупателям.
Выберите зерно, которое всем понравится
Если вы только начинаете продавать зерновой кофе, выбирайте арабику. Больше всего в мире продают и покупают именно её. Робуста на втором месте.
- Арабика — объёмная и кислотная. Её можно вырастить и обжарить так, чтобы в ней чувствовался фундук, шоколад и апельсин.
- Робуста — плоская и горьковатая. Её невозможно вырастить так, чтобы получились оттенки фруктов и орехов. Но в ней больше кофеина: она подходит для тех, кто хочет взбодриться.
Остальные виды кофе продают и покупают редко — они на любителя. Например, либерика — третий по распространенности вид кофе — имеет низкое содержание кофеина и сильную горечь во вкусе.
Подберите сорт арабики под своих клиентов
У арабики множество разновидностей: бурбон, типика, каффа. Все они разные на вкус. Чтобы продажи хорошо шли, выбирайте ту разновидность, что любит аудитория. Об этом она сама расскажет. Создайте опрос в Google Forms и попросите потенциальных клиентов заполнить его через соцсети.
Мы создали опросник, который поможет определить кофейные предпочтения. Пользуйтесь нашим или подготовьте свой — как удобно.
Когда придут результаты такого опроса, нужно понять по ним, как минимум, какой класс кофе брать.
Рассмотрим две ситуации:
Клиенты в основном профи. Если ваши потенциальные клиенты по запаху кофе могут определить высоту произрастания, попробуйте продавать высококлассное зерно арабики: «speciality» или «микролоты». Такое зерно можно найти у некоторых обжарщиков, например у Tasty Сoffee, Sweet Beans, Torrefacto, Double-b, «Сварщицы Екатерины».
Клиенты в основном новички. Если окажется, что потенциальные клиенты новички в кофеварении, попробуйте продавать смесь арабики с робустой или коммерческие сорты арабики. И то и другое проще всего приготовить новичку. Робуста помогает замаскировать косяки в готовке. А в коммерческих сортах нет изысков, которые трудно раскрыть.
Выберите доброкачественного обжарщика
Когда вы выбрали зерно, нужно определиться с обжарщиком. Вот пять критериев, которые помогут выбрать обжарщика.
1. По наличию отсрочки. Поставки кофе должны быть регулярными. Но вдруг не хватит нужной суммы для оплаты следующей партии? Обжарщик подходит бизнесу, если с ним можно договориться об отсрочке.
2. По готовности разгрузить. Иногда бывает, что поставщик приезжает с партией кофе, а времени и людей, чтобы её выгрузить, нет. Тогда курьеры могут взять деньги за ожидание. Если бизнес чувствителен к таким ситуациям, выбирайте обжарщика, который сам все разгрузит.
3. По готовности помочь. Обжарщик — кладезь опыта и знаний. Он поможет найти новую или подержанную кофемашину в хорошем состоянии, расскажет об уходе за ней, подскажет мастеров по её починке, научит готовить вкусный кофе. Если хоть что-нибудь из этого обжарщик готов сделать бесплатно, то он подойдёт бизнесу.
4. По отзывам клиентов. Если обжарщик не первый год на рынке, у него было, как минимум, несколько клиентов. Они могут предупредить вас, если поставщик недоброкачественный. Например:
- Опаздывает с доставкой
- Плохо обжаривает некоторые партии
Попросите обжарщика номера телефонов клиентов. После разговора с ними узнаете, каково с ним работать: с чем он плошает, а с чем никогда не подводит. Если обжарщик откажется давать номера, возможно, ему есть что скрывать.
5. По качеству зерна. Одно дефектное зернышко способно испортить чашку кофе.
Иногда обжарщики держат в штате сертифицированного Q-грейдера, это такой оценщик качества. Такой специалист умеет оценивать зерно по системе американского института качества кофе (CQI): по вкусу, аромату, послевкусию, дефектам и общим впечатленям. Это одна из самых объективных систем оценки кофе. Если в штате есть Q-грейдер, то некоторые сорта он проверил и готов дать им оценку и характеристику. Расспросите его о качестве местного зерна.
Обжарщики по-разному следят за качеством кофе. Спросите, как они это делают. Если получится примерно такой диалог, кофе у такого обжарщика, скорее всего, качественный.
— Как вы храните и перевозите зеленое зерно?
— Нам привозят кофе в мешках Грейн-про. Внутри них — герметичные полиэтиленовые пакеты на молнии. Они помогают дольше сохранить влагу и обезопасить кофе от грибка и плесени. Чтобы зерно не испортилось, мы храним его на складе с влажностью в пределах 60% и температурой 16—18°C.
— Как проверяете, что зеленое зерно обработали и перевезли без ошибок?— Мы измеряем его влажность влагомером Sinar, а водную активность — анализатором Pawkit. Пойдемте я вам покажу, какие данные выдают приборы и как по ним понять, что зерно годится.
— Как вы обжариваете зерно, чтобы избежать дефектов?
— Мы отслеживаем процесс обжарки с помощью программы Cropster. Она записывает всё, что происходит внутри обжарочного аппарата, и показывает на графике. Если что-то пойдет не так, мы сразу увидим причину и устраним её.
— А по каким данным вы делаете вывод, что зерно обжарилось хорошо?— По семи вещам: время обжарки и развития, приросту градуса после крэка, градусу выгрузки, проценту ужарки, цвету по колориметру и общему попаданию в график. Через час будем обжаривать новую партию. Хотите сходить и посмотреть? Расскажем и покажем, что из себя представляют эти данные.
— Как вы отбираете зерна после обжарки?
— Мы очищаем зерно от дефектов колорсортером Sovda и замеряем цвет обжарки колориметром Colortrack. Давайте покажу, как это работает.
— Приготовите мне чашку фильтр-кофе, чтобы я мог удостовериться в качестве зерна?
— Без проблем. Завтра будет каппинг. Приходите!
Если у обжарщика есть награды и сертификаты, пробейте их в поисковиках и узнайте, что значит каждая. Например, первые места в конкурсе «обжарщик года» означают, что компания разбирается в том, как обжарить зерно без дефектов. А вот первые места в конкурсе «бариста года» с этим не связаны. Их наличие не говорит о том, что обжарка хорошая, значит, что они умеют варить хороший кофе.
Когда вы выберете подходящее зерно, для начала возьмите небольшую партию — в зависимости от того, сколько человек интересовались им. Попросите обжарить только часть партии. Даже если кофе будет медленно продаваться, зёрен будет не много и вы не будете беспокоиться, что кофе вот-вот испортится.
Упакуйте кофе так, чтобы он долго хранился
Зерно портится от воздуха, света, влаги и посторонних запахов. Чтобы его обезопасить, придумали герметичные пакеты. Вот как они работают.
Обычно герметичные пакеты есть у обжарщиков. Убедитесь перед закупкой, что ваши поставщики фасуют именно в такие
Опишите вкус кофе на упаковке
Чтобы помочь клиенту выбрать именно ваш кофе, напишите на упаковке девять вещей.
1. Вид и разновидность. Как вы знаете из раздела о выборе зерна, они определяют вкус кофе. Если вы закупились бурбоном арабики, достаточно будет так и написать.
2. Вкусовые дескрипторы. Это единицы вкуса, присущие месту произрастания. Так уж повелось, что в Бразилии выращивают арабику так, что в ней читаются орехи, шоколад и карамель, в Эфиопии — цветочные ноты и тропические фрукты, в Азии — табачные ноты и шоколад.
3. Условия произрастания и сбора. Вкус кофе зависит от того, где и как его выращивают. Например, высота произрастания говорит о яркости вкуса.
Если бурбон арабики выращивают на высоте 1200 метров, он получается сладким, объемным и кислотным. На такой высоте утром одна температура, вечером другая: кофе медленно созревает и впитывает питательные соединения, которые делают его вкусным.
Если тот же кофе выращивают на равнине, то он получается горьким, плоским и пустым. Нет высоты — нет перепадов температуры — нет долгого созревания — нет интересного вкуса.
Чтобы клиент сразу понял, что за продукт перед ним, расскажите о месте произрастания и условиях сбора.
Можно так:
Если на упаковке хватает места, опишите еще несколько вещей: какая температура стояла на плантации, с какой стороны светило солнце на неё, сколько выпало осадков. Кофеманы оценят.
Если поставщик не знает всех данных о кофе, спросите у него номер производителя или поищите информацию в интернете.
4. Дата обжарки. Кофе остается вкусным не больше двух месяцев со дня обжарки. Укажите дату обжарки, чтобы клиенты знали, сколько его можно хранить.
5. Степень обжарки. Чем темнее обжарен кофе, тем он менее кислый. Укажите, какая у вас степень: светлая, средняя или тёмная.
6. Вес. 250 грамм подойдет на месяц тому, кто живёт один. А для большой семьи нужен килограмм. Укажите вес пачки, чтобы клиент разобрался, на сколько хватит кофе.
7. Особенности вкуса. Некоторые люди не знают, что типика арабики фруктовая на вкус. Чтобы это изменить, расскажите о вкусовых особенностях на этикетке самым доступным языком.
8. Способ приготовления. Указывайте для какого способа приготовления сделан ваш кофе. Спросите у обжарщика или его поставщика, для чего подойдет кофе: для альтернативы или классики. Для первой хватит турки и кофемолки. Для второй нужно спецоборудование.
9. Рецепт. Некоторые люди хотят варить кофе самостоятельно, но не знают, с чего начать. Им все кажется сложным и непонятным. Чтобы показать им, что всё просто, расскажите, как готовить ваш кофе. Так можно убедить сомневающихся.
Внушайте доверие через упаковку
Упаковка — первое, что видит покупатель. Сделайте её привлекательной, информативной и брендированной. Это вызывет доверие: ноунеймам никто не верит.
Если дизайнера нет, воспользуйтесь онлайн-сервисами вроде Canva. Там можно быстро и бесплатно создать наклейку для упаковки в шаблоне. Если дизайнер есть, попросите его о шести вещах.
1. Ваш логотип. Нарисуйте его на упаковке. Так клиенты будут связывать кофе с вашим бизнесом, а не с производителем или обжарщиком.
2. Фирменные цвета и стиль. Если у вас есть логотип, значит есть фирменное сочетание. Не надо изобретать велосипед: раскрасьте упаковку в ваши цвета.
3. Четкий шрифт. Часто люди делают покупки впопыхах. Четкий шрифт поможет быстро прочесть все, что изложено на упаковке. Если выберите рукописный шрифт, покупателям будет сложно прочесть упаковку.
4. Главное — выделяется. Людям проще принять решение, когда все факты и объяснения, которые доказывают, что кофе хорош, сразу бросаются в глаза.
5. Мелованная бумага. Это подходящий материал для наклейки на упаковку. Она яркая: её используют, когда нужно привлечь максимум внимания.
6. Простота изложения. Слова, логотип и цвет должны так лежать на упаковке, чтобы каждый человек легко мог разобраться, что перед ним и зачем это ему. Вот здесь трудно разобраться:
Если не объяснять неподготовленному клиенту, какой у вас кофе, то он уйдёт.
А вот здесь неподготовленный клиент с лёгкостью разберётся:
Неподготовленные клиенты не понимают, как вулканическая почва влияет на вкус. Поэтому всю подобную информацию лучше откладывать в самый низ для тех, кому это важно. Для остальных важнее вкусовые дескрипторы и обозначение «арабика» — про неё все знают. Поэтому такую информацию стоит написать в первую очередь.
Вся статья в пяти пунктах
1. Выбирайте зерно, которое захочет ваша аудитория. Для этого изучите её ценности, опыт кофеварения и самые популярные сорта.
2. Выбирайте обжарщика по качеству зерна, отзывам клиентам, впечатлению от общения и наличию отсрочки.
3. Фасуйте кофе в упаковки с дегазационными клапанами и зип-локом. Так он долго будет оставаться вкусным.
4. Расскажите на упаковке, где и как растили и обжаривали кофе, чтобы помочь клиентам определиться с выбором.
5. Брендируйте упаковку и клиент будет доверять бренду больше и связывать его с кофе.
Онлайн-банк для предпринимателей. Куайринг и эквайринг. Удалённая бухгалтерия и юр.поддержка. РКО и онлайн-касса. ВЭД.