Примеры составления бизнес планов по продажам

Ниже приведенные готовые образцы бизнес-планов с расчетами не являются эталонами, а являются лишь примерами, чтобы показать всю структуру каждого бизнеса. Поэтому, все расчеты, которые приведены в этих бизнес-планах, можно считать ориентировочными. Эти бесплатные примеры позволяют получить представления о шагах к построению успешного малого бизнеса, а также служить шаблоном для написания своего бизнес-плана с расчетами. Всего 175 примера для бесплатного использования.

Каждый образец бизнес-плана включает в себя расчеты затрат, доходов, срока окупаемости и других показателей малого бизнеса. Данная подборка готовых бизнес планов подойдет и для студентов.
к оглавлению ↑

Структура и содержание бизнес-плана — основные разделы

Для написания своего бизнес-плана, можете ознакомиться с подробными инструкциями по составлению бизнес-плана:

к оглавлению ↑

Скачать готовые примеры бизнес-планов

к оглавлению ↑

Бизнес планы для сферы досуга

Подробные примеры помогут построить любой бизнес в сфере досуга и развлечений

• Готовый бизнес-план аквапарка
• Бизнес-план бильярдного клуба
• Бизнес-план боулинг-клуба
• Бизнес-план досугового центра
• Бизнес-план картинг клуба
• Бизнес-план кинотеатра
• Бизнес-план компьютерного клуба
• Бизнес-план пейнтбольного клуба
• Бизнес-план по открытию малого 3D кинотеатра
• Бизнес-план по организации тира
• Бизнес-план ночного клуба
• Бизнес-план фитнес клуба

к оглавлению ↑

Бизнес-планы в медицине и фармацевтике

Предложенные готовые планы дадут понять, как открыть свою аптеку или диагностический центр

• Бизнес-план домашней аптеки
• Бизнес-план аптеки
• Бизнес-план производства биотехнологической продукции
• Бизнес-план диагностического центра
• Бизнес-план организации центра реабилитации позвоночника и крупных суставов
• Бизнес-план производства медицинской техники
• Бизнес-план фармацевтического производства 

к оглавлению ↑

Бизнес-планы в сфере недвижимости, строительства и дизайна

Изучение примеров поможет выбрать самый оптимальный вариант ведения бизнеса в сфере строительства и недвижимости

• Бизнес-план агентства недвижимости
• Бизнес-план организации производства мебели – компьютерные столы
• Бизнес-план организации производства строительных изделий
• Бизнес-план изготовления полимерпесчаной черепицы и тротуарной плитки
• Бизнес-план предприятия по выпуску металлопластиковых окон и дверей
• Бизнес-план проекта строительства жилого комплекса
• Бизнес-план производства мебели на заказ
• Бизнес-план ремонтно-строительные услуги
• Бизнес-план создания предприятия по производству окон из ПВХ
• Бизнес-план по производству мебели с нуля
• Бизнес-план по открытию магазина стройматериалов
• Бизнес-план по открытию пилорамы
• Бизнес-план по производству плитки из резиновой крошки
• Бизнес-план по производству резиновой крошки
• Бизнес-план по производству пеноблоков
• Бизнес-план агенства недвижимости

к оглавлению ↑

Бизнес-планы в сфере образования и консалтинга

Готовые примеры для образовательных учреждений и консалтинговых организаций

• Бизнес-план детской школы анимации
• Бизнес-план детского клуба
• Бизнес-план консалтинговой компании
• Бизнес-план частного детского сада
• Бизнес-план курсов по обучению пользованием компьютером
• Бизнес-план общеобразовательных услуг
• Бизнес-план оказания бухгалтерских услуг
• Бизнес-план по предоставлению услуг в области интеллектуальных технологий
• Бизнес-план частного детского сада
• Бизнес-план развивающего центра для детей

к оглавлению ↑

Бизнес-планы для автобизнеса

Здесь представлены бизнес-планы, изучив которые можно узнать, как открыть свою бензозаправку, автостоянку или автомойку

• Бизнес-план автосервиса
• Бизнес-план автодиагностики
• Бизнес-план автозаправочной станции
• Бизнес-план изготовления автомобильных дисков
• Бизнес-план автомоечного комплекса
• Бизнес-план автостоянка
• Бизнес-план автоцентра “Тюнинг и сервис”
• Бизнес-план строительства автомойки и автомагазина
• Бизнес-план маршрутного такси
• Бизнес-план сдачи спецтехники в аренду
• Бизнес-план по продаже автозапчастей
• Бизнес-план по шиномонтажа
• Бизнес-план грузоперевозок
• Бизнес-план малярно кузовного цеха
• Бизнес-план автосервис
• Бизнес-план автомойка

к оглавлению ↑

Бизнес-планы для издательского бизнеса и рекламы

Примеры для издательского бизнеса, СМИ и рекламы

• Бизнес-план агентства наружной рекламы
• Бизнес-план организации мини типографии
• Бизнес-план изготовления пластиковых карт
• Бизнес-план рекламного агентства
• Бизнес-план создания газет
• Бизнес-план открытия типографии
• Бизнес-план по установке рекламных конструкций на автозаправочных станциях
• Бизнес-план типографии

к оглавлению ↑

Бизнес-планы для интернет-бизнеса и средств связи

Примеры связанные с интернет-бизнесом и высокими технологиями

• Бизнес-план Internet-провайдера
• Бизнес-план детского интернет-портала
• Бизнес-план интернет-салона
• Бизнес-план интернет-кафе
• Бизнес-план интернет-магазина
• Бизнес-план компьютерного клуба
• Бизнес-план организации компьютерной сервисной фирмы
• Бизнес-план сети спутниковой связи
• Бизнес-план услуги сети интернет
• Бизнес-план интернет-магазина

к оглавлению ↑

Бизнес-планы для легкой промышленности

Подборка бесплатных бизнес-планов для предприятий легкой промышленности

• Бизнес-план швейного производства
• Бизнес-план по производству домашних тапочек
• Бизнес-план по изготовлению швейных изделий
• Бизнес-план по производству постельного белья
• Бизнес-план фирмы по моделированию одежды
• Бизнес-план ателье по пошиву одежды

к оглавлению ↑

Бизнес-планы для общепита

Скачать готовые бизнес-планы для организаций общественного питания

• Бизнес-план бистро
• Бизнес-план кафе-блинной
• Бизнес-план кафе быстрого обслуживания
• Бизнес-план пиццерии
• Бизнес-план сети кафе 
• Бизнес-план спортивного бара
• Бизнес-план кафе-кондитерской
• Бизнес план кафе-мороженое
• Бизнес-план по открытию бургерной
• Бизнес-план по открытию пиццерии
• Бизнес-план по открытию кофейни
• Бизнес-план ресторана
• Бизнес-план кафе с нуля

к оглавлению ↑

Бизнес-планы для сельского хозяйства

Примеры для сельского хозяйства

• Бизнес-план по выращиванию картофеля
• Бизнес-план выращивания огурцов и помидоров
• Бизнес-план выращивания цыплят
• Бизнес-план производства и реализация овощной продукции
• Бизнес-план производства и реализация продуктов пчеловодства
• Бизнес-план производства комбикормов
• Бизнес-план по производству кролиководческой продукции
• Бизнес-план производства мяса индеек
• Бизнес-план развития свиноводческой фермы
• Бизнес-план по эффективному промыслу морепродуктов
• Бизнес-план по выращиванию и продаже картофеля
• Бизнес-план рыбного хозяйства
• Бизнес-план по выращиванию овощей в теплице
• Бизнес-план тепличного хозяйства
• Бизнес-план по выращиванию зелени
• Бизнес-план по выращиванию огурцов в теплице
• Бизнес-план по выращиванию клубники круглый год
• Бизнес-план по разведению кур несушек
• Бизнес-план фермерского хозяйства по разведению КРС
• Бизнес-план разведения кроликов

к оглавлению ↑

Бизнес-планы для сферы услуг

Коллекция готовых бизнес-планов для предприятий сферы услуг

• Бизнес-план оказание парикмахерских услуг на селе
• Бизнес-план по открытию сети фотокабинок
• Бизнес-план по предоставлению услуг фотопечати
• Бизнес-план салона красоты
• Бизнес-план салона-парикмахерской
• Бизнес-план сауны
• Бизнес-план по созданию клуба-солярия
• Бизнес-план фото-лаборатории
• Бизнес-план ветеринарная аптека
• Бизнес-план ювелирной мастерской
• Бизнес-план по ландшафтному дизайну
• Бизнес-план СПА салона
• Бизнес-план похоронного бюро
• Бизнес-план тренажерного зала
• Бизнес-план маникюрного салона
• Бизнес-план по открытию хостела
• Бизнес-план тату салона
• Бизнес-план фотостудии
• Бизнес-план бизнес центра
• Бизнес-план парикмахерской
• Бизнес-план салона красоты
• Бизнес-план антикафе

к оглавлению ↑

Бизнес-планы для туристического бизнеса

Здесь можно скачать примеры связанных с туризмом

• Бизнес-план авиакомпании
• Бизнес-план авиакомпании “Энские авиалинии”
• Бизнес-план горнолыжного курорта
• Бизнес-план мотеля
• Бизнес-план туристического агентства

к оглавлению ↑

Бизнес-планы Пищевого производства

Примеры готовых бизнес-планов для производства пищевой продукции

• Бизнес-план винзавода
• Бизнес-план по производству замороженных полуфабрикатов
• Бизнес-план открытия кондитерской фабрики
• Бизнес-план по организации кондитерского производства
• Бизнес-план по производству минеральной воды
• Бизнес-план мини-пекарни
• Бизнес-план по организации мясоперерабатывающего комплекса
• Бизнес-план пивоваренного завода
• Бизнес-план производства мюсли
• Бизнес-план производства салатов
• Бизнес-план производства шоколадного масла
• Бизнес-план производства пельменей
• Бизнес-план кондитерской
• Бизнес-план мини-пекарни

к оглавлению ↑

Бизнес-планы для предприятий торговли

Коллекция бизнес-планов для розничной торговли

• Бизнес-план создания предприятия по производству торгового оборудования
• Бизнес-план магазина детской одежды
• Бизнес-план магазина одежды
• Бизнес-план магазина подарков
• Бизнес-план по оптовым продажам товаров бытовой химии
• Бизнес-план по открытию цветочного магазина
• Бизнес-план по реализации продуктов питания
• Бизнес-план по открытию торговой сети киосков
• Бизнес-план по открытию торговой точки по реализации продуктов питания
• Бизнес-план туристического магазин
• Бизнес-план по продаже овощей и фруктов
• Бизнес-план по открытию магазина разливного пива
• Бизнес-план по открытию магазина детской одежды
• Бизнес-план цветочный магазин
• Бизнес-план продуктового магазина
• Бизнес-план магазина одежды

Понравилась статья? Жми на одну из кнопок!

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п. 

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей. 

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода. 

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Виды планов продаж

Основная классификация определяется горизонтом планирования. Чаще всего разрабатывается несколько планов продаж на разные периоды времени.

• Долгосрочные стратегические планы на 5-10 лет. По факту больше похожи на прогнозы;
• Среднесрочные тактические планы на 3-12 месяцев, прежде всего для руководителя бизнеса;
• Краткосрочные оперативные планы продаж на месяц, неделю или даже день. Сотрудники постоянно видят выполняют они план или нет, это держит их в тонусе и повышает общую продуктивность не допуская ситуаций расслабления в начале более длительного периода и перенапряжения в его окончании с потенциальным риском невыполнения.

Оперативные планы нужны для анализа процесса выполнения тактических планов. А те, в свою очередь — стратегических. В связи с чем, в процессе реализации планов, они могут меняться и корректироваться. Также оперативные и тактические планы применяются для визуализации графиков, что позволяет отслеживать причинно-следственные взаимосвязи различных действий и событий, которые прямо либо косвенно влияют на объём продаж. 

Возможно применение сценарного планирования, содержащего несколько вариантов потенциальных результатов, в зависимости от которых далее используется соответствующий следующий план.

Составление плана продаж пример

Подготовка к планированию

Один из основных планов — годовой, составляется заблаговременно за 2-3 месяца.

Факторы, влияющие на объёмы продаж делятся на внешние и внутренние:

Внешние:

• Сезонность;
• Политические;
• Экономические;
• Законодательные;
• Рыночные изменения;
• Конкуренция.

Внутренние:

• Ассортиментная политика;
• Ценообразование;
• Команда;
• Маркетинг;
• Изменения в системе менеджмента.

Соответственно, необходимо учесть потенциальное влияние этих факторов при планировании. Предварительно нужно оценить политическую и экономическую обстановку на интересующих рынках. Посмотреть актуальные законодательные инициативы и стадии, на которых они находятся. Произвести рыночный и конкурентный анализ, определить динамику спроса. Учесть собственное ценообразование, ассортиментную политику, потенциальные кадровые перестановки и изменения в системе менеджмента на соответствующий период.

После чего нужно изучить свою статистику продаж за все предыдущие периоды, эквивалентные планируемому по сроку. Если это год, то с помесячной детализацией. На основе этих данных необходимо определить причины снижения и увеличения объёмов продаж, а также выявить все возможные закономерности для дальнейшего прогнозирования. Полезным будет сформировать статистику с возможностью просмотра в разрезе филиалов, отделов, групп и по каждому продажнику индивидуально.

Важно поддерживать в порядке все необходимые данные о постоянных клиентах, чтобы наглядно видеть когда и что они покупают. Учитывать динамику развития компаний клиентов если сегмент B2B. Обязательно сегментировать. К примеру, канцелярия: родители школьников перед 1 сентября. B2B: пики — ноябрь и январь, провалы — в декабре и летом. Это позволяет определить механизмы увеличения объёмов продаж для каждого сегмента. К примеру, увеличение среднего чека или более частые покупки.

При планировании продаж постоянным клиентам обязательно стоит учитывать риски в виде их потенциального оттока — снижение платёжеспособности, конкуренция, изменение трендов — и предусматривать привлечение соответствующего количества новых клиентов. 

Вышеперечисленные данные позволяют оценить то, что было ранее и может произойти за планируемый период. Благодаря этому, становится возможным адекватное целеполагание.

Желательно ставить 3 типа цели: минимальную, максимальную выполнимую и идеальную:

• Минимальный план необходим для выживания бизнеса на грани рентабельности, самоокупаемости, когда для выживания компании не требуются дополнительные инвестиции.
• Максимально выполнимый план содержит в себе норму прибыли, которая позволяет бизнесу расти и развиваться.
• Идеальный план обычно нужен для того, чтобы было к чему стремиться при удачном стечении обстоятельств и достижении максимально выполнимого плана. Как правило служит для дополнительной мотивации самых амбициозных сотрудников и предполагает солидное вознаграждение за его выполнение. 

После чего можно переходить непосредственно к формированию плана продаж.

Как составить план продаж на год

1. Подготовить информацию, запросить у соответствующих отделов компании — экономический, бухгалтерия.
2. Отделу маркетинга поставить задачи по формированию отчётов по внутренним данным за прошлые периоды и проведению соответствующих исследований. В том числе определить потенциал новых рынков, сравнить с уже освоенными, изучить конкурентную среду и ценообразование, выявить предпочтения потребительских сегментов и динамику их изменений.  
3. Проанализировать информацию, выявить коэффициент влияния сезонности, оценить рыночные тренды и динамику продаж за прошлые периоды.
4. Определить объём годового прироста. У молодого бизнеса этот показатель часто колеблется в районе 30%, а у устойчивых компаний около 20%. При этом стоит заметить, что подобные показатели совершенно относится к стартапам, которые по определению являются проектами, находящимися в процессе поиска бизнес-модели для взрывного кратного роста и могут вообще ничего не продавать, а наращивать капитализацию компании.
5. Распределить годовой прирост между привлечением новых клиентов и повышением прибыли при работе с уже имеющимися.
6. Произвести декомпозицию с детализацией необходимых действий для достижения поставленных целей. 
7. Оценить кадровый ресурс. Определить необходимость повышения квалификации сотрудников, привлечения новых, изменения системы мотивации.
8. Сформировать бюджет для выполнения..
9. Согласовать и утвердить разработанный план продаж.
10. Корректировать план в процессе выполнения, в соответствии с реперными точками.

Упрощённый алгоритм составления плана продаж для малого бизнеса

1. Проанализировать ранее выполненные планы продаж за соответствующие периоды. Если планы продаж не применялись, то статистику. Желательно учитывать показатели конверсии на всех этапах воронки и средний чек.
2. Понять динамику прироста за предыдущие периоды. Вычислить сколько процентов она составляет.
3. Применить данный показатель к планируемому периоду — можно немного его увеличить, чтобы форсировать рост, а в конце периода посмотреть справились с таким темпом или нет.
4. Распределить получившийся общий объём продаж между отделами и менеджерами по продажам.
5. Ознакомить с планом сотрудников, поставить задачи.
6. Корректировать действия в процессе реализации.

Методы составления плана продаж

Нет единого универсального подхода планирования продаж, который бы подходил абсолютно всем компаниям. Условно можно выделить два метода, которые используются по отдельности или в комплексе:

Экспертная оценка

В его основе используются личные мнения людей и их пожелания. Информация собирается путём опросов клиентов и продажников, анкетирования, совещаний руководителей и т.п. Это малозатратно, быстрореализуемо, но недостаточно точно.

Из наиболее эффективных способов стоит отметить метод Дельфи, суть которого заключается в том, что с группы экспертов собираются их мнения, полученные данные обрабатываются и результаты раздаются экспертам, на основе чего они корректируют своё мнение и снова дают обратную связь. И так до полного устранения всех разногласий между ними.

Статистический анализ

В его основе аналитические данные о результатах прошлых периодов, тестирование гипотез и пробных продаж. Обычно подобные методы трудоёмки, требуют существенных затрат денег и времени. Если маркетинг и воронка продаж оцифрованы, то системы сквозной аналитики позволяют работать с данными намного быстрее и удобнее. 

Наиболее эффективной методологией является анализ временных рядов с экстраполяцией полученных результатов на планируемый период. При этом применяются следующие подходы:

• Скользящее среднее — среднее арифметическое за аналогичные периоды, чем их было больше, тем точнее результат прогноза, неприменимо для начинающего бизнеса в связи с отсутствием подобных данных;
• Экспоненциальное сглаживание, декомпозиция — вычисление коэффициента сезонности и разбивка плана помесячно с его учётом.

Техники планирования

Из вышеизложенного становится очевидным, что важно накапливать максимально детальные данные за прошлые периоды, видеть динамику их изменений и понимать рыночные тенденции, чтобы не ограничивать свой рост при планировании и, в то же время, не перенасытить рынок своими продуктами.

Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

• Привлечение новых клиентов;
• Увеличение объёмов продаж постоянной клиентской базе;
• Рост продаж определённых продуктов;
• Изменение объёма дебиторской задолженности;
• Возврат клиентов, которые ушли к конкурентам или используют продукты-заменители.

Это позволяет фокусировать внимание команды на том, что приоритетно для развития компании. Иначе многие сотрудники занимаются только поиском новых клиентов, либо вообще находятся в зоне комфорта, осуществляя продажи постоянным клиентам. А в это время растёт дебиторская задолженность, затовариваются склады какими-то категориями товаров, высокомаржинальные продукты не продаются и т.д.

Структура плана продаж 

Формируя документ, желательно делить его на разделы:

• Рынки. Где именно и какой объём будет реализован;
• Продажники. Сколько продаст каждый;
• Продукты. Конкретные объёмы продаж отдельных позиций;
• Сроки. В какие периоды времени и на какие суммы будет продано;
• Каналы реализации. Кому будут осуществлены продажи и в каких объёмах;
• Факты и прогнозы. Гарантированные продажи и запланированные.

При оформлении можно включать следующие блоки:

• Шапка;
• Мотивационная информация и благодарности;
• Ключевые статистические данные и их визуализация — таблицы, графики;
• Корреляция плана прошлого периода с фактическими показателями — по компании и отдельным сотрудникам;
• План на предстоящий период — цели, имеющиеся наработки для их достижения, гарантированные продажи, объёмы продаж, доли рынков, прибыль;
• Команда — набор, увольнение, обучение;
• Задачи с детализацией;
• Дата и подписи согласовавших, утвердивших, ответственных за выполнение и контроль.

Выполнение плана продаж и мониторинг результатов 

Одним из самых важных критериев хорошего плана продаж является его выполнимость. Часто используются завышенные, заведомо невыполнимые, постоянно повышающиеся планы, которые демотивируют сотрудников в связи с невозможностью их выполнения. Поэтому необходимо ставить достижимые задачи. 

Эффективно применять динамическую систему мотивации. Бонусовать за промежуточное продвижение к цели, за 100% выполнение плана плюс прогрессивная система премирования за перевыполнения.

Обязательно необходимо ознакомить с планом продаж всех, к кому он имеет прямое или косвенное отношение. Каждый должен совершенно чётко понимать что, когда и каким образом ему необходимо делать для выполнения поставленных задач.

Крайне важно иметь CRM с подключенными системами сквозной аналитики.

Система мотивации должна включать в себя не только премии за 100% выполнение плана, но и бонусы за достижение промежуточных чек-поинтов 25%, 50%, 75%. А также применять динамическую систему премирования. Чем больше перевыполнение плана, тем выше проценты начисляются сотруднику. Хорошо мотивируют различные конкурсы. За систематическое невыполнение KPI можно использовать систему штрафов.

Финансовая мотивация и ответственность должна присутствовать по всей вертикали управления от ТОП-менеджмента до продавца.

Многое зависит от корпоративной культуры, идеологии и ценностей компании. Обязательно должна присутствовать нематериальная мотивация. 

Хорошо повышает результативность работы сотрудников доска ежедневных результатов для постоянной визуализации целей и повышения здоровой конкуренции. Это может быть маркерная доска, бумага, визуализация на большом мониторе/телевизоре или в CRM. 

Для всех продажников нужно ставить одинаковый личный план в целях справедливости и обеспечения равенства возможностей. Не создавать отдельные условия для самых эффективных. РОПа мотивировать бонусами за достижение отделом рубежей плана с запасом.

Отделы продаж можно делить на группы, смены или направления и формировать для них отдельные планы продаж, чтобы группа и РОП помогали тому, кто не справляется.  

Любой план проверять методом декомпозиции. Это позволяет убедиться в его реальности и сформировать детальную картину конкретных действий для сотрудников.

Платить всем чётко в соответствии с тем кто сколько заработал, в соответствии с планами и системой мотивации, иначе всё это теряет смысл.

Учитывать мнение сотрудников при составлении планов, но не допускать давления со стороны тех, кто не имеет соответствующих полномочий.

Любой план должен быть обеспечен всеми необходимыми ресурсами, иначе стараний одних только продажников будет недостаточно. 

Распространённые ошибки при разработке плана продаж

• Позволять продавцам самим определять свой личный план подходит для начинающего бизнеса, в остальных случаях подобные решения должны принимать только ТОПы.
• Отсутствие потребительской сегментации.
• Не определяются точные сроки и лица, ответственные за достижение ключевых показателей.
• Не используется структурирование и метод декомпозиции.
• План составляют теоретики и мнение непосредственных продажников, не учитывается.

Отправьте статью себе на почту