Потенциальные клиенты в бизнес плане
Важным шагом в успешном и полезном бизнес-плане, является разбор Ваших клиентов. Не зная, кто ваши клиенты, вы не сможете эффективно торговать вашими товарами или услугами, и Вы, вероятно, не найдёте тех, кто готов инвестировать в ваш бизнес. Для вашего бизнес-плана, Вам необходимо анализировать ваших клиентов. Раздел бизнес-плана анализа клиентов, оценивает потребительские сегменты, которые вы обслуживаете. В нём компания должна 1) установить его целевую аудиторию, 2) передать потребности этих клиентов, и 3) показать, как её продукты и услуги удовлетворяют эти потребности.
Первый этап разбора заказчиков заключается в определении, каких собственно клиентов компания обслуживает. Этого требует специфика. Это не является адекватным, что компания ориентирована на малый бизнес, потому что есть несколько миллионов из этих типов клиентов. Скорее всего, бизнес план должен точно идентифицировать клиентов которых она обслуживает, для малых предприятий с численностью от 10 до 50 сотрудников, базирующихся в крупных столичных городах.
После того как бизнес план будет чётко идентифицирован и в нём будут определены целевые клиенты компании, необходимо будет объяснения демографии этих клиентов. Вопросы, требующие ответа: 1) сколько потенциальных клиентов соответствуют данному определению? эта клиентская база растет или уменьшается? 2) каков посредственный доход/ прибыль этих клиентов? и 3), где эти клиенты географически расположены?
После объяснения клиентской демографии, бизнес план должен подробно описывать потребности этих клиентов. Транспортировка потребностей клиента может зачислить форму прошлых действий (X% приобрели аналогичный продукт в прошлом), прогнозы на будущее (когда X% оставили отзывы, что они будут покупать товар / услугу Y) и / или последствия (поскольку X% используют продукт / сервис, какой наш товар/услуга повышает/заменяет, то X% нуждаются в нашем продукте / услуге).
Бизнес-план должен также подробно объяснять клиентам о принятии решений. Образец, отвечающий на эти вопросы: 1) Если клиенты нашли цену, чтоб она была более важной, чем качество продукта или услуги? и 2) клиенты, которые ищут большой уровень надежности, или же они имеют свою собственную поддержку и попросту ищут базовый уровень услуг?
Существует один последний важный шаг в анализе заказчика – показать понимание фактического процесса принятия решений. Примеры вопросов, требующих здесь ответа включают в себя: 1) будете ли Вы консультировать клиентов в своей организации до принятия решения, 2) будете ли Вы разыскивать клиентов для нескольких ставок? и 3) товар/услуга требует значительных изменений в деятельности (будет ли клиент или должен ли он инвестировать, чтобы изучить новые технологии? будет ли товар / услуга приводить к другим членам в организации которые могут утерять свои рабочие места? т.д.).
Важно, что нужно по-настоящему постигнуть клиентов, развивая успешный бизнес и маркетинговые стратегии. Таким образом, опытные инвесторы требуют комплексных профилей целевых клиентов компании. Потратив вермя, чтобы исследовать и проанализировать Ваших целевых клиентов, вы будете развиваться в сторону улучшения своей бизнес-стратегии и финансирования успеха.
https://pixabay.com/images/id-2140604/
От хорошей клиентской базы зависит успех любого бизнеса. Поэтому предприниматели находятся в непрерывном поиске новых видов рекламы и маркетинговых инструментов с целью привлечения новых клиентов товаров или потребителей услуг.
Успех того или иного способа зависит от многих факторов, таких как географическое положение, экономическая ситуация, специфика товара или услуги, стремительное изменение коммуникативного пространства и др. Поэтому первое правило успеха любой компании — владеть современными методами привлечения новых клиентов. Ниже приведен топ-10 способов, который будет актуален для любой сферы предпринимательской деятельности.
Предложите потенциальному клиенту что-нибудь бесплатное
Каждый потребитель любит заветное слово «БЕСПЛАТНО» и, собственно, сами подарки.
Предложить потенциальному клиенту что-то бесплатное – один из самых эффективных методов расширения клиентской базы и увеличения продаж. Первый контакт с потенциальным клиентом посредством подарка помогает легче обрабатывать возражения или же вовсе снимает их, способствует росту конверсии, облегчает работу с «холодной» аудиторией и настраивает на доверительное отношение.
Здесь в бой вступают дегустации, тест-драйвы, пробные периоды, бесплатные мастер-классы и консультации, бесплатные ограниченные версии (если речь идет о программах и приложениях, например).
Если продукты повседневного пользования можно предложить продегустировать, то с товарами, которые мы покупаем не так часто, эффект и качество мы можем сразу не увидеть. Здесь можно предложить длительное тестирование или бесплатную аренду. В случае с услугами, бесплатным может оказаться один из них (бесплатный пробный урок, бесплатное редактирование первых страниц текста и т. п.)
ttps://pin.it/rmgmaynwbvv22h
Продвижение в соцсетях
Сегодня практически у каждого пользователя сети есть персональные аккаунты в социальных сетях.
Пользователи проводят там по несколько часов в день. И если изначально главной целью пользователей соцсетей было общение, то сегодня «Facebook», «ВКонтакте», «Twitter», «Одноклассники» — эффективный канал продвижения.
Любому бизнесу важно быть представленным в социальных сетях, потому что это отличная возможность формировать положительный имидж компании, предоставлять информацию о своих товарах или услугах, осуществлять коммуникацию с существующими клиентами и налаживать с новыми. Кроме того, социальные сети — это большая рекламная площадка.
Визуальные социальные сети
В мире социальных сетей большей популярностью всегда пользовалась видео- и графическая информация, нежели текстовая, именно поэтому отдельного пункта заслуживают визуальные социальные сети, такие как «Инстаграм» и Pinterest.
За последнее время Instagram сильно изменился. Изменились аудитория, появились новые возможности в плане рекламы.
Ранее ядро пользователей сайта составляли женщины до 30 лет, сейчас же аудитория повзрослела. Известно немало примеров, когда продвижение и продажи осуществляли только с помощью Instagram и имели при этом хорошую клиентскую базу и, соответственно, доход.
Ведение корпоративного сайта и блога
Наличие сайта так же, как и представительство в социальных сетях, в настоящее время является необходимостью.
Особенно, если это крупная организация. Прежде чем приобрести товар, потенциальный потребитель захочет ознакомиться с внешним видом товара, его характеристиками и отзывами пользователей.
Помимо каталога товаров, сайт может содержать форму заказа, а также полезные статьи по теме. Это покажет, что сотрудники организации целиком и полностью погружены в свое дело и являются экспертами в данном вопросе. Кроме того, статьи привлекают дополнительный трафик и новых клиентов.
Канал на YouTube
По посещаемости «YouTube» уступает только «Google» и занимает второе место в мире, обеспечивая бесплатный целевой трафик владельцам бизнеса.
https://pin.it/24kr5slipb5cl2
Сторителлинг
На протяжении всей маркетинговой кампании попробуйте проиллюстрировать жизнь какого-то персонажа, который будет похож на вашего покупателя, чтобы клиент мог себя в нем увидеть. Персонаж будет испытывать трудности, столкнется с проблемами, но в итоге все вопросы решит ваша фирма с помощью товара либо услуги.
Конкурсы
Наиболее популярен данный метод в социальных сетях.
С помощью конкурсов можно привлечь целевую аудиторию к бизнес-аккаунту, повысить лояльность потребителей, дать возможность бесплатно попробовать продукт или услугу.
Сотрудничество с лидерами мнений
В эпоху блогеров этот метод является одним из самых эффективных в привлечении новых клиентов. Здесь все достаточно просто: вы выбираете блогера, на которого подписана ваша целевая аудитория и обсуждаете с ним варианты сотрудничества. В случае успеха информация о вашем продукте или услуге попадет прямо в руки вашей целевой аудитории.
Поисковая оптимизация
Чаще всего потенциальные потребители попадают на сайт через поисковые системы. Чем выше позиция сайта, тем больше трафик. На позицию в поисковой системе влияют такие показатели, как возраст сайта, наличие уникального и качественного контента, количество страниц, посещение сайта и многое другое.
ЭТАП 1
Как идентифицировать ваших покупателей, или Поиски идеального клиента
Четкое понимание целевой аудитории – необходимость для каждого бизнеса. Благодаря формированию подробного аватара клиента вы сможете:
· создавать продукты, о которых ЦА мечтает (возможно, даже не догадываясь об этом);
· делать предложения, цепляющие “за живое”, в платных объявлениях;
· писать продающие тексты, после которых невозможно не купить;
· вести рассылки с максимально возможной открываемостью;
· писать статьи в блог, которые будут дочитываться до конца и перечитываться заново много раз.
И это только малая часть всех возможностей.
Вы знаете, что происходит в голове у вашего потенциального клиента, поэтому можете найти эффективные точки воздействия. Для этого выполним небольшое упражнение:
1. Возьмите лист А4, положите его вертикально и нарисуйте сверху образ вашего покупателя. Отобразите человечка схематически (кружками и палочками), это не имеет значения.
2. Под рисунком разделите лист на 2 ровные колонки.
3. Рядом с изображением клиента буквально в нескольких предложениях напишите, как и кем вы его видите сейчас. Например: “Зовут Андрей. От 25 до 30 лет. Имеет средний достаток. Скорее всего, живет сам. Возможно, состоит в отношениях. Увлекается футболом, рыбалкой и мотоспортом”.
4. Перейдите к первой колонке и напишите заголовок – “Трудности Андрея”. Здесь опишите все возможные проблемы, с которыми сталкивается клиент. Пишите то, что касается непосредственно вашего бизнеса. Например, вы продаете юридические консультации онлайн. Этот аватар может иметь такие трудности и задачи: неумение правильно общаться с сотрудниками ГАИ; составление и подписание договоров купли/продажи имущества; юридические вопросы в бизнесе и т.д. Уделите этим 2-м пунктам 3-4 минуты, и вы поймете, что уже намного ближе знаете своего потенциального клиента.
5. В этой же колонке чуть ниже напишите подзаголовок: “Страхи Андрея”. Это поможет создать максимально эффективные триггеры. Давление на страх – одна из самых сильных манипуляций в маркетинге. У нашего аватара это, возможно: страх быть обманутым при покупке/продаже квартиры; потерять бизнес из-за незнания законов; не отстоять свои права в диалоге с правоохранительными органами.
6. Перейдите ко второй колонке. Название: “Чего хочет достичь Андрей”. Напишите цели вашего клиента. Это ответ на вопрос: “Зачем ему пользоваться моим предложением?”. Аргументируйте свою важность для клиента. Используйте предыдущие колонки для формирования конечных целей аватара.
Готово! Вы потратили 5 минут, но уже знаете, кому конкретно и как будете продавать. Но это только один сегмент. В примере тех же юридических услуг может быть аватар по имени Наталья, которая в 40 лет задумывается, как правильно разделить имущество при разводе. И таких примеров может быть довольно много. Все они нуждаются в вашей помощи. Поэтому проделайте это упражнения для каждого возможного сегмента.
Смотрите и используйте полный экшн-план по этой теме, чтобы научиться читать мысли ваших клиентов:
Кто Ваш клиент. Экшн-план по формированию болей и желаний Вашего идеального клиента (скоро на канале)
ЭТАП 2
Поиск эффективных триггеров влияния
Как найти цепляющие крючки
Клиенты не ищут продукты или сервисы. Они ищут решения, которые помогут им преодолеть трудности или достичь цели. Хорошее предложение переносит человека из точки А в точку В. Точнее, из положения “до” в положение “после”. Задайте себе эти вопросы:
· Что имеет клиент в положении “до”?
· Что он будет иметь в положении “после”?
· Что он ощущает в положении “до”?
· Что он будет ощущать в положении “после”?
· Какой стандартный день вашего клиента в положении “до”?
· Каким будет стандартный день в положении “после”?
· В каком состоянии ваш клиент “до”?
· В каком он будет состоянии “после”?
Используйте ответы в маркетинговой кампании. Укажите человеку на его боли. И покажите, что ваше предложение – лучшее решение. Хорошие триггеры влияют на состояние клиента. Ознакомившись с вашим предложением, он должен подумать: “Вот оно! То, что я так долго искал”.
Покажите кейсы, отзывы и примеры, в которых потенциальные клиенты узнают себя. Подкрепите это социальными доказательствами. Дайте примеры людей, которые были в еще худшем положении и вышли из него с вашей помощью.
Дополнительный эффективный триггер – скорость и простота. Люди ленивы. Покажите, что ваше предложение способно улучшить состояние, положение дел и так далее без особых затрат по времени и усилиям.
Например, каждый человек хочет иметь красивую фигуру. Но никто не хочет тратить по 8 часов в день на тренировки. Понимая расклад дел вы можете использует такое предложение. И, что самое главное, выполняйте свое обещание аудитории на 100%.
Еще пример:
Разберем конкретный пример. Представим, вы продаете ванночку для купания ребенка. Используем указанные вопросы:
Родители имеют постоянные проблемы с подбором температуры воды, наполнением ванны, самим процессом купания. Получают инструмент для полного контроля температуры, количества воды и самого ребенка.
· Ощущают разочарование от каждой процедуры, стресс из-за плача ребенка и страх. Получают чувство надежности, спокойствия и тотального контроля.
· Стандартный день – это ожидание в ужасе времени купания ребенка. Решение – вся семья ждет вечера, чтобы начать приятную процедуру.
· Мама и папа находятся в положении плохих родителей для всех окружающих. Решение – легко справляются с одним из самых сложных процессов.
Упражнение отлично подходит для любых видов бизнеса. Пример демонстрирует, что физические товары тоже решают трудности и приводят к целям. Нужно только включить фантазию и внимательно изучить целевую аудиторию.
ЭТАП 3
Как упаковать предложение, используя триггеры влияния
Landing page – самый распространенный и эффективный вид упаковки предложения. Это одностраничный сайт, ведущий клиента к покупке. Создать такой ресурс можно самостоятельно, используя специальные сервисы. Смотрите подробную инструкцию:
Ключевую важность имеет текст такого сайта. Во многом именно от этого зависит конечное решение клиента. В продающем тексте применяется вся информация о целевой аудитории, которую вы узнали ранее. На что обратить внимание:
Заголовок
Попадая на сайт, пользователь видит первый экран. Его задача – продать читателю идею просмотреть ресурс до конца. Убедиться, что здесь человек получит информацию, которая ему нужна.
Заголовок должен давать ответы на вопросы:
· Понимает ли читатель, кому именно адресован текст на сайте?
· Что конкретно человек получит, досмотрев ресурс до конца?
· В чем преимущество конкретно этого предложения перед конкурентами?
Научитесь создавать взрывные заголовки всего за 60 секунд:
Пример:
Подзаголовки
Задачи:
· Подчеркнуть или усилить главную мысль заголовка.
· Конкретизировать целевую аудиторию.
· Вызвать дополнительные эмоции у читателя.
· Дополнительно продать идею дочитать текст до конца.
Пример:
Ценность
Текст должен четко передавать УТП (уникальное торговое предложение) вашего продукта. Выделите ценность, используя известные потребности, трудности и цели аудитории. Старайтесь писать максимально просто и понятно. Выгода должна быть яркой и запоминающейся. Иногда основную ценность можно выделить всего одним предложением:
Триггеры
Вы определили крючки, на которые будет реагировать ЦА. Наполните ими текст на продающей странице. Читая каждый блок, человек должен убеждаться, что здесь ему предлагают именно то, что нужно. И это предложение уникальное. Изучив аудиторию, напишите текст, в каждом слове которого клиент узнает себя и свою ситуацию.
Социальные доказательства
Покажите потенциальному клиенту, что люди уже воспользовались вашим предложением и получили результат. Лучше – если человек поймет, что ситуация (точка А), в которой были другие люди, еще хуже, чем у него. А результат превысил все ожидания. Социальные доказательства делятся на несколько видов:
· Кейсы в формате видео
· Текстовые отзывы
· Лайки и репосты из социальных сетей
Призывы к действию
Вы ошибаетесь, если думаете, что люди сами знают, что им нужно делать. Указывайте конкретно, куда нужно нажать, чтобы воспользоваться предложением. Пишите привлекательные призывы. Продавая курс по похудению, не пишите: “”Купить уроки”. Гораздо лучше звучит: “Сбросить лишний вес за 2 месяца”.
ЭТАП 4
Как создать рекламное объявление, попадающее точно в цель
Глубокое понимание целевой аудитории
Создавая объявление, недостаточно просто выставить пол, диапазон по возрасту и геолокацию. Нужно понимать, чем живет аудитория, ее трудности, боли и страхи. Поэтому обязательно используйте упражнение из первого пункта для максимально эффективной рекламы.
Настройка объявлений в социальных сетях требует особенно тщательной проработки. Выставив общие интересы целевой аудитории, здесь вы вряд ли сразу поймете, какие из них работают лучше. Вам самим нужно ориентироваться в потребностях потенциальных клиентов и стараться максимально понятно донести предложение.
Тестирование рекламы
Вам нужно четко понимать цели каждого объявления. Тестировать нужно:
· заголовок;
· текст;
· изображение;
· ключевые слова;
· ресурс, на который переадресовывается пользователь.
Нужно понимать, что вы не просто пробуете разные варианты, меняя какие-либо мелочи. Каждое новое объявление несет совершенно другой посыл. И именно на это нужно обращать внимание во время теста. Старайтесь каждый раз доносить ваше предложение ЦА еще проще и понятнее.
Специалисты и предприниматели часто сталкиваются с ситуацией, когда все элементы настроены правильно, а реклама не приносит нужного результата. Это значит, что сочетание всех деталей несет неправильный месседж. С помощью тестирования нужно выяснить, что конкретно ухудшает показатели, и заменить элемент.
Предпринимайте новые попытки, пока не поймете, что аудитория начинает правильно реагировать на объявление, в зависимости от его цели. Обращайте внимание на релевантность рекламы и CTR (конверсию). Тестирование не всегда влияет на количество кликов по объявлению, тем не менее с его помощью вы определяете, что лучше цепляет внимание потенциальных клиентов.
Применение видеоконтента в рекламных объявлениях
Видео – тренд интернет-маркетинга в 2018 году. Даже если у вас нет возможности заказать профессиональный ролик с озвучкой, графикой и т.д., пробуйте создавать контент самостоятельно. Иногда объявления, снятые на фронтальную камеру телефона, приносят более эффективный результат, чем созданные профессионалами ролики. Все зависит от ниши.
В интернете есть масса инструментов для создания слайд-шоу. Вы просто находите картинки, загружаете их в сервис, настраиваете и получаете видеофайл. Площадки распознают такой контент как видео и подтягивают показатели. Популярный сервис – FROMFOTO.
Помните о тестировании. В некоторых объявлениях все-таки лучше сработают изображения. Иногда результат приносят карусели:
Но социальные сети сейчас активно продвигают именно видео. Поэтому ролики помогают получить больше охвата и целевых переходов.
ЭТАП 5
Как запустить и проанализировать рекламную кампанию
Вы создали крутое предложение и определили, как воздействовать на решение целевой аудитории с помощью рекламы. Пришло время запустить и протестировать воронку. Сейчас главное – правильно подобрать площадки для размещения рекламы и научиться работать с ними. В 2018-м продолжают набирать популярности социальные сети, поэтому рекомендую начинать именно с них. Основными пложадками являются:
1. Instagram
2. Facebook
Контекстная реклама, в свою очередь, позволяет моментально получить первые результаты, поэтому ее тоже нельзя оставлять без внимания.
1. Яндекс.Директ
2. Google Adwords
ЭТАП 6
Как масштабировать и использовать в дальнейшем готовую кампанию
Когда вы построили воронку, запустили ее, проанализировали и улучшили, остается только повышать ставки. Масштабирование приводит к системному увеличению прибыли, поэтому этап обязателен для каждой компании. Но нужно понимать, что здесь тоже возможны ошибки.
Способы эффективного масштабирования:
· Увеличение бюджета
Для теста вы вложили в рекламу $100. Получили $50 чистой прибыли. Отличный результат! Постепенно увеличивайте инвестиции. Пока воронка работает эффективно, возможно увеличение бюджета до 50% в день.
· Создание дополнительных воронок
Постройте кампанию для других сегментов аудитории. Снова протестируйте результаты и улучшите “проседающие” месте. Повторите все процессы, но таргетируйтесь на других клиентов.
· Удаление лишних объявлений
Рекламные объявления – точки входа клиентов в воронку. Проанализируйте, какие из них дают наибольший ROI, и удалите варианты, портящие статистику. Сделайте ставку на самые эффективные объявления или создайте новые.
Заключение
Идеальной формулы по созданию маркетинговой воронки не существует. Каждый бизнес уникален, и, чтобы создать оптимальный путь для трафика до этапа продажи, нужно включать креативность и использовать собственный опыт. Тем не менее эта информация поможет вам избежать большинства ошибок и уже на этапе тестирования получить неплохие показатели. Найдите, как улучшить воронку, и результат не заставит себя ждать.