Пошаговый план создания и развития digital бизнеса
97 % предпринимателей регулярно сталкиваются с трудностями
при попытках наладить прибыльный бизнес в интернете.
Они изучают новые фишки и стратегии интернет-маркетинга,
проходят обучение на различных тренингах и коучингах,
пытаются моделировать более успешных коллег.
Но несмотря на все усилия, остаются на том же месте или получают
кратковременный результат, сделать который системным они не в силах.
Основная проблема в том, что схемы классического
интернет-бизнеса сегодня работают все хуже.
Они, в прямом смысле этого слова, умирают.
Эффективность рекламы ежедневно снижается, требуя
все больших затрат. Подписчики сливаются на начальных
этапах воронки продаж. Бюджет на маркетинг похож
на «черную дыру». Остро стоит проблема поиска
профессиональных подрядчиков: копирайтеров,
дизайнеров, SEO-, SMM-маркетологов и прочих.
Владелец бизнеса остается один на один со своими проблемами
или попросту сливает бюджет на рекламу и маркетинг.
Интернет напичкан устаревшими тренингами, которые приносят
нулевой результат. Услуги «под ключ» — по карману единицам.
Почему так происходит?
1. Непрерывно растущее число сайтов, продуктов, авторов
и количества бизнесов в интернете изменили отношение
подписчиков к рекламе, их реакцию на методы продвижения
и получение информации в целом.
Люди стали гораздо разборчивее и все более неохотно идут
на контакт с теми, кого не знают и кому не имеют причин доверять.
2. Появились новые digital-каналы продвижения, которые требуют
знаний и умения идти в ногу с рынком. Мобильная верстка,
разнообразные сервисы по управлению и генерации контента,
масса социальных сетей и каналов маркетинга.
Казалось бы, это должно помогать владельцам интернет-бизнесов,
но в реальности лишь тормозит процесс.
3. Произошла смена поколений.
В то время как наши родители начинали осваивать компьютер
лишь в последних классах школы, сегодняшние дети «родились»
с планшетом и мобильным телефоном в руках.
Это новое поколение Social. Они любят общаться и зачастую
для принятия решения им важно знать, что думают об этом друзья
по социальной сети, авторитетные блоггеры и т.д.
4. Раньше Вселенная маркетинга представлялась, как бренды,
вокруг которых крутится множество потребителей. Сегодня успех
бренда напрямую зависит от того, как быстро он сможет
измениться и начать «вращаться» вокруг своих клиентов.
5. Сегодня потребитель «всегда онлайн».
Изменилась сама процедура покупки. Можно прийти в магазин,
подобрать нужный товар, обсудить все его плюсы и минусы
в соцсети, просмотреть отзывы и независимые обзоры, выбрать
интернет-магазин с лучшей ценой/гарантиями и спокойно
покинуть его, зная, что курьер доставит покупку прямо домой.
6. Современный потребитель мультизадачен.
Он постоянно переключается между разными активностями.
Это приводит к тому, что он не восприимчив к прямой рекламе.
На улице ее мало кто замечает, потому что люди идут, слушая
музыку или книги на смартфоне. А при посещении сайтов
у многих уже развилась «профессиональная слепота»,
когда мы подсознательно игнорируем рекламные блоки.
Потребитель перемещается в Digital-мир.
Многими услугами уже стало удобнее пользоваться
с помощью мобильных устройств, и они активно занимают
свою долю рынка, не оставляя места устаревшим технологиям.
Это — причина стремительно растущего интереса собственников
бизнесов к понятиям «digital-бизнес» и «digital-маркетинг».
Шаг 1. Разработка бренд-платформы для digital-бизнеса
Многие интернет-предприниматели (независимо от уровня
бизнеса) ошибочно считают, что бренд необходим лишь
компаниям-гигантам, вроде Apple, IBM, Coca-Cola и т.д.
Это в корне неверно.
На самом деле бренд — это целый набор признаков, ассоциаций,
преимуществ, эмоций и суждений, который существует в голове
потребителя, что позволяет выгодно отличаться от конкурентов и
продвигать продукт без лишних затрат на рекламу.
Таким образом вы формируете необходимый имидж, репутацию
компании в глазах потребителя, транслируете философию и ценности,
повышаете узнаваемость продукта и лояльность аудитории.
Вам понадобится проработать сущность и миссию бренда,
создать портрет собственника и brand-story, продумать фирменный
стиль и модель ЛКП компании, а также многое другое.
Грамотная проработка этого шага поможет вам правильно
создать бренд-платформу для своей компании, заложить
фундамент для всей последующей работы.
Шаг 2. Анализ целевой аудитории. Аватар клиента
Описание потребителя помогает понять, на каком уровне,
с использованием каких терминов, тона или стиля общения
эффективнее организовать общение бренда с клиентом.
Необходимо использовать простую лексику, простые
визуальные образы, или же важно употреблять сложные
профессиональные термины, схемы?
Для лучшего понимания специфики аудитории и быстрого
донесения до нее ваших офферов разделите ее на несколько
сегментов и проработайте каждый из них.
Также необходимо создать аватаров под каждый сегмент
целевой аудитории. Это пригодится вам для понимания
поведения Аватара на рынке, а также для контент-маркетинга
и выбора рекламных каналов для продвижения.
После этого вы сможете подобрать те маркетинговые триггеры,
которые лучше всего сработают для выбранных вами сегментов.
Для проработки целевой аудитории существуют специально
прописанные и систематизированные списки вопросов.
Один из них мы рассматриваем в видеоуроке, который вы можете
просмотреть здесь.
Шаг 3. Анализ ключевых конкурентов
О необходимости грамотного и своевременного анализа конкурентов
и их маркетинговых воронок знает любой маркетолог, начинающий
бизнесмен и интернет-предприниматель.
Понимание их линеек продуктов, регулярный мониторинг сайтов
и сообществ в социальных сетях, подписка на их маркетинговую
воронку принесут вам неоспоримые преимущества в усилении
офферов и возможность обыграть конкурентов на их поле.
Шаг 4. Создание концептов линейки продуктов
Учитывая то, что digital-бизнес ориентирован на клиента,
вам будет необходима линейка продуктов, закрывающих
истинные потребности целевой аудитории в логичном
и продуманном порядке.
Времена, когда можно было просто упаковать продукт
и предложить его целевой аудитории, безвозвратно прошли.
Именно поэтому в плане создания успешного digital-бизнеса
тщательная проработка линейки продуктов вынесена в отдельный
шаг. Без этого понимания невозможно построить результативную
маркетинговую воронку и повысить лояльность покупателей.
Продумайте необходимое количество продуктов и их наполнение,
исходя из потребностей целевой аудитории.
Шаг 5. Выстраивание логики воронки продаж
Теперь, когда у вас на руках необходимое количество продуктов,
можете приступать к созданию воронки продаж.
Распишите цепочку действий, которые совершает Аватар,
от момента первого попадания на прогревающий контент
или лендинг лид-магнита до конечного продукта в линейке.
Предусмотрите все варианты развития событий:
- какие письма получит подписчик?
- какие целевые действия он должен совершить (в письме,
на лендинге и т.д.)? - какова будет ваша реакция на то или иное действие?
- что вы будете делать, если подписчик не совершил покупку?
и многое другое.
Теперь приступайте к созданию схемы маркетинговой воронки.
Шаг 6. Техническая реализация воронки продаж
Если вы слабо владеете навыками копирайтинга, дизайна, верстки
и программирования, вам понадобится помощь профессиональных
подрядчиков.
На данном этапе важно составить грамотное Т/З, отобрать
кандидатов на выполнение необходимых задач, обсудить
цены, провести переговоры.
Техническая реализация маркетинговой воронки подразумевает
комплекс работ по лендингам для каждого продукта, контентным
страницам, письмам для email-рассылки, видео и рекламным
материалам. Начиная от прототипирования и копирайтинга,
заканчивая дизайном, версткой и проверкой работоспособности
всех элементов.
Шаг 7. Аналитика, тестирование и докрутка
Успешное функционирование digital-бизнеса без вашего полного
вовлечения в процесс построено на отслеживании и аналитике
необходимых цифровых показателей.
Этот шаг крайне важен для понимания работоспособности
маркетинговой воронки, выявления ключевых мест слива
лидов и гибкого реагирования на изменения рынка.
В этом вам помогут сплит-тестирование лендингов, аналитика
выбранных маркетинговых показателей, опросы подписчиков
и тестовые запуски.
Вы сможете отследить и откорректировать все места воронки,
где тесты выявили сбои, без слива на полноценный запуск
всего бюджета и без потери базы подписчиков.
Полноценной проработки этих 7 проверенных шагов достаточно
для создания успешного digital-бизнеса в любой нише.
Успех будет зависеть от количества времени и ресурсов,
которое вы заложите в разработку плана создания
и развития digital-бизнеса.
Уверен, что во время изучения у вас появились вопросы,
поэтому смело задавайте их в комментариях!
Рассказываем, как подготовиться к открытию digital-агентства и помогать компаниям развиваться в интернете.
nbsp;4.0 Transitional//EN» «https://www.w3.org/TR/REC-html40/loose.dtd»>
У каждого digital-агентства свои функции и приоритеты, которые они определили ещё на старте или выработали с опытом. Варианты направлений выглядят так:
- создание концепции бренда и разработка сайтов;
- брендинг и ребрендинг;
- маркетинг и консалтинг;
- дизайн и фирменный стиль;
- SEO-оптимизация и интернет-продвижение.
Агентство может предлагать все услуги из этого списка или работать только по двум-трём направлениям. Для тех же, кто уже точно определился с выбором, Skillbox проводит практический курс «Как открыть и развивать веб-студию».
Мария Ираидина
Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства
CRM-маркетинга Out of Cloud.
Важно!
Digital-агентства отвечают за присутствие компании в интернете: делают сайты, фирменные стили, брендинг и занимаются продвижением. Список услуг формируете вы сами, опираясь на тренды рынка. Экспериментальным путём владельцы бизнеса выясняют, что продаётся лучше, а какие услуги стоит вовсе исключить.
Digital-агентства также проводят аналитику, разрабатывают стратегии продвижения и создают контент. Так работает Nimax. Есть агентства, которые фокусируются на чём-то одном. Например, делают акцент на performance-маркетинг, как Ingate, на retention-маркетинг, как Out of Cloud, или на контент, как ребята из «Сделаем».
| DIGITAL-АГЕНТСТВА | НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ |
|---|---|
| Red Collar | Digital-агентство, делают сайты и создают образ бренда |
| Nimax | Digital-агентство, делают все от разработки до аналитики и продвижения с помощью видеоконтента |
| Mokselle | Маркетинговое агентство |
| «Сделаем» | Digital-агентство, но делают акцент на контенте |
| Red Keds | Креативное агентство |
Главное, чтобы не было противоречий между вашим позиционированием и услугами, которые вы оказываете. Это запутает не только клиентов, но и сотрудников.
В digital-агентства обращаются компании, которые хотят создавать или развивать свой продукт в интернете. Вашими клиентами могут быть банки, магазины, строительные компании или образовательные платформы. Например, банку нужен фирменный стиль, магазину техники — аналитика и маркетинговая стратегия, онлайн-школе — контент для блога, SMM и таргетированная реклама.
Думайте про потенциальных клиентов и целевую аудиторию агентства, но не выбирайте слишком узкую нишу. Например, если откроете агентство в маленьком городе и будете заниматься только продвижением строительных компаний, окажется, что их всего пять, и поток клиентов скоро закончится.
Важно!
Чтобы вы могли развивать digital-агентство, не выбирайте слишком узкую нишу в самом начале.
Структура агентства зависит от услуг, которые оно оказывает. Если хотите создавать сайты, наймите разработчика и дизайнера. Если будете заниматься продвижением, то нужны маркетолог и SMM-специалист. Любому агентству пригодится sales-менеджер, чтобы искать клиентов и продавать услуги, и аккаунт-менеджер, чтобы общаться с клиентами.
Кого брать в команду, зависит от целей и возможностей. Так выглядит структура крупного агентства с командой более 700 сотрудников.
Мы сделали подборку полезных материалов, которые помогут открыть digital-агентство.
- Для начинающих свой путь в digital: статья о том, как открыть веб-студию, и вебинар о том, как ее развивать.
- Полезный для руководителей вебинар о роли генерального директора в digital-агентстве.
- Вебинары о том, как не ждать клиентов, а самим продавать свои услуги: о продажах веб-студии от AIC и QSOFT, способах PR, маркетинга и продаж агентства от Skillbox и Tagline.
- Советы, где и как искать клиентов в digital.
- Интервью с основателем Red Keds о том, как начиналось агентство, — чтобы учиться на чужих ошибках.
- Подборка ресурсов, чтобы прокачать стратегическое мышление, без которого трудно управлять бизнесом.
- Пошаговый план открытия веб-студии и digital-агентства на курсе «Как открыть и развивать веб-студию» от Skillbox. Поможет разобрать кейсы лидеров рынка, выбрать методологию, рассчитать бюджет и получить шаблоны документов для работы своего агентства.
Программа разделена на 14 практических модулей, каждый из них посвящен отдельному аспекту работы веб-студии. Вы научитесь всему: что включить в матрицу услуг студии, как зарегистрировать фирму и найти команду, как заниматься маркетингом. В ходе курса мы пошагово разберем, как лучше стартовать свой бизнес, а после — обеспечить достаточным количеством клиентов и выстроить с ними долгосрочные отношения.
Для разработки своего IT стартапа (рекрутинговая веб-платформа) по крупицам создал детальную структуру бизнес-плана. Далее, проработав каждый пункт, получил ясную и понятную картину будущего Бизнеса. Структура охватывает все важные направления как для создателя, так и для инвестора. Адаптировано для рынков США и Европы.
Шерю для всех.
1.) Коротко о проекте (Что привносит проект на рынок?)
1.1.) Почему? (Мечта, видение, причина, вера, главная цель Бизнеса)
1.2.) Как? (миссия)
1.3.) Краткое описание сути Проекта
1.4.) Детальное описание Проекта
1.5.) Решаемые Проектом проблемы
1.6.) Долгосрочные цели проекта
1.7.) Бизнес-концепт: обзор проекта / описание ноу-хау
2). Функционал (Технологическое решение проекта)
2.1.) Краткое описание платформы
2.2.) Детальное описание платформы
2.3.) Дополнительные модули, услуги
2.4.) Тех. задание – веб платформа
3). Для кого (Рынок, пользователи, клиенты проекта)
3.1.) Портрет целевой аудитории
3.2.) Характеристики целевого рынка аналогичных продуктов / услуг
- Структура рынка (размер и сегментация) Динамика.
- Наиболее важные сегменты потребителей
- Ключевой вывод по структуре
- Прогноз по целевым сегментам рынка.
- Ключевой вывод по трендам целевых сегментов
- Проблемы и потребности рынка, взаимоотношения основных участников рынка
- Ключевой вывод по ключевым вызовам
- Ключевой вывод о ситуации на целевом рынке
3.3.) Уникальное торговое предложение
4. Обзор бизнес-модели
4.1.) Деятельность
- В чем заключается деятельности компании?
4.2.) Ценность для потребителей
- Какой набор продуктов/услуг предоставляется потребителям?
- Какую ценность проект несет для потребителей?
- Какие потребности и проблемы потребителей решает проект?
4.3.) Сегменты потребителей
- Все целевые сегменты потребителей
- Наиболее важные сегменты потребителей
4.4.) Ресурсы
- Какие ресурсы используются для создания ценности?
4.5.) Отношения с клиентами
- Какие типы коммуникаций планируется выстроить для каждого сегмента потребителей?
- Какой уровень сервиса?
4.6.) Дистрибуция
- Каналы продаж
- Стоимость каналов продаж
- Приоритизация каналов продаж
4.7.) Партнеры
- Партнеры
- Поставщики
- Ресурсы, получаемые от партнеров
- Основные активности партнеров
4.8.) Структура расходов
- Постоянные издержки, переменные издержки
- Какие ресурсы наиболее затратные?
4.9.) Потоки доходов
- За что готовы платить потребители?
- Какие способы оплаты возможны?
- Какие потоки доходов наиболее прибыльные?
4.10.) Основные бизнес процессы
5.) Конкуренция. Преимущества
5.1.) Список основных конкурентов
5.2.) Что обычно предлагают конкуренты на рынке?
5.3.) Что предлагает проект?
5.4.) Сводный анализ конкерентов
5.5.) Анализ лучшей практики (ряд примеров использования аналогичных бизнес-решений (возможно, из других отраслей)
6.) Модель монетизации для каждого продукта
6.1.) Принципы монетизации
6.2.) Ключевые цели и методы
6.3.) Количество потенциальных пользователей
6.4.) Маржинальность
7.) Стратегический потенциал проекта (Почему проект будет успешен в будущем)
8.) Ключевые факторы успеха
8.1.) Внешние факторы
8.2.) Внутренние факторы
9.) Команда проекта
9.1.) Ключевые лидеры
9.2.) Команда
9.3.) Советники
10.) Статус проекта
10.1.) Хронология (История развития)
10.2.) Текущий статус (Что уже сделано — статистика финансовых и других измеримых показателей деятельности)
10.3.) Достижения на данный момент
11.) Направления развития проекта. Цели. (Направления деятельности в рамках проекта, по которым запланирована или уже ведется работа)
12.) Дорожная карта (План реализации проекта. Основные вехи)
12.1.) Период
12.2.) Фокус
13.) Прогноз продаж, лежащий в основе финансовой модели (Сценарии)
14.) Инвестиционно-финансовые показатели проекта
14.1.) Прогноз чистых денежных потоков
14.2.) Необходимый объем инвестиций
14.3.) Период окупаемости
14.4.) IRR
15.) Долгосрочная инвестиционная стратегия (Стратегия развития / выхода)
16.) Инвестиционное предложение
16.1.) Условия участия
- Оценка проекта
- Необходимый объем инвестиций
- Долевое участие инвестора
- Структура бюджета
- Финансирование
16.2.) Показатели
- Годовой оборот компании через 3 года
- Оценка компании через 3 года
16.3.) Раунды финансирования (транши)
16.4.) Сроки (подачи заявок, закрытия сделки)
17.) Фин. модель
18.) Маркетинг. Медиаплан
19.) Модель управления
20.) Система KPI
21.) Стратегия выхода
22.) Юридические аспекты
23.) Разное
Разработка диджитал-стратегии – это проактивный способ ведения бизнеса в соответствии со своими ценностями и миссией. Компании, которые инвестируют средства в контент-маркетинг и используют релевантную систему каналов продвижения, способны наилучшим образом удовлетворять потребности целевой аудитории и занимать крепкие позиции на рынке.
Особая ценность стратегии цифрового маркетинга заключается в возможности выявить совершенную систему для конкретного бизнеса и значительно сэкономить средства на маркетинг. В длительной перспективе это обеспечит максимальный возврат с инвестиций.
Ключевая задача…
Надоело сливать бюджеты в контексте и тратить время на бесполезные действия?
Залог успешного развития — индивидуальная digital стратегия. Конкретный план комплексного интернет-маркетинга с релевантными каналами, инструментами, бюджетами и KPI позволит сэкономить сотни тысяч и даже миллионы рублей и достичь новых высот в развитии.
В чём преимущества диджитал стратегии?
Основное преимущество маркетинговой стратегии состоит в том, что этот инструмент позволяет оптимизировать затраты на маркетинг и рекламу и развивать только актуальные и маржинальные каналы продвижения.
Стратегия комплексного маркетинга также предполагает описание важнейших этапов взаимодействия с аудиторией:
- Привлечение аудитории
- Вовлечение потребителя
- Удержание клиента
Весомым достоинством digital-стратегии является масштабируемость. В зависимости от размеров компании, региона присутствия и особенностей целевой аудитории можно разработать план развития, который соответствует целям и финансовым возможностям компании. Таким образом, локальный салон красоты или торговая компания международного уровня могут извлечь пользу от индивидуальной маркетинговой стратегии.
Какие главные этапы в разработке стратегии маркетинга?
Прежде всего в рамках разработки стратегии проводится глубокая аналитика бизнеса и внешней среды организации по следующим направлениям:
- Продукт
Исследование товаров и услуг позволяет выявить основные конкурентные преимущества, понять, в полной ли мере продукт удовлетворяет клиентов, требует ли продуктовое предложение доработок. На данном этапе фиксируются сильные и слабые стороны компании.
- Рыночная среда
Исследование конкурентов и ближайшего окружения компании позволяет сделать выводы о возможностях и угрозах для компании со стороны рынка.
“Насколько острая конкуренция на рынке?”
“Какую долю рынка мы занимаем?”
“Какие каналы продвижения используют наши конкуренты?”
Все эти и другие вопросы находят ответ на данном этапе.
- Целевая аудитория
Вы знаете все о своей целевой аудитории? Звучит слишком оптимистично. Часто маркетинговое исследование целевых потребителей продукта дает новую информацию о рынке: выявляются внутренние мотивы поведения потребителей, их “боли” и стремления.
Кроме того, сегментация ЦА может выявить новый, неохваченный ранее, сегмент аудитории, о которой компания забыла или не подумала.
В рамках формирования диджитал стратегии рекомендуется создавать документ Customer Journey Map — Карта путешествия клиента. С помощью карты можно проследить “путь” клиента от момента возникновения потребности до формирования лояльности и приверженности к компании.
Пример портретов целевых персонажей
- Каналы коммуникаций
Каналы коммуникаций выбираются в зависимости от специфики рынка, продукта и спроса.
С помощью каналов можно влиять на следующие виды спроса:
- Сформированный спрос – это целевая аудитория вашего продукта, которая уже готова совершить покупку.
- Вторичный спрос – это аудитория, которая хотя бы раз уже приходила к вам и приобретала ваш продукт. Необходимо обязательно влиять на вторичный спрос, ведь в перспективе это позволяет улучшать индикатор LTV (показатель дает информацию о том, сколько прибыли каждый отдельный клиент приносит компании за все время сотрудничества с ней).
- Несформированный спрос – это выбор между мороженым и прохладительным напитком в жаркий летний день. Не стоит забывать о том, что у потребителей есть альтернативные варианты удовлетворения своих потребностей. Одну и ту же потребность можно удовлетворить разными товарами и услугами. Именно несформированный спрос позволяет расширять клиентскую аудиторию компании и дает дополнительный потенциал.
Пример каналов коммуникаций
- Физическое окружение
Цена – уже давно не самый решающий фактор при совершении покупки. В 21 веке растет культура потребления, и вместе с тем трансформируются запросы потребителей. Сегодня, чтобы успешно повлиять на решение потенциального потребителя, необходимо доказать “качество” своего продукта. Именно физические доказательства (дипломы косметологов, сертификаты качества щебня, видеоотзывы клиентов обучающего центра и др.) стимулируют аудиторию к покупке.
- Маркетинговые бизнес-процессы
Для успешного внедрения Digital стратегии маркетинга необходимы четко выстроенные внутренние коммуникации. Компетентные менеджеры по продажам, активная служба поддержки и регламент взаимодействия с клиентами – лишь необходимые базовые элементы.
- Финансовые показатели
В рамках создания стратегии для будущей оценки ее эффективности оговариваются основные KPI для каждого инструмента и канала продвижения.
Далее определяется последовательность действий, разрабатывается медиаплан по каналам и детальный тактический план на 3-6 месяцев.
Внедрение стратегии
Стратегия комплексного интернет маркетинга предполагает на выходе детальный документ, содержащий:
- Исследования продукта, рынка, потребителя и конкурентов;
- Набор релевантных каналов коммуникаций и план их освоения;
- Набор инструментов, направления их использования и KPI;
- Подробный план развития по шагам на 3-6 месяцев;
- Расчет необходимого количества ресурсов для внедрения стратегии.
Далее уже можно начинать внедрение стратегии в свой бизнес с проработанного плана на 1 месяц. Прежде чем заниматься реализацией стратегии, необходимо убедиться в наличии всех необходимых ресурсов: человеческих, финансовых и временных.
Выводы
Маркетинговая стратегия помогает и сформировать долгосрочный план развития компании. В частности, выйти на новый рынок или расширить приток клиентов. Особенно важно то, что диджитал стратегия позволяет значительно сократить нерелевантные расходы на маркетинг и оптимизировать затраты для получения большего эффекта от комплекса маркетинговых инструментов.
Конечно, многое зависит от опыта и компетентности специалистов, которые занимаются созданием и последующим внедрением стратегии.
Еще больше полезных статей в нашем блоге!