Планы на следующий год бизнес
Наступает время смешения чувств — конец года: все одновременно воодушевлены скрытыми возможностями, которые таит в себе наступающий год, и подавлены необходимостью тратить время на составление очередного годового плана. Это нормально, если процесс планирования приведет к лучшим результатам, но для подавляющего большинства компаний вряд ли это будет так.
Почему планирование часто не удается
Можно выделить пять причин, по которым большинство планов оказываются провальными.
1. Потому что это план на год вперед
Знаете ли вы, что произойдет в ноябре 2020 года? Руководителям часто нужно больше уверенности для принятия важных решений. Например, они всерьез задумываются о том, чтобы расширить штат персонала в четвертом квартале будущего года. Но скорее всего, чтобы закрыть вопрос о найме в четвертом квартале, нужно будет посмотреть на результаты деятельности в конце второго квартала. Какими они будут? Можно только предположить.
Эксперты рекомендуют составлять план продаж на год и предусматривать его корректировку каждый квартал. С одной стороны, это кажется сложным. Ведь некоторые едва справляются с планированием один раз в год. С другой стороны, при правильном подходе корректировка займет меньше времени, позволит избежать множества проблем и принесет гораздо больше результатов.
2. Потому что задачи ставятся так, что вводят в заблуждение
Обычно методология планирования начинается с двух вопросов:
- Какого темпа роста мы хотели бы достичь в следующем году (или на какой доход мы нацелены в следующем году)?
- Давайте посмотрим на то, что было сделано в прошлом году (или за последние несколько лет), и сформулируем цели, исходя из наработанного опыта?
Но проблема в том, что рынок развивается независимо от ваших желаний и планов. Поэтому важно не то, что вы хотите, а то, что можете сделать.
Цели — неотъемлемая часть хорошего плана, но не они должны быть драйверами. Драйвером должна быть реальность.
3. Потому что вместо данных используется интуиция
Первый вопрос, который нужно задавать при оценке плана компании: как устанавливались конкретные цели? Ответы на него часто полны предположений.
По своей сути планирование доходов — это сложное математическое упражнение, требующее дисциплины. Если вы не подкрепляете свои предположения данными, основанными на реальности, у вас не получится следовать плану продаж.
4. Потому что вы не можете правильно инвестировать
Создание плана выхода на рынок эквивалентно созданию машины, производящей денежный поток. Удивительно, но некоторые руководители, стремясь определить, сколько нужно инвестировать в процесс доставки продукта, совсем не оценивают сложения в «машину», производящую продажи.
Эксперты отмечают, что компании, которые не достигают поставленных целей роста, обычно инвестируют недостаточно средств на покрытие затрат на привлечение клиентов.
В процессе планирования вам необходимо определить одно из двух:
- Что нужно предусмотреть и инвестировать для достижения цели?
- Результаты, которые ожидаете получить от того, что готовы потратить.
5. Потому что исполнение опережает модель
Люди, ориентированные на рост, склонны к действию. Им, как правило, не хватает терпения, и они хотят быстрее перейти к тактике. Выяснив цели, они тут же начинают проявлять инициативы.
В результате они пропускают этап работы с данными, которые необходимы для воплощения плана продаж в реальность. Вместо выводов, сделанных на основе конкретных цифр, появляются ошибочные предположения.
Содержание эффективного плана продаж на год
Для каждой компании годовой план продаж будет уникален — единого «правильного» плана нет. Но есть некоторые ключевые компоненты, которые должны быть в каждом плане:
1. Расчеты (цифры)
- экономическая модель
- модель продаж
- ключевые показатели
2. План инициатив и действий
3. Дорожная карта
4. Мониторинг и настройка
Построение экономической модели и модели продаж
План выхода на рынок по своей сути является упражнением по математике. Не зря генеральный директор HubSpot Брайан Халлиган считает, что разница между этапом стартапа и этапом масштабирования заключается лишь в знании цифр, с которыми вы работаете.
Умение работать с цифрами позволяет вовремя почувствовать угрозы, влияющие на бизнес.
Есть две модели, которые нужно создать.
Модель продаж
Существует множество способов разработки модели продаж, но в конечном счете она должна быть адаптирована к уникальным характеристикам вашего бизнеса.
Базовая модель продаж строится из нескольких элементов. Прежде всего из ответов на серию вопросов:
- Каков ваш текущий доход?
- Каков ваш плановый доход через три года? За этот период происходят большие события в жизни компании и в то же время это не слишком далекое будущее.
- Какой у вас текущий средний доход, который вы получаете от клиента за год? Многие компании с разными клиентскими или товарными сегментами имеют большие различия в среднем доходе. В этих случаях нужно создавать модель продаж для каждого сегмента.
- Какой у вас показатель оттока клиентов?
- Сколько времени уходит на осуществление продажи? Нужно определить, сколько потенциальных клиентов или возможностей продажи нужно иметь на заключительной стадии процесса привлечения клиентов, чтобы один из них стал покупателем.
- Что для вас является нормой? Определите, сколько перспективных клиентов для прямых продаж вам нужно.
Когда у вас есть ответы на эти вопросы, можно приступать к конкретной работе.
Экономическая модель
Как и в случае с моделью продаж, вы должны определить:
- средний доход;
- прибыльность;
- среднюю продолжительность жизни клиента (обратите внимание, что ваш ответ на этот вопрос должен совпадать со скоростью оттока: если у вас годовая норма оттока 25 %, то средняя продолжительность жизни должна составлять 4 года);
- как вы будете классифицировать потребности клиентов на каждый год;
- сколько вы готовы инвестировать на привлечение клиентов.
Ключевые метрики
Следующий элемент плана — это определение ключевых показателей эффективности (KPI), которые соответствуют разработанным моделям. Они должны быть сконцентрированы на некоторых пунктах, включая:
- количество лидов
- скорость обработки лидов
- количество лидов на одного менеджера по продажам
- ваша норма
- коэффициент закрытия сделок
- стоимость одного перспективного клиента для прямых продаж
При разработке ключевых показателей нужно всегда помнить о двух вещах:
- Убедитесь, что вы отслеживаете прогнозные индикаторы, а не запаздывающие. Цель показателей в годовом плане — дать представление о том, что должно произойти, а не о том, что уже произошло.
- Убедитесь, что вы сосредоточены на усилиях, а не просто на действиях. Под усилиями следует понимать виды деятельности, благодаря которым можно контролировать причинно-следственную связь, влияющую на достижение целей.
Определение путей достижения целей
Теперь, когда модель ясна, вы можете с уверенностью определить, сколько лидов нужно генерировать, каким должен быть коэффициент конверсии и как нужно управлять лидами. Вы также можете оценить кадровые потребности и установить действия-триггеры на основе конкретных результатов.
В этом разделе вашего плана необходимо ответить на два важных вопроса:
- Представьте, что прошел год и вы не смогли достичь поставленных целей. Что явилось причиной неуспеха?
- Представьте, что прошел год и вы достигли целей. Как вам это удалось?
Выполнение годового плана продаж
Для большинства компаний эксперты рекомендуют 90-дневные циклы ускорения. Если ваш бизнес развивается очень быстро, то можно использовать 30-дневные циклы.
Цикл ускорения — это эквивалент годового плана продаж. Таким образом, 90-дневный цикл ускорения подразумевает создание четырех отдельных годовых плана каждый календарный год. Задумайтесь: насколько быстрее рос ваш бизнес, если бы у вас было 4 цикла в год вместо одного?
Цикл ускорения начинается с реализации. Это ничем не отличается от того, что вы, скорее всего, делаете после завершения годового плана. В один цикл рекомендуется закладывать как минимум один период корректировки. Если вы используете 90-дневный цикл, у вас будет два таких периода (в конце каждого месяца), и если вы используете ежемесячные циклы, такой период рекомендуется закладывать каждую неделю.
Период корректировки — это быстрая проверка выполнения плана. Это обзор ваших предположений, успехов, подтверждений того, что происходит, и определение слабых мест, требующих внесения изменений для достижения поставленных целей.
Период корректировки не предполагает глубокого погружения или полного переосмысления задач.
Каждый цикл ускорения представляет собой точку начала пути к конечному пункту назначения. Каждый период корректировки — это проверка правильности выбранного пути.
Преимущества метода с циклами ускорения
Этот подход имеет несколько преимуществ, самое главное из которых — это конкретизация путей достижения целей для тех, кто отвечает за реализацию стратегий, и возможность небольших изменений (гибкость).
Продолжительность цикла ускорения достаточна для значимого прогресса, но не настолько, чтобы все изменилось кардинальным образом.
В результате годовое планирование превращается в итерационный процесс, который ускоряет реализацию.
Увеличьте конверсию продаж за счет сегментации базы по 30 параметрам: реальная деятельность, точная география, размер компании и выручки и др.
Узнать больше
Мониторинг и отслеживание показателей
При разработке подхода для мониторинга и отслеживания необходимо определить три аспекта:
- зону комфорта
- как вы будете сводить информацию
- как вы будете фиксировать результаты
Зона комфорта
Если вы действительно хотите найти причину, почему что-то не работает, то это легко сделать. Но такой подход оказывает огромное давление на тех, кто отвечает за реализацию плана продаж.
Распространенная жалоба, которую часто можно услышать от руководителей в целом об их команде или отдельных специалистах, заключается в том, что они не проявляют достаточной инициативы и ждут, когда им скажут, что делать. Однако истинной причиной отсутствия инициативы чаще всего являются сами лидеры, а не ленивые или пассивные работники. Проблема в том, что в условиях большого количества изменений люди часто теряются или ощущают опасность.
Вот почему интересна идея зоны комфорта. Принимая ее, вы как бы создаете два типа рабочих условий:
- Стандартные
Это и есть зона комфорта, когда производительность или прогресс в той мере, в которой они проявляются, ожидаемы и предсказуемы. При этом ничего не нужно регулировать.
- Нестандартные
Когда процессы выходят за пределами зоны комфорта, приходится уделять внимание деталям и вносить коррективы. Нестандартные условия не всегда означают то, что дела идут хуже. В таких условиях, наоборот, производительность может превзойти ожидания.
Когда цель заключается в получении предсказуемого и устойчивого дохода, неспособность оценить и скорректировать ситуацию в условиях зоны комфорта может нести определенные риски.
Сведение информации
То, как вы будете это делать, будет зависеть от ключевых показателей, которые вы используете, и от инициатив и действий, которые вы предпринимаете в цикле ускорения.
Фиксирование результатов
Последнее, на чем стоит остановиться — это отчетность. Вот система, которую можно использовать:
Ежемесячная отчетность
Этот отчет фиксирует тенденции и прогресс. Он содержит в себе историю о том, что вы узнали за последний месяц, как будете применять полученный опыт в будущем.
Еженедельная отчетность
Эта отчетность — о проверках KPI. Глядя на нее, мы ищем ответ на вопрос: какие показатели не соответствуют норме?
Отчетность в режиме онлайн
Такая отчетность предполагает создание серии информационных панелей и отчетов, предназначенных для мониторинга областей и действий, которые постоянно влияют на развитие бизнеса.
Не пропустите новые
публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Возможна и обратная ситуация, когда цели, обозначенные в планах, объективно невыполнимы для компании на ее текущем уровне.Необходимо соблюдать правило золотой середины, стремясь сильно не переоценивать свои возможности, при этом не снижая планку до уровня, который не позволит вам эффективно развиваться.Мы коротко рассмотрим с вами три типа планирования, которые являются ключевыми для эффективного развития любого бизнеса:
— дальнее планирование,
— годовой план,
— план на месяц.
План “пятилетки”
Не все из нас хорошо представляют, кем они станут через пять лет, каких целей смогут достичь за столь долгий период времени. Между тем, далекое планирование – основа, на которой будут строится все ваши краткосрочные свершения. Обретая глобальные цели, мы начинаем
создавать карту движения к ним, разделяя все перемещения на периоды: от месяца к месяцу, а затем от года к году.
Очень важно, чтобы запланированные на длительный период цели были для вас реальными, и чтобы, несмотря на всю их глобальность, вы могли ясно
представить себя в конце пути к ним. Говоря образно, они не должны располагаться в другом измерении для вас. Ментальная осязаемость результата позволит вам не витать в облаках, а эффективно прокладывать свой путь к цели.
Для этого вида планирования требуется понимание конечного результата, к которому нужно двигаться. Это могут быть как глобальные цели в бизнесе, так и личные цели.
Например, можно создать такой план:
1) полностью погашенный ипотечный кредит,
2) бизнес, в котором работают 50 человек,
3) общий оборот компании – 500 миллионов рублей,
4) автомобиль Tesla,
5) недвижимость как инвестиции (помимо основного жилья).
Важно:
Чтобы план был реален, необходимо обладать фундаментом в виде собственного бизнеса, пусть небольшого, но с достаточно стабильным доходом. Если дела обстоят хуже, то и планирование должно быть скромнее, это позволит создать нужный фокус.
Если взять за точку отсчета ваше текущее положение дел и добавить к нему 20% роста на следующий год, а потом делать то же самое для каждого последующего года вплоть до завершающего пятилетку, то можно легко создать цели-минимум для этого периода.
Очень часто бывает так, что вы начинаете расти намного быстрее, чем планировалось. Это является верным признаком того, что все было сделано верно в самом начале. В этот момент обычно формируется понимание глобальной цели, которая начнет определять всю вашу дальнейшую жизнь.
Годовой план
За 365 дней можно успеть очень много. Главное – сохранять импульс и не лениться. Я обычно представляю каждый день как монетку, которую можно положить в копилку с надписью “годовой план”. Эту копилку можно разбить только тогда, когда она будет полностью заполнена. Создавая задачи для годового плана, нужно обязательно связывать их с вашим планом “пятилетки”: каждый год должен приближать к достижению дальних целей.
В бизнесе мы можем обозначить для себя годовой объем продаж, который должен стать очередным этапом к глобальному росту компании. Сразу после этого можно создавать маркетинговый план, так как он неразрывно связан с эффективностью продаж. Это поможет нам понять объемы финансирования и их распределения на этот период. Чем скромнее мы планируем, тем легче нам достичь целей. Но не стоит забывать, что амбициозность является ключом к великим свершениям. Обязательно нужно искать баланс – золотую середину между нашими желаниями и возможностями.
Для каждой сферы вашей жизни можно составить отдельный план на год. Это
позволит максимально сфокусироваться на определенных целях. Можно взять за основу дальний план “пятилетки” и разделить его на группы. Каждая такая группа будет представлять отдельные части вашей жизни, например:
— семья,
— работа,
— личные потребности.
Теперь можно посмотреть, что должно произойти с каждой из этих групп через пять лет, и создать цели на текущий год. Реализация этих задач и есть движение к тому, кем вы хотите стать через пять лет.
План на месяц
Мы и добрались до самого короткого и самого важного типа планирования. За месяц вы можете объективно оценить свою эффективность и предпринять срочные шаги по ее повышению. У вас есть всего 12 шагов-месяцев, которые вы должны сделать для достижения целей годового плана. А он, в свою очередь, должен приблизить вас к великим свершениям пятилетки.
Очень важно понять, что нужно стремиться выполнять 110% от того, что вы запланировали на текущий месяц. Это позволит вам добиться поистине великих результатов. Если вы не смогли добиться такого показателя в текущем месяце, то должны обязательно сделать это в следующем. Постоянное усилие над собой – это залог успеха, и преодолевая лень каждый день, мы избавляемся от неудач.
При составлении плана на месяц обязательно учитывайте выходные дни: если вы не будете отдыхать, то ваша эффективность неизбежно начнет падать. Составьте список того, что входит в вашу зону ответственности. Проще говоря, нужно четко понимать, что вы должны делать каждый день для достижение целей более дальнего планирования.
После этого можно поставить цели, которых необходимо достичь, выполняя то, что входит в вашу зону профессиональной ответственности, например:
— сделать 200 звонков потенциальным заказчикам,
— написать 10 статей для бизнес-площадок с целевой аудиторией,
— провести 12 встреч-переговоров,
— сделать 10 продаж новым клиентам.
Можно добавить обучение, которое позволит вам стать более эффективным в следующем месяце, например:
— курсы “Мастер холодного звонка”,
— тренинг по ораторскому искусству,
— вебинар по маркетингу.
Очень важно верно оценить свои силы и не перегрузить себя тем, к чему вы еще не готовы. Необходимо выполнить все задачи, поставленные на текущий месяц, и успеть сделать еще что-то сверх того на 10%.
Выводы
● Эффективное планирование дает нам возможность быстрее достигать поставленных целей.
● Создавая дальний план, мы можем понять, кем хотим стать в ближайшем будущем, и это станет катализатором нашего развития. Такой вид планирования дает нам полную свободу: мы можем придумать все что угодно и воплотить это в жизнь. Нужно четко оценить свои силы, ресурсы и готовность приносить жертвы ради поставленных целей.
● Каждый год становится чекпоинтом, который ведет нас к глобальным целям. Это своеобразные маяки-ориентиры, они не позволят нам сбиться с пути.
● Краткосрочное планирование становится для нас подробной картой, созданной своими руками. Сверяясь с ней каждый день и выполняя задачи, мы уверенно ведем свой бизнес-фрегат через шторма и бури, а если с вами надежная команда, то ничто не помешает прибыть в порт назначения.
А как вы строите свои планы?
Иван Фисенко,
Электронные грузоперевозки
Eride.ru