Планируемый объем продаж в бизнес плане

Что такое план продаж

План продаж — это инструмент развития компании. Если максимально коротко, то это план того, как бизнесу получить конкретный объём прибыли за определённый период времени.

Но не стоит путать план с прогнозом. План основан на чётко поставленных целях и действиях, которые необходимо осуществить для их достижения. Его фундаментом являются конкретные цифры, анализ и тщательные расчёты. Существует ряд способов, позволяющих разработать реалистичный и выполнимый план продаж. От простейших до сложных. Их выбор зависит от необходимой точности, детализации и ресурсов, имеющихся на разработку и реализацию плана.

Наши продукты помогают вашему бизнесу оптимизировать расходы на маркетинг

Узнать подробнее

Чем более детализирован план продаж, тем проще и реальнее его выполнить. Крупные планы необходимо декомпозировать на меньшие. А те, в свою очередь, на ещё меньшие. В том числе по отдельным направлениям и продуктам. Помимо плана продаж для менеджеров компании составляются отдельные планы для филиалов, подразделений, отделов и даже персональные для менеджеров и рядовых продавцов.

План продаж обязательно должен измеряться в деньгах, но ещё может и в конкретных действиях. Это полезно, в том числе, для сделок с длительным циклом. Также для них можно составлять планы на периоды, кратные циклам продаж с декомпозицией на меньшие периоды и единицах измерения в виде действий: звонки, показы объектов недвижимости, количество организованных мероприятий.

Бизнес, который не составляет планы продаж, чаще всего не выживает или не развивается. Если и растёт, то несистемно, больше благодаря эпизодической удаче. Любые компании, должным образом не анализирующие данные и не ставящие перед своими сотрудниками чёткие цели с понятным планом действий, несут высокие риски получения серьёзных убытков вплоть до банкротства бизнеса. Особенно в эпоху экспоненциально ускоряющихся изменений.

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п.

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей.

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода.

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Виды планов продаж

Основная классификация определяется горизонтом планирования. Чаще всего разрабатывается несколько планов продаж на разные периоды времени.

Долгосрочные стратегические планы на 5-10 лет. По факту больше похожи на прогнозы;
Среднесрочные тактические планы на 3-12 месяцев, прежде всего для руководителя бизнеса;
Краткосрочные оперативные планы продаж на месяц, неделю или даже день. Сотрудники постоянно видят выполняют они план или нет, это держит их в тонусе и повышает общую продуктивность не допуская ситуаций расслабления в начале более длительного периода и перенапряжения в его окончании с потенциальным риском невыполнения.

Оперативные планы нужны для анализа процесса выполнения тактических планов. А те, в свою очередь — стратегических. В связи с чем, в процессе реализации планов, они могут меняться и корректироваться. Также оперативные и тактические планы применяются для визуализации графиков, что позволяет отслеживать причинно-следственные взаимосвязи различных действий и событий, которые прямо либо косвенно влияют на объём продаж.

Возможно применение сценарного планирования, содержащего несколько вариантов потенциальных результатов, в зависимости от которых далее используется соответствующий следующий план.

Составление плана продаж пример

Подготовка к планированию

Один из основных планов — годовой, составляется заблаговременно за 2-3 месяца.

Факторы, влияющие на объёмы продаж делятся на внешние и внутренние:

Внешние:

Сезонность;
Политические;
Экономические;
Законодательные;
Рыночные изменения;
Конкуренция.

Внутренние:

Ассортиментная политика;
Ценообразование;
Команда;
Маркетинг;
Изменения в системе менеджмента.

Соответственно, необходимо учесть потенциальное влияние этих факторов при планировании. Предварительно нужно оценить политическую и экономическую обстановку на интересующих рынках. Посмотреть актуальные законодательные инициативы и стадии, на которых они находятся. Произвести рыночный и конкурентный анализ, определить динамику спроса. Учесть собственное ценообразование, ассортиментную политику, потенциальные кадровые перестановки и изменения в системе менеджмента на соответствующий период.

После чего нужно изучить свою статистику продаж за все предыдущие периоды, эквивалентные планируемому по сроку. Если это год, то с помесячной детализацией. На основе этих данных необходимо определить причины снижения и увеличения объёмов продаж, а также выявить все возможные закономерности для дальнейшего прогнозирования. Полезным будет сформировать статистику с возможностью просмотра в разрезе филиалов, отделов, групп и по каждому продажнику индивидуально.

Важно поддерживать в порядке все необходимые данные о постоянных клиентах, чтобы наглядно видеть когда и что они покупают. Учитывать динамику развития компаний клиентов если сегмент B2B. Обязательно сегментировать. К примеру, канцелярия: родители школьников перед 1 сентября. B2B: пики — ноябрь и январь, провалы — в декабре и летом. Это позволяет определить механизмы увеличения объёмов продаж для каждого сегмента. К примеру, увеличение среднего чека или более частые покупки.

При планировании продаж постоянным клиентам обязательно стоит учитывать риски в виде их потенциального оттока — снижение платёжеспособности, конкуренция, изменение трендов — и предусматривать привлечение соответствующего количества новых клиентов.

Вышеперечисленные данные позволяют оценить то, что было ранее и может произойти за планируемый период. Благодаря этому, становится возможным адекватное целеполагание.

Желательно ставить 3 типа цели: минимальную, максимальную выполнимую и идеальную:

Минимальный план необходим для выживания бизнеса на грани рентабельности, самоокупаемости, когда для выживания компании не требуются дополнительные инвестиции.
Максимально выполнимый план содержит в себе норму прибыли, которая позволяет бизнесу расти и развиваться.
Идеальный план обычно нужен для того, чтобы было к чему стремиться при удачном стечении обстоятельств и достижении максимально выполнимого плана. Как правило служит для дополнительной мотивации самых амбициозных сотрудников и предполагает солидное вознаграждение за его выполнение.

После чего можно переходить непосредственно к формированию плана продаж.

Как составить план продаж на год

Подготовить информацию, запросить у соответствующих отделов компании — экономический, бухгалтерия.
Отделу маркетинга поставить задачи по формированию отчётов по внутренним данным за прошлые периоды и проведению соответствующих исследований. В том числе определить потенциал новых рынков, сравнить с уже освоенными, изучить конкурентную среду и ценообразование, выявить предпочтения потребительских сегментов и динамику их изменений.
Проанализировать информацию, выявить коэффициент влияния сезонности, оценить рыночные тренды и динамику продаж за прошлые периоды.
Определить объём годового прироста. У молодого бизнеса этот показатель часто колеблется в районе 30%, а у устойчивых компаний около 20%. При этом стоит заметить, что подобные показатели совершенно относится к стартапам, которые по определению являются проектами, находящимися в процессе поиска бизнес-модели для взрывного кратного роста и могут вообще ничего не продавать, а наращивать капитализацию компании.
Распределить годовой прирост между привлечением новых клиентов и повышением прибыли при работе с уже имеющимися.
Произвести декомпозицию с детализацией необходимых действий для достижения поставленных целей.
Оценить кадровый ресурс. Определить необходимость повышения квалификации сотрудников, привлечения новых, изменения системы мотивации.
Сформировать бюджет для выполнения..
Согласовать и утвердить разработанный план продаж.
Корректировать план в процессе выполнения, в соответствии с реперными точками.

Упрощённый алгоритм составления плана продаж для малого бизнеса

Проанализировать ранее выполненные планы продаж за соответствующие периоды. Если планы продаж не применялись, то статистику. Желательно учитывать показатели конверсии на всех этапах воронки и средний чек.
Понять динамику прироста за предыдущие периоды. Вычислить сколько процентов она составляет.
Применить данный показатель к планируемому периоду — можно немного его увеличить, чтобы форсировать рост, а в конце периода посмотреть справились с таким темпом или нет.
Распределить получившийся общий объём продаж между отделами и менеджерами по продажам.
Ознакомить с планом сотрудников, поставить задачи.
Корректировать действия в процессе реализации.

Маркетинговые продукты Calltouch

Методы составления плана продаж

Нет единого универсального подхода планирования продаж, который бы подходил абсолютно всем компаниям. Условно можно выделить два метода, которые используются по отдельности или в комплексе:

Экспертная оценка

В его основе используются личные мнения людей и их пожелания. Информация собирается путём опросов клиентов и продажников, анкетирования, совещаний руководителей и т.п. Это малозатратно, быстрореализуемо, но недостаточно точно.

Из наиболее эффективных способов стоит отметить метод Дельфи, суть которого заключается в том, что с группы экспертов собираются их мнения, полученные данные обрабатываются и результаты раздаются экспертам, на основе чего они корректируют своё мнение и снова дают обратную связь. И так до полного устранения всех разногласий между ними.

Статистический анализ

В его основе аналитические данные о результатах прошлых периодов, тестирование гипотез и пробных продаж. Обычно подобные методы трудоёмки, требуют существенных затрат денег и времени. Если маркетинг и воронка продаж оцифрованы, то системы сквозной аналитики позволяют работать с данными намного быстрее и удобнее.

Наиболее эффективной методологией является анализ временных рядов с экстраполяцией полученных результатов на планируемый период. При этом применяются следующие подходы:

Скользящее среднее — среднее арифметическое за аналогичные периоды, чем их было больше, тем точнее результат прогноза, неприменимо для начинающего бизнеса в связи с отсутствием подобных данных;
Экспоненциальное сглаживание, декомпозиция — вычисление коэффициента сезонности и разбивка плана помесячно с его учётом.

Техники планирования

Из вышеизложенного становится очевидным, что важно накапливать максимально детальные данные за прошлые периоды, видеть динамику их изменений и понимать рыночные тенденции, чтобы не ограничивать свой рост при планировании и, в то же время, не перенасытить рынок своими продуктами.

Планирование можно дифференцировать на разные векторы в целях оптимального распределения ресурсов и повышения продуктивности по необходимым показателям:

Привлечение новых клиентов;
Увеличение объёмов продаж постоянной клиентской базе;
Рост продаж определённых продуктов;
Изменение объёма дебиторской задолженности;
Возврат клиентов, которые ушли к конкурентам или используют продукты-заменители.

Это позволяет фокусировать внимание команды на том, что приоритетно для развития компании. Иначе многие сотрудники занимаются только поиском новых клиентов, либо вообще находятся в зоне комфорта, осуществляя продажи постоянным клиентам. А в это время растёт дебиторская задолженность, затовариваются склады какими-то категориями товаров, высокомаржинальные продукты не продаются и т.д.

Структура плана продаж

Формируя документ, желательно делить его на разделы:

Рынки. Где именно и какой объём будет реализован;
Продажники. Сколько продаст каждый;
Продукты. Конкретные объёмы продаж отдельных позиций;
Сроки. В какие периоды времени и на какие суммы будет продано;
Каналы реализации. Кому будут осуществлены продажи и в каких объёмах;
Факты и прогнозы. Гарантированные продажи и запланированные.

При оформлении можно включать следующие блоки:

Шапка;
Мотивационная информация и благодарности;
Ключевые статистические данные и их визуализация — таблицы, графики;
Корреляция плана прошлого периода с фактическими показателями — по компании и отдельным сотрудникам;
План на предстоящий период — цели, имеющиеся наработки для их достижения, гарантированные продажи, объёмы продаж, доли рынков, прибыль;
Команда — набор, увольнение, обучение;
Задачи с детализацией;
Дата и подписи согласовавших, утвердивших, ответственных за выполнение и контроль.

Выполнение плана продаж и мониторинг результатов

Одним из самых важных критериев хорошего плана продаж является его выполнимость. Часто используются завышенные, заведомо невыполнимые, постоянно повышающиеся планы, которые демотивируют сотрудников в связи с невозможностью их выполнения. Поэтому необходимо ставить достижимые задачи.

Эффективно применять динамическую систему мотивации. Бонусовать за промежуточное продвижение к цели, за 100% выполнение плана плюс прогрессивная система премирования за перевыполнения.

Обязательно необходимо ознакомить с планом продаж всех, к кому он имеет прямое или косвенное отношение. Каждый должен совершенно чётко понимать что, когда и каким образом ему необходимо делать для выполнения поставленных задач.

Крайне важно иметь CRM с подключенными системами сквозной аналитики.

Система мотивации должна включать в себя не только премии за 100% выполнение плана, но и бонусы за достижение промежуточных чек-поинтов 25%, 50%, 75%. А также применять динамическую систему премирования. Чем больше перевыполнение плана, тем выше проценты начисляются сотруднику. Хорошо мотивируют различные конкурсы. За систематическое невыполнение KPI можно использовать систему штрафов.

Финансовая мотивация и ответственность должна присутствовать по всей вертикали управления от ТОП-менеджмента до продавца.

Многое зависит от корпоративной культуры, идеологии и ценностей компании. Обязательно должна присутствовать нематериальная мотивация.

Хорошо повышает результативность работы сотрудников доска ежедневных результатов для постоянной визуализации целей и повышения здоровой конкуренции. Это может быть маркерная доска, бумага, визуализация на большом мониторе/телевизоре или в CRM.

Для всех продажников нужно ставить одинаковый личный план в целях справедливости и обеспечения равенства возможностей. Не создавать отдельные условия для самых эффективных. РОПа мотивировать бонусами за достижение отделом рубежей плана с запасом.

Отделы продаж можно делить на группы, смены или направления и формировать для них отдельные планы продаж, чтобы группа и РОП помогали тому, кто не справляется.

Любой план проверять методом декомпозиции. Это позволяет убедиться в его реальности и сформировать детальную картину конкретных действий для сотрудников.

Платить всем чётко в соответствии с тем кто сколько заработал, в соответствии с планами и системой мотивации, иначе всё это теряет смысл.

Учитывать мнение сотрудников при составлении планов, но не допускать давления со стороны тех, кто не имеет соответствующих полномочий.

Любой план должен быть обеспечен всеми необходимыми ресурсами, иначе стараний одних только продажников будет недостаточно.

Распространённые ошибки при разработке плана продаж

Позволять продавцам самим определять свой личный план подходит для начинающего бизнеса, в остальных случаях подобные решения должны принимать только ТОПы.
Отсутствие потребительской сегментации.
Не определяются точные сроки и лица, ответственные за достижение ключевых показателей.
Не используется структурирование и метод декомпозиции.
План составляют теоретики и мнение непосредственных продажников, не учитывается.

Сквозная аналитика

от 990 рублей в месяц

Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Источник

Эффективно развивать бизнес без планирования невозможно — вы просто не будет понимать, куда и зачем движетесь. А любой финансовый план начинается с объемов продаж. Ведь если у компании не будет достаточно выручки, то и нет смысла говорить о каком-либо развитии. Рассмотрим, как составить план продаж, который поможет обеспечить рост вашего бизнеса.

Методы планирования

С точки зрения подхода к составлению планов выделяют следующие методы:

1. Планирование «сверху вниз»

В этом случае все плановые показатели определяют владельцы и руководство компании. А для малого бизнеса это, чаще всего — одни и те же люди. План при этом методе полностью соответствует тем целям, которые определили собственники бизнеса: объем выручки, прибыль, уровень рентабельности и т.п.

Например, владелец небольшого мебельного производства хочет получить за год прибыль в 1 млн руб. Он знает, что в среднем прибыль его компании составляет 10% от выручки. Значит, чтобы получить нужную сумму, на год нужно запланировать выручку не ниже 10 млн руб. А лучше — составить план с некоторым запасом, в 10-20%, т.е. в сумме 11–12 млн руб.

Но если показатели сформированы без учета мнения исполнителей, то они будут считать план «навязанным», что снижает мотивацию сотрудников. К тому же видение «сверху» не всегда отражает реальную картину. Возможно, что предложенный собственником план при существующих возможностях компании и ситуации на рынке нельзя выполнить в принципе.

2. Планирование «снизу вверх»

При разработке планов «снизу вверх» всю исходную информацию дают исполнители. Проблем с лояльностью сотрудников в этом случае не будет, но есть другая опасность.

Так как вознаграждение работников производства и специалистов коммерческой службы обычно привязано к выполнению плана, то они, скорее всего, занизят показатели, чтобы гарантировать себе высокую премию. Таким образом, потенциал компании будет задействован не полностью.

3. Комбинированный метод

В этом случае руководство определяет только стратегические цели и базовые показатели: общий объем продаж, доходность и т.п. А конкретное «наполнение» плана разрабатывают те, кто будет его непосредственно реализовывать.

В нашем примере — владелец определяет сумму — 10 млн руб в год, а конкретную номенклатуру продукции и варианты ее реализации предлагают те сотрудники, которые будут непосредственно этим заниматься. Продавцы напрямую общаются с клиентами и знают их потребности, а производственники — понимают, какие объемы продукции возможно выпустить на имеющемся оборудовании и площадях.

Плановые цифры при этом проходят несколько этапов согласования с учетом мнения всех заинтересованных участников. В некоторых случаях владелец компании, основываясь на предложениях сотрудников, может скорректировать и базовые параметры

Получившийся в итоге план считают «своим», как руководители, так и рядовые исполнители. Это существенно повышает эффективность работы компании.

Что нужно учесть при планировании продаж

1. Результаты предыдущих периодов

Начинать работу над планом следует с изучения фактических показателей за предыдущие периоды. В общем случае объемы продаж на следующий год должны быть, как минимум, не ниже, чем за предыдущий (хотя бы — на уровень инфляции).

Например, если в прошедшем году выручка была 10 млн руб., то на текущий год владелец бизнеса ставит в план 11 млн руб., просто прибавив 10% к прошлогоднему результату.

Некоторые бизнесмены ограничиваются этим критерием и каждый год просто планируют «от достигнутого». Однако такой подход, без учета других важных факторов, рассмотренных ниже, может привести к серьезным ошибкам.

2. Емкость рынка

Объем продаж нельзя увеличивать до бесконечности. Рынок любого товара или услуги имеет определенную емкость. Конечно, можно запланировать выход в другие регионы и даже страны, но это доступно далеко не всем и обычно связано с серьезными дополнительными издержками. Да и нет никакой гарантии, что на «удаленном» рынке найдется место для новичков.

Например, бизнесмен решил открыть магазин по продаже своей мебели в соседнем городе. Предполагается реализовывать через него продукции на 2 млн руб. в год. При рентабельности 10% это принесет дополнительно 200 тыс. рублей в год. (2 млн руб. х 10%). Но предполагаемые затраты на содержание торговой точки (аренда, зарплата продавцов, реклама и т.п.) оцениваются в 400 тыс. руб. в год. Открывать магазин явно невыгодно.

Исключением может стать ситуация, когда бизнесмен обладает свободными средствами и у него есть возможность в дальнейшем увеличить объем продаж через новый магазин, например — расширить ассортимент. Тогда владелец компании может позволить себе 1–2 года содержать убыточную торговую точку, чтобы закрепиться на новом рынке и в дальнейшем получать прибыль.

3. Особенности предприятия и специфику продукции (товара, услуги)

Даже если рынок и готов «проглотить» увеличившийся объем продаж, к этому далеко не всегда готова сама компания.

Например, если производственные мощности уже работают на пределе, то для дальнейшего увеличения объемов выпуска понадобятся существенные расходы: нужно купить или арендовать дополнительные производственные помещения и оборудование, нанять работников и т.п.

Выше мы говорили о планировании «от достигнутого». Возможно, что объем в 10 млн руб. в год уже является предельным для данного производства. Тогда, чтобы добавить еще один миллион, потребуются новые станки, помещение большей площади и т.п. Расходы на все это будут больше миллиона и могут «съесть» дополнительную прибыль. Тогда рост объемов не принесет компании никакой пользы.

А в некоторых случаях бесконтрольное расширение бизнеса может стать причиной убытков. Это же относится и к торговым организациям. Только вместо цеха или станков нужно будет приобрести (арендовать) дополнительные склады, торговые помещения или автотранспорт для доставки товаров.

Но если вы уверены, что спрос настолько большой, что новый объем продаж полностью компенсирует вливания, связанные с ростом производства, тогда есть смысл задуматься о таком стремительном развитии.

4. Эластичность спроса

Более простой (на первый взгляд) способ увеличить выручку — повысить цену. Но в этом случае важно учитывать такой показатель, как эластичность спроса по цене, т.е. зависимость объемов продаж от цены.

Если эластичность велика, то даже незначительный рост цен может привести к существенному падению спроса и в итоге выручка не вырастет, а упадет.

эластичность.png

Поэтому иногда целесообразно несколько снизить цену, чтобы увеличить выручку за счет роста объемов продаж в количественном выражении. Особенно часто такой подход применяется при выходе на новые рынки.

5. Конкурентная среда

Компания работает не в вакууме, поэтому кроме потребностей покупателей нужно учитывать еще и действия конкурентов. Например, если бизнесмен повысит цены, а конкуренты этого не сделают, то есть опасность потерять часть клиентов.

Среди производителей мебели существует высокая конкуренция, поэтому любые решения по ассортименту продукции или цене нужно принимать после тщательного анализа ситуации на рынке.

Впрочем, данное правило относится абсолютно к любому виду бизнеса. Последствия непродуманных решений здесь могут быть самыми тяжелыми, вплоть до банкротства компании.

6. Сезонность

Спрос на многие распространенные товары и услуги имеет сезонный характер. Это одежда, обувь, некоторые продукты питания, турпутевки, подарочная продукция и т.п.

сезонность.png

На мебельном рынке сезонность выражена слабо, за исключением одного из его сегментов — производства мебели для дачи.

При планировании на год в целом фактор сезонности «нивелируется», но при разбивке годового плана по кварталам и месяцам его обязательно необходимо учитывать.

Как обеспечить выполнение плана

Мало разработать и согласовать «идеальный» план — его необходимо еще выполнить.

Для того, чтобы мотивировать сотрудников коммерческой службы, премиальную часть их вознаграждения обычно привязывают к исполнению плана продаж.

Структура выплаты может быть, например, такой:

Оклад.
Премиальная часть, определяемая на основе достижения определенных показателей, включенных в план (выручка, прибыль, процент доходности и т.п.).
Бонусы за перевыполнение плана.

Для работников производства полезно еще предусмотреть показатели, которые стимулируют их к снижению затрат. Например, это могут быть премии за экономию материалов. Естественно, их следует выплачивать, только если к выпущенной продукции не было претензий по качеству.

Чтобы своевременно заметить отклонения от плана, следует регулярно контролировать его выполнение.

Такие показатели, как объем отгрузки и поступление денег нужно отслеживать не реже, чем раз в неделю (а лучше всего — ежедневно).

По итогам месяца следует провести углубленный план-факт анализ: с учетом финансовых результатов, по видам продукции, торговым точкам, отдельным крупным покупателям и т.п. Также следует отслеживать и анализировать эффективность работы каждого специалиста отдела продаж.

Важно помнить, что утвержденный план — это не догма. Если ситуация на рынке или в компании существенно поменялась — следует скорректировать и плановые цифры. Но здесь нужен взвешенный подход: необходимо отличать объективные причины от случайных факторов или от неэффективной работы коммерческой службы.

Что запомнить

Наиболее эффективен метод планирования, при котором руководство определяет стратегические цели, а специалисты «на местах» — разрабатывают пути их реализации.
При планировании продаж нужно учитывать не только прошлые результаты, но и всю совокупность факторов: особенности продукта, специфику компании, состояние рынка и т.п.
Чтобы обеспечить выполнение плана, нужно «привязать» к нему вознаграждения сотрудников и регулярно контролировать результаты.
При существенном изменении внешних и внутренних факторов нужно своевременно скорректировать и план.