Планирование сбыта в бизнес плане
* В расчетах используются средние данные по России
Этот раздел является одним из основных и обязательным для всех видов компаний и организаций. В нем отражается стратегия продаж предприятия на различных этапах его существования и доказывается возможность реализовывать запланированные объемы продукции.
Прежде всего, укажите цену своей продукции. Если у вас уже разработан прайс-лист на ваши товары или услуги, приложите его к бизнес-плану. Кратко опишите методы ценообразования, которыми вы руководствовались при расчете стоимости, возможные размеры скидок и условия установления гарантийного срока.
Опишите методы продаж, которыми вы собираетесь воспользоваться. Если ваша компания достаточно крупная и/или предлагаемый вами продукт довольно специфичный, желательно разработать подробную систему пред- и послепродажного сопровождения вашего товара. Она включает в себя как информационную поддержку и обучение дистрибьюторов, так и гарантийное обслуживание вашей продукции.
Кроме того, необходимо охарактеризовать способы управления сбытом, методы продвижения товара, которыми вы планируете воспользоваться, а также предполагаемые методы продаж.
Лучше всего, если вы приведете наглядную схему распределения товара, на которой будет отмечен процесс реализации продукции и условия ее продажи потребителям.
Например:
Главными каналами сбыта продукции являются _____. Мы предпочли использовать канал А, так как его целевой рынок имеет схожие характеристики с нашими потенциальными потребителями. Канал Б имеет эксклюзивные права торговли на рынке данного региона. Канал В обеспечивает высокое качество обслуживания потребителей и имеет самый широкий охват рынка.
Мы будем осуществлять продажи на основе наличного расчета/в кредит и т. д. на следующих условиях _____.
35 % нашей продукции будет отпускаться на условиях полной предоплаты по цене ____ руб. 10 % от всего объема товаров будет реализовываться по следующей схеме: 50 % предоплаты, а на оставшуюся сумму будет предоставлена отсрочка платежа на 5 банковских дней. В этом случае стоимость единицы продукции будет выше первоначальной цены на 5 % и составит ___ руб.
30 % производимой продукции будет продаваться на условиях частичной предоплаты в размере 35 %, а на оставшуюся часть будет предоставляться отсрочка на 10 банковских дней.
При такой схеме цена за единицу товара будет на 10 % выше первоначальной.
Оставшиеся 25 % продукции будут отпускать без предоплаты с отсрочкой платежа на 14 банковских дней, но с 15 %-ой наценкой к первоначальной цене.
Конечно, эти условия реализации продукции могут изменяться, в зависимости от жизненного цикла товара, надежности ваших партнеров, сезонных факторов.
Если вы выполняете эту схему графически (ее можно будет поставить в качестве приложения к вашему бизнес-плану), то изобразите механизм распространения продукции, включая месторасположение складских помещений и торговых точек, транспортировку товаров, укажите оптимальные размеры заказов. Последний показатель определяется многими факторами – удобством транспортировки товара, местом доставки, комплектностью продукции и т. д.
Нередко также в качестве приложения сюда включаются отчеты, расценки транспортных компаний, контракты с торговыми представителями. Здесь же можно указать альтернативные методы распределения, если таковые есть.
Например:
Наши основные каналы сбыта стабильны, надежны и соответствуют нашим производственным возможностям. Однако в некоторых случаях (например, резкое повышение потребительского спроса) они могут не справиться с возросшими объемами поставок. В таких ситуациях мы можем воспользоваться двумя дополнительными каналами распределения, которые представляют собой _____.
Перейти к подготовке финансового раздела бизнес-плана
Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана
450 человек изучает этот бизнес сегодня.
За 30 дней этим бизнесом интересовались 6921 раз.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал
Экономика разработки инвестиционного проекта
В стране, где на протяжении последних десятилетий всё постоянно дорожает, далеко не просто разобраться, как формируются цены на бизнес-услуги. Из чего складывается стоимость инвестиционного проекта?
Инвестиционные затраты в бизнес-планировании
Инвестиционные затраты – понятие ну очень “растяжимое”. Как правило, планируемые расходы всегда на порядок меньше тех, которые будут нужны на самом деле. Так сколько закладывать на просчеты?
Скрытые факторы в ценообразовании
Когда мы смотрим на ценники в магазинах или интернете, выбирая тот или иной товар , иногда, у нас возникает вопрос, а почему то или иное изделие стоит дороже или дешевле, чем аналог?
ТОСЭР в России: перечень территорий, преференции, подводные камни
Для производственного сектора в России действуют экономические зоны с особыми условиями для создания и ведения бизнеса, именуемые ТОСЭР. Что это за зоны, и какие преференции на них действуют?
Шаг седьмой: производственный план
Если вы открываете производственное предприятие, в вашем бизнес-плане должна быть дополнительная глава, посвященная описанию процесса производства товара.
Портфель гарантийной поддержки предпринимателей в Москве растет
За первое полугодие 2019 года предприниматели Москвы получили у кредиторов 9,7 млрд рублей под поручительства Фонда содействия кредитования малого бизнеса Москвы.
Что надо знать, заключая договор аренды офиса
Для многих бизнесов затраты на аренду офиса являются самыми крупными из текущих расходов, поэтому от того, насколько удачно будет проведена сделка, зависит вопрос выживания компании.
Как открыть ООО в 2020 году
Поэтапная инструкция по открытию ООО в 2020 году: что нужно знать о регистрации общества с ограниченной ответственностью, какие документы требуются, как закрыть ООО, и другие популярные вопросы.
Истории успеха: как вырасти от микро-предприятия до современной мульти-брендовой кондитерской фабрики
В рамках проекта «Истории успеха», хотим рассказать о компании ООО «Монетный дворуниверс», которую связывают долгие годы успешного сотрудничества с Фондом содействия кредитованию малого бизнеса.
12 ключей к успеху в семейном бизнесе
Большинство новых бизнесов в России открывается родственниками, однако в итоге выживает лишь один из трех семейных бизнесов. Как правильно выстроить взаимоотношения в семейном деле?
Риски в бизнес-планировании
В последнее время, когда меня просят “просчитать риски” по тому или иному бизнес-проекту, я говорю своим уважаемым клиентам, чтобы по этому поводу они даже “не заморачивались”. И вот почему…
Как анализировать конкурентоспособность предприятий
Конкуренция и конкурентоспособность – что означают эти термины? По каким показателям можно судить о том, что одна из компанией более конкурентоспособна нежели другая? Ответим на эти вопросы.
Источник
План сбыта является одним из основных разделов бизнес-плана, и его составление обязательно для всех субъектов хозяйствования, которые в той или иной форме занимаются реализацией товаров (работ, услуг), а значит — практически для всех предприятий и организаций.
План сбыта продукции должен отражать стратегию продаж предприятия, и подтвердить его возможность реализовать запланированные объемы продукции и получить выручку. В нем должны быть охарактеризованы способы управления сбытом продукции предприятия и методы продвижения этой продукции, которые планируется предпринимать, а также предполагаемые методы продаж.
В плане сбыта необходимо привести наглядную схему, на которой будет прослеживаться процесс реализации продукции и условия отпуска ее потребителям. Например, 15% продукции отпускается только на условиях полной предоплаты и по такой-то цене.
Еще 10% продукции отпускается на следующих условиях: предоплата 50%, на остальную сумму предоставляется отсрочка — 3 банковских дня, но цена за единицу продукции будет на 5% выше первоначальной цены. Еще 40% продукции реализуется на условиях предоплаты в размере 30%, на остальную сумму предоставляется отсрочка 7 банковских дней, но цена за единицу будет на 7% выше первоначальной цены.
И еще 35% реализуется вообще без предоплаты, с отсрочкой платежа на 10 банковских дней, но цена будет на 10% выше первоначальной цены.
Причем условия отпуска продукции могут варьироваться, например, в зависимости от степени надежности оптовых покупателей. В частности, надежному покупателю, который регулярно и без задержек оплачивает все поставки, можно отпустить продукцию без предоплаты с отсрочкой платежа, но по цене — как при получении 50% или даже 100% предоплаты.
Также в плане сбыта необходимо изобразить на схеме механизм распространения продукции: места расположения складских помещений и магазинов, порядок транспортировки товаров, а также указать оптимальные размеры заказов. Оптимальный размер заказа может определяться по разным критериям: удобство транспортировки (например, вместительность автомобиля), комплектность изделий, расстояние до потребителя, и др.
Не стоит забывать и о методах стимулирования продаж: проведение рекламных акций, участие в выставках-продажах, наличие собственного торгового знака, фирменного стиля, материальное поощрение лиц, которые могут поспособствовать реализации товара, и др.
Одним из наиболее действенных способов стимулирования является материальная заинтересованность лиц, которые так или иначе могут повлиять на реализацию товара (работы, услуги). Например, можно заинтересовать товароведа в продовольственном магазине, предложив ему выплачивать ежемесячное вознаграждение в 5% (данные условны) от суммы реализации.
Продалось в магазине ваших чипсов на 1000 долларов в месяц — товаровед получает 50 долларов. Можно не сомневаться, что товаровед постарается положить ваш товар на самое видное место в магазине, чтобы он сразу бросался в глаза покупателям, и рекомендовать будет в первую очередь именно его. Если, конечно, кто-то другой не предложит большее вознаграждение — здесь уже нужно знать своих конкурентов и их возможности.
Аналогичным образом можно стимулировать реализацию не только продовольственной, но и иной продукции, материально заинтересовывая сотрудников отделов снабжения, которые являются работниками предприятий – потенциальных потребителей.
Если на предприятии используется система скидок, то ее также целесообразно продемонстрировать на схеме — можно по аналогии с тем, как только что мы рассмотрели условия отпуска продукции потребителям.
В плане сбыта продукции должно быть показано количество времени, которое предполагается уделять процессам реализации продукции. Кроме этого, необходимо оценить средний и текущий уровни запасов готовой продукции, а также допустимый процент потерь продукции или денежных средств, который может иметь место быть в процессе реализации.
Чтобы убедить потенциального инвестора (делового партнера) в том, что ваш товар будет иметь хорошую репутацию и получать хвалебные отзывы от потребителей, необходимо объяснить, как вы планируете этого добиться.
В частности, для достижения данной цели рекомендуется использовать современные методы продаж, периодически проводить информирование и обучение своих дистрибьюторов и продавцов, иметь четкую систему послепродажного сопровождения товаров, и т.д.
Читать далее…>>
Вернуться в оглавление раздела “Бизнес-план”…>>
Источник
Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнесаАбрамс Ронда
6.2. План сбыта
Потребители и основные каналы сбыта
Потребителями продукции компании являются физические и юридические лица.
Реализацию продукции планируется осуществлять в офисе продаж путем оформления документов на право управления транспортным средством. Процедура проверки надежности клиента, осмотра автомобиля и фиксация результатов осмотра регламентируются внутренними документами компании и являются обязательными для исполнения механиками.
Ценовая политика и условия сбыта продукции
Предполагаемая цена реализации продукции (по состоянию на текущий момент времени) представлена ниже.
НАЧАЛЬНАЯ ЦЕНА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ
Цена показана вместе с налогом на добавленную стоимость на месяц начала продаж. Предполагается, что годовых темпов роста цены на продукцию не будет.
Предусматривается шкала скидок за пользование машиной несколько дней непрерывно (цена указана за сутки).
Таким образом, суммарная выручка с автомобиля Renault Logan в месяц равна 23 000 руб. и является плановой, с Toyota Camry – 34 500 руб. и также является плановой.
Поступления от сбыта продукции
Основные поступления предполагается обеспечить за счет продажи услуг. В соответствии с планом сбыта, установленными ценами и уровнем инфляции, равным 8 % годовых, предполагается получение следующей выручки от продаж. Выручка указана без НДС по методу начисления.
ОБЪЕМ ПРОДАЖ, ТЫС. РУБ.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Похожие главы из других книг:
4. Обзор каналов сбыта
Потребитель ? Рынок ? Конкуренция ? Анализ сбыта ? Комплекс маркетинга ? Экономические факторы ? Пересмотр плановМаркетологи называют каналами сбыта пути, выводящие на потребителя. Зачастую имеется множество таких путей, как показано в примере с
Тема 7
Логистика сбыта
7.1. Сущность логистики сбыта
Логистика сбыта это область системной интеграции функций логистики, реализуемых в процессе распределения материальных и сопутствующих потоков между потребителями производственного предприятия, то есть в процессе
7.1. Сущность логистики сбыта
Логистика сбыта это область системной интеграции функций логистики, реализуемых в процессе распределения материальных и сопутствующих потоков между потребителями производственного предприятия, то есть в процессе реализации товаров.Цель
7.3. Сервис в логистике сбыта
Предприятие, которое оказывает логистические услуги, повышает свою конкурентоспособность за счет улучшения качества значимых для клиентов характеристик поставки.Логистический сервис – это совокупность функций, которые обеспечивают
51. Политика сбыта
Политика сбыта – совокупность мероприятий, необходимых для доставки товаров прямым или косвенным путем, самостоятельно или с помощью сторонних организаций к покупателям, использующим данный продукт в качестве сырья или полуфабрикатов, или к конечным
Регулирование сбыта
Помимо законов, определяющих характер маркетинга между компаниями, существуют законы относительно персональной продажи, распространяющиеся на продажу продукции на дому (без предварительного заказа). Ранее весьма популярный, этот вид маркетинга
Параллельные службы сбыта
Несмотря на существование разумных аргументов в пользу единой службы сбыта, организованной по принципу территориального деления и поддерживаемой техническими специалистами, реальность такова, что во многих компаниях работают параллельные
Управление службой сбыта
Управление службой сбыта включает в себя отбор, наём, обучение, вознаграждение и руководство. Цель следующего раздела — только познакомить читателя с этими функциями, так как каждой из них посвящены десятки работ и
Трудности стимулирования сбыта
Как было показано выше, если ценовое продвижение становится преобладающей тактикой на зрелом рынке, то оно влечет за собой повышение ценовой чувствительности рынка, снижение приверженности торговой марке, а также рост издержек и общее
1.1.2. Эпоха массового сбыта
В первые три десятилетия нынешнего века успех был гарантирован фирме, предлагавшей самую низкую цену. Продукция была практически лишена внутривидовых различий, и секрет успеха состоял в умении добиться самой низкой себестоимости единицы
5.3. Мероприятия по стимулированию сбыта
Управление продвижением имеет в своем арсенале разнообразные средства достижения целей: рекламу, паблисити, стимулирование сбыта, рекламу в местах продажи, использование мероприятий спортивного и увеселительного характера,
Итоги:
Проблема сбыта
Теперь давайте рассмотрим еще один важный аспект получения прибыли. Когда рынок насыщен вашей продукцией до такой степени, что спрос на нее начинает падать, вы можете ожидать, что прибыль уменьшится. Когда товар становится массовым, производитель,
План рекламы и план ИМК
Планирование рекламы также предусматривает использование понятий целей, стратегий и тактик, которые мы определили для бизнес-плана и плана маркетинга. Примером компании, успешно объединяющей вместе все эти элементы, является компания Rockport,
Стимулирование сбыта
Когда компания увеличивает ценность своих продуктов, предлагая дополнительные стимулы к их покупке, то такая деятельность называется стимулированием сбыта. В большинстве случаев цель стимулирования сбыта состоит в поощрении действия, хотя оно
Магазин сбыта
Когда ваши знакомые узнают, что вы продаете подержанные товары, они сами будут просить вас о помощи в продаже чего-нибудь ненужного. Например, у кого-то есть пианино, которым никто не пользуется. Вы подаете объявление, делаете фотографии с описанием и
Источник