План развития розничного бизнеса банк

Банковский бизнес – это очень выгодное, но в тоже время очень сложное направление предпринимательской деятельности. Отдать ему предпочтение стоит только тому предпринимателю, который обладает действительно серьёзным опытом в бизнесе, необходимыми знаниями, а также возможностью вложения масштабных финансовых инвестиций. Ниже будет рассмотрен бизнес-план банка с расчетами, в котором мы отразим основные моменты, важные для вас.

Бизнес-план банка: кому стоит заняться данным видом бизнеса

Обычно на открытие собственной банковской организации идут действительно опытные и солидные инвесторы. Делается это для того, чтобы обслуживать и финансировать основное предприятие.

Сегодня банковская сфера в России представлена большим количеством организаций: среди них как мелкие, только серьёзные банки. Сразу стоит отметить высокий уровень конкуренции. Однако, нельзя забывать о высоком уровне спроса – всё большее количество клиентов отдает предпочтение банковским продуктам и услугам, а значит, у этого дела есть перспективы на успех. Открывать банк в Российской Федерации будет непросто из-за серьёзной бюрократическая волокиты, необходимости в большом размере инвестиций, а также необходимости решить многие другие вопросы. В этом случае на помощь приходит продуманный бизнес-план, который основывается на аналитике развития предприятия. Прогноз должен проводиться сразу в нескольких направлениях:

внешний рынок;
законодательная база в сегменте;
прогнозируемый уровень продаж;
потенциальный потребитель продуктов и услуг;
оценка прямых и непрямых конкурентов;
прогнозирование положения банковской организации на финансовом рынке страны.

Прогноз можно делать на последующие несколько лет, например, на 3 года или 5. В течение этого времени необходимо ставить для себя объективные цели. Это может быть позиционирование бренда на рынке и получение положительной репутации среди клиентов, расширение спектра услуг, создание собственной кредитной политики и прочее.

деньги

Виды банковских организаций: какой отдать предпочтение

Многие начинающие предприниматели даже не догадываются о том, что существует несколько разновидностей банковских организаций. Рассмотрев их более подробно становится возможным выбрать именно то направление услуг, которое будет наиболее выгодным для вас. Сегодня можно выделить пять основных видов банковских учреждений:

Кредитная организация. В данных заведениях банковские средства выступают в качестве актива, а клиентская задолженность в качестве пассивов.
Розничные банки. Основное преимущество подобных учреждений – возможность предоставлять полный спектр финансовых услуг для своих клиентов. Одно из отличий от других разновидностей организаций – это диверсификация активов.
Рыночные организации. Основные направления деятельности – это инвестиции денежных средств в ценные бумаги.
Расчетные банки. В основном, работают с физическими лицами, предлагают своим клиентам полный перечень расчётного обслуживания.
Межбанковские организации. Отдельная категория компаний, которые взаимодействуют с банковскими и финансовыми организациями, оказывая услуги. В качестве результата получают прибыль от операций.

Многие начинающие инвесторы отдают предпочтение к универсальному типу банковских заведений. Так, они считают что смогут работать сразу в нескольких направлениях одновременно. Однако это серьёзно осложняет получение лицензии, в которой будет подробно указано, какие именно операции банк имеет право проводить. Лицензию можно заменить после 2 лет работы на рынке.

Организационно-правовые вопросы

Перед тем как приступить к изучению бизнес-плана по открытию банка, а также начать задумываться о его внутренней структуре, проанализируйте свои силы и возможности. Прежде всего, важно понимать, что в одиночку предприниматель вряд ли справится с этим процессом. Как правило, работа распределяется на нескольких учредителей. И вы, и другие учредители должны иметь на руках определенную сумму денег.

Учредители будут тщательно проверяться государственными органами. У них не должно быть негативной кредитной истории или судимости. Помните о том, что на лицевом счету организации должно лежать в 5 млн евро: если это условие не соблюдено, регистрация не будет выполнена.

После того, как было принято решение открыть собственный банк, партнеры подписывают договор и выбирают подходящую форму собственности для организации. Стандартно для коммерческого банка отдается предпочтение форме акционерного общества, открытого или закрытого. С законодательной точки зрения вы не ограничены в этом вопросе.

Банкомат

Для регистрации банковской деятельности выбирается код ОКПД 2. 64. Оказание финансовых услуг.

На следующем этапе составляется и подписывается договор между учредителями. В нём прописывается будущее название организации, о возможности его использования можно уточнить в ЦБ РФ. Местные специалисты подскажут вам, можно ли использовать именно такое наименование и нет ли у него аналогов в настоящем времени на рынке.

После того как учредители получают свидетельство о регистрации им потребуется направить документацию в главное управление по регионам. Если вы не получили согласование от ГТУ, лицензию на деятельность вы тоже не получите. Затем, после согласования документации в управлении, данные направляются в Центральный банк, где проводятся дополнительные проверки. Окончательное решение принимает комитет банковского надзора. Если от всех трех организаций учредители получили положительное решение, налоговая инспекция заносит новую банковскую организацию в реестр кредитных учреждений.

На следующем этапе в течение 30 дней учредителям потребуется внести на счет сумму уставного капитала, а также предоставить нужную документацию. В перечень этих бумаг входят:

Заявление от учредителей.
Учредительные документы организации.
Подробный бизнес-план.
Протокол собрания учредителей с отражением основных действий.
Квитанция, подтверждающая уплату государственной пошлины.
Документы, которые подтверждают регистрацию учредителей, либо их заверенные копии у нотариуса.
Анкеты специалистов, которые планируются на посты руководства.
Акт от аудиторской компании, который подтверждает то что финансовая отчетность достоверна и юридически чиста. В акте прописывается источник денежных средств, который используется для открытия банка.
Акт, который подтверждает, что банковское учреждение полностью отвечает всем требованиям по оформлению кассовых операций.
Разрешение от Федерального антимонопольного органа.
В случае, если используется форма собственности акционерное общество, необходимо зарегистрировать первый выпуск акций.
Полная информация об участниках.

Список необходимых документов очень большой и времени на то, чтобы собрать все бумаги действительно уйдет много. Неплохим решением будет обратиться в специализированную юридическую компанию, которая предоставляет услуги по регистрации и лицензированию. В этом случае вы значительно ускорите и упростите процесс, однако, будьте готовы к дополнительным расходам на первоначальном этапе.

Интерьер банка

Еще одним хорошим решением для того, чтобы нивелировать бюрократическую нагрузку, будет покупка банковской организации вместо открытия с нуля. Однако очень редко предоставляется такая возможность.

Написание бизнес-плана для открытия банка: почему этот документ так важен

Выше уже говорилось о том, что потребуется написать бизнес-план для открытия банка с расчетами. Помните о том что он не будет формальным документом, его создание требуется из-за большого уровня конкуренции. Несмотря на то, что бизнес-план оформляется с учетом обычных правил, он будет иметь ряд нюансов, которые необходимо принять во внимание.

Представленный документ будет отражать следующие моменты:

Стандартные данные о банковской организации. Сюда входит полное и сокращенное наименование, год создания, данные о лицензиях, адреса и другая контактная информация, форма собственности, наличие филиалов.
Экономическое обоснование получения тех или иных лицензий на осуществление определенных операций банка.
Финансовые возможности, нагрузка организации и обоснования для них. В данном пункте демонстрируется стабильность учреждения, источники средств, анализ деятельности компании.
Организационная структура и система управления. Данный момент потребуется расписать более детально.
Технические ресурсы организации, то есть подробное описание используемых помещений, оборудования.
Прогнозируемая оценка экономической эффективности банковской организации. Здесь необходимо указать предполагаемый уровень доходов и расходов.
Стратегия позиционирования на рынке и развития компании.

В данный документ может также быть включена любая другая дополнительная информация, которую учредители посчитают важной. В большинстве случаев она оформляется в качестве приложения.

Серьезным преимуществом выступает то, что нет определенного регламента по оформлению бизнес-плана. Сюда можно вносить любые сведения, которые покажут текущее состояние дел компании. Однако, важно помнить, что при самостоятельном составлении документа могут быть допущены ошибки. Например, часто учредители забывают о учете законодательной базы Российской Федерации или начинают формировать бизнес по западной модели. Чтобы этого не случилось, будет лучше обратиться в специализированную компанию, которая занимается разработкой бизнес-планов для организаций.

Помешение банка

Анализ рынка и конкурентной среды

Сегодня можно отметить стабильное развитие сегмента предоставления банковских услуг в России. Это область отличается стабильным ростом. Ежегодно эксперты предоставляют положительные прогнозы увеличения спроса на банковские продукты и услуги. Это позволяет видеть перспективы в бизнесе, рассчитывать на его быструю отдачу.

Если в данном сегменте какие-нибудь отрицательные моменты? Да, и прежде всего это необходимость большого уровня инвестиций. Во-вторых, это зависимость организации от государственного регулирования.

Ещё один фактор, который необходимо помнить состоит в том, что открыть подобный вид бизнеса бывает довольно сложно. Конечно, очень привлекательно зарабатывать денежные средства на оборотах чужих капиталов. Но период времени, когда доходность заведения могла составить от 200 до 300% давно прошел: пик пришелся на девяностые годы. В настоящее время уровень рентабельности подобных предприятий составляет не больше 20%. При грамотном управлении этот показатель может быть увеличен до 30%.

Для того, чтобы открыть собственный банк потребуется получить несколько лицензий:

лицензия на проведение банковских операций;
лицензия на осуществление работ с драгоценными металлами;
лицензия на выполнение депозитарной деятельности на рынке ценных бумаг и тд, в зависимости от направления работы.

Только так вы можете предоставлять свои услуги законно. Список банковских продуктов и услуг нужно определить заранее, чтобы знать какие документы нужно будет оформить.

Для того, чтобы улучшить показатели рентабельности, необходимо обращать внимание на современные тенденции. В последнее время всё больше операций проводится с помощью интернета. Рекомендуется заранее создать мобильный банк.

С какими проблемами и перспективами придется столкнуться

Последние два десятка лет можно было наблюдать активный процесс развития банковского сегмента в Российской Федерации. Вот почему сегодня мы наблюдаем очень высокий уровень конкуренции. Найти свободную нишу в данной области будет довольно трудно, поскольку популярные направления полностью заняты. В данной сфере очень много крупных игроков рынка с узнаваемым именем: именно им клиенты, в том числе и ваши потенциальные потребители, отдадут предпочтение.

Есть ли возможность работать успешно и прибыльно? Ответ да, такая возможность есть у каждого предпринимателя.

Основной фактор – это со знанием дела подойти к процессу организации системы банка. Первое, что потребуется сделать – это проанализировать предложения конкурентов. Тщательно изучите разновидности обслуживания и уровень качества, на котором оно предоставляется. Сделав это, сможете понять – будете ли вы соответствовать заявленному уровню. Если вы решите создать классический пакет банковских продуктов и услуг, то вряд ли вы выделитесь среди конкурентов. Для того, чтобы привлечь потребителей и существенно расширить клиентскую базу необходимо предложить либо выгодные условия, либо эксклюзивные услуги для вашего региона.

Одним из самых существенных факторов является банковская тайна. Организация должна позиционировать себя как надежный и добросовестный партнер, и не нарушать эту стратегию, потому что испортив репутацию единожды, восстановить ее будет очень сложно.

Банковское оборудование

Сколько потребуется денежных средств

Крайне непросто посчитать точную сумму инвестиций для начала работы предприятия. Об этом могут рассказать только те бизнесмены, которые прошли представленный путь – от первых шагов до стабильного заработка. Однако мы можем проанализировать приблизительные расходы. При этом уставной капитал, сумма которого уже называлась, не берется расчет. Эти средства пойдут на организацию ряда моментов:

приобретение недвижимости для открытия компании либо ее долгосрочная аренда;
затраты на ремонт и перепланировку помещения;
закупка необходимого оборудования;
фонд заработной платы работников организации;
программное обеспечение, служба безопасности, юридическое сопровождение и прочее.

Как можно сделать вывод, величина расходов будет очень высокой. В среднем, может потребоваться от 300 до 600 миллионов рублей. Данная сумма будет достаточной для открытия небольшой банковской организации. Если говорить о сроках окупаемости, здесь всё будет зависеть от масштабов деятельности, разновидности банка, региона. В среднем составляет около 5 лет.

Система управления и организационная структура

Выше мы уже говорили о том, что для регистрация потребуется оформить акционерное общество. В большинстве случаев оно является ключевым органом управления организацией. Одни из его главных задач – контроль над деятельностью, постановка целей и контроль их достижения. Собрание акционеров проходит несколько раз в год, в его процессе происходит обсуждение всех актуальных вопросов, принимается стратегия развития. Деятельностью банка будет руководить совет директоров. Важно понимать, что вопросы, которые решаются собранием акционеров и собранием совета директоров разделены.

Финансово-хозяйственные вопросы будут решать сотрудники ревизионной комиссии. В качестве исполнительного органа власти выступает правление банковской организации. Именно этим людям будут непосредственно подчиняться другие структурные подразделения, то есть отделения кредитной организации, в которой клиент может получить полноценное обслуживание. Помимо основных структурных подразделений в каждом банке присутствуют дополнительные. Это может быть юридический отдел, который станет решать соответствующие вопросы, а также служба безопасности, которая проверяет сотрудников и клиентов. Должна присутствовать служба внутреннего контроля.

Следующим шагом необходимо определить список услуг, которые будут предоставляться от вашей организации клиентам. Список услуг должен быть регламентирован лицензиями, то есть все виды обслуживания должны быть прописаны в документе. Среди основных типов обслуживания можно выделить следующие:

открытие и ведение банковских счетов;
проведение финансовых расчетов;
кредитование населения;
работа с банковскими картами;
работа с ценными бумагами, драгоценными металлами, акциями, валютой;
брокерские услуги;
предоставление консультаций для клиентов.

Услуги оказываются как физическим, так и юридическим лицам.

Персонал банка

Производственный план

В производственном плане будут отражены несколько важных моментов.

Выбор объекта недвижимости.

Как правило, для организации банка подбирается не помещение, а полноценное здание. Операционные залы его должны полностью соответствовать требованиям, которые определяются нормативными документами к помещениям кассового узла. Также должны присутствовать специализированные помещения для денежного хранения, обменных пунктов, мест для работы отдельных специалистов.

Приобретение оборудования.

Данная статья расходов считается основной. Потребуется оборудование рабочей зоны, а также зоны ожидания. Денежные средства идут на оснащение рабочих мест, терминалы, мебель, программное обеспечение.

Персонал.

Каждый работник, которого вы наймете в штат, должен обладать соответствующим уровнем теоретической подготовки, а также необходимым опытом работы. Рекомендуется отдавать предпочтение специалистам, которые имеют образование в сфере, либо воспользовались специальной подготовкой.

План действий по открытию банка

Существует несколько основных этапов, которые потребуется реализовать:

Первый этап – начало деятельности. Осуществляется регистрация новой банковской организации Центральным банком Российской Федерации. Формирование уставного капитала.
Определение организационной структуры и особенностей менеджмента.
Открытие заведения, начало реализации первых банковских операций.

На первоначальном этапе планируется открытие одного заведения, однако может быть осуществлено создание филиальной сети. Делать это лучше с учетом принципов экономической целесообразности, то есть после того, как банк будет приносить стабильную прибыль.

Важным вопросом в бизнес-плане по открытию банка с расчетами является маркетинговый план. На первоначальном этапе, то есть в течение первых нескольких лет любая реклама должна быть направлена на позиционирование бренда на рынке и закрепление положительной репутации. Лучше использовать солидные и серьёзные инструменты рекламы – это увеличивает уровень доверия.

Банк

Возможные риски

При создании любого бизнес-плана рекомендуется тщательно проанализировать возможные риски. Предпринимателям нужно заранее предусмотреть любое неблагоприятное развитие ситуации, а также понять, каким образом он будет уходить от них. Несмотря на то, что все негативные ситуации угадать невозможно, можно приготовиться к самым распространенным:

изменение государственной политики;
изменение ставок Центробанка;
изменения внешних экономических факторов, которые повлияют на курс валюты;
некредитоспособность заемщика;
плохой предварительный анализ конкурентов.

Открытие собственного банка – это не простой процесс. Зная, какие риски вас ждут заранее, вы сможете забыть о большинстве из них.

Источник

Результаты анализа тенденций развития розничного банковского рынка в России дают достаточно веские основания утверждать, что он достигает уже таких масштабов, при которых требуются качественные перемены в его развитии. В этой связи приобретает особую значимость необходимость разработки концептуальных вопросов стратегии рынка розничных банковских услуг.

Изначально развитие банковского бизнеса в целом и его розничного сегмента в частности строилось по принципу «ресурсы — цели»: имея некое количество свободных собственных средств, руководство банка, как правило, функционирующего в корпоративном сегменте, пыталось их эффективно использовать путем выхода на новые рынки, предоставления новых услуг и расширения сети дистрибуции, чтобы в будущем получить более ценный ресурс.

В отношении рынка банковской розницы использовался схожий подход, который обусловил стихийный рост данного рынка. Основные критерии развития розничного направления бизнеса коммерческими банками были крайне простые: единая для всех сегментов продуктовая линейка, максимальные требования к заемщику, невысокие ставки и соответственно невысокие риски.

Однако на практике выяснилось, что клиентский сегмент, соответствующий требованиям банка, ограничен. Розничный бизнес не отвечал требованиям рентабельности прежде всего за счет невозможности быстро и качественно его «масштабировать». Наращивание объемов рынка за счет расширения клиентских сегментов и, как следствие, снижение требований к заемщикам повлекли за собой увеличение рисков, рост сопутствующих бизнесу расходов и средних портфельных ставок, т.е. произошло возникновение совсем иного рынка, требующего иных подходов к организации деятельности банка на нем, в том числе к управлению портфелем, созданию продуктового предложения с учетом сегментирования и прогнозирования экономической эффективности бизнеса.

В связи с этим дальнейшее эффективное поступательное развитие розничного банковского бизнеса должно строиться на разработке и эффективной реализации соответствующих стратегий как на уровне государства в целом, так и на уровне отдельно взятого хозяйствующего субъекта — кредитной организации.

На страновом уровне необходима разработка стратегии развития розничного рынка банковских продуктов и услуг, основывающейся на методах стратегического управления и планирования, в частности программно-целевом методе, учитывающем особенности отдельных регионов России и необходимость создания ряда условий.

1. Макроэкономические условия: сохранение наблюдающихся в последнее время темпов экономического роста, интенсивного роста уровня доходов и потребления населения, опирающихся на ускоренный рост заработной платы, а также снижение значительной поляризации доходов основной массы населения и повышение его финансовой грамотности.
2. Микроэкономические условия, определяемые уровнем развития банковской системы: рост финансового потенциала банковской системы; структурная деконцентрация национальной экономики и дефрагментация банковской системы; повышение капитализации банковского сектора и его финансовой устойчивости; увеличение размера активов российских банков, доведение их до сопоставимых величин по сравнению с активами их корпоративных клиентов; повышение уровня насыщенности национальной банковской сети; снижение склонности банков к проведению рискованных операций; снижение кэптивной направленности банковского бизнеса; повышение качества системы управления и информационной прозрачности банков, а также качества системы банковского регулирования и надзора; укрепление доверия среди клиентов и участников финансового рынка к российским банкам.

Кроме того, существенным условием развития розничного рынка является создание системы управления рисками коммерческих банков на данном рынке. Высокая активность кредитных организаций на рынке розничного кредитования, большинство из которых вошло в данный сегмент, не имея адекватной экспертизы и системы риск-менеджмента, сопровождается увеличением объема просроченной задолженности. Так, на 1 июля 2007 г. просроченная задолженность по кредитам, выданным физическим лицам, составляла 79,9 млрд руб., или 3,1 % от объема выданных физическим лицам кредитов, увеличившись по сравнению с данными на 1 января 2007 г. на 48,8%. По мнению аналитиков Moody’s, подобные темпы роста просроченной задолженности по кредитам в течение 3—5 лет могут привести к кризису «плохих долгов».

В связи с необходимостью более эффективного управления растущими кредитными рисками на розничном банковском рынке России начали работать новые участники: кредитные бюро и коллекторские агентства. Причем активизация работы коммерческих банков при использовании новых подходов к работе с должниками и инструментов реструктуризации долгов с аффилированными коллекторскими агентствами значительно занижает официальные данные по уровню просроченной задолженности у банков (рис. 4.3).

Кроме того, на фоне недокапитализации банковской системы и высоких кредитных рисков последствия вступления с 1 июля 2007 г. в силу изменений в Положение Банка России «О Порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности» от 26.03.2004 № 254-П в части требований по формированию резервов под ссуды могут оказать весьма ощутимое влияние на капитал как отдельных розничных банков, так и всей банковской системы. [1]

Рис. 4.3. Соотношение уровня просроченной задолженности в розничных портфелях российских банков и отношение собственного капитала к чистым активам1

Для уменьшения банковских рисков необходимо стимулировать повышение качества внутреннего контроля в банках, построение эффективной системы управления рисками потребительского кредитования, создание системы контроля за перераспределением ресурсов внутри ритейловой сети. Кроме того, развитию независимого коллекторского бизнеса может содействовать законодательная инициатива Банка России о необходимости продажи розничными банками долговых портфелей на тендерной основе.

Для снижения рисков внутри коммерческого банка, более грамотного расчета эффективности деятельности розничного блока банка, возможности, в случае необходимости, его выгодной реализации, а также в целях повышения конкурентоспособности и стрессоустойчивости розничного сегмента банковского бизнеса в целом целесообразно выводить розничное направление бизнеса коммерческого банка в отдельную структуру. По пути создания отдельной розничной структуры пошли крупнейшие российские банки: ВТБ, УралСиб, Росбанк. О своих планах выделения розничного блока в отдельную структуфу заявлял Сбербанк.

Кроме того, для оптимизации бизнес-процессов розничного блока коммерческого банка целесообразно применение методики сигма-девиации (Six Sigma) — достаточно популярного инструмента структурных реформ, часто используемого за рубежом при улучшении бизнес-процессов, в том числе в банковском секторе.

Суть данной методики состоит в определении причин, вызывающих непроизводительные затраты, и своевременном внесении необходимых изменений (улучшений) в существующие бизнес-процессы для снижения себестоимости банковского продукта (услуги) в рамках рассматриваемого процесса. При этом непременно должно соблюдаться условие: применение таких мер по оптимизации бизнес-процесса, чтобы конечный продукт (услуга) не отличался бы от эталона, т.е. девиация была равна «нулю».

Для розничного банка данная методика особенно привлекательна, поскольку именно на этом сегменте банковского рынка достаточно важным конкурентным преимуществом является себестоимость продуктов и услуг. Одной из задач, решаемых с использованием данного метода, является оптимизация числа сотрудников банка.

Важными направлениями являются оптимизация институциональной структуры и развитие инфраструктуры розничного банковского рынка. Развитию розничной инфраструктуры будет способствовать увеличение альтернативных каналов продаж банковских продуктов и услуг, в первую очередь кредитных брокеров. Пока они занимают незначительную долю рынка — порядка в 5—10% (в Европе доля розничного рынка у кредитных брокеров – 30-40%, а в США – 60-75%)’.

Особое внимание для активизации деятельности коммерческих банков на рынке розничных услуг необходимо уделить диверсификации российской банковской системы и созданию условий «здоровой» конкуренции на розничном рынке.

Так, сохраняющееся абсолютное доминирование на розничном рынке Сбербанка России замедляет его развитие и нарушает принципы свободной конкуренции, позволяя устанавливать монопольные цены, используя обширную сеть отделений, доставшуюся Сбербанку России от Сберегательного банка СССР. Так, доля Сбербанка России на рынке вкладов физических лиц к концу 2006 г. составляла 53,3% (на начало 2006 г. — 54,4%, на начало 2005 г. — 59,9%).

Главной задачей эффективной стратегии развития розничного бизнеса на уровне кредитной организации должна стать синхронизация се реализации с оперативной деятельностью в банке, которая достаточно эффективно решается путем использования концепции сбалансированной системы показателей, сформированной Р. Капланом и Д. Нортоном в 1990 г. Даная концепция построена на причинно-следственных связях между стратегическими целями, выражающими их параметрами и факторами получения требуемых результатов. Концепция Р. Каплана и Д. Нортона учитывает финансовые и нефинансовые показатели по следующим четырем основным направлениям: финансы, клиентская и кадровая политика, внутренние бизнес-процессы.

На уровне отдельно взятого банка для того, чтобы преуспеть в ритейловом бизнесе, необходимо сочетание трех основных факторов: качества персонала, продуктов и услуг и наличие четко отлаженных и настроенных на целевые сегменты процессов [2]

и процедур обслуживания клиентов, позволяющих максимально полно удовлетворить их запросы.

В связи с этим можно выделить следующие основные направления деятельности банка для укрепления и развития его позиций на розничном рынке: развитие организационной и 1Т- структуры; внедрение современных стратегий продаж; развитие и оптимизация дистрибьюторской сети, используя множественную стратегию дистрибуции для разных групп населения и четкую клиентскую сегментацию; расширение ассортимента предлагаемых продуктов и услуг и повышение их качества.

Особое внимание необходимо уделить совершенствованию автоматизированной банковской системы (АБС) розничного банка, которая должна не только качественно поддерживать осуществление полного объема розничного бизнеса во всей сети дистрибуции, но и своевременно проводить необходимый реинжиниринг бизнес-процессов. Именно от качества АБС зависят возможности банка по качеству и количеству функционирующих альтернативных каналов продаж его продуктов и услуг: телефонного центра, Интернет-банкинга и мобильного банкинга и организации удаленных рабочих мест в офисах партнеров.

Кроме того, розничные банки должны иметь в точках продаж широкий ассортимент оборудования: банковских систем и многофункциональных устройств, позволяющих в режиме реального времени получать всестороннюю информацию о финансовых продуктах, консультационные услуги, а также мобильный доступ клиентов к управлению своими счетами в электронном режиме. Архитектура разрабатываемых масштабных технологических систем для розничного бизнеса в будущем будет определяться исходя из запросов потребителей. Это даст возможность обеспечить банку конкурентные преимущества и добавленную стоимость за счет максимального удовлетворения потребности клиента в персонализированных продуктах и услугах высокого качества с инновационными характеристиками.

Повышению эффективности бизнес-процесса также в значительной степени будут способствовать поддержание на должном уровне философии и корпоративной культуры продаж, а также качества человеческого ресурса и его интеллектуального капитала. Для этого целесообразно активно использовать в банке механизм мотивации сотрудников к повышению результатов их труда путем введения количественных показателей оценки их деятельности, признание достижений сотрудников, возможность повышения квалификации, поощрение инициативы, предпринимательского и инновационного подходов, а также через привлечение персонала на основе аутсорсинга.

В соответствии с современными стратегиями продаж в розничном сегменте банковского рынка потребителей следует обеспечивать не столько финансовыми продуктами, сколько продуманными решениями и рекомендациями, позволяющими комплексно обеспечивать все финансовые потребности клиента.

Перспективной также является стратегия адаптации банковского сервиса к нуждам конкретных групп потребителей, в том числе путем перевода части клиентов на самообслуживание путем организации в отделениях информационных сетей с высокой пропускной способностью для предоставления клиентам широкого круглосуточного доступа к специалистам по продажам финансовых продуктов в более персонализированной и приемлемой форме, например, посредством видеоконференций, видеотелефонов и мобильной связи.

Одним из приоритетных направлений оптимизации дистрибьюторской розничной банковской сети представляется переориентация клиентов из традиционных банковских отделений на онлайновые платформы банков. Реализация данного перевода предоставит банкам возможность досконального изучения и понимания мотивов поведения потребителей их услуг.

Таким образом, в перспективе розничная сеть точек продаж банков должна представлять собой более специализированную, чем сегодня, розничную торговую точку по продаже индивидуальных финансовых продуктов и предоставлению банковских консультационных услуг.

Качество продуктового ряда должно быть подкреплено сфокусированной продуктовой стратегией, построенной по принципу «правильный продукт правильному клиенту», что позволит выводить на меняющийся потребительский рынок более персонализированные и привязанные к условиям потребителей финансовые продукты и услуги. Использование столь популярного в последнее время в России «пакетного» метода продаж сегодня уже не оправдано. Данная стратегия должна быть подкреплена соответствующей линейкой продуктов банка, охватывающей все целевые сегменты потенциальных клиентов. В связи с этим банки должны пойти по пути совершенствования процессов сегментации потребителей и изучения их финансового опыта с целью лучшего понимания их поведенческих особенностей и мотивации. При этом для увеличения эффективности продаж целесообразно использовать возможность получения синергетического эффекта от параллельных продаж в розничной сети банка, например, страховых продуктов, почтовых услуг, услуг пенсионных фондов и т.п.

Преимущества комплексного обслуживания клиенто