План развития бизнеса оптовых продаж
На сей раз мы попытаемся с Вами разбогатеть и опередить конкурентов еще до открытия какого-либо собственного дела.
Данная бизнес-идея весьма перспективна и о ней знают не многие.
Конечно слово оптовые продажи всегда на слуху и говорить об приевшемся и довольно таки надоедливом слове мы не собираемся, а как всегда внесем немного новизны и дольку факторов, которые помогут Вам сделать оборот своего капитала уже в первые месяцы после открытия.
Думаете что я несу чушь и мне нельзя верить?… Тогда открывайте статью и читайте. Мы постарались разложить все по полочкам и даже добавить приблизительный бизнес-план всей затеи.
Чем интересен бизнес на оптовых продажах
Данный заголовок с горечью на сердце советую пропустить тем, кто знает что такое оптовые продажи и покупки.
Эта графа у нас будет для тех, кто догадывается или просто не знает об этом. К слову сказать до написания статьи я и сам относился к этим людям, так что тут ничего постыдного нет.
Иначе можно сказать, это когда вместо одного килограмма редиски, покупают сразу 100 килограмм.
Таким образом эта самая оптовая торговля вносит неоценимый вклад в круговерть всех мировых продаж и является звеном между розничной торговлей и производителями товаров.
От нудной информации давайте отвлечемся. Впрочем я так и не сказал чем интересна продажа оптом.
Подумайте сами. Когда продавец покупает на оптовых складах эти самые товары он берет их за одну цену и затем прикручивая не малые проценты (самое малое я видел это около 70% от первоначальной цены), продает свой товар на рынках, в магазинах и т.д.
Случай из жизни. Одним предновогодним выходным я решил пойти на рынок и купить искусственную елку. Просто с живой больше проблем и потом еще ковер от иголок пылесосить, а неживая будет вечно стоять.
Ну так вот. Прихожу, а цены и впрямь таки кусачие. За 2 метра искусственного пластмасса у меня попросили 3000-5 000 рублей.
Не то чтобы я был жадным на деньги. На такую сумму лучше подарки купить. К счастью моему подвернулся знакомый, который занимался аналогичной продажей елок и рассказал от чего такие наценки.
В общем все местные продавцы возят эти ели из Белоруссии и покупают их оптом, отдавая около 900-1000 р за аналогичную елку 2 метра длинной. Затем они делают наценку в 200% и втюхивают добропорядочным гражданам.
Девизом такой торговли становится- Новый год на носу, все равно купят, без елки никуда. В итоге пришлось все таки купить эти 2 метра елки за 3 000 рублей. Вот такой пример колоссальный наценок.
Перейдем далее, иначе случаи из жизни у меня займут кучу времени.
Как стартовать в оптовом бизнесе
Если Вы дошли все таки до данного пункта, то думаю не зря.
Наш бизнес на оптовых продажах будет носить роль неординарного что ли или не почитающего правил и условий рынка.
Мы не будем открывать гигантские склады или бегать с огромными сумками, где будут лежать вещи, которые Вы возможно так и не продадите.
У нас будет что-то вроде агентства или ларька, куда будут поступать заявки от покупателей на покупку той или иной вещи.
Когда заявок станет много и количество заказанных товаров станет достойно оптовых закупок, от Вас потребуется только что купить эти товары на оптовых складах и с маломальской наценкой раздать их заказчикам.
Поверьте мне данная схема весьма интересна. Сами подумайте. Вот Вы продавец вещей. Покупаете на определенную сумму вещи оптом.
Будет ли у Вас уверенность, что все это вы сможете продать?..Конечно нет. Тут Вы несете определенный риск остаться в минусе, а в нашем случае покупатели уже известны, они сами заказали у Вас покупку товара.
Иными словами у Вас будет что-то вроде интернет магазина только на земле, а не в виртуальном пространстве.
Как организовать бизнес на оптовых продажах
И так я рассказал Вам о той самой успешной идее, что поможет нам вырваться в лидеры и получить клиентов в первые же дни и месяцы.
Для начала давайте займемся таким неприятным, но очень важным делом как взвешивание сил.
Я не заставляю Вас быть всевидящим или экстрасенсом, просто необходимо описать все то, что у Вас есть для успешного старта.
Для начала нам потребуется площадь, куда Вы будете все товары складывать, а затем раздавать довольным заказчикам.
Для площади Вам вполне подойдет и гараж или какой-либо сарайчик. Главное сохранность исходного качества.
Ведь если Вы например будете покупать те же самые вещи или продукцию для лавки детских мягких игрушек и хранить это все в помещении с большой влажностью, то товар просто испортится и вам придется объясняться потом с заказчиками, а это влечет потерю клиентов и опять же колоссальные долги Вашего бизнеса.
Так что к выбору помещения подойдите с особой настороженностью. От выбора площади перейдем дальше.
Особое внимание Вам нужно будет уделить конечно пунктам, а точнее сказать оптовым складам где Вы будете покупать эту самую продукцию.
Тут все зависит от места проживания и вообще округа в котором Вы живете. Впрочем найти оптовые склады Вам поможет все тоже всезнающий гугл. Тут я думаю проблем вы не испытаете.
Самым важным для Вас будет найти заказчиков продукции, на них будет строиться фундамент дальнейшей успешности и состояния Вашего бизнеса.
Тут все очень просто. Львиную долю Вашего стартового капитала Вам потребуется вложить в раскрутку, а точнее сказать в рекламу Вашей затеи.
Постарайтесь преподнести для слушателей такую информацию, которая будет им не только интересна, но и будет носить дольку таинственности.
Ведь люди такие существа, которым интересно все новое, это новое и должно Вам помочь вначале.
Советую Вам хотя бы вначале не завышать наценки на товары и оставаться всегда дешевле того, что предлагают на рынках и магазинах этот факт немаловажен и он позволит Вашему делу всегда быть на слуху.
С увеличением заказов, советую не тратить прибыль, а позаботиться о налаживании сети Ваших заведений вначале по всему городу, а потом уже и области.
Таким образом я вроде как рассказал вам о старте оптовых продаж и думаю вопросов возникнуть не должно. В любом случае вы можете меня всегда здесь найти.
Составляем бизнес-план оптовых продаж
Хочу сказать сразу, что составлялся бизнес-план на приблизительных затратах и говорить о том, что в жизни все выйдет именно так мы не можем.
В любом случае затраты на те или иные составляющие бизнеса в вашем регионе будут отличны от моих.
Бизнес план фирмы оптовых продаж:
Цель: покупка и реализация различных товаров покупателям.
Бюджет: 300 000 рублей.
Оборот капитала: 1-3 месяца.
Площадь: своя.
Зарплата сотрудникам: на первых порах Вы сам себе сотрудник.
Реклама: 3 рекламных щита в оживленных местах города +составление рекламного слогана *3месяца=15 000*3*3=135 000р.
Аренда авто: в случае услуги доставки на дом 100 000 рублей.
Риски: 65 000р.
На этом все надеюсь наша статья будет Вам полезна. Если не затруднит, то кликните по кнопкам социальных закладок, что находятся справа статьи.
Бесплатные консультации по бизнесу Вы можете получить в моей группе ВК «Новые бизнес-идеи и планы«.
Источник
Бизнес-план
Скачать полный
бизнес-план
Отзывы
(15)
Отзывы на бизнес-план оптовой торговли (15)
Бизнес-план оптовой торговли
Николай
Бизнес-план годится, как образец для оставления индивидуального проекта. Много ценной информации, есть на что опереться. Благодарю.
Николай, спасибо за отклик. Вы правы, типовое планирование оптовой торговли – это основа для создания собственного документа с учетом личных данных. Желаем успешного старта бизнесу.
Бизнес-план оптовой торговли
Леонид
Очень пригодился ваш бизнес-план в развитии оптовой торговли. Не могли понять, в чем причина низких доходов. Ваши наработки помогли найти ошибки в организации. Сердечно благодарю.
Леонид, спасибо за отзыв. Похоже начали бизнес вы без планирования. В этом была основная ошибка. Хорошо, что удалось исправить промахи и наладить бизнес. Желаем успехов в развитии оптовой торговли.
Бизнес-план оптовой торговли
Владимир
Спасибо огромное за ваши разработки. Казалось бы, что сложного, завози на склад упаковки, потом продавай, но не тут то было. Спасибо, что предупредили об опасностях и нюансах. Отличный бизнес-план.
Владимир, благодарим за обратную связь и высокую оценку нашей работе. В любом бизнесе скрыта масса тонкостей, которых не видно с первого взгляда, и открытие оптовой торговли не является исключением. Просто одни все планируют заранее и предугадывают возможные неприятности, а другие пытаются устранить их по мере поступления. Желаем удачи в делах.
Главное про бизнес-план оптовой торговли
Организация оптовой торговли – основные риски
Вероятность финансовых рисков велика в любом виде бизнеса, но в оптовой торговле они могут нанести максимально значительный урон из-за огромных начальных капиталовложений. Проблемы подстерегают бизнесмена с разных сторон, например, поставщики или производители способны «подставить» вас, реализуя продукцию низкого качества или сорвав сроки поставки.
К убыткам могут привести различные изменения в российском законодательстве, особенно в той его части, которая касается налогообложения или особенностей таможенного оформления, осуществления импортно-экспортных операций.
Нельзя не принимать во внимание и такие форс-мажорные обстоятельства, как стихийные бедствия или экономические проблемы в стране. Например, последний финансовый кризис в регионах пережили не все оптовики, но наиболее сильные не только удержались на ногах, но и упрочили свое положение. Существенно бьет по карману оптовика и чрезмерный уровень инфляции, из-за которой цены на товар повышаются, а спрос на него, напротив, обычно падает. Поэтому в процессе открытия оптового бизнеса – будь то фрукты, замороженные продукты, бытовая техника или мебель – следует предусмотреть любые возможные риски и найти пути решения возникающих проблем.
Кто не рискует, тот выигрывает
Снизить вероятные риски, которые могут возникнуть при создании предприятия оптовой торговли, поможет, прежде всего, грамотная организация. Определяясь с выбором товара для оптовой торговли, предпринимателю следует заранее изучить обстановку, оценив потребительский спрос именно на эту продукцию, уровень конкуренции и существующий диапазон цен. Это поможет понять, сумеете ли вы составить достойную конкуренцию и удержать стоимость товара на необходимом уровне. Для этого также необходимо знать предельные размеры оптовой наценки на разные виды товара – на бытовую химию они одни, а вот на продукты питания совершенно иные.
Оптовикам, готовым работать на реализацию, нельзя не учитывать и такой фактор, как ограниченный срок хранения некоторых видов товаров. К примеру, такой бизнес, как оптовая покупка яиц, может быстро развалиться из-за того, что не были четко налажены пути сбыта этой скоропортящейся продукции.
Повышение кредитных ставок, невыполнение обязательств фирмами, закупающими вашу продукцию, недобросовестная конкуренция – эти и другие виды возможных рисков перечисляются в профессиональном примере бизнес-плана оптовой торговли с готовыми расчетами. В этом документе подробно описывается пошаговое открытие оптовой торговли, порядок её деятельности и развития.
Готовый бизнес-план оптовой торговли с нуля с примерами расчётов открытия
Предлагаем бизнес-план оптовой торговли, который поможет создать собственную оптовую базу для того, чтобы наладить оптовые продажи продуктовых или непродовольственных товаров. Оцените перспективность данного начинания, ведь любая торговая фирма обеспечивает свою рентабельность за счет оказания посреднических услуг между продавцами и конечными покупателями. А если верно поставить начинание, то прибыльность торговой организации будет всегда высока.
Образец бизнес-плана оптовой торговли предлагает множество разделов, где специалистами представлены подробные расчеты деятельности дистрибьюторской компании. Вам следует обеспокоиться поиском поставщиков продукции, определившись с направлением будущей торговой фирмы, а также найти каналы реализации продукции: бутики, магазины либо предприятиям промышленного комплекса. Оптовый магазин — это риск, однако и сверхприбыль, если поставить дело на качественную основу.
Изучить пример бизнес-плана по организации оптового торгового предприятия вы можете уже сейчас. В этом деле огромное значение будут иметь деловые связи и четкая, скоординированная работа команды оптовой компании. Вам потребуется штат сотрудников: складские работники, экспедиторы, дистрибьюторы, охранники, продавцы, менеджеры. Поэтому в представленном документе вы сможете найти расчеты, которые связаны с привлечением персонала в торговую организацию, выплатой заработной платы.
Получив на руки бизнес-план по организации оптово-розничной торговой компании, вы оцените возможности предпринимательского дела, которое обязательно будет успешным, когда находится в руках профессионалов и поймете, как строятся продажи в данной сфере. Оказание услуг оптовой продажи облегчает задачу для продавцов розничной продукции, поэтому вам остается лишь определиться с ассортиментом товаров, которые вы можете предлагать по выгодным для партнеров ценам. Не забудьте о том, что данное предприятие требует наличия складских помещений, об этом следует позаботиться в первую очередь.
В наличии
Бизнес-план оптовой торговли
455
Источник
РЫНОК ОПТОВЫХ ПРОДАЖ СЕГОДНЯ
Под организацией оптовых продаж мы понимаем создание системы продаж в компаниях различного типа:
- оптовыми продажами занимаются предприятия, которые сами выпускают и продают продукцию;
- компании-импортеры ввозят товар и продают его оптовыми партиями;
- оптовые компании (дилеры) покупают и перепродают товар мелким, средним и крупным оптом.
Сегодня оптовый рынок реорганизуется: спрос падает, компании укрупняются, с рынка уходят слабый малый и средний бизнес.
Для того, чтобы выжить, оптовым компаниям приходится принимать решения о том, как организовать оптовые продажи, чтобы сбыт не уменьшался и по-прежнему приносил доход, а издержки неизменно уменьшались.
Организация оптовых продаж – это многоэтапная работа. Она занимает от 4-х до 8-ми месяцев.
В статье мы расскажем о 3-х этапах развития оптовых продаж и о 3-х типичных рисках, которые обязательно возникают в оптовой компании в процессе организации оптовых продаж. Материал будет полезен собственникам оптовых компаний и Руководителям отделов оптовых продаж.
Статья написана на основании опыта проектного консалтинга: с 2010-го года Active Sales Group организует на предприятиях отделы продаж, в том числе оптовые.
На разных этапах организации оптовых продаж возникают типовые риски. Мы перечислим самые распространенные из них. Эти проблемы незаметны на старте организации оптовых продаж, но неизменно присутствуют по мере развития оптовой компании. В 90% бизнесов выстраивающих оптовые продажи мы встречали похожие проблемы.
Если вы сумеете их диагностировать на ранних этапах, то не возникнут узкие места в отделе оптовых продаж, с которыми придется бороться.
ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ: РИСКИ ДЛЯ БИЗНЕСА
1. РИСК МЕЖКАНАЛЬНЫХ КОНФЛИКТОВ
Конфликты между каналами продаж возникают тогда, когда бизнес активно и хаотично развивается. Ваш товар имеет на рынке спрос, вы стараетесь получить максимальную прибыль и для этого организуете оптовый сбыт одновременно в нескольких каналах продаж.
Канал продаж – это цепочка компаний-посредников, которые участвуют в продвижении товара от поставщика к конечному потребителю.
В оптовых продажах каналы сбыта бывают следующими:
- Корпоративный канал*** Вы поставляете товар в компании, которые используют товар для собственного потребления, либо производства. Это прямые (т.е. без посредников) продажи.***Такие продажи требуют от менеджеров экспертного знания специфики бизнеса клиента, его потребностей и проблем. Это экспертные консультационные продажи. В результате такого подхода вы выстраиваете долгие и постоянные отношения в стабильной базе клиентов.***Ваш успех напрямую зависит от активностей направленных на удержание и развитие действующих клиентов.///
- Дистрибуторский канал*** Вы поставляете товар в сеть дистрибуторов по регионам и территориям. Дистрибутор – это ваш партнер, он работает с вами “в долгую” и заинтересован на взаимовыгодных условиях сотрудничества.***В этом оптовом канале вам прежде всего необходимо внедрить Единую ценовую политику и обеспечить дистрибуторов разумной и стабильной маркетинговой поддержкой.***Ваш успех напрямую зависет от того, как эффективно вы будете развивать не свои, а оптовые продажи вашего партнера-дистрибутора.*** Помните об эффективной структуре отдела продаж (определяется соотношением продукт/территория/ассортиментная матрица), плане регулярных командировок на территории и об эффективной CRM, способной анализировать и управлять большими массивами данных и быть удобной для дистанционного использования.///
- Дилерский канал***Оптовая продажа вашего товара оптовикам-дилерам (обычно мелкий и средний опт). Дилер перепродает товар. Чаще всего канал не организуется и не контролируется поставщиком (как в дистрибьюторском канале). Перепродажа может идти в розничные сети разного масштаба (ретейл), а также в отдельные розничные точки продаж.***Дилер всегда выбирает наиболее ходовые и маржинальные продукты, его покупки могут быть хаотичными и неравномерными. И все же при определенном старании дилеры поддаются организационному воздействию и при внедрении соответствующих мотивационных схем начинают развивать оптовые продажи именно вашего товара с большим усердиием, чем товар конкурента.///
- Розничный канал***Вы поставляете товар в ретейл – розничные сети федерального и регионального масштаба. Самая сложная работа для отдела продаж. Она требует долгих усилий, чтобы попасть в сеть и часто малую отдачу. Самые большие финансовые риски существуют в организации оптовых продаж через розничный канал.
Оптовые продажи в каждом канале выстраиваются в соответствии с определенным процессом. Процесс состоит из этапов. На каждом этапе продавцы вашего отдела оптовых продаж осуществляют действия по заранее формализованной схеме. Действия должны быть понятны всем участникам процесса – как вашим продавцам, так и покупателю. Для каждого этапа существуют свои KPI и методы контроля результата.
От того, через какие каналы оптовая компания осуществляет организацию продаж, зависит структура отдела продаж.
Чем больше каналов оптовых продаж, тем сложнее структура отдела и тем сложнее ею управлять. У вас возникает риск перетекания объемов продаж.
Вы можете поставлять мелкий и средний опт корпоративным заказчикам в корпоративном канале и одновременно развивать дилерскую сеть.
В разных каналах разные объемы сделок, разный ассортимент, разная вероятность сделок, различные затраты и рентабельность. Возникает межканальный конфликт – вам предстоит определить приоритетность развития того или иного канала для того, чтобы оптимизировать работу отдела продаж.
Организация оптовых продаж: межканальный конфликт
Как только вы организуете оптовые продажи в нескольких каналах, вам необходимо корректировать политику управления. Для этого рекомендуем ответить на следующие вопросы:
- Какой канал принесет быстрый результат и быстрые деньги?***
- Какова приоритетность каналов?***
- Каковы цели по каждому из каналов?***
- Какие узкие места в процессе продажи в каждом из каналов?***
- Какие точки роста существуют в каждом канале?***
- Какие ресурсы существуют для развития каждого из каналов?
2. РИСК ЗАТЯГИВАНИЯ ВНЕДРЕНИЯ CRM
Современные методы организации оптовых продаж требует полной автоматизации процесса продажи и управления клиентской базой. Опыт проектов Active Sales Group по развитию В2В продаж за 10 лет показал, что именно в оптовых компаниях внедрение CRM происходит тяжелее всего.
90% оптовых компаний благополучно “сидит” в 1С – торгует из нее. Продажами эту торговлю назвать сложно. Это сбыт товара, но не его продажа.
При взаимодействии с контрагентом менеджер фиксирует операцию сбыта в 1С. Программа помогает быстро создать документы и отслеживать приход денег. Однако 1С не предназначена для контроля развития клиентской базы, т.е. увеличения продаж в отдельно взятом клиенте. Как правило менеджеры оптовых продаж не применяют к оптовым клиентам индивидуальный подход и не развивают их по заранее определенной и выверенной для каждого клиентского сегмента стратегии.
Когда компания решается ре-организацию отдела оптовых продаж и на оптимизацию старой либо оптимизацию новой CRM, проект часто затягивается и пробуксовывает.
Не каждая CRM подходит для организации и управления оптовыми продажами. Тратится время на подбор, написание и переписывание ТЗ, формализацию бизнес-процессов и подгонку их под выбранную CRM. Если оптовые продажи идут в нескольких каналах, процесс автоматизации управления клиентской базой еще больше усложняется.
Из-за смещающихся сроков внедрения, чаще всего CRM вместо упорядочивания процессов вносит хаос и неопределенность. Менеджерам крайне сложно одновременно обслуживать клиентов и перестраивать принципы своей работы.
Как следствие эффективность работы падает, продажи снижаются, недополученная прибыль растет. В отделе возникает саботаж, мотивация падает. И это закономерная реакция сотрудников на неразбериху.
Совмещать отпуск продукции текущим клиентам, изучать новые методы работы в CRM и одновременно решать задачи по поиску и разработке новых партнеров и клиентов – задачи для многих менеджеров оптового отдела неподъемные.
При организации оптовых продаж на предприяитии внедрение новой CRM или докрутка старой – это ключевой проект для компании.
Если планируете выводить оптовые продажи на новый уровень, для эффективной организации продаж и внедрения CRM, ниже рекомендованные вопросы для вашего Руководителя отдела оптовых продаж:
- Выявлены ли узкие места в процессах продажи для каждого из каналов оптовых продаж?***
- Описаны ли бизнес-процессы в каждом канале продаж?***
- Имеет ли оптовая компания ресурсы для организации проектной группы для реализации быстрого и качественного внедрения CRM?
3. РИСК РАЗРЫВОВ В УПРАВЛЕНИИ
Организация продаж – это всегда перестройка (или разработка с нуля) и запуск новых структур, процессов, процедур, KPI и методов управления. Но прежде чем вы начинаете внедрение изменений с целью заработать больше, вы изменяете стратегию компании. В том числе и стратегию продаж.
И здесь возникает разрыв междуежедневным оперативным управлением оптовым отделом, текучкой, “тушением пожаров” и задачами стратегического уровня.
Изменяя устаревшую стратегию оптовых продаж, вам необходимо сделать глубокий и всесторонний анализ Клиентской базы, просчитать емкость каналов и ниш, откорректировать УТП для каждого канала и разработать модель захвата новых территорий.
На уровне стратегии вы разрабатываете план стратегической перестройки оптовых продаж и организуете условия для его реализации.
Часто собственник и/или РОП не справляется с выполнением этих двух одновременных задач. Это момент разрыва. К нему необходимо готовиться заранее.
Готовьтесь к разрыву в управлении заранее
Если планируете увеличить оптовые продажи и ре-организовать компанию, задайте себе вопросы:
- Сейчас вы работаете в режиме хаоса или порядка? Внедрены ли регулярные процедуры и процессы?***
- Сколько и какого качества “узких” мест существует в отделе оптовых продаж сегодня?***
- Существует ли у вас ресурс на укрепление руководящей функции в отделе оптовых продаж?***
- Есть ли план на подготовку и дальнейшее внедрение изменений в организацию продаж?
ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ: 3 ЭТАПА РАЗВИТИЯ
Способы и методы организации оптовых продаж зависят напрямую от того, какую стратегию развития выбирает компания.
Изначально производитель или импортер создает компанию под конъюнктуру рынка: есть существующий или прогнозируемый спрос на товар и он доводится до рынка с помощью отдела оптовых продаж по каналам продаж.
ЭТАП 1. START UP – НАЧАЛЬНЫЙ ЭТАП РАЗВИТИЯ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ
Как правило, обычно уже через месяц работы отдела оптовых продаж подтверждаются типы и категории клиентов – дилеров компании, и принимается решение по каналам продаж.
- Организация оптового отдела продаж с нуля может осуществляться с минимальными затратами. Если выводите на рынок импортируемый товар, рентабельно начинать с 4-х менеджеров по продажам. Функцию РОПа может выполнять собственник.***
- Если потенциал рынка рассчитан и его емкость определена, то формулируется SMART-цель и под нее рассчитываются планы продаж.***
- Формирование Клентской Базы рекомендуется строить холодными звонками. В случае, если УТП и ценностьпродукта для будущих дилеров ясна, она правильно доводится в Коммерческих предложениях, и, далее в трейд-маркетинговых материалах, то исходящие холодные звонки – это самый рентабельный способ организации оптовых продаж.***
- Задача на первые 6 месяцев – является создание Клиентской базы. Организовывайте работу менеджеров по территориальному принципу: через 2 месяца холодных звонков к стандартным активностям отдела оптовых продаж добавляйте командировки.***
- Как правило, через месяц работы отдела оптовых продаж становится возможным подтвердить типы и категории клиентов (дилеров компании), выбираются оптимальные для данного вида оптовой торговли каналы продаж.***
- Если рынок отвечает на вашу экспансию дружелюбно, и наличие спроса на товар подтверждается ростом продаж, то через 6 месяцев отдел оптовых продаж можно расширять. Организуются дивизиональные группы оптимальным количеством до 5 групп. В компании организуется “институт супервайзеров” – бывшие менеджеры по оптовым продажам из первого состава отдела становятся супервайзерами групп. Нанимается РОП и создается служба трейд-маркетинга. Внедряются новые KPI.***
- Если вы запустили организацию отдел оптовых продаж при собственном производстве, и спрос на выпускаемую продукцию уже был сформирован в течение нескольких лет импортными аналогами вашего товара, то доля активных холодных продаж будет существенно ниже. Клиенты сами вас найдут. Если запустите грамотный сайт оптимизированный под СЕО, спрос начнет расти быстрее.
ЭТАП 2. ЭКСТЕНСИВНОЕ РАЗВИТИЕ ОПТОВЫХ ПРОДАЖ: СТАГНАЦИЯ
- Какой бы качественной ни была изначальная организация оптовых продаж на предприятии, после первичного накопления Клиентской базы неизбежно наступает Saturation Point – предел насыщения. Объемы опта перестают расти, товар дилерами выбирается хаотично, происходит затоваривание склада, издержки компании растут.***
- Заставить менеджеров делать холодные звонки невозможно – каждый сидит на своей базе клиентов. Отсутствие контроля за активностями менеджера из-за слабо-автоматизированных процессов приводит к слабости РОПа.***
- Регулярный АВС XYZ анализ не делается, лояльность клиентов не изучается, нет расчетов по LTV и NPS. Клиентская база неуправляема, растет отток клиентов.***
- Изменилась структура рынка, появились конкуренты. Компания теряет свою долю. Организация оптовых продаж требует смены УТП: с уникальности и инновационности продукта на операционную гибкость, объемы и стабильность поставок.***
- В этой стадии организации продаж для того, чтобы продажи резко увеличились, требуется существенно расширить отдел оптовых продаж. Это количественный, но не качественный рост. При такой организации продаж неминуем рост издержек.***
- Но возможно организовать корректирующий, т.е. без смены базовой стратегии развития бизнеса, рост. Для этого достаточно уволить до 80% отдела оптовых продаж и запустить активное развитие текущей базы: со всей необходимой атрибутикой активных продаж – от исходящих звонков по теплой базе до регулярных встреч с клиентами категорий А+,А и В. Эта ре-организация оптового отдела гарантированно обеспечит на ближайший год-два ежеквартальный рост от 30 до 60%.
ЭТАП 3. ИНТЕНСИВНЫЙ РОСТ – ОРГАНИЗАЦИЯ ПАРТНЕРСКОЙ СЕТИ
Чтобы сменить стагнацию на экстенсивный рост, дальнейшая организация оптовых продаж требует перестройки стратегии продаж.Для этого необходима серьезная корректировка УТП и выбор приоритетного канала продаж.
Приоритетным является тот канал, который дает вам наибольшую маржинальность и рентабельность. В случае, если падение продаж вызвано межканальными конфликтами (см. выше), то необходимо строить партнерскую сеть с четкими правилами работы в ней. Партнерская сеть может быть отстроена в разных каналах.
Партнерская сеть в дистрибуторском канале. Дистрибуторы дают ценность в виде охвата территорий и дополнительных финансовых и человеческих ресурсов. Организация работы оптового отдела нацелена не на рост своих продаж, а на рост продаж у своих дистрибьюторов.***Ниже представлена схема 5 шагов организации продаж в партнерском канале:
5 шагов организации продаж в партнерском каналеУправление дистрибуторским каналом – это трудоемкий и многоступенчатый процесс различными мероприятиями: введение коммерческой политики, работа по сбыту новинок в ассортименте, обучение продавцов дистрибуторов, развитие ассортимента, трейд-маракетинговая поддержка, разработка специальных документов и регламентов регулирующих совместную деятельность. Все это требует специализированной работы отдела продаж. Поэтому переход на работу в партнерской сети дистрибуторов – это новый качественный этап в организации оптовых продаж.
Партнерская сеть в Корпоративном канале. Менеджер работает индивидуально с определенным сегментом корпоративных заказчиков, это прямые продажи компаниям, которые используют ваш товар в своем производстве и покупают у вас его мелким и средним оптом. Каждого клиента вы развиваете индивидуально до точки максимальных продаж по каждому партнеру.
Партнерская сеть в Розничном канале. Развитая партнерская сеть в ретейле дает широкий охват территорий, однако работа с розничными федеральными и региональными сетями требует больших усилий и времени. По сути это тот же дистрибьюторский канал, т.к. розничная сеть дистрибутирует ваш продукт в своей сети до конечного потребителя. С целью эффективной организации оптовых продаж и управления ими, этот канал следует выделять в отдельный канал в структуре отдела продаж и выстраивать управление в нем по специально разработанным техникам продаж и методологии.
Для того, чтобы выбрать приоритетный канал продаж, необходимо осуществить анализ каналов продаж и затем выстроить управление канала продаж.
Источник