План бизнес тренинга по продажам
План обучения менеджера по продажам — реальная помощь руководителю в деле подготовки новобранцев, ведь продажниками не рождаются — ими становятся. Ответ на вопрос «Как организовать подготовку менеджеров по продажам?» ищет каждый бизнесмен. С чего начать и каким рекомендациям следовать разберем далее.
Стоит отметить, что я не вижу нужды останавливаться на вопросе: «Необходимо ли моим менеджерам по продажам обучение?».
План обучения менеджера по продажам основан на следующих элементах:
- Экспертные тренинги продаж;
- Обучение техникам продаж внутри компании;
- Работа с наставниками;
- Изучение специфики продукции или услуги «под ключ»;
- Самообразование менеджера.
Основа плана обучения менеджеров по продажам — тренинг
Тренинг продаж организуется в формате деловой игры, где менеджеры принимают роли сотрудников и клиентов. Он позволяет организовать для менеджеров по продажам обучение еще до первой встречи с потенциальным покупателем. Действие записывается на видео, с помощью которого удобно оценивать результаты и разбирать ошибки. Менеджер по продажам должен проходить обучение постоянно. Простой факт: если сотрудник не пробовал свои силы на тренинге, он работает только на 30% своих возможностей. То есть полноценный, желательно двухдневный, процесс обучения повышает эффективность менеджеров до 70%. Готовый план обучения менеджера по продажам позволяет повысить эффективность работы до максимума.
Для проведения мероприятия нужно искать практика. Только человек с реальным опытом продаж может передать свои знания новичкам. Сам тренинг должен строиться на рабочих ситуациях, действиях, а не на пересказывании теории. План обучения менеджера по продажам включает не любой тренинг, а именно качественный.
Удобно проводить подобное обучение менеджера по продажам сразу после появления «новобранцев» в штате. Деловая игра даст возможность прочувствовать работу и отсеять слабых, покажет кто на что способен. «Старые» сотрудники также принимают участие для обмена опытом и объединения команды. Эффективное обучение менеджеров подразумевает выездной профессиональный тренинг не реже 1 раза в полгода.
Тренинг для менеджеров по продажам внутри Компании
Внутрикорпоративный тренинг – удобный способ повысить квалификацию подчиненных с приемлемыми затратами сил, времени и средств. Это еще один эффективный способ обучения менеджера по продажам. Формат обычный: воспроизводятся реальные ситуации общения с клиентами.
Пример практического задания на внутрикорпоративном тренинге по продажам
Чтобы результат был, придерживаются следующих правил:
- Начинает самый опытный сотрудник, показывая на своем примере как нужно проводить переговоры;
- На одну рядовую ситуацию отводится не более 5 минут;
- Анализировать результат начинает тот, кто играл роль менеджера. После него говорит «клиент», затем все остальные. Завершает анализ опытный продажник;
- В тренинге воспроизводится реальная цепочка работы с клиентом. То есть, для начала нужно отработать телефонные звонки, затем – реальные встречи, обсуждение цены и «дожим» клиента. Каждому звену отводится отдельный тренинг;
- «Разбор полетов» должен строиться на позитиве. В первую очередь менеджер должен сказать, что сделано верно, потом – над чем нужно поработать. Хвалить самого себя и других – задача не такая уж и простая. Хвалить нужно обязательно – ведь нам нужно выявить, что было сделано хорошо в переговорах и тем образом помогло продвинуться к заключению сделки.
Организовывать такие тренинги желательно каждую неделю. Менеджер по продажам, который прошел обучение, чувствует себя увереннее при работе «в поле». В совокупности с профессиональными тренингами занятия внутри компании дают хороший уровень подготовки сотрудников.
Обучение менеджера в работе с наставником
План обучения менеджера по продажам задействует не только новобранцев. Лучший способ научить новичка – вовлечь в реальную работу под руководством мастера. Никто не сможет эффективнее обучить работе в конкретной Компании лучше, чем наиболее успешный сотрудник. Обучение проходит эффективнее, если опытные сотрудники настроены позитивно. Цель опытного продажника – «дожать» клиента, с которым начал работать новичок. У неопытных сотрудников этот этап провальный, поскольку они до него редко доходят, «застревая» еще на телефонных переговорах. Работа в тандеме позволяет и обучить новичка в продажах, и заключить больше сделок для Компании.
Часть плана обучения менеджера по продажам: изучение специфики «под ключ»
Успешный специалист по продажам не только знаком с техниками убеждения и работы с возражениями, но и досконально изучил продукт, с которым работает. Не очень глубоко – но при этом досконально! План обучения менеджера-новичка учитывает не просто знакомство с продуктом, а полное изучение всех его особенностей. Даже менеджер с опытом не подпишет договор на поставку двигателей без знания специфики. Поэтому к обучению подходят с двух сторон, создавая универсального специалиста для конкретной фирмы.
Самообразование менеджера по продажам
Работа над собой – еще одна деталь, без которой план обучения менеджеров по продажам не работает. Руководитель выдаёт новичкам книги для самостоятельного изучения, а после выясняет, что они из них подчеркнули.
Содержание литературы должно соответствовать стилю продаж Компании. Следующие книги помогут адаптироваться неопытным коллегам:
- Все работы Б. Трейси по теме продаж;
- Н. Рысев «Активные продажи»;
- «Школа продаж» А. Деревицкий. Книга раскрывает множество техник продаж и способов работы с возражениями клиента. Понятно разъясняет отличие продаж от маркетинга;
- К. Бакшт «Большие контракты». Из книги можно узнать многое о конкурентных войнах, способах выхода на крупных заказчиков, методиках успешного завершения сделки;
Эти книги станут основой библиотеки менеджера и на начальном уровне, и когда появится небольшой опыт.
Дополнительно стоит прочесть:
- «Как плавать среди акул» Х. Маккей. Автор демонстрирует использование личных связей в продажах. Популярна книга этого автора «Копайте колодец до того, как захотите пить»;
- Д. Росс «Переговоры в стиле Трампа». Полезная книга для тех, кто планирует заключать контракты на большие суммы.
- Б. Сингер «Собаки продаж». Основная мысль книги в том, что каждый менеджер по продажам выбирает для себя индивидуальный способ работы с клиентами. Удачный подбор сотрудника даёт гарантию заключения сделки.
Как «раскачать» личный порог ?
Большие деньги не только привлекают, но и пугают. Менеджер, легко заключивший десяток контрактов на 100 000, с опаской возьмется за Клиента, от которого ждут 500 000. Тем более тревогу вызовет 1 000 000. Личный порог – максимальная денежная сумма, на которую менеджер заключал контракт. Человеку сложно покинуть те рамки, которые он себе поставил. План обучения менеджера по продажам затрагивает не только командную работу, но и личную эффективность каждого сотрудника.
Опытный продажник будет проводить переговоры о сумме в 10 000 000 с Клиентом, которого новичок пытался вывести на 1 000 000. Неопытный сотрудник просто не сможет увидеть возможность заработать больше, что чревато потерями.
Как оттолкнуться от этого барьера? Молодые менеджеры по продажам могут присутствовать при «дожатии» Клиента на крупную сумму. Полезно будет пообщаться с коллегами, которые расскажут насколько большие деньги им платят и почему.
Важно, чтобы менеджер, способный заключить контракт на 5 000 000, не занимался сделками на 100 000. Это могут другие, пусть они этим и занимаются.
Продажа – это изменение мнения о продукте. И этому стоит учиться постоянно. Обучение менеджера по продажам требует сил, денег и времени, но окупается в будущем ростом продаж и лояльностью в отношении Компании.
Я, в свою очередь, разработал свою систему продаж, которая обязательно включает в себя непрерывное обучение менеджеров. Подробно об этом я рассказываю лично на своем авторском тренинге: «Система продаж: Ultimate Edition».
Вам будет интересно:
Чего не нужно делать менеджеру по продажам
Личный порог и его «раскачка»
Повышение результативности встреч. Методы повышения эффективности продаж
Книги для менеджеров по продажам
Источник
На данный момент у нас в стране нет системы обучения менеджеров по продажам, поэтому ваших будущих специалистов придется обучать самостоятельно. В этой статье мы поговорим о том, что такое корпоративное обучение менеджеров по продажам и составим план обучения менеджера по продажам по-шагово.
Читайте в статье:
План обучения менеджера по продажам это набор этапов, которые должен пройти продавец, чтобы влиться полностью в коллектив, набравшись необходимого опыта. Такой план составляется, чтобы менеджеру было проще ориентироваться в корпоративных правилах компании в области коммуникации и привлечения клиентов. Что можно говорить, а что нельзя, как дейст вовать в каких стьуациях и как презентовать продукт/услугу, а также преимущества компании и т.д.
Что обязательно надо включать в план обучения продавцов
Если вы хотите, чтобы ваша команда стабильно приносила заказы, необходимо обучить их основам, в которые входит изучение:
- преимуществ компании
- моделей и характеристик товара/услуги
- типов клиентов и способы работы с каждым типом
- прайса компании и тестирование на знание цен
- списка вопросов для выявления потребностей клиентов
- Правил презентации выгод и преимуществ компании
- механизма презентации свойств и выгод от вашего товара/услуги клиенту
- Постановки голоса в общении по телефону
- Скриптов продаж по телефону(до звонков)
- Практической работы по холодным звонкам и назначение встреч с клиентами
- навыков поведения на встрече
- Умение проводить личные встречи+контроль с наставником
- Документооборот и нюансы отсрочек платежей, скидок и спец.предложений
- графика работы и списка дел на день менеджера продаж
- Проведение тестирования в процессе обучения(без отрыва) по каждому из этих пунктов
Как бы вам это ни было удобнее, всем этим навыкам сами сотрудники не обучатся эффективно. Для того чтобы ваша обучение менеджеров по продажам приносило результат, оно должно совмещать в себе практику и теорию.
Бизнес-тренинг с большим количеством практики
Специалисты нашей компании во время работы над проектом обучения сотрудников Заказчиков всегда уделяют большую часть времени практически отработкам навыков, которые в теории были разобраны на практике. Обычно это проходит под контролем бизнес-наставника, когда менеджер осуществляет звонки или проводит встречи. Ведь чтобы специалист научился продавать, он все должен делать сам. Для этого он должен освоить все этапы продаж и почувствовать радость от продаж, а не депрессию.
Совет от Академии Продаж:
Лучше всего в качестве тренировок упражнений из тренингов использовать холодные звонки или встречи с не крупными заказчиками. Должна быть возможность спокойно отрабатывать техники продаж и не бояться ошибиться.
В целом холодные звонки состоят из нескольких этапов. Перед тем как звонить клиентам, составляется так называемый “длинный список” – то есть список тех, кто хотя бы теоретически может подойти в качестве потенциального клиента компании. Но это длинное занятие, требующее скрупулезного подхода, поэтому новичкам его лучше не поручать. В первый день работы выдайте будущему менеджеру короткий список компаний и пусть начинает звонить и нарабатывать навыки продаж. Стоять над ним не нужно часами и слушать, а вот 5-10 звонков нужно послушать и дать обратную связь по его общению и если надо, то составить примерный диалог с клиентом в виде скрипта холодного звонка, который поможет менеджеру ориентироваться в диалоге с клиентом и не сбиваться.
Совет от Академии Продаж:
Заранее проверьте, чтобы в списке “холодного обзвона” не было особо важных потенциальных клиентов. С другой стороны, безнадежных туда тоже вписывать не нужно. У менеджера должна быть возможность эффективно закончить этот рабочий день.
Цель обучения менеджера по продажам?
Основная цель это воспитать грамотно специалиста под специфику вашего бизнеса. Вообще лучше никогда не начинать звонки или работу с клиентами не пройдя профессиональные тренинги по продажам и переговорам и составив сценарии диалогов по телефону. Перед тем как начать звонить, нужно четко понимать несколько деталей:
- Продавец не должен говорить клиенту то, что ему заблагорассудится.
- У него перед глазами должна быть заранее подготовленная схема разговора, желательно в двух вариантах – с секретарем и с тем лицом, которое будет принимать решение о покупке.
- После того как текст составлен и инструктаж проведен, садитесь рядом с новобранцем и смотрите, чтобы он ни на йоту не отклонился от того сценария, что подготовлен.
Тренинг по холодным звонкам необходимо построить в игровой форме. Если продавец никогда до этого холодными звонками не занимался, у него трясутся поджилки, он не знает, что делать и очень боится ошибиться. Чтобы продавец работал эффективно он должен понимать, что делать ошибки – это не только нормально, но и обязательно. Без совершения ошибок в продажах на собственном опыте не стать сильным продавцом. Дайте ему возможность совершить эти ошибки сразу не растягивая этот процесс надолго.
Специфика холодных звонков в обучении менеджера по продажам
Поговорите с сотрудником о том, что холодные звонки имеют свою специфику. Работающим по холодным звонкам менеджерам не только очень часто отказывают клиенты, но и зачастую делают это очень грубо. Объясните будущим менеджерам, что не надо пытаться пропихнуть услугу, несмотря ни на что, и не нужно униженно кланяться перед любым клиентом, если он откровенно хамит.
Для чего нужен бизнес-тренер в компании?
Система обучения менеджеров по продажам часто строится по связке «учитель-ученик». То есть новичок постоянно находится рядом с опытным мастером и перенимает у него все необходимые навыки.
Как правило, таким начальником может выступить начальник отдела продаж или приглашенный бизнес-тренер. Не суть важно, кем этот человек будет по должности, главное, чтобы он действительно умел учить и имел многолетний профессиональный опыт в продажах – мог внятно объяснить, что человек делает неправильно, и как нужно грамотно вести диалог на каждом этапы продаж с клиентами.
Рассмотрим это на примере:
Наметилась личная встреча с потенциальным покупателем. На нее отправляется пара: наставник и ученик. Ни в коем случае не порознь.
Когда наставник ведет встречу, его подчиненный сидит и смотрит, как это происходит. Кроме этого, ему необходимо выдать специальную анкету. Анкета – прекрасный инструмент, своеобразная памятка менеджера по продажам, ее должен уметь заполнить каждый специалист.
Обычно в этой анкете основные потребности клиентов, важные замечания, заметки о договоренностях и тому подобное. Это отличный способ не упустить ничего важного при коммуникации с клиентом.
Так же, как и с холодными звонками, нельзя допускать какой-то отсебятины, которая “прорывается наружу от волнения особенно часто. У новобранца должен быть скрипт проведения встречи с подробным списком вопросов по которому он должен составить представление о потребностях потенциального клиента и делать презентацию предложения или преимуществ компании.
Принципы работы бизнес-тренера в компании
Наши бизнес-тренеры работают в индивидуальном порядке в практике с учениками, а в теории с целой группой, разбирая особенности техник продаж и психотипов клиентов. Обычно на внедрение навыков требуется несколько тренинговых дней, чтобы отработать и закрепить программы обучения на практике.
При звонках и встречах наш наставник уделяет каждому сотруднику полностью свое время. Например, если отдел продаж нашего заказчика состоит из 7 менеджеров, то сначала первый день – 5 часов теоретического тренинга, а на следующий день практическое применение техник продаж по телефону с каждый менеджеров по 1 часу. Следующие несколько дней это будут проведение встреч(при условии, что они проводятся при продаже данного продукта/услуги заказчика)
На первой встрече наставник работает, а новичок слушает и заполняет анкету, которую ему дали. На второй встрече он акцентирует внимание на том, как составленная анкета помогает превратить потенциального клиента в просто клиента и совершить сделку. В третий раз позвольте продавцу действовать самостоятельно.
То, что будущий менеджер по продажам начал ходить на встречи самостоятельно, не значит, что он освобождается от обязанности заполнять анкеты. После каждой встречи продавец должен сдавать своему наставнику заполненную анкету. Наставник же анализирует полученное и подвергает действия продавца профессиональной критике, дает советы, как нужно было поступить. Используя этот метод, один наставник может контролировать сразу группу учеников.
Как проводить тренинги для менеджеров?
Хотя бы раз в неделю необходимо проводить для будущих менеджеров по продажам специальное обучение. Программа обучения менеджеров отдела продаж обязательно должна включать в себя практические тренинги, без них не получится поддерживать мотивацию сотрудников на должном уровне. Раскрученные и замотивированные, они начинают двигаться шустрее и развивать клиентскую базу. А компания постоянно прирастает в объеме продаж и легко обходит конкурентов.
Кто может стать специалистом по проведению тренингов? Лучшим вариантом станет тренер со стороны, но подойдет и ведущий сотрудник отдела продаж. Иногда полезно даже дать слово новичку, у которого получилось удачно провернуть очередную сделку, чтобы он мог по-шагово рассказать остальным, как это происходило.
Лучше всего тренинги проводить в рабочие дни недели. В этом случае у продавцов будет время отработать полученные навыки. Если же поставить обучение на пятницу, то до начала рабочей недели большинство просто забудет, чему их учили.
Другие методы обучения персонала организации
Цель обучения менеджера по продажам – его развитие, превращение в специалиста, который в случае необходимости может действовать автономно. Для этого менеджерам нужно набираться опыта и не только самостоятельно. Примерно раз в месяц или в квартал проводите что-то вроде мозгового штурма или круглого стола, когда все сотрудники собираются и рассказывают, с какими проблемами они столкнулись в ходе продаж, и как им удалось их преодолеть. Руководитель же слушает, анализирует, вставляет свои ремарки.
Другая возможность – старая, как мир – это образование, то есть чтение профильной литературы. Бессмысленно ожидать, что продавцы сами побегут в книжный магазин. Хорошие книги стоят дорого, и найти их непросто среди некачественной литературы о продажах. Стоит потратить определенную сумму и закупить лучшие книги по организации продаж в рабочую библиотеку или скачать на главной странице нашего сайта отличную подборку книг, которые должен изучить любой уважающий себя специалист продаж.
Книги из «корпоративной библиотеки» давайте только на краткое время, чтобы сотрудник поторопился с чтением. После того, как большинство сотрудников изучит книги, отправьте кого-нибудь из старших провести корпоративное обучение менеджеров по продажам с опорой на материал, изложенный в книгах.
Совет от Академии Продаж:
Как заставить своих сотрудников всем этим заниматься? Просто. После каждого месяца или квартала проводите аттестацию на знание материалов тренинга. Результаты же экзаменов закладывайте при выплате денежных премий. То есть нет сданного экзамена – нет премии.
Как заказать проведение корпоративного обучения в компании
Если вы хотите получить профессиональных менеджеров по продажам, то необходимо вырастить их под свою специфику бизнеса. «Московская Академия Продаж» готова вам помочь в этом. Позвоните по телефонам, указанным на сайте и наш специалист сделает для вас расчет стоимости корпоративного бизнес-обучения или построения отдела продаж под ключ по выгодной цене с гарантиями результатов по договору. Больше наших бизнес кейсов и отзывов клиентов здесь.
Основные правила составления плана обучения продажам в компании:
- Учите своих сотрудников на практике. Начинайте учить с первого дня и сразу же разрешите своим ребятам делать ошибки, иначе они никогда не научатся продавать. Обкатайте все это на холодных звонках.
- У каждой группы продавцов должен быть собственный наставник, который личным примером демонстрирует, что и как должно делаться. Особенно это оправдано при проведении личных встреч.
- Составьте памятку менеджера по продажам и дайте ее сотрудникам. Пользуясь этим инструментом, вооружившись телефоном и анкетой клиента, они начнут успешно осуществлять свои первые продажи.
- Постоянно проводите тренинги, как с привлечением сторонних тренеров, так и собственных сотрудников.
- Не забывайте проводить мероприятия, на которых сотрудники могут делиться опытом друг с другом.
- Создайте свою библиотеку продаж, которая подходит именно вам, и учите по ней своих продавцов.
- Мотивируйте своих менеджером рублем, проводя ежемесячные аттестации на знание материалов тренинга.
Источник