Пирамида маслоу и идеи бизнеса
Добрый день, друзья, с вами Елена Никитина, и сегодня поговорим о том, что такое пирамида Маслоу и какую роль она играет в повседневной жизни.
Предмет не новый: многим он знаком из курса психологии или бизнес-тренингов.
Понятие и краткое описание
Пирамида Маслоу — это упрощенная модель иерархической теории человеческих потребностей, разработанной американским психологом Абрахамом Маслоу.
Несмотря на некоторые несовершенства, эта схема применяется довольно широко.
Свои идеи А. Маслоу изложил в 1943 году в работе “Теория человеческой мотивации”, а затем дополнил в книге “Мотивация и личность” (1954).
Ученый показал, что нельзя все импульсы личности сводить к удовлетворению физиологических процессов, как это было заявлено в психологии ранее. Человеческая природа иерархична: вслед за так называемыми естественными потребностями идут высшие, и каждая из них по-своему влияет на мысли и поступки.
Структура пирамиды
Маслоу выделяет 7 уровней потребностей:
- Физиологические.
- Безопасность.
- Принадлежность и любовь.
- Признание.
- Самоактуализация.
- Познание и понимание.
- Эстетические.
Первые 5 из них ученый относит к базовым, над которыми надстраиваются два последних. Все они объединяются в 5 видов: физиологические, стремление к безопасности, социальные, престижные, духовные.
В обеих книгах последовательность мотивов именно такова, но последователи чуть изменили ее, как видно по рисунку.
Ученый делит потребности на высшие и низшие. Низшие требуют немедленного удовлетворения и нужны для выживания. Чем ниже ступень иерархии, тем раньше проявляется у человека соответствующая потребность. И тем больше она свойственна животным.
Высшие потребности удовлетворяются сложнее и только в подходящих условиях. Но их реализация укрепляет здоровье и увеличивает продолжительность жизни.
По утверждению психолога, пока человек не избавится от предыдущей нужды, он не осознает следующей. Чем ниже потребность, тем полнее она должна быть удовлетворена.
Поскольку не всем удается обеспечить себе комфорт на всех уровнях, высшие ступени покоряют немногие. А успеха по всей вертикали достигают лишь 2 %.
Такое сужение снизу вверх позволило наглядно представить классификацию Маслоу в виде пирамиды. Сделано это было уже после смерти ученого, предположительно, Филипом Котлером.
Котлер приспособил учение Маслоу под нужды маркетинга, упростив и немного изменив иерархию мотивов. Его пирамида состоит из 5 ступеней.
А мы рассмотрим первоисточник по пунктам.
Физиологические потребности
Уровень, общий у нас с животными. Это удовлетворение голода, жажды, усталости. Сюда же Маслоу относит и сексуальный инстинкт — с оговоркой, что это не единственное, что руководит желанием найти пару.
Стремление к безопасности
Наглядно проявляется в поведении маленьких детей, плачущих при отсутствии матери. Защищенность важна для полноценной жизни не менее, чем наличие пищи. Известен опыт Авиценны с двумя ягнятами от одной овцы, один из которых рос в нормальных условиях, а другой — в клетке по соседству с волчьей. Кормили их одинаково, но вскоре второй стал значительно отставать в весе, выглядел подавленным.
Чтобы избавиться от голода, человек находит работу. Чтобы обрести безопасность, он ищет работу с гарантиями: социальной защищенностью, возможностью отложить “на черный день”.
Желание принадлежности и любви
Побуждает людей примыкать к какому-либо сообществу (спортивные фанаты, рыбаки), дружить, влюбляться и создавать семьи.
В основе любовного союза может быть сексуальный инстинкт, стремление к защищенности или желание обрести смысл жизни и заботиться о другом человеке — в зависимости от сформированности и удовлетворения предыдущих потребностей.
Чем полнее человек испытывает любовь в детстве, тем больше у него шансов попасть в хорошее окружение и создать счастливую и крепкую семью.
Признание
Формирует самооценку, обусловливает чувство собственной необходимости и полезности для мира.
Как пишет Маслоу, по-настоящему человек уважает себя как личность не вследствие славы или льстивых похвал (например, от подчиненных), а в результате заслуженного уважения результатов его труда.
Под трудом понимается любое волевое усилие: учеба, спортивная тренировка, творчество, выполнение больших объемов работ и т. д. Признание тесно связано с профессиональной деятельностью, а его отсутствие становится одной из причин увольнения.
Именно поэтому очень важно определить для себя желаемое направление и двигаться по нему, отмечая успехи.
А вот в рекламе, которая как нельзя лучше знакома с пирамидой Маслоу, с нашим чувством собственного достоинства обходятся достаточно фривольно, подменяя заслуженное уважение внешними атрибутами. Уважение будто бы складывается из статусности, основанной на обладании определенными предметами. Вспомните слоган компании “L’Oreal”: “Ведь Вы этого достойны!” (Наш товар превосходен, и Вы его заслужили).
Потребность в самоактуализации
Тесно связана с предыдущей, с той разницей, что ключевым здесь является непосредственно успех в деятельности, а не констатация его окружающими.
Для ощущения гармонии с собой важно раскрыть весь заложенный природой потенциал, что мы обычно реализуем в хобби и, если повезет, на работе.
На стремлении к самореализации делают деньги создатели многочисленных курсов для взрослых (живопись, вокал и т. д.), популярных в больших городах.
После закрытия (то есть удовлетворенности до некоего необходимого уровня) базовых потребностей формируются следующие.
Потребность в познании и понимании
Или, по-другому, когнитивная. Ученый подчеркивает, что тяга к познанию объясняется не только страхом (ориентироваться, чтобы обезопасить себя в чрезвычайной ситуации), но и стремлением к новому, заложенным в человеке и высших животных.
Ребенок активно познает мир сначала тактильно (ртом и руками), затем вербально (задавая вопросы). Более взрослых жажда знаний увлекает в путешествия, в мир книг, философии и религии. Стремление к новому во многом определяет нашу жизнь.
Нереализованная когнитивная потребность приводит к депрессии. Маслоу приводит пример подобных состояний у людей, занятых на монотонной, скучной работе. Многим из них помог его совет заняться чем-нибудь интересным или поменять сферу деятельности.
Эстетическая потребность
По словам психолога, она свойственна лишь немногим — тем, кому физически плохо от отсутствия красоты. Однако следом он подчеркивает, что чувство прекрасного обнаруживается почти у каждого здорового ребенка и свойственно любой культуре на каждом этапе развития. А потому сделаем вывод, что все мы ценим возможность созерцать и творить прекрасное.
Это проявляется как на бытовом уровне (склонность к порядку и уюту в доме), так и на высшем, творческом.
Эстетическая потребность задействует все органы чувств. На ней основана индустрия моды, красоты, шоу-бизнес.
Спорные стороны пирамиды
Логичная теория не так безупречна, как кажется на первый взгляд.
Сам Абрахам Маслоу подчеркивал, что человеческая мотивация не строго упорядочена. В ряде случаев ступени пирамиды меняются местами: так, при опасности мы забываем про сильный голод и стремимся в первую очередь обрести защиту. Также известно, что у некоторых людей жажда признания сильнее желания любви (это отличает карьеристов).
Далее, не всегда мы перешагиваем на следующую ступеньку, обеспечив себе достаточный комфорт на предыдущей. Ученый приводит в пример творческих людей, живущих впроголодь и не оставляющих любимого занятия, а также героев, готовых умереть за свои убеждения. Он замечает, что чем полнее были удовлетворены потребности в детстве, тем легче поступиться ими в дальнейшем.
К тому же другой психолог, Клейтон Пол Альдерфер, утверждает, что движение по лестнице возможно не только снизу вверх, но и обратно, если более высшие потребности не удовлетворены.
Вызывает споры категоричное отнесение сексуального инстинкта к жизненно необходимой первой ступени. Пример великих святых, монахов (Сергия Радонежского, Серафима Саровского и т. д.) доказывает обратное.
Пирамида удобна в изучении, но не универсальна. Для многих людей применим иной порядок ступеней, а иным некоторые из потребностей вообще не свойственны в силу характера, темперамента и других особенностей.
Значение теории потребностей для личности
Тем не менее, теории Маслоу можно успешно найти применение в жизни.
Она позволяет человеку:
- разобраться в себе, выяснить неосознаваемые потребности, понять степень неудовлетворенности чем-либо (на это направлен, например, метод расстановок);
- расставить приоритеты и организовать жизнь в соответствии с ними;
- выбрать желаемое и подходящее направление деятельности (познавательной, социальной, профессиональной);
- понимать желания близких (супруга, ребенка), направлять их в нужное русло (в воспитании детей).
Пирамида Маслоу в работе и бизнесе
Нужды потребителя, позаимствованные из теории мотивации, активно задействованы в рекламной сфере. Некоторые маркетологи уверяют, что в российских условиях знаменитое учение не работает, но это не мешает творцам рекламы создавать у целевой аудитории новые и новые ценности, основанные на “пирамидальных” желаниях.
Как можно использовать учение Маслоу в управлении предприятием для совершенствования системы мотивации подчиненных? Зная, какие лежат в основе индивидуальных устремлений сотрудника потребности, руководитель ищет рычаги воздействия на персонал.
В идеале для каждой ступеньки должны быть продуманы свои бонусы: в основании пирамиды лежит оклад, защищенность обеспечивается гарантиями трудового кодекса, корпоративные объединения (спортивные команды в крупных организациях или премиальные “выходы в свет”) сплачивают коллектив, учет личного мнения, моральные и материальные поощрения свидетельствуют о признании, а индивидуальные поручения соответствуют когнитивным и творческим задаткам.
У кого-нибудь есть такая работа? Желаю найти!
А у кого есть желание зарабатывать удаленно, чтобы покорять пирамиды самостоятельно, оставайтесь с нами!
Вы и ваш бизнес — это единый организм. Бизнес является отражением вашего внутреннего мира. И, начиная с момента основания своего дела, вы связаны с ним теснее, чем даже с близкими родственниками.
Итак, наверное, вы не раз слышали о пирамиде потребностей Маслоу. Давайте вспомним, из чего она состоит:
-Самый нижний уровень составляет удовлетворение потребностей в еде, тепле, продолжении рода.
-Затем подключается потребность в безопасности.
-Далее проявляется необходимость в принадлежности к группе и любви.
-Следом возникает потребность в уважении.
-Затем — важность познания.
-Шестой уровень — это эстетические потребности.
-И самый высший, седьмой уровень — необходимость самоактуализации.
А сейчас мы рассмотрим ситуацию, в которой этапы развития бизнеса можно уложить в рамки этой пирамиды. Вы только приняли решение создать свой бизнес. Что движет вами на начальном этапе? В первую очередь — желание заработать столько денег, чтобы удовлетворить свои потребности в еде, тепле, комфорте. И первые годы развития бизнеса вы посвящаете именно тому, чтобы выйти на нужные обороты и нужный финансовый уровень.
Ура! У вас есть все движимые и недвижимые вещи, которые хотелось заполучить. Но разве вы останавливаетесь на этом? Вы мгновенно переходите на следующую ступень, где возникает новая потребность — потребность в безопасности и стабильности. Получаемый финансовый поток теперь необходимо утвердить, зафиксировать. Что бы ни случилось, вы не должны остаться без регулярного дохода. И вы предпринимаете конкретные шаги в этом направлении, которые делают ваш бизнес стабильным.
И вот, когда вы уже не сомневаетесь в том, что бизнес будет приносить прибыль и впредь, вы неосознанно принимаете решение: остановиться на этом или двигаться дальше. Как предприниматели, так и наемные руководители зачастую остаются на нижних двух уровнях, и их бизнес призван удовлетворять соответствующие потребности. Я не говорю, что это хорошо или плохо, это данность.
Второй вариант — появление чувства неудовлетворенности. Вроде, все уже достигнуто, но чего-то не хватает… Хочется развиваться дальше, но пока непонятно, в каком направлении.
Многие руководители в этот момент начинают активно проводить различные корпоративные мероприятия для того, чтобы сблизиться с коллективом и добиться в нем признания. Раньше не до того было — бизнес нужно поднимать. А теперь и время появилось, и желание. Это и означает, что вы находитесь на третьем этапе развития бизнеса — необходимость к принятию группой.
Добившись признания в коллективе, вы хотите получить его и среди специалистов своей сферы бизнеса. Например, вы можете принимать участие в телевизионных съемках, посвященных актуальным вопросам отрасли, начать писать статьи в тематические издания, давать комментарии, вести свой блог. Вы начинаете помогать другим стать более компетентными в том, что они делают. Вы становитесь экспертом и получаете признание. Это несомненный успех! И на бизнес этот успех оказывает непосредственное влияние. К нему привлекается все больше внимания, все больше клиентов желают иметь с вами дело. Открывается «второе дыхание», начинается новая жизнь предприятия.
Казалось, бы чего еще желать? Но выясняется, что остановиться вы уже не можете. Желание развиваться лишь нарастает. И вы регулярно познаете что-то новое: информацию, сервис, новинки отрасли. Без устали повышаете квалификацию и развиваете личность. Вносите все новые и новые усовершенствования в бизнес. Это оптимальный, самый здоровый путь развития.
Разносторонне развив свою личность, вы вдруг осознаете, что важны не только знания и новации, но и красота! Красота каждого продукта, красота каждого действия, обслуживания клиентов, взаимодействия с партнерами. Вы понимаете, что в свое время были заняты зарабатыванием денег, а теперь появилось время на красоту. И ваша жизнь, и ваш бизнес начинают цвести яркими красками!
И вот вы созреваете для самого важного этапа: приходит потребность в самоактуализации. Весь ваш опыт, все ваше существо начинает жить предназначением, вы вдруг понимаете, для чего, собственно, родились в этом мире. И когда вы начинаете выстраивать свою жизнь в соответствии с предназначением, вы начинаете целостно проявлять себя через свой бизнес. Именно это приносит вам счастье, потому что вы не просто бизнесмен, вы реализуете свои лучшие качества через свой же бизнес. И тогда ваше дело, как ваше отражение, начинает приносить не только деньги, но и радость, и удовлетворение. Вы гармонично дополняете свой бизнес, а он — вас.
А на каком этапе сейчас вы?
Автор: Светлана Волкова (бизнес-тренер, коуч)
первоисточник https://constructorus.ru/
Мотивационная теория американского психолога А. Маслоу в законченном виде была сформулирована У. Стоппом в 1975 году. Он же изобразил иерархию потребностей графически –в виде пирамиды. Согласно гипотезе Маслоу, в основании пирамиды лежат базовые (физиологические) нужды человека: утоление жажды и голода, полового влечения. После того, как примитивные потребности удовлетворены, появляются более сложные мотивы отдельных поступков и деятельности в целом. Человек нуждается в безопасности, идентификации с какой-либо социальной группой, принятии обществом. На вершине иерархии располагаются потребности в познании, эстетическом оформлении окружающей среды, необходимость в духовном развитии.
Пирамида Маслоу впервые представила потребности человека в виде взаимосвязанной иерархической системы. Ценность теории –в попытке раскрыть механизмы мотивации, объяснить, почему человек совершает те или иные действия.
Критики Маслоу упрекали его за схематизм, упрощенный подход к психике, игнорирование социокультурных нюансов. Но в целом его взгляд на мотивацию поможет не только разобраться в индивидуальных потребностях, но и спрогнозировать более или менее точно поступки и предпочтения социальных групп.
Как ни парадоксально, примитивна не пирамида потребностей Маслоу. Схематичны попытки применить его теорию на практике, перенести в первозданном виде его гипотезы на современную почву. Но простые решения, особенно если речь идет о маркетинговых стратегиях, не всегда самые действенные и верные.
Характеристики потребностей
По гипотезе американского ученого основные потребности человека можно распределить по 5 уровням. Существуют органические нужды: в пище, отдыхе, воде. После утоления физиологических требований появляются более сложные. Усложняется и мотивация: на нижних «этажах» пирамиды человек стремится избежать голода, боли, физических страданий. Затем возникают потребности в признании, уважении, исследовании и познании окружающего мира.
Маслоу характеризует потребности следующим образом:
- нужды человека иерархически взаимосвязаны: нельзя подняться на более высокий мотивационный уровень без удовлетворения примитивных потребностей;
- потребности человека не нуждаются в окончательном удовлетворении (закрытии). Для того, чтобы перейти на более высокую ступень мотивации, достаточно частичного разрешения проблем низшего ранга;
- совершая какой-либо поступок, человек чаще всего «закрывает» сразу несколько потребностей. Простейший пример – покупка одежды. Приобретая новую шапку или пальто, покупатель одновременно:
- заботится о физическом комфорте (удовлетворяет органические потребности);
- старается купить качественную и дорогую вещь (демонстрирует уровень дохода, транслирует принадлежность к определенной социальной группе);
- подбирает красивую одежду (старается выглядеть эстетически привлекательно).
В зависимости от обстоятельств, на первый план могут выходить разные потребности: состоятельный человек предпочтет теплому, но немодному предмету гардероба что-то более легкое, но выпущенное под известной торговой маркой. Стесненный в средствах покупатель, напротив, выберет в первую очередь функциональную и долговечную верхнюю одежду.
Задача маркетолога или продавца – понять потребности клиента и работать уже с ними. Другими словами, необходимо не продавать условное пальто, а одевать покупательницу, подстроиться под ее требования, решить ее проблемы.
Основные уровни пирамиды потребностей
Многие социологи критикуют теорию Маслоу за ее несовременность: биологические потребности, которые он считал базовыми, в наше время удовлетворяются проще, чем 50-70 лет назад. Их острота снижается, на первый план выходят другие нужды, мотивация деятельности человека становится более сложной.
Базовые физиологические потребности
Отчасти это верно, но потребность в пище, полноценном отдыхе, удовлетворении полового влечения будет актуальной всегда. Это следует учитывать, если потенциальный клиент стоит перед выбором: потратить деньги на утоление примитивных нужд (например, посетить заведение общепита), или отложить некую сумму на образование или улучшение жилищных условий.
В современном обществе закрыть физиологические потребности можно сравнительно дешево. Продукты питания, простейшая одежда и обувь, элементарные развлечения (просмотр ТВ или серфинг в Интернете) стоят недорого, а удовлетворение приносят сразу. Это –простой, но крайне токсичный способ получить удовольствие от жизни. Правда, одновременно с этим отходят на второй план более сложные цели: приобретение высокой профессиональной квалификации, повышение социального статуса и уровня жизни.
Подобные аргументы можно применять при отработке возражений клиентов. Так их можно ненавязчиво подтолкнуть к приобретению, например, более дорогого автомобиля в ущерб посещению пиццерии.
Потребность в защищенности и безопасности
Житель современного мегаполиса не боится стихийных бедствий, нападений диких зверей или военного нашествия. Государство заботится о безопасности граждан. Но страх перед внезапной болезнью, потерей трудоспособности, старческой немощью преследует многих. Отсюда –повышенное внимание к собственному здоровью, желание застраховаться от несчастного случая или пожара.
Эту мотивацию можно использовать в продаже следующих продуктов:
- всевозможных страховок, расширенных гарантийных обязательств;
- полисов дополнительного медицинского страхования;
- аргумент «безопасный район» безотказно действует при заключении сделок с недвижимостью.
Потребность в любви, общении, принадлежности к социальной группе
Человек –существо не только биологическое, но и социальное. Потребность в создании семьи, общении с друзьями, заботе о близких появляется сразу после удовлетворения первичных нужд и избавлении от страха перед жизненными обстоятельствами.
Нормальное существование человека невозможно без элементарной социализации. Встроится в систему межличностных отношений, идентифицировать себя с социальной группой не менее важно, чем удовлетворить голод или жажду.
Особенно актуально это для традиционных обществ: одиночкам, людям без семьи выжить там крайне сложно. Но и в более продвинутых социумах развитые коммуникативные навыки помогают добиться успеха, занять более престижное место в общественной иерархии.
Потребность в любви и общении мотивирует уделять особое внимание воспитанию и обучению детей, заботиться о здоровье близких родственников.
Аргумент: «Это вы делаете не для себя, а для своего ребенка!» помогает принять решение, например, при покупке квартиры в районе с хорошей школой. О медицинских услугах можно не упоминать: люди готовы на все, лишь бы получить качественное лечение для своих близких.
Потребность в признании, уважении
Это более сложная мотивация, связанная с профессиональной реализацией. Человек нуждается в признании рабочих качеств, стремится стать экспертом в своей области. Из-за недостаточного удовлетворения этой потребности профессионал, например, может сменить место работы. Он согласен даже потерять в доходе, но получить более высокую должность, подтверждение своего статуса.
Разумеется, не всем удается сделать профессиональную карьеру, отсюда –столько комнатных теоретиков, которые разбираются во всем сразу и ни в чем в частности.
Но и с этой группой (точнее, с их неудовлетворенными амбициями) продажник может успешно работать. Достаточно уверить клиента, что к нему и его компетенции относятся серьезно и с уважением. Если же добиться успеха малой кровью не получается, разумно вспомнить правило: «Передай проблемного клиента конкуренту» и распрощаться со всезнайкой.
По-настоящему состоявшиеся в профессии люди –самые благодарные партнеры и покупатели. Работать с ними приятно и продуктивно.
Потребность в познании, повышении образовательного уровня
Человек начинает заботиться о дополнительных знаниях, улучшении образования обычно уже после удовлетворения потребностей в защищенности, социализации, базовых нужд. Познание интересует состоявшуюся личность, которая имеет достойный уровень жизни и социальный статус.
Для многих дополнительное образование –возможность сменить сферу деятельности и увеличить доход.
Потребность в постоянном совершенствовании знаний относительно молода: в последние десятилетия появляются новые профессиональные отрасли, от специалистов требуют непрерывного обучения. Для многих получение знаний –возможность остаться в профессии, успешно конкурировать с коллегами.
Отсюда –востребованность курсов повышения квалификации, профессиональной переподготовки специалистов.
Применение мотивационной теории на практике
Хороший маркетолог или продажник должен быть хорошим психологом. Особенно актуально это в современных условиях, когда покупка для клиента –нечто большее, чем приобретение понравившейся вещи. Чаще всего покупатель удовлетворяет другие потребности: например, подтверждает статус, проявляет заботу о близких, заботится о безопасности.
Для успешного ведения продаж необходимо учитывать и использовать психологическую мотивацию: это поможет подтолкнуть клиента к покупке или совершению сделки.
- Первый этап –определить потребности клиента или выбрать ведущую, если их несколько. Например, автомобиль покупают:
- для комфортного перемещения (потребность в защищенности и отчасти удовлетворение базовых нужд);
- для того, чтобы не выделяться в худшую сторону среди коллег (потребность в социальной самоидентификации);
- для того, чтобы отвозить детей в школу и на отдых (потребность в заботе о близких).
Покупатель делает свой выбор также, ориентируясь и на услуги, которые предоставляет ему салон:
- гарантийное обслуживание (потребность в защищенности);
- удобство оплаты (потребность в безопасности);
- престижное месторасположения офиса (потребность подтвердить свой статус).
Задача продажника не столько предоставить услуги и условия для совершения покупки, сколько проговорить их, заострить на них внимание клиента.
- Открытая манипуляция недопустима. Нельзя в лоб говорить о статусе, уровне дохода. Классическая фраза: «Вам это не по карману, посмотрите что-то подешевле», выглядит не заботой о благосостоянии клиента, а обыкновенным хамством.
- Профессиональный маркетолог всегда оставит покупателя в уверенности, что он сам сделал выбор, без давления и уловок со стороны консультанта.
Пирамида потребностей Маслоу поможет маркетологу составить эффективную программу продаж, подобрать ассортимент востребованных услуг и товаров. Но, как и любая теория, она нуждается в корректировке, проверке на практике.