Отсутствие вложений в бизнес
Инвестиции в стартап – это риск, помноженный на риск. А потому стоит проанализировать те обстоятельства, которые останавливают вашего потенциального инвестора. Основатель компании «220 Вольт», инвестор и бизнес-психолог центра Alter Ego Андрей Игнатьев перечислил 25 причин, почему стартапы чаще всего получают отказы.
1. Доказательства вашего потенциального успеха отсутствуют
Покажите, что ваш бизнес стоит искомых инвестиций. Вы уже продали что-нибудь? Вы уже запускали какие-нибудь стартапы? Есть и другие тестовые вопросы, ответы на которые докажут потенциальный успех вашего стартапа.
2. Инициатор стартапа не вызывает доверия у инвестора
Как правило, он вкладывает свои деньги в людей. Если он не может доверять характеру, суждениям или лидерским навыкам человека, продвигающего стартап, то не стоит тратить время друг на друга.
3. У вас неопытная команда
Инвестор должен быть уверен, что участники вашей команды обладают квалификацией и дисциплиной на уровне, достаточном для реализации данного стартапа в заявленные сроки.
4. Члены вашей команды не очень хорошо работают вместе
Отсутствие согласия между соучредителями или участниками команды вашего стартапа вызывает беспокойство у инвестора: у него появляются дополнительные риски.
5. Вы не даете инвестору полной информации
Обычно он не требует раскрывать все секреты вашего стартапа, но он должен знать хотя бы ключевые характеристики этого бизнеса-проекта.
6. У вас нет бизнес-плана
Если инвестор не впечатлен вашим бизнес-планом, он не будет вкладываться. Вы должны рассказать ему, как и где вы собираетесь запускать свою компанию, а также указать источники ее прибыли.
7. Доказательств, что стартап окажется рентабельным, недостаточно
Если вы не можете доказать, что люди готовы платить за ваш продукт, зачем инвестору давать вам деньги? А вот, к примеру, наличие предварительных заказов на этот продукт наверняка вызовет у инвестора интерес.
8. Инвестор не уверен, что вы сможете создать заявленный продукт
Отличная идея — это одно, а ее реализация — другое. Инвестору нужно увидеть рабочий прототип вашего продукта, а еще лучше — нескольких клиентов, готовых его использовать.
9. Ваш продукт не уникален в своей рыночной нише
Обычно инвестор не вкладывается в стартап, который не обещает ничего нового, отличного от того, что уже есть на данном рынке, будь то продукт или бизнес-модель.
10. Основатели стартапа не готовы его защищать
Если вы не реагируете на критику, советы или предложения в отношении вашего стартапа, инвестор, скорей всего, не будет с вами работать.
11. Ваш стартап стоит слишком дорого.
Оценка стоимости вашей будущей компании должна основываться на ее реальном рыночном потенциале и ваших прошлых достижениях. Если инвестор чувствует, что эта оценка сильно завышена, он будет искать другое направление для своих вложений.
12. Вы плохо справляетесь с отказом
То, что происходит, когда инвестор отказывает предпринимателю, многое говорит о нем. Не стоит жаловаться на несправедливость деловой жизни. Отказ – это часть бизнес-процесса. Определите, что пошло не так, и внесите соответствующие коррективы в свой проект.
13. Не делайте холодных звонков
Отправить свое предложение в никуда (каждому инвестору-ангелу или венчурному капиталисту, контакты которого вы смогли найти) — значит получить гарантированный отказ: ваш запрос просто будет брошен в корзину. Обращайтесь к инвесторам по рекомендациям тех людей, которым они доверяют.
14. Не обращайтесь к непрофильным инвесторам
У инвесторов, как и у врачей, есть своя специализация. Заранее изучите, кто из них компетентен в вашей области.
15. Вы недостаточно сфокусированы
Сосредоточьтесь на создании лучшего продукта, который вы можете выпустить, и ориентируйте его на ключевых (с какой-либо точки зрения) клиентов.
16. Вы обращаетесь к инвестору на слишком ранней стадии
Инвесторы обычно хотят иметь дело с теми технологиями, которые хотя бы как-то проверены и в какой-то степени отработаны. Желающих финансировать идеи и разработки, которые революционизируют рынки, не так много.
17. Вы основываетесь на устаревшей технологии
Бизнес-тенденции, особенно в сфере технологий, развиваются чрезвычайно быстро, и ваш проект должен это учитывать.
18. Вы слишком медленно запускаете продукт
Неуверенность предпринимателя в себе или его перфекционизм зачастую слишком далеко отодвигают момент выпуска готового продукта. Тем самым вы увеличиваете время окупаемости инвестиций: инвестор озабочен прежде всего возвратом своих вложений. Может быть, стоит начать со стартовой версии продукта, а затем совершенствовать ее?
19. Вам не хватает маркетинговой стратегии.
Ваш стартап готов продавать продукт, но вы не знаете, как наращивать продажи, сохраняя конкурентные преимущества. Вы поставили маркетинговые цели? Вы определились, как вы будете продвигать свой продукт? Это важные вопросы, которые нужно решить, прежде чем выйти на инвестора.
20. Вы непоследовательны
Вы основали стартап с намерением решить некую проблему, а потом с реализации идеи переключились на ведение реального бизнеса, потеряв исходную мотивацию. Инвестор должен быть уверен в вашей приверженности первоначальным договоренностям и в том, что их выполнение возможно.
21. Вы недостаточно знакомы со своей рыночной нишей
Проанализируйте цифры и факты, которые касаются вашей отрасли и рыночной ниши вашего продукта. Кроме этого, у вас должны быть знания, относящиеся к потенциальным клиентам, а также мысли о том, как улучшить ситуацию в отрасли. В противном случае инвестор будет считать, что вы не очень знакомы с рынком сбыта своей продукции, и почти наверняка воздержится от инвестиций.
22. Вы слишком расточительны
Инвестор резонно полагает, что основная часть его вложений пойдет на подготовку продукта к запуску. Если же вы тратите его деньги на фирменные шляпы, брелоки и кофейные кружки, если вы положили себе и своим менеджерам несоразмерно большую зарплату, зачем ему вкладываться в ваш стартап?
23. Вы не беспокоитесь о завтрашнем дне
Инвестор хочет вкладываться в стартапы, владельцы которых думают о будущем, а не только о настоящем. Ваш стартап должен учитывать не только текущие, но и перспективные тенденции.
24. У вас нет других инвесторов
Наличие нескольких инвесторов означает, что потенциал вашего стартапа оценен бизнес-сообществом и есть пул людей, готовых разделить риски. Инвестору нужна компания себе подобных.
25. Вы не прислушиваетесь к инвестору
Инвесторы не хотят иметь дело с предпринимателями, которые не слышат их пожелания, не видят недостатков своего проекта иили не знают, как их преодолеть. Никто не идеален, так что примите свои слабости и постарайтесь их исправить.
Всем привет, на связи Максим Серяков, основатель Акселератора по привлечению инвестиций “Народное IPO”.
За годы интенсивной работы в инвестиционной среде, я провел общение более чем с 1 000 различными инвесторами, профессиональными и нет. Это люди из разных сфер — из венчура (высокорисковые инвестиции в стартапы), private equity (инвестиции в действующие бизнесы в фазе роста), люди, дающие займы компаниям, инвесторы в акционерный капитал и многие другие. Количество инвестиционных предложений, которые я проанализировал — более 50.
Сегодняшняя статья — про те факторы (я называю их red point — «Красные флажки»), которые могут отталкивать инвесторов от вложений в действующий бизнес-проект и которые настораживают меня при анализе бизнесовой инвестиционной возможности.
Бегите от инвестиционного предложения, которое содержит хотя бы 1 из этих факторов
1. Основатель — CEO не вовлечен на 100% в свой бизнес
Бизнес построить и развить — это не поле перейти. Конкуренция всегда была, есть и будет, и будет жесткой. Есть конкретный рынок, на котором работает ряд конкурентов = конкретные люди/команды работают против конкретных людей, соревнуясь между собой за конечное количество денег на рынке. Если у предпринимателя «много бизнес-увлечений», он не будет сфокусирован на чем-то одном, и рано или поздно проиграет рынок конкурентам. Почему? Простая диалектика: при равном «предпринимательском интеллекте» через некоторое время «моногамные» конкуренты просто выработают больше человеко-часов и перегонят «полигамного» предпринимателя. Вот есть 2 компании, к примеру, в сфере стульев. В одной основатель занимается только этим проектом, в другой — параллельно ведет бизнесы, связанные (например) с торговлей продуктами + it-стартап. Разные рынки, разные задачи, разные команды — и за все отвечает один человек. В общем, вы поняли. На 2 и более стульях сидеть очень сложно, мой совет — не голосуйте за это своими деньгами.
2. Личная несовместимость инвестор — основатель
Перед тем как класть деньги в конкретный проект, поговорите с людьми, представляющими его, познакомьтесь поближе. Если они уже на этом этапе вызывают у вас отторжение, неприятны как личности — дальше будет еще хуже. Видите хамелеонство, заискивание, готовность обещать все что угодно — только переведите деньги — в топку. Не надейтесь, что люди исправятся и перестанут быть мудаками. Не перестанут. В общем, душевное равновесие и совместимость критически важны — если не находите общего языка, или вам кажется, что перед вами сладкоголосые аферисты — откажитесь от сделки, спокойно спать важнее.
3. Дурная Репутация основателя и команды
Здесь самое интересное. Большие долги, многочисленные суды, негативные отзывы от клиентов, партнеров, поставщиков, контрагентов, инвесторов, публичные скандалы — нужно ли Вам это? Основатель ориентирован на «подъем бабла» у инвесторов, а не на то, чтобы обслуживать клиентов и развивать бизнес — тоже минус. Основатель вместо того чтобы херачить руками, только «прыгает по конференциям» и пиарится — в минус.
4.Основатель и команда — упертые как бараны
Не поймите меня неправильно. Я считаю, что главная мышца предпринимателя — преодолевать препятствия, поэтому упертость и нацеленность — важное качество. Но неспособность вовремя признать сделанные ошибки, продолжение «наступать на грабли» — это очень плохо. В растущем бизнесе, где ситуация постоянно меняется, кризисы роста и очередные ограничения возникают в среднем раз в 3-6 месяцев — нужно быть гибким и уметь слышать. Слышать рынок, клиентов, сотрудников, конкурентов, инвесторов. Если этого нет, если для основателя только одно мнение и один план верный — это его первоначальное мнение и его первоначальный план = откажитесь от сделки. Рано или поздно что-то пойдет не так, и человек просто не подстроится под новые реалии.
5. Слабая команда проекта
Бизнес делают конкретные люди. Сильная команда вырулит даже «мертвый» на первый взгляд проект — изменит бизнес-модель, найдет целевые сегменты рынка и т.д. Слабая — ничего не сможет даже на том поле, где «земля мягкая». Советую смотреть на 2 фундаментальных показателя: мотивация + компетенция. Про компетенцию подробнее: все ли экспертизы (необходимые для достижения заявленных бизнес-целей) есть в команде, или к примеру, она состоит только из технарей — программистов, а коммерческих ребят там нет; какой релевантный бизнес-опыт у команды (какие проекты развивали ранее, какие там цифры, через какие сложности проходили). Про мотивацию: мотивирована ли команда сейчас или находится в зоне комфорта. Какие у кого доли? Какая структура зарплат? Кто и как мотивирован?
6. «Токсичные» лично для вас соинвесторы
У каждого инвестора свое видение того, каких людей он не хочет видеть рядом с собой «на борту» в проекте. Для кого-то это наличие в составе акционерного капитала государственного участия — политики и государственных денег, для других — то, что проект опирается на «административный ресурс» одного из инвесторов. Для третьих — то, что другие инвесторы в проекте проходят процедуру банкротства (допустим, они откачали капитал из одного актива, кинув контрагентов, и вкачали в другой).
7. Не умное распределение долей, «пассажиры» с контрольными пакетами
Если у основателей осталось менее 50 % долей — это явно повод задуматься, потому что бизнес — это про преодоление сложностей. Будет ли основатель мотивирован на это преодоление размером доли в 10% на долгом отрезке времени или опустит руки? Будет ли он воспринимать проект как СВОЙ бизнес, а не как наемную работу? А ведь бизнес всегда и везде работает на энергии предпринимателя, от ее наличия зависит — окупите ли вы свои вложения или нет. Или, к примеру, в составе учредителей ряд людей с долями 30% +, которые вообще ничего и никак для бизнеса не делают, не в теме, однако хотят «рулить» процессом.
8. Невнятные бизнес-идея, представление о рынке и его размере, конкуренции
Ключевой пункт. Если команда проекта заявляет что «у нас нет конкурентов, это уникальнейший проект», задумайтесь — если нет конкурентов, то может и рынка нет? Или люди не разбираются в своем рынке, раз не знают конкурентов? Кстати, если вам говорят о том, что у компании есть шанс вырасти в 100, 1000 раз и более — проверьте, есть ли для этого условия? Объем рынка гипотетически позволяет это сделать? Даже самый крутой рыбак не поймает ни одной рыбы, если будет ловить ее в унитазе. Сюда же добавляется нечеткое позиционирование и недостаточное знание конкурентов.
9. Нет динамики ключевых показателей эффективности, «компания-зомби»
Вам как инвестору интересны дивиденды или возможность продажи вашей доли в дальнейшем. Очевидно, для того чтобы ваши цели достигались, бизнес должен расти. И рост этот должен быть как до момента вашего инвестирования, так и после. Если вы наткнулись на «проект-зомби», у которого ключевые цифры (выручка, прибыль, количество клиентов и т.д.) не меняются, то возникает вывод, что основатели просто соорудили себе комфортное рабочее место, и до дивидендов тут — как до Луны. Ключевое условие для заработка инвесторов — это так называемый «трекшен» — динамика (положительная) ключевых бизнес-показателей. Если ее нет — окупить вложения будет сложно. В этот же пункт я включаю случаи, когда соискатели инвестиций хотят (зачем?) заткнуть инвестиционными деньгами неприбыльную бизнес модель — то есть бизнес операционно убыточен (UNIT- экономика не сходится), а деньги привлекаются.
10.Невнятная схема заработка инвестора
Большинство предложений инвесторам слабо проработаны и нечетко сформулированы — в ряде случаев сам пытаешься догадаться, чего же от тебя хотят и что готовы предложить взамен. Заходя в проект как инвестор, вы должны четко, ясно, на 1-2-3 понимать, как и на чем вы будете зарабатывать. Точнее, основатели проекта вам должны это внятно объяснить. Если дивиденды, то когда и сколько? При каких условиях они выплачиваются? Есть ли для этого хотя бы теоретические шансы? Если перепродажа доли, то когда и кому? Кто кого выкупает? Основатели — инвесторов? Или вся компания будет продана стратегическому инвестору? Есть ли такие на рынке? Есть ли у основателей опыт продаж крупных активов? В общем, вы поняли. Если же на вопрос о монетизации инвесторов вам «невнятно мычат», что мол — все попрет, не волнуйтесь — то не инвестируйте, деньги целее будут.
11. Основатели не готовы сами рисковать деньгами
Вот смотришь финансовые модели некоторых проектов на ранних стадиях, которые еще не приносят прибыль, но в которых уже фигурирует выплата средней по рынку заработной платы основателям. Особенно интересно, если при этом материальных вложений в проект со стороны основателя не было. Это ясный показатель того, что основатели не готовы соизмеримо рисковать: они рассчитывают на значительную долю прибыли компании в будущем (обладая основной долей в проекте), но вместе с тем хотят весь риск переложить на инвестора, поставив себе уже на самом старте конскую зарплату. Любой состоявшийся коммерсант сразу увидит этот дисбаланс. Зарплата является оценкой вклада труда сотрудника в прибыль компании. Чем больше вклад, тем на большую зарплату можно рассчитывать. Но пока нет прибыли или других измеримых существенных результатов, о каком вознаграждении может идти речь?
12. Нет нормального финансового учета
Я лично не люблю покупать «котов в мешке». Когда вижу отсутствие квалифицированного управленческого учёта, максимум есть лишь отчетность для налоговой, которую готовит приглашенный бухгалтер и невозможность посмотреть отчетность в динамике даже 2-3 года, при том, что проекту может быть и 4, и 5 лет — это сразу в топку.
13. Неспособность к долгосрочному планированию и масштабированию
Неспособность команды к долгосрочному планированию даже на уровне идей — ну не знают люди что будут делать дальше. И еще бывает, что бизнес, ищущий инвестиции, не способен к масштабированию, сколько денег ты туда не влей.
14. Нет ориентации на инвесторов
Неспособность инициатора проекта вести продуктивный диалог с инвестором: четко, вовремя и в полном объеме давать ответы на поставленные вопросы. Часто «ищущие денег» просто исчезают после отправки им уточняющих вопросов. То ли вопросы «неприятные», то ли деньги не нужны)
15. Неадекватная оценка бизнеса
Неадекватная и несправедливая — (само)оценка стоимости бизнеса. Зачастую на ПОРЯДКИ больше от реальной. И это делает 100% экономически неэффективным совместное превращение вышеописанных недостатков в достоинства в будущем. Бизнеса без недостатков не бывает — вопрос в цене затрат на входной билет. Адекватная оценка — третий важный шаг на пути к диалогу с инвестором. После разумной бизнес-идеи (1) и команды для ее реализации (2).
В итоге скажу так: чтобы найти один хороший проект, надо 300 посмотреть. Это к вопросу, что «денег нет» …но хороших проектов еще меньше. А у вас какая статистика и какие критерии отбора бизнесов? Поделитесь!
**********************************
???? ИНВЕСТОР?
Получите доступ к предложениям с доходностью 20-30 % в год:
Инвестируйте в антикризисный бизнес производство антисептиков и косметики, поставщика Ашана, Ленты и Wildberries от 500 000 рублей и зарабатывайте 22 — 27 % пассивного дохода с ежемесячными выплатами. Получите презентацию для инвестора, финансовые данные и образец договора >>>
❓ Привлекаете инвестиции
Смотрите бесплатный мастер-класс «Как привлечь до 150 млн ₽ частных инвестиций в ваш бизнес за 120 дней.» >>>
Или
Подписывайтесь на канал «Как найти инвестора»
______________________________________________
Спасибо за ваш лайк!