Отдел продаж застройщика бизнес план
Как создать отдел продаж новостроек и увеличить выручку в 2 раза? Нужно проработать 5 ключевых направлений: точки контакта, создание лендинга, мотивацию сотрудников, правильное распределение обязанностей и надлежащий контроль показателей.
Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Как создать отдел продаж новостроек
Читайте в статье:
- Как создать отдел продаж новостроек: точки контакта
- Как создать отдел продаж новостроек: лендинг
- Как создать отдел продаж новостроек: интернет-ресурсы
- Как создать отдел продаж новостроек: шоу-рум
- Как создать отдел продаж новостроек: мотивация сотрудников
- Как создать отдел продаж новостроек: распределение обязанностей
- Как создать отдел продаж новостроек: конкуренция в подразделении
- Как создать отдел продаж новостроек: стандарты для показателей
- Как создать отдел продаж новостроек: обобщение
Как создать отдел продаж новостроек: точки контакта
Прежде чем создать отдел продаж новостроек, необходимо четко проработать маркетинговую стратегию. Она состоит в обеспечении возможности эмоционально позитивного соприкосновения покупателя и продавца, то есть выстраивании цепочек точек контакта.
Основные задачи точек контакта:
- произвести wow-эффект;
- отстроиться от конкурентов;
- вызвать положительные эмоции.
В сфере недвижимости, с одной стороны, у вас есть максимально богатый выбор для формирования действительно «красивых» цепочек. С другой, все должно быть выполнено на высшем уровне, так как предлагаемый товар является объективно дорогим.
Поэтому необходимо продумать все направления
- Офис
- Сотрудники
- Интернет
- POS-материалы
- Рекламные кампании
- Недвижимость как товар
Как создать точки контакта для отдела продаж новостроек? Обратите внимание на взаимодействие сотрудников с покупателями. Чаще всего первое взаимодействие происходит через телефонный звонок, поэтому «запрограммируйте» менеджеров на приветливый голос и доброжелательное общение. Приветливость и коммуникабельность необходимы на встречах. Но здесь еще подключается внешний вид: ваш сотрудник должен выглядеть респектабельно, а не походить на «вечного студента». Так что не помешает дресс-код. И, безусловно, у менеджеров должны быть при себе визитки, оформленные в корпоративном стиле, со всеми координатами.
Как создать отдел продаж новостроек: лендинг
Обеспечить отдел продаж новостроек работой поможет лендинг. Такие посадочные страницы помогают создать трафик клиентов на просмотр объектов недвижимости.
Необходимо создать лендинг с учетом правила: 1 лендинг — 1 продукт. В сфере недвижимости это правило можно выразить в следующем соотношении:
- 1 многоквартирный дом — 1 одностраничник
- 1 поселок из таунхаусов — 1 одностраничник
Продумывая одностраничник важно правильно подобрать и расположить CTA-элементы (call-to-action — побуждение к действию).
CTA-элементы — стимулы, которые способствуют тому, чтобы пользователь оставил свои контакты на лендинге. CTA-элементы можно распределить по 4 группам
- Функциональные элементы: удобная форма заявки, заказать обратный звонок, чат, бесплатный номер 8800
- Логические элементы: цена, сертификаты, награды, факты
- Эмоциональные элементы: фото, видео объекта, отзывы счастливых обладателей
- Мотивационные элементы: счетчик повышения цены, ограничения по действию акции или розыгрыша призов
Очень важно, чтобы потенциальный покупатель, попавший на страницу, получил не набор стандартных фраз (например, «строительство дома ведет профессиональная строительная компания, работающая на рынке недвижимости …» и т.п. штампы), а действительно полезную информацию.
Так, из текста должно быть ясно, где расположена новостройка, какие используются технологии, будет ли квартира с отделкой или без. Кроме того, хорошо бы указать наличие социальной инфраструктуры – детских садов, школы, спортзала или бассейна, парковок, парков или скверов.
Как понять, что ваш лендинг составлен правильно? Ориентируйтесь на следующие цифры: из 100 человек, зашедших на страницу, 15-20 должны оставить свои контакты, с которыми в дальнейшем будет работать отдел продаж новостроек.
Правильно научиться продавать недвижимость через лендинги — значит увеличить объем заключенных сделок на 50−100%.
Но важно, чтобы все заявки, поступившие с посадочных страниц (а также с сайта, социальных сетей), автоматически попадали в CRM. Если этого не будет, то часть заявок однозначно потеряется. Система не только создаст сделку, но и позволит контролировать ее движение по следующим этапам.
Как создать отдел продаж новостроек: интернет-ресурсы
Увидев информацию на лендинге, скорее всего, потенциальный покупатель продолжит сбор данных о компании. Поисковики выведут его на сайт, в социальные сети, предложат новостные заметки в СМИ. Поэтому важно позаботиться об этой стороне контактов с клиентами.
Проанализируйте, насколько привлекателен и полезен ваш сайт или блог, как ведутся странички в соцсетях, какие отзывы «гуляют» в интернете, что пишут о вас в новостях. Кстати, с помощью СМИ вы или ваша компания может повысить экспертность: взаимодействуйте с журналистами, комментируйте актуальные темы по продажам новостроек или других сегментов недвижимости.
Интернет-ресурсы могут работать и в обратную сторону. К примеру, через соцсети можно «отследить» клиента, оставившего заявку. Где он живет, чем увлекается, есть ли семья, дети и т.д. – эта информация поможет подготовиться к встрече или презентации.
Одна строительная компания придумала креативное решение. После того, как отдел продаж новостроек получал заявку на сайте, из профиля клиента в соцсетях скачивались фотографии. Когда покупатель приходил в шоу-рум, то там его ждал сюрприз: его фото в диджитал-рамках как будто создавали более личное пространство. Такая визуализация помогала застройщику повысить количество заявок на покупку квартиры.
Как создать отдел продаж новостроек: шоу-рум
Оформленная квартира – шоу-рум – это серьезный способ повышения продаж на 50%. Ведь в этом случае покупатель видит не просто бетонные стены новостройки, хороший ремонт, расставленную мебель. То есть он попадает в обжитую территорию, которую можно «примерить» на себя.
Как создать отдел продаж новостроек: мотивация сотрудников
До недавнего времени в недвижимости было принято платить только процент от сделки. Это негативно сказывалось на выручке, так как сотрудники стремились побольше продать того, что продается. При этом отдельные высокомаржинальные объекты простаивали. Стало понятно, что при таком подходе создать полноценный отдел, занимающийся реализацией новостроек, не получится.
Поэтому мы рекомендуем выплачивать зарплату, основываясь на принципе сложного оклада: фиксированная оплата — 30%, мягкая часть за выполнение показателей KPI- 20%, бонусы — 60%. Примечательно, что вот эта десятая часть за выполнение KPI крайне важна в недвижимости, так как позволяет существенным образом влиять на заключение сделок по дорогим объектам с наивысшей рентабельностью.
При этом система мотивации должна быть понятной и прозрачной, чтобы любой сотрудник мог сходу рассчитать свой доход на определенный день календаря. А также подумать, что нужно сделать для получения желаемой зарплаты.
Кроме того, не забывайте и о принципе «больших порогов» для выплаты бонусов:
- меньше 80% от плана — 0;
- 80−100% от плана — 5% от объема сделок,
- 100−120% от плана — 10% от объема сделок.
Как создать отдел продаж новостроек: распределение обязанностей
Чтобы создать эффективный коммерческий отдел для реализации новостроек, необходимо четко представлять специфику этой деятельности. Вам, по меньшей мере, понадобятся 3 вида специалистов.
- Хантеры по обработке входящего трафика. Их основная задача превратить заявку во встречу.
- Клоузеры. Они встречаются с покупателем, проводят показы и собственно продают.
- Кредитные менеджеры. Взаимодействуют с банками и оформляют ипотеку для клиента.
Ошибочно полагать, что, возложив все обязанности на одного человека, вы сможете сэкономить на зарплате сотрудников и получить хороший результат по выручке. В реальности можно получить совершенно обратный эффект.
Как создать отдел продаж новостроек: конкуренция в подразделении
Здоровая конкуренция пока еще никому не вредила. Не повредит она и в вопросе, как создать отдел продаж новостроек. Применяйте в совсем коммерческом подразделении основные принципы конкуренции.
► 1. Формируйте команду из 3 продавцов, которые будут выполнять одинаковые задачи. 1-2 продавца в компании – это ошибка, способная повлечь серьезные проблемы.
► 2. Наймите руководителя отдела продаж (РОПа).
► 3. Если в отделе уже больше 5 менеджеров, разделите его на 2 группы. Лучше всегда следовать формуле 1-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + 2-ой отдел продаж (РОП + 3 менеджера).
► 4. Опишите, зафиксируйте и перенесите в CRM все бизнес-процессы. Вы должны ясно понимать, как достигается результат продаж.
► 5. Не допускайте, чтобы вы как собственник получали меньше своих сотрудников. Они работают на вас, а не вы на них.
Как создать отдел продаж новостроек: стандарты для показателей
В строительной отрасли сформировались определенные величины для показателей, которым должен соответствовать коммерческий отдел в компании, занимающейся новостройками.
- конверсия в заявку — 15%,
- конверсия в проведенный показ — 50%,
- конверсия в бронь — 50%,
- конверсия из заявки в сделку и из показа в сделку — 25%.
В CRM необходимо создать соответствующую воронку, чтобы отслеживать все показатели по этапам.
Как создать отдел продаж новостроек: обобщение
Создание отдела продаж подразумевает проработку следующих настроек. В этой сфере важны точки контакта, которые помогут произвести wow-эффект, отстроиться от конкурентов, вызвать положительные эмоции. Проверьте на этот счет офис, сотрудников, интернет-ресурсы и т.д.
Обязательное условие эффективных продаж – посадочные страницы, которые генерируют трафик клиентов. Основное правило его создания: один объект – один одностраничник. Не забывайте о призывах к действию.
Лендинг генерирует лиды, но недвижимость – такая сфера, где клиент обязательно будет искать дополнительную информацию. Сайт, социальные сети – все это должно быть с актуальным контентом. Проанализируйте, что пишут о компании в новостях, какие отзывы гуляют в сети.
Обратите внимание на возможности шоу-рума: его организация повышает продажи.
Создать эффективный отдел по реализации новостроек можно с учетом описанных 5 моментов. Следуйте советам, и выручка вырастет вдвое.
Хотите настроить отдел продаж новостроек?
Приходите на программу Oy-li
Источник
Приветствую вас, Коллеги.
В предыдущей статье я рассказал как должен выглядеть и работать мощный отдел продаж в агентстве недвижимости. В этой статье я расскажу как построить или создать с нуля мощный отдел продаж в агентстве недвижимости шаг за шагом. Я последовательно покажу как это делается, на примере того, как мы будем строить отделы продаж в агентствах недвижимости участников лидерской программы для руководителей и собственников (BO$$ов АН), стартующей 20 января.
Как за 3 месяца создать мощный отдел продаж в вашем агентстве недвижимости?
1) Сначала я сделаю аудит вашего агентства недвижимости по моей методике и тесту самодиагностики. Анализирую бизнес-модель вашего агентства недвижимости, базы клиентов, существующей системы продаж, системы привлечения и конвертации клиентов, анализ ваших конкурентов, а также ситуации на рынке недвижимости вашего городе. Аудит делается по риэлторскому бизнесу каждого участника лидерской программы, персонально.
Аудит ответит нам на вопросы:
– Насколько эффективен руководитель отдела продаж недвижимости/услуг?
– Сколько клиентов в месяц приводит каждый риэлтор агентства недвижимости?
– Как ведется работа с уже существующими клиентами/лидами, “матрицей лидов”?
– Сколько из них соглашаются на сделку с недвижимостью и как быстро?
– Как риэлторы агентства работают с возражениями собственников недвижимости, покупателей недвижимости, застройщиков во время продажи риэлторской услуги?
– Как действия/бездействие риэлторов влияет на лояльность клиентов?
– Как на самом деле мотивированы сотрудники вашего агентства недвижимости;
Результат:
– Готовая стратегия и реальный план развития отдела продаж недвижимости 3 месяца и на целый год вперёд.
2) Разработка концепта и документации отдела продаж АН:
– Разработка основного бизнес-процесса отдела продаж недвижимости и риэлторских услуг;
– Разработка системы мотивации персонала: фиксированные ставки + процент, несколько проевренных схем;
– Внедрение трёх ценностей в АН: «Довольный клиент + прибыль + довольный риэлтор/BO$$»
– Определение причин отказа клиентов от риэлторских услуг вашего агентства недвижимости;
– Нейтрализация выявленных причин отказов клиентов;
– Разработка Книги Продаж Агентства Недвижимости (18-72 документа и инструкции) по моим шаблонам и под чутким руководством одного из лучших копирайтеров рунета. Благодаря Книге Продаж которой любой риэлтор через полдня начнет продавать на довольно приемлемом профессиональном уровне;
– Написание скриптов продаж для риэлторов, лид-менеджеров, менедеров по продажам на телефоне, что позволит резко увеличить продажи недвижимости и риэлторских услуг;
– Профиль необходимого вашему агентству агента-риэлтора, менеджера по привлечению клиентов, “телефонного” продавца и т.д.
– Схема отбора и найма риэлторов и персонала агентства недвижимости по сформированному профилю кандидата;
– План рекрутинга персонала и график собеседований на 1 год вперёд с целью избежать “текучки” кадров в вашем АН;
– План-график развития отдела продаж с ключевыми точками отчетности выполняется вами пошагово с моей обратной связью, проверками домашних заданий, критикой и т.д.
Результат:
– Отдел продаж недвижимости и риэлторских услуг вашего агентства недвижимости сформирован и приступил к работе с целью нарастить (и продать) базу ликвидных объектов недвижимости и достичь взрывного роста прибыли АН.
3) Внедрение новой схемы отдела продаж в “старую” схему работы вашего агентства недвижимости:
– Обучение риэлторов вашего АН и ключевых руководителей технологиям продаж недвижимости и риэлторских услуг собственникам/покуаптелям/застройщикам;
– Контроль выполнения риэлторами и сотрудниками поставленных задач
– Корректировка отчетов, разговоров, выполнения скриптов, плана телефонных звонков, встреч и т.д.;
– Адаптация. Наставничество. Коучинг. Обучение вашего пероснала на рабочем месте;
– Проведение экзамена для риэлторов разного уровня (по моим шаблонам и спискам вопросов)
Результат:
– Прошедшие аттестацию риэлторы показывают высокие результаты продаж. Четко налаженная работа отдела продаж в вашем агентстве недвижимости приводит к быстрому наращиванию чистой выручки АН.
4) Сопровождение мною всех ваших бизнес-процессов в течение 3-х месяцев лидерской программы для BO$$ов;
– Постепенное внедрение всех разработанных материалов в жизнь вашего АН;
– Адаптация материалов к стилю работы вашего агентства недвижимости
5) Финал разработки отдела продаж:
– Подготовка нормативной документации отдела продаж АН:
– Рабочее расписание и схемы рабочего дня риэлторов, лид-менеджеров, менеджеров по продаже услуг;
– Должностных инструкций риэлторов, инструкций по каждому бизнес-процессу в работе пероснала АН;
– Форм отчетности риэлторов и других сотрудников, мотивационные доски и публичные отчеты по продажам, графики выполнения планов продаж недвижимости/услуг для каждого сотрудника АН;
– Презентация персоналу Книги Продаж Вашего Агентства Недвижимости – «библии» риэлторов вашего АН;
Результат:
-Внедрена простая и эффективная система контроля и мониторинга работы персонала вашего АН, разработаны и внедрены все необходимые документы, отчёты, бланки, Книга Продаж в работу риэлторов вашего агентства недвижимости.
Вот так, кратко, без подробностей, выглядит пошаговый алгоритм действий по созданию/реструктуризации отдела продаж в вашем агентстве недвижимости.
В следующей статье я расскажу какие 18-72 документов и скриптов должно быть в “библии” вашего АН – Книге Продаж.
Буду признателен за ваше мнение в комментариях к этой статье.
Благодарю вас за клик по кнопкам соцсетей внизу этой страницы.
Источник
Отдел продаж. Структура и развитие эффективного отдела продаж. Алексей Чурин
Организация отдела продаж: как построить эффективный отдел продаж – sales-отдел.
Чтобы понять, как организовать действительно эффективный отдел продаж, придется разобраться, в чем именно заключается работа отдела продаж, и насколько велика значимость отдела продаж для вашей компании.
Когда вы ответите на эти вопросы, вы сможете достаточно четко спланировать объем продаж на год, запланировать рост прибыли, и дальнейшее развитие компании.
Вы сможете сформировать сильную, мотивированную команду продавцов (менеджеров по продажам), которая будет ежемесячно увеличивать объемы продаж, что позволит вам, как руководителю, полностью сосредоточиться на продуктах (услугах) компании, и их качестве.
Важно понимать – Отдел Продаж – главный отдел любой компании, который обеспечивает компанию продажами, а значит деньгами, и прибылью. Однако, не все представители бизнеса это понимают, и по этой причине их прибыль намного меньше реально возможной.
Я ежедневно общаюсь с предпринимателями, бизнесменами, и руководителями различных компаний, и достаточно часто слышу из их уст удивительные вещи, которые ставят меня в тупик. При этом я понимаю, что продажи в их бизнесе можно легко увеличить как минимум на 30-35% буквально за пару месяцев.
Удивительно, но даже в умах бывалых бизнесменов присутствует мысть о том, что их бизнес не занимается продажами. Мне действительно странно слышать такое. Об этом сегодня тоже поговорим.
Содержание статьи:
- почему отдел продаж – главный отдел в любой компании
- структура эффективного отдела продаж
- обязанности (функции) отдела продаж
- сотрудники отдела продаж
- развитие отдела продаж
В конце статьи вас ждет небольшой бонус.. для самых быстрых.
Если вам лень читать весь текст, но продажи своей компании поднять нужно, вы можете прямо сейчас записаться на бесплатную консультацию и получить от меня конкретные рекомендации именно по вашему бизнесу.
А я продолжу..
Почему отдел продаж – главный отдел в любой компании?
Ответьте честно, для чего вы открыли бизнес? Вы хотели помогать людям? Хотели печь хлеб? Хотели лечить зубы? Нет. В первую очередь вы хотели обеспечить себя, и свою семью, достойным доходом.
Закрыть все базовые потребности, попробовать немного роскоши, самостоятельно управлять своей собственной жизнью, ездить в отпуск в любое время года, причем в любое место на земле. И вы это прекрасно знаете.
Бизнес должен генерировать прибыль!
Именно ради прибыли бизнес и создается. А прибыль получается в результате продаж.
Вот и получается, что Отдел Продаж – это главный отдел, который генерирует прибыль.
Вы можете иметь высокотехнологичное производство, и производить самые востребованные, самые высококачественные вещи. Вы можете оказывать самые качественные услуги на вашем рынке, но, если вы не можете их продать.. то у вас не будет денег.
Денег не будет не только на развитие бизнеса, но и на текущие расходы. Вы не сможете оплачивать аренду офиса, производства и складских помещений.
Вы не сможете выплачивать зарплату своим сотрудникам. При всем при этом, у вас могут быть склады, которые забиты под завязку самым лучшим и качественным товаром, который вы произвели на своем высокотехнологичном оборудовании.
Отдел продаж, это первый и единственный отдел, забота о котором должна быть подобна заботе матери о своем малыше.
Только настроив продажи своего товара, или своих услуг на полную мощность, вы сможете быть уверены, что ваш бизнес будет процветать и развиваться.
Задумайтесь, с каких денег вы платите зарплату?
С каких денег вы оплачиваете свой офис? С каких денег вы платите налоги? С каких денег, вы закупаете сырье, инвентарь, расходные материалы?
Откуда эти деньги берутся?
Эти деньги, как и все деньги в бизнесе, идут к вам из кармана покупателя. Вне зависимости от рынка, на котором вы работаете.
Структура эффективного отдела продаж
Прежде чем описать структуру отдела продаж, я задам вам один вопрос:
– Вы пришли в ресторан, в котором уже сидят посетители, вас выскочил встречать повар, сам посадил за столик, сам подал меню, сам принял заказ.
При этом он сам унес посуду у других посетителей, сам затер пролитый сок на полу, сам принес вам ваш заказ, который сам же приготовил. Он так же сам закупает продукты, сам их чистит, сам их готовит.
Насколько, на ваш взгляд, эффективна работа этого ресторана?
Сколько клиентов ресторан теряет ежедневно? Сколько денег недополучает?
Вам это ничего не напоминает? Я вижу подобную ситуацию наверно в каждой четвертой компании. Особенно в отделе продаж:
– Один менеджер, который сам делает холодные звонки по базе, которую сам же и нашел. Сам готовит коммерческие предложения, сам их отправляет.
– Сам ведет дальнейшую разработку клиента, который готов к переговорам. Сам ездит на встречи с клиентами, сам готовит договоры, сам едет их подписывать, сам отправляет клиентам счета на оплату, сам контролирует оплату и задолженность.. и еще много чего делает сам.
С одной стороны, это просто отличнейшая школа для самого менеджера отдела продаж, так как через год-два, он сам смело откроет свой бизнес, как только поймет, что он и так все делает сам, а получает лишь пару процентов от реальных денег.
С другой стороны, это большая проблема бизнеса, который теряет до 100% прибыли, которую мог бы иметь.
Почему?
– менеджер уехал на встречу – входящие звонки никто не обрабатывает, или обрабатывает так, что клиентов не прибавляется. Холодным обзвоном никто не занимается, клиентов в компании не прибавляется.
– менеджер обзванивает новых клиентов, значит, линия занята, и входящие звонки от потенциальных клиентов просто не могут прорваться к вам. Вы теряете клиентов. Вы так же теряете деньги, вложенные в рекламу.
Именно по этой причине, разработка системы продаж — это фундамент эффективной работы всего отдела продаж.
Структура отдела продаж:
1. Отдел генерации теплых клиентов. Это может быть колл-центр, который занимается холодным обзвоном потенциальных клиентов, выискивая в базе «теплых» клиентов, уже готовых приобрести ваш продукт или услугу, и параллельно создавая новых теплых клиентов для вашей компании.
(О том, как создавать новых клиентов для своего бизнеса, мы поговорим в следующих статьях).
2. Отдел прямых продаж. Это собственно непосредственно сам отдел активных продаж. Этакие акулы бизнеса, матерые зубры. Сотрудники именно этого отдела совершают все переговоры с теплым клиентом, и закрывают сделки.
Это золотой актив компании. Это самые высокооплачиваемые сотрудники, ибо именно они приносят основную валовую прибыль компании. Это профессионалы, эксперты продаж.
3. Отдел до-продаж. Или по-другому отдел сопровождения клиента. Основная задача сотрудников этого отдела следить за тем, чтобы клиент всегда оставался вашим клиентом, и не ушел к конкурентам.
Вторая задача этого отдела, это информирование постоянных клиентов о других товарах, и услугах вашей компании, и регулярном добавлении в текущий договор клиента новых товаров и услуг. То есть продажа дополнительных позиций из прайс-листа, продажа более дорогих версий продукта или услуги.
Обязанности отдела продаж
Основная обязанность отдела продаж – это продажи и генерирование прибыли.
От слаженной и компетентной работы отдела продаж зависит благополучие всей компании, и всех ее сотрудников.
Если уборщица будет халатно исполнять свои обязанности, ничего страшного не случится. Если же продавец, или менеджер по продажам, как сейчас принято говорить, халатно исполняет свои обязанности, то есть вероятность, что другие сотрудники компании останутся без зарплаты.
Именно по этой причине, к подбору, обучению, и мотивации сотрудников отдела продаж, стоит подойти максимально ответственно.
Сотрудники отдела продаж
Каждое из подразделений отдела продаж требует разных сотрудников, с разным темпераментом, разными знаниями и навыками, разной мотивацией.
В колл-центр нужны устойчивые к стрессу сотрудники, которые готовы разговаривать весь день напролет. Сотрудники, которых не утомляет общение, которые открыты миру, готовы следовать правилам.
Важно, чтобы для них сама работа была на грани игры, некого пазла, или квеста, в результате прохождения которого они получают интересный приз (бонус). То есть, они позвонили клиенту, провели его по скрипту, и закрыли на встречу или продажу. В результате получили бонус к окладу. Это позволит избежать выгорания от регулярных отказов.
В подразделение прямых продаж нужны профессионалы продаж, сотрудники с развитым мышлением, высокими амбициями, толстокожестью к отказам, желающие постоянного развития, как профессионального, так и личностного. Постоянно обучающиеся, живущие развитием.
В подразделение сопровождения клиента нужны люди, готовые жизнь положить, лишь бы другому было хорошо, готовые заботиться о клиентах компании, выслушивать и разбирать рекламации, решать конфликтные ситуации, стремиться дать клиентам лучший сервис. И при этом готовые продавливать мягко свою линию, допродавать новые услуги и товары.
Развитие отдела продаж
Как и любой отдел, отдел продаж начинается с руководителя.
От компетентности руководителя отдела продаж зависит результативность всего отдела, каждого его сотрудника. Развитием сотрудников отдела продаж должен заниматься не только отдел кадров или менеджер по корпоративному обучению, но и непосредственный руководитель – руководитель отдела продаж.
Основная цель развития сотрудников отдела продаж – достичь максимально возможной конверсии закрытия сделок. Согласитесь, идеальная ситуация, когда менеджер проводит 10 встреч с потенциальными клиентами и приносит компании 10 договоров на максимальную сумму. И с каждым днем сумма договоров растет.
И вот уже менеджер проводит не 10 встреч в неделю, а 10 встреч в день. И не сам ездит к клиенту, а клиент приезжает к вам в офис.
Именно руководитель отдела продаж, который проводит со своими сотрудниками времени больше, чем кто бы то ни был, способен превратить свой отдел в настоящую денежную машину.
Задача руководителя, взять модель наиболее успешного менеджера, который закрывает больше всего сделок, перенести ее на бумагу, превратить ее в тренинг или коучинг, вложить в модель поведения других сотрудников.
После того, как все сотрудники достигли таких же результатов, как и тот менеджер, с которого сняли модель поведения, задача руководителя доработать эту модель до совершенства, тестируя новые варианты на себе, и потом встраивая результативные модели в работу своих сотрудников.
Значимость отдела продаж
Значимость эффективного отдела продаж для развития вашей компании переоценить просто невозможно.
Если в вашем отделе продаж работают профессионалы, которых не нужно дополнительно мотивировать, которые помимо достойного вознаграждения получают еще и удовлетворение от своей работы, ваш бизнес будет процветать в любой экономической ситуации.
Сезон, не сезон, это будет вторично. Если вам удастся подобрать в отдел продаж “горящих” сотрудников, и создать для них атмосферу уважения и признания их заслуг перед компанией, они выведут вашу компанию в ТОП на вашем рынке.
Как снизить риски при построении и/или реорганизации отдела продаж
При формировании отдела продаж с нуля:
Тут все достаточно просто. Вы сразу же подбираете сотрудников с нужными вам качествами, характером, мотивацией, знаниями и опытом.
С первого дня их работы, вы предоставляете им “правильные” рабочие инструменты, скрипты, инструкции, и так далее. Сразу же приучаете их сдавать необходимую вам отчетность в нужном вам виде и в четко установленные сроки.
Всех, кто не согласен с вашими правилами и порядками, вы просто не берете на работу, а те сотрудники, которые согласятся работать на вас, изначально будут готовы выполнять ваши требования изначально.
При реорганизации существующего отдела продаж:
При реорганизации уже существующего отдела продаж могут возникнуть некоторые сложности, и они закономерны. Люди всегда с опаской относятся к любым изменениям. Это вызывает тревожность.
Сотрудники уже привыкли к определенному ритму работы, к определенным документам, привыкли выдавать определенные результаты. Жизнь, так сказать сложилась.
Кроме того, сотрудники привыкают к определенным поблажкам со стороны руководства, знают где можно схалтурить, где можно убедить руководство в бесполезности действий, или изменений.
Для того, чтобы провести реорганизацию отдела продаж максимально безболезненно, необходимо провести определенную работу:
1. необходимо заручиться поддержкой сотрудников, которых коснутся изменения. Они вправе знать, как именно изменится их рабочий ритм, их обязанности и нагрузка.
2. необходимо узнать мнение сотрудников о предстоящих изменениях, и о том, как на их взгляд, их проще всего произвести. Тут важно не поддаться на “мнение” сотрудников о том, что это никому не нужно и работать не будет. Сотрудники любят продавливать слабых руководителей, чтобы потом продолжать получать деньги, и при этом практически не работать.
3. необходимо проработать план пошаговых изменений. Не стоит менять привычный ритм работы сотрудников на 180 градусов за один день. Одна неделя – одно изменение.
4. проработайте изменения для самого себя. Если вы меняете порядок работы сотрудников, то и ваши действия так же изменятся. Доведите до сотрудников, что вас тоже коснулись изменения. Это поставит их на одну ступень с вами, и у них не будет возможности вас попрекнуть.
5. покажите сотрудникам, как они смогут зарабатывать больше денег при новом порядке. Это позволит провести изменения быстрее и проще.
Итог: Продажи нужно развивать ежедневно, сделать это приоритетом №1 для каждого сотрудника компании.
Пересмотрите свою модель продаж, и модель вашего отдела продаж. Я уверен, что еще много над чем стоит поработать, прежде чем ваш отдел продаж начнет работать хотя бы на 60% от реальных своих возможностей..
Кстати, если вы дочитали до сюда, значит вы человек вдумчивый, и вам действительно важно настроить продажи в вашем бизнесе на полную мощность. Именно по этому, я предлагаю вам получить от меня в качестве бонуса, одну бесплатную консультацию. Пишите в личку.
Сегодня мы рассмотрели лишь одну модель (структуру) отдела продаж – разделенного по функциям подразделений.
Однако, структура отдела продаж может быть разделена так же по продуктам или услугам, по территориальным признакам, по уровням клиентов, или по каналам продаж. Но это уже тема другой статьи.
На этом сегодня все.
Алексей Чурин, эксперт по настройке отделов продаж.
А теперь обещанный бонус: первые 4 человека, которые оставят заявку вот ЗДЕСЬ, получат от меня одну консультацию по развитию отдела продаж совершенно бесплатно.
#churinalexey #алексейчурин #отделпродаж #продажи #прибыль #доход #деньги #модельпродаж #системапродаж #бизнес #бизнесмен #предприниматель
Источник