Основная идея и цели бизнеса

Когда предприниматель решает воплотить в жизнь собственную идею, он должен четко понимать, для чего и зачем нужен проект. Обычно неопытные владельцы фирмы ставят единственную цель – заработать побольше денег. И это в корне неверно. От правильной постановки бизнес-цели зависит успех предприятия.

Что такое бизнес-цель?

Бизнес-цель – это главный фактор, побуждающий к выполнению, реализации проекта. Формирование цели происходит на стратегическом уровне, то есть цель связана с глобальными задачами и одновременно с самим проектом. Работать со стратегией – обязательно, ведь предприниматель переходит на тактический уровень. В этом случае цель «мельчает», предприниматель видит своей главной задачей просто создать продукт. 

Если речь идет о подготовке к открытию бизнеса, то цель должна быть достаточно веской, чтобы предприниматель перешел к следующему шагу – формированию устава, технико-экономического обоснования. 

Если бизнес уже функционирует, то предприниматель тоже сталкивается с необходимостью формулировать бизнес-цель. Например, если компания реализует проект по заказу нового оборудования, его монтажу, то цель формулируется так: 

• неправильно: Цель проекта – покупка и установка оборудования;
• правильно: Цель проекта – устранение слабого места в процессе производства. Создание условий, которые позволяют выпускать необходимое количество товаров, удовлетворять спрос потребителей, занять определенную нишу на рынке. 

Как правило, бизнес-цели формулируются в отдельном документе, который называется «Декларация целей». Туда записываются краткосрочные и долгосрочные цели организации, эта информация обязательно доносится до рядовых сотрудников. Когда сотрудники ознакомлены с целями, они получают дополнительную мотивацию для работы.

Критерии бизнес-цели

Несмотря на то, что личные цели и бизнес-цели проекта – два разных понятия, они связаны друг с другом. Движущая сила проекта – перспективная задумка. Она напрямую зависит от предпринимателя. Если человек будет увлечен идеей, то он сможет развить бизнес, найти клиентов и увеличить доходы. Поэтому цель проекта должна соответствовать наклонностям, знаниям, умениям предпринимателя. Это первый критерий. 

Второй критерий правильной бизнес-цели – актуальность. Товар или услуга, которые получаются в результате реализации проекта, должны быть интересны потенциальным клиентам. 

Третий критерий – цель должна быть долгоиграющей. Есть товары и услуги, которые позволяют быстро зарабатывать. Например, несколько лет назад были популярны моноподы для селфи: предприниматели, которые поставили цель закрыть потребность пользователей и компаний в аксессуарах для фото. Однако популярность гаджетов долго не продержалась, поэтому те же предприниматели вынуждены искать новый способ заработка.

Примеры бизнес-целей

Нормально, если у проекта (как действующего, так и зарождающегося) будет несколько бизнес-целей. Совокупность целей становится основой планирования всей дальнейшей деятельности. Обычно цели затрагивают эти сферы работы фирмы:

• рентабельность – выручка с продажи товаров и услуг должна покрывать затраты на производство, доставку, рекламу, работу персонала. Для реализации такой бизнес-цели необходимо сосредоточиться на каждом этапе – от заказа оборудования до финальной доставки в руки покупателя;
• производительность. Чтобы поддерживать высокий уровень производительности или подняться на ступень выше, придется следить за состоянием оборудования и навыками технического персонала;
• обслуживание клиентов. Качественное обслуживание способно удержать покупателей и повысить доход;
• удержание сотрудников. Высокая текучка кадров влечет дополнительные расходы на обучение персонала, на поиск новых сотрудников. Чтобы реализовать цели, связанные с созданием крепкой команды, необходимо поддерживать позитивную среду в коллективе;
• конкурентный анализ. Позволяет определить, какое место на рынке занимает проект. На основе полученных данных выстраивается стратегия продвижения. 

Есть другой подход к формулированию бизнес-цели. Согласно ему, можно делить цели не просто по сферам работы, но и по времени достижения. Считается, что такой подход является более эффективным, так как более соответствует SMART-технике. Руководителю проекта вместе с ведущими менеджерами предлагается четко определить:

• содержания цели;
• размер;
• сроки реализации – краткосрочная, среднесрочная или долгосрочная цель;

ранг в иерархии всех целей. 

Кроме того, рекомендуется привязать каждую цель к определенному отделу или сотруднику, который будет отвечать за реализацию. Тогда цели ставятся таким образом:

• краткосрочная цель по прибыли заключается в сокращении издержек на производство, среднесрочная – в увеличении товарооборота, а долгосрочная – в определенном, выраженном в конкретных цифрах, размере прибыли;
• если цель касается заказчиков, то в ближайшей перспективе необходимо их удержать, в среднесрочной перспективе – найти новых заказчиков, а в течение более длительного срока расширить число клиентов на N%;
• цели по товарам выглядят так. Краткосрочная может быть сформулирована в виде повышения конкурентоспособности, среднесрочная заключается в расширении ассортимента. В долгосрочной перспективе компания должна занять новую нишу;
• цели, связанные с сотрудниками, выглядят так. В ближайшее время компании требуется начать поощрение инициативных работников. В течение более длительного периода начать переход на новую систему стимулирования. Долгосрочная цель таких инноваций – полный переход на новую систему оплаты труда, которая напрямую зависит от количества продаж;
• если задачи связаны с поставщиками и используемым сырьем, то в течение ближайшего времени руководитель ставит цель найти новое, более бюджетное сырье, затем полностью заменить дорогое дешевым. Долгосрочная цель – сформировать новую систему поставок с новыми поставщиками. 

Аналогичным образом можно сформулировать цели для торговых точек, если у предприятия их несколько.

Бизнес-цели в рамках дерева целей

Бизнес-цели являются вершиной дерева цели – набора задач, которые ранжированы по важности и приоритетности. После того как цели первого уровня выделены, можно развивать вторичные уровни. Например, компания сформулировала бизнес-задачу для своего проекта: увеличить количество покупателей до N. 

В системе дерева целей бизнес-цели – это главные задачи, которые считаются наиболее сложными в реализации. Чтобы их упростить, руководство определяет оперативные и тактические задачи. Цели второго уровня – маркетинговые. Они являются подспорьем в достижении бизнес-целей. Отвечают на вопрос – как должна измениться ситуация, чтобы добиться заданной планки? 

Компания-пример на втором этапе работы с бизнес-целями задает себе такой вопрос: каким должно быть поведение целевой аудитории, чтобы их заинтересовал наш продукт? Получив ответ на вопрос, компания видит направления работы:

• возможность изменить потребительскую базу;
• предложить клиентам новые способы использования товара;
• повысить лояльность к продукту компании;
• привлечь новых покупателей за счет рекламы и продвижения. 

Увидев эти перспективы, руководство проекта формулирует маркетинговые цели. Например:

• увеличить частоту покупок среди клиентов возрастной категории Х с доходом Y;
• увеличить количество новых клиентов в возрасте Z;
• увеличить частоту потребления товара – с одного раза в неделю до трех раз в неделю. 

Подобно бизнес-целям, маркетинговые цели формулируются однозначно, конкретно и с ограничением по времени. 

Третий этап детализации бизнес-цели – формулирование коммуникативных целей. В случае с приведенным примером (увеличение числа клиентов) руководство компании после маркетингового планирования задает такой вопрос: как должен вести себя потенциальный клиент после того, как увидел, услышал или столкнулся с рекламой? 

В данном случае в зависимости от ответов на вопрос фирма определяет, что и как она будет транслировать клиентам, по какие рекламным каналам и как часто. Затем выделяются базовые цели третьего уровня:

• рассказать больше об использовании товара, донести до клиентов, что товар # 1 эффективнее работает в сочетании с товаром # 2;
• повышение узнаваемости бренда. Каждый второй потенциальный клиент должен знать название бренда, узнавать товар этой марки по фирменной упаковке;
• проработать и донести до потенциальных покупателей имиджевые характеристики товара. 

Оптимально установить сроки для реализации каждой подцели. 

Чтобы процесс достижения этих целей было удобнее контролировать, необходимо определить, на какие показатели лучше равняться. Например, охват рекламы, потраченный рекламный бюджет.

Результат постановки бизнес-цели

Думать о бизнес-целях своего проекта необходимо всегда. На начальных этапах, когда предприятие еще только готовится к открытию, формулировка цели помогает предпринимателю сконцентрировать на имеющихся ресурсах, сильных сторонах своей команды. 

Когда бизнес уже функционирует, необходимо периодически менять и дорабатывать бизнес-цели. Если их правильно сформулировать, грамотно детализировать и выделить из них более мелкие, тактические задачи, можно быстрее добиться высоких результатов.

Что такое бизнес -цели?

Уверен, что слово ЦЕЛЬ, бизнес-цель многие слышат почти каждый день, если не по несколько раз в день. «наша цель – повысить рентабельность». «Бизнес-цель нашего проекта – заработать не меньше чем конкуренты» и тому подобное. Но является ли это целью? Что оно действительно из себя представляет? Если говорить кратко, то цель, по сути, это конкретная точка в будущем, на которой у вас должны быть определенные результаты.

Структура целей и их положение в общей системе.

Цель не может быть сама по себе. Она обязательно привязана к бизнесу и помогать выполнять миссию компании. Общую схему я бы представил так:

Как видно из схемы, все цели (их может быть много, особенно если компания крупная) должны подчиняться миссии компании. О миссии я обязательно напишу отдельную статью, т.к. многие недооценивают ее вес. Так вот, цели служат миссии. Т.е. если Миссия организации рассматривается как какой-то процесс (удовлетворения спроса), то цели – это конкретные точки в будущем. Каждая цель может состоять из нескольких промежуточных целей, или подцелей (причем их может быть несколько уровней или же не быть вообще). И уже подцели, если есть, состоят из конкретных задач.

Примеры постановки целей.

В качестве примера, возьмем наш проект Seolib.ru. Мы поставили там цель, в декабре 2010 года увеличить доход до ХХХ денег. Для решения этой цели есть несколько подцелей: улучшить скрипт проверки, создать новый скрипт анализа ТОПа, проведение новогодней акции. Каждая из подцелей состоит из задач, например, проведение акции включает задачи: продумать схему бонусов, разработать и провести рекламную кампанию, оценить эффективность.
Для запуска нового скрипта, нужно написать техническое задание, выполнить его, протестировать, запустить, рекламировать… И т.д. Каждую задачу можно дальше разложить на операции. Но это чаще используется в очень крупных и государственных операциях, где все строго регламентировано. В этом случае каждый сотрудник имеет огромный список инструкций, которые объясняют ему что и как делать, и какое решение принимать в каждой конкретной ситуации. Кроме того, следует понимать важность и приоритетность той или иной цели или подцели. Но это тоже тема отдельной статьи…

Характеристика целей.

Еще один интересный момент.  Далеко не каждый, может сформулировать цель. «Мы хотим заработать больше денег» — целью не является. Как и «завоевать рынок» или «раздолбать конкурентов» ???? Дело в том, что цель, а особенно бизнес-цель, имеет ряд формальных характеристик. Итак, она,

• Во-первых четко сформулирована – что, как. Иначе нельзя будет определить, достигнута ли цель или нет (увеличить прибыль, расширить свой сегмент);
• Во-вторых, обозначена во времени – т.е. определенный результат на конкретную дату или период времени (на 1 января 2011 года, или за декабрь 2010 года);
• В-третьих, обязательно измерима то, что нельзя измерить целью не является. Результат обязательно должен быть выражен в цифрах (на 10%, до 40 тыс);
• В-четвертых, достижимой – нет смысла ставить нереальные цели, т.е. если у вас обороты десятки тысяч, то ставить цель по миллионам смысла нет. Т.е. цель может выглядеть как: расширение своей доли на рынке до 10% до конца следующего квартала т.е. до 1.10.11 , или повысить доходность компании на 25 тыс рублей в день в течении текущего месяца.

SMART – система постановки целей.

Часто, для постановки целей используют так называемую систему СМАРТ:

• Specific – конкретность, т.е. четко описанную.
• Measurable – измеримость.
• Assignable – достижимость, в данном случае рассматривается достижимость своими силами. Если перед вами ставят цель, при этом задачи, необходимые для ее выполнения зависят не от вас, цель может быть недостижимой. Например, к нам иногда обращаются клиенты и просят сделать им сайт за 3 недели, при этом материалы, которые необходимы для работы они высылают только через 2 недели после подписания договора. Очевидно, что данная цель недостижима, т.к. сроки уже сорваны.
• Realistic – реалистичность достижения цели. В данном случае уже имеется в виду реальность. Дело в том, что среди менеджеров бытует мнение, что сотрудники все равно будут делать меньше, чем им задают, и поэтому от них надо требовать больше, чем надо и тогда получишь то, чего ожидаешь. Не будем сейчас спорить на эту тему, просто подчеркну, что порой это слишком уж далеко уходит. Например, ставятся очевидно нереальные цели, которые не в разы, а на порядки далеки от достижения. Кроме того, что это само по себе невыполнимая цель, она еще и демотивирует сотрудника – зачем что-то делать, стараться,  если все равно цель недостижима?
• Time related —  обозначение цели во времени, как я писал уже выше.

Цели и задачи.

И последнее, на чем хотелось бы остановиться в рамках данной статьи – это относительность понятий, что есть цель, подцель и задача. Дело в том, что в рамках разного проекта, одно и то же действие, может быть как целью, так и задачей. Все зависит от круга вашего влияния. Главное, на что надо обращать внимание, это «вложенность» всех действий и операций в единое русло, для достижения ГЛАВНОЙ цели, или миссии.  Бывают очень важные задачи, намного важнее, чем некоторые цели. Но, все же, следует соблюдать их приоритетность. Простой пример из жизни. Вы открываете магазин. Ваша цель – магазин должен быть полностью готов к торжественному открытию 10 января: и идет перечень что именно должно быть готово (никто не говорит что цель краткая). Из этого следует подцель – расставить товар по полкам. Для этого нужен толковый мерчендайзер с опытом. И вот, руководитель проводит собеседования с потенциальными сотрудниками, слушает одного, другого, третьего… Потом решает заняться сам… И целыми днями читает книги, ходит на семинары и меняет красную и синюю коробку местами на полках. Мерчендайзинг для магазина – крайне  важная задача.
НО… Если отдавать этому все свое время, не занимаясь поиском персонала, документами, бухгалтерией, рекламой… Таким образом, насколько важной задача бы не была, нельзя все силы кидать на нее, если у вас есть другие нерешенные задачи, необходимые для достижения поставленной цели. Вот и все, что я хотел сказать про постановку и достижение целей и задач. Надеюсь, это поможет в вашем бизнесе. Хотя, систему СМАРТ часто используют и для достижения своих личных целей.