Определение сегмента в бизнес плане
На современном этапе развития экономики успех бизнеса зависит не только от того, насколько хорош тот или иной продукт, но и от понимания, того насколько важен наш товар для потребителя. Для того, чтобы четко понимать нужды и запросы потенциальных потребителей, необходима их сегментация по различным признакам. Поэтому в данной статье мы поговорим о том, что такое сегментация потребителей, каковы ее основные критерии и определим, для чего же, собственно, необходима сегментация потребителей.
Что такое сегментация потребителей
Сегментация потребителей – это процесс разбиения потребителей определенного товара на группы по каким-либо конкретным признакам.
Важно помнить, что сегментация потребителей является одним из важных инструментов маркетинга. Поэтому если вы только хотите начать собственный бизнес и у вас есть идея продукта, для начала необходимо провести сегментацию потребителей. Это поможет вам определить потребность рынка в вашем товаре или услуге, важность и значимость продукта для потребителя, а также выявить основные группы ваших потенциальных клиентов.
Сегментация потребителей строится на определении групп покупателей, для которых предназначен тот или иной товар, а также на определении параметров продукции, которые способны повысить конкурентоспособность организации на рынке.
При запуске нового продукта, а лучше — уже на этапе бизнес-планирования этого запуска, необходимо указать, на какие удовлетворение потребностей каких клиентских сегментов направлен ваш продукт. Для этого в рамках маркетингового раздела бизнес-плана нужно провести сегментацию ваших потенциальных клиентов. Если вы собираетесь самостоятельно заняться разработкой бизнес-плана, то рекомендуем вам ориентироваться на уже готовые образцы этого документа в интернете. Например, можно ориентироваться на структуру бизнес-плана для схожего с вашим предприятия. Это позволит учесть все важные моменты и избежать многих ошибок.
Основные критерии сегментации потребителей
Выбор целевого сегмента потребителей зависит от того, какие критерии интересуют организацию. Критерий сегментации – это определенный способ, используемый для оценки обоснованности выбора целевого сегмента потребителей. Существует множество критериев сегментации потребителей. Так, например, существуют такие группы основных критериев сегментации, как:
- Демографические;
- Географические;
- Поведенческие;
- Социально-экономические;
- Психографические.
Для того, чтобы было понятнее, объясним содержание каждой группы критериев. Демографические критерии предполагают разделение потребителей на группы в зависимости от их пола, возраста, семейного положения, национальности, расы и др.
Деление потребителей на сегменты по географическому критерию означает выделение покупателей среди конкретных географических точек. Это могут быть страны, регионы, области, города, определенные районы городов и др. В самом упрощенном виде это то место, где покупатель совершает свои покупки чаще всего.
В основе поведенческой сегментации потребителей лежат такие характеристики потребителей, как частота покупки определенного товара, приверженность потребителя конкретному бренду или определенной марке товаров.
Социально – экономические критерии позволяют определить люди с каким уровнем дохода, социальным статусом, уровнем образования и профессиональными качествами заинтересованы в нашем продукте и охотно его покупают.
Особенность психографических критериев сегментации заключается в определении психолого социального состава потенциальных потребителей. К данным критериям можно отнести:
- образ жизни;
- место потребителя в обществе (его социальный статус);
- психологические особенности поведения;
- а также личностные характеристики потребителя.
Инструменты, которые используются в процессе сегментации
Существует множество различных инструментов, которые можно использовать при сегментации потребителей. Выбор инструментов сегментирования зависит от специфики деятельности компании, спектра предоставляемых ею услуг и товаров, а также от особенностей целевой аудитории.
Часто используемый инструмент при сегментации клиентов – это непосредственный опрос клиентов с целью выявления их потребностей, а также для отнесения их к определенному сегменту. Опрос может проходить при непосредственном контакте с клиентами, а также можно использовать рассылку по электронной почте, либо предложить клиентам заполнить анкету на сайте.
Также существуют различные программы, с помощью которых можно выполнить сегментацию клиентов по их потребностям, по полу, по сезонности использования товара, по географическому местоположению и другим.
Еще один полезный инструмент маркетингового анализа — Swot анализ (свот), который помогает наглядно увидеть все преимущества и недостатки проекта, его возможности и угрозы.
Для чего нужна сегментация клиентов
Сегментация клиентов – это важный аспект маркетинговой деятельности любой компании. Зная сегменты своих потребителей, фирме проще выстроить стратегию совей работы, адаптируя ее к каждой конкретной группе клиентов. Сегментация клиентов помогает компаниям решать различные виды задач. Например, составить точный план по объему продаж по каждому сегменту, выстроить стратегию продаж, отвечающую запросам клиентов. Также сегментирование клиентов помогает руководству организации составить так называемый портрет своей целевой аудитории с ее специфическими характеристиками и потребностями.
Сегментация клиентов помогает бизнесу в решений следующих проблем:
- Выстраивание идеального и эффективного способа общения с клиентом (социальные сети, электронная рассылка и др.);
- Выбор способов предоставления товаров и услуг для каждого конкретного сегмента;
- Повышение уровня лояльности клиентов;
- Улучшение сервиса клиентов;
- Выявление покупателей, которые приносят больший доход.
Значение сегментации клиентов при составлении бизнес-плана
При составлении бизнес – плана вопросу сегментации потребителей должно уделяться особое внимание. Правильно выбранные сегменты клиентов обеспечат новому бизнесу высокую конкурентоспособность и высокие позиции на новом рынке. Выделение сегментов клиентов решает определенный набор задач, которые очень важны на этапе разработки бизнес-плана. Например, такие, как ориентирование на конкретного клиента, улучшенные способы удовлетворения нужд клиентов и другие.
Грамотная сегментация клиентов уже на этапе составления бизнес-плана позволит выстроить эффективную стратегию продвижения продукции на рынке, которая является одним из ключевых факторов успеха маркетинговой деятельности будущего бизнеса.
Любая маркетинговая стратегия становится наиболее эффективной, когда максимально подходит под потребности клиента и соответствует его интересам. Для того, чтобы создать такую маркетинговую стратегию, нужно провести сегментацию клиентов. На основе сегментации для различных групп можно выстраивать различные рекламные кампании, различные программы продвижения, программы лояльности и так далее.
Самый распространенный пример сегментации — это сегментация покупателей продуктовых гипермаркетов. В данном случае сегментация происходит на основе образа жизни и рабочего графика клиентов. Далее на основе этих факторов выстраиваются маркетинговые скидочные системы. Например, для пенсионеров по будням с 9:00 до 18:00 часов действует система скидок. Такая система предназначена для привлечения клиентов в часы “простоя” и “разгрузки” клиентского трафика в вечернее время, когда все возвращаясь с работы, приезжают за покупками.
При разработке бизнес-плана в сфере услуг и не только, вам тоже может потребоваться сегментация рынка с последующим анализом. Это может быть полезно как при определении целевой аудитории, так и расчете доходов.
Выводы по статье
Подводя итог вышесказанному нужно отметить несколько важных моментов:
Во-первых, определение целевых сегментов потребителей очень важно как для реализации маркетинговой стратегии предприятия, так и для деятельности организации в целом.
Во-вторых, сегментация потребителей дает возможность четкого понимания запросов и потребностей выделенных сегментов клиентов, что позволяет решать проблему данного сегмента быстро и эффективно, принося тем самым своему бизнесу гарантированный доход.
В-третьих, работа с целевым сегментом дает вашей организации конкурентные преимущества и гарантированный и стабильный объем продаж.
Таким образом, видно, что сегментирование клиентов — это один из основных инструментов для эффективного выхода на рынок. Но сегментация, как и любая другая часть концепции того или иного проекта, должна быть органично встроена в структуру соответствующего бизнес-плана.
Если вы решаете составлять бизнес-план самостоятельно, то, чтобы облегчить и ускорить этот процесс, советуем вам скачать готовый образец бизнес-плана для предприятия, занимающегося аналогичной деятельностью. Это важно, поскольку клиентские сегменты во многом зависят от того, в какой отрасли производится товар, какие ценовые и потребительские сегменты бывают на данном рынке и т.д. Также можно заказать индивидуальную разработку бизнес-плана у специалистов, занимающихся профессиональным составлением бизнес-планов. Такой бизнес-план будет наиболее точно составлен с учетом всех особенностей вашего проекта.
Источник
31. Сегментирование рынков
При анализе рынка сбыта изучается его структура, т. е. проводится операция сегментирования рынка – разделения общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения. От того, насколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе за рынок. С помощью сегментации достигаются следующие цели бизнес-планирования:
1) наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка товара под предпочтения покупателя;
2) повышение конкурентоспособности как товара, так и производителя, усиление конкурентных преимуществ;
3) уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка;
4) ориентация работы фирмы на конкретного потребителя.
Смысл сегментации заключается не только в том, чтобы выделить какие-то особые группы потребителей, а в том, чтобы найти тех, кто сейчас (или в будущем) предъявляет различные требования к данному товару. Работа по сегментации должна проводиться непрерывно и постоянно в связи с изменениями в конкурентной среде.
Единого метода сегментирования рынка нет. Оно может проводиться на основе разных признаков или их сочетания. Признак сегментации – это показатель способа выделения данного сегмента на рынке.
В настоящее время используются следующие признаки сегментации:
1) социально-демографические параметры: национальность, религия, возраст, пол, семейное положение, образование, культурные традиции, характер трудовой деятельности и т. п.;
2) экономические параметры: душевой доход и его структура, стоимость имущества, размер сбережений, уровень обеспечения жильем и т. п.;
3) географические признаки: экономическое и политическое районирование, численность населения, его плотность, природно-климатическая зона и т. п.;
4) поведенческие особенности покупателей: поводы для совершения покупок, интенсивность потребления, импульсивность и т. д.;
5) психографические признаки: стиль жизни, личные качества;
6) потребительские признаки: цена, качество, экономичность, марка и т. д.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читайте также
30. Классификация рынков
30. Классификация рынков
Процесс исследования рынка необходимо начинать с определения его типа по каждому товару или услуге, при этом в процессе бизнес-планирования можно опираться на следующие подходы к классификации рынков.1. По сфере общественного
33. Отбор целевых рынков
33. Отбор целевых рынков
Целевой рынок – наиболее привлекательный для фирмы в данный момент сегмент рынка, овладение которым становится главной задачей. Он должен быть достаточно емким, иметь перспективу развития, свободным или относительно свободным от конкурентов,
Особенности финансовых рынков
Особенности финансовых рынков
Финансовые обязательства, допускающие свободное обращение, обращаются на специальных финансовых рынках.Финансовые рынки имеют специфический характер, существенно отличающий их от товарных.В чем же это отличие?Товар, как правило, требует
8.3. Сегментация потребителей в условиях конкурентных рынков
8.3. Сегментация потребителей в условиях конкурентных рынков
В последнее время широкое распространение в маркетинге получили методы психографики – науки о психологических типах поведения людей, поскольку психографические приемы позволяют разработать более
1.2. Классификация рынков
1.2. Классификация рынков
При классификации рынков выделяют рынки рабочей силы, финансовый, средств производства, товаров (продуктов и услуг), технологий. В свою очередь, эти рынки подразделяются на более узкие. Например, рынок товаров (продуктов и услуг) складывается из
41. МНОГОФАКТОРНОЕ СЕГМЕНТИРОВАНИЕ
41. МНОГОФАКТОРНОЕ СЕГМЕНТИРОВАНИЕ
Широко известны два способа решения задачи по сегментированию.1. Априорный подход, когда рынок разбивается на сегменты в соответствии с некоторым заранее выбранным критерием – по возрасту, полу или общественному классу. Этот подход
47. КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТУРНЫХ РЫНКОВ
47. КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТУРНЫХ РЫНКОВ
1. Потребители по видам товаров: а) широкого потребления; б) промышленного назначения.2. Потребители по виду собственности: а) государственные предприятия и ведомства, министерства обороны, образования, здравоохранения, МВД, ФСБ, МЧС и
88. ЗНАЧЕНИЕ ЗАРУБЕЖНЫХ РЫНКОВ ДЛЯ РОССИИ
88. ЗНАЧЕНИЕ ЗАРУБЕЖНЫХ РЫНКОВ ДЛЯ РОССИИ
Значение зарубежных рынков для России имеет ряд аспектов.1. Как и для каждой страны, зарубежная торговля является источником золотовалютных резервов для России.2. Падение спроса на товар внутри страны может быть компенсировано
89. ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ МЕЖДУНАРОДНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ. ВЫБОР ВНЕШНИХ РЫНКОВ
89. ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ МЕЖДУНАРОДНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ. ВЫБОР ВНЕШНИХ РЫНКОВ
Фирма должна выбрать наилучшую форму организации своей международной деятельности из следующих.1. Экспорт товаров или услуг. Классическим примером экспорта услуг может считаться
Источник
Целевой сегмент рынка — сладкий пирог, который все хотят урвать себе, но который может сломать зубы неподготовленному предпринимателю. В это статье мы с тобой научимся определять сегменты рынка, производить сегментирование аудитории и принимать решения о выходе на данный рынок с определённой маркетинговой стратегией. Заинтересован в выводе нового продукта на рынок, но не знаешь с чего начать и куда податься? Статья для тебя, потому что мы таким занимаемся давно и успешно.
Что такое сегмент рынка и целевой сегмент рынка?
Перед тем, как мы начнём разбираться в том, что такое сегмент рынка на доступном языке, а не делать вид, что у нас докторская по экономике и заумными терминами закидывать тебя и твоё уставшее сознание, чтобы навести туман напыщенной крутости, мы просто обязаны привести выдержки из нескольких источников, которые дают пояснения данным терминам.
Сегмент рынка — часть единого рыночного пространства, очерченная границами, определенными четко выявленными в результате исследования: географическими, социальными, отраслевыми различиями субъектов рынка. Сегменты рынка получаются в результате сегментации рынка. (с)
и второй термин:
Целевой сегмент рынка — один или несколько сегментов, отобранных фирмой для маркетинговой деятельности, для которого продукт конкретной компании в данном месте, в данное время и в данных условиях подходит наилучшим образом. (с)
Теперь мы разбираемся «на пальцах» с этими терминами и приводим примеры на которых будет понятно, что такое сегмент рынка и целевой сегмент рынка.
Начинаться всё должно с описания ситуации в которой ты находишься, а от неё мы и будем двигаться дальше. Ты — предприниматель, владелец компании со штатом 34 человека, которая занимается разработкой программного обеспечения (если ты далёк от ИТ-тематики, то можешь подставить любое направление бизнес).
В твою компанию поступают различные заказы — от разработки продающей страницы и интернет-магазина детских игрушек до разработки мобильного приложения для государственной компании. Разработка программного обеспечения (любого!) — весь рынок. В этот рынок (большой голубой океан) впадает множество мелких направлений — разработка продающих страниц, корпоративных сайтов, мобильных приложений, прошивок, оболочек и тп и тд. Эти, более мелкие направления, и называются сегментами рынка.
Каждый такой сегмент может разбиваться ещё на несколько, но уже по другим характеристикам — по цене (премиум сегмент или масс-маркет), географии (региональный продукт или международный), потребителям (семьи или пары; парни или девушки; дети или взрослые и т.д). Чем точнее характеристики и описание сегмента, тем меньше конечная целевая аудитория данного сегмента. Чем точнее характеристики и описание сегмента, тем точнее может быть сформулировано маркетинговое предложение конечной целевой аудитории. Всё логично. Как собственник бизнеса ты понимаешь, что охватывать все сегменты рынка разработки программного обеспечения нет смысла, поэтому выбираешь одно или несколько направлений, которые (а) обладают потенциалом развития (б) содержат в себе заказчиков с деньгами (в) отношение требуемых ресурсов для реализации к финансовой выгоде превышает некоторый показатель Х. Поздравляю! Выбрав сегменты рынка, ты определился с целевыми сегментами в которых будешь работать. Целевые сегменты рынка — те сегменты, в которых находятся твои заказчики после того как ты определился с направлениями деятельности бизнеса.
Что такое сегментирование аудитории?
Сегментирование аудитории позволяет понять лучше твоих потенциальных клиентов — кто они, где живут, чем живут, как принимают решения, куда летают отдыхать, что водят, есть ли у них семья или домашние животные. Набор характеристик, которые имеют смысл для вашего бизнеса при разбивке на группы (сегментировании аудитории) потенциальных клиентов. К каждой такой группе можно применить определённую маркетинговую стратегию, которая даст результаты лучше обобщённой версии на всю целевую аудиторию.
Для лучшего понимания своей аудитории мы рекомендуем составлять так называемые карты эмпатии, которые сближают тебя со своими потенциальными заказчиками и позволяют взглянуть на их потребности своими глазами — понять процесс принятия решений, процесс выбора продукта и факторы окружающей среды, которые влияют на такое решение. Под каждый портрет формируется уникальное торговое предложение и разрабатывается маркетинговая стратегия.
11 этапов сегментации рынка
Процесс сегментации состоит из следующих этапов (по книге «Сегментирование рынка: практическое руководство» М. Макдональд, Я. Данбар):
- Создание картины рынка
- Кто покупает? (профилирование потребителей)
- Создание списков «Что, где, когда и как куплено»
- Кто что покупает? (потребители и их покупки)
- Почему это куплено? (потребности потребителей)
- Формирование сегмента (объединение похожих потребителей)
- Проверка сегмента
- Критерии привлекательности
- Взвешивание критериев
- Параметры критериев
- Оценка сегментов (расчёт привлекательности)
Примеры целевых сегментов рынка
Целевой рынок Apple
Случай с Apple позволит нам с тобой увидеть одну очень важную идею — сегментирование не обязательно и не всегда должно быть направлено на уменьшение аудитории путём увеличения числа характеристик (требований) к конечным потенциальным клиентам, под которые одни подходят, а другие нет. Работая на рынке B2C и B2B компания Apple идёт совершенно другим путём — компания позиционирует одни и те же продукты (например, iPad или MacBook Air) сразу для нескольких категорий клиентов. Apple основывает свой подход к аудитории не на своих возможностях, а на потребностях клиентов, ориентируя свои маркетинговые решения на каждую из групп пользователей со схожими задачами или проблемами.
Чему может нас научить стратегия Apple? Правильному и сложному процессу сегментирования аудитории и работе с разными группами клиентов: для каждого сегмента обосновывается ценность продукта и для каждого сегмента она формируется отдельно.
Целевой рынок Nike
Nike — стандартный B2C-пример. Продукция компании нацелена на любителей спорта и профессиональных спортсменов. Nike продаёт одежду, специальную экипировку, обувь и аксессуары.
Nike работает с аудиторией ориентированной на фитнес и спортсменов, но мы-то с тобой уже понимаем, что такое пространное описание своей целевой аудитории не может быть верным. Давай определим два основных сегмента на которые ориентирована Nike:
- Молодые спортсмены. Дети, которые постоянно занимаются и играют в спортивные игры – это огромная и постоянно растущая категория для Nike. Nike продвигается на этот сегмент рынка, создавая спортивные лиги и ассоциации, а также проводя спортивные мероприятия с известными звёздами спорта, – например, с Майклом Джорданом.
- Профессиональные бегуны. С выпуском нового типа обуви Nike продемонстрировала свой второй основной рынок. Критерии сегментирования аудитории здесь основаны не только на демографической информации (возраст, локация или карьера), но и на данных и стиле жизни потребителей. Компания запустила линию обуви и одежды, созданной для того, чтобы помочь заядлым бегунам наслаждаться пробежкой ещё дольше.
Какие ещё интересные примеры сегментирования аудитории ты знаешь?
Связанные запросы: выбор целевых сегментов рынка, целевой сегмент рынка это, целевой сегмент рынка потребителей, стратегии целевых сегментов рынка, определение целевых сегментов рынка, критерии выбора целевых сегментов рынка, анализ целевого сегмента рынка, понятие целевого сегмента рынка, примеры целевых сегментов рынка, сегментирование аудитории рынка, сегментирование рынка, рыночные ниши, сегментирование ниши, как выбрать нишу в бизнесе, бм выбор ниши, выбор ниши в рынке.
Источник