Определение продукта в бизнес плане
Предыдущие шаги руководства по открытию собственного бизнеса
Мы продолжаем составление бизнес плана по версии Предприниматель-Про. К настоящему времени, мы сделали «Титульный лист», «Содержание и резюме» и раздел «О компании». Теперь у нас есть все, чтобы начать суть процесса планирования любого бизнеса, т.е. то, что он будет продавать – товары и / или услуги. На очередь раздел «Описание продукции в бизнес плане».
Описание продукции в бизнес-плане
До сих пор мы разработали вступительные элементы, направленные на то, чтобы вызвать интерес читателей бизнес-плана для дальнейшего чтения. Если в предыдущих разделах Вы сумели привлечь внимание читателя, то, следующее, что он захочет прочитать, это описание продукта или услуги, которую вы продаете.
Каждый бизнес продает что-то. И часть полученных денег от продаж снова нужно инвестировать в бизнес. Это основной цикл любого бизнеса. То самое «что-то» может быть товаром, или услугой, или комбинацией обоих. В последние годы на рынке замечается новый тип продукта – электронный (или информационный) продукт. И это тоже бизнес.
Целью этой главы является точно определить характеристики товара и / или услуги, и четко обозначить выгоду, которую потребитель получит, воспользовавшись этими товарами и / или услугами. Поэтому рекомендую использовать этот раздел бизнес плана для улучшения вашей бизнес идеи.
Содержание раздела “Описание продукции в бизнес плане”
Здесь вы должны включить следующие подразделы:
- Вводное резюме продуктов и / или услуг.
- Описание продуктов и / или услуг.
- Сравнение с конкурентами (по продукту и / или услуге).
- Каким образом вы будете получаете продукты и / или услуги?
- Планы на будущее.
Вводное резюме
Вводные резюме должно быть написано чуть ниже названия раздела. Перед началом заполнения оставшихся подразделов вы кратко указываете, о чем пойдет речь дальше. Рассматривайте вводное резюме раздела как аналог резюме бизнес плана в целом – оно может помочь вам в написании остальных подразделов, а в конце его можете адаптировать к содержимому. В каждой части бизнес плана старайтесь дать краткий обзор того, что будет рассмотрено в предстоящих подразделах. Таким образом, вы будете упрощать навигацию и читателю и себе.
Описание товаров и / или услуг
В этой части должен быть список всех продуктов и / или услуг, которые вы продаете или будете продавать. Краткое описание должно содержать следующие элементы:
- Что за продукт и / или услуга?
- Какие выгоды получит потребитель?
- Каковы основные особенности?
- К какому типу клиентов относится предложение?
- Как вы будете продавать?
Для каждого продукта и / или услуги, ответы на эти вопросы не должны превышать 100 слов или 500 символов. На более специфические продукты и / или услуги это правило не распространяется.
Раздел «Описание продукции в бизнес плане» можно использовать в качестве инструмента для рассмотрения потребностей потребителей и выгоды от использования предлагаемого товара или услуги, что потенциально позволит генерировать новые идеи и лучшего УТП (уникальное торговое предложение).
Все это нужно выразить в понятной и комфортной для чтения форме, с удобной навигацией для читателя. Все сказанное должно быть конкретно (лучше в цифрах), и говорить о том, что важно для каждого продукта.
Конкурентное сравнение
До сих пор мы были ориентированы только на наш бизнес и на наших потенциальных клиентов. Сейчас настало время включить в процесс планирования конкурентов или потенциальных конкурентов, если вы бизнес-стартап.
Учитывая, что в отдельном разделе мы будем анализировать рынок более детально, здесь кратко перечислим отличия и особенности, которые вы предлагаете, в сравнении с основными конкурентами на рынке. Используйте конкретные слова, говоря о качестве, ценах, продажах, местоположении и т.д. Будьте краткими и лаконичными для легкого понимания. Этот процесс будет происходить следующим образом:
- Определение основных конкурирующих товаров и / или услуг.
- Определение характеристик этих конкурирующих продуктов и / или услуг.
- Определение видов применения и выгоду, которую обеспечивают продукты и / или услуги.
- Сравнение особенностей и выгод конкурентных продуктов и / или услуг по отношению к вашей продукции и / или услуг.
- Включение дополнительных конкретных идей и параметров, чтобы увеличить разрыв в сравнении в вашу пользу.
- Четкое уточнение этих отличий и преимуществ в настоящем подразделе.
Способ получения продуктов и / или услуг
Подраздел должен включать в себя описание того, как получить продукты и / или услуги, которые будете предлагать на рынке. Если вы розничный бизнес, опишите, где и кто ваши поставщики. Если вы предоставляете услугу, то описывайте, как можно было бы оказать услугу. Например, нанятыми профессионалами, используя специальные инструменты и оборудование… Если бизнес является производственной компанией, здесь придется дать описание процесса производства и сырья, необходимого для производства.
Очень хорошо будет рассмотреть, какое влияние окажут на вашем бизнесе технологические изменения (которые являются постоянными). Каждый продукт или услуга имеет «срок годности» или т. н. жизненный цикл продукта. Техническая сторона может повлиять на все аспекты бизнеса и положительно и отрицательно. Например, появление предприятий сферы услуг в Интернете коренным образом изменило предлагаемые услуги. Или, если вы собираетесь запускать печатную газету, имейте в виду, что даже некоторые старые печатные издания полностью перешли онлайн. Появились и появляются новые маркетинговые инструменты. Производственное предприятие должно постоянно контролировать технологические изменения и включать их в процесс производства.
Если технология не важна для вашего бизнеса (хотя сегодня это практически невозможно), вы можете игнорировать эту часть подраздела.
Будущие продукты и / или услуги
Вы никогда не должны стоять на одном месте. Деловая жизнь является динамичной, требуя всегда быть на один шаг вперед. Желательно в этом разделе включать продукты и / или услуги, которые вы не будете сразу предлагать на рынке, но планируете их запуск в будущем. В этом разделе просто нужно рассмотреть и ответить на следующие вопросы:
- Какие продукты и / или услуги мы можем ввести в будущем?
- Каковы условия для их введения?
- К какому времени они могут быть введены?
Этот раздел относится к вашей долгосрочной стратегии и представляет собой сочетание финансовых потребностей и диапазона возможностей.
Несколько советов:
Помните! То, что вы определяете здесь, будет основой вашего бизнеса в будущем. Опять же, отмечу, что это процесс планирования, и не означает, что вы не имеете права вернуться с новыми идеями, когда вы будете составлять другие разделы бизнес плана. И когда вы приняли свой же план, необходимо приступить к выполнению плана.
Этот раздел поможет вам еще раз рассмотреть все возможные аспекты вашего бизнеса уже с учетом основных конкурентов. Не пренебрегайте такой возможностью!
Источник
Описание продукта
Продукт в бизнес-плане должен быть описан максимально подробно с отражением следующих составляющих:
- Общая характеристика продукта (технико-экономические характеристики, условия транспортировки и хранения, возможность модернизации, технологичность и т.д.);
- Описание технологии, бизнес процессов;
- Наличие лицензий, сертификатов, прав на интеллектуальную собственность (товарный знк, патент, ноу хау);
- Анализ себестоимости в зависимости от объемов производства;
- Возможность масштабирования;
- Конкурентные преимущества продукта, его Уникальное торговое предложение (УТП).
В данном разделе приводится непосредственно описание продукта, анализ рынка уже был проведен на предыдущем этапе. Читатель не должен вникать в описание химических реакций и сложных процессов.
Что такое УТП и как его использовать
Сегодня потребителя сложно чем-то удивить. Действуя в рамках концепции Уникального торгового предложения, можно отстроиться от конкурентов. Правда, любые преимущества в 21 веке долго не продержатся.
Для создания уникальности продукта необходимо одновременное соблюдение следующих условий:
- Предлагать клиентам реальную понятную для них выгоду;
- Конкурент не может или не успевает гарантировать аналогичные преференции;
- Предложение настолько искусно сформулировано, что способно привлечь массы.
Такова структура эффективного УТП. Его главное преимущество в рациональности. Подобная стратегия продвижения максимально быстро переведет потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Формула составления правильного УТП
Опытные маркетологи подчеркивают: УТП будет работать, если в его фундамент заложить:
- Конкретику;
- Простоту;
- Уникальность.
Отсутствие деталей и конкретики – мало кого привлечет. Четко укажите потребителю, что в ваш продукт выгодно отличает его от продукции конкурента. Сделайте акцент именно на выгодах, которые получит целевая аудитория.
При этом сегодня сложно создать что-то, чего не появится у конкурента уже на следующий день. Например, конкурент в свой продукт внедрил бесплатную доставку или расширил поддержку с 6 до 8 месяцев. Не составит труда внедрить и у себя подобные нововведения.
Самым главным на сегодня в продвижении продукта является маркетинговая составляющая. Об этом было подробно рассказано в предыдущей статье. Личный бренд, отстройка от конкурентов по позиционированию компании и создание единомышленников, подобно компании Apple, — вот на эти составляющие и нужно ориентироваться сегодня.
Чем поможет SWOT-анализ
Еще на стадии проекта можно спрогнозировать ожидаемые проблемы. В этом поможет следующий анализ:
- S – сильные стороны;
- W – слабые стороны проекта;
- O – имеющиеся возможности;
- T- ожидаемые угрозы.
У любого продукта могут быть как сильные, так и слабые стороны. При этом, необходимо смотреть на рынок «широким» взглядом. Например, при исследовании рынка посуточной аренды автомобилей необходимо изучить:
- Игроков на рынке посуточной аренды;
- Сервисы каршеринга и их потребителей;
- Сервисы такси и их потребителей.
Аудитория из трех сегментов пересекается. При этом может происходить «миграция» аудитории из пользователей одного продукта в другой. На сегодняшний день простая посуточная аренда автомобилей уже не является перспективным продуктом. Предварительный SWOT анализ проекта поможет доработать УТП и еще раз взглянуть на позиционирование.
Наглядный пример SWOT-анализа на примере заведения общепита
Давайте попробуем сравнить автоматизированный общепит без обслуживающего персонала с обычной столовой:
- Сильные стороны: автоматизация процессов и снижение издержек, повышение пропускной способности, снижение ошибок, снижение цен на блюда;
- Слабые стороны: отсутствует контакт с человеком, повышается вероятность порчи имущества и кражи продуктов;
- Возможности: быстрое масштабирование;
- Угрозы: появление сопоставимых конкурентов, практикующих демпинг.
Сфера питания на сегодня является очень конкурентной нишей. Порог входа определяется стоимостью пищевого оборудования и несколькими арендными платежами за помещение. Собственники повышают норму прибыли за счет экономии на персонале, на себестоимости продуктов и на аренде. Тот, кто сможет первым внедрить подобный продукт, займет значительную долю рынка.
Практические шаги для анализа конкурентов
Предварительная работа предполагает следующие шаги:
- Очерчиваем круг конкурентов;
- Определяем цель анализа;
- Проводим анализ и делаем выводы на основе собранной статистики.
Используемые методы:
- Анализ цен на сайте
Продавцы стараются размещать на сайте актуальную информацию о товаре. Обычно она включает характеристики изделия и его цену. Просмотрев товарные позиции, можно составить мнение об уровне цен конкурента.
- Офлайн посещение торговых точек
Для ознакомления с работой конкурента, можно посетить его лично и выступить в качестве покупателя. Конкурент охотно расскажет о ценах, ассортименте, условиях отгрузки, правилах доставки, наличии акций и специальных цен.
- Общение с персоналом фирмы
Можно напрямую обратиться к персоналу фирмы-конкурента. Как показывает практика, если сотрудники недовольны начальством и условиями работы, они с удовольствием делятся информацией о работодателе. При желании их можно переманить к себе.
- Замеры посещаемости и среднего чека
Если находиться в течение 1-2 дней недалеко от торговой точки, можно примерно прикинуть не только посещаемость, но и величину среднего чека, исходя из набора покупок. Это очень действенное средство. Подобный анализ поможет выявить «гиблые» места.
Кстати, таких мест довольно много. Обратите внимание на скорость обновления вывесок салонов красоты, продуктовых магазинов и танцевальных студий в спальных районах.
- Найти данные о выручке в открытых источниках
В Интернете есть данные о выручке компании, размере ее активов, выигранных торгах в рамках госзакупок. С помощью публичной информации можно выявить основных заказчиков и понять объемы поставки.
Например, закупки государственных компаний являются открытыми, позволяющие сделать прогноз. Закупки частных компаний лучше прогнозировать на основе данных бухгалтерской отчетности: выручка компании на предыдущий отчетный период составила Х, себестоимость по отрасли составляет 0.3хХ, тогда возможный объем закупаемой продукции может быть порядка 0.1х0.3хХ
- Судебные дела
Не лишним будет изучить судебную практику в отношении потенциальных конкурентов. Возможно у них много судебных разбирательств, которые явно закончатся не в их пользу. А результатом может быть и их банкротство. Возможно, конкуренты ведут агрессивную политику в отношении клиентов и подают на них в суд. В судебных решениях бывает написано очень много важной информации, нередко инсайдерской.
Так, недавно прошла новость о том, что АЗС вынуждены торговать бензином в розницу себе в убыток, в связи с высокими ценами на оптовой бирже. Однако в судебных делах в спорах операторов АЗС с потребителями, при определении оптовой цены бензина указаны совсем другие цифры. Поэтому фактически компании зарабатывают и в текущих условиях.
- Маркетинговые инструменты
Главная задача не только разработать методику продвижения своего продукта, но и проанализировать сильные и слабые стороны маркетинговой политики конкурентов. Для этого необходимо изучить инструменты продвижения продукта. Конкурент может использовать для этого баннеры, наружную или контекстную рекламу, социальные сети, канал youtube.
К сожалению, не всегда удается определить эффективность того или иного канала. Но если конкурент использует какой-либо инструмент, значит, есть смысл его попробовать.
Источник
Для чего нужен бизнес-план
Начиная любое дело, мы, как правило, имеем общее представление о его результате. Но реальность всегда отличается и часто — довольно сильно — от наших представлений о ней. «Когда начинаешь заниматься бизнесом, оказывается, что, помимо своей основной деятельности, приходится решать огромное количество других, менее важных вопросов, — признается Анвар Туйкин, генеральный директор компании Headmade. – А наличие бизнес-плана всегда напоминает об основных показателях, которые ты должен достичь, и не дает расплыться».
В целом этот документ призван решить четыре основные задачи:
- обозначить общие цели (обязательно — с конкретными, исчисляемыми показателями)
- зафиксировать основные мысли на бумаге, чтобы иметь возможность поразмыслить над осуществимостью проекта
- привлечь инвесторов: имея полный бизнес-план, можно в нужный момент сделать краткую выжимку для презентации перед инвесторами
- оценить эффективность работы команды: по прошествии обозначенных в бизнес-плане сроков вы сможете оценить, насколько процентов вы выполнили план, сделать выводы и на их основании подкорректировать стратегию
Полезно фиксировать гипотезы о своем бизнесе, чтобы как можно скорее тестировать и пересматривать их», — говорит Василий Петреченко, заместитель генерального директора Научного Парка МГУ. Чем быстрее вы выведете пилотный продукт или сервис на рынок, тем быстрее вы поймете, есть ли на него спрос. Запомните: старт любого бизнеса — это теория о том, что продукт будет продаваться. И чем раньше вы это поймете, тем лучше.
Структура бизнес-плана
Специалисты рекомендуют составлять документ, включающий следующие разделы:
- Титульный лист
- Оглавление
- Резюме проекта
- Описание проекта, продукта или услуги
- Маркетинговый анализ
- Финансовые показатели и прогнозы
- Анализ рисков проекта
- Приложения
При этом объем бизнес-плана не должен превышать 30-40 страниц вместе со всеми необходимыми приложениями.
Писать резюме проекта рекомендуется в последнюю очередь. После того, как вы детально проработаете все составляющие бизнес-плана, у вас появится более глубокое понимание наиболее важных и привлекательных аспектов бизнеса.
В резюме должны быть отражены:
- Основная идея бизнеса (она же ключевая идея): на чем вы собираетесь зарабатывать и как. Это может быть выражено в двух словах, нескольких предложениях или даже в виде изображения (продукта, например).
- Миссия проекта: максимально четко формулирует, какую выгоду от проекта получат клиенты и владельцы. Кроме того, рекомендуется максимально кратко и емко представить видение бизнеса через определенный период времени (через год, три года, пять лет).
- Дата начала бизнеса.
- Ключевые сотрудники проекта.
- Число нанимаемых линейных сотрудников.
- Местоположение компании, имеющиеся филиалы.
- Краткое описание услуги или продукта.
- Результаты реализации продукта.
- История финансирования.
- Перспективы роста компании, в том числе основные финансовые и маркетинговые перспективы.
В случае если компания только начинает развиваться и не обладает необходимой информацией, стоит сделать акцент на том, почему проект будет востребован, какие факторы могут способствовать успешному выходу проекта на рынок, чем проект отличается от конкурентов.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Узнать больше
Бизнес-консультанты рекомендуют преподносить информацию максимально простым для восприятия способом — с помощью таблиц, схем, инфографики. А вот детальные описания тех или иных аспектов, взаимозаменяемые однообразные фразы в резюме лучше избегать.
Описание
В этом разделе необходимо:
- кратко рассказать о происхождении компании
- кратко охарактеризовать целевую отрасль и ее масштабы
- обозначить цели компании
- расписать бизнес-модель
- детально описать технологическую составляющую проекта и факторы успеха
- представить полную информацию о команде компании, их ключевых навыках
В этой же главе нужно максимально конкретно и в деталях расписать продукт или услугу. А также рассказать, каковы его конкурентные преимущества, какие ресурсы необходимы для производства, каковы возможные пути дальнейшего развития продукта.
Маркетинговый анализ
Это еще одна важная и, пожалуй, самая сложная часть бизнес-плана. По сути, маркетинговый анализ представляет собой информацию о стратегии выхода и развития компании на рынке.
В данном разделе нужно рассказать, как проект захватит долю рынка, необходимую для поддержания деятельности, и продемонстрировать, как будет поддержан интерес к проекту и его продукту со стороны потребителей.
Для этого нужно:
- выделить и проанализировать целевой рынок и представить возможности компании на этом рынке
- идентифицировать конкурентную среду
- построить стратегии развития компании
- представить прогноз продаж
- подкрепить все допущения достоверной информацией
Частью бизнес-плана являются маркетинговые исследования. Тут очень важно не углубляться в проведение вторичных исследований и не тратить слишком много времени на поиск информации в интернете, — советует Василий Петреченко (Научный Парк МГУ). – Там много надуманного. Куда важнее информация о воронке продаж у данной конкретной компании, потенциальных партнерах, предварительных соглашениях и т д. Именно эти гипотезы должны тестироваться и корректироваться ежемесячно».
Финансовые показатели и прогнозы
Если у вас действующее предприятие, приложите отчет о прибылях и убытках, балансовый отчет и отчет о движении денежных средств за год. Затем составьте прогноз по всем трем параметрам как минимум на три года вперед. Предоставьте анализ, который показывает, как скоро окупятся стартовые вложения.
Анализ рисков
Любой новый проект — это в любом случае риск. Цель данного раздела — трезво оценить связанные с проектом риски, а также рассмотреть варианты противостояния этим рискам. То есть в данном разделе необходимо выявить потенциальные проблемы, которые могут существенно повлиять на результаты проекта, а также предложить программу мер по снижению рисков.
Приложения
Хороший бизнес-план лишь бегло описывает основы предприятия, поэтому в конце нужно приложить все необходимые документы. Все остальное — документы по регистрации, детальные данные маркетингового исследования, сложные технологические моменты — выносите в приложения.
Главное — не тратьте слишком много времени на его разработку, — советует Петреченко, который сам является совладельцем нескольких инновационных предприятий. – Если хотите сделать красиво, лучше наймите профессиональных консультантов, которые помогут сэкономить драгоценное время». Хотя без вашего непосредственного участия в любом случае не обойдешься, ведь речь идет именно о вашем бизнесе.
Не пропустите новые
публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Источник