Оценка рынка сбыта и потенциальных потребителей в бизнес плане
В любом бизнес-плане обязательна оценка рынка сбыта: примеры и востребованность конкурентной продукции, определение направлений и объемов спроса, тенденции и прогнозы дальнейшего развития. В зависимости от того, насколько точно и детально проработаны эти вопросы, бизнес будет быстро развиваться, принося значительную прибыль, или прекратит свое существование еще в первые месяцы деятельности.
Оценка рынка
Детализация изучения рынка и выбранные масштабы зависят от того, насколько объемным будет проект. Однако основные шаги остаются практически аналогичными и для сапожной мастерской, и для большой современной обувной фабрики. Характеристика рынка покажет перспективность выхода на него.
Есть несколько типов рынков:
- Бесплодный, на котором возможности реализации практически не существует.
- Основной, где происходит большая часть товарообмена по выбранной позиции.
- Дополнительный, на долю которого приходится небольшая часть продаж.
- Растущий, имеющий зримые перспективы для увеличения реализации.
- Выборочный, на котором ситуация остается непонятной и необходима практическая проверка.
- Прослоенный, характеризирующий нестабильностью. Может в конечном итоге оказаться как активным, так и абсолютно бесполезным.
По характеру клиентского спроса рынки могут быть промышленными, военными или потребительскими. У каждого свои отличия.
Для оборонной промышленности главное – высокое качество и возможность оперативного получения сырья. Промышленный рынок нуждается в точности выполнения договоров. Для обычных потребителей многое значат доступность цены и оперативность поставок.
К содержанию
Стратегия действий
В зависимости от выявленных результатов планируется стратегия проникновения бизнеса на выбранный рынок. Для основного рынка должны быть разработаны новые маркетинговые ходы, продуманы возможности более низкой стоимости товара, проведения акций или благотворительных событий. Кроме того, существующие рынки хорошо откликаются на введение новых модификаций уже продаваемых товаров.
Необходимо провести тщательное исследование целевой аудитории, узнав максимальное количество информации о будущем потребителе, его запросах в плане качества, стоимости, количества потребляемых товаров, ожиданиях к сервису.
Опросы, анкеты и другие методы исследования помогут определиться, каким именно должен быть идеальный товар (услуга) данной категории.
Новые рынки необходимо завоевывать, делая рекламу более функциональной, проводя интенсивные поиски своего покупателя. Кроме того, иногда разумно расширять бизнес, проникая в сопутствующие сферы и предоставляя полный комплекс услуг, что позволяет снижать себестоимость товаров.
Примером оценки рынка сбыта в бизнес-плане может быть следующий документ:
«В сфере, которая занимается производством товара (предоставлением услуг или сбытом) в ____ году наблюдался рост с ___ руб. до ____ руб., что в процентном соотношении равно ___ % за ___ лет.
После изучения данных документов, представленных на рынке (отчетов, документов исследовательских компаний, маркетинговых агентств), уже через ___ лет ожидается повышение рыночных объемов на ___ %. Непосредственно к ___ году объем рынка достигнет ____ млн. руб.
Исходя из предыдущих данных, наиболее перспективным для вложений является ____ , тенденции спроса на который максимально стабильны и ожидаемо возрастут. Стоит рассматривать ____как оптимальный вариант для начала предпринимательской деятельности в данном регионе.»
К содержанию
Конъюнктура
Соотношение между товаром и спросом на него можно изучать в различных направлениях, в зависимости от того, о каком именно бизнесе идет речь. Если продвигается уже известный бренд, можно узнать спрос на товары именно этого производителя. Также есть смысл работать с товарами всей отрасли, предлагая широкий ассортимент, изучать спрос региона или конкретного населенного пункта.
На спрос влияют многие аспекты, в том числе особенности населения (его численность, возрастная составляющая, средняя доходность), экономическая ситуация в регионе в целом, местные социальные и культурные особенности, проводимые ранее маркетологами программы.
К содержанию
Наличие спроса
Анализ рынка сбыта в бизнес-плане обязательно содержит исследование спроса. Именно эта величина указывает на необходимость производства товаров. Текущий спрос определяется количеством товаров, необходимых для наполнения рынка сбыта, оптимальной их стоимостью для клиентов и количеством клиентов, готовых приобретать товары в данном регионе.
Но есть и перспективный спрос, который значительно сложнее просчитать точно. Учитываются существующие тенденции развития данного сегмента рынка, прогнозируются возможные новые факторы, включая их создание опытными маркетологами.
Меняется спрос не только на сам товар, но и на его стоимость. Эта переменная величина называется эластичностью спроса и рассчитывается по формуле:
- Eр — эластичность по стоимости;
- Q1 — появление новых запросов на товар после изменения цены;
- Q0 — исходный спрос при прежней стоимости;
- P1 — новая стоимость;
- Р0 — исходная стоимость.
Эластичность спроса показывает его изменение при отклонении стоимости на 1%, демонстрируя зависимость спроса от ценовой политики в данном регионе. Расчеты могут показать, какую максимальную стоимость примет рынок в данной местности. И, хотя точно рассчитать ее могут только специалисты высочайшего уровня, даже приблизительные расчеты сделают бизнес-план намного эффективнее.
К содержанию
Емкость рынка
Насколько рынок загружен данной категорией товаров, можно определить по достаточно простой формуле: Е = Р + О + И – Э, где:
- Р — сколько производится в регионе избранного товара;
- О — сколько есть товара в наличии на складах производителей в данной местности;
- И — количество импортируемого товара;
- Э — количество экспортируемого товара.
К содержанию
Конкуренция
Сегодня сложно найти сегмент, в котором конкуренции не было бы вообще, однако существует возможность обнаружить достаточное пространство для получения собственной бизнес-ниши. Узнать, есть ли такая возможность, можно только после получения информации о конкурирующих структурах:
- предлагаемом ими ассортименте;
- стоимости товаров и услуг, их качестве;
- каким именно образом проходит реализация;
- на каком уровне находится реклама в данном сегменте;
- в идеале – какими они видят перспективы своей дальнейшей деятельности.
Оценивать нужно не только возможность выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут появиться за счет ответных действий конкурентов.
Дополнительно нужно исследовать производственную и хозяйственную часть деятельности конкурентов. Это может многое сказать о перспективах ценообразования, дальнейшем планировании развития и рыночной стратегии. Только после этого можно работать над мерами противостояния, а также определить точные характеристики, которыми должен обладать конкурентоспособный продукт (или услуга). Упор может быть сделан на качество, ценовую политику или сервис для клиентов.
К содержанию
Ценообразование
Узнав о том, какой максимально приемлемой ценой должен обладать товар (услуга) на рынке в данный момент, необходимо сопоставить ее со своими возможностями. Влияние этого фактора на размеры продаж огромно. Должна иметь значение не только себестоимость продукции, но и ценовая политика конкурентов, платежные возможности потребителей, а также необходимый для рентабельности чистый доход.
С другой стороны, уникальные качества продукции, дополнительная функциональность и прочие удачные находки помогут поднять стоимость продукции и количество продаж. Если таковые имеются, необходимо учесть их в плане сбыта в бизнес-плане.
К содержанию
Система распределения
Речь идет о том, каким именно способом можно достичь максимального объема продаж товаров и услуг. Возможны следующие варианты:
- Поступление напрямую непосредственно потребителям. Дает возможность получить большую чистую прибыль, но значительно ограничивает объемы продаж.
- Через сеть распространителей. Чистая прибыль с каждой продажи будет ниже, но объемы будут большими. В этом плане сложность состоит в наборе квалифицированных сотрудников на местах.
- Через оптовиков. Прибыль с каждой продажи будет минимальной, но объемы продаж увеличатся, а время реализации сократится.
Варианты продаж можно комбинировать в зависимости от возможностей предпринимателя, региона, в котором проводится деятельность, и особенностей местного законодательства.
К содержанию
Перспективы развития
В зависимости от масштаба проекта, следует просчитать перспективы развития бизнеса. Это может быть:
- превращение малого предприятия в сеть по региону;
- расширение мощностей производства;
- предложение новых, сопутствующих товаров и услуг;
- выход на сотрудничество с другими регионами, вплоть до экспорта.
Для каждого направления необходимо сделать дополнительные расчеты, которые продемонстрируют сегодняшнюю ситуацию и ближайшие перспективы рыночных тенденций, включая спрос, ценообразование, изменения демографического, финансового и социального факторов в регионах расширения.
Обязательно нужно указать направления рекламной кампании, точно описав используемые методы, зависимость их от сезонов продаж и особенностей региона.
В конечном результате анализ рынка сбыта в бизнес-плане должен помочь определить оптимальный вариант, который бы характеризовался:
- достаточной емкостью для внедрения товара в выбранный сегмент;
- перспективными для возможного развития спросом и ростом стоимости продаж;
- минимальным количеством конкурентов;
- присутствием частично неудовлетворенного спроса на данную группу товаров.
Только такой рынок может стать удачным полем для предпринимательской деятельности, залогом создания перспективной, рентабельной и быстро растущей структуры. Задача по анализу достаточно сложна, но ее решение крайне необходимо.
К содержанию
Бизнес с нуля – как составить бизнес-план: Видео
Оценка будущего рынка сбыта продукции, потенциальных потребителей и их предпочтении – один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана. это наиболее трудоемкий этап в силу существующей на сегодняшний день ограниченности официальных источников информации, статистических материалов о состоянии соответствующих рынков потребительских товаров.
Цель данного раздела – убедить потенциальных инвесторов и кредиторов в конкурентоспособности рассматриваемого проекта, в существовании рынка сбыта данного товара.
Аналитический характер данного раздела бизнес-плана предусматривает изучение рынка сбыта продукции (и/или услуг) через проведение маркетинговых исследований, сегментацию рынка и систематизацию полученных рыночных оценок. В конечном итоге все это оказывает прямое воздействие на прогнозируемый объем производства, маркетинговую стратегию предприятия и позволяет определить размеры требуемых инвестиций.
Анализ рынка сбыта проводится поэтапно:
1. Сегментация рынка, целью которой является поиск на рынке наиболее однородных по своему поведению групп покупателей, каждая из которых может рассматриваться как отдельный рыночный сегмент. Согласно данному методу сегментации рынок разбивается на четкие группы покупателей по определенным признакам:
— географическому;
— психографическому – (психография изучает психографические характеристики отдельных лиц или групп лиц);
— поведенческому;
— демографическому – (демография – объективное изучение характеристик населения).
Таблица 7
Особенности выбора параметров и многомерность сегментирования рынка товаров
| Географические признаки | Психографические признаки | Поведенческие признаки | Демографические признаки |
| регион; административное деление; плотность населения; климат. | рабочая и внерабочая деятельность; отношение к семье, религии, политике; мотивы, побуждающие тратить доходы; тип личности; жизненный стиль. | статус пользователя; искомые выгоды; интенсивность потребления; степень приверженности; готовность к восприятию товара; отношение к товару. | число покупателей и их потенциальное количество; возраст; пол; национальность; материальное положение; размеры и структура семей; уровень их образования; род занятий. |
Любой сегмент рынка предопределяет, что потребители, относящиеся к нему, должны:
— иметь одинаковые потребности;
— быть достигаемы Вашей рекламной стратегией и методами продвижения товара, которыми Вы располагаете;
— быть достаточно многочисленными и располагать средствами, чтобы оправдать Ваши коммерческие усилия.
Таким образом, сегментировать рынок целесообразно в случаях, когда необходимо:
— увеличить свою долю продаж на рынке;
— сконцентрировать рекламные услуги;
— обеспечить реализацию конкурентных преимуществ.
2. Решение об охвате сегментов рынка, т.е. принятие предприятием решения о том:
— сколько сегментов следует охватить;
— как определить самые выгодные сегменты.
Таблица 8
Выбор сегмента рынка
| Стратегия маркетинга | Содержание стратегии | Обоснование выбранной стратегии |
| Недифференцированный маркетинг | Фирма обращается ко всему рынку с одним и тем же предложением | Фирма выпускает однородные товары |
| Дифференцированный маркетинг | Фирма выбирает несколько сегментов и для каждого разрабатывает отдельные предложения | Широкая номенклатура выпускаемой продукции |
| Концентрированный маркетинг | Фирма концентрирует внимание на большой доле одного субрынка | Фирма имеет ограниченные ресурсы |
3. Выбор наиболее привлекательных сегментов с точки зрения:
— высокого уровня текущего сбыта;
— высоких темпов роста;
— высокой нормы прибыли.
4. Оценка потенциальной емкости сегмента рынка, т.е. общей суммы товаров, которые потребители определенного региона могут купить за определенный промежуток времени (месяц, год).
5. Оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую предприятие (фирма) надеется захватить и соответственно той максимальной суммы продаж, на которую оно может рассчитывать при своих возможностях.
6. Оценка реального объема продаж (прогноз объема продаж), его динамики, т.е. сколько реально сможет продать предприятие в конкретных условиях деятельности, возможных затрат на рекламу, при том уровне цен, которые оно намерено установить, а главное – как этот показатель-объем продаж – может изменяться по годам. Общий план сбыта должен быть составлен на три последующих года в натуральном и стоимостном выражении.
Этот раздел обязательно следует проиллюстрировать: круговыми диаграммами — сегментацию рынка; столбчатыми диаграммами или графиками – прогнозируемые объемы продаж по временным периодам.
При составлении бизнес-плана в обязательном порядке проводится оценка рынка сбыта. Эта работа необходима, чтобы предприниматель изначально понял, насколько востребована продукция, в каких направлениях должен развиваться объем спроса.
Определение понятий спроса и объема рынка
Разобраться с термином важно, чтобы определиться, в какой сфере предпринимательства есть шанс добиться успеха. Выбирая нишу для дальнейшей работы или развиваясь в определенном направлении, важно оценивать внутренние факторы, которые помогают развитию рынка, либо выступают в качестве серьезных помех.
Одно из ключевых понятий – объем рынка. Экономисты понимают под ним количество реализуемых товаров или услуг здесь и сейчас. Принято измерять его в общей стоимости покупок. Объем рынка иногда представляют в виде количества конкретных экземпляров.
Например, если говорить о российском рынке смартфонов, то ежегодно реализуются товары на 10 млрд. рублей. При этом самих смартфонов при этом продается 400 000 штук. Если вести речь о сфере услуг, то объем рынка сбыта принято определять исключительно в денежном эквиваленте.
На вероятный успех бизнеса в той или иной сфере непосредственное влияние оказывает спрос. Это ключевая категория для рыночной экономики. Спрос определяет конечную стоимость товаров, отвечает за распределение ресурсов по видам производства и конкретным отраслям.
Если давать определение спросу, то это возможность и желание приобрести услугу или товар в определенном месте и в определенное время. Важно не путать спрос с желанием приобрести товар. Желание трансформируется в спрос, только когда подкреплено конкретными финансовыми возможностями покупателя. Если потребности не обеспечены платежеспособностью, рынок на них реагировать не будет.
Об оценке на видео:
Методы исследования
Результатами оценки рынка сбыта становятся конкретные ответы на вопросы о том, почему, кто, в каких объемах планирует покупать продукцию или получать услуги. Недостаточное изучение рынка становится фактором несостоятельности коммерческих проектов.
Много вариантов, как объективно изучить рынок. Методы делятся на количественные и качественные.
Качественный анализ заключается в сборе и изучении информации за счет наблюдения за тем, как потребители ведут себя в конкретных ситуациях.
Количественный анализ основан на организации опросов разного типа. Необходимо получить ответы от большого количества респондентов. Особенности таких методов заключаются в том, что источники и формат сведений строго определены. Сбор сведений проводится в рамках упорядоченных процедур.
Таблица 1. Методы исследования рынка.
Наименование | Описание |
Фокус-группы | Организуется в формате дискуссии или круглого стола, в рамках которого ведется беседа на заданную тему. Присутствует модератор, который направляет обсуждение в нужном направлении, чтобы охватить все вопросы. Метод позволяет определить причины поведения потребителей. |
Опросы | Ведутся по анкете с заранее определенным перечнем вопросов. Определяющее значение приобретает выборка. Чем она крупнее, тем достовернее полученные результаты. |
Наблюдение | Осуществляется за потребителями в обычной среде. Например, во время съемки их поведения в магазине. |
Полевое исследование | Позволяет проверить гипотезы, выдвинутые маркетологами, в реальных жизненных ситуациях. |
Глубинное интервью | Заключается в общении с одним представителем целевой аудитории по утвержденному списку вопросов. Позволяет глубоко вникнуть в тему, сформулировать гипотезы. |
Конечно, на первоначальном этапе проблематично охватить все методы исследования рынка. Нужно определить приоритетные для себя варианты, работать по ним.
Способы анализа на видео:
Стратегия действий
Получив первые результаты, определитесь со стратегией, которая поможет проникновению бизнеса в выбранную нишу. Если это новое направление, отдайте предпочтение оригинальным маркетинговым ходам, рассчитайте варианты снижения стоимости товаров, устройство масштабных акций. Давно работающие рынки реагируют на появление новых модификаций известных товаров.
На новых рынках реально добиться успеха, проводя функциональные рекламные кампании, ориентируясь на поиски своего покупателя. Эффективно расширять бизнес, проникая в смежные сферы. За счет предоставления полного комплекса услуг появится возможность снизить себестоимость.
Этапы оценки рынка сбыта
Изучая рынок, на котором планируется запустить масштабный проект, важно изучить максимум его аспектов. Все, что в будущем может повлиять на работу и успех дела.
Оценка рынка сбыта состоит из следующих этапов:
-
проведение обзора ниши, в которой планируете работать - изучение целевой аудитории
- анализ преимуществ и недостатков конкурентов
- объективная оценка собственных возможностей
- изучение вероятных рисков
Пройдя эти этапы, получите объективную оценку рынка, которая позволит определить, на что в действительности можно рассчитывать.
Изучение конъюнктуры
Важно определить, каково соотношение между товарами или услугами и спросом на них. Исследование этого вопроса может вестись по нескольким направлениям. Все зависит от того, о какой сфере бизнеса идет речь.
Если было решено начать работать по франшизе, продавая уже известный и раскрученный бренд, полезно изучить спрос на продукцию конкретного производителя. Перспективным становится организация работы по реализации товаров всей отрасли. Предлагая покупателям расширенный ассортимент, появляется возможность на практике изучать спрос в конкретном населенном пункте или регионе.
Влияние на спрос оказывают разные факторы: экономическая ситуация в населенном пункте, менталитет местных жителей, культурные и социальные особенности, масштабные рекламные и маркетинговые кампании, которые проводились ранее.
Наличие спроса
На этом этапе важно провести объективное исследование спроса. Величина укажет на необходимость выпуска тех или иных товаров. Существующий спрос определяется количеством товаров, которые нужны, чтобы наполнить рынок сбыта. Также значение уделяется оптимальной стоимости, количеству потребителей, которые готовы покупать их в конкретном регионе.
Сложнее оценить перспективный спрос. Для этого учитываются тенденции для развития конкретного сегмента рынка, появление новых факторов, которые способны изменить поведение потребителей.
Спрос изменяется не только на сам товар, но и на его стоимость. В этом случае говорят об эластичности спроса. Она отражает зависимость спроса от ценовой политики в условиях конкретного региона. В результате исследований выясняется, какой будет максимальная стоимость для данного населенного пункта.
Емкость рынка
Маркетологи оценивают, насколько рынок загружен определенной категорией товаров.
Расчет выполняется по следующей формуле:
Е = Р + О + И – Э, где:
- Е – емкость рынка
- Р – количество товаров, которые выпускаются в конкретной местности
- О – количество товаров на складах у производителей в регионе
- И – количество товара, отправляющегося на импорт
- Э – количество товара, отправляющегося на экспорт
Стоит учитывать потенциальную емкость рынка, которая при детальном расчете вместе с потенциальным спросом способна оказать ощутимую помощь предпринимателю.
Оценка конкуренции
Отыскать нишу без конкуренции практически невозможно, но есть шанс выявить достаточное пространство для воплощения в жизнь собственного проекта. Выяснить это удастся после исследования конкурентов. Необходимо выяснить:
-
перечень продукции в их ассортименте - качество товаров и услуг, стоимость
- способы реализации
- уровень развития рекламной кампании
- перспективы, планы по дальнейшему развитию
Оценке подвергают не только перспективы выхода на свободное пространство, но и потери, которые могут возникнуть при ответных действиях конкурентов.
Анализ ценообразования
Выяснив предельную цену на товар или услугу в регионе, сопоставьте ее с собственными возможностями. Этот фактор приобретает решающее значение при определении размера продаж.
Решающее значение приобретает не только себестоимость продукции, но и возможности покупателей, деятельность конкурентов, чистый доход, чтобы бизнес стал рентабельным.
На увеличение стоимости продукции влияет дополнительная функциональность предлагаемых товаров, особые качества, другие находки, в том числе в сфере маркетинга.
Система распределения
На этом этапе требуется понять, какими способами удастся добиться максимального объема продаж услуг или товаров. Существует три варианта:
-
Взаимодействие с потребителями напрямую. Позволяет получить максимальную чистую прибыль, но объемы продаж при этом будут ограничены. - Сеть распространителей. Объемы выше, но чистая прибыль снижается. Дополнительно придется искать квалифицированных работников на местах.
- Сеть оптовиков. Прибыль снижается до минимума, но сокращается срок реализации, а объемы продаж значительно увеличиваются.
Оптимальным становится комбинирование двух или трех вариантов.
Перспективы развития
Перспективы зависят от масштабов всего проекта. Варианты следующие:
- превращение малого бизнеса в сеть предприятий, действующих по всему региону
- расширение производственных мощностей
- предложение принципиально новых или сопутствующих услуг и товаров
- развитие сотрудничества с другими регионами, в перспективе выход на экспорт
Итогом анализа рынка сбыта должен стать оптимальный вариант развития предприятия, в котором будут учитываться:
- максимальная емкость, позволяющая внедрять товары в определенный сегмент
- перспективы для развития спроса и увеличения стоимости товаров и услуг
- снижение количества конкурентов
- определение ниши, в которой спрос не удовлетворен
Только выполнив эту работу, есть возможность развивать удачный бизнес, создать действительно рентабельную и перспективную структуру.
Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.
© 2020 Право Денег · Копирование материалов сайта запрещено
Москва, Новогиреевская улица, 21 | Контакты | Карта сайта