Оценка конкуренции для бизнес плана
В предыдущей статье мы начали делать анализ рынка — сегментирование и анализ спроса, в этой статье продолжим анализ рынка и сделаем анализ конкурентов. Для того, чтобы провести анализ конкурентов нужно сначала решить для себя, а действительно ли он нужен. Если Вы открываете единственный продуктовый магазин в деревне, то ни о каких конкурентах думать не приходится. Или Вы открываете кафе (гостиницу, заправку, автосервис и т.д.) на трассе, где в радиусе 50 километров нет ни души – заниматься конкурентами Вам не придется.
Если Вы считаете, что с конкурентами у Вас все в порядке и они есть, то необходимо в первую очередь их правильно выявить. Вернемся к нашему примеру – открытию магазина “Селена”, чтобы правильно найти для него конкурентов, нужно определить территорию.
Классифицируем конкурентов
Планируется, что магазин будет открываться в крупном торгово-развлекательном центре «Ария» города N Московской области (предварительный договор аренды не заключен) . Прогуляемся по торговому центру и занесем в список всех наших конкурентов. Так как магазин будет продавать женские платья (праздничные и повседневные), то из числа конкурентов мы сразу вычеркиваем магазины детской и мужской одежды. К конкурентам мы относим все магазины с женской одеждой.
Является ли для нас магазин с джинсами конкурентом? Да, ведь наша потенциальная клиентка может купить джинсы вместо платья. А свадебный салон? Да, если в нем продаются платья для подружек невесты. Универсальный магазин с одеждой, где есть и платья и брюки и джинсы, а также шубы мы тоже обязательно заносим в список.
Теперь прогуляемся по улице и занесем в список по вышеуказанным критериям все подходящие близлежащие магазины — магазин с женской классикой (брюки, костюмы). Дальше мы в Интернете найдем каталоги магазинов в городе N, так как город немаленький и магазинов с женской одеждой много, мы выделим только магазины с платьями и отметим их в списке.
Будем ли мы рассматривать магазины во всей области, в данном случае Московской? Нет, смысла в этом нет. Но за городом N на автомагистрали расположен огромный торговый комплекс в котором расположен магазин платьев, то есть прямой конкурент, его мы тоже занесем в список.
- Джинсовый магазин
- Свадебный салон
- Универсальный магазин одежды
- Магазин женской одежды “Классика”
- Магазин «Платья»
Итак мы составили список ключевых конкурентов. Ключевые – это те фирмы, которые сильно могут влиять на наши продажи. Теперь отметим из них прямых конкурентов – это те, которые продают аналогичный товар и имеют ту же целевую аудиторию, что и у нас, в нашем примере это магазины платьев для обеспеченных женщин 25 — 40 лет. Остальные относятся к косвенным – они работают с нашей целевой аудиторией, но с другим товаром – например, джинсы, спортивная или классическая одежда.
SWOT анализ конкурентов
Определившись с конкурентами, переходим к самому анализу. Сначала выявляем их сильные и слабые стороны.
К сильным сторонам магазинов-конкурентов отнесем следующие факторы:
- Раскрученный брэнд (узнаваемость покупателей)
- Доля рынка (размер бизнеса)
- Реклама (любая: СМИ, место продажи
- Большие финансовые возможности (крупная торговая сеть)
- Квалифицированный персонал
- Положительная репутация
- Грамотный менеджмент
- Огромный ассортимент
- Гибкая ценовая политика (низкие цены, скидки)
- Программы лояльности покупателей (дисконтные карты, бонусы, баллы).
Чтобы выявить сильные и слабые стороны нужна информация. Часть информации можно найти в интернете – поискать отзывы покупателей, возможно, что-то есть или было в новостях. И конечно, на официальных сайтах можно найти много интересного, например, цены на товары. Если удастся определить поставщика конкурента, можно будет связаться с ним и попросить прайс на их продукцию вместе со всевозможными скидками и так приблизительно узнать торговую наценку.
Итак, проведем краткий SWOT анализ конкурентов, в качестве примера возьмем только двоих противников, а не всех.
SWOT | Магазин «Селена» | Магазин «Платья» (прямой конкурент) | Магазин «Джинсы» (косвенный конкурент) |
| Сильные стороны |
|
|
|
| Слабые стороны |
|
|
|
| Возможности |
|
|
|
| Угрозы |
|
|
|
Нужно всегда знать своих основных конкурентов. Следить за их деятельностью, анализировать, сравнивать со своим проектом, пытаться перенять лучшие стороны и избегать слабых сторон.
В следующей статье читайте о том, как составить прогноз продаж и программу маркетинга.
Источник
Цель конкурентного анализа
Тщательна разведка конкурентов и последующий анализ вашей конкуренции является одним из наиболее важных компонентов в разработке маркетингового плана для завоевания доли рынка. Конкурентный анализ позволяет оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов и выявить эффективные стратегии для формирования ваших преимуществ.
Любой бизнес существует в конкурентной среде. Прямая и косвенная конкуренция могут существовать по многим критериям. Одним из наиболее очевидных параметров для оценки является цена и ценовая политика. Но кроме этого важного критерия существуют большое количество форм неценовой конкуренции. Список видов не ценовой конкуренции достаточно обширен, например:
1. Расположение в наиболее удобном месте для клиентов также играет очень важное значение.
2. Обслуживание клиентов. Уделяя больше личного внимания к потребностям клиентов можно добиться высоких преференций за счет высокой лояльности потребителей.
3. Индивидуальное обслуживание и адаптация предоставляемых услуг под запросы клиентов — это дополнительные возможности для роста продаж в наиболее платежеспособном сегменте потребителей.
Этапы конкурентного анализа
Компании, рынки и ваши конкуренты организованы вокруг потребностей клиентов, а не видов услуг или технологий производства, и даже не секторов промышленности в целом. Когда потенциальные клиенты интересуются, чем вы занимаетесь, ваш ответ должен отражать потребности спроса. Классификация только на основе ассортимента услуг может скрывать истинный драйвер роста продаж. Продукты и технологии приходят и уходят, а потребности рынка остаются.
В этом контексте хочется привести одно замечательное высказывание основателя компании Revlon:
«На заводах мы производим косметику, а в магазинах мы продаем надежду».
Что нужно сделать перед началом работ
Определяем своих конкурентов
Как мы понимаем, любой бизнес, предлагающий продукт аналогичный вашему или близкий ему заменитель в том же географическом районе становится вашим прямым конкурентом. К тому же существуют фирмы, предлагающие потенциальную замену вашим услугам, способную удовлетворить потребность клиентов. Они также должны быть выявлены заранее.
Если компании предлагают аналогичные услуги и используют те же каналы дистрибуции, но при этом обслуживают другие сегменты рынка, они не являются на текущий момент вашим прямым конкурентом. Однако важно их определить для последующего мониторинга маркетинговой деятельности таких фирм, потому что они могут принять решение о расширении обслуживания или переходе в ваш сегмент рынка.
Фиксируем потенциальные возможности конкурентного анализа
Для того, что достичь конкурентного преимущества и поддерживать его с целью роста продаж, вы должны обладать глубокими знаниями о ваших конкурентах. Углубленный конкурентный анализ предоставит вам следующие возможности:
1. Понимание ваших существующих и потенциальных клиентов, и как они оценивают конкуренцию на рынке.
2. Определение сильных и слабых сторон ваших конкурентов.
3. Разработка эффективной стратегии конкурентной борьбы и создание оптимального плана маркетинга.
Намечаем глубину разведки
Безусловно, есть концентрированные рынки, где существует лишь небольшое количество конкурентов и относительно легко сразу назвать каждого конкурента. Но если вы продаете на рынке с большим количеством конкурентов, ваша задача анализа конкуренции становится немного сложнее. Это просто нереально собирать и хранить информацию о десятках конкурентах. В этой ситуации рекомендую воспользоваться правилом Парето, или как его называют – принципом 20/80 (20 % усилий дают 80 % результата). Такой подход сэкономит драгоценное время и не окажет серьезного ущерба для целостности вашего конкурентного анализа.
На раздробленных рынках с большим числом конкурентов наиболее вероятно, что 80% от общего объема доходов приходится только на 20% участников. Эти 20% необходимо рассмотреть наиболее внимательно. При использовании такого подхода важно быть в курсе событий и регулярно мониторить потенциальных конкурентов, способных добиться преимуществ за счет внедрения новых технологий производства или применения агрессивных рекламных кампаний с целью увеличения доли рынка в вашем сегменте.
Вводим ограничения на доступные ресурсы
Нельзя объять необъятное. Сегментация рынка, которая является средством разбиения больших рынков на более мелкие, является значимым фактором укрепления маркетинговых стратегий. Это позволяет сфокусироваться на наиболее прибыльной целевой аудитории и ограничить уровень конкуренции. Сокращение аппетитов для бизнеса позволит сэкономить ресурсы и средства.
Поэтапное проведение конкурентного анализа
Проведение исследований
Заказ профессиональных маркетинговых исследований, формирование фокус-групп и проведение анкетирования помогу вам собрать ценную информацию об уровне вашей конкуренции. И хотя глубокие маркетинговые исследования от сторонних профессионалов могут сэкономить вам время и силы, но это может стать довольно дорогим удовольствием и не охватить всех потенциально новых и растущих компаний. Как правило, очень большая часть исходной для построения профиля ваших конкурентов может быть доступной для вас без посторонней помощи. В этом случае ваши собственные исследовательские усилия могут быть при необходимости подкреплены данными профессионалов.
Прежде чем приступать к поиску источников информации, вам потребуется ответить для себя на несколько важных вопросов:
1. Кто они, мои самые сильные три конкурента?
2. Чем я обладаю, что позволит мне с ними конкурировать?
3. Какой ассортимент услуг они предлагают?
4. Насколько их услуги удовлетворяют потребности целевого рынка? Какие у них слабые позиции?
5. Способны ли мои конкуренты генерировать прибыль?
6. Планируют ли он расширение бизнеса? Как велики они?
7. Как давно они в этом бизнесе?
8. Какие позитивные черты выделяют их клиенты?
9. Чем недовольны их клиенты?
10. Какие клиенты будут сравнивать нас с конкурентами?
11. Что позволит выделить мой бизнес на фоне моих конкурентов?
12. Какими значимыми конкурентными преимуществами они обладают? В чем состоит угроза для моего бизнеса?
13. В чем заключается их маркетинговая стратегия?
14. Какая у них рекламная стратегия?
15. Каков уровень их цен? И какова структура ценообразования?
16. Они работают в том же районе или вы будете конкурировать на просторах интернет?
17. Меняли ли они целевые сегменты?
18. Какой долей рынка они обладают?
19. Из каких направлений складывается их общий объем продаж? И каков уровень их дохода?
20. Каковы их темпы роста?
21. Какая у них репутация на рынке
по качеству сервиса?
по качеству услуги?
по графику работы?
по уровню цен?
по отзывам сотрудникам
Продолжение на сайте
Источник
Бизнес в условиях рыночной конкуренции требует продуманной стратегии для успешного развития. Анализ конкурентов позволяет получить преимущество, существенно уменьшить риски. В статье вы найдете подробный разбор, получите рабочие инструменты. Поймете внешние факторы, влияющие на успех компании.
Что такое конкурентный анализ?
Конкурентный анализ — комплекс методов создания бизнес-стратегии, учитывающей сильные и слабые места не только вашего, но и конкурирующих предприятий. Прием применяется как для решения кратковременных задач, так и для составления долгосрочных планов.
Анализ конкурентной среды рынка нужен для:
- разработки маркетингового позиционирования;
- реального прогноза ситуации и продаж;
- конструирование ценовой, товарной политики;
- классификация и определение главных качеств продукта;
- проработка рекламной кампании, плана продвижения.
Важно:
Исследование компаний — это не разовая акция, а системный подход, при котором используется комплекс инструментов, разрабатываются схемы и сравнительные таблицы. Частота проведения зависит от динамичности вашей ниши на рынке.
Методы конкурентного анализа
Маркетинговое исследования бизнеса использует эффективные методы анализа конкурентов.
SWOT
SWOT — комплекс для успешного развития проектов, учитывающий сильные стороны (Strengths), слабые стороны (Weakness), возможности (Opportunities), угрозы (Treats).
Способ простой и действенный, из-за чего используется чаще других.
Достоинства:
- универсальность для различных сфер бизнеса;
- высокая гибкость, адаптивность;
- использование для оперативного контроля предприятия.
Недостатки:
- субъективность, зависимость от позиции исследователя;
- высокие временные затраты для сбора большого количества информации;
- отсутствие разбора взаимосвязей между факторами, влияющими на бизнес.
Способ Портера
Способ Портера — методика исследования рынка с целью оценки появления пяти внешних сил
Текущих конкурентов, поставщиков, покупателей, товаров, их заменителей, новых конкурирующих предприятий.
Достоинства:
- учет влияния не только прямых конкурентов;
- определение степени конкуренции;
- актуальная защита от внешних факторов.
Недостатки:
- исследование базируется на идеальном предложении;
- модель применима только к простым рыночным структурам;
- игнорирование важной шестой силы — Дополнения.
PEST — глобальное изучение влияния макросреды на конкретный бизнес через изучение отраслей и тенденций их развития.
Такой метод анализа конкурентов используют для долгосрочных стратегий и планирований пятилеток.
Достоинства:
- создание глобальной стратегии развития новых бизнес-проектов;
- обеспечение целостной картины окружения и предложений рынка;
- быстрый сбор информации;
Недостатки:
- сложность проведения для диверсифицированных организаций;
- неточность и ограниченность данных из-за большой стоимости доступа к информации;
- необходимость регулярного повторения исследования.
SPACE
SPACE — схема предполагает акцент на товар предприятия и его финансовые перспективы, как главные факторы развития бизнеса.
Достоинства:
- понятная логика конкурентного анализа;
- определение основных стратегических позиций;
- удобная и наглядная демонстрация результатов.
Недостатки:
- отсутствие обоснования выделения определенных групп факторов;
- случайный характер перечня без четкой классификации;
- зачастую поверхностный обзор и неверные рекомендации.
Этапы анализа
Проводить качественный анализ конкурентной среды рынка необходимо в несколько этапов:
- Постановка проблем и конкретных целей исследования для решения текущих задач.
- Создание и группировка реального списка конкурентов, а также аудитории покупателей, с которой они взаимодействуют.
- Подготовка технических средств сбора информации, поиск с последующей систематизацией доступных сведений.
- Структурирование, исследование, оценка качества собранных данных.
- Создание подробного отчета, используя способы анализа конкурентов для формирования новой стратегии продвижения.
Пример анализа
Рассмотрим вкратце шаги анализа конкурентной ситуации методом SWOT на примере интернет-магазина.
- Цель исследования — выявление прямых конкурентов, создание стратегии рекламного продвижения.
- Текущие проблемы — низкая посещаемость, отсутствие продаж.
- Общее состояние сферы — сильная конкуренция, наличие больших сетевых магазинов.
- Внешние факторы — расширение ассортимента другими компаниями, контроль контента и товара государственными органами.
Найдите главных соперников в вашем направлении с аналогичными или схожими предложениями. Соберите доступную информацию о динамике посещаемости, отзывы покупателей, сведения о товаре, акциях, рекламных кампаниях. Структурируйте данные в удобный формат графиков и таблиц.
Проанализируйте всю доступную информацию. Составьте таблицу с характеристиками других организаций, результатами опросов, узнайте их методы продвижения, отдельно выделите успешные.
Создайте форму для каждого интернет-магазина с кратким описанием каждого пункта. Эта таблица станет первым шагом для создания стратегии продвижения и развития.
SWOT | Ваш магазин |
| Магазин Б | Магазин В | Магазин Г |
| Сильные стороны | |||||
| Слабые стороны | |||||
| Возможности | |||||
| Угрозы |
Как добиться конкурентного преимущества?
Конкурентное преимущество компании — это набор свойств, определяющих ее превосходство на потребительском рынке. Основная задача — разработка плана, повышающего экономическую прибыль, предполагает уникальность и качественный рост перспектив.
Конкурентный анализ — это главный шаг в завоевании лидирующих позиций, важный инструмент для набора, а также сохранения преимущества. Но это лишь начальный этап для формирования модели продвижения на пути к успеху. Для укрепления позиций вам нужно создать индивидуальный бизнес-план, который позволит извлечь конкурентное преимущество из уже существующих компонентов бизнеса или внешних факторов.
Источник
Как же хочется всегда быстрее начать своё дело, махнув рукой на такой утомительный подготовительный этап, как написание бизнес-плана. Мы категорически не рекомендуем вам этого делать. Вам только кажется, что в голове есть четкое понимание, как организовывать работу компании. Но начав прописывать всё на бумаге, вы поймёте, как много важных моментов упустили.
Вам под силу написать бизнес-план. А наши статьи помогут. В первой части мы говорили, как описать свою компанию. В этой расскажем, как провести конкурентный анализ, составить маркетинговый и производственный планы.
Конкурентный анализ
Каким бы смельчаком вы ни были, нельзя нырять в незнакомую реку вниз головой. Прежде чем открывать своё дело, вам нужно собрать как можно больше информации о рынке, нишу на котором вы собираетесь занять, проанализировать основные тенденции отрасли и оценить перспективы её развития.
Исследование отрасли и рынка
Хотя понятия «отрасль» и «рынок» на первый взгляд похожи, между ними есть разница. Рынок — это совокупность потребителей, а отрасль — совокупность производителей.
Насколько подробным будет исследование, зависит от того, какой бизнес вы запускаете. Если вы собираетесь продавать украшения в небольшом городе, то не обязательно проводить исследование состояния всероссийского и всемирного рынка. Но может случиться, что проведя более глобальное изучение, вы увидите новые интересные перспективы развития. Однако всегда старайтесь объективно оценивать ситуацию, ведь бизнес-план — это не вишлист, а исключительно практичный документ.
В первую очередь о своей отрасли и сегменте рынка вам нужно знать следующее:
- На какой рынок вы собираетесь выходить со своей продукцией: на региональный, всероссийский или международный.
- Ёмкость рынка.
- Уровень отрасли на сегодняшний день и тенденции развития.
- Динамика цен и продаж за последние несколько лет и прогнозы на ближайшие 5 лет.
Источники информации о рынке:
- Интернет (специализированные ресурсы, форумы, соцсети).
- Опросы в соцсетях и на форумах.
- Интервью с сотрудниками компании. Многое про ситуацию на рынке знают успешные менеджеры по продажам.
- Интервью с представителями целевой аудиторией.
- Личное наблюдение. Если отрасль новая и по ней пока нет статистических данных в авторитетных источниках, то можно самостоятельно произвести исследование и сделать прогнозы.
Далее для изучения рынка мы предлагаем вам применить два известных метода: PEST-анализ (или STEP-анализ) и анализ пяти сил Портера.
Иллюстрация с сайта Strategic Management Insight
PEST-анализ:
- Political factors. Как политическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
- Economic factors. Как экономическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
- Social factors. Как социальные факторы влияют на развитие вашей отрасли? Факторы: демография, изменение в уровне и стиле жизни, отношение к религии, отношение к СМИ, потребительское настроение.
- Technological factors. Как технологические факторы, такие как появление новых продуктов, развитие технологий, влияют на вашу отрасль?
Иллюстрация с сайта PowerBranding.ru
Анализ пяти сил Портера:
- Анализ угрозы появления продуктов-заменителей.
Какова вероятность, что появление нового продукта или услуги вытеснит вас с рынка или существенно снизит вашу прибыль?
- Анализ угрозы появления новых игроков.
Если выбранная вами отрасль постоянно привлекает много новых предпринимателей, то вам нужно поразмыслить над тем, как вы будете удерживать свои позиции. Сложная для проникновения отрасль — уже ваше конкурентное преимущество.
- Анализ рыночной власти поставщиков.
Насколько она велика? Как повлияет на деятельность вашей компании, например, установка слишком высоких цен на необходимые компоненты и сырье?
- Анализ рыночной власти потребителей.
Как могут повлиять потребители на деятельность компании и какова их чувствительность к изменению цен на продукцию или услуги.
- Анализ уровня конкурентной борьбы.
Это определяющий фактор для многих отраслей. Кто ваши конкуренты? Какие приемы конкурентной борьбы они используют? Сколько денег затрачивают на рекламу? Какие отличительные черты у конкурентов?
Конкуренты
Мы уже затронули тему конкуренции в предыдущем анализе. В этом подразделе вам нужно выписать несколько ярких конкурентов и кратко их охарактеризовать. Учесть стоит не только прямых конкурентов — компании, которые с вами в одной нише по предлагаемой продукции, обороту и ценам, но и «монстров» вашей сферы. Например, если вы решили заняться онлайн-торговлей, помните, что есть Amazon.
Что нужно знать о каждом конкуренте:
- годовая прибыль;
- доля рынка;
- явное конкурентное преимущество.
Иллюстрация с сайта Administradores.com.br
Для получения большего количества информации можно использовать SWOT-анализ:
- Strengths — сила. В чем их сила? Технологии, бренд, люди, применение концепции бережливого производства?
- Weakness — слабость. В чём их слабость? Слабый менеджмент? Плохой клиентский сервис?
- Opportunities — возможности. Какие существуют внешние вероятные факторы, предоставляющие конкурентам дополнительные возможности?
- Threats — угрозы. Какие существуют внешние вероятные факторы, которые могут помешать конкурентам?
И, наконец, когда перед вами предстала полная картина рынка и вашей конкурентной среды, вам необходимо понять, какова ценность вашей компании? Чем вы отличаетесь от остальных? В чём ваше конкурентное преимущество?
Далее подсказки, которые направят ваши мысли в правильное русло. Итак, в чем вы можете быть лучше для потребителя:
- Ваши цены ниже, чем у конкурентов.
- Ваш продукт или услуга чем-то кардинально и в лучшую сторону отличается от подобных.
- Нишевость. Вы заняли очень узкий сегмент рынка. Возможно, с перспективой его дальнейшего расширения.
- Вы предлагаете новый продукт или услугу, в которых уже возникла потребность.
- Ваш продукт или услуга гораздо лучше по качеству, чем подобные.
- Вы предлагаете возможность персонализации продукта (пошив обуви по индивидуальным меркам, например).
- Ваш продукт отличается эффектным дизайном.
- Вы снижаете риски для покупателей. Например, в ваш интернет-магазин можно вернуть товар бесплатно.
- Покупать у вас удобнее (доставка быстрее и дешевле, отличная служба поддержки).
- Вы сделали привычную вещь более простой и доступной.
Вы завершили самый глобальную часть бизнес-плана — исследование. Теперь, основываясь на имеющейся у вас информации, вы можете приступать к разделам, которые описывают, как конкретно будет развиваться ваш бизнес.
Составление бизнес-плана
Маркетинговый план
Поближе познакомимся с потенциальными клиентами. Необходимо выделить целевой сегмент, отвечая на вопросы:
- Каков возраст моих клиентов?
- Где они живут?
- Какой у них уровень образования?
- Сколько таких людей в городе/стране?
- Что общего у них в поведении?
- Как они проводят свободное время?
- Где они работают?
- Какие технологии используют?
- К какой национальности относятся мои клиенты?
- Сколько они зарабатывают?
- Куда их обычно приглашают на работу?
- Каковы их ценности, взгляды на мир, мнение?
Свою маркетинговую кампанию вы будете строить, исходя из этих данных. При помощи неё вам надо провести клиента по пути, состоящим из 5 шагов:
- Осведомленность — клиенты знают о вашем существовании, но не знают, что именно вы продаёте.
- Интерес — клиенты слышали о вас, видели вас и им любопытно, что же вы предлагаете.
- Оценка — клиент решает, дать ли вам шанс.
- Испытание — клиент совершает пробную покупку.
- Принятие — клиенту понравилось то, что вы предлагаете, и теперь он будет совершать покупки регулярно.
Первые пункты реализуются благодаря рекламе и пиар-акциям. Тут вам надо продумать вашу первую промо-кампанию:
- Какие каналы вы будете использовать, чтобы повысить узнаваемость бренда: интернет, телевидение, радио, печатные журналы и газеты, наружную рекламу, листовки?
- Каким ещё способом вы можете привлечь к себе внимание?
- Какова будет ваша пиар-стратегия? Как вы заинтересуете клиентов своим продуктом?
На этапе пробной покупки важно привлечь клиента качественным продуктом и, конечно же, первоклассным сервисом:
- Как вы будете осуществлять продажи и доставку?
- Как покупатели смогут оплатить товар?
- Как можно будет вернуть товар? Будете ли вы предлагать гарантии? Какие?
- Будете ли вы оказывать какой-либо сервис клиентам уже после покупки?
После описания раздела «Маркетинговый план» вы наверняка ещё больше прониклись своей идей. И теперь можно приступить к одному из самых практических разделов.
Производственный план
Производственный план поясняет, как будет организовано управление в компании, какие ресурсы нужны на старте бизнеса и какие необходимо регулярно возобновлять. Как будет строиться путь товара от изготовления или закупки до получения его покупателем.
Основные вопросы:
- Нужны ли вам поставщики, и если нужны, то кто именно?
- Будете ли вы снимать офис или на начальном этапе будете работать дома?
- Нужны ли вам сотрудники сейчас и сколько? Какие обязанности они будут выполнять? Может быть, сотрудники понадобятся через месяц или полгода?
- Что вам необходимо из оборудования и мебели? Учтите всё, от компьютеров до офисных стульев.
- Как товар или услуга будет доставляться к клиенту: он должен приехать в офис/магазин/салон, вы будете заниматься доставкой самостоятельно или нанимаете для этого стороннюю компанию? Требует ли ваша продукция особых условий доставки?
- Нужен ли вам склад? Вы купите его, будете снимать его или воспользуетесь услугами сторонних компаний? Требует ли ваша продукция особых условий хранения?
- Как вы будете оказывать постпродажный сервис? Как будет реализован процесс возврата продукции? Как будут рассматриваться вопросы и жалобы клиентов? Будете ли вы оказывать длительную послепродажную поддержку?
Процесс производства
Если ваша компания будет заниматься производством, то вам нужно подготовить ещё один важный подраздел, объясняющий, как будет происходить процесс изготовления продукции, и отвечающий на следующие вопросы:
- Сколько времени уходит на изготовление единицы или партии продукции?
- Есть ли у вас сейчас всё необходимое оборудование и ресурсы? Если чего-то не хватает, то когда вы сможете это докупить? Можно ли запускать производство уже сейчас?
- Опишите технологическую цепочку. Подумайте, можете ли вы улучшить технологический процесс или удешевить его?
- Какими стандартами вы будете руководствоваться при изготовлении продукции, как будете проверять её качество на каждом из этапов производства?
- Какой объём продукции вам необходимо изготавливать в день, месяц, год?
- Каким образом вы будете менять продукт, услугу или клиентский сервис, получая отзывы и жалобы от покупателей? Нужно ли вам будет перестраивать технологическую цепочку? Как изменится ценообразование?
- Как вы будете справляться с большим наплывом заказов? Будет ли он происходить случайно или его можно спрогнозировать в зависимости от внешних факторов (например, сезонность)?
Финансовый план
Каждый раздел бизнес-плана важен, ни одним из них нельзя пренебречь. Но финансовый план, пожалуй, стоит на первом месте. Именно по нему можно судить о том, в течение какого времени компания начнет приносить прибыль, а также понять, стоит ли привлекать в неё инвестиции. К тому же, финансовый план необходим для управления текущей финансовой деятельностью организации.
Финансовый план может состоять из разных документов, в зависимости от типа и размера предприятия. Для малого бизнеса необходимы три:
- Бюджет
Документ описывает все первоначальные вложения и предполагаемые ежемесячные расходы и доходы. Грубо говоря, из бюджета вы увидите, сколько именно нужно вложить в бизнес и на какой доход можно расчитывать.
Первоначальные вложения включают в себя все единоразовые расходы: покупку оборудования, создание сайта, регистрацию ИП и другие.
Ежемесячные расходы — это оплата сырья для производства продукции или товара для перепродажи, зарплата сотрудникам, арендная плата, коммунальные издержки, налоги…
Ежемесячный доход — это все, что вы заработаете после продажи товара/оказания услуг за месяц.
Вычитаем расходы из доходов, получаем прибыль. Делим первоначальные вложения на прибыль, получаем количество месяцев, за которые эти вложения окупятся.
- Отчет о прибылях и убытках
На основе данных «Бюджета» рассчитываем расходы и выручку за год (умножаем расходы на 12, а выручку на 11 месяцев, т.к. продажи сможем наладить только во второй месяц) и считаем прибыль. Здесь так же учитываются первоначальные вложения (умножать не надо, они единоразовые). В итоге получим прогноз годовой прибыли и сможем понять, достаточны ли объемы будущего бизнеса.
- Отчет о движении денежных средств
В отчёте о движении денежных средств (ДДС) расписываем помесячно все платежи и поступления денежных средств в период от 1 до 3 лет. В итоге увидим, когда выйдем на точку безубыточности, за какой срок окупятся первоначальные вложения, и спрогнозируем результаты работы. Ежемесячные данные могут оставаться на одном уровне или меняться. Например, можно заложить рост продаж (и затрат на сырье, соответственно).
Когда вы откроете свой бизнес, каждый месяц заполняйте этот отчет реальными данными и корректируйте прогноз.
Оформление бизнес-плана
При таком огромном количестве информации, имеет решающее значение то, как она представлена, поэтому расскажем о главных правилах оформления бизнес-плана.
- В бизнес-плане на должно быть «воды». Пишите коротко и по существу. Не более 15-20 страниц. Все документы, которые считаете необходимыми, добавьте в качестве приложений.
- Выдерживайте одинаковый стиль изложения во всех разделах бизнес-плана.
- Адаптируйте свой бизнес-план для аудитории, которой вы его представляете. Для крупного инвестора и кредитного менеджера в небольшом банке он, скорее всего, должен быть разным. Идеально — иметь макет с основным данными, который вы сможете немного корректировать в зависимости от ситуации.
Из чего состоит бизнес план:
- Титульный лист
- Содержание
- Резюме бизнес-плана
- Общее описание идеи и компании
- Конкурентный анализ
- Маркетинговый план
- Производственный план
- Финансовый план
- Сопроводительное письмо
Остановимся подробнее на резюме бизнес-плана. Несмотря на то, что говорим мы о нём в конце статьи, этот небольшой раздел имеет принципиальное значение. От его содержания зависит то, будет ли человек дальше читать ваш бизнес-план или отбросит его, как нечто не стоящее внимания.
Цель резюме — заинтриговать, крат?