Оценка клиентов для бизнес плана
Чтобы понять, насколько можно увеличить продажи, проведите анализ клиентов. Оцените их объем закупок у вас и у ваших конкурентов. Важно понять, какова ваша доля в каждом клиенте. Рассказываем, как ее посчитать и что потом сделать для роста продаж.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Анализ клиентов
Читайте в статье:
- Анализ клиентов: выявляем проблему
- Анализ клиентов: замеряем их потенциал
- Анализ клиентов: ставим план продаж
- Анализ клиентов: ABC XYZ исследование
- Анализ клиентов: индекс лояльности NPS (Net Promoter Score)
- Анализ клиентов: сколько ушедших
- Анализ клиентов: кейсы
Анализ клиентов: выявляем проблему
Наш опыт показывает, что очень часто менеджеры не понимают потенциал своих клиентов: насколько же больше им можно продавать. Такой анализ позволяет значительно увеличить продажи текущим клиентам. Чтобы оценить их мощность используйте формулу пенетрации:
Пенетрация = доля вашей продукции в общем объеме закупок клиента данной продукции.
Как выявить, что у вас есть проблемы с анализом клиентов?
► Вы не замеряете долю по потенциалу uр-sale и cross-sale в текущей клиентской базе;
► У вас не стоят индивидуальные планы по всех клиентам;
► У вас нет декомпозиционных планов по росту в текущей клиентской базе;
► У вас нет ответа на вопрос, сколько каждый клиент закупает того же товара у конкурентов и сколько покупает у вас.
Что сделать, чтобы решить эту проблему?
- Замерить долю по потенциалу up-sale и cross-sale в текущей базе;
- Составить скрипт по увеличению доли в текущей базе;
- Получить обратную связь от клиентов;
- Регулярно замерять пенетрацию.
Анализ клиентов: замеряем их потенциал
Чтобы знать долю в клиенте нужно регулярно проводить анализ. От каждого клиента вы должны получить ответ на два основных вопроса.
Что важно понимать про каждого клиента?
- Вашу долю в клиенте. Вы должны знать, сколько товаров клиент закупает у вас, а сколько у конкурентов.
- Вашу долю по потенциалу up-sale и cross-sale по текущим клиентам. Up-Sale — продажа той же самой продукции. Cross-sale — продажа перекрёстной продукции тому же клиенту.
- Узнать, что сделать, чтобы у вас покупали больше как того же самого, так и перекрестного продукта.
Какие вопросы задать клиенту?
► Сколько клиент покупает продукции у вас и ваших конкурентов?
► Что ваша компания может сделать для того, чтобы клиент покупал на 15 — 20% больше?
► Что еще клиент покупает у ваших конкурентов, а мог бы покупать у вас?
► Какие для клиента есть преимущества работы с вашими конкурентами?
Каждый менеджер должен составить примерно такую таблицу по каждому клиенту:
Анализ клиентов: ставим план продаж
Теперь, используя полученные данные установите индивидуальные планы продаж по каждому клиенту.
Почему важно ставить индивидуальные планы?
- Прибыль
Ваша оценка мощности клиента без реальных цифр может быть до 30% меньше реальной. Скорее всего вы упускаете отличную возможность увеличить продажи.
- Скорость
Когда вы видите, сколько клиент у вас покупал, вы можете делать продажи гораздо быстрее. Визуализация результатов анализа ускоряет их.
Учтите, что индивидуальные планы по каждому клиенту нужно ставить с учетом специфики бизнеса. Например, такие планы нельзя поставить в компаниях, которые продают квартиры.
Этот показатель очень важно замерять в тех компаниях, к которым клиенты обращаются регулярно. Например, если вы продаете питьевую воду, автозапчасти, оборудование, оказываете сервисные услуги. И для компаний с большим ассортиментом товаров для одной целевой аудитории.
Анализ клиентов: ABC XYZ исследование
ABC XYZ анализ клиентов позволит получить ответы на множество интересных вопросов, которые должен задавать себе собственник любой компании.
- Как предотвратить потерю ресурсов в виде рабочего времени продавцов и направить их на более перспективные сегменты целевой аудитории.
- Кто является вашей истинной целевой аудиторией, а не случайным покупателем.
- Кто покупает у вас больше и чаще.
- Каково качество заходящих в воронку лидов.
- Можно ли увеличить продажи новым покупателям.
По сути, ABC XYZ исследование представляет собой сегментацию текущей базы по 2 признакам: объему и частоте покупок.
Критерии объема
А — клиенты c наибольшими объемами закупок
В — контрагенты со средними закупками
С — клиенты с небольшим объемом закупок
Критерии частоты
X — те, кто чаще всего обращается к вам
Y — контрагенты с нерегулярными обращениями
Z — те, кто совершает единичные покупки
В итоге у вас получится 9 групп на пересечении этих двух критериев: AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.
Начнем с конца. Если кто-то из контрагентов попал в группу CZ – забудьте о них без сожаления. Это не те клиенты, на которых нужно тратить усилия своих сотрудников.
CX и CY покупают у вас мало, но вполне предсказуемо. Поэтому тут стоит попытаться расширить сотрудничество, чтобы увеличить средний чек. Поговорите с ними, выясните чего бы они хотели. В целом же со всеми, кто попал в группу C, особо не стоит церемониться. Просто следуйте нашим рекомендациям.
Покупатели из AZ и BZ приобретают на хорошие суммы, но обращаются к вам непредсказуемо. С ними следует поработать отдельно.
Для AY и BY вам нужно внедрить программы лояльности, чтобы закупки происходили на более регулярной и частой основе.
А вот с AX и BX остается только портрет писать. Портрет клиента. Именно они являются самой лучшей аудиторией для компании.
Нужно помнить, что ABC XYZ анализ – инструмент точный, как рентгеновский снимок. Но ситуацию в динамике не отражает. Поэтому проводите его на регулярной основе, чтобы отследить миграцию клиентов из категории в категорию.
Анализ клиентов: индекс лояльности NPS (Net Promoter Score)
NPS также позволяет проводить анализ клиентов, исследовать их потребности и измерять индекс лояльности. Как это сделать?
Проведите опрос постоянных покупателей. Желательно всех. Если это невозможно, то сделайте выборку. Затем позвоните им и задайте 2 вопроса.
- С какой вероятностью вы будете рекомендовать нас по 10-балльной шкале?
- Что нам нужно улучшить, чтобы в следующий раз получить «10»?
Когда вы соберете ответы по первому вопросу, рассортируйте ответивших по 3 категориям в зависимости от поставленных оценок: сторонники (9-10 баллов), нейтральные (7-8 баллов), критики (0-6 баллов). Чтобы замерить индекс NPS используйте формулу:
(Сторонники – Критики) / Общее количество опрошенных * 100%
Следите, чтобы ваш рейтинг не падал ниже 50%.
Теперь поработайте со второй частью опроса. Это очень ценная информация – знание о том, что хотят ваши клиенты. Помните, они, конечно, очень разные, но в целом хотят одного и того же. Поэтому вам необходимо выделить наиболее часто встречающиеся рекомендации. После этого приступайте к устранению недочетов в работе. Как только ситуация исправлена, найдите способ оповестить об этом своих покупателей.
Замер NPS стоит проводить хотя бы раз в месяц, чтобы оперативно реагировать на рынок и его запросы.
Анализ клиентов: сколько ушедших
Анализ клиентов важно проводить и в разрезе потерянных. Для этого надо определить, кого считать потерянным клиентом. Замерьте среднюю периодичность закупок и по этому показатели прошерстите свою базу.
Также необходимо разобраться в причинах – почему покупатель ушел. Вот несколько популярных причин:
- Не устраивает сервис: менеджеру не дозвониться, персонал разговаривает свысока, отправка заказов происходит с задержкой, нет доставки и т.д.
- Разочарованы в качестве продукта
- Конкуренты предложили более выгодные условия
- Клиент переехал, компания закрылась и подобное.
На основе анализа ушедших клиентов, причин такого их выбора нужно будет принимать решение – как и кого возвращать в свой стан. Проведите abcxyz-анализ: может быть, кого-то и возвращать не надо, потому что они и так находились в малорентабельной группе. А для клиентов с хорошим потенциалом разработайте программу лояльности, придумайте фишки, которые стимулируют их вернуться.
Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!
Мы рассмотрели одно из направлений анализа клиентов. Проведите такой анализ и на основе собранных данных внесите определенные коррективы в свои бизнес-процессы. Рост в продажах не заставит себя долго ждать.
Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»
Один пивной завод при проведении анализа замерил долю в клиенте. Цифра оказалась внушительной — 70%. Компания поняла, что на данный момент они выжали с текущих клиентов максимум. Поэтому мы рекомендовали им начать выходить в регионы и расширить рынок.
Мы провели анализ клиентов для компании по производству детской обуви. Собрали обратную связь клиентов и на основе этих данных увеличили их долю в клиентах на 20%. Это привело к увеличению выручки по текущей базе на 20%.
Компания занималась продажей радиоуправляемых моделей игрушек японского производства. Мы опросили около 120 дилеров, спроси: «Какой товар вы берете у других компаний, а могли бы брать у нас?». Выяснили, что дилеры не были готовы покупать японские игрушки, они были слишком дорогие для регионов. И когда мы задали вопрос про увеличение покупок в нашей компании, они ответили, что покупали бы игрушки из Китая.
Собственник был очень удивлен и долго отказывался возить игрушки из Китая, так как считал, что японские игрушки гораздо интересней.
В итоге — мы договорились. За 3 года продажи китайских игрушек выросли в 3 раза. В цифрах — со 100 млн руб. до 300 млн руб. годового оборота.
Хотите понять, как увеличить продажи в вашей сфере бизнеса?
Автор:
Кручинецкий С.М.,
руководитель компании «Питер-Консалт»
Недавно
на одном из бизнес-форумов участник дискуссии поставил вопрос: «Как сделать оценку качества бизнес-плана?». Ответ на
этот вопрос не такой простой. Ну, отзывы можно почитать.
Так ведь существуют компании, которые эти отзывы пекут как пирожки. Посмотреть примеры работ? Так они у всех на сайте
висят, а вот авторство, иногда, не подтверждается. Этот материал посвящён критериям
оценки качества бизнес-плана.
1. Метим в цель
Главный критерий оценки
бизнес-плана очень простой и звучит так: если бизнес-план решает задачу заказчика, значит он хороший, не решает — плохой.
Например, если цель бизнес-плана — получение инвестиций, и инвестиции получены,
значит, оценка бизнес-плана высокая, даже если читать его без смеха невозможно. Если же
работа делалась «для внутреннего употребления», то есть для управления
предприятием, бизнес-плану можно дать высокую оценку, если компания выполнит
планы по всем показателям, определённым разработчиком.
Одна беда: в случае
недостижения цели предъявить разработчику,
как правило, нечего. Действительно, инвестор может отказать потому, что не
поверил в вашу способность реализовать качественный бизнес-план. Банк может
не дать кредит, поскольку, несмотря на высокую оценку бизнес-плана, не даёт кредитов без материального обеспечения.
Наконец, ваша компания может не выполнить самый профессиональный бизнес-план по
причине некомпетентности или разгильдяйства ваших сотрудников. Во всех этих
случаях причина фиаско заключается не в качестве бизнес-плана.
2. Зачем нужен анализ рынка
По
роду занятий мне приходится оценивать сотни чужих бизнес-планов. Наиболее
распространённая ошибка непрофессиональных исполнителей — это непонимание смысла такого раздела
бизнес-плана как анализ рынка.
Многие разработчики считают включение этого раздела в состав бизнес-плана
досадной необходимостью, прихотью авторов стандартных структур
бизнес-планирования. В этом случае, разумеется, никакой связи между
исследованием рынка и маркетинговым планом нет, а исходные данные для
бизнес-плана берутся «с потолка».
Вместе
с тем анализ рынка — это наиболее трудоёмкая и творческая часть качественного бизнес-плана. Цель этого раздела — обоснование
маркетинговых целей, стратегии и тактики маркетинга. Именно на основании
маркетингового исследования формируется план продаж, выбираются целевые клиентские сегменты, принимаются
решения в области позиционирования, развития продукта, организации каналов
сбыта, контрактно-ценовых условий, рекламы и продвижения. Соответственно, если
в этот раздел бизнес-плана надёрганы случайные цитаты из Интернета, не
позволяющие сделать обоснованные и полезные для последующих разделов выводы,
такой анализ рынка является бесполезным, и оценка качества такого бизнес-планане может быть высокой.
Как
правило, некачественный анализ рынка имеет ещё один заметный признак — отсутствие ссылок на источники данных.
Если разработчик «постеснялся» указать ссылки, скорее всего, перед
вами откровенная халтура.
3. Ищите прототип
Я уже писал о том, как
делаются бизнес-планы с низкой ценой. Нередко даже в портфолио разработчики не
стесняются включать работы, сделанные путём рерайта чужих бизнес-планов. Наиболее
предприимчивые просто копируют чужие демо-версии бизнес-планов на свои сайты.
Но
ведь это же легко проверить. Преподаватели учебных заведений давно используют снрвисы, выискивающие похожие
тексты в Интернете, и успешно выявляют с их помощью нерадивых студентов.
Эти же сервисы должны войти в инструментарий оценки оригинальности бизнес-планов.
Только
не торопитесь предъявлять претензии разработчикам, если
«антиплагиатор» нашёл в качественном бизнес-плане пару цитат из Интернета. Если
эти цитаты снабжены ссылками на источники, исполнитель бизнес-плана поступил
вполне корректно.
4. Мал золотник да дорог
Некоторые
заказчики ещё на этапе обсуждения требований к бизнес-плану сообщают, что
работу объёмом менее 100 страниц они посчитают халтурой. А вы знаете, что согласно рекомендациям UNIDO(United Nations Industrial Development
Organization) объём бизнес-плана «от 8 до 12 печатных двусторонних листов текста
может считаться идеальным. В ряде случаев требуются более детальный бизнес-план объемом
в 25 печатных
двухсторонних листов текста»?
Пухлый фолиант, напичканный подробным описанием технологий,
фотографиями и многостраничными выдержками из Интернета, должен вызывать подозрение, а не восторг. Зачастую, наливая в
бизнес-план «воду», разработчик пытается скрыть отсутствие маркетингового
обоснования, проработанного организационного плана и глубокого финансового
анализа.
Я перечислил
только некоторые критерии, по которым можно оценить бизнес-план и отличить качественную работу от подделки. Непрофессиональные
разработчики регулярно подбрасывают новый материал для обобщений, поэтому продолжение следует.
На нашем сайте размещены примеры разработанных нами бизнес-планов, отзывы наших заказчиков, 
запись нашего семинара на тему бизнес-планирования на ТВ «Успех», а также процедура заказа бизнес-плана в нашей компании. Узнайте как оптимизировать расходы на эту работу в разделе «Стоимость разработки бизнес-плана».
Если вы заполните этот вопросник для подготовки коммерческого предложения, мы пришлём вам КП, учитывающее возможности такой оптимизации.
Перед тем, как приступить к созданию бизнес-плана, нужно ответить на вопрос, какие цели планируетcя реализовать с его помощью. От этого напрямую зависит содержание документа и способы подачи информации. Существует несколько стандартов составления бизнес-плана, направленного на привлечение сторонних средств. То, какой из них следует выбрать, зависит от политики инвестиционной компании, с которой собирается сотрудничать ищущий спонсора предприниматель.
Перед началом разработки своей стратегии следует учесть, что начинающему человеку, не имеющему ни производственных мощностей, ни собственных денег, вряд ли удастся привлечь значительные средства для открытия бизнеса с нуля, поэтому наиболее перспективным направлением для него станет покупка франшизы.
Этому направлению посвящено большое количество материалов, поэтому данная статья разбирает вопрос того, как заинтересовать и привлечь инвестора, какие ключевые позиции, и разделы следует выделить в предлагаемом к рассмотрению потенциальному партнеру документе.
Содержание
Основные задачи бизнес плана
Бизнес план для инвестора — это, в первую очередь, маркетинговый инструмент. Его структура и содержание должны обеспечивать знакомящемуся с ним человеку возможность максимально быстро понять суть проекта и основные критерии планируемого развития. Главная задача такого документа — убедить потенциального инвестора в том, что бизнес обладает тем, что ему нужно, а именно двумя характеристиками:
- низкие риски возможной потери денег;
- высокая рентабельность.
Главное, что интересует инвестора — какую прибыль должны дать вложенные средства.
Структура бизнес плана
Перед тем, как приступить к написанию бизнес-плана, следует тщательно продумать его структуру, ознакомиться с примерами и образцами, в большом количестве представленными на нашем сайте. При этом следует помнить, что все они носят рекомендательный характер, а созданный в итоге документ должен отражать особенности разрабатываемого проекта. Размер основной части бизнес-плана для инвесторов должен составлять 15-20 страниц. Дополнительную информацию следует оформлять в виде приложений, которые могут быть представлены в виде отдельного документа. Существует ряд элементов структуры, обойтись без которых не получится.
Титульный лист
При оформлении титульного листа можно в качестве примера использовать любой приведенный в интернете шаблон. Необходимой информацией является:
- наименование и адрес предприятия;
- краткое и полное наименование проекта;
- сведения о руководителе проекта и авторе документа;
- даты составления бизнес-плана и планируемого начала его реализации.
Для того чтобы предотвратить ситуацию, когда документы, содержащие интеллектуальную собственность, которой является разработанный бизнес- план, будут переданы третьим лицам, нужно обозначить конфиденциальность изложенной информации.
Резюме
Практика показывает, что эта часть бизнес-плана наиболее значима. Именно от того, насколько этот раздел сможет удачно презентовать написанный проект и заинтересовать инвестора, зависит, насколько внимательно будет изучаться представленный документ. Поэтому приступать к его оформлению следует, когда будут готовы остальные разделы, чтобы получившееся в итоге, по сути, являлось констатацией ключевых моментов.
Грамотно составленное резюме бизнес-плана должно включать краткую характеристику организации, находящейся в поиске инвестиций:
- наименование;
- организационно-правовую форму;
- форму собственности;
- уставной фонд;
- оборот за последний год;
- количество сотрудников;
- юридический адрес;
- реквизиты;
- сведения о руководителях.
Также в этом разделе должна быть кратко изложена суть проекта, обозначена его цель. Необходимо указать, идет ли речь о развитии существующего бизнеса или планируется начало работы с нуля. Здесь же можно описать ключевые этапы становления, которые прошла компания, и указать квалификацию ведущих специалистов и управленческого персонала.
Резюме для инвесторов должно содержать основные положения раздела, описывающего анализ отрасли. Следует акцентировать внимание на материале, отражающем общие положительные тенденции, а также содержащем перечень типичных проблем, решение которых компания способна находить с выгодой для себя. Обязательно нужно создать для инвесторов картину, которая будет подчеркивать преимущества вложения денег в данный бизнес.
Неотъемлемой частью резюме должно стать изложение измеримых целей, представленных в максимально конкретной форме. Оно должно включать не финансовые допущения и прогнозы, а конкретные сведения, вплоть до указания районов, где будет производиться реализация продукции, сроков расширения сферы влияния, темпов наращивания оборотов.
Представленные цели не должны быть голословными. В умело составленном бизнес-плане они напрямую вытекают из преимуществ компании, устанавливаются после тщательного анализа рынка. Для придания этому разделу весомости желательно кратко изложить тактический план достижения заявленных показателей. Отдельно следует остановиться на плане ожидаемых доходов.
Следующим пунктом должен стать вопрос инвестиций. Указывать необходимо лишь ключевую информацию о количестве требуемых средств и основных направлениях их применения. Подробный расчет необходимо представить в разделе, посвященном финансовому плану. Кроме этого, из него в резюме следует вынести следующие сведения:
- простой и дисконтируемый сроки окупаемости;
- рентабельность;
- валовый объем выручки;
- себестоимость продукции или услуг;
- чистая прибыль.
Цели разрабатываемого бизнес-плана
Бизнес-план, представляемый инвестору, можно считать хорошим, если благодаря ему достигаются следующие цели:
- демонстрируется перспективность идеи и понимание ее автором реалий рынка;
- дается точное представление о необходимых для реализации затратах;
- команда, созданная для воплощения проекта, представляется, как обладающая необходимым знаниями и навыками.
Анализ выбранной отрасли
Обязательным элементом любого бизнес-плана является раздел, посвященный анализу тенденций и условий целевого рынка, определению того, как эти факторы повлияют на деятельность компании.
В первую очередь описываются характеристики рынка, приводится информация о прогнозах и перспективах развития, тенденции продаж основного продукта, динамика цен за последние несколько лет. В обязательном порядке следует осветить специфику области, порог вхождения, наличие сезонных факторов. Следует произвести расчеты возможностей получения прибыли через 1 год, 3 года, 5 лет.
В бизнес-плане крупных предприятий отдельное внимание уделяется тому, на какую долю рынка может претендовать компания, оценивается экспортный потенциал. При наличии маркетинговых исследований в предлагаемом инвестору брифе приводятся соответствующие ссылки на них.
Оценка возможностей организации
Для того чтобы грамотно подать перспективы организации, которые могут быть достигнуты благодаря вложению требуемых средств, желательно рассчитать ожидаемое через год, 3 года и 5 лет значение следующих показателей:
- объем производства;
- объем продаж;
- рост маржи, снижение себестоимости;
- увеличение чистой прибыли;
- количественный рост масштабов предприятия.
Данные желательно представить в форме таблицы. Это сделает подачу информации более наглядной. Все приводимые числа должны иметь экономическое обоснование, способное продемонстрировать потенциальному инвестору, что предприниматель, находящийся в поиске финансовых ресурсов, имеет опыт в выбранной сфере и видит реальные пути развития своего бизнеса.
Описание самого товара или услуги
В первую очередь принято приводить характеристики товара или услуг, особенный упор следует сделать на позициях, отличающих компанию от конкурентов. После этого можно переходить к стоимости изделий.
Важно продемонстрировать соответствие предлагаемого продукта российским и международным стандартам и сертификационным требованиям.
В этом же разделе должны содержаться сведения о принимаемых на себя гарантийных обязательствах и сопутствующем сервисе.
Составление маркетинг плана
Этот раздел должен кратко раскрывать основные составляющие стратегии маркетинга. Здесь приводится информация о потенциальных клиентах, покупателях продуктов или потребителях услуг: их возраст, уровень доходов, потребности и потребительское поведение. Либо делается указание, что сферой будущей деятельности будет рынок В2В, так называемый бизнес для бизнеса. Неотъемлемым элементом раздела должно стать обоснование ценовой политики. Далее следует описать схему распределения продаж: прямые продажи, через оптовых или розничных операторов и т. д. Отдельное внимание должно быть уделено рекламным инструментам.
Составление производственного плана
Главная цель данного раздела — показать возможность производства запланированного объема продукции в отведенные сроки. Он должен включать все этапы технологического процесса от момента приобретения сырья до передачи готовых изделий оптовым покупателям. Оптимальным вариантом будет представление в виде календарного плана.
Если используемые материалы требуют особых условий транспортировки и хранения, затраты на их реализацию также должны быть отражены в производственном плане. Здесь же следует зафиксировать способы контроля качества и своевременности поставок. Не менее важно разработать программу контроля качества готовой продукции, определить стандарты, которым должны соответствовать изделия.
Исходя из времени и количества персонала, необходимых для производственного процесса, рассчитывается показатель продуктивности, имеющий большое значение для инвесторов, вкладывающих свои средства в проект.
Важно помнить, что разработка технико-экономического обоснования деятельности — ключевой этап планирования будущего бизнеса, допущенные на нем ошибки приведут к потере прибыли. Поэтому достоверности данных, изложенных в этом разделе, опытные люди, давно инвестирующие свои капиталы, уделяют особое внимание.
Организационный план
Этот раздел должен давать исчерпывающие сведения, касающиеся вопросов управления предприятием. Здесь необходимо привести:
- обоснование выбора правовой формы;
- структуру компании;
- штатное расписание.
Следует тщательно расписать функции каждого подразделения и характер взаимодействия между ними.
Во второй части этого раздела дается оценка персонала, описывается структура подразделений, условия оплаты труда. Если предполагается повышение квалификации служащих, это также должно быть учтено. Добавить весомости документу сможет план расширения на следующие 2-3 года.
Финансовый план
Этот раздел является самой сложной и трудоемкой частью бизнес-плана. Если речь идет о крупном предприятии, может быть разумным заказать бизнес-план для инвестора опытному эксперту. Это позволит получить не только красиво оформленный материал, но и грамотно обоснованные расчеты.
Обычно в этой части приводят 3 основных документа:
- отчет о прибылях и убытках;
- балансовая ведомость;
- план движения денежных средств.
Рассмотрение и анализ возможных рисков
Все советы, касающиеся того, как грамотно и правильно составить бизнес-план для инвестора, отмечают, что ключевой особенностью этого раздела должно быть наличие перечня действий, которые можно применить для минимизации той или иной угрозы, а не просто их перечисления. В обязательном порядке следует рассмотреть следующие виды рисков:
- Непредвиденные, сводящиеся к стихийным бедствиям или хищениям, минимизируемые оформлением страховки.
- Коммерческие: неверная оценка конкурентов при составлении бизнес-плана, нарушение обязательств контрагентами. Пути снижения вероятности возникновения подобных ситуаций — строгая проверка партнеров, тщательные исследования рынка.
- Экономические и политические. Связаны с общей нестабильностью мировой ситуации, снижением темпов развития промышленности. Являются мало прогнозируемыми.
Приложения
Все таблицы и графики, призванные служить наглядным подтверждением изложенных в бизнес-плане положений, обычно не вставляют в текст, а оформляют в виде приложений. Также требуется внести в этот раздел следующие документы:
- результаты маркетинговых исследований;
- техническую документацию;
- договора, заключенные с поставщиками;
- разрешительные документы от надзорных служб;
- описание состава и структуры производственных мощностей.
Распространенные ошибки при составлении бизнес-плана
Для повышения шансов на положительный ответ потенциального инвестора следует убедиться, что при составлении бизнес-плана не были допущены наиболее распространенные ошибки, а именно:
- отсутствие резюме;
- неграмотность;
- переизбыток сокращений
- чрезмерный объем;
- использование необоснованных утверждений.
Также не следует забывать о том, что даже самый высококачественный материал нуждается в хорошей презентации и заранее спланировать краткий доклад для переговоров.
оригинал статьи находится здесь: https://kredity-dlya-biznesa.com/pomoshch/biznes-plan-dlya-investora/