Обувь ручной работы бизнес план
Питерский бизнесмен Владимир Григорьев смог наладить собственный бизнес по изготовлению высококлассной обуви сшитой по индивидуальным заказам. Возможно, его опыт пригодится тем, кто только планирует открыть собственный бизнес и ищет подходящую нишу.
Начиная с детства
В подростковом возрасте Владимир увлекался скейтбордом. В этом виде спорта особое внимание уделяется обуви. Кеды и кроссовки — важный атрибут скейтбордиста, от них зависит не только внешний вид спортсмена, но и его собственная безопасность. Фирменные кеды были редкостью, но и те счастливчики, которые смогли приобрести желаемую пару обуви, не всегда смогли получить удовольствие от покупки. Ассортимент в магазинах был достаточно большим, но разнообразием не радовал. Если модель хорошо разрекламирована и пользуется спросом – менеджеры по закупкам предпочитают заказывать именно ее, не обращая внимания на другие модели. В детстве Владимир с друзьями пытался исправлять данную ситуацию самостоятельно, приклеивая декоративные заплатки, делая замшевые вставки и прочее. Позднее Владимир окончил серьезный институт, и проблема с ассортиментом отошла на второй план. Но жизнь заставила бизнесмена вернуться к идее уникализации обуви.
Возвращение к идее
В 2007 году старый знакомый предложил Владимиру Григорьеву с идеей шить совместно кеды. Друг плотно занимался изготовлением обуви и желал попробовать себя в новом деле. От Владимира требовалось выполнить уникальный эскиз кеда с нуля. Первые пробы завершились неудачно: получались либо нежизнеспособные конструкции, либо копии известных брендов. Но идея Григорьева увлекла, и он решился работать дальше.
Первым делом следовало изменить саму концепцию бизнеса. Для запуска ателье требовался первоначальный капитал в размере 300 тыс. рублей и качественная реклама. За шесть месяцев совместной работы друзьям удалось запустить собственный сайт и организовать группу единомышленников «Вконтакте». Производители делали основной акцент на уникальности спортивной обуви, предлагая клиентам несколько базовых моделей, сшитых по индивидуальным меркам заказчика. Клиент мог выбирать лишь цвет готового изделия. Для этого ему предлагалось заполнять цветом предварительный эскиз-болванку. Сделать это можно было вPaintили же просто распечатать и разрисовать фломастером.
Первые неудачи Собственный бизнес требовал постоянного внимания и денег. Такое напряжение оказалось не по силам компаньону Григорьева. После кризиса 2008 года компаньон предложил Владимиру приобрести долю в бизнесе. Потратив последние деньги, Григорьев оказался владельцем собственного, но довольно убыточного дела, не имея никакого представления о том, что же делать дальше.
Всё на своих плечах
Григорьеву пришлось учиться всему и с самого начала. В первую очередь потребовалось осваивать сам процесс изготовления обуви: как выполняется шитье, кройка; подбирать материалы, изучать обувную технологию в целом. Цех, в котором компаньоны изготавливали свои первые образцы, отказал Григорьеву в сотрудничестве, и он был вынужден искать новую фабрику по пошиву своей продукции. Владимир нашел сапожника, у которого был собственный небольшой цех, и ему удалось взять в долгосрочную аренду все промышленное оборудование.
Первые образцы собственной обуви Григорьев назвал «Франкенштейнами». Они были неудобные, да и выглядели не ахти. Чтобы достичь должного уровня Владимиру понадобилось полгода напряженной работы. И лишь в 2009 году он освоил производство настолько, что начал принимать свои первые заказы. Первым из них стали свадебные туфли для лучшего друга.
На протяжении года Владимир собственноручно шил обувь на заказ, самостоятельно проходя все пункты пошивочного процесса. Когда заказов не было, Владимир подрабатывал фрилансом, беря в интернете заказы на создание и оформление сайтов. Григорьев работал непосредственно на производстве – полдня кроил и шил обувь для нечастых клиентов, полдня решал задачи по веб-дизайну.
Бизнес понемногу становился на ноги. Владимиру удалось найти хорошего сапожника, который приходил по выходным и «затягивал» заготовки. На долю Григорьева оставался поиск заказчиков, разработка модели и финансовые вопросы.
Понимание полного цикла производства сослужило хорошую службу: теперь Владимир досконально разбирался в тонкостях производственных процессов и сумел организовать свой бизнес с максимальной эффективностью. Он называл свою фирму Afour — очень похоже на наше слово «эйфория». Это чувство, говорит он, весьма похоже на то, что испытываешь, когда новая пара обуви получается идеально, и клиент благодарит нас за выполненную работу.
Нечто эксклюзивное
Когда Григорьев научился создавать базовые модели спортивной обуви, он понял, что без уникального дизайна невозможно добиться известности и признания. Если модель плохо продумана и спроектирована – хорошая обувь никак не получится. Параллельно Владимир стал осваивать и разработку дизайна новой обуви. Через какое-то время он смог создать свою первую уникальную модель, которая в том или ином виде всегда присутствует в ассортименте фирмы. Это классические ботинки спортивного стиля.
Следующим этапом расширения бизнеса стало обновление собственного интернет — магазина. Владимир планировал большую часть своей обуви выполнять по индивидуальным заказам, поэтому создал модуль онлайн-заказа максимально удобным для клиента. Для этого в дополнение к стандартному бланку был придуман виртуальный конструктор, при помощи которого заказчик может «увидеть» желаемую модель в трехмерном изображении, вращать ее , подобрать отдельные детали и даже раскрасить в желаемый цвет.
Кроме этого Григорьев запустил новый стандарт изготовления обуви: любая, даже самая сложная модель изготавливается на протяжении десяти дней. Такой небольшой период является недостижимым идеалом для большинства небольших обувных цехов – там любой индивидуальный заказ исполняется в течение месяца.
Многие особенности изготовления обуви – ноу-хау самого Григорьева. К примеру, эксклюзивное оборудование для изготовления подошв. Серийное производство не учитывает многие особенности ходьбы и просто приклеивает готовую подошву к заготовке. На фабрике Afour все подошвы изготавливаются самостоятельно. Для их производства используются материалы, отвечающие современным эргономическим и гигиеническим требованиям.
В настоящее время фабрика Григорьева расположена в Санкт-Петербурге и занимает два небольших производственных помещения. Все производство удалось разделить на несколько этапов. Поначалу – крой, затем пошив, вытачивание подошвы, соединение ее с заготовкой. Окончательная обработка изделия, упаковка и отправка заказа.
Обувь по размеру
Ранее фабрика изготавливала обувь стандартных размеров. Но позднее Владимир с удивлением понял, что удивительно мало людей носят обувь своего размера. Он решил вплотную заняться данным вопросом и изготавливать обувь так, чтобы она идеально сидела на ступне заказчика. Ведь согласно закону, заказчик вправе отказаться от обуви, если он при заказе указал неправильный размер. Продать такую пару другому клиенту будет практически нереально.
Очень популярно мнение, что обувь «разносится». Новая обувь действительно может растянуться в ширину, но длина готового изделия ни изменится ни в коем случае. Это заблуждение приводит к тому, что миллионы людей ходят в тесной, неудобной обуви, совершенно не подходящей им по размеру.
Владелец фабрики Afour решил эту проблему. Он предлагает клиентам померить макет обуви так называемый слип. Такая «упрощенная» пара изготавливается по форме будущей колодки, а некоторые части макета изготавливаются прозрачными – например, носок будущего ботинка. Стоимость изготовления такого слипа входит в цену готовой пары.
Даже если заказчик уверен в собственном размере, приобрести пару ботинок Afour «просто так» не получится. Примерив слип, клиент может определиться, подходят ли ему ботинки заказанного размера, и внести свои предложения еще до начала работы. Очень желательны и фото обутого в слипы заказчика. Конструкторы обуви на фабрике изучают присланные снимки, учитывая особенности походки клиента, и выносят решение о требуемом размере обуви.
Предварительная система примерки ведет к минимизации убытков: шанс, что клиент получит неподходящую обувь, сводится к нулю. Кроме этого, каждая пара слипов, содержит инструкцию, предлагающую ответить на пять-шесть вопросов. По каждому проблемному случаю конструкторы разбираются отдельно, и всегда стараются сделать так, чтобы заказчик остался доволен своей покупкой.
Обувь стандартных размеров, которая по тем или иным причинам, заказчику не подошла, можно вернуть. Но индивидуальные заказы назад не принимаются. Чтобы исключить жалобы клиента, фабрика вышлет два-три дополнительных слипа и все-таки доведет работу до желаемого результата.
Как организовали процесс заказа
Оформление заявки на изготовление обуви происходит так. Сначала клиент заходит на сайт интернет магазина и просматривает имеющиеся модели. После этого ему высылается инструкция, по которой он должен собственноручно снять мерки. Заказчик сам обводит контур стопы, фотографирует его и отсылает нам. После этого клиент получает размерные слипы. Сразу оценить их удобство не получится – заказчику предлагают находиться в слипах около получаса, постоять, посидеть, выполнить несложные физические упражнения. Процесс изучения данных, представленных заказчиком, и изготовления слипов занимает два рабочих дня.
После утверждения размера заказ запускается в производство. В общей сложности срок изготовления обуви от заявки на сайте до выпуска готовой пары занимает около 20 дней. Многое зависит и от заказчика – как быстро он сможет получить слипы и представит замеры. Расстояние также имеет значение — даже самые быстрые заказчики из столицы смогут получить свою обувь лишь через две недели. А клиенты из Австралии – у фабрики есть и такие – должны ждать свой заказ свыше двух месяцев из-за дальности перелета.
Клиентов, желающих приобрести ботинки немедленно, фабрика Григорьева не обслуживает. Для них существует масса магазинов, в которых можно подобрать обувь по своим предпочтениям и возможностям. Не заинтересованы здесь и в молодых клиентах – для них эксклюзивная обувь будет достаточно дорогой, к тому же данная торговая марка практически неизвестна Основная целевая аудитория предприятия – взрослые, обеспеченные люди, которые хотят иметь максимально комфортную и современную обувь за свои деньги. Иностранцы больше ценят уникальность – большой приток заказов из-за границы обусловлен шансом для каждого заказчика иметь собственную, эксклюзивную пару ботинок. Оформление заказов для отечественных покупателей производится через оплату за наличный или безналичный расчет. Импорт осуществляется через систему PayPal – другим иностранцы не доверяют. Каждый десятый клиент компании живет за рубежом.
Себестоимость готовой пары обуви достаточно высока – она составляет больше половины розничной цены. И производство и постпродажный сервис требуют весомых затрат. Фирма специализируется на индивидуальных заказах для собственных клиентов, поэтому оптовая составляющая в бизнесе практически отсутствует.
Стоимость готовой пары напрямую зависит от материала, выбранного заказчиком, и сложности работы. Цены на ботинки с маркой Afour стартуют от 6500 рублей. Существует и поощрительная система – каждый следующий заказ может быть выполнен с учетом накопительной скидки.
Отечественных предприятий, специализирующихся на выпуске обуви по индивидуальным меркам, немного. Фирма Afour заняла собственную нишу этого рынка и постоянно работает над качеством собственной продукции.
Рассказ Махача Хайбаева о третьей попытке запустить бизнес, которая стала успешной, — для «Тинькофф-журнала».
Махач Хайбаев дважды запускал обувной бизнес с инвесторами, но провалился. Тогда он переехал из Петербурга в Москву, где запустился в третий раз уже без инвесторов.
Сейчас обувная компания «Миглиори» приносит предпринимателю 700 тысяч рублей в месяц. А ещё Хайбаев продает франшизу.
Первый запуск в Петербурге за 1 950 000 рублей
Хайбаеву всегда нравилась обувь. Он бросил учёбу в университете и в 17 лет устроился работать в обувное ателье менеджером по продажам. Там он научился красить и полировать ботинки.
В августе 2014 года он открыл производство в Петербурге. Модели придумывал сам, а пошив и затяжку заказывал в салоне, где раньше работал. Бренд он назвал «Миглиори», но бизнес не оформлял — юридически заказы проходили через тот же салон.
На пошив первой партии обуви Хайбаев потратил 28 тысяч рублей. Денег хватило на четыре пары. Следующие партии шил с прибыли от проданных пар.
Одну пару Хайбаев продавал по 16 тысяч рублей. Клиентов искал в соцсетях: подписывался на мужчин старше 30, писал им лично. Ориентировался на руководителей и бизнесменов. В месяц покупали в среднем по десять пар.
Когда число заказов выросло, салон поднял цены на услуги и стал задерживать обувь. Тогда Хайбаев открыл собственный цех.
В цеху работал один мастер по затяжке обуви. Заготовщик приходил, когда нужно, а красил Хайбаев сам
Клиенты предложили партнерство, но тогда Хайбаев не знал, как правильно договариваться: отдал им 66% доли в бизнесе и пообещал платить 20% годовых от вложенной в бизнес суммы.
Инвесторы вложили 1 950 000 рублей. На эти деньги открыли офис в бизнес-центре, а потом — бутик в центре Петербурга. Когда пошла прибыль, Хайбаев понял, что пора отдавать займ с 20% годовых. Но денег с его доли не хватало, чтобы платить займ.
Он попытался передоговориться и предложил инвесторам выбрать: либо работать только по договору займа, либо уменьшить их долю. Инвесторы не согласились. Тогда Хайбаев открыл новую компанию и перевёл на неё договоры аренды офиса и бутика. Инвесторы начали угрожать.
За последний месяц работы с инвесторами продали 60 пар. Оборот составил миллион рублей, прибыль — 250 тысяч рублей. Хайбаев решил найти другого партнёра и открыть новый бизнес.
Второй запуск в Петербурге за 1 300 000 рублей
В январе 2016 года Хайбаев познакомился с новым инвестором. Он занимался подрядными работами в строительстве, а с обувью раньше не работал. Партнёр получил 70% от прибыли, Хайбаев — 30%. Новый партнёр должен был закрыть долг перед прошлыми инвесторами — это было условием его вхождения в долю.
Инвестор вложил в бизнес 1 300 000 рублей. Партнёры договорились, что откроют на эти деньги производство и бутик. Помещение под производство нашли за две недели, но ремонт затянулся на восемь месяцев вместо двух. Он требовал больше денег и времени, чем рассчитывали Хайбаев с инвестором.
Открывшись, партнёры арендовали два склада. Аренда всего помещения вместе со складами обходилась в 100 тысяч рублей в месяц. На время ремонта арендных каникул не было.
Комплектующие для обуви закупили в Турции, кожу — в Италии.
Бутик второго запуска
Продажи шли плохо: партнёры работали только с постоянными клиентами по прошлому бизнесу, а новые не появлялись. Для продвижения бизнеса Хайбаев хотел подключать рекламу в интернете, а партнёр сомневался: он никогда не продвигал бизнес через интернет и не мог контролировать, на что идут деньги. Напарники начали ссориться.
В сравнении с первым запуском оборот упал с 1 000 000 рублей до 800 тысяч рублей в месяц.
Хайбаев решил переехать в Москву и начать там заново. Магазин в Петербурге остался партнёру, поэтому предприниматель ушёл на московский рынок, чтобы не конкурировать со своей же идеей. Он договорился, что ботинки, станки и вложенные в бизнес деньги останутся у партнёра.
Хайбаев рассчитывал, что активы компании закроют долг от первого запуска, но партнёр не стал его закрывать. Юридически долг остался на предпринимателе. В 2018 году закончился судебный процесс между Хайбаевым и первыми инвесторами: сейчас предприниматель погашает долг.
Третий запуск в Москве за 145 300 рублей
В третий раз Хайбаев решил не брать инвестиции, хотя предложения были. 15 января 2017 года он зарегистрировал ИП с налогами по УСН 6% и открыл бизнес в Москве.
К обувному цеху не было особых требований. Хайбаев за три дня нашел помещение в 65 м² и сделал небольшой ремонт: поменял лампочки и поставил вытяжку. Ремонт выполнили мастера, которых Хайбаев нашёл на YouDo. Аренда помещения стоила 50 тысяч в месяц, включая коммунальные расходы.
Так выглядит рабочее место в цеху. Мастер делает выкройку для новой пары обуви
Хайбаев разместил вакансии на сайтах по поиску сотрудников и нанял маркетолога и обувного мастера. Мастер получал 1200 рублей за пару, маркетолог — 130 тысяч рублей в месяц. Перед пошивом обуви Хайбаев решил брать у клиентов предоплату, чтобы закупать сырьё и шить на эти деньги. Готовую обувь развозил курьер.
Первые клиенты знали обувь предпринимателя по петербургскому бизнесу. Новых приводила реклама в Google и «Яндексе». За основу взяли сайт, который остался после второго неудачного запуска. Сделали к нему посадочную страницу за 5000 рублей и вели на неё с рекламы.
Продажа первых пяти пар принесла 150 тысяч рублей. На 70 тысяч рублей Хайбаев купил станок, фреза для подошвы, сапожный стул и стол. На оставшиеся деньги по мере необходимости докупали новые станки.
Доход с продаж предприниматель вкладывал в рекламу и следующие партии обуви.
Продукт
В «Миглиори» шьют на заказ мужскую обувь премиум-класса. Руководители придумали конструктор классической обуви для мужчин, которым сложно подобрать размер: у них широкая стопа или высокий подъём.
В классике нельзя придумывать велосипед: люди хотят сохранить официальный стиль и понимать, с чем носить такую обувь. Сотрудники изучают, какую обувь шьют известные бренды, следят за трендами и адаптируют модели под образ клиента. Клиент — топ-менеджер, владелец бизнеса или чиновник, возраст — от 35 лет.
В конструкторе «Миглиори» три формы обуви и 60 моделей. Клиент может выбрать себе модель, цвет и сырье на заказ. Получается 4 миллиона вариантов. Можно купить готовую модель, но в основном обувь шьют под себя. Готовые туфли составляют 10% от продаж. Всего продают по сто пар в месяц: сшитых под клиентов и готовых.
Так выглядит обувь сразу после производства
Мастера хранят колодки под каждого клиента, чтобы в следующий раз обувь села так же, как в прошлый
В конструкторе можно выбрать модель, подошву и цвета — верха, шнурков и подошвы
Чтобы снимать мерки, организовали выездной сервис. Мастер приезжает к клиенту домой или на работу с каталогом кожи и образцами ботинок. Клиент на месте выбирает модель, а мастер замеряет ногу.
Мастера делают обувь на все сезоны. Туфли в «Миглиори» стоят 26 900 рублей, ботинки — 29 990 рублей. Ценника всего два, чтобы люди не путались и легко их запоминали.
Производство
Чтобы разработать новую пару, колодку обклеивают бумагой и рисуют по ней модель. Из бумажной модели получают лекала — вырезки, по которым вырезается кожа. Кожу сшивают — выходит сшитый кусок кожи с отверстиями для шнурков.
Сшитому куску придают форму, прикрепляют подошву, красят, накладывают блеск, защиту от влаги и пакуют.
Чтобы договориться о поставках кожи, Хайбаев нашёл контакты иностранных фабрик и общался с ними через переводчика. Но сейчас кожу берут у поставщика в Москве, который привозит сырьё с этих фабрик. Так выгоднее.
Заказ с зарубежной фабрики стоит столько же, сколько через московского посредника, зато через посредника кожа поступает на производство быстрее.
Кожу под покраску возят из Италии, а эксклюзивную пятнистую кожу — из Франции и Англии. Подошвы изготавливают вручную в Москве на небольшой фабрике.
Материал для обуви закупают каждую неделю: в среду собирают заказы, а в четверг пишут заявки поставщику. Заказ привозят за два дня. На закупку сырья уходит 617 760 рублей в месяц.
Когда заказ попадает в производство, клиента по SMS информируют о процессе. Одну пару делают две-три недели.
Команда
Сегодня в команде Хайбаева десять обувных мастеров, 14 человек в отделе продаж и два руководителя — административный и технический директора. Первый отвечает за персонал, второй — за производство.
Директора сначала работают в зале. Неделю они проходят стажировку, месяц — испытательный срок в магазине. Чтобы руководить, человек должен хорошо продавать: если он хороший продавец, то справится и с более высокой должностью. В компании Хайбаева есть девушка, которая работала в колцентре, потом руководила им, а в итоге стала директором по маркетингу.
У руководства своя технология найма руководителей: они проводят тесты на продуктивность и анализ личности, просят найти решения разных бизнес-задач.
Продавцы и мастера не проходят такой сложный отбор. С продавцами беседуют вживую, а знания мастеров проверяют в работе — с первого дня видно, как человек делает обувь.
Руководители получают зарплату в процентах от маржи компании — выручка минус прямые затраты.
Продвижение
Новых клиентов Хайбаев привлекает через рекламу в поисковых системах и онлайн-изданиях: новостных, политических и бизнесовых. Несколько месяцев после открытия работали с партнерами — поставили обувь и раздавали визитки в ателье по пошиву костюмов в торговом центре. Там покупатели могли померить и заказать обувь. С каждой продажи ателье получали комиссионные — 38% от маржи.
Со старыми клиентами работает отдел продаж: у каждого клиента есть персональный менеджер. Через три месяца после покупки первой пары менеджер звонит клиенту и узнает, как носится обувь, предлагает новые модели. Такой опрос проводят три раза в год.
Клиент, который один раз заказал ботинки, с вероятностью 40% закажет три пары в год.
Результаты
Ежемесячный оборот компании доходит до 2 905 000 рублей. Из них 2 015 000 рублей уходит на операционные расходы, а прибыль составляет 890 тысяч рублей в месяц.
В апреле 2018 года Хайбаев открыл в Москве бутик площадью 23 м². Он нашел помещение в центре города за два дня и через неделю завёз мебель. Ремонт делать не пришлось — даже стены были фирменного фиолетового цвета. Аренда обходится в 60 тысяч рублей в месяц.
В бутик приходят только клиенты из интернета. Его не так просто найти, но это и не нужно: бутик работает как шоурум, чтобы показать обувь, а потом пошить нужный клиенту вариант.
В мае 2018 года Хайбаев начал продавать франшизу «Миглиори» за 1 700 000 рублей. Франшизу пока продвигают только в личных каналах: среди подписчиков в Instagram, Facebook и «ВКонтакте», по клиентской рассылке. Решили начать с бесплатных каналов, потому что среди покупателей много бизнесменов, которые могут стать франчайзи.
В июне 2018 года «Миглиори» перешли на патентную систему налогообложения и сэкономили на налогах. Раньше они платили 2 400 000 рублей в год. Потом Хайбаев узнал, что дешевле получить патент. Теперь платят 60 тысяч рублей в год.
До конца 2018 года Хайбаев планирует открыть 30 магазинов по франшизе. Ей заинтересовались три клиента, но пока ничего не открыли.
В будущем Хайбаев хочет расширить помещение под производство и открыть экспериментальный цех для разработки и пошива новых моделей.
Выводы Хайбаева
Не стоит нанимать одного руководителя вместо прежнего (например, директора по маркетингу). Лучше, чтобы они какое-то время работали в параллели. Иначе может оказаться, что новая модель продвижения работает плохо, а от старой уже отказались.
Не нужно брать в партнёры человека, который никогда не работал в этой сфере бизнеса. Во втором запуске партнёр никогда не был связан с ритейлом и не доверял Хайбаеву в его решениях.
Сколько стоит запуск производства мужской обуви
В Т—Ж каждый день пишут о бизнесе, налогах и российских законах. Почитайте из свежего: