Наша стратегия бизнес идея
Наконец-то разобравшись с пониманием термина, можно приступить к его подробной характеристике. Бизнес-стратегия является своего рода системой, которая включает в себя большое количество различных взаимосвязанных частей. И чтобы обеспечить эффективную реализацию стратегии, нужно учесть, если не все из этих элементов, то хотя бы большинство.
1. Миссия предприятия
Хоть я ее уже упоминал, еще раз обратить на нее внимание будет не лишним. Миссия представляет собой организационные ценности, формирующие цель осуществляемых действий с учетом существующей бизнес-стратегии.
Пример – компания IKEA сформулировала свою миссию примерно так: Улучшение обычной жизни любого человека.
2. Структура организации
Здесь принимается решение касательно распределения своих обязанностей путем разделения выпускаемого продукта.
Чаще всего это осуществляется на уровне крупных компаний, разделяющих свое производство на отдельные автономные предприятия, чтобы обеспечить наилучшее управление на местах.
3. Конкурентные преимущества
В данном случае стоит отметить те моменты, которые позволят фирме выделиться на фоне конкурентов и повысить свою привлекательность.
Речь может идти не обязательно про борьбу за клиентов, но также и про финансовые, управленческие и другие ресурсы.
4. Товар либо услуга
Конечный продукт, производимый организацией, в результате должен соответствовать требованиям потребителей, а не ожиданиям владельца бизнеса.
Фокус должен быть на трех главных показателях: повышение объема производства, сокращение себестоимости, а также увеличения уровня качества.
5. Рынки сбыта
Географический охват сбыта теряет свое влияние на деятельность фирмы с каждым днем. Транспортная логистика и возможность удаленной торговли позволяют осуществлять продажи товара в любую точку на земном шаре.
Но важно учитывать возможности клиента. Это актуально для эксклюзивных товаров, относящихся к классу «люкс».
6. Ресурсы корпорации
Правильно осуществлять анализ имеющихся ресурсов – крайне важно для грамотной реализации бизнес-стратегии. Имеются в виду не только финансовые, но и многие другие: управленческие, производственные ресурсы и др.
Очевидно, что организация крупномасштабных проектов требует наличия специалистов высокого уровня и внушительной производственной базы.
7. Слияние и поглощение
Данный аспект тоже желательно продумать заранее, во время разработки бизнес-стратегии. Имеется ли у корпорации возможность поглотить кого-то или наоборот, нужно продумать определенные действия, препятствующие тому, чтобы поглотили нас.
Здесь же можно отметить план по завершению бездоходных производств или слиянию их с другими подразделениями, принадлежащими компании.
8. Тактика развития
Она представляет собой определенный перечень конкретных мероприятий, способствующих достижению главной цели предприятия.
В основном, в данном случае говорят про увеличение ассортиментного ряда, применение новых технологий, выход на новые рынки и др.
9. Корпоративная культура
Необходимо прививать коллективу определенные, важные для Вас ценности. Сюда же можно отнести и формирование общего благоприятного климата в коллективе.
Также нельзя отрицать важность личных качеств у сотрудников. Для достижения желаемой эффективности они должны находиться в соответствии с общими стратегическими ориентирами.
«В Будущее возьмут не всех»
Илья Кабаков, художник.
Введение.
В одной из ранее опубликованных статей был задан вопрос. Вашей компании нужны серьезные изменения в стратегии развития бизнеса?
Получено 294 ответа.
Да — 153 (52%)
Нет – 141 (48%)
Опыт работы с разными клиентами показал, что под стратегией часто понимают план операционных действий, которые могут улучшить текущую ситуацию в бизнесе.
Поэтому возникает вопрос:
Есть ли у Вас бизнес-стратегия?
Проверьте себя:
Что отличает Вашу компанию в глазах целевых клиентов от ближайших конкурентов?
- Каким образом в компании создаются эти отличия? За счет каких процессов и ресурсов?
Какие из этих отличий в наибольшей степени ценят Ваши клиенты?
- По каким причинам постоянные клиенты выбирают Вашу компанию?
Какие слова используете Вы и ваша команда для описания компании и какие слова используют Ваши постоянные клиенты?
- Есть ли разница и в чем она заключается?
Собственнику/руководителю на заметку.
Соберите ответы на эти вопросы от членов своей топ-команды. Оцените их сходство или степень различия. Сравните со своими ответами. А потом сами ответьте на вопросы ниже.
1. Есть ли у Вас бизнес-стратегия компании?
2. Устраивают ли Вас ответы топ-команды на эти вопросы?
Александр Тимошин — Team партнёр
a.timoshin@teammotion.ru
Самое простое определение стратегии, которое мне встретилось.
Стратегия – это то, на что Вы тратите время и ресурсы! (Клейтон Кристенсен).
У компании всегда есть стратегия, даже если собственник и топ-команда никогда о ней не думали.
Разница в одном.
Стратегия компании носит осмысленный характер или получена по принципу – что выросло, то выросло.
Каждый собственник сам выбирает вариант развития для своего бизнеса:
Стихийное развитие, как сиюминутная реакция на изменения внешней среды
- Осознанное развитие, направленное на достижение стратегических целей
Суть бизнес-стратегии.
Существует огромное количество определений бизнес-стратегии. Однако есть важный момент, который объединяет разные определения.
Стратегический треугольник (Кеничи Омае).
Анализ этого треугольника показывает, что с точки зрения клиентов/потенциальных покупателей есть 3 варианта:
Вариант 1. Конкурентное преимущество есть у Вашей компании
- Вариант 2. Конкурентное преимущество есть у Ваших конкурентов
Вариант 3. В глазах клиентов компании-конкуренты и Ваша компания неразличимы
В случае варианта 3 возникает жесткая ценовая конкуренция, так как в этом случае только цена может выделить компании в глазах потенциальных покупателей.
Бизнес-стратегия направлена на выявление и реализацию долгосрочных конкурентных преимуществ компании.
Создание бизнес-стратегии предполагает ВЫБОР взаимоувязанных решений/ответов, которые принимает собственник/руководитель, отвечая на следующие вопросы:
A. Какие продукты компания производит?
B. Какие проблемы потенциальных покупателей эти продукты решают?
C. Какие проблемы из этого перечня Ваша компания решает наилучшим образом?
- D. Какие группы целевых клиентов могут быть носителями этих проблем?
E. Что будет устойчиво отличать компанию и ее продукты от других компаний, в глазах целевой аудитории?
- F. В чем суть/идея позиционирования компании?
G. Каким должно быть организационное устройство компании, чтобы производить эти продукты и создавать устойчивые конкретные преимущества?
- H. Каким образом компания будет зарабатывать деньги?
Зачем собственнику/руководителю нужна бизнес-стратегия?
Закономерный вопрос и я часто слышал его, обсуждая с собственниками проект по разработке стратегии для их компаний. Правда звучал он в немного другой форме. Как мне поможет наличие стратегии в управлении бизнесом?
Прежде, чем ответить на этот вопрос, я хочу описать несколько проблем, которые наиболее часто встречались в разных проектах. По сути, бизнес-стратегия является их возможным решением.
Типичные проблемы бизнеса.
«Туннельное видение»
Каждое функциональное подразделение живет своей жизнью и принимает решения, исходя из своих приоритетов, KPI и представлениях о задачах компании. Как правило, эти представления сильно отличаются у разных подразделений. Особенно «штормит» на границах «продажи-маркетинг», «продажи-производство».
«Каждый менеджер сам себе режиссер»
Скорость принятия и реализации решений сейчас стало одним из ключевых факторов Успеха. Это особенно актуально в ситуации быстрых изменений во внешней среде. Обратная сторона скорости заключается в том, что принимаемые решения слабо связаны с приоритетами компании. Каждый менеджер принимает текущие решения, исходя из своих представлений о том, что важно для компании.
«Компанией управляет «внешняя среда»
Управленческие действия построены на пассивной реакции. Компания реагирует на события, которые уже произошли во внешней среде. Отсутствуют приоритеты и критерии для выработки опережающих решений.
«Любой покупатель – наш клиент»
Еще одна проблема связана с ответом на вопрос: Кто Ваши клиенты? Часто можно услышать ответ: Кто покупает наши продукты, тот и является нашим клиентом? Такой ответ создает серьезные проблемы для компании, потому что в этом многообразии и стремлении угодить всем клиентам возникает обратная ситуация: довольных практически не бывает. Действует принцип: купил и забыл.
Эти проблемы вместе приводят к возникновению фундаментальной проблемы для компании.
Фундаментальная проблема. Потеря компанией своей индивидуальности на рынке.
Следствие: Низкая цена на продукты становится единственным фактором выбора для покупателей.
Ответ на вопрос.
Для чего собственнику/руководителю бизнеса нужна бизнес-стратегия?
A. Оценить существующий потенциал развития бизнеса и выявить точки его роста.
Б. Сформировать основу для принятия согласованных операционных решений на разных уровнях управления и в разных функциональных блоках.
- С. Определить целевую аудиторию и индивидуальный образ компании. Выделить наиболее сильные преимущества.
- D. Сформировать ценность продуктов и компании в глазах целевой аудитории для усиления неценовых факторов выбора продуктов компании.
- E. Выбрать адекватные способы продвижения в Интернете.
- F. Повысить уровень определенности и независимости компании от изменений во внешней среде.
G. Итог: обеспечить устойчивое получение положительных финансовых результатов.
Как разработать бизнес-стратегию?
Ядро стратегии.
A. Перечень проблем компании, которые можно решить только новой бизнес-стратегией.
B. Ключевая идея, которая ляжет в основу позиционирования компании.
C. Магистральное направление движения.
D. Приоритетные задачи по реализации стратегии.
Возможная структура документа по стратегии.
A. Стратегические цели
B. Существующая стратегия.
В чем ее суть?
- Какие проблемы она создает? (2-3 наиболее значимых проблемы)
С. Ситуационный анализ.
Ключевой вопрос: Какие тренды в экономике, технологиях, социальной среде наиболее важны для компании? (возможности и угрозы)
D. Базовый треугольник: Клиенты-Конкуренты-Компания.
Клиенты.
основные сегменты рынка по типам клиентов.
- наиболее значимые проблемы для каждого выбранного сегмента
образ целевых клиентов, особенности их поведения
Конкуренты.
- На чем строятся конкурентные преимущества основных конкурентов?
- Что их выделяет/может выделять в глазах Ваших целевых клиентов?
Компания.
Существующие сильные стороны
- Преимущества компании по отношению к конкурентам
Какие существующие сильные стороны поддерживают выделенные преимущества?
- Ключевая идея, вокруг которой строится бизнес.
Образ компании в глазах клиентов из целевых сегментов (как хотите, чтобы ее воспринимали целевые клиенты?)
- Основные услуги компании.
Е. Выводы.
Сравнительный анализ существующей стратегии и сформулированной стратегии.
В чем разница между этими стратегиями?
- Что даст компании новая стратегия?
F. Первоочередные задачи по реализации стратегии.
Заключение.
Почему проще тушить пожары, чем начать заниматься стратегией?
Стратегия всегда основана на выборе решений, которые будут определять будущее компании. Их поиск требует творческого подхода и новых взглядов. Необходимо выходить за привычные рамки представлений о своих рынках, клиентах, потребностях и т.д. Это всегда трудно!
В условиях изобилия товаров и услуг у компании есть 3 варианта существования:
Быть как все.
- Быть лучшей из всех.
- Быть собой.
Каков Ваш выбор?
Все написанное в этой статье основано на моем личном опыте реализации проектов по разработке стратегии. Безусловно, у каждого прочитавшего эту статью есть свое отношение к тому, что написано в разных разделах. Если у Вас есть комментарии к отдельными выводам и в целом к подходу, я буду рад обсудить эти вопросы с Вами.
Александр Тимошин — Team партнёр
a.timoshin@teammotion.ru
Нужно ли собственнику/руководителю именно сейчас заниматься стратегией своего бизнеса?
Да
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать
Вы решили создать собственный бизнес, но пока у вас в голове только идея. Разберемся, как превратить эту идею в программу действий.
Стратегия компании – это общий, генеральный план. Она отвечает на вопросы:
Что я собираюсь создать? В чем будет состоять мой бизнес?
Для кого я это делаю? Как я смогу улучшить жизнь этих людей?
За счет чего я смогу выделиться среди конкурентов? В чем уникальность моего предложения?
Какой потенциал у моего бизнеса? Какие существуют угрозы и возможности? Как я буду действовать, если условия бизнеса существенно изменятся?
Каких результатов я хочу добиться через несколько лет?
Рассмотрим стратегию компании на примере интернет-магазина шоколада. Предположим, вы решили продавать сладости онлайн. Идея обречена на успех, ведь все на свете любят шоколад, думаете вы. Так ли это и как именно блестящую идею претворить в жизнь?
1. Изучите рынок
Прежде чем начинать бизнес, нужно понять, есть ли у него потенциал. Изучите спрос и предложение.
Если товар или услуга востребованы, спрос на них растет, на этот рынок имеет смысл выходить.
С другой стороны, если предложений на этом рынке уже много и становится больше с каждым днем – значит, высока конкуренция. Все работают на грани рентабельности, прибыль получить сложно.
Продажи шоколада и вообще сладостей практически не меняются год от года. При этом все больше покупок люди совершают через интернет, и продажи онлайн растут гигантскими темпами. Потенциал есть.
Специализированных онлайн-магазинов сладостей в вашем городе всего пять. Это значит, что свою долю вы можете отвоевать, и прибыльность, скорее всего, еще приемлема.
Но конкурентов у вас гораздо больше: это еще и кондитерские, магазины подарков, супермаркеты, а тажке частные мастера, делающие сладости на заказ. Чтобы занять свое место среди них, вам нужно предложить что-то новое и необычное.
2. Выберите своих клиентов
Среди множества потенциальных покупателей вам нужно выбрать свою целевую аудиторию и ориентироваться именно на нее. Не пытайтесь охватить всех. Найдите тех, чьи потребности или желания нынешние продавцы еще не удовлетворили, и сосредоточьтесь на них.
Прочувствуйте своего потенциального клиента. Какую его потребность вы можете реализовать? Как мыслят эти люди? Где делают покупки? Какие у них есть особенности характера и поведения?
Сладкоежек, которые любят шоколад, очень много – фактически все люди от 1 года до 99 лет. Среди них 40% – молодые и среднего возраста люди, активные пользователи интернета: они ценят его за быстроту и удобство покупок. Кроме того, интернет обычно используют еще и для развлечения.
Среди всей интернет-аудитории можно выделить отдельную группу. Это люди, которые хотят выделяться, любят дарить нестандартные подарки, к созданию которых они приложили свои силы и креатив. Предположим, что они составляют 20% интернет-пользователей. Именно эти люди и станут вашей целевой аудиторией.
3. Сформулируйте предложение
Чтобы выделиться среди конкурентов и максимально удовлетворить потребности вашей целевой аудитории, сформулируйте уникальное торговое предложение (УТП).
Продумайте, как вы сможете его реализовать: самостоятельно или с помощью поставщиков либо бизнес-партнеров.
Например, вы будете варить шоколад по уникальным рецептам вашей бабушки, которая с помощью натуральных красителей делает его цветным и добавляет необычные ингредиенты: гвоздику, облепиху, морковь, красный перец.
При этом своим молодым клиентам, любящим творчество и развлечения, вы предложите не просто покупать готовый шоколад, а стать его соавтором: выбрать рисунок, цвет, вкус и упаковку. Для этого вы сделаете специальный конструктор на своем сайте.
На первом этапе, предположим, вы сможете сами производить такой шоколад, а когда объемы заказов возрастут, привлечете небольшую частную фабрику.
4. Оцените потенциал
Оцените перспективы своего развития на рынке. Для этого можно использовать SWOT-анализ.
Этот метод помогает выявить сильные внутренние стороны проекта (strengths), слабые внутренние стороны проекта (weakness), потенциальные внешние/рыночные возможности (opportunities) и потенциальные внешние/рыночные угрозы (threats) – риски, которые могут повлиять на развитие компании.
Пример SWOT-анализа
| Сильные стороны | Слабые стороны |
|---|---|
|
|
| Потенциальные возможности | Потенциальные угрозы |
|
|
По этому же методу можно изучить отдельного конкурента или рынок в целом.
После того как вы составили такую таблицу, сделайте выводы: как отвечать на угрозы, поработать с недостатками и максимально использовать все возможности, опираясь на сильные стороны своего продукта.
Конкуренты тоже могут выйти в интернет и предложить оригинальный шоколад. Вы должны подготовить ответ на такие действия: скажем, создать еще более удобное для покупателей мобильное приложение и расширить ассортимент. Свои слабые стороны, например работу только через онлайн, можно со временем укрепить – выйти в офлайн. Сначала можно работать с партнерами, а затем и открыть собственную точку продаж – шоколатерию.
5. Определите стратегию продвижения
Оцените, как именно продвигают свои товары или услуги ваши конкуренты, какие они используют каналы и сколько денег тратят на рекламу.
Продуманная стратегия продвижения компании позволит вам использовать бюджет максимально эффективно. Например, если на рынке очень много конкурентов, а ваш бюджет небольшой, лучше не тратить много на рекламу, а расширять партнерские связи.
Поскольку вы продаете онлайн, основную рекламную поддержку стоит сосредоточить в интернете. Большую отдачу при меньших вложениях может дать участие вашей компании в мастер-классах, акциях и партнерствах по бартеру.
6. Сформулируйте бизнес-цель
Будьте смелее, но оставайтесь реалистом. Определите конкретные цифры по объему продаж, количеству клиентов, территории. Задайте себе верхнюю планку, к которой будете стремиться.
Скажем, вы можете поставить себе целью через год продавать по 2500 плиток в месяц в своем городе, половину покупателей сделать своими постоянными клиентами, предлагать 5 вариантов начинок и 3 варианта форм.
Через три года планируете расширить ассортимент до 10 начинок и 5 форм, распространить доставку на весь район и довести лояльность покупателей до 80%. Таким образом, вы рассчитываете занять долю в 35% от онлайн-продаж шоколада в городе.
А через пять вы намерены открыть сеть шоколатерий по области, продавать франшизу, рассылать свой товар по всей стране и довести объем продаж до 10 000 плиток в день.
После того, как составили стратегию развития бизнеса, переходите к написанию детального бизнес-плана.
Текст подготовлен при поддержке экспертов Общероссийской общественной организации малого и среднего предпринимательства
«Опора России».