На что смотрят инвесторы при изучении бизнес плана
Инвесторы изучают множество проектов, прежде чем сформировать портфель. От их внимательного взгляда не должна ускользнуть ни одна деталь. Рассказываем о критериях оценки стартапов на первый взгляд и на второй. Первый: когда инвестор из сотен проектов выбирает десятки, а второй: из десятков — единицы.
***
Часть 1: 10 из 100
Когда инвестор выбирает из сотен стартапов потенциально интересные, чаще всего он задаётся вопросами: кому и зачем всё это надо. Отсматривая перспективные и подходящие под портфель проекты, «ангелы» опираются на 6 ключевых факторов: команда, проблема клиента или пользователя, способ решения проблемы, рынок, бизнес-модель и тренды — рассмотрим каждый отдельно.
Команда
Ключевые вопросы:
- есть ли у команды экспертиза и опыт в бизнесе?
- достаточно ли компетенций у команды, чтобы работать над продуктом, который она создаёт?
Развёрнутые ответы на эти вопросы особенно важны, когда проект использует сложную технологию.
Ещё инвестор обращает внимание, насколько компетентны и активны советники, помогающие команде. И вообще, есть ли они. То есть оценивается и команда, и окружение, которое оказывает проекту поддержку. Например, в Акселераторе ФРИИ трекеры выбирают релевантные своему профилю стартапы.
Боль клиента
Мотивация клиента при покупке продукта — это решение его проблемы. Продукт или услуга должны делать жизнь потребителя проще: экономить деньги или экономить время.
У такого стартапа есть перспективы сделать востребованный продукт. Правда, бывают исключения, когда прикольный проект выезжает на хайпе и привлекает внимание пользователей, не решая при этом ни одну из болей. Свежие примеры Pokemon Go или Prisma: хайп прошёл, а что дальше? Ничего. Поигрались — и хватит. Мотивация оказалась надуманная. Ну ок, в Apple Watch встроили. После хайпа должна остаться польза.
Решение
Решение — это тот самый способ, который поможет разобраться с болью клиента. Ключевые факторы:
- насколько крутое (читай «технологичное») решение,
- насколько оно удобно в использовании.
Здесь многое зависит от команды. Точнее, от способности рассказать о своём продукте просто и понятно, акцентируя внимание на том, что сделано в действительности, здесь и сейчас. Презентация о далеко идущих планах, о мечтах команды, которые воплотятся через несколько лет, не впечатлит инвестора. Решение должно быть уже готово или воплотиться достаточно быстро, чтобы можно было спрогнозировать экономику и начало продаж.
Рынок
- Есть ли рынок вообще?
- Если есть, насколько он большой?
Когда проект один на весь рынок, встают вопросы, насколько дорого будет этот рынок создать и есть ли потребность в его появлении. Так случилось с Google Glass — нет рынка, нет денег.
Если рынок уже существует и на нём есть большие игроки, это всегда плюс и подтверждает, что спрос на продукт всё-таки есть.
Бизнес-модель
Рассмотрев продукт, команду и рынок, бизнес-ангел переключает внимание на бизнес-модель, чтобы понять, как стартап собирается зарабатывать.
Команде нужно продумать, что произойдёт, когда продукт будет создан: сколько он будет стоить, где и как продаваться. Экономика должна сходиться.
Тренды
В инвестициях как в шоу-бизнесе — есть тренды, которые меняются каждый год. Вчера это были мессенджеры, сегодня — искусственный интеллект, завтра будут, например, роботы, а послезавтра — что-то ещё. За трендами нужно следовать, потому что у таких рынков будет больше ликвидности. А значит, компания будет легче поднимать следующие раунды и получать куда большее внимание на рынке.
P.S. Подробнее оценку стартапов изучают в «Школе инвестиций», которая стартует 8 декабря. Приходите — расскажем, как правильно оценивать потенциал проектов, искать стартапы с высоким мультипликатором возврата инвестиций и как оформлять сделки.
Благодарим Максима Чеботарёва, руководителя клуба бизнес-ангелов ФРИИ и куратора «Школы инвестиций» #tceh, за помощь в подготовке статьи.
Источник
Бизнесу нужно знать свою стоимость, но ее определение может быть достаточно сложной задачей. Это скорее даже ближе к искусству, чем к науке, — вы, в сущности, рисуете картину своей стоимости, не приводя пока никаких существенных доказательств.
Почему тогда оценка стартапа так важна и какие факторы влияют на нее? В вопросе разобрался Мартин Люнендок, сооснователь и CEO сервиса для поиска работы Cleverism. Мы публикуем первую часть статьи, где рассказывается, зачем вообще нужна оценка стартапа.
Вторая часть — 5 признаков стартапа, в который захотят вложиться инвесторы
Третья часть — Почему инвесторы не вложатся в ваш стартап? Три стоп-сигнала
Четвертая часть — Семь методик, которые помогут оценить стартап
Все должно начинаться с оценки стоимости: не только ваши деловые предприятия и заключение сделок, но даже эта моя заметка.
Что такое оценка?
Словарь Мериам-Вебстер определяет оценку как «предполагаемую или определенную рыночную цену чего-либо». Другими словами, оценка показывает стоимость вашего бизнеса.
Определить стоимость уже работающего бизнеса не так сложно, хотя и не слишком просто. У него есть доход, возможная прибыль и клиенты, что помогает определить его цену с более высокой точностью. То есть имеются реальные цифры, которые можно использовать для подсчета рыночной стоимости бизнеса.
Но что делать, если у вас таких данных нет? У вашего стартапа может не быть никаких клиентов, может не быть дохода, не говоря уже о прибыли. На самом деле на этом этапе у вас даже может быть больше затрат!
Значит ли это, что стоимость вашего стартапа равна нулю? Вообще-то, нет. У всего есть цена. Мы все наблюдали за финансовыми показателями в последние годы. Оценка некоторых стартапов почти без всякого дохода иногда превышала $10 миллионов. И действительно, в 2016 году предварительная оценка компаний на этапе посевных инвестиций достигла средней величины в $5,9 миллиона.
Как же происходит такая оценка? И что более важно: почему она важна?
Зачем нужна оценка стартапа?
Давайте сперва рассмотрим случаи, когда возникает необходимость узнать стоимость вашего стартапа. Существуют три основные ситуации, когда нужна оценка.
1. Привлечение капитала
Поскольку стартапы — это всегда про масштабируемость и рост, вам часто требуются деньги для поддержания этого роста. Если вы не миллионер, который жаждет рискнуть собственными деньгами, вам нужны инвесторы.
Итак, вы обращаетесь к инвесторам: венчурным капиталистам и бизнес-ангелам, однако вместо того, чтобы похлопать вас по плечу и сразу выписать чек на $100 тысяч, они хотят понять, какова стоимость вашей компании.
Действительно, ведь просто выдав $100 тысяч вашему стартапу, инвестор повышает стоимость вашего бизнеса. Инвесторы не дадут деньги просто так, в обмен на капитал они хотят долю в компании.
Чтобы отдать инвестору долю, вы уже должны иметь что-то, откуда можно эту долю выделить — нельзя просто взять и дать долю от полученных от этого же инвестора $100 тысяч. Инвестор даст вам всю эту сумму и, соответственно, потребует 100% компании, то есть станет не инвестором, а покупателем вашего стартапа. Значит, вы определяете стоимость, чтобы привлечь инвестиционный капитал.
На этом этапе существуют две ключевые концепции, которые вы должны понять: оценка первоначальной стоимости (pre-money valuation) и постинвестиционная оценка (post-money valuation) — стоимость компании после привлечения инвестиций.
Первоначальная оценка показывает стоимость компании перед следующим раундом инвестиций. Она имеет решающее значение, так как помогает определить долю компании, которую получит инвестор за вложенные им средства.
Давайте представим, что предварительная оценка вашего стартапа — $4 миллиона. Появляется бизнес-ангел и дает вам $1 миллион инвестиционного капитала. Первоначальная оценка остается $4 миллиона, а вы можете определить кусок пирога бизнес-ангела по следующей формуле:
Если мы возьмем цифры из примера, то сможем подсчитать процентную долю, которая составит 20%.
Постинвестиционная оценка показывает стоимость компании после привлечения инвестиций. Используя значения из вышеописанного примера, ваша постинвестиционная оценка будет равна $5 миллионам. Это очень просто: она составляет сумму первоначальной оценки и привлеченных инвестиций.
Когда стоимость определена и дело стоит за инвестициями, предварительная и постинвестиционная оценки не могут рассматриваться или учитываться в отрыве друг от друга. Вы должны учитывать, какой может стать стоимость компании после привлечения денег, чтобы правильно сделать предварительную оценку.
2. Продажа бизнеса
Оценка необходима не только тогда, когда стартап собирается привлекать инвестиции. Она также важна, когда вы собираетесь продавать бизнес.
Продажа бизнеса — это, в сущности, последний этап цикла финансирования стартапа. Это момент, когда ваш стартап уже повзрослел и превратился в «настоящий» бизнес. Вы уже будете не просто продолжать масштабироваться, а начнете фокусироваться на удержании места на рынке.
Есть три основных пути продажи бизнеса:
- Отраслевая продажа — продажа бизнеса другим компаниям. Поэтому отраслевые продажи часто называют b2b-продажами. Отраслевые продажи нередко совершаются такими стратегическими бизнесами, как Facebook, Yahoo и Google. Фактически, большая компания покупает стартап, который может помочь ей зайти на рынок или получить инновационную технологию, чтобы не допустить борьбы за позицию компании на рынке.
- Вторичная продажа — продажа ограниченных пакетов акций одной инвестиционной компанией другой инвестиционной компании или инвестору. Вторичные продажи часто совершаются между финансовым инвестором и частной акционерной компанией.
- Первичное публичное предложение (IPO) — компания становится доступной для широкой публики, предлагая свои акции на рынке ценных бумаг.
В каждом случае вам нужно определить стоимость стартапа, чтобы провести продажу. Проведение IPO, как правило, ведет к получению наиболее высоких оценок стоимости.
3. Уплата налогов
Последняя ситуация, когда проводится оценка, относится к налогообложению. И снова для традиционных фирм все значительно проще, поскольку вы рассматриваете конкретные цифры: доход, прибыль, активы и так далее, но для стартапов это может быть мутным делом.
Проблемы часто начинаются с того, что стартап может иметь высокую оценку стоимости и в то же время нести убытки, поэтому налогообложение может быть высоким даже несмотря на отсутствие прибыльности.
Впрочем, налогообложение не затрагивает главную тему статьи — как происходит оценка стартапов. Если вы хотите больше узнать о налогах и оценке стартапов, рекомендую изучить следующие статьи:
- Пост на YourStory по налогообложению доходов в оценке стартапа.
- Руководство TechRepublic по налогообложению стартапов.
Итак, у нас есть три ситуации, когда нужна оценка стоимости, но в чем же она состоит?
Цель оценки стартапа — вычислить стоимость компании сегодня на основании сделанных предпринимателем и инвестором прогнозов.
В сущности, вы пытаетесь заглянуть в будущее и понять ценность компании на основании имеющихся в данный момент возможностей. В некотором смысле, вы рисуете картину того, что будет, используя элементы, которые вам доступны прямо сейчас.
Источник.
Материалы по теме:
Почему инвестор не отвечает на ваше письмо? Рассказывает Артем Инютин (TMT Investments)
«Стартаперы – народ финансово безграмотный». Как избежать ошибок на старте
55 советов, которые помогут подготовиться к запуску стартапа
7 этапов создания сильной бизнес-модели
У вас идеальная бизнес-модель? Самое время от нее отказаться
Шесть этапов MVP: разбираем реальные кейсы
Экспресс-диагностика для стартапа: как оценить живучесть бизнес-идеи
Источник
Перед тем, как приступить к созданию бизнес-плана, нужно ответить на вопрос, какие цели планируетcя реализовать с его помощью. От этого напрямую зависит содержание документа и способы подачи информации. Существует несколько стандартов составления бизнес-плана, направленного на привлечение сторонних средств. То, какой из них следует выбрать, зависит от политики инвестиционной компании, с которой собирается сотрудничать ищущий спонсора предприниматель.
Перед началом разработки своей стратегии следует учесть, что начинающему человеку, не имеющему ни производственных мощностей, ни собственных денег, вряд ли удастся привлечь значительные средства для открытия бизнеса с нуля, поэтому наиболее перспективным направлением для него станет покупка франшизы.
Этому направлению посвящено большое количество материалов, поэтому данная статья разбирает вопрос того, как заинтересовать и привлечь инвестора, какие ключевые позиции, и разделы следует выделить в предлагаемом к рассмотрению потенциальному партнеру документе.
Содержание
Основные задачи бизнес плана
Бизнес план для инвестора — это, в первую очередь, маркетинговый инструмент. Его структура и содержание должны обеспечивать знакомящемуся с ним человеку возможность максимально быстро понять суть проекта и основные критерии планируемого развития. Главная задача такого документа — убедить потенциального инвестора в том, что бизнес обладает тем, что ему нужно, а именно двумя характеристиками:
- низкие риски возможной потери денег;
- высокая рентабельность.
Главное, что интересует инвестора — какую прибыль должны дать вложенные средства.
Структура бизнес плана
Перед тем, как приступить к написанию бизнес-плана, следует тщательно продумать его структуру, ознакомиться с примерами и образцами, в большом количестве представленными на нашем сайте. При этом следует помнить, что все они носят рекомендательный характер, а созданный в итоге документ должен отражать особенности разрабатываемого проекта. Размер основной части бизнес-плана для инвесторов должен составлять 15-20 страниц. Дополнительную информацию следует оформлять в виде приложений, которые могут быть представлены в виде отдельного документа. Существует ряд элементов структуры, обойтись без которых не получится.
Титульный лист
При оформлении титульного листа можно в качестве примера использовать любой приведенный в интернете шаблон. Необходимой информацией является:
- наименование и адрес предприятия;
- краткое и полное наименование проекта;
- сведения о руководителе проекта и авторе документа;
- даты составления бизнес-плана и планируемого начала его реализации.
Для того чтобы предотвратить ситуацию, когда документы, содержащие интеллектуальную собственность, которой является разработанный бизнес- план, будут переданы третьим лицам, нужно обозначить конфиденциальность изложенной информации.
Резюме
Практика показывает, что эта часть бизнес-плана наиболее значима. Именно от того, насколько этот раздел сможет удачно презентовать написанный проект и заинтересовать инвестора, зависит, насколько внимательно будет изучаться представленный документ. Поэтому приступать к его оформлению следует, когда будут готовы остальные разделы, чтобы получившееся в итоге, по сути, являлось констатацией ключевых моментов.
Грамотно составленное резюме бизнес-плана должно включать краткую характеристику организации, находящейся в поиске инвестиций:
- наименование;
- организационно-правовую форму;
- форму собственности;
- уставной фонд;
- оборот за последний год;
- количество сотрудников;
- юридический адрес;
- реквизиты;
- сведения о руководителях.
Также в этом разделе должна быть кратко изложена суть проекта, обозначена его цель. Необходимо указать, идет ли речь о развитии существующего бизнеса или планируется начало работы с нуля. Здесь же можно описать ключевые этапы становления, которые прошла компания, и указать квалификацию ведущих специалистов и управленческого персонала.
Резюме для инвесторов должно содержать основные положения раздела, описывающего анализ отрасли. Следует акцентировать внимание на материале, отражающем общие положительные тенденции, а также содержащем перечень типичных проблем, решение которых компания способна находить с выгодой для себя. Обязательно нужно создать для инвесторов картину, которая будет подчеркивать преимущества вложения денег в данный бизнес.
Неотъемлемой частью резюме должно стать изложение измеримых целей, представленных в максимально конкретной форме. Оно должно включать не финансовые допущения и прогнозы, а конкретные сведения, вплоть до указания районов, где будет производиться реализация продукции, сроков расширения сферы влияния, темпов наращивания оборотов.
Представленные цели не должны быть голословными. В умело составленном бизнес-плане они напрямую вытекают из преимуществ компании, устанавливаются после тщательного анализа рынка. Для придания этому разделу весомости желательно кратко изложить тактический план достижения заявленных показателей. Отдельно следует остановиться на плане ожидаемых доходов.
Следующим пунктом должен стать вопрос инвестиций. Указывать необходимо лишь ключевую информацию о количестве требуемых средств и основных направлениях их применения. Подробный расчет необходимо представить в разделе, посвященном финансовому плану. Кроме этого, из него в резюме следует вынести следующие сведения:
- простой и дисконтируемый сроки окупаемости;
- рентабельность;
- валовый объем выручки;
- себестоимость продукции или услуг;
- чистая прибыль.
Цели разрабатываемого бизнес-плана
Бизнес-план, представляемый инвестору, можно считать хорошим, если благодаря ему достигаются следующие цели:
- демонстрируется перспективность идеи и понимание ее автором реалий рынка;
- дается точное представление о необходимых для реализации затратах;
- команда, созданная для воплощения проекта, представляется, как обладающая необходимым знаниями и навыками.
Анализ выбранной отрасли
Обязательным элементом любого бизнес-плана является раздел, посвященный анализу тенденций и условий целевого рынка, определению того, как эти факторы повлияют на деятельность компании.
В первую очередь описываются характеристики рынка, приводится информация о прогнозах и перспективах развития, тенденции продаж основного продукта, динамика цен за последние несколько лет. В обязательном порядке следует осветить специфику области, порог вхождения, наличие сезонных факторов. Следует произвести расчеты возможностей получения прибыли через 1 год, 3 года, 5 лет.
В бизнес-плане крупных предприятий отдельное внимание уделяется тому, на какую долю рынка может претендовать компания, оценивается экспортный потенциал. При наличии маркетинговых исследований в предлагаемом инвестору брифе приводятся соответствующие ссылки на них.
Оценка возможностей организации
Для того чтобы грамотно подать перспективы организации, которые могут быть достигнуты благодаря вложению требуемых средств, желательно рассчитать ожидаемое через год, 3 года и 5 лет значение следующих показателей:
- объем производства;
- объем продаж;
- рост маржи, снижение себестоимости;
- увеличение чистой прибыли;
- количественный рост масштабов предприятия.
Данные желательно представить в форме таблицы. Это сделает подачу информации более наглядной. Все приводимые числа должны иметь экономическое обоснование, способное продемонстрировать потенциальному инвестору, что предприниматель, находящийся в поиске финансовых ресурсов, имеет опыт в выбранной сфере и видит реальные пути развития своего бизнеса.
Описание самого товара или услуги
В первую очередь принято приводить характеристики товара или услуг, особенный упор следует сделать на позициях, отличающих компанию от конкурентов. После этого можно переходить к стоимости изделий.
Важно продемонстрировать соответствие предлагаемого продукта российским и международным стандартам и сертификационным требованиям.
В этом же разделе должны содержаться сведения о принимаемых на себя гарантийных обязательствах и сопутствующем сервисе.
Составление маркетинг плана
Этот раздел должен кратко раскрывать основные составляющие стратегии маркетинга. Здесь приводится информация о потенциальных клиентах, покупателях продуктов или потребителях услуг: их возраст, уровень доходов, потребности и потребительское поведение. Либо делается указание, что сферой будущей деятельности будет рынок В2В, так называемый бизнес для бизнеса. Неотъемлемым элементом раздела должно стать обоснование ценовой политики. Далее следует описать схему распределения продаж: прямые продажи, через оптовых или розничных операторов и т. д. Отдельное внимание должно быть уделено рекламным инструментам.
Составление производственного плана
Главная цель данного раздела — показать возможность производства запланированного объема продукции в отведенные сроки. Он должен включать все этапы технологического процесса от момента приобретения сырья до передачи готовых изделий оптовым покупателям. Оптимальным вариантом будет представление в виде календарного плана.
Если используемые материалы требуют особых условий транспортировки и хранения, затраты на их реализацию также должны быть отражены в производственном плане. Здесь же следует зафиксировать способы контроля качества и своевременности поставок. Не менее важно разработать программу контроля качества готовой продукции, определить стандарты, которым должны соответствовать изделия.
Исходя из времени и количества персонала, необходимых для производственного процесса, рассчитывается показатель продуктивности, имеющий большое значение для инвесторов, вкладывающих свои средства в проект.
Важно помнить, что разработка технико-экономического обоснования деятельности — ключевой этап планирования будущего бизнеса, допущенные на нем ошибки приведут к потере прибыли. Поэтому достоверности данных, изложенных в этом разделе, опытные люди, давно инвестирующие свои капиталы, уделяют особое внимание.
Организационный план
Этот раздел должен давать исчерпывающие сведения, касающиеся вопросов управления предприятием. Здесь необходимо привести:
- обоснование выбора правовой формы;
- структуру компании;
- штатное расписание.
Следует тщательно расписать функции каждого подразделения и характер взаимодействия между ними.
Во второй части этого раздела дается оценка персонала, описывается структура подразделений, условия оплаты труда. Если предполагается повышение квалификации служащих, это также должно быть учтено. Добавить весомости документу сможет план расширения на следующие 2-3 года.
Финансовый план
Этот раздел является самой сложной и трудоемкой частью бизнес-плана. Если речь идет о крупном предприятии, может быть разумным заказать бизнес-план для инвестора опытному эксперту. Это позволит получить не только красиво оформленный материал, но и грамотно обоснованные расчеты.
Обычно в этой части приводят 3 основных документа:
- отчет о прибылях и убытках;
- балансовая ведомость;
- план движения денежных средств.
Рассмотрение и анализ возможных рисков
Все советы, касающиеся того, как грамотно и правильно составить бизнес-план для инвестора, отмечают, что ключевой особенностью этого раздела должно быть наличие перечня действий, которые можно применить для минимизации той или иной угрозы, а не просто их перечисления. В обязательном порядке следует рассмотреть следующие виды рисков:
- Непредвиденные, сводящиеся к стихийным бедствиям или хищениям, минимизируемые оформлением страховки.
- Коммерческие: неверная оценка конкурентов при составлении бизнес-плана, нарушение обязательств контрагентами. Пути снижения вероятности возникновения подобных ситуаций — строгая проверка партнеров, тщательные исследования рынка.
- Экономические и политические. Связаны с общей нестабильностью мировой ситуации, снижением темпов развития промышленности. Являются мало прогнозируемыми.
Приложения
Все таблицы и графики, призванные служить наглядным подтверждением изложенных в бизнес-плане положений, обычно не вставляют в текст, а оформляют в виде приложений. Также требуется внести в этот раздел следующие документы:
- результаты маркетинговых исследований;
- техническую документацию;
- договора, заключенные с поставщиками;
- разрешительные документы от надзорных служб;
- описание состава и структуры производственных мощностей.
Распространенные ошибки при составлении бизнес-плана
Для повышения шансов на положительный ответ потенциального инвестора следует убедиться, что при составлении бизнес-плана не были допущены наиболее распространенные ошибки, а именно:
- отсутствие резюме;
- неграмотность;
- переизбыток сокращений
- чрезмерный объем;
- использование необоснованных утверждений.
Также не следует забывать о том, что даже самый высококачественный материал нуждается в хорошей презентации и заранее спланировать краткий доклад для переговоров.
оригинал статьи находится здесь: https://kredity-dlya-biznesa.com/pomoshch/biznes-plan-dlya-investora/
Источник