Методы используемые при разработке бизнес плана

Представьте себе, что вы являетесь назначенным руководителем группы бизнес-планирования (БПЛ). Речь идет о планировании полноценного инвестиционного проекта среднего масштаба. Для его выполнения нужно привлечь дополнительные источники финансирования в форме кредитов банка и найти партнеров-инвесторов. Ваша группа состоит из четырех сотрудников, включая экономиста в сфере инвестиций, маркетолога и начальника производственно-технологической службы. Разработка бизнес-плана прошла вводно-описательную стадию, и вы приступаете к его основной части.

Место планировочных разделов в БПЛ

Если окинуть цельным взглядом инвестиционный проект не только с позиции документа, а по стадиям его реализации, то стоит отметить, что разработка бизнес-плана относится к процессам инициации. Важно не допускать путаницы и смешивания процедур БПЛ и планирования собственно выполнения проектной задачи. Это разные аспекты единого процесса. Бизнес-план выполняет задачу обоснования, а сводный план проекта отображает последовательность событий и результатов в привязке к временному аспекту и ответственности. Иными словами, бизнес-план создается до принятия решения о старте проекта, а непосредственная реализация бизнес-плана сопровождается календарным и другими видами проектного планирования.

Процессы инициации начинаются с поступления предложения по проекту руководству предприятия. Это может произойти в регулярном режиме, например, во время сессии стратегического планирования или же ситуационно. Естественно, что первый вариант является предпочтительным. При инициативе снизу требуется презентация концепции проекта и, иногда, предварительное ТЭО. Когда же инициатором выступает высшее руководство предприятия, оно само вполне может ограничиться кратким изложением инвестиционной идеи. Итогом рассмотрения инициативного предложения является приказ о подготовке бизнес-плана и создании группы бизнес-планирования.

На схеме выше показаны этапы разработки бизнес-плана инвестиционного проекта. Далеко не всегда представленный порядок действий соблюдается точно, это зависит от специфики инвестиционного мероприятия и сложившейся культуры управления в компании. Процесс бизнес-планирования многослойный и итерационный, особенно это касается планировочных разделов документа, создаваемых при разработке его основной части. В целом алгоритм разработки рассматриваемого документа делится на четыре блока.

1. Подготовка вводно-описательной части и ее доводка.
2. Разработка и доработка основных планировочных разделов.
3. Аналитико-имитационная часть планирования.
4. Оформительская часть.

В статье, посвященной началу бизнес-плана инвестиционного проекта, мы рассмотрели вводно-описательную часть документа. Разработка основных планировочных разделов занимает центральное место в процессе БПЛ. Этапы бизнес-планирования не заканчиваются только подготовкой и оформлением бизнес-плана.

После этого наступают как минимум еще две стадии: стадия презентации и решений о старте, финансировании проекта и собственно реализация бизнес-плана в инвестиционном процессе. Этапам подготовки резюме, представления презентации, убеждения потенциальных партнеров и заключения соглашений с ними мы посвятим отдельные статьи. Управление реализацией бизнес-плана и финансовый анализ описаны в подавляющем большинстве материалов нашего сайта в предметной области проектного управления.

Методология разработки планировочных разделов

Вопрос о том, как разработать бизнес-план, занимает в настоящее время не только тех предпринимателей, которые остро нуждаются в источниках финансирования. Все в большей мере это касается и бизнесменов, стремящихся стратегически грамотно выстроить развитие своего предприятия. Методологически выверенная последовательность разработки бизнес-плана далеко не всегда бывает безупречной. Ведь инвестиционный проект – это многофакторная процедура, в которой важно не только учесть все нюансы, но еще и правильно расставить приоритеты, найти выгодные компромиссы.

Методика разработки бизнес-плана учитывает основные ограничения современных систем планирования: неопределенность внешней среды, издержки планировочных мероприятий, масштабы предприятия. Неопределенность и непредсказуемость рыночной ситуации является основным сдерживающим фактором к точному планированию. Для того чтобы преодолеть негативное влияние этого фактора, используются активные и пассивные методы.

Активные методы представлены на схеме выше. Они позволяют предопределить рыночную ситуацию, а не быть зависимым от перипетий внешней среды. Но данные методы может себе позволить только достаточно развитая компания. Помимо этого, они требуют большого времени и носят характер стратегических задач.

Пассивные методы основаны на прогностической парадигме маркетинговых исследований, позволяют выявлять тенденции развития рыночной ситуации, спрогнозировать спрос и выстроить стратегию продажных коммуникаций с целевой аудиторией. Издержки планирования и масштаб предприятия влияют на объемы планов и применяемые методы. В любом случае, планирование должно быть экономно и соразмерно целям. С точки зрения управленческой науки методы планирования бизнеса делятся на три большие группы.

1. Методы экспертиз, коллективных оценок и выработки решений.
2. Методы формализованного описания, расчетов и моделирования систем.
3. Методы комбинаторики и ситуационного моделирования.

К первой группе методов относятся распространенные техники мозгового штурма, сценариев, контрольных вопросов, экспертных оценок. Помимо них также используются методы SWOT-анализа, Дельфи и деловых игр. Среди методов второй группы можно выделить:

• блок статистико-вероятностных методов;
• балансовый метод;
• метод Cash Flow;
• метод дисконтирования;
• методы календарного планирования;
• блок методов финансово-экономического анализа и т.д.

Методы экономико-математического и динамического моделирования позволяют выполнить имитацию сценариев финансовых потоков проекта. Лучшие комбинации элементов модели ложатся в основу процессов перепланирования. Такова технология третьей группы применяемых методов. Методология также включает принципы разработки бизнес-плана, которые рассмотрены в статье, посвященной месту бизнес-планирования в деловой активности.

Анализ рынка

Как мы ранее выяснили, основные этапы бизнес-планирования связаны с планировочной стадией. Разделы специализированных планов отмечены на схеме алгоритма БПЛ голубым цветом. Они также называются базовыми планами документа. Ключевым этапом на основной стадии БПЛ является разработка раздела «Анализ рынка и план маркетинга». Его подготовкой группа планирования занимается в первую очередь, потому что другие планировочные разделы зависят от его содержания. Такие разделы, как «План производства и сбыта», «Инвестиционный план», «Финансовый план» напрямую связаны со сведениями, которые возникают в итоге планирования маркетинга и продвижения продукта проекта.

Локомотивом бизнеса являются продажи, зависящие от реакции рынка на предложенный ему продукт. Поэтому нужно выяснить состояние рыночной ситуации, спрогнозировать ближайшее развитие рынка, смоделировать положительное принятие целевой аудиторией нового рыночного предложения предприятия. Последнее возможно, если комплекс маркетинговых мероприятий попадет в центр ценностных ориентаций потребителя. Цель раздела состоит в обосновании того, что продукция или услуги, выпущенные на рынок в результате инвестиций, будут иметь устойчивый сбыт.

И инвестор, и партнеры-займодатели должны быть убеждены в том, что уверенность разработчиков в рыночном успехе имеет 100-процентную аргументацию, основанную на надежных источниках и сильной маркетинговой методологии. Здесь очень важно не преуменьшить сильные стороны конкурентов, достоинства альтернативных продуктов и не переоценить потенциал насыщения рынка. Раздел начинается с описания и анализа рыночной ситуации, их цель – определить запас потенциала рынка, на котором компания действует или на который планирует войти. Технология описания базируется на сборе маркетинговой информации и включает следующие вопросы.

1. Общая характеристика рынка (размеры, уровень и тенденции развития, стадия ЖЦ). Помимо названного к характеристикам рынка относятся: специфика входного билета, опубликованные прогнозы изменения ситуации на рынке, рыночная доля предприятия.
2. Характеристика потребителей продукции (услуг). В данном блоке информации отражаются: тип потребителя, его география, социально-демографический портрет, ценностные предпочтения, мнение о продукте.
3. Исходная стратегия продвижения продукции (услуг) на рынок (ценовая политика, система распределения, маркетинговые коммуникации, сервисное обслуживание, связи с общественностью).
4. Конкурентоспособность предприятия на рынке. Настоящий блок описания позволяет сформировать картину о ближайших конкурентах компании впереди («лидеров рынка») и сзади («дышащих в спину»), их SWOT-параметры, финансовое положение, технологический уровень, доли рынка и т.д. Для подготовки данного блока активно применяются экспертные оценки и методы конкурентной разведки.

Разработка плана маркетинга

Описание и анализ рынка предваряют разработку плана маркетинговых мероприятий. Оба этих подраздела основаны на результатах единого рыночного исследования, но служат разным целям. Цель плана маркетинга – выявить неудовлетворенный спрос в заданном сегменте и создать маркетинговую программу обеспечения продвижения и продаж продукта в требуемых объемах. Продукты, которые компания намерена производить и реализовывать по результатам инвестиционного мероприятия, локализуют маркетинговую стратегию предприятия до границ рыночного сегмента.

Базис разработки плана маркетинга составляют результаты маркетинговых исследований. Для их проведения маркетологом используются типовые вопросники, фрагмент одного из них приведен выше. На основе полученных ответов также формируются данные для составления Плана денежных потоков проекта в разрезе продаж и бюджета маркетинга. Но главное, опросник задает структурированный порядок анализа продукта, потребителя, сегмента рынка, конкурентов и возможностей воздействия на рынок, с целью получить сбыт.

Для каждого целевого сегмента и продукта в нем необходимо провести углубленный анализ ближайших конкурентов по методологии SWOT. После анализа рыночных возможностей, зная направления развития сегментов, сильные и слабые стороны конкурентов в них, нами может быть применена технология отбора сегментов по целевому признаку. Таким образом, новые продукты получат предпосылки для устойчивой позиции спроса на рынке. Применяя, например, такой инструмент, как матрица Ансоффа, можно перейти к позиционированию продуктов и далее к маркетинговым политикам. Ниже вашему вниманию предлагается порядок разработки плана маркетинга для целей инвестиционного проекта на рынке продукта.

Уже на этапе отбора рыночных сегментов проекта есть смысл начинать сценарное моделирование прогноза продаж с учетом позиционирования продуктов. Минимально сценариев должно быть три, а порядок их разработки начинается с базового варианта с переходом на оптимистичный и пессимистичный. Позиционирование продуктов открывает возможность для принятия продуктовой, ценовой, сбытовой и коммуникационной политик. Без них взвешенный план продаж на протяжении всей эксплуатационной фазы построить сложно. В результате возникает документ – план маркетинга, в его завершающей части отражаются мероприятия, которые необходимо выполнить для состоятельности проекта.

Жизненный цикл продуктов проекта по сбыту

1. Предложения по продуктовому ассортименту, рыночному позиционированию продуктов.
2. Предложения по ценам и ценовой политике.
3. Предложения по сбытовой политике и стратегии продаж продуктов.
4. Каналы продвижения и мероприятия по стимулированию продаж.
5. План маркетинговых коммуникаций и связей с общественностью.
6. Прогноз продаж по периодам.
7. Бюджет маркетинговых мероприятий.

Разработка производственного и инвестиционного плана

Такие этапы разработки бизнес-плана, как план маркетинга, производства и сбыта, инвестиционный план последовательно выполняются друг за другом. Логически верный порядок возникает, когда сразу за планом маркетинга формируется сбыт, а затем – план производства. Еще на предыдущем этапе предварительный план продаж должен быть предложен маркетологами. При этом маркетологи, как правило, оперируют плановыми значениями числа фактов продаж и, в лучшем случае, еще и суммовыми значениями с учетом стабильных ценовых параметров, которые редко остаются неизменными.

Маркетинг отвечает за спрос, за те объемы, которые рынок способен принять при удачном раскладе информационного давления и ценностного восприятия продуктов целевой аудиторией. План сбыта формирует конкретные объемы продаж и суммы поступлений выручки, исходя из динамики инфляции, курсов валют при выходе на внешний рынок, и, самое главное, жизненного цикла продукта. Ниже показан пример динамики продаж продуктов условного проекта.

Обычно ЖЦ продукта на рынке представляет собой кривую с тремя основными фазами: роста продаж, плато стабильного сбыта и угасания продаж. Редко, когда при планировании удается заглянуть так далеко, но это реально необходимо – спроектировать весь жизненный цикл продукции или услуги. На основе уточненного плана сбыта разрабатывается производственный план. Его цель состоит в моделировании организации эффективного производства под планируемые объемы продаж. Центральным блоком раздела служит производственная программа под рыночные потребности в запланированной продукции. Помимо этого в раздел входит расчет производственных затрат: переменных и постоянных. По другой классификации издержки производства делятся на:

• издержки материального характера;
• расходы на персонал;
• калькуляционные издержки;
• расходы на оплату услуг сторонних организаций.

Задача производственного плана заключается в том, чтобы обосновать возможности мощностей предприятия выпустить востребованный продукт достаточного качества и в необходимые сроки. Данная задача решается под условием инвестиционных вложений требуемых объемов и стоимости средств. Для этого в разделе описываются основные бизнес-процессы, инфраструктура, доступность персонала, технико-технологические параметры мощностей. Все это позволяет перейти к разработке инвестиционного плана.

Инвестиционный план в своем составе имеет следующие информационные блоки.

1. Потребности в стартовом запасе сырья, материалов, комплектующих.
2. Потребности в новом оборудовании и транспортных средствах.
3. Потребности в зданиях, сооружениях, помещениях и земельных участках.
4. Потребности в системе охраны окружающей среды и безопасности деятельности.
5. Состав этапов предпроизводственной стадии.
6. Сроки поставок и проведения работ.
7. Календарный план закупа, строительства и монтажа с альтернативными условиями от поставщиков и подрядчиков.

Разработка организационного и финансового планов

В основные стадии процесса бизнес-планирования входит разработка еще двух планировочных разделов: организационного и финансового планов. Система управления проектом (предприятием) и его организационная модель отражаются в организационном плане. Организационная модель включает не только организационную структуру, но и элементы культуры, а также блоки информации по управлению персоналом проекта.

В основе плана лежит кадровая политика, определяющая формы привлечения персонала, отбор, обучение, повышение квалификации, систему мотивации. В разделе отражаются профессиональные профили и другие требования к менеджеру проекта, функциональному руководству производственных подразделений предприятия, исполнительскому составу. Если уточнение организационно-правовых аспектов не выделено в отдельный этап в заключительной части планирования, то этот блок информации включается в организационный план.

Самым важным разделом бизнес-плана является финансовый план. Он завершает планировочную часть документа и предваряет его аналитико-имитационную часть. Результаты последней могут запустить новый планировочный цикл, если выявленные показатели проекта, угрозы риска того потребуют. Если же несколько итераций планирования так и не приведут к удовлетворительным результатам анализа, проект может быть признан нецелесообразным к реализации. И это тоже будет считаться положительным результатом бизнес-планирования.

Ключом в этих циклах и выводах является финансовый план. Его цель – получить ясную и полную картину по всем ожидаемым финансовым параметрам рассматриваемого проекта:

• добавленный денежный поток;
• финансовый результат;
• финансовое состояние предприятия;
• эффективность проекта;
• окупаемость инвестиций и их возврат;
• заемные обязательства и их выполнение;
• дивиденды.

Как документ финансовый план включает целый ряд форм, таблиц и диаграмм. Это наиболее гибкий по содержательной части раздел бизнес-плана, потому что он завершает многогранную планировочную задачу. Вся многофакторная пирамида предыдущих разработок в сложном переплетении связей весьма чувствительно сходится в итоговых финансовых формах. Среди них основными являются план движения денежных средств, план доходов и расходов и план балансового листа. Достаточно измениться хотя бы одному фактору на любом из этапов планирования, как вся финансовая модель требует пересчета.

В настоящей статье мы рассмотрели вопрос о том, как разработать бизнес-план в части его основных планировочных разделов. Содержательно каждый вид планов документа раскрывается в отдельных материалах. Я же в данном обзоре стремился донести логически выверенную последовательность действий, исходя из здравого смысла, из последовательности возникновения сведений, позволяющих выстроить стройное и аргументированное обоснование. Вариации алгоритма, конечно, всегда имеют место, но суть документа и его цель неизменно диктуют примерно один и тот же строй, соблюдая который, мы быстрее и легче достигаем успеха.

Источник