Менеджер по продажам бизнес планов
Содержание:
Шаг 1. Создайте план продаж
Как прогнозировать продажи
Три плана вместо одного
Шаг 2. Продумайте организационную структуру
Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников
Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут
Шаг 5. Внедрите CRM-систему
Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ
Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать
Шаг 8. Наладьте процесс найма
Шаг 9. Создайте систему обучения
Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности
Масштабируйте отдел дальше
Шаг 1. Создайте план продаж
В мире бизнеса есть несколько мнений относительно плана для отдела продаж. Кто-то не использует планирование совсем, ограничиваясь контролем рабочего времени сотрудников и количества их звонков. Другие выставляют задачи, основанные на субъективных ощущениях о возможностях менеджеров. Попробуйте планировать, основываясь на реальных цифрах.
Как прогнозировать продажи
Точно прогнозировать продажи невозможно — слишком много факторов, которые нужно принимать во внимание. Поэтому любое планирование в этой сфере возможно только на уровне гипотез — корректируйте план, получив новые данные, подтверждения или опровержение идеям.
Если бизнес уже работает, будет проще. По мнению Константина Петрова, автора книги «Управление отделом продаж», для оценки будущего сбыта стоит использовать два метода прогноза:
- Объективные — обычно это аналитика предыдущих периодов и прогнозирование с учетом дополнительных факторов.
Например, вы продаете кондиционеры. В прошлом году, когда было довольно тепло, вы заключили 100 сделок. В этом году синоптики обещали раннюю весну и сухое лето — стоит ожидать роста спроса.
Три плана вместо одного
Разобравшись с прогнозами продаж, посмотрите, насколько ваша компания может вырасти. Допустим, вы считаете, что увеличить поток денег на 30 % за отчетный период вполне реально. Это будет план «норма».
Выручка, необходимая для нахождения бизнеса в точке безубыточности — план «минимум», при котором стоит бить тревогу, ведь организация не развивается и прибыль может съесть любая рисковая ситуация или банальная инфляция.
Третий план — «максимум». Это превышение нормы на определенное количество процентов. Выполнив его, сотрудники могут рассчитывать на дополнительную премию. Важно, чтобы план «максимум» был реальным: если его показатели невозможно достигнуть, страдает лояльность сотрудников.
Почему важно выставлять рост продаж нормой? Дело не только в бизнес-показателях, но и в психологии людей. Например, основатель маркетингового агентства In-scale Никита Жестков уверен, что менеджерам по продажам важно постоянно видеть перед собой новые цели, иначе они расслабляются и зарабатывают некий минимум, на который комфортно существовать.
План продаж постоянно пересматривается, в том числе и в процессе — это не жесткий документ, который нужно обязательно выполнять, а гибкая система, которая помогает мотивировать сотрудников
- Субъективные — в расчет берется мнение продавцов и руководителя.
Например, вы спрашиваете консультанта, сколько он продал за последние три месяца и сколько планирует продать в следующем. Такой метод работает в ситуации, когда потенциальные покупатели обрабатываются долго, а компания еще не накопила данных о продажах за большой срок.
Если вы только планируете запустить бизнес, придется допускать еще больше предположений. Ищите исследования по вашей сфере, изучайте конкурентов, ориентируйтесь на способности продавцов и тестируйте.
Шаг 2. Продумайте организационную структуру
Составление плана позволит определить, сколько менеджеров по продажам нужно для достижения нормы. Если вы не планируете заниматься микроменеджментом, учитывайте также найм руководителей. В среднем на каждые 5-10 продавцов необходим управляющий — руководитель или старший продавец.
Организационная структура может быть ступенчатой, когда есть руководитель и подчиненные. Или в отделе продаж можно создать несколько команд, которые будут соревноваться между собой — возможно, в вашем случае такой подход будет эффективнее.
Шаг 3. Постройте воронку продаж для сотрудников
Формализуйте процессы в отделе продаж. Структурируйте действия менеджера — от этапа «первый контакт» до «закрытия сделки». В зависимости от сферы воронка может быть разной длины. Так как структура работы необязательно линейная, для визуализации процессов можно использовать сервисы mind map или таблицы в Excel.
Пример создания воронки для нового отдела продаж
Такое структурирование поможет понять, как анализировать работу сотрудников, и позволит увидеть проблемные этапы, на которых оказывается большая часть потенциальных клиентов.
Шаг 4. Пропишите мотивацию. Пряник и кнут
KPI нужно внедрять уже после того, как процессы продаж явно формализованы. Иначе сотрудники не поймут, как им выполнить план и выйти на нужный уровень дохода.
При создании KPI для отдела продаж стоит ориентироваться не на микродеятельность вроде контроля «на сколько минут опоздал». Эффективнее будет прописать систему из нескольких показателей. Для сотрудников выбрать показатели из воронки продаж, на которые они могут напрямую влиять. Для команды целиком — те, которые зависят от работы коллектива, например, объем выручки.
Денежную мотивацию можно внедрять с помощью коэффициентов. Каждому из KPI дается некий удельный вес. Например, сделано N первых звонков — это 0,2. Закрыто N сделок — 0,5. Все показатели складываются и добавляются в общую формулу. Вот так:
Доход сотрудника = Оклад + % от оборота * (Коэффициент KPI)
Шаг 5. Внедрите CRM-систему
CRM-система — это программа, которая помогает отслеживать и анализировать систему взаимоотношений с клиентами. Начиная работу по клиенту, менеджер ставит отметку, на каком этапе продажи он находится.
Все данные собираются, в нужный момент руководитель может оценить ситуацию в компании.
Современные CRM предлагают сотни видов отчетов. Блог о CRM Pipedrive называет три ключевых отчета, с их помощью можно разобраться, как создать эффективный отдел продаж и держать ситуацию под контролем:
- Раз в день анализируйте количество действий сотрудника в воронке продаж. Это поможет отследить, кто из менеджеров вкалывает, а кто только отрабатывает установленную норму. При наличии определенного объема данных можно внести коррективы в KPI — если поймете, что в среднем менеджер может делать 10 звонков в день, а не 5.
- Раз в неделю оценивайте, насколько менеджеры смогли продвинуть клиентов по воронке продаж ближе к сделке. Изучайте конверсию звонков во встречи, встреч в презентации и договора. Ваша задача — найти узкие места в этой воронке и разобраться с проблемой.
- Ежемесячный отчет поможет в оценке продаж — это достаточно большой срок, чтобы собрать данные по количеству новых клиентов, среднему чеку и размеру выручки.
Внедрение CRM и практики изучения отчетов поможет развивать отдел продаж и держать сотрудников в тонусе.
Шаг 6. Проведите ABC и XYZ анализ
Когда отдел продаж начал работать и появились первые данные для анализа, пора выяснить, какие клиенты приносят больше прибыли, а на кого тратить время менеджеров неэффективно. Для этого используйте аналитику — или стройте таблицы вручную в Excel (вот шаблон) или используйте готовые отчеты в CRM.
Сначала проведите ABC-анализ: возьмите данные по клиентам за конкретный срок и выясните, кто из них приносит больше прибыли. Считать можно по выручке или, если у вас много товаров с разной маржинальностью, по итоговой прибыли. Затем разделите клиентов по группам: те, кто приносит 80 % прибыли, 15 % и 5 %. Обычно картина получается примерно такая:
В нашем примере 3 клиента из 13 приносят большую часть прибыли. Еще 15 % дают четверо клиентов. И на 6 клиентов приходится весь остаток прибыли. Логично, что больше внимания стоит уделять клиентам из групп А и В.
Можно пойти дальше и провести дополнительные исследования. Анализ XYZ делается по такому же принципу — нужно выделить три группы клиентов. Сортируйте или по количеству сделок за тот же период, или по количеству затраченного времени, что еще эффективнее. Соответственно, X — самая выгодная категория, Z — самая затратная с точки зрения приложенных сил.
Соединив буквы категорий, вы получите разбивку клиентов на категории по общему показателю прибыли и потраченного времени. Лучшие клиенты — категория «AX». Самые невыгодные — «CZ».
Теперь у вас есть возможность переформатировать клиентскую базу и больше усилий направлять на прибыльных клиентов. Плюс постепенно перестроить работу так, чтобы вообще отказаться от невыгодных CZ.
Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать
Если построенный вами отдел продаж работает недостаточно эффективно, проверьте, нет ли в нем проблем из этого списка:
- План не соответствует реальности — такое бывает при субъективном методе планирования. Например, сумма сделки в вашей сфере просто не позволяет менеджерам сделать достаточную выручку. В таком случае стоит скорректировать план, отталкиваясь от средних показателей специалистов.
- Сложности с руководством — проверьте, обеспечены ли менеджеры нужными ресурсами, не загружает ли их начальство дополнительными обязанностями так, что они не успевают продавать.
- Нехватка мотивации и компетенций — возможно, есть проблема с отбором персонала или климатом в самой организации. Побеседуйте с сотрудниками, проверьте, хотят ли они работать, довольны ли они условиями. Проверьте, нет ли резюме ваших сотрудников на сайтах по поиску работы.
Шаг 8. Наладьте процесс найма
Когда вы строите отдел продаж, важно одновременно наладить процесс постоянного найма. Приток новых сотрудников в организацию полезен не только с точки зрения масштабирования бизнеса:
- Это здоровая конкуренция. «Старички» не теряют мотивацию и не расслабляются, видя новеньких, которые, как правило, в первые месяцы стараются показать себя и работают энергичнее.
- Дополнительная мотивация. Постоянное расширение штата означает возможность роста, ведь с притоком новых людей нужны и руководители, которыми становятся опытные специалисты.
В инструкциях о том, как построить отдел продаж с нуля, редко говорится о масштабировании, хотя именно этот процесс помогает людям развиваться. Стройте экономику бизнеса так, чтобы она могла постоянно расти.
Шаг 9. Создайте систему обучения
При создании отдела продаж под ключ важно учесть не только аналитику и общую организационную систему, но и наладить постоянное обучение. Разработайте грейды для сотрудников — людям важно видеть, какими знаниями нужно обладать, чтобы получить повышение.
Обеспечьте доступ к обучающим материалам, проводите тренинги и приглашайте специалистов на семинары. Мотивируйте сотрудников на участие в профильных конференциях. Все это в совокупности поможет отделу развиваться:
- Сотрудники будут чувствовать стабильность, ведь бизнес вкладывается в их развитие.
- Эффективность персонала растет вместе с навыками.
- Когда специалисты в личных беседах с друзьями и публичных выступлениях позитивно отзываются об организации, лояльность к бренду растет, возникает PR-эффект.
Шаг 10. Сформируйте чек-листы для проверки эффективности
Помимо мотивации персонала предусмотрите и контроль за сотрудниками. Ориентируясь на аналитику из CRM и план продаж, разработайте чек-листы для линейных сотрудников и руководителей.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Узнать больше
Для менеджеров это может быть количество звонков, напоминаний, проведенных встреч. Для руководителей — количество проверок, общей выручки отдела, текучесть персонала и рост сотрудников по уровням компетенций.
Универсальных чек-листов нет — формируйте их, ориентируясь на действия, важные для эффективности бизнеса.
Масштабируйте отдел дальше
Когда ваш отдел продаж создан и построен, займитесь его развитием. В структуре компании необязательно должна быть только одна команда — создавайте несколько параллельных отделов. Делите их по видам продуктов компании или вовсе сделайте конкурентную атмосферу. Экспериментируйте с системой, анализируйте показатели и корректируйте план.
Не пропустите новые
публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Источник
Получать новые вакансии на почту
Менеджер по продажам трубопроводной арматуры (в связи с расширением бизнеса)
35 000 руб.
Феррум трейд
Требования:
Обязанности:
-выполнение планов продаж;
-активные продажи;
-подготовка… …регламентом работы компании;
-обеспечение маркетинговых исследований по изучению предложений от… …ПРИХОДИТЕ!
Условия:
В связи с расширение бизнеса, крупная металлургическая компания,…
7 дней назад
Менеджер по продажам
70 000 руб.
ЭВИЛАЙН
…штата, осуществляет набор менеджеров по продажам. (Дополнительное оборудование… …2B)
Выполнение личного плана продаж и поставленных… …вопросов с партнёрами
Исследование и анализ рынка
Ведение… …Опыт работы в сфере авто бизнеса от 1 года
Образование…
18 дней назад
Менеджер по продажам керамического гранита
25 000 руб.
Широких Елена Михайловна
…анализ рынка и аналитика конкурентов, маркетинговые исследования, проведение презентаций;… …Требования:
Опыт работы в продажах строительных материалов, знание особенностей… …Корпоративное обучение продукту и способам продаж;
Офис в новом бизнес центре….
20 дней назад
Менеджер по продажам
Стрим
…и бесплатным трафиком;
Маркетинговые площадки, облачное хранилище… …;
Ведение маркетинговых исследований по рынку в целях изучения спроса… …с командами развития бизнеса, разработки дизайна и клиентского… …;
У тебя есть опыт в продажах от полугода, желательно в банковском…
21 день назад
Менеджер по продажам 3 категории (направление металлургия)
SMS Metallurgical Service LLC
…Обязанности:
Маркетинговое исследование и продвижение продукции (оборудование… …службах);
Ведение продаж на электронных ресурсах компаний… …и выполнение поставленных планов продаж;
Контроль и… …автоматизированными системами управления бизнес процессами SAP, SRM (…
Калининский р-н, Челябинск
месяц назад
Менеджер по продажам делегатского участия в международных конференциях B2B
40 000 – 100 000 руб.
Смартгоупро
…конференциях: теплые и холодные продажи;
Привлечение делегатов к участию в бизнес конференциях в сегменте B2B;… …конференции и вебинары на заказ, исследования рынка, лидогенерация), в… …Выполнение поставленных задач и планов в сфере продаж.
Продукты компании — качественные…
21 день назад
Менеджер по продажам ювелирных изделий в сегменте B2B
Серебро, Ювелирная компания
…рынке по оптовой продаже изделий из серебра… …на должность Менеджера по продажам ювелирных… …выполнения плана по привлечению новых… …новых клиентов;
Маркетинговые исследования по изучению… …Выполнение плана продаж;
Проведение коммерческих… …направлении бизнеса, будет твоим…
1 день назад
Ведущий менеджер по продажам нефтегазового оборудования
120 000 руб.
Кронштадт
…на вакансию “Ведущий менеджер по продажам нефтегазового оборудования… …на всех этапах продаж: подготовка коммерческих… …аналитических исследований рынка для выявления существующих… …Выполнение годового плана продаж…. …Современный офис в бизнес-центре класса А в непосредственной…
метро Василеостровская, Санкт-Петербург
28 дней назад
Менеджер по продажам и маркетингу
Управляющая Компания Отель
…Креативная разработка календарного плана праздников в ресторанах (по… …ежемесячного плана продаж;
Анализ статистических… …работы отдела;
Обеспечение маркетинговых исследований предоставленного сегмента… …обязательно.
Знание бизнеса – организация деловых поездок…
месяц назад
Менеджер по продажам услуг
70 000 руб.
ТД Гейзер Юг
…недвижимости, а также разработкой и маркетинговой поддержкой товарных… …«Цифры», требуется менеджер отдела продаж.
Агентство «Цифры», самая… …CRM систем, маркетинговыми исследованиями, а также консультационными… …интересов – средний и крупный бизнес.
Основная задача для…
месяц назад
Ведущий менеджер по продажам
100 000 – 300 000 руб.
Центр заключения контрактов
…В ведущее маркетинговое агентство MegaResearch, входящее в группу… …компаний ЦЗК, требуется менеджер по продажам B2B услуг.
Задачи, с… …заказчиками(услуги: маркетинговые исследования, бизнес-планы, базы данных, консалтинг… …растущий оклад + 10% от продаж (оклад устанавливается по…
4 дня назад
Менеджер по продажам, на полную занятость, удалённая работа
30 000 – 70 000 руб.
ООО РЕНОМЕ Онлайн
Нужен Менеджер по продажам в компанию ООО РЕНОМЕ Онлайн на полную занятость, удаленная работа.
Зарплата на руки до 70000.
Основные… …услуги, которые необходимо продавать:
– разработка бизнес-планов;
– проведение исследований (анализ рынка, конкурентный анализ, SWOT-анализ и т….
14 часов назад
Удалённая работа
Менеджер по продажам, без опыта, на дому
30 000 – 70 000 руб.
ООО РЕНОМЕ Онлайн
…ООО РЕНОМЕ Онлайн на полный рабочий день требуется Менеджер по продажам,
график работы гибкий график, опыт не требуется.
Зарплата… …, которые необходимо продавать:
– разработка бизнес-планов;
– проведение исследований (анализ рынка, конкурентный анализ, SWOT-анализ и т…
14 часов назад
Удалённая работа
Junior Business Development Manager / Младший менеджер по продажам
МОБИЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ
…потенциальными клиентами;
изучать бизнес клиентов, выявлять… …участвовать в создании маркетинговой стратегии и медиапланировании… …в проведении маркетинговых исследований;
контролировать работу проектных… …;
выполнять KPI по продажам.
Условия:
руководитель…
метро Дмитровская, Москва
14 дней назад
Менеджер по продажам
60 000 руб.
ПСК-Строитель
…новый профессиональный уровень бизнеса и вести деловые переговоры на уровне топ-менеджера?
Научиться находить… …обслуживание;
Проведение маркетинговых исследований
Требования
Высшее… …образование как “+”;
Опыт в продажах (строительная сфера,…
28 дней назад
Источник