Машину а аренду как идея бизнеса

Бизнес по прокату автомобилей, казалось бы, устроен просто: вложился в покупку машин, нанял персонал и снимай сливки в виде хорошей прибыли да пей чай с бубликами. На деле все сложнее, и несмотря на невысокую конкуренцию, в этот бизнес предприниматели идут неохотно. Спрос в этом секторе услуг по-прежнему зачастую превышает предложение. Drom.ru решил разобраться с подводными камнями автопрокатного бизнеса на примере двух противоположных по подходам и финалу историй, а также проанализировав бизнес-план автопрокатного стартапа.

Для понимания сути вопроса немного о том, как устроен этот бизнес в большом мире. На продвинутых рынках (США, Австралия, Европа) его захватили глобальные бренды (Hertz, Avis, Europcar, Dollar Thrifty, Budget, Sixt, National, Alamo), активно развивающие как собственную сеть, так и продвигающие франшизу. На менее развитых рынках (к примеру, на популярных среди россиян курортах Египта, Турции и Таиланда) главных игроков теснят местные мелкие фирмешки, имеющие парк в лучшем случае из десятка машин. Российский автопрокат устроен больше по-принципу развивающихся рынков — основные игроки здесь присутствуют, но бОльшая доля остается за независимыми фирмами.

История первая, революционная

Идея развивать прокатный бизнес нашему герою — назовем его Игорь — пришла не случайно: он много путешествовал по миру и неизменно брал в заморских странах автомобиль напрокат. Процедура эта в местах с развитой (и не очень развитой) экономикой отработана до автоматизма: делаешь заказ через Интернет (непосредственно в компании или у брокера), оплачиваешь банковской картой, получаешь авто (как правило, в аэропорту или отеле), сдаешь по времени в заранее оговоренном месте. Процедура сдачи авто (что удивляет россиян) иногда сводится лишь к опусканию ключей в специальный ящик на парковке.

Автопрокат как услуга появился в мире почти 90 лет назад, в СССР его пытался привить генсек Хрущев после визита в США в 50-х. Но в социалистических реалиях шансов не было: советские граждане брали машину на короткое время, чтобы снять и заменить запчасти для своих «Волг» и «Москвичей»: шины или аккумулятор были жутким дефицитом. С началом массовой автомобилизации в середине 90-х автопрокат снова стал развиваться. По большому счету, в любом крупном городе России взять напрокат автомобиль сегодня труда не составит. Но, познакомившись с историей Игоря, я понял, что это, пожалуй, самый хлопотный вид автобизнеса, заниматься которым под силу лишь людям одновременно авантюрным и хладнокровным.

У Игоря есть редкая для российского бизнеса особенность: он в первую очередь думает не о возможной прибыли (хотя не думать о ней вообще было бы глупо), а о том, чтобы все выглядело красиво и удобно для клиента. Ко времени открытия прокатного направления у Игоря был почти двадцатилетний опыт управленца и несколько автомобильных бизнес-подразделений: дилерский центр известной марки, комиссионная площадка, три крупные станции техобслуживания и несколько магазинов по продаже запчастей и аксессуаров.

Так как наш герой много раз сталкивался с услугой автопроката за границей и обладал богатым опытом ведения бизнеса, то решил начать с покупки франшизы известного во всем мире прокатного бренда: это даст имиджевое преимущество над местными маленькими фирмами (а их в миллионном городе было уже два десятка) и позволит на первом этапе избежать глупых ошибок (из разряда тех, на которых обжигаются — да так, что дело заканчивается летальным для бизнеса исходом). Опыт Игоря в тот момент говорил, что франшиза дает множество преимуществ — отлаженная бизнес-схема, обучение персонала, экономия на рекламе и продвижении в Интернете. Сейчас, по прошествии времени, Игорь считает, что франшиза франшизе рознь. В данном конкретном случае продавец франшизы мирового бренда не утруждал себя, например, обучением персонала или помощью в выстраивании бизнес-схем. В итоге за семизначную сумму автопрокатный стартап получил лишь «вывеску», шаблон интернет-сайта да небольшую консультационную поддержку.

Впрочем, «вывеска» работала — продвинутые и не очень клиенты охотно выбирали в провинциальном городе бренд известной во всем мире прокатной компании. Тем более что цены были сопоставимы с местными от куда менее известных конкурентов.

Игорь во что бы то ни стало хотел, чтобы прокатный сервис в его городе ничем не отличался от «заморского». Всего в бизнес было вложено 35 миллионов рублей (по ставшему уже преданием курсу 30 рублей за доллар, то есть почти $1,2 млн), большая часть из которых ушла на парк из трех десятков новых автомобилей. Машины для клиентов были на любой вкус — от утилитарных седанчиков Renault Logan до дорогих седанов Mercedes и вседорожников Toyota Land Cruiser. Помимо стильного головного офиса в центре города пункты выдачи были открыты в аэропорту и крупных отелях.

Голубая мечта предпринимателя — сделать, как в «лучших домах», сбылась: в провинциальном городе сервис автопроката ничем не отличался от, скажем, Феникса или Гамбурга. За исключением одного «но»: машину нельзя было сдать в другом городе, как это практикуется на развитых рынках. Впрочем, таких запросов почти и не было.

Как быстро убедился Игорь, российский потребитель вообще особенный. Несмотря на то что город, где работал наш герой, — признанный туристический центр, куда приезжают сотни тысяч туристов, все же большая часть клиентов были «местные». Арендой пользовались в основном состоявшиеся автомобилисты, когда по тем или иным причинам (купля-продажа, ремонт и т.д) оставались без «колес». Среди «местных» были те, кто брал автомобиль на длительный срок, да такой, что почти полностью «отбивал» стоимость авто. Такие клиенты самые желанные, автомобиль «под ними» приносит наибольший доход (несмотря на серьезные скидки) — не простаивает, не требует затрат на парковку и мойку. Отдельная категория — «понтовщики» (а их оказалось неожиданно много) — те, кто брал дорогие авто, чтобы пустить пыль в глаза деловому партнеру или покрасоваться перед девушкой. Примерно треть клиентов (а в сезон и поболее) — иногородние, среди них было много иностранных туристов, с удивлением обнаруживавших известный бренд в российской глубинке.

Бизнес быстро набрал обороты: от клиентов не было отбоя, автомобили расписывались на недели вперед. Были открыты филиалы в соседних городах. Так как у Игоря было много подразделений, особо в дела прокатной фирмы он не вникал: читал финансовые отчеты (на бумаге все выглядело прекрасно) да интересовался на планерках текущей оперативной обстановкой.

Тем временем жизнь, а точнее российская специфика, стала ставить свои пакостные кляксы на голубые мечты, воплощенные в тщательно выверенных бизнес-планах. Российский клиент оказался массово инфицирован вирусом вандализма, причем это были не отдельные болезненные проявления, а настоящая эпидемия. Едва ли не каждый пятый клиент считал своим долгом затолкать в «чужой» легковой автомобиль десяток друзей с гитарами и отправиться «в поля» с танцами под луной на крыше авто.

Свою подножку поспешили подставить страховые компании. Едва с машиной что-то происходило (это казалось совершеннейших мелочей), как автомобиль надолго выбывал из строя. Страховщики старались во чтобы то ни стало заволокитить дело, лишь бы оттянуть или вообще не платить страховку. Автомобиль тем временем простаивал, вместо прибыли принося убытки и теряя в стоимости. В итоге значительная часть автопарка постепенно оказывалась «вне игры», вовлеченная в бюрократическое танго со страховыми компаниями.

Впрочем, и с этим можно было бы жить, если бы еще не одна причина. Угоны. Были почти анекдотические случаи, когда клиент брал автомобиль и тут же пытался получить за него деньги в ближайшем ломбарде. Один раз «анекдот» трансформировался в трагикомедию: машину из ломбарда пришлось высвобождать с помощью полиции. Те поставили автомобиль на штрафплощадку, откуда он спустя сутки «испарился» уже окончательно.

Тем не менее, пусть и со всеми форс-мажорами, бизнес шел и даже приносил прибыль. Так продолжалось два года. Пока однажды в течение недели вслед за клиентами навсегда не ушли два дорогих Toyota Land Cruiser. Российские правоохранители (по крайней мере, в городе, о котором идет речь) долго отказывались принимать «заявление» об угоне. Автомобиль был выдан добровольно, значит криминала и уголовного дела нет, разбирайтесь сами. Нет дела уголовного, следовательно нет и «страхового». В конце концов дело возбудили, но угонщика так и не нашли. Тяжбы со страховой продолжаются до сих пор.

Но «в ноль» выйти не удалось. Изначально заложенная в бизнес-схемы формула исчисления остаточной стоимости авто не прошла проверку российскими реалиями. Машины в прокате изнашивались в три раза быстрее, чем при «гражданской» эксплуатации. Автопарк пришлось распродавать по цене лома.

Игорь все же считает, что при правильной организации автопрокат можно рассматривать как приносящий прибыль бизнес. Менеджер направления не смог эффективно выстроить отношения со страховщиками и правоохранителями, да и face-control клиентов был слишком либерален. Не стоило увлекаться дорогими авто, которые так привлекательны для людей с недобрыми намерениями. А вот откровенно утилитарных авто, не представляющих ценности для угонщиков, в парке, наоборот, не хватало. Эффективные отношения с иностранными компаниями, которые арендуют такие автомобили для своих торговых представителей на длительный срок, наладить так и не удалось.

Впрочем, работу над ошибками Игорь делать не собирается: проще продавать автомобили и запчасти, банально ремонтировать и обслуживать машины, чем попытаться выстроить бизнес на доверии к клиенту. Все по известной формуле: «Бизнес на доверии заканчивается кровью».

История вторая, эволюционная

Другие наши собеседники — представители довольно крупной, по меркам своего региона, компании, ведущие прокатный бизнес без малого два десятка лет. Сейчас в парке четыре десятка автомобилей: большая часть зарегистрирована на фирму, а остальные — автомобили «родных и близких», находящиеся в субаренде.

Изначально об арендном бизнесе будущие компаньоны не думали. В середине 90-х у них было два видавших виды автомобиля, которые по случаю давались «приближенным» за небольшую плату. Тем не менее, когда прошел год, выяснилось, что вырученные за аренду деньги уже больше стоимости автомобилей на рынке — они себя окупили. Открывать прокатную фирму друзья не спешили, просто купили еще два автомобиля и расширили круг клиентов, в качестве рекламы используя «сарафанное радио».

Так продолжалось лет десять: бэушные машины, которые давались в аренду людям из «своего круга», давали неплохую прибыль. И вот году так в 2007-м друзья решили наконец открыть серьезную компанию: с офисом, рекламой и инвестициями в автопарк (бэушные машины с тех пор стали вытесняться новыми и сегодня автомобилей, купленных «по случаю» на вторичном рынке, в компании уже нет).

К тому времени совладельцы набили в этом бизнесе много шишек и приобрели тот самый «опыт, сын ошибок трудных». В какой-то момент они рассматривали вопрос приобретения франшизы от известного бренда, но проанализировав плюсы и минусы, посчитали это пустой тратой денег. По их мнению, франшиза ничего не дает, кроме громкой «вывески» (которая в российской глубинке и не имеет особого значения).

Подход к формированию парка в компании традиционен для прокатчиков: 40 процентов — автомобили низкого ценового сегмента (Renault Logan), 40 процентов с претензией на средний класс (VW Polo) и немного «бизнеса» (Toyota Camry как вершина модельного ряда для самых привередливых клиентов). Автомобили — исключительно иностранных брендов, что, в первую очередь, связано с их большей надежностью и, соответственно, меньшими простоями/затратами на ремонт. Предпочтений по способам оплаты за приобретаемый автомобиль — наличные, кредит, лизинг — нет: каждый раз решение принимается исходя из текущей финансовой ситуации в компании.

Основной способ продвижения услуг, который обеспечивает девять из десяти клиентов, — контекстная реклама в популярном российском поисковике, который по запросу «аренда автомобиля в городе N» выводит на сайт компании. Другие известные методы продвижения в Интернете — поисковые системы и социальные сети — в сегменте автопроката приносят лишь единичные продажи. Поток клиентов-«оффлайн» дает офис в зоне прилета аэропорта, а также трафик из крупных отелей, где установлены промостойки. Зимой клиенты в основном местные (среди них есть и постоянные, кто предпочитает аренду авто покупке личного), летом к ним добавляются туристы (в том числе и иностранные, которые хоть и робко, но все же пользуются услугами российского автопроката).

Две главные беды отечественного проката автомобилей — юридические козни страховых компаний и вандализм в отношении арендованных автомобилей со стороны клиентов. В компании со временем научились эти вопросы более-менее эффективно решать. Наладили отношения с хорошим юристом, который специализируется на страховых случаях, выстроили связи со страховой компанией и до разумного минимума сократили простои машин в ожидании выплаты страховки. С арендаторами (как заверили меня бизнесмены) проблем не больше, чем в другом «клиентоориентированном» бизнесе. Мелкие проблемы после сдачи автомобиля решаются за счет обязательного залога, крупные — за счет страховки. Угоны прокатных машин ушли в предания ветеранов компании. Как этого удается добиться? «Человеческий фактор» — ответили мне бизнесмены. «Наши менеджеры — хорошие психологи и на стадии заказа при общении с клиентом вычленяют весь «неадекват», таким потенциально «проблемным» клиентам в выдаче авто отказываем».

В общем, в этой компании к перспективам развития бизнеса относятся с оптимизмом, большую часть прибыли направляют в расширение парка, открыли два филиала в крупных российских городах, а в своем регионе продвигают франшизу. «Автомобилизация общества растет, туризм развивается, значит с клиентами у нас проблем не будет» — заверили меня в компании.

Бизнес-план: три года не срок

Проконсультировавшись с прокатчиками, мы сделали условный бизнес-план стартапа по прокату автомобилей. С двумя оговорками. Мы не учитывали налоговый фактор, так как специфика деятельности представляет здесь возможность для маневра. А также весьма вероятный форс-мажор в виде угонов. 

Оптимальный парк автомобилей для начала — 10-15. При меньшем парке текущие операционные расходы (офис, персонал, реклама) не будут покрываться выручкой. О подходах к формированию парка мы уже говорили: машины эконом-класса — самые востребованные, но зато парочка «премиум-класса» позволяет закладывать большую маржу. Правило прокатчиков всего мира: автомобили приобретаются в начальных комплектациях, проверено — за авто с опциями клиенты доплачивать не готовы. Сэкономить (время и деньги) на страховке позволяет франшиза на случай мелких повреждений: такие случаи не считаются страховыми, а оплачиваются клиентами из залога. Ресурсный пробег 100 000 км автомобили «выхаживают» за 3 года, теряя при этом 30-50 процентов от первоначальной стоимости. Сотрудники компании должны быть универсалами: иметь представительную внешность, чтобы работать «за стойкой», быть дотошными и технически грамотными, чтобы выдавать и принимать авто, уметь выполнить мелкий ремонт и даже быть водителем-экспедитором. Брать в команду можно только людей, которым доверяешь, иначе велика вероятность сговора с клиентом-угонщиком. Лучшее время для открытия фирмы — ранняя весна. Лето — высокий сезон. По статистике самих прокатчиков, хороший коэффициент эффективности использования авто — 70-75 %. Как ни крути, но три месяца в году условный «средний» автомобиль простаивает, и не только в ожидании клиентов (ремонт, ДТП, техобслуживание).

Стартовые расходы на организацию фирмы по прокату автомобилей (10 машин)

Регистрация компании, организационные расходы, оргтехника — 100 000 руб.
Покупка 10 автомобилей (Datsun Mi-Do, Renault Logan, VW Polo, Hyundai Solaris, Ford Focus) + оснащение (зимние шины + GPS-мониторинг + видеорегистратор) — 5 800 000 руб.
Создание сайта — 100 000 руб.

Итого: 6 000 000 руб.

Расходы на ведение бизнеса (в год)

Страховка каско без ограничения по водителям (10 авто) — 600 000 руб.
Страховка ОСАГО без ограничения по водителям (10 авто) — 50 000 руб.
Услуги юриста — 200 000 руб.
Расходы на рекламу и поисковое продвижение — 50 000 руб.
Техобслуживание и ремонт автомобилей (30 000 руб. за один автомобиль) — 300 000 руб.
Мойка автомобилей — 120 000 руб.
Зарплата персонала (3 человека+налоги) — 940 000 руб.
Аренда офиса — 120 000 руб.
Затраты на парковку — 120 000 руб.

Итого: 2 500 000 руб. или 7 500 000 руб. за 3 года.

Доходы

Основной и практически единственный доход компании — сдача автомобилей в аренду. При коэффициенте эффективности в 75 % (это высокая, но при правильной организации дела достижимая цифра) 275 дней в году авто будет «под клиентом». При средней цене аренды в сутки прокатного автомобиля в 2200 руб. парк будет приносить доход (275 х 2200 х 10) в 6 млн руб. в год. За три года доходы составят 18 млн руб. По истечении трех лет автомобили придется распродавать, свой автопрокатный ресурс они выработали. Продажа автомобилей (при износе 40%) даст еще 3,6 млн рублей.

Итого

Расходы за 3 года — 13,5 млн руб.
Доходы — 21,6 млн руб.
Прибыль — 8,1 млн руб.

Казалось бы, деньги заработаны весьма хорошие. Но это при так называемой стерильной ситуации — без учета налогов, платежей по банковским кредитам, форс-мажора и еще десятка разных жизненных факторов. К тому же после первых прибылей встанет вопрос расширения бизнеса и покупки нового автопарка. После трех лет работы, отбив стартовый капитал и накопив клиентскую базу, бизнес в автопрокатной компании только начинается…