Маркетинговая часть бизнес плана это

Среди всех разделов бизнес-плана:

Титульный лист
Меморандум о конфиденциальности
Резюме
Инвестиционный план
Маркетинговый план
Производственный план
Организационный план
Финансовый план
Анализ рисков

маркетинговый план является очень важным разделом. Для его написания, команде, создающей проект, необходимо провести маркетинговые исследования, результаты которых и должны быть представлены в данном пункте. Прежде чем начинать исследование, не обходимо определить его задачи.

В большинстве случаев маркетинг осуществляется со следующими целями:

Анализ потребностей потенциальных клиентов и возможного спроса с учетом стоимости услуг и платежеспособности потребителя. Анализ рынка, на котором будет работать организация или предприятие, условий, необходимых для продвижения проекта. Использование полученных данных для создания эффективной производственной или организационной программы.
Анализ рисков и положительных условий, которые могут привести к росту или напротив, падению спроса на изготовляемую продукцию или предоставляемые услуги;
Определение уровня качества продукции или услуг, оценка их в контексте реальной конкуренции, поиск способов, способных улучшить показатели;
Идентификация и пути использования конкретных систем сбыта и способов увеличения спроса: определение ценовой политики и стратегии продвижения товара или услуги;
Определение эффективности маркетинговой стратегии в целом и оценка возможности осуществления вышеперечисленных задач.

Главной же задачей любого маркетингового исследования является определения существующего спроса на продукцию или услуги, и получение нужной информации для формирования планов производства и сбыта. Так, в процессе проведенной работы должна быть идентифицирована целевая группа или группы, потребность которых в вашей услуге или товаре будет неудовлетворенной, что обеспечит вашему проекту спрос, а значит, и финансовую стабильность.

Как правило, маркетинговый план проводится в несколько общих этапов:

Исследование рынка
Определение стратегии
Анализ конкуренции
Ценовая политика
Факторы влияющие на ценовую стратегию
Маркетинговая стратегия

Теперь по каждому шагу поподробнее.

Содержание маркетингового плана

Исследование рынка

Исследуется рынок и производимый товар или предоставляемая услуга, определяются следующие характеристики:

Сегменты рынка;
Нужды потребителей;
Пути продукции к клиенту;
Уровень конкурентоспособности товара или услуги;
Жизненный цикл продукции;
Способы улучшения качества товара;
Правовая база производства;
Возможность копирования схемы производства или оказания услуг конкурентами.

Определение ключевой стратегии.

Существует множество маркетинговых стратегий, и задача руководителя проекта заключается в том, чтобы выбрать наиболее подходящую из них. Наиболее эффективными стратегиями являются:

Минимизации расходов – позволяет установить самые низкие цены на рынке, что автоматически обеспечивает спрос на старте бизнеса;
Дифференцирования – когда товар или услуга отличается от всех существующих предложений, что выгодно выделяет бизнес на фоне конкурентов;
Ориентации на конкретный сегмент – учитывает все возможные факторы (социальные, демографические и т.д.), определяет целевую аудиторию с возможностью ее дальнейшего увеличения.

Анализ конкурентной среды

Идентификация главных конкурентов и лидеров конкретного рынка, сбор данных обо всех подобных предприятиях, их структуре, финансовом состоянии, штате, объема сбыта, основных преимуществ и недостатков их бизнес-модели;
Проведение сравнительного анализа товаров или услуг конкурентов и вашей фирмы для выявления основных факторов, влияющих на качество, цену, обслуживание и сбыт.

Кроме того, необходимо выявить возможность выхода главных конкурентов на рынок сбыта вашего предприятия, препятствия для этого, а также сложность копирования вашей продукции. Информацию можно изложить в таблице.

Ценовая политика

Является важнейшим фактором, определяющим успешность предприятия.

Выделяют несколько главных ценовых стратегий:

Высокие цены и лучшее качество – данный вариант актуален, если на продукцию есть спрос и предприятие способно производить товар нужного качество;
Низкая цена и низкое качество – позволяет удовлетворить спрос широчайших социальных групп и реализовывать большие объемы товара;
Высокая цена и низкое качество – вариант, который может стать выгодным только для монополистов;
Низкая цена и высокое качество – распродажи, специальные акции, захват позиций на рынке.

Выбор одной из вышеперечисленных стратегий не означает, что компания должна следовать ей постоянно. Стратегия может меняться в зависимости от ситуации на рынка, необходимости развития и экспансии и т.д.

Определение факторов, способных повлиять на ценовую политику организации

Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?
Сколько времени потребуется на прохождение стандартного цикла, начинающегося с производства до покупки продукции?;
Каким образом клиент будет оплачивать товар или услугу?
Как уберечься от задолженностей и стимулировать потребителя платить вовремя (скидки за осуществление предоплаты, штрафы за просрочку платежей)?;
Какие системы акций, скидок, специальный предложений можно создать для постоянных клиентов, закупающих товар на большие суммы?

Определение маркетинговой стратегии.

Чтобы написать данный пункт, вам необходимо ответить на следующий вопрос: «При помощи каких средств будет обеспечиваться продвижение организации, ее услуг или товаров?» Это могут быть СМИ: телевиденье, радио, газеты, или же реклама в режиме онлайн: рассылки по почте, реклама в поисковиках, социальных сетях и т.д.

Выбор одного из вышеперечисленных способов рекламы будет зависеть от многих факторов: ваших финансовых возможностей, эффективности использования тех или иных ресурсов, географии рынка.

Кроме того, вам также нужно упомянуть следующее:

В какую сумму обойдутся выбранные рекламные ходы;
Как вы планируете привлекать и удерживать покупателей при помощи дополнительных скидок, дисконта, акций, специальных цен;
В чем заключается ваше конкурентное преимущество;
Недостатки вашего маркетинговой системы и системы сбыта.

Таким образом, в этом разделе бизнес-плана вам нужно детально обосновать целесообразность вашего предложения, показать, что ваша продукция будет или уже является востребованной, а также, что вы знаете, как именно нужно продвигать товары или услуги.

Пример маркетингового плана в бизнес-плане магазина одежды

Планируется, что одежда, изготавливаемая на фабрике «Beautiful Clothes», будет реализовываться в фирменных магазинах сети. Продаваться будут сезонные коллекции для взрослых, следовательно, целевой аудиторией является одна из самых больших групп населения – мужчины и женщины от 16 до 50 лет. Реализуемый товар является конкурентоспособным, так как все линии одежды шьются из отечественных материалов, приобретаемых у оптовых поставщиков, что позволяет снизить цену, но соблюсти высокие стандарты качества. Еще одним преимуществом данного проекта является невозможность использования данной схемы конкурентами, так как магазины «Beautiful Clothes» будут реализовывать продукцию собственного, налаженного производства.

Ключевой стратегией является минимизация расходов. В «Beautiful clothes» будет реализовываться одежда, сшитая из отечественных материалов на собственном производстве, расходы на транспортировку также минимальны. Это позволит установить низкие цены, что, в свою очередь, автоматически расширить целевую аудиторию.

Главными конкурентами магазина в г. Воронежа являются магазины «Brands», «Одежка» и «FiCo». Их основными преимуществами являются наличие раскрученных брендов, однако в их концепции есть и недостатки. Так, «Brands» и «FiCo» реализуют одежду хорошего качества по столь же высоким ценам. «Одежка», в свою очередь, реализует дешевую одежду с низким же качеством. «Beautiful clothes» сможет дать потребителям возможность покупать качественные вещи по разумным ценам, что дает ей очевидное преимущество перед вышеперечисленными конкурентами.

Планируется также создание системы дисконтных скидок, проведение сезонных акций, а также реализация одежды прошлых коллекций по сниженным ценам. Оптовых закупок не предусмотрено.

Для продвижения магазина будет использоваться:

Реклама в социальных сетях: Инстаграме, группах Воронежа в ВКонтакте;
Реклама в местных СМИ: газетах и телеканалах;
Раздача флаеров;
Размещение рекламных баннеров.

Рекламные мероприятия и акции будут обходиться компании в ХХХ рублей ежемесячно. ХХХ рублей потребуется на организацию праздничного открытия магазина.

Другие примеры маркетингового раздела бизнес-плана

Если вы хотите узнать как должен выглядеть маркетинговый раздел именно по вашему бизнесу вы можете перейти на соответствующий вашему проекту бизнес-план по ссылке ниже либо воспользоавться поиском:

Источник

Бизнес-план — это план развития предприятия, необходимый для освоения новых сфер деятельности фирмы, создания новых видов бизнеса. Бизнес-план может быть разработан как для нового, только создающегося предприятия, так и для уже существующих организаций на очередном этапе их развития. Чаще бизнес- планы создаются при создании предприятия или в переломные моменты его существования.

Бизнес-план позволяет

— сформулировать наиболее важные положения, касающиеся деятельности предприятия;
— определить направление деятельности предприятия в соответствии с потребностями рынка;
— определить виды деятельности и источники ее финансирования;
— прогнозировать возможные трудности и указать пути их преодоления.

Бизнес-план — документ, предназначенный не только для внутреннего использования. Он в значительной степени адресован потенциальным инвесторам, а потому должен содержать информацию, выгодно представляющую перспективы развития организации. Наличие бизнес-плана — едва ли не обязательное условие для любых переговоров, направленных на привлечение ресурсов. Кроме того, он предназначен и для потенциальных клиентов и партнеров.

Нередко бизнес-план готовится в нескольких вариантах. Наиболее полный вариант создается для внутреннего использования, менее развернутые варианты — для потенциальных инвесторов, государственных учреждений, клиентов, партнеров, кредиторов и т.д. Это не означает, что в разных вариантах бизнес-плана может содержаться разная информация. Просто каждый вариант в различной степени детализирует разные вопросы, представляющие интерес для тех, кому он адресован.

Обычно бизнес-план включает в себя ряд составных частей.

1. Титульный лист и оглавление. Титульный лист включает заголовок плана, дату его создания, указание на то, кем подготовлен план, полное имя и адрес фирмы, а также указание того, для кого был подготовлен план. Оглавление должно давать четкое представление о содержании бизнес-плана. Нельзя допускать его переполнения деталями. В то же время в нем должно содержаться самое существенное, касающееся содержания бизнес-плана.
2. Резюме является едва ли не самой важной частью документа, а потому оно должно быть составлено таким образом, чтобы у читателя возникло желание продолжить чтение бизнес-плана.

Резюме обычно содержит следующие части: а) введение включает цели плана, коротко выраженную суть проекта; б) сжатое описание наиболее важных частей бизнес-плана; в) заключение, в котором обобщаются наиболее важные с точки зрения будущего успеха предпринимателя факторы, в нем могут также описываться основные действия, которые должен совершить предприниматель.

Как правило, во введении рассматриваются общая перспективность избранного вида деятельности, приблизительные сроки реализации проекта, прогноз прибыльности и окупаемости проекта.

3. История дела (при условии, что предприятие действует уже некоторое время). Здесь должна содержаться информация о том, когда дело было основано, какие этапы развития оно прошло, какие продукты или услуги производились.
4. Описание продуктов или услуг, производимых организацией нужно для того, чтобы потенциальные инвесторы получили четкое представление о том, какие продукты и, услуги будут предложены на рынке. В данном разделе должно содержаться как само описание товара, увязанное с потребностями клиентов, так и описание товаров, производимых конкурентами. Естественно, здесь же должны даваться объяснения того, почему предлагаемый продукт или услуга в большей степени соответствует потребностям покупателей.

При наличии зарегистрированной торговой марки, патентов, авторских прав об этом также должна содержаться информация.

5. Описание положения в отрасли. Здесь необходимо показать абсолютные размеры рынка, его основные сегменты, т. е. группы потребителей. Желательно привести сведения, свидетельствующие о том, что рынок склонен к росту или, напротив, к застою. Здесь же следует привести сведения о возможной потенциальной доле предлагаемого товара на рынке.
6. Описание конкурентов, оценка и выбор конкурентной стратегии. В бизнес-плане должны быть описаны выбранные стратегии и их конкретное применение. Должно быть указано, как будет реализована стратегия, что для этого необходимо (например, привлечение новых специалистов, приобретение нового оборудования), что может способствовать повышению конкурентоспособности организации. Желательно привести основные объекты конкурентной борьбы, т. е. те качества и аспекты производимого продукта, которые помогут сделать его более конкурентоспособным (например, надежность, эстетичность, цена, безопасность, сервис и т. д.). Этот перечень должен дополняться прямым указанием на то, какими качествами предлагаемый продукт будет превосходить аналогичные товары, выпускаемые конкурентами.

Если предприниматель намерен предпринимать какие-то действия, необходимо привести анализ того, какие ответные действия со стороны конкурентов возможны, как они могут воздействовать на фирму, когда это может произойти, каков будет результат этих действий, имеются ли средства, способные минимизировать последствия этих действий.

7. Производственный план. Этот раздел должен содержать ответы на вопросы об основных технологиях, используемых в производстве, о структуре производственного процесса сырье и оборудовании, которые для него необходимы, структуре издержек, возможностях развития производства. Кроме того, здесь же должны содержаться сведения о контроле качества, месте расположения производства. Необходимо стремиться, чтобы этот раздел был написан понятным для неспециалиста языком.
8. План маркетинга содержит информацию о стратегии маркетинговой деятельности фирмы и перспективах и емкости предполагаемого рынка. Целесообразно включить в него ответы на вопросы о том, какие группы покупателей могут быть выделены на отраслевом рынке, на какие группы намерено ориентироваться предприятие, какой будет его ценовая политика, какой уровень чистого дохода планируется, как товар будет распространяться, как будут использоваться такие способы продвижения товара, как реклама, пропаганда, личные продажи и стимулирование сбыта.
9. Организационный план должен содержать информацию о форме собственности, выбранной фирмой, типе организационной структуры фирмы, об основных пайщиках и акционерах, составе совета директоров, распределении полномочий между управляющими фирмы. Если фирма существует несколько лет, необходимо описать историю формирования собственности, изменения, которые произошли с ней.
10. Финансовый план и оценка риска включает баланс организации, план прибылей и убытков и прогноз движения наличности. Здесь же можно указать, какие источники будут использоваться для привлечения капитала (выпуск облигаций, акций, банковские ссуды, накопленная прибыль, амортизационный фонд), каким требованиям будет подчиняться использование привлеченных средств и т. д.

Кроме того, при составлении бизнес-плана должен быть проведен анализ изменений текущей чистой стоимости проекта, т. е. показателя эффективности инвестиций в проект.

11. План исследований и разработок. Если фирма предполагает или уже проводит исследования и разработки, то в соответствующем разделе бизнес-плана должна содержаться информация о величине затрат на исследования, сравнение затрат на НИОКР с соответствующими затратами фирм конкурентов, а также сведения о направлениях исследований и разработок, о квалификации персонала, оснащенности отдела НИОКР, его реальных достижениях и т. д.
12. Оценка и страхование риска. Необходимо указать политические и коммерческие риски; хозяйственные риски, риски, обусловленные природными факторами, риски, обусловленные поведением партнеров, и риски, связанные с неопределенностью. Кроме того, здесь же обязательно должны быть перечислены меры, которые могли бы снизить уровень рисков (использование методов прогнозирования, страхование и т. д.).
13. Приложения. В данном разделе необходимо привести график, отражающий основные мероприятия и ответственных за их проведение лиц. Кроме того, здесь же содержатся схемы, диаграммы, таблицы, которые предназначены для облегчения восприятия материала.

Особо в бизнес-плане может освещаться вопрос об имидже и потенциале организации. Как правило, это также делается в специальном разделе.

Как указывалось, раздел бизнес-плана, посвященный маркетингу, содержит информацию о стратегии маркетинговой деятельности фирмы и перспективности и емкости предполагаемого рынка. Если рассматривать его более детально, то желательно, чтобы он содержал следующие разделы.

1. Цели по объему продаж. В данном разделе содержится информация о планируемом объеме продаж, который, вероятнее всего, будет достигнут.
2. Стратегии ценообразования отражают изменения цен во времени. В этой части бизнес-плана необходимо показать, как будут меняться цены, как они соотносятся с ценами на товары конкурентов, а также информация о том, чего ждут и хотят потребители.
3. Объемы продаж. В этой части необходимо указать, сколько товара можно будет продать. Здесь же необходимо, подробно остановиться на том, какую долю рынка предприятие может занять, а также проанализировать возможные тенденции роста данного рынка.

Для большей точности лучше привести три варианта развития событий: оптимистичный (наилучший результат по продажам), пессимистичный (наихудший результат по продажам) и реалистичный (нейтральный и наиболее реальный результат). Такое изложение необходимо, чтобы потенциальный инвестор мог взвесить все «за» и «против» и принять обоснованное решение.

4. Организация торговли. В этой части описывается система сбыта товара, здесь необходимо указать, что планирует предприятие сделать, чтобы его товар лучше распространялся, будет ли оно создавать сеть распространения или прибегнет к помощи посредников, каким образом оно будет стремиться к достижению превосходства над конкурентами?
5. Анализ покупателей. В данной части следует проанализировать мотивы, которые, как вам кажется, являются главными с точки зрения покупателей при приобретении товара. Это могут быть цена, качество, внешний вид товаров, качество обслуживания, наличие гарантийного обслуживания и т. д. Желательно, чтобы эта часть подтверждалась результатами маркетинговых исследований.
6. Методы продвижения товара на рынок. В этой части описываются методы, которые предприятие будет применять, чтобы продвинуть свой товар на рынке, дается обоснование того, что именно данные методы принесут необходимый эффект.

При описании рекламы следует указать, каким образом будет подаваться информация о продукте, сколько средств предприятие готово потратить на рекламу.