Маркетинг в строительстве бизнес план
1. Краткий инвестиционный меморандум
Строительный малый бизнес, также, как и большой, является выгодным делом с точки зрения окупаемости и перспектив роста. К подобному малому бизнесу относится строительство загородный коттеджей. Учитывая возросшую популярность частных домов, компании возможно быстро окупить вложенные деньги. Период окупаемости составляет 6 мес.
Для открытия компании потребуются квалифицированные сотрудники. Численность персонала составит 29 человек. Также необходимо арендовать офисное помещение. Минимальная площадь офиса составляет 100 м2.
Средняя стоимость строительства 1 м2 коттеджа составляет 15 000 руб. Учитывая сезонность бизнеса, который приходится на летний период, компании удастся в среднем заключить 12 договоров на строительство коттеджей. Средний размер одного дома составляет 250 м2. Таким образом, за год компания построит 30 000 м2. Данный показатель, учитывая высокий спрос, возможно увеличить, наняв дополнительный персонал.
Сумма первоначальных инвестиций — 2 482 000 руб.
Средняя ежемесячная прибыль — 2 045 000 руб.
Точка безубыточности достагается на третий месяц
Срок окупаемости — 6 месяцев
2. Описание бизнеса, продукта или услуги
В настоящее время, в связи с перенаселением в городской черте и желанием людей жить загородом, все большее количество людей задумывается о строительстве собственного загородного дома. Об этом говорит и тенденция снижения количества приобретенных квартир в многоэтажных домах. В связи с этим потребность в строительных компаниях загородной недвижимости постоянно увеличивается. Объём рынка растет, что открывает новые возможности для новых компаний.
Основной фактор, влияющий на успех компаний в данном бизнесе — предоставление клиенту услуг «под ключ», включающий проектирование, строительство, ремонт, отделку помещений. Также необходимо добавлять дополнительные услуги: авторский и технический надзор, приобретение земельного участка. Главный вид деятельности — строительство коттеджей из кирпича, дерева и других материалов. При открытии компании необходимо уделить внимание разработке программного обеспечения для быстрых коммуникаций с клиентом и поставщиками. Важно соблюдать отчетность перед клиентом, выполнять все этапы работ вовремя и без увеличения смет.
Помимо этого, при открытии строительной компании необходимо обратить внимание на законодательство в данной отрасли. Руководителю следует внимательно ознакомиться со следующими документами регулирующие деятельность малоэтажного строительства в России.
- Градостроительный Кодекс Российской Федерации
- СП-30-102-99. Планировка и застройка малоэтажного жилищного строительства.
Также особое внимание необходимо уделить изучению строительных норм и правил (СНиП).
Потребность в загородном доме сегодня является следствием желания людей уехать жить подальше от городской суеты, что вызывает высокий спрос. Одновременно с этим большинство компаний уходят с рынка, так как не могу предложить профессиональных услуг, адекватное ценообразование и гарантировать качество строительства. Сотрудники большинства компаний по загородной надвижимости не имеют необходимого образования, что влияет на качество.
Таким образом на рынке образуется дефицит предложений качественных строительных компаний загородной недвижимости.
Клиентами компании являются частные лица. Планируя открыть свою строительную компанию, необходимо не только привлечь клиентов, но и предложить им отличные условия сотрудничества от конкурентов. Обязательно проводите сегментацию клиентов по доходам, чтобы предложить клиенту дополнительные услуги и увеличить прибыль.
Также одним из способов увеличения прибыли от своих услуг является оказание услуг по разработке дизайна, проектированию другим строительным компаниям.
Решающее значение, определяющее успех строительной компании в настоящее время, имеет быстрота обслуживания и понимание требования клиента, качество строительства, профессионализм. Необходимо избегать непредвиденных расходов и увеличения сметной стоимости при строительстве.
Соблюдая данные требования, компания сможет увеличить долю рынка, репутацию, а также повысить лояльность со стороны клиентов.
Для того, чтобы о вашей компании узнали большее количество клиентов, необходимо тщательно продумать и определить эффективные способы продвижения, определить ресурс, где клиент может о вас прочитать или узнать.
В качестве рекламных площадок можно использовать рекламные доски объявлений, рекламу в средствах массовой информации (СМИ), деловых и профессиональных журналах. Посещайте выставки и мероприятия по вашей отрасли или те, где может быть ваш клиент.
Также результативным каналом привлечения клиентов является контекстная и таргетированная реклама в социальных сетях. (Яндекс. Директ, Facebook и др.). Обязательно обратитесь к профессионалу для настройки вашей рекламы. Это поможет сэкономить значительные средства.
Для повешения лояльности клиентов также заведите корпоративный блог, записывайте видео со строительных площадок.
План производства (открытия)
Общий план открытия строительной компании поэтапно:
- Поиск помещения под офис
- Регистрация юридического лица — ИП
- Заключение договора аренды и покупка оборудования
- Ремонт помещений
- Подбор и обучение персонала
- Привлечение клиентов и начало работы.
Открытие ИП (Код ОКВЭД 41.20 — Строительство жилых и нежилых зданий). Постановка на налоговый учет в налоговой службе. Оптимальная система налогообложения — УСН 6% (налогооблагаемая база «доходы»). Также возможна регистрация юридического лица в форме ООО (Общества с ограниченной ответственностью).
Для открытия необходимо также арендовать офис площадью 100 м2. После заключения договоры аренды следует приобрести оборудование и программное обеспечение для проектирования и разработки дизайна коттеджа.
Режим работы офиса: с 9:00 до 18:00 с понедельника по пятницу. Сезон строительства приходится на период с начала мая до конца сентября.
6. Организационная структура
Для организации компании необходимо нанять высококлассный персонал. В качестве рабочих наиболее выгодно будет привлекать опытных строителей, которые имеют необходимое образование и опыт. Команда будет расширяться по мере необходимости и органического роста. В рамках данного проекта необходима команда из 29 человек:
- Управляющий
- Бригадир (4 человека)
- Проектировщик
- Дизайнер
- Инженер
- Геодезист
- Рабочие (20 человек)
Ведение бухгалтерии следует отдать на аутсорс. Можно обратиться в банк, где открыт счет, и узнать о такой возможности. Также можно воспользоваться интернет-бухгалтерией «Эльба» или «Мое дело».
Управляющим может быть владелец бизнеса или наемный сотрудник. Бригадира необходимо тщательно подбирать, так как он будет отвечать за закупку материалов и контролировать процесс строительства.
Ключевую функцию выполняют рабочие, чьей непосредственной обязанностью является работа на строительном объекте. Поэтому при выборе строителей необходимо проявить тщательную осмотрительность, так как на рынке зачастую свои услуги предлагает неквалифицированный персонал. Можно использовать бригады на аутсорсинге, которые имеют статус юр. лица.
Остальной персонал необходимо нанять в штат, так как использование специалистов на аутсорсинге будет мало эффективно и негативно отражаться на качестве работ.
Фонд оплаты труда, руб.
Оклад | Количество сотрудников | Сумма | |
Управляющий | 150 000 | 1 | 150 000 |
Бригадир | 85 000 | 4 | 340 000 |
Проектировщик | 75 000 | 1 | 75 000 |
Дизайнер | 60 000 | 1 | 60 000 |
Инженер | 50 000 | 1 | 50 000 |
Геодезист | 50 000 | 1 | 50 000 |
Рабочие | 40 000 | 20 | 800 000 |
Итого ФОТ | 29 | 1 525 000 |
Полный расчет ФОТ с учетом страховых взносов представлен в финансовой модели.
Капитальные затраты на открытие строительной компании
Наименование | Количество | Цена за 1 шт. | Обшая сумма |
Лазерные уровни | 1 | 5 000 | 5 000 |
Шуруповерты | 4 | 5 000 | 20 000 |
Перфораторы | 1 | 5 000 | 5 000 |
Молотки | 10 | 600 | 6 000 |
Грузовой автомобиль | 1 | 900 000 | 900 000 |
Бетоносмеситель | 1 | 20 000 | 20 000 |
Набор инструментов | 3 | 1 500 | 4 500 |
Дрель | 1 | 3 500 | 3 500 |
Штроборез | 1 | 8 000 | 8 000 |
Болгарка | 2 | 4 500 | 9 000 |
Лопастная мешалка | 1 | 20 000 | 20 000 |
Ленточная пила | 1 | 20 000 | 20 000 |
Сварочный аппарат | 1 | 5 000 | 5 000 |
Строительный пылесос | 1 | 3 000 | 3 000 |
Конструкция «Строительные леса» | 1 | 8 000 | 8 000 |
Вибратор глубинный для бетона | 1 | 15 000 | 15 000 |
Прочее (вкл. Перчатки, рулетка, угольник, шпатель, лопаты, ведра) | 1 | 50 000 | 50 000 |
Итого: | 1 102 000 |
Инвестиции на открытие
Инвестиции на открытие | |
Регистрация | 10 000 |
Ремонт помещений (100 м2) | 250 000 |
Мебель | 150 000 |
Приобретение орг техники | 345 000 |
Вывеска | 25 000 |
Рекламные материалы | 50 000 |
Аренда помещения (100 м2) | 150 000 |
Взнос «Вступление в СРО» | 300 000 |
Закупка оборудования | 1 102 000 |
Оплата ПО для проектирования и дизайна | 100 000 |
Итого | 2 482 000 |
Общая сумма первоначальных инвестиций составляет 2 482 000 руб., включая оборудование. Средняя стоимость строительства 1 м2 загородного дома составляет 15 тыс.руб. Также необходимо учитывать другие источники дохода: проектирование, ремонт помещений, услуги дизайнера, авторский и технический надзор. По мере роста компании можно расширять услуги, которые также будут приносить дополнительную прибыль. Например, услуги по девелопменту или управлению объектами недвижимости. Средняя ежемесячная прибыль компании составляет 2 045 000 руб.
Ежемесячные затраты, руб.
Ежемесячные затраты | |
ФОТ (включая отчисления) | 1 982 500 |
Аренда (100 кв.м.) | 150 000 |
Амортизация | 26 389 |
Коммунальные услуги | 20 000 |
Реклама | 200 000 |
Бухгалтерия (удаленная) | 20 000 |
Оплата расходных материалов | 100 000 |
Непредвиденные расходы | 100 000 |
Итого | 2 598 889 |
Подробный план продаж на 24 месяца, прогноз эффективности инвестиций и расчет экономических показателей бизнеса представлен в финансовой модели.
Открытие строительной компании, как и любой другой вид деятельности, сопровождается определенными рисками. Необходимо заранее изучить все возможные риски.
Основными рисками являются:
- Неквалифицированные кадры
Необходимо, чтобы все сотрудники обладали знаниями и опытом в строительной отрасли. Большинство рабочих-строителей являются «самоучками», что сильно сказывается на качестве работы, а также повышает риск серьезных финансовых потерь. При выборе сотрудника или бригады необходимо тщательно изучить их опыт, посмотреть примеры прошлых работ, уточнить информацию о профильном образовании.
- Отсутствие работ/договоров с клиентами
Учитывая серьезную конкуренцию на рынке необходимо заранее продумать стратегию привлечения клиентов в свою компанию, максимально изучить тенденции рынка и предлагать клиентам самые совершенные и качественные услуги. Помимо этого, можно отдельно оказывать услуги по проектированию, дизайну и ремонту. Эти мероприятия позволят сократить сроки окупаемости проекта и получать стабильную прибыль.
- Отсутствие качественных поставщиков стройматериалов
Данный риск связан с тем, что большинство компаний пытаются сэкономить, используя некачественные стройматериалы или приобретая их у недобросовестных поставщиков. В качестве рекомендации, необходимо составить список заводов-изготовителей стройматериалов, а также спрашивать сертификаты соответствия на продукцию у оптовых поставщиков.
Скачать финансовую модель
Финансовая модель строительной компании
Источник
На сегодняшний день строительный бизнес в России растет огромными темпами. Причем если раньше рост касался в основном крупных городов и их спутников, то сегодня тенденция распространилась практически на все регионы. И теперь, чтобы найти своё «место под солнцем» в условиях постоянно растущей конкуренции, строительным компаниям не обойтись без грамотной маркетинговой стратегии. Только внедряя современные технологии в маркетинге, можно удерживать как существующую клиентскую базу, так и привлекать новых заказчиков.
В чем отличие строительного маркетинга?
Для человека, который не слишком глубоко разбирается в теме, может показаться, что никакого специального «строительного маркетинга» не существует и существовать не может: одинаковые технологии можно применять как для тех, кто предлагает строительные услуги, так и для финансового сектора, автодилеров или розничной торговли продуктами питания. Однако это большое заблуждение – успеха может добиться только тот маркетолог, который хорошо разбирается в специфике бизнеса, а значит, будет работать напрямую с потенциальными клиентами, понимает их запросы и может построить грамотную рекламную кампанию, исходя из задач клиента и ситуации на рынке.
Что же отличает строительный маркетинг от других? Ответ на этот вопрос проще всего дать, если разобраться в особенностях самого строительного бизнеса:
- меньшее количество сделок при более высокой стоимости каждой из них – конечно, по количеству заключённых контрактов строительный бизнес уступает продажам, однако суммы отдельных договоров намного выше. Из-за этой особенности повышается ценность каждого привлечённого клиента, а также важность его удержания;
- выраженная сезонность – большинство строительно-ремонтных работ выполняется в теплое время года, что обусловлено погодно-климатическими условиями и технологическими процессами. Это вынуждает строить рекламные кампании таким образом, чтобы максимальная их эффективность приходилась на начало строительного сезона, и наоборот, к его окончанию привлечение новых клиентов становится менее важным;
- широкий спектр предоставляемых услуг – конечно, строительная компания может специализироваться на одной-двух услугах, но это редкость и чаще всего проигрышная стратегия. В условиях растущей конкуренции успешно существуют те компании, которые могут удовлетворить максимальное количество запросов клиента, желательно без привлечения сторонних исполнителей. Всё это также должно быть отражено в маркетинговой стратегии;
- высокая конкуренция – рынок строительных услуг является одним из самых конкурентных в стране. Свои услуги в данной сфере предоставляют тысячи различных компаний – от небольших строительных бригад до крупных корпораций, предлагающих услуги по возведению целых жилых и торговых комплексов по всей стране. Чтобы не остаться за бортом в таких условиях, необходимо хорошо понимать рынок, знать сильные и слабые стороны конкурентов и быть всегда впереди. Значительная часть обязанностей здесь ложится на маркетологов.
Учитывая вышеописанное, становится очевидно, что вести грамотную и эффективную рекламную кампанию может только маркетолог, который хорошо разбирается в строительном бизнесе и его особенностях. И именно такого специалиста нужно искать всем, кто хочет добиться успеха на рынке.
Какие методы используются в строительном маркетинге?
Для реализации выбранной маркетинговой стратегии и достижения поставленных целей могут использоваться самые различные методы. Вот наиболее распространённые из них:
- интернет-маркетинг – всемирная паутина давно стала основным каналом продаж и главным инструментом по привлечению клиентов во многих сферах. Не исключение здесь и строительный бизнес: при правильном подходе, использовании рекламы на тематических ресурсах и в социальных сетях, умном таргетировании на потенциальных заказчиков интернет может приносить солидную часть дохода при сравнительно небольших затратах. Но только при том условии, что этим направлением занимается опытный специалист;
- телевизионная реклама – для многих людей именно телевидение является основным источником получения информации, а значит, маркетинговая стратегия обязательно должна учитывать данное направление. Преимущества телерекламы – в широком охвате территории, ведь телевизоры есть даже там, где с компьютерами и доступом в интернет проблемы, а также в другой целевой аудитории, преимущественно более старшего возраста. Грамотно снятые ролики, которые показываются в подходящее время, и даже небольшие информационные вставки в телепрограммах могут существенно поднять продажи существующим игрокам или заявить о себе новой компании на рынке;
- городская реклама – хорошим источником продаж для строительного бизнеса может стать наружная реклама: билборды, лайтбоксы, баннеры и другие конструкции эффективно справляются с донесением информации о компании и ее преимуществах до потенциальных клиентов. Важно позаботиться о грамотном дизайне и продумать размещение рекламных конструкций, ведь они должны располагаться в людных местах и быть хорошо читаемыми. Помимо прямого продвижения услуг, городская реклама позволяет сделать компанию и ее бренды узнаваемыми, что в дальнейшем будет способствовать выбору в ее пользу при поиске подрядчиков для выполнения строительных работ;
- проведение мероприятий – различные презентации, встречи с клиентами и прочие ивенты достаточно эффективны в составе общей маркетинговой стратегии строительной компании. В отличие от вышеописанных методов, мероприятие позволяет представителям компании напрямую пообщаться с клиентами, как действующими, так и потенциальными, ответить на их вопросы, узнать предпочтения, рассказать о деятельности компании в доступной и понятной форме.
Кроме того, личное общение всегда действует более эффективно, чем другие методы, а значит, позволит убедить большее количество клиентов в необходимости сотрудничества с вами;
- участие в выставках – профильные выставки, посвященные строительству и ремонту, регулярно проходят во всех уголках страны. И участие в них для компаний, которые хотят добиться успеха на рынке – это необходимость. Помимо общения с клиентами, информирования о деятельности вашей компании, вы сможете всегда быть в курсе актуальных новостей в строительной сфере, узнавать о деятельности конкурентов, что в итоге позволит повысить качество услуг и сделать их доступнее для клиентов. В конечном итоге это приведет к росту продаж для компании.
Выбрать какой-то один метод для продвижения строительной компании и при этом добиться успеха – задача невыполнимая, и только при комплексном подходе можно рассчитывать на хорошие результаты.
С чего начать маркетинг строительной компании?
Первое, что необходимо сделать перед началом продвижения – это обсудить конкретные финансовые цели, которых вы хотите добиться. Они могут сильно отличаться в зависимости от компании: для кого-то это поиск первого клиента, для кого-то повышение прибыли на 30-40% и т. д. Главное – четко озвучить конкретные цифры маркетологу, а также сроки, в которые необходимо вложиться. При этом цели должны быть достижимыми и реальными, ведь за задачу «вывести компанию в тройку лидеров за месяц», если она только начала свою деятельность, не возьмется ни один здравомыслящий специалист.
После того как определены цели и сроки, прорабатывается общая стратегия действий и пошаговый план их достижения. В тесном сотрудничестве между руководством компании и маркетологами составляются конкретные маркетинговые шаги: запуск рекламы на телевидении, ведение рекламных кампаний в интернете, создание страниц в социальных сетях, расстановка билбордов по городу и т. д. Проработка должна быть максимально детальной, чтобы охватывать все сферы маркетинговой деятельности.
Сколько денег нужно на выделить на маркетинг?
Некоторые компании, особенно небольшие, считают, что маркетинг – это что-то, доступное только крупным игрокам на рынке, ведь подобные услуги очень дорогие. Однако на практике все не так – учитывая широкий спектр инструментов и методов, применяемых для раскрутки, можно подобрать подходящие для любого бюджета. Нет возможности оплачивать телевизионные ролики в прайм-тайм или развешивать наружную рекламу по городу? Их можно заменить прямыми встречами с клиентами, участием в выставках и рекламой в интернете, что при грамотном подходе может дать даже лучшие результаты.
Главное, чтобы рекламной кампанией занимались профессионалы, а подход к маркетинговой стратегии компании был комплексным, учитывал конъектуру рынка, специфику бизнеса и запросы клиентов, и тогда даже наиболее амбициозные цели будут легко достижимы.
Источник